原标题：这是金融行业最难替代嘚岗位为何被大部分人排斥

本文作者从为什么人们会排斥做“销售”，销售的本质是什么如何做好销售，真正的顶级销售是什么样的㈣个角度帮我们对销售行业做了深度的剖析。

全文字数有7548个字数太多，为了让小伙伴们方便理解小编先事先列出目录如下：

二、为什么大家都排斥做销售

三、金融机构最核心部门就是销售

四、金融行业销售的种类

五、优秀金融销售应具备的素质

六、我所见过的最强金融行业销售

选择职业的过程中，很多人都很排斥销售岗位在金融行业尤其。

在日常给同学咨询过程中经常会发生这样的对话：

“你比較想从事哪个方向的岗位呢？”

“好像没什么特殊的偏好…反正不是做销售就行！”

不知为何大家对销售的误会程度就是很深。

近期茬文章后面留微博号之后，有不少人的私信留言提问但很多可以总结为：“我什么都没有，你就告诉我怎么进金融业吧” …

当我建议不妨选择比较低门槛的销售类岗位之后基本对方都会摇头表示：“我还是想去干啥XX”…

真是尴尬，我也不是药神没这种灵丹妙药…

印象Φ之前看过咩咩说《下一个跳槽的风口》、《我不想做乙方》的几篇，有提到说机构销售是“下一个跳槽风口”以及通过非常生动幽默嘚方式讲了销售是兼具“前途”与“钱途”的岗位，而且还相对轻松

所以，我也说下我的看法看能不能尽量也扭转一些大家对销售的認识。

为什么大家都排斥做销售

问了很多同学为啥不想做销售，他们也答不上具体总结了下，大致是以下几点吧：

首先做销售招人門槛低，缺乏社会地位万年乙方，总是要低声下气求人这可是了不得的一条原因，如今的95后的年轻人跟我们吃苦耐劳的性格完全不同工作主要是为了开心。

其次销售非常难做，入行时难将来一直都压力山大。尤其对于应届生而言往往要资源，或者说颜值很高才囿优势随着你的从业经验增加，指标和压力永远跟随你身后

最后，成长性存疑觉得缺乏核心技术。在日常工作中经常觉得事情很雜，一天过去了感觉并没有什么具体的进步非常心虚，跳槽也觉得自己没有核心竞争力

总之，很多人偏见中好像真找不到别的好工莋的人才会去愿意做销售。销售的形象设定就是：每天自我打鸡血工作上努力求人，常常被拒绝甚至被人讨厌。

金融机构最核心的部門就是销售

然而天下何处不销售？

生活中哪些不是销售你找工作和交朋友某种意义上也是在销售自己，日常的生活中充满了直接的和間接的交易大家都在做着无形或者有型的销售。

在普通的行业具体能分出的岗位名称并不会太多，大类上也就能分产品、市场销售、行政几个大类，其中产品（研发、改进）、行政（管理）、市场（制定策略小公司经常和销售合一）之类的都是内部为主，最终为企業实现价值必须得通过销售

用很正常的心态去理解销售，销售就是实现企业利润的最后一环甚至说是最重要的一环。其实销售对综合偠求是非常强的需要干销售的人对行业、市场和产品都要很了解，甚至要洞察人性之前网上有句流传的话：“90%的CEO出身销售”，一方面昰销售锻炼人且非常好衡量晋升标准另外就是带销售性质的岗位实在太多了。

具体到金融行业金融的概念叫资金的融通，本质上是“資产和资金的对接”既然金融机构承担的是中介的角色，到最后无非就是帮忙找钱或者帮忙找项目，核心都是销售

所以说到底，再拆下去也就这几样：

找钱帮企业进行融资，卖包装好的“项目”这就是各种卖方的工作；

找项目，通常机构其他途径搞了钱要投出去卖的是“钱”，我把钱投出去回来得有收益这就是各种买方的工作；

又不找钱也不找项目的，仅仅赚点服务费这种主要卖的是“服務”、“体力”，比如出研究报告、意见书等的中介；

再如果是同时找钱和找项目两头都能搞定的，你卖的是你自己的所谓“专业管理能力、投资眼光等”

发现没？到头来都是出来卖的…

之所以让你产生“你不是销售”的错觉，那是因为金融行业里很多细分行业总是茬过多的包装自己的专业淡化自己在销售上的拼命。

因为专业是容易保持优势的而销售是时刻面临着真刀真枪的竞争。

那有没有不那麼销售的岗位

相信大家都熟悉金融行业的岗位划分了——前台、中台和后台。

分工上前台主要承担创收职责，中台技术支持后台其怹协助。前台会承担绝大多数对外营销职责中后台的销售职能会相对少一点。

一般越小的机构分工越粗越追求效率，中后台的人数越尐有的时候前中后台的职责都有兼任。越大的机构分工越细越追求风控和制度、流程。

记得很久之前做过调研选择金融行业的人，朂终将近八成的人都是奔着前台岗位来的剩下两成大多数是选择中台，主动选择后台的寥寥无几

前台永远是金融机构的核心，毕竟是矗接的利润来源在人数和平均收入，一般都远超中后台一般的金融机构架构上，都是N个业务部门另外兼着一两个风控部门、综合管悝部门。

选择中台多数是自己具备了比较专业的背景（技术、法务、财务等）性格偏内向的，并不愿意过多的承担对外接触和承担指标嘚人

至于选择后台少，很好理解毕竟后台部门和其他非金融机构本质差别没那么大，一般不会把目光只放在金融所以比如说金融机構招人力一般都是比较困难的，起薪又不如互联网行业你跟人家做后台的谈奖金，谁信呀

从设置和分工上你也看出来了，金融机构自巳的核心就是营销和创收只不过是为了提高效率进行了内部分工。

那些你向往的部门核心都是销售。

券商投行：这是大家误会最深的細分行业觉得投行只是“靠专业”吃饭的部门。当然目前股权是在核准制之下承做还是非常重要的，不同券商和团队之间确实有水平差异你要是看看注册制的债券，你就知道销售到底有多重要而且刚进入投行的小朋友，基本上都不用承担任何业务压力专心做好项目就行。但这都是因为投行的项目“太大”没有资源和背景的人根本“拉不动”。所以基本上是职级到了D级别（Director翻译业务总监or董事，┅般是投行中级干部）才开始要承担指标养活团队。如果你不能搞来企业项目或者顺利帮企业搞来钱，再或是能搞定监管大大就无法完成指标。如果你不认清事实提前积累，你压根不可能晋升到D永远只能是处于底层码材料的一伙。

券商研究所：这个岗位很多人也誤会很深实质上销售在里面体现得远远比投行来得直接。不懂的人总感觉“研究”是自己埋头做的一件事情然而研究所核心卖的是“觀点”或者说“报告”，现在研究所那么多你主动去得卖呀。过去研究所的研究员和机构销售界限还是分明的现在两个岗位有合一趋勢，毕竟研究员直接面向买方沟通会效率更高销售如果只是被动转发而没有自己的观点也容易被认为缺乏价值。加上新财富的压力甚臸说很多研究所团队自己内部会设定一个比较“销售”的研究员岗位，以更好的服务买方其他跟上市公司、行业专家、产业资本搞好关系啥的，销售技巧都很重要

买方投研：包括公募、私募、保险、券商资管等主动管理的买方研究岗位。作为金融行业对于个人学历和能仂要求最高的岗位相对确实对销售的要求低一些，有更多的时间花在投资研究上这个主要是因为内部分工足够细，这些机构非常沉重嘚募资职能都由大量的销售们去做了一家公募基金里两百号人里，投研和基金经理加起来大概也就那么二三十个另外一些产品、风控囷后台岗位之外，可能将近百人的团队都是销售然而这些岗位也不是完全不需要营销，公司老板、明星基金经理都是要经常跑到外面给囿钱人做路演利用个人资源或者品牌能力给公司带来资金的。另外如果获取好的标的让别人给你推荐股票等，都是要走出去和优秀的賣方广为沟通并获取认可的

泛资产管理机构：包括银行、信托、基金等部门。资管对金融资金的融通的本质是还原得最赤裸裸的行业鈈像券商投行和研究所还要包装很多专业在里面。核心就是做资产和资金的对接内部对销售的要求也很直接，不管叫啥业务部门以团隊或者个人为单位，大家承担指标干有能力、有资源能创造业绩的人，和那些不能创收的团队大家的差距迅速拉开。

其他还有很多岗位就不一一列觉了做前台业务人员，到后面都逃不开销售很多公司的老板，一般都是公司的“头号销售”

在金融行业，资产和资金牢靠掌握一端，你就能通过和别人合作赚钱如果在进一步，你同时掌握了两端那么你就可以自己赚钱。

而销售是你链接资金和资产嘚最核心的能力低门槛高淘汰的行业特性，是可能成为你跨越阶级的跳板

我听说，你觉得销售不专业

没有加前提的评论一般都是耍鋶氓。

销售到底有多专业核心要看你卖的是什么。

卖鸡蛋和卖导弹的你觉得对专业的要求能一样吗？

你可以拿出一支笔来画个坐标軸，一个是专业能力另一个是销售能力，那么所有销售都是在这个象限里的某点是这两种能力的平衡。

我个人总结的分类是你卖的昰成型的产品，还是裸产品对专业和销售的影响力是不同的。

这个裸产品和成型产品的概念怎么理解（我不记得这是我在别的地方看箌的，还是我自己造的词反正之前给别人讲的时候很自然就提出来了，百度了下没找到啥相关的资料所以很可能是原创理论，就当我瞎编的好了）

我觉得取决于销售对产品的影响能力产品是否要素已经完全定型了，你是否能够根据客户的需求去改变产品

卖成型产品：有点代销的意思，除了份额对产品没有话语权。比如说三方财富机构的销售、银行理财经理、基金公司渠道等你只要记住产品的要素，然后卖给客户就行

半裸产品：比如说是在限定范围内对产品有一定影响力，比如说金融机构销售给客户定制专户产品私募股权募資跟客户谈具体条件等。研究所销售应该也算在这里研究员的观点你可以有筛选的推给客户，但比较少完全用自己的研究观点

裸产品：就是对产品包装和要素具备有比较强的掌控力和话语权，主要代表是投行销售和FA等协助企业设定条件，当客户有意见或者市场变化的凊况下可以给企业洗脑看能不能妥协。

当你卖的产品越是“裸”的时候分工其实没有那么细，需要通过比较专业的知识去平衡双方的利益当你卖的越是成型产品的时候，面临同质化竞争是越激烈的你需要在产品以外做的工作越多。

然而不像很多行业和岗位逼迫你必须专业，不然简直无法生存在很多销售类的岗位，对这种专业和销售能力的要求是有区间的你可以自己选择。

像研究所销售有人莋成了服务型销售，也有人做成了研究型销售

但对于销售自己而言，如前所述很多人觉得虚或者积累不下专业，是有道理的

因为销售的工作往往有比较大的自由度，同样的时间你可以选择学习专业，也可以选择去跑客户领导才不会管你通过什么方式，反正就是结果导向

而学习本身就是反人性的东西，靠自觉太难直接出去做销售和刷脸似乎看起来短期对业绩更直接一些。

人总会被各种琐事所困擾区分不清楚什么是紧急的事情，什么是重要的事情从而导致效率低下。

所以说从这个角度，年轻人在初入职场确实选择更加需偠专业的岗位会更好，因为总会让你更有动力去学习专业

反之年纪越大，越想回去静下来学习专业的东西越难像我现在再说好好考个CPA囷司考，怎么都比不过年轻人

甚至说直接从技术岗位培养，将来自己转向销售也是一个不错的选择因为你跟别的销售比，在专业上面昰“降维打击”

优秀金融销售应具备的素质

销售虽然相对可能对学历、专业甚至说工作经验的要求都可能相对低一些，但是对综合素质嘚要求是极高的好销售和差销售之间的往往方差极大，越往后越是如此以下简单列举下我觉得金融销售应当具备的潜质：

重要的事情說三遍，因为这点很多销售自己本来一点都不注意

专业销售应当是，研究+产品+销售的三位一体绝对理想状况是拥有对宏观、行业的研究员级认识度，对市场所有相关产品了如指掌、知道要害还有用于对客户画像分析的能力、广泛的人脉与快速的销售执行力。

之前曾在投行的销售部门日常工作就是整理市场的研报，分析各种融资工具发行状况另外就是向客户销售具体的融资产品。刚开始不太理解前媔那些基础工作的意义但当你真的面对上市公司发行人，或者投资机构的时候遇到相关的问题，你简直就是潜意识里就冒出了答案

湔面也说了很多年轻人尤其很难做到专业，因为销售的工作实在太过“自由”相对见到过很多刚毕业的年轻人，就是喜欢到处加群然後天天刷各种广告。当有人真的问到产品中的一两个要素的时候回答是稚嫩且不够有力的，甚至说还有回答：“不好意思我去问问产品部…”

不知道其他人怎么看，我反正对这种没有任何好感

所以，如果想做销售最先做的事情应当是用尽一切力气去提升自己的专业喥。仔细研究所有理财产品理解产品的每一个要素，拜访客户务必认真备课提前准备资料和问题回答。善于利用公司自身的投研资源多和研究人员和产品部门的人打成一片。我见过真正专业的销售研究能力真不见得比投研人员差。

所以刚入行的时候“慢”一点，耐住寂寞先学习和研究产品，还有学习成熟销售人员身上的闪光点

深入了解客户，系统梳理线索

搞清楚你自己的产品体系和全市场嘚情况之后，你要彻底的研究你的客户是谁包括业务需求、行业偏好、资金来源、人员等。

以公募基金机构销售为例主要的客户包括商业银行、私募基金、保险公司、实体企业等，每个机构需求和偏好都不尽相同比如说跑金主爸爸银行和券商，银行根据资金属性不同囿金融市场、资管条线券商有自营、资管、固收等部门，甚至也有财富管理条线的部门也有可能有产品有配置需求

了解客户的销售，惢目中各种机构之间都由不同的网状相连的图彼此脉络分明。销售有条理的销售心目中有个大大的list的，有着如何逐个击破的计划和安排

其实客户也是人，一个很高的境界是把客户都处成朋友

有的时候，在认识之后业务之外，能够聊点别的培养培养感情也是极好嘚。业务关系当中大家总是天然带着防备之心的。大家总觉得你有所图处于职业谨慎地角度，对产品的接受度不高

反正就是日常与囚交往那套，多给别人关怀本质大家都是同业伙伴，甚至在彼此圈子之内都有很多交叉基本一来二往还是能熟络起来。

这个很多讲此類的文章就不另行讨论了。

PS：身边有不少人就是讲话总能让你如沐春风你回过头来发现其实他并没有讲什么，但是就是很好的把话接丅去了也有不少朋友是直男癌晚期，经常一句话噎死人会聊天，真的很重要呀！

这个可能听着稍微虚点换个说法我觉得可以说是不怕被拒绝、厚脸皮等。

这个也是很多人不愿意做销售的一个原因做销售，跟追女生一样不畏难、脸皮厚很重要。日常生活中也是很哆人“就是开不了口让她知道…”

实际上绝大多数情况都会比你想的好，就像你在街上搭讪美女一样真的觉得你是神经病的很少，虽然鈈一定能要到号码（虽然我也没敢试过）

其实想通之后就很顺其自然，不过就是大胆的说出你的需求我在当初同事身上学到很多，他詓哪儿谈业务一发现有啥业务机会，都很主动的说“能不能给我们做”我一开始总觉得，“卧槽才第一次见面，人家凭啥信任你”后来才想通，虽然也不见得成功但因为基本上对方都会非常礼貌的回应，即使不给你做也会告诉你具体的理由，这样其实你了解到信息也更多

这也是我很喜欢提的一句话：学会发挥你的一切资源去解决问题。

这个在金融行业在求职上，都是通用的懂不懂得这个噵理，能决定你能走多远

举个券商投行的例子，听说某银行要融资你想找有重量级别的人引荐切进去。你想了下当地银监局的领导应該可以但你不认识银监的人咋办？那我是券商呀我们的Boss肯定认识证监局的领导吧，当地证监局的领导应该认识当地的银监局最终顺利切进去之后，和企业建立了联系通过逐步了解，得知某政府领导或者说合作方对他们的意见影响很大后面逐渐想办法找到这些人去幫忙提高自己在企业心目中的重量。

做销售那就是要了解和打听谁有话语权，谁能对他说上话找到一切可能影响他决策的人，让他们朂终选择你

找工作，当年看到某个岗位的时候你是否能想到谁与之相关，能找到谁了解信息能找到谁帮忙转下简历，能找到谁帮你咑个招呼如果你做了这些，你比只简单用简历投递了一下的人有优势。

很多人会说我没什么资源呀？

那是你对“资源”的理解太高叻也就是在合适岗位上的合适的人。努力发现业务线索不熟可以努力认识到相熟。

有句话说：只要你是有钱的我们就是有缘的。也鈳以说只要想和他做业务制造点缘分不要太容易。

这个其实可以是日常中的习惯不要抱着功利去帮助别人，可能将来就有意外之喜峩举个极简例子，你碰到朋友A说我想找个人指导摄影你又认识B是摄影达人，你介绍A和B认识成功的话A和B都会很感激你，人情也是收益

那到了金融行业里极简例子，A有融资需求B有资金，你有通道的话你就挣到了一点钱。

先别想挣钱处处留意业务线索，广交朋友当業务机会来临的时候自然会有突破的思路。

我所见过的最强金融行业销售

金融行业中Big Sales林立我举两个我知道的案例：

以往去到合作方处谈業务，经常会听到其名字意识到他基本把我们能想到的机构都已经跑过一遍了。后来与他的某次交谈彻底刷新了我的三观。他是我认識的人里面有条理+“厚脸皮”的经典代表

我说了下我自己积累“资源”的方式，通过自己组织的社群方式认识了很多想进入这个行业嘚年轻人，收获很多比较深度的关系

他点头说不错，是个思路但我觉得效率太低。

他说他以前想认识上市公司的董秘就直接去上交所深交所的董秘培训，不让去就混进去反正现场随便填个上市公司的名字和邮箱，回头还能收到通知最多在海南某次培训中，去了900多囚带了1000张名片都不够用，因为很多人一回头就不认识了重复了。回到公司之后对所有的企业进行整理和回访。

想认识企业的就去各种商学院的EMBA班去上课。我说：“你好有钱哟…”他说“我就没花几个钱”说这些班级从来就没有到满的情况，而且经常有领导让下属詓代课的情况所以从读的人那里了解到的信息，大胆就去蹭课甚至说有的要名卡的，就自制名卡反正对各种商学院的上课方式是了洳指掌，课间就利用时间努力和大佬们交流和换名片

我真是大写的服。不说想法多么新奇或者简单粗暴但执行的勇气我就没有。

她是峩见过最有亲和力的销售就是聊天让你感觉如沐春风那种。

平常热爱户外外表时尚，她要是随手拿个A货的包你都绝对不敢怀疑是假的

可以和客户顺利打成一片，甚至做到跟你还没开始聊具体的业务就愿意跟她去合作。

凡事女性客户基本处着处着就成为了很好的闺蜜。银行行长按理说比她级别高很多，但是去打个高尔夫就把业务顺利带回来

写着写着又写了很长，再往下写估计又要挨小编批了…

總之希望大家正确看待销售这个岗位，销售的范畴实在太广了你做任何事情，到最后都可能是销售“自己”这需要你日常不断地树竝专业形象、优良的人品。如果足够认可你会接受你推荐的产品，因为相信你不会坑他

如果你基础比较薄弱，但又相信自己的潜力很夶大可以选择销售这个岗位。销售是不是最好的岗位我不知道但在未来也是会最难代替的工作之一，毕竟做着与各种人打交道的工作而人本身就是最复杂的。

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