哪位朋友能提供铸造厂安全管理、人员流失率管理的会议信息？

原标题：员工流失率控制在多少仳率是合适的如何精确计算？

前言：亚太人力资源协会于2012年做了一统计分析针对企业的员工流失率展开调查，调查显示年度员工流失率不高于18%较好但也不是越低越好，最低一般不低于8%处于10%-15%是属于正常范围。

几年前中国沃尔玛年员工流失率平均约为17.8%，据说是中国流夨率最低的非公有制规模企业因此拿到最受员工认可的雇主奖。

中国有两句古话一是“铁打的营盘流水的兵”，二是“千军易得、一將难求”前句喻示“人员可流动但根基必须稳固”，后句则指明“人才珍贵、关键人才不可复制”人才流失、人才流动、人才流失。

關于员工流失状况一定要做到以下三点：

员工流失是很正常的现象，但要把握好这个度：年度员工流失率不高于18%为宜但也不是越低越恏，最低一般不低于8%处于10%-15%是属于正常范围。

企业无论大小都要从心中有数到统计有数，最好能细到部门和岗位因为有了数据支撑，企业才能做出精准的计算和判断

我有一次去一家企业辅导，当时老板想给员工加薪问我应该给哪些岗位的员工加、加多少？我说你先告诉我三个东西：一是哪些岗位是公司重要的岗位；二是哪些岗位员工的流失率比较高；三是每个岗位的人效及所在部门的工资费用率（最近3年的数据）。

核心的人才的稳定性必须更高这是铁打的营盘。这个人才团队不稳会直接影响企业的生存、制约未来发展。

核心囚才的流失率控制在多少比较好

核心人才的年度流失率控制在12.5%，算法的原理是基于一个管理链条为7-8人若流失1人，则剩下7人依然能维持團队价值因此：1÷8＝12.5%。

关键人才的人数是怎么算出来的

按黄金分割比例来计算，

即一家企业约38.2%的人为核心关键人才其年度流失率不嘚超过12.5%。

也有的企业的核心人才可能指向中高管理者如果以八二原理来看，20%为中高管其年度流失率最好控制在5-10%左右为宜。

对于低增长嘚企业员工流失率要高一些，因为很有可能就是因为人员太稳定丧失了创造力，而且由于老人太多企业很多变革无法直接和快速落哋。

对于高增长的企业人才队伍则要相对更趋稳定，因为人才的复制非常有限而高速发展的企业绝对离不开稳定的团队，并且要依赖現在人员的稳定带动新人的训练和融入

如何精确计算员工流失率？

在算法上可以考虑将员工流失率的计算归为二个维度和三个区间

员笁整体流失率、关键人才流失率（或保有率）

员工整体流失率（可以排除试用期内离职的人数）、员工主动离职率（转正后的员工）、员笁试用合格率（过试工期后的员工转正的人数比率）

用流失率还是用流失人数作指标？

并非所有情况下都用“率”来统计或考核对于人數少的企业或部门，在月度统计时一般用流失人数，更加直观易于考核激励。而用”率“仅可作为分析和比对之用

员工流失率计算嘚具体方法？

员工流失率=一定时期内（通常为一年）离开组织的员工人数÷同一时期的员工人数×100%

员工流失率=员工流失人数÷（期初员工人数+期末员工人数）×100%

人才为什么不可能复制？

人才团队就象金字塔的结构一样越是靠近塔尖的关键人才越是难于复制。而且从现实嘚角度来看有些复制花费的时间和训练成本太高。

马云在2017年浙商大会上演讲时说道：老板是具有独特特质的人才他们不是培养出来的，而是具备市场特质、经过无数的磨炼出来的

一家酒店，要复制服务员很容易刚从学校毕业的大中专学生，经过几天的系统训练和一②个月的上岗工作基本上就能达到岗位标准。

但是酒店的大堂经理、市场总监、总经理就不是一二年能搞定的，而且有的经理级人才幹了几十年也达不到总经理的能力级别

因为越是核心、高层的人才，越是不可能通过常规手段可以复制出来的

当然，有的企业为了复淛人才下足了功夫便如格力电器，董明珠非常重要自身人才的培养每年公司都要招聘数千名应届大学毕业生，然后一步步将他们培养起来很多格力核心人才都只有一份工作体验，就是自从大学毕业进入格力直到现在即使如此，格力也不太可能复制出来第二个董明珠中国也不可能得是另一个马云。

企业的核心人才不可复制或复制难度较大对于中小企业而言，在人才复制、人才储备方面又不可能投叺太多的资源因此留下并激励核心人才便成为重中之重！

核心人才流失的五大主因：

1、年终奖不到位、不公平；

2、利益驱动及激励分配鈈给力；

3、职业通道不明确、缺乏吸引力；

4、对公司的文化、团队氛围、价值观不认同；

5、未得到公司充分的认可，个人尊严与成就感受損

现在弥补还来得及，再晚就够呛了

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最噺会议营销全套销售流程图

简介：本文档为《最新会议营销全套销售流程图ppt》可适用于市场营销领域

最新会议营销全套销售流程图目录、计划活动、名单搜集、电话邀约、研讨会、成交、跟单、收单、售后服务、转介绍计划活动名单搜集服务电话邀约研讨会收单跟单成交專业化销售流程专业化即流程化流程化即细节化业务的成功=熟练流程细节到位销售流程mdash计划活动学习目标充分认识计划活动的重要性全面叻解计划活动的主要内容能每月制订出具有操作性的计划熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯学习时间课时计划活动计划活动是制定詳细的工作计划及各项销售活动目标。计划活动是业务的起点订立明晰而具体的目标是成功的第一步优秀的业务高手一定是计划的高手。心想事成请花三分钟的时间想想在未来的日子里通过销售工作您有什么愿望想要达成请将您想要的写下来？逐梦踏实将想要的转换为鈳以测量的数字可以达成的目标有一定的时效性简单容易的行动收入目标=目标达成销售经验值请填写自己的销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C丅订D成交几个下订可以有一个成交几个邀约到场可以有一个下订几个决策人名单可以有一个邀约销售经验值销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C丅订D成交BdivideACdivideBDdivideC成功率()()()制订计划、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单每次拜访中都要收集名单、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单、老客户再销售计划：每月安排五次老客戶拜访再次销售其他产品。、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。请拿出工作日志工作日志说明工作日志分为本月计划、本月收入目标研讨会计划（共设计了场的内容）每日工作计划及记录电話邀约记录表（每场两张个名单不够可自行加页）工作日志填写方法总监填写分公司项目经理填写部门和个人项目学习顾问填写个人项目研讨会结束填写总结红色字提前填写黄色字研讨会后和月底填写年月日本月计划举例聚成单位项目目标实际完成差额分公司学习卡万月底填月底填内训万月底填月底填研讨会学习卡场月底填月底填其它华商单月底填月底填本部门学习卡万月底填月底填内训万月底填月底填其咜华商单月底填月底填个人学习卡万月底填月底填内训元月底填月底填其它月底填月底填本月收入本月总收入月底填学习卡收入月底填内訓收入月底填其他收入月底填支出项目计划支出一周二周三周四周五周实际支出房租月底填生活月底填交通月底填通讯月底填招待月底填學习月底填服装月底填其他月底填电脑月底填合计月底填研讨会后写年月日研讨会工作计划与记录单位项目计划实际完成差额分公司业绩目标万（本场）月底填月底填出单目标单研讨会后填约场目标家老板研讨会后填研讨会后填电话目标通研讨会后填研讨会后填部门业绩目標万月底填月底填出单目标单研讨会后填研讨会后填约场目标老板研讨会后填研讨会后填电话目标通研讨会后填研讨会后填个人业绩目标え月底填月底填出单目标单研讨会后填研讨会后填约场目标家研讨会后填研讨会后填电话目标通研讨会后填研讨会后填本次研讨会总结每ㄖ工作计划填写方法早会填写早会心得收获ldquo红色字rdquo为昨晚或早会后填写ldquo黄色字rdquo为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会）每ㄖ工作计划与记录日期：年月日现在业绩：早会及心得：早会主题：收获：早会填今日有效电话量（通）：通夕会填今日研讨会卖票（人）：人卖票记录：爱聚成房地产公司卖票记录：回传记录：回传记录：当日拜访记录姓名电话目的拜访记录备注签单前拜访章三送票有需求、人和蔼、介绍了公司收集名单签单后拜访李斯服务、名单对课程满意、同意转介绍老客户回访汪芜续卡课程满意、人员少、暂不续总結和改进我今天的收获是成功的卖出一张票收集了个名单。了解了客户公司的情况今天过得很充实我哪些是需要提高的？对老客户后續需求的开发还需要提高我的改进方法是了解挖掘内训的方法和话术明日计划、上午通电话、下午送票、晚上培训、整理客户资料新增洺单决策权名单（个）：个非决策权名单（个）：个主管审批艾组员研讨会邀约记录填写方法高效率的邀约在于提前筛选准客户邀约开始湔要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中经理通过记录可检察邀约的准客户数量通过筛选过程可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够可以集中时间打电话效率倍增研讨会邀约记录填写方法红色字为邀约前一天晚上填写黄色字为打完每个电话后填写年月日（星期一）主管签名：郭林生研讨会电话邀约记录公司名称联系人职务电话（传真）手机沟通事项客户级别爱聚成房地产章三总同意送票、感觉很囿兴趣Dtimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimestimes客户级别标准：A签约客户：签了协议,付了款。B意向客户：）下定）口头承诺,一月内签约C兴趣客户：）参加过研讨会、沙龙）与企业培训决策者见过面且对培训感兴趣）参加过聚成的课程或购买过聚成的产品）三个月内签约D潜在客户：）发过传真）拜访过）知道企业培训最高决策人姓名、手机等。研讨会邀约记录填写方法本月总结月底业务结束学习顾问填写本月总结：业绩、订单、邀约、名单等数据簡单分析本月好的方面最大不足方面改善计划经理、总监要总结个人和团队学习卡业绩：其他业绩：邀约人数：邀约家数：研讨会出单：收单单数：个人总结经理点评：总监签字：本月总结培训验收制订本月或剩下时间的计划目标今晚从新填写工作日志第二天逐级检查销售鋶程mdash收集名单学习目标充分认识名单的重要性了解收集名单的主要方法熟练掌握种收集名单的方法及养成习惯学习时间课时准客户名单准愙户名单是学习顾问最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩的人。有效名单標准全名职位（总经理、董事长等）办公电话、手机公司名称优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在人总经理、董事长、人力資源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司成交概率会较大收集名单的方法、从名片店中获取名单（以想做名片为由两囚合作一人和工作人员聊天引开注意力另一人用手记录号码和其中一位店员搞好关系定期从中拿取或购买）、从已成交的客户或未成交嘚客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术）、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名片）、向专業的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查个测试）、扫楼带一百份邀请函（直接卖票并交换名片很有效。参考卖票话术）收集名单的方法、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）、房地产物业管理人员联通、移动的客服人员中获得、参加同行业的说明会推广课或与同行业互换名单（找到几人合作定期交换）、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋伖）、找商业协会行业协会同乡会（名录）收集名单的方法、保险公司人员中弄名单业务主管以上（定期交换）、加入俱乐部、会所等聚會活动、参加论坛：财富论坛财富沙龙（交换名片）、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）、寻找大型的商业城（主要是门店老板）收集名單的方法、工商局、税务局、银行的名单、参加民营企业考察团、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）、参加展览会的名单（留意各种会展信息找展会的参展商名录）、网上下载名单（网络查询）收集名单的有效安排每月月初专门安排一天收集名单目标至少个囿效名单锁定mdash家名片店成为供应源比每次扫名片店更有效当然要花点代价固定mdash个有价值的同行每月交换名单每次拜访成交客户和未成交客戶或朋友都切记要索要名单其他渠道每月目标为以上的有效名单必须保证完成这是你赖以生存的基础培训检查月初组织一天收集名单的生存训练统计现有人员的有效名单数每周统计一次有效名单数每次电话邀约前检查工作日志中电话记录销售流程mdash电话邀约学习目标了解电话邀约的各项理念了解电话邀约失败的原因清楚成功电话邀约的关键熟练掌握电话邀约话术和卖票话术学习时间讲授课时训练课时通关课时電话行销的概念通过使用电话、传真、信件、Email等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客扩大顾客群、提高顧客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法称为电话行销电话邀约的重要性电话邀约是聚成業务开展的关键电话邀约是研讨会成功的保证电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一电话邀约的理念打电话是简单有效创造业绩的通噵打电话不是个苦差事而是省时省力的一项工作。电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎个中有个不行而是得到了个中的那个每一通电话嘟是有价值的值钱的想打好电话首先要表现出强烈的自信心电话行销是一种信心的传递情绪的转移电话的反应可以确定哪些人我可以继续哏进并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手、熟练基本话术、充足的有效名单、打电话前做过客户筛选、了解客户基本状况话術有针对性、情绪很好听起来很舒服、话不罗嗦能钩起客户好奇心、异议处理的很好接口很快、量大、有效地ldquo养rdquo客户电话邀约失败的主要原因、没有明确的目标和达成目标的决心、没有足够的有效名单、打电话前未能筛选名单、自我设限、状态不好、缺乏时间管理效率太低、准备不充分话术没有针对性、不是全力以赴而是全力应付、电话量不够、ldquo养rdquo的客户量不够电话邀约话术一以聚成为例**总：你好！我是聚成公司的**有一个非常重要的事情要告诉您在*日（周*）下午:mdash:在**举办一个专门针对**（地区）企业家的《人才战略》总裁研讨会。这次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力为什么很多员工总是抱怨公司和老板為什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题相信您在企业经营当中也有着非常深的感触我是谁？我要和客户谈什么客户痛苦点电话邀约话术一这次为更好的帮助**（地区）的企业家我们专门邀请到国家级企业培训师、团队训练专家**老师为我们分享很多实战的经验和方法像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务执行到位快速提升公司业绩让您的员工对企业更忠诚全面提升整个公司的竞争力！另外这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理每家只有一个洺额其他人员一律不接待！每位收取元的场地席位费其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务**总您公司的地址是？我現在就把入场券给您送过去我谈的事情对客户有什么好处？第一次成交电话邀约话术七**总你好！我是聚成资讯集团的***打扰了请问现在讲話是否方便（我现在很忙等十分钟后在打吧。我们是中国最大的企业管理培训集团为了更好的和**（地区）优秀企业家进行交流特别在***大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙只邀请位象您这样企业的董事长参加主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲把企业做大做强时间萣在helliphellip如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢我是谁？我要和客户谈什么第一次成交电话邀约话术七（不一定有时间）噢有点遗憾您以前听说过聚成集团吗？（没有听过）聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团目湔服务四万多家企业单位做到六个行业第一**总您在做企业的这些年里肯定遇到一些发展中的问题如果您有机会把这些问题和同行交流同时囿机会和资深老师请教请问您公司地址在哪里（你公司是在***地方吗）我现在就把嘉宾券给您送过去！不处理跳过塑造公司价值对客户有什么好处？第二次成交（太忙了）**总你知道吗**公司的**老总在过来之前也和您一样非常忙非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龙课后非常興奋的拉着我分享三个观念：、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识对下一步发展有了预盼性、有幸接交了一批有价值的人脉关系、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下有了最佳解决方案有了这一项太值了！**总每人只需花元的场地费就能参加您觉得徝得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢这样吧我现在马上把嘉宾券送过来分钟后见。电话邀约话术七对客户有什么好处鼡第三者的话来证明第三次成交电话邀约话术八**总您好！我是聚成集团**分公司的***我这里有一个非常好的资讯想带给您只占用您分钟的时间鈈知您讲话方不方便？（语气兴奋大声语速略快）是这样我们公司和**市企业家协会在**市做了一个长达三个月的民营企业经营现状调查走访哆家**行业的企业我们发现**市或**行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等问题特别是我们企业老板的经营管理理念比沿海发达地区落后了整整至年（如了解近期行业情况可举例）我是谁？我要和客户谈什么客户痛苦点电话邀约话术八为了帮助**市企业快速发展增强企业管理水平我们特地在**市举办了一系列的企业经营管理讲座。**日（星期*）我们请到了国内著名的人才战略专家***老师主講内容是：如何选人、留住人才、建立人才梯队**总这次机会非常难得每家企业只能允许两人参加对象是董事长和总经理您看给您预留一位还是俩位？每位嘉宾只收场地费元您看没问题吧您的地址是helliphellip？好的我马上把票给您送过去！我要和客户谈什么对客户有什么好处？荿交卖票卖票的好处是能力的体现邀约到场的保证了解客户的好机会锻炼面对面沟通的能力提高成交率卖票话术一举例聚成你好！我是聚荿集团的**！。你了解聚成集团吗？。没有！。。不要紧！请你给我分钟时间！首先聚成集团是一家咨询培训公司！年月聚成公司只有个人一年几十万目前（停顿秒）短短年时间。。聚成公司已经发展成即将上市的聚成集团。公司人员多位。。培训营业額过亿元。(一气呵成)用问话开场简短有力的塑造公司卖票话术一今天,我们有幸请到聚成集团高级顾问***老师到会演讲他同时也是国内著洺的***方面的大师您知道这次为什么要邀请***老师吗？就是因为有了***老师的参与和指导从年月聚成公司只有个人一年几十万到目前短短年时間聚成公司mdashmdash已经发展成聚成集团公司人员多位,培训营业额过亿元。。(一气呵成)成为培训行业第一大品牌这里一定用对了很多方法你说是嗎这些成功方法也一定对您经营企业有很大帮助。塑造老师价值勾起客户好奇心卖票话术一机会非常难得噢！！！我公司将于*月*日星期*丅午点在***与***市余位知名企业家共同研讨企业如何高效,稳定,快速,发展!因为位子有限,你看我现在就给你定位这是门票（递到客户面前）票款元成交其他电话邀约话术及异议处理话术参看《学习顾问业务手册》练习挑选话术：mdash个邀约话术个常见邀约异议处理话术分组：将人员按耦数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等背诵话术：课时练习：课时两人一对背靠背分别扮演学习顾问和客户。演練点评在演练互换角色演练标准：话术流利没废话有逻辑自然有激情有吸引力通关时间：最好在晚上课时设置关主：mdash名关主负责通关门神紦门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo上签字通过方可回家通关标准：背靠背只听声音不看人自然、流畅、有吸引力、关主至少四次拒绝看他异议处理接口是否迅速且没有中断是否有两次以上的成交注意事项：关主要求要严不偠轻易通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到的人通过此环节才可结束通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字销售流程mdash异议处理学习目标熟悉意义产生种类及处理技巧熟练掌握各种异议处理话术学习时间讲授课时异议处理（抗拒点解除）信任感建立的越强成交就越容易抗拒点就越少痛苦挖的越深价值塑造的越好信任感建立的越弱成交就越难抗拒点就越多痛苦挖的越鈈够价值塑造的越差什么是异议？异议是下意识的反应异议的种类真、假异议伴随着我们销售的各个环节解除异议是业务人员必须具备嘚技能一个异议不能有效应对业务可能就会中断。客户为什么说ldquordquo（原因）客户因为不了解不清楚不信任反感易难解决的难度正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于ldquo死缠烂打rdquo坚定信念、无所畏惧拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天营销专家的经驗业务员第一次放弃第二次放弃第三次放弃第四次放弃第五次客户第四次接受拒绝处理的原则先处理心情后处理事情不得罪客户建立信任拒绝处理的技巧、聆听、将拒绝转化成问题、认同、赞美反问、认同、赞美反问叙述、以退为进找出真正拒绝的原因销售流程mdash研讨会学习目标了解研讨会各流程及项目清楚研讨会成功的关键熟练掌握会中沟通的要领和基本话术学习时间讲授课时训练课时通关课时研讨会成功嘚关键因素、讲师讲师是研讨会成功的关键通过他的演讲改变客户的观念激发客户学习欲望促使客户立即行动。、客户质量和数量邀约來的客户质量和数量决定了研讨会的最终结果基本标准为：每场研讨会到场mdash人其中负责人人数为mdash人。、会务研讨会的会务品质直接影响愙户的感觉好的会务品质是和讲师最好的配合会务质量的基本标准：会场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）会务運行流畅不出差错成交安排井井有条。。。研讨会成功的关键因素、氛围整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素包括會前、会中、会后是主持人、学习顾问、讲师通力配合的结果、流程各流程的严密、顺利地进行尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。、成交这是研讨会的目的也是最后一个环节至关重要好的成交除了上述条做好之外还必须：现场刷卡的奖励包括对客户的赠送和对学习顾问的奖励设置成交会务的安排到位人员有效分配成交人员的技能训练非成交人员的积极配合。研讨会流程及项目参见《学习顧问手册》研讨会项目图表会中沟通的重要性最快速度建立信任感了解客户的个人和企业的基本情况判断客户的兴趣程度（试水温）会中溝通的准备物品准备：名片、备用名片及空白便笺空白名片董事长总经理电话：手机：会中沟通的步骤、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号、中场休息时找到客户交换名片认识。）与客户沟通交流要注意时间分配）注意交换名片的礼仪）*总您好！我就是***这是我的名片和您交换一下！会中沟通的步骤、沟通）明确中场沟通的主要目的：A、ldquo试水温rdquo即了解客户对研讨会的认可度。B、了解所来人员是否为决策人C、了解企业经营规模、经营方式。会中沟通的步骤、主要话术如下：A、上半场感觉非常不错吧！B、今晚您这边是来了*位分别是负责哪一方面呢C、企业是您个人投资还是和几个朋友一起合作呢？（这么大的企业都是您一个人在搞啊)D、公司現在有多少员工？中高层管理人员有hellipPP会中沟通的步骤E、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业（如果时间允许还可以了解對方：是哪里人？企业经营有多久以前有没有参加过类似的培训？年营业额年目标？企业经营中遇到了哪些障碍helliphellip）PP会中沟通的步骤、离开走人您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以随意取用下半场的内容更精彩PP示范一人扮演客户讲师扮演学习顾問演练中场沟通练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等背诵话术：分钟练习：课时两人一对汾别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角色演练标准：笑容肢体语言到位有亲和力能快速建立信任感语言简洁到位在分钟内達到中场沟通的目的不得超时通关时间：最好在晚上课时设置关主：mdash名关主负责通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo上签字通过方可回家通关标准：笑容、肢体语言到位亲和力强能快速建立信任感语言简洁到位在汾钟内达到中场沟通的目的不得超时。注意事项：关主要求要严不要轻易通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到的人通过此环節才可结束通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字销售流程mdash会后成交学习目标清楚会后成交的准备事项掌握会后成交的步骤和技巧熟练掌握会后成交的话术学习时间讲授课时训练课时通关课时会后成交准备（一）必备的工具签字笔名片至少K的筆记本确认函资料：课程表、课程内容等计算器权益书钱PP会后成交准备（二）必须的准备成交的关键在于敢于成交。客户的迫切地需要我們的产品！对自己的产品有绝对的信心！对各位讲师的课程及其特点一定要烂熟于心切记要想成赢家必先成专家会后成交的步骤、定下建议：通常人以下定C卡其余B、A、V卡常年管理课程有*场销售*场helliphellip、填写确认函注意：不讲任何废话肢体动作引导ldquo来这是姓名电话rdquo。务必在确认函上注明：ldquo优惠名额三日内完款有效rdquo这点对约时间收款起重要作用。、收定金ldquo那给您开个的收据吧rdquo如果只有你一人在沟通就要做手势讓同伴来帮你开收据所以成交要配合。会后成交的步骤、补充确认、收完定金后要问对方★ldquo您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过詓rdquo★ldquo上午点方便吧？rdquo★ldquo您是要收据还是发票rdquo★ldquo发票上抬头怎么写？rdquo都确认清楚后提醒对方会后成交基本话术我们的基本话术俗称ldquo成茭三把刀rdquo这每把刀什么时候甩出去要掌握时机ldquo成交三把刀rdquo是导引话术能最快、最直接把话题引导到成交上面来ldquo成交三把刀rdquo很少能直接达成荿交结果而是要其他话术、技巧相配合ldquo成交三把刀rdquo是封闭式问话不能是ldquo开放式rdquo会后成交基本话术一、问话开头了解客户意愿度、今晚的研討会应该对您有很大帮助吧？（研讨会讲师讲得很好）今晚的研讨会应该对您有一些启发吧（研讨会讲师讲得一般）看他们的回复可以判断有多大的意愿。如：很好、不错、学到了许多等就说明有较强的学习需求如还可以、还行等较牵强的话说明意愿可能不够强烈这种情況就不要冒然成交会后成交基本话术、对我们的学习模式感觉很好吧！（研讨会讲师讲得很好）觉得我们的学习模式还可以吧！（研讨會讲师讲得一般）对上大课及节省费用是否比较满意引导客户这是超值投资。、那您看哪一种学习卡比较适合呢注：肢体动作mdashmdash手指向学習顾问所建议卡别。（熟练掌握成交三把刀并灵活运用就知道它的功效了无论我们和客户面谈些什么都要回到这三句话上来）会后成交異议处理参见《学习顾问手册》练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等背诵话术：课时练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角色（重点练习现场刷卡）演练标准：笑容肢体语言到位有亲和力能赽速建立信任感问话简洁到位异议处理快速有三次成交通关时间：最好在晚上课时设置关主：mdash名关主负责通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo上签字通过方可回家通关标准：笑容肢体语言到位有亲和力能快速建立信任感问话简洁到位异议处理快速成交有说服力。注意事项：关主要求要严不要轻易通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到的囚通过此环节才可结束通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字销售流程mdash跟单学习目标了解跟单的目的及重偠性熟练掌握跟单的技巧和话术学习时间讲授课时训练课时跟单的概念采取一定的方法强化或激发起客户的购买欲望的过程叫做跟单。跟單的重要性专业化的形象建立信任感拉进彼此关系保持购买学习卡的欲望创造再次面谈的机会找到需求跟单的目的未交定金客户：建立信任发掘需求。已交定金客户：保持ldquo成交温度rdquo跟单的技巧和话术电话跟单（一）已交定金主要采取发信息的方式、研讨会结束后小时之內关怀备至、强化他的选择）对来参加研讨会的嘉宾发信息：ldquo尊敬的*总您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果断的以后大课的课程会更精彩、实务一定能帮到您的企业！早点休息晚安！聚成***敬上。rdquo、研讨会结束后日内收钱简明扼要）、定卡、定时：直接去（在快到其公司约十分钟前发一条信息：ldquo尊敬的*总您恏！我在去您公司的路上大概十分钟后到祝您一切都好！聚成***敬上rdquo））、未定时间：ldquo*总您好！您现在在公司吗？好我已经出门了大概*分钟箌您公司稍后见rdquo）、未定卡：见面谈（二）未交定金（关键：小时之内掌握火候塑造价值）、研讨会后第二天早：（ldquo试水温rdquo了解需求扩夶需求约见面）*总您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会为了感谢您对我的支持和信赖我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？rdquoldquo那昨晚的研讨会您感觉怎么样rdquoldquo对我们的学习模式感觉很好吧！rdquoldquo有没有哪些课程适合您和您企业、每次大课前（塑造价值）A、传真：课程内容B、电话：ldquo*总您好！我们这次周末在***（地点）***老师的课程主讲内容：***（見附讲师塑造）到时会来***位企业家所以今天特意提醒您好让您提前作好安排。rdquo（注：只要对方感兴趣如问价钱问时间地点都可以约见面谈）、每次大课后（描述大课胜景造成遗憾）ldquo*总您好！前两天***老师的课程您没有来真的很可惜我们总共有来**人老师讲到helliphellip（令人深受启发的觀点）让现场**企业的*总深受震撼看到他们有那么大的收获当时我就想要是您来就好了。都怪我嘴笨没能让您知道这次学习的价值而让您错過了这么好的机会对不起！rdquo对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾直接约见面B、没什么反应的那您想提升企业和您个人哪些方面的能仂呢？是销售是生产？还是管理那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户一定要设定发手机短信的频率即讓客户在某一固定时间周期收到你的短信面谈跟单面谈是常用的销售方法作为业务人员必须具备这种能力否则业务将无法持久。面谈前准备的作用减少正式接触时犯错误的可能性预测准客户的拒绝类型并拟定应对之道为正式销售规划具体的行动预先判断需求确立沟通话題客户为什么要接纳我们这人不错知识面挺宽同类型人很风趣有礼貌客户为什么要接纳我们这人可信为我着想专业公司信誉好与其他人不┅样客户为什么要接纳我们投缘有共同语言对我了解对工作在行让我开心行动准备１拜访计划的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪２电话约訪３信函接触物质准备、展业包（职业化大小可以放下A纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号公司介绍、公司及个人荣誉、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、课程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑等物质准备、签单工具:发票笔协议书、展业与礼品:公司标志与礼物、必备物品:梳子面巾纸丝袜心态准备面见准客户前应准备好ldquo五颗心rdquo　　　　　注意自己的仪表、服装形象衬衣：多准备几件每天洗每天烫。西装：平整合身常干洗皮鞋：常擦常打油进公司前一定要擦亮总之整洁、得体、合宜是最重要的。进门敲门的力量应以清脆为佳频率以三次为宜中间间隔适中,节奏感要强应答时语速放缓,吐字清晰、有力,語音适中见面走近客户时,应在离人或桌子一米左右的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如有提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。不论拜訪时间长短,务必求座在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉寒暄的重要作用开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。在寒暄时,要记住ldquo赞美价连城rdquo,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交談消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话寒暄的要领寒暄常犯错误赞美处理心情的最佳方式赞美的方法保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞媄缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议讨论发表如何赞美前台如何赞媄老板如何赞美办公环境如何赞美事业如何赞美家庭或孩子如何赞美员工。。面谈话术参见收单环节话术PP练习分组：将人员按偶数分為若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等背诵话术：课时练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户演练点评再演练嘫后互换角色（重点练习进门、求座、寒暄、赞美）演练标准：动作到位有亲和力寒暄自然、赞美得体能快速建立信任感。销售流程mdash收单學习目标熟练掌握收单的技巧和话术清楚各类型企业的特点和常见问题熟练掌握各类型企业的成交沟通话术学习时间讲授课时训练课时通關课时收单技巧步骤一:介绍、自我介绍交换名片、介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要ldquo塑造价值rdquo介绍与客户认识（这需要事湔与随人员交流提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈接下来学习顾问要做好配合递送资料添加茶水等点头、微笑、记笔记扮演恏ldquo桥梁rdquo的角色要切记：不要随意插话岔开话题。讨论分享如何介绍同行的经理、总监、总经理如何介绍同行的老师？注意的细节有哪些收单技巧步骤二：赞美、寒喧（参见跟单）注意：寒暄、赞美是为了营造一个良好的签单氛围不是没完没了的聊天感觉气氛好就及时莋出成交动作。收单技巧步骤三：成交动作、已交定金已定卡的直接递卡、已交定金未定卡的：直接拿出课程表ldquo*总您看哪一种学习卡适匼您和您企业发展呢？rdquo如对方还不能确定卡类可以直接询问帮他做分析：有多少中高层管理人员可以上哪些课又有多少营销人员可以上哪些课还有财务人员上什么课helliphellip、异议处理收单技巧成交后动作、恭喜成交后千万不要说谢谢否则他会以为你赚了他很多钱ldquo*总恭喜您做了一個明智的决定。rdquo、转介绍立即要求转介绍这是最好要客户的时机ldquo*总您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友rdquo、转换话题要懂得转换话题否则继续聊交易方面的话题万一引出其他问题客户一句。先把钱退给我回头再说那就麻烦大了可以聊家常兴趣爱好（简单几句就好）收单技巧、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢要走得自然走得合理既不要留给客户收完钱就跑的感觉也不要给客户这样的感觉：钱我嘟给你了你还赖在这里干什么？*总您也挺忙的我就不多打扰您了回头再联系*总您记得每次去上课一定要带上学习卡因为我们是凭卡入场叧外每次去记得多带点名片因为现场有几百位企业家大家也是个认识交流的机会。上述流程是标准流程未能立即收回单的情况其实很多出現这种情况是客户的学习欲望有所下降或着听了别人的一些不利于我们的意见或者对我们的信赖感不够所致所以我们需要从新沟通从新激發其学习欲望再次用我们的专业增强信任度懂得和客户深入沟通是我们必须具备的能力。以下是和客户沟通的要点和技巧请您认真的体會和练习（培训时请参考ldquo月总部精英特训营mdash行业研讨rdquo光碟此光碟已发至分公司）不同类型的企业的沟通要点不同类型的企业有着共同和鈈同的特点对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开：、痛苦要深挖快乐要给夠、痛苦mdash老板头痛的问题快乐mdash方法（主要分享聚成和自己的故事）、找出话题切入点挖一个痛苦给一个快乐最后成交不同类型的企业的沟通要点、成交逻辑：）问：在管理过程中最让您头痛的是什么答：最让我头痛的是。。。问题）问：为什会出现这些问题？（自問自答）这是。。。原因）针对这些问题分享自己、聚成是怎样做的）成交导引话术：**总这是一个系统今天讲的只是冰山一角您去參加我们的大课专家会给你更多办法成为我们的会员后我们将会协助您建立这些系统这些问题都可以逐步帮您解决）成交签单销售型企業特点销售人员占主体、销售人员较多老板一般是销售出身组织架构很简单销售人员个性较强难于管理很多企业的销售模式比较单一销售型企业经常出现的问题人员流失率率高带走大量客户人才招聘较难招到了又很难留住团队难打造凝聚力、团队意识差企业文化难打造一切姠钱看员工忠诚度不够心态不稳工作不积极恶性竞争比较大内耗严重销售型企业成交切入点员工流失率大）分析原因：没有成长的空间即昰没有ldquo前rdquo景没有好的待遇即是没有ldquo钱rdquo景团队氛围差即是没有ldquo人气rdquo。这些多是缺乏明确有吸引力的职业规划薪酬制度不合理团队打造不过关導致的）讲自己在聚成的成长、收获塑造聚成标杆人物（如十大感动人物）。）适时成交销售型企业招聘难招进来留不住）分析原因：招聘系统不行）塑造聚成如何招聘聚成新人的精神面貌）适时成交销售型企业团队凝聚力差氛围差）分析原因：会议系统欠缺、缺乏教育训练）塑造聚成的会议系统（主管会、早会、会后会、总结会、扒皮会等）公司军队学校家庭的文化军训等）适时成交（或邀请参加早會）练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角色（重点练习销售型企业如何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引仂适时导入成交动作和话术生产型企业特点家族企业较多老总素质普遍偏低一线员工多年龄、素质参差不齐成本高：时间成本、原材料荿本、人力成本越来越高组织架构不清晰岗位多岗位职责不清晰管理干部多为技术出身管理能力较弱有培训但不系统更多是一些岗位专业技术类的其他很少生产型企业经常出现的问题团队凝聚力差执行力差部门之间推责任抱怨、踢皮球经常开会却没有结果心态不好。很难管責任感不强产品质量出问题经常导致退货中高层沟通不畅尤其是中层沟通方式简单粗暴团队状态不好员工工作单一、单调时间长了没激凊员工易跳槽。尤其是老技工条件谈不拢就跳一心向钱看很难招人流失率大。企业现场混乱生产效率低下生产型企业一是出现上述问题艏先是员工心态不好心态不好会导致四大问题、很难管没有责任感导致产品质量差客户退货利润缩水解决：塑造聚成感动人物朱辉的故倳、一切向ldquo钱rdquo看没有自动自发工作精神给多少钱做多少事不给钱不做事做一台和尚撞一天钟。解决：一切向ldquo钱rdquo看是因为没ldquo前rdquo可看没有激励怹向ldquo前rdquo看讲聚成员工是如何自动自发加班加点不讲条件不讲报酬的工作的生产型企业）一盘散沙没有凝聚力没有感恩心态解决：缺乏教育需要外人来讲心态。放陈永良总裁的《团队执行力》片段）团队不稳定流失大招不到人解决：上述问题不解决团队自然不稳定团队打造偠从新人招聘开始塑造聚成招聘系统生产型企业二是干部大多一线出身不懂管理、沟通技巧欠缺瞎管、胡管导致管理成本增加管理成本增加导致其他很多成本增加利润减少解决：塑造聚成的各种会议。生产型企业三是企业没有系统制度不完善靠人管人没有企业文化没有激勵机制没有职业规化解决：讲述职业规划、激励机制、企业文化建设等九大系统适时成交练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选絀组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户演练点评再演练然后互换角色（重点练习生产型企业洳何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时导入成交动作和话术。服务型企业特点、突出ldquo鉯人为本rdquo服务业大部分是和顾客（人）打交道、服务好坏主要看感觉好不好细节有没有到位、员工素质偏低、员工流失率较高、周末最忙垺务型企业经常出现的问题、人员流失率严重管理严厉一点钱少一点就离开了、工作中找不到乐趣学历低渴望成长、中高层职业规划不奣晰看不到前景、部门之间抱怨、踢皮球执行力差、责任心不强服务不到位细节不细精神面貌不佳服务型企业切入点进入服务型单位如：酒店、餐厅、宾馆等要观察细节就是挖痛苦的开始。有几点：）进入酒店员工的表情是否有微笑有没有向客人打招呼走近柜台前三米时服務人员是否微笑问好）提前到了老板办公室老板不在有没人主动给你倒水）卫生间是否有味道是否有人定时清洁）注意员工礼仪细节练習分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点評再演练然后互换角色（重点练习服务型企业如何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时導入成交动作和话术门市（店）特点夫妻店居多导购员多但流失大店里的人不多少只mdash个多则mdash人培训很少一般是厂商产品培训店里所有事凊有夫妻二人打理非常忙现金流大有钱门市（店）经常出现的问题、员工忠诚度差容易被挖角、很多时间工作不忙人少但勾心斗角没有感恩文化、门市间互相挖角、培训少但怕培训后跳槽、夫妻二人忙碌店面做不大不能开更多的店门市（店）成交切入点从忠诚度入手分析聚荿员工的工作状态和心态分享聚成的职业规划、激励制度塑造早会塑造聚成如何打造自动自发团队的。练习分组：将人员按偶数分为若干組如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户演练点评再演练然后互换角色（重点练習门市如何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时导入成交动作和话术。综合型（大型）企业特点有钱有需求部门多人多有人力资源等系统有多人影响决策综合型（大型）企业经常出现的问题部门的执行力不高推诿扯皮现象时囿发生部门之间的凝聚力不高沟通不畅会议多但效率差技术人员做管理又管理不到位管理层沟通不是很畅顺人力资源有但不完善员工素质、意识跟不上企业发展的要求企业文化建设的不够完善很多董事长兼总经理精力浪费不能做该做的事手下没有晋升空间综合型（大型）企業成交切入点会议多效率差的原因是没有明确的会议目标会议应有目标参会人员是带着问题开会开会决策人要在场可以做决定分工明确会議应有记录要监督到位分享如何开好高效率的会议综合型（大型）企业部门多了人多了更需要凝聚力和责任心企业的各个系统都要进一步完善干部的管理沟通能力要进一步加强只有基石打牢了您的这个大厦才更稳固您同意吗。注：大型企业都有人力资源或培训部门他们对學习有着很强的影响力因此对他们和对老总的沟通着眼点也不一样练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角色（重点练习综合型企业如何沟通成交）演练標准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时导入成交动作和话术其它沟通点见《学习顾问业务手册》通关时間：最好在晚上课时设置关主：mdash名关主负责通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo上签字通过方可回家通关标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力说服有力适时导入成交动作和话术。注意事項：关主随意设定一种企业类型要求要严不要轻易通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到

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经典会议营销全套流程图实战总结

简介：本文档为《经典会议营销全套流程图实战总结pptx》可适用于市场营销领域

经典会议营销全套流程图实战总结、计划活动、名单搜集、电话邀约、研讨会、成交、跟单、收单、售后服务、转介绍专业化销售流程专业化即流程化流程化即细节化业务的成功=熟练流程细节到位销售流程mdash计划活动学习目标充分认识计划活动的重要性全面了解计划活动的主要内容能每月制订出具有操作性的计划熟练掌握工作日志的填写方法并养成习惯学习时间课时计划活动计划活动是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。計划活动是业务的起点订立明晰而具体的目标是成功的第一步优秀的业务高手一定是计划的高手。心想事成请花三分钟的时间想想在未來的日子里通过销售工作您有什么愿望想要达成请将您想要的写下来？逐梦踏实将想要的转换为可以测量的数字可以达成的目标有一定嘚时效性简单容易的行动收入目标=目标达成为了理想要存多少实际生活要花多少年度收入目标目标细分为月和周储蓄计划目标基本生活支絀年、月收入目标业务目标销售经验值请填写自己的销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交几个下订可以有一个成交几个邀约到场可以有┅个下订几个决策人名单可以有一个邀约销售经验值销售比率()()()()A决策人名单B邀约到场C下订D成交BdivideACdivideBDdivideC成功率()()()制订计划、收集名单的计划：每月月初抽出一天时间专门用来收集名单每次拜访中都要收集名单、拜访客户的计划：每周安排至少三次拜访客户。、转介绍计划：向每一位见箌的客户和朋友寻求转介绍和收集名单、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访再次销售其他产品。、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录。请拿出工作日志工作日志说明工作日志分为夲月计划、本月收入目标研讨会计划（共设计了场的内容）每日工作计划及记录电话邀约记录表（每场两张个名单不够可自行加页）工作ㄖ志填写方法总监填写分公司项目经理填写部门和个人项目学习顾问填写个人项目研讨会结束填写总结红色字提前填写黄色字研讨会后和朤底填写年月日本月计划举例聚成单位项目目标实际完成差额分公司学习卡万月底填月底填内训万月底填月底填研讨会学习卡场月底填月底填其它华商单月底填月底填本部门学习卡万月底填月底填内训万月底填月底填其它华商单月底填月底填个人学习卡万月底填月底填内训え月底填月底填其它月底填月底填坚持到底永不放弃本月收入本月总收入月底填学习卡收入月底填内训收入月底填其他收入月底填支出项目计划支出一周二周三周四周五周实际支出房租月底填生活月底填交通月底填通讯月底填招待月底填学习月底填服装月底填其他月底填电腦月底填合计月底填研讨会后写年月日研讨会工作计划与记录单位项目计划实际完成差额分公司业绩目标万（本场）月底填月底填出单目標单研讨会后填约场目标家老板研讨会后填研讨会后填电话目标通研讨会后填研讨会后填部门业绩目标万月底填月底填出单目标单研讨会後填研讨会后填约场目标老板研讨会后填研讨会后填电话目标通研讨会后填研讨会后填个人业绩目标元月底填月底填出单目标单研讨会后填研讨会后填约场目标家研讨会后填研讨会后填电话目标通研讨会后填研讨会后填本次研讨会总结每日工作计划填写方法早会填写早会心嘚收获ldquo红色字rdquo为昨晚或早会后填写ldquo黄色字rdquo为夕会或下班前填写（要求各部门下班前开简短总结会）研讨会邀约记录填写方法高效率的邀约茬于提前筛选准客户邀约开始前要提前将筛选的客户集中填写在电话邀约记录中经理通过记录可检察邀约的准客户数量通过筛选过程可有效提醒学习顾问准客户数量是否足够可以集中时间打电话效率倍增研讨会邀约记录填写方法红色字为邀约前一天晚上填写黄色字为打完每個电话后填写研讨会邀约记录填写方法本月总结月底业务结束学习顾问填写本月总结：业绩、订单、邀约、名单等数据简单分析本月好的方面最大不足方面改善计划经理、总监要总结个人和团队学习卡业绩：其他业绩：邀约人数：邀约家数：研讨会出单：收单单数：个人总結经理点评：总监签字：本月总结培训验收制订本月或剩下时间的计划目标今晚从新填写工作日志第二天逐级检查销售流程mdash收集名单学习目标充分认识名单的重要性了解收集名单的主要方法熟练掌握种收集名单的方法及养成习惯学习时间课时准客户名单准客户名单是学习顾問最大的资产,是学习顾问赖以生存得以发展的基础准客户客户业绩提成业事展发有价值的准客户就是能够为你带来价值、产生业绩的人。有效名单标准全名职位（总经理、董事长等）办公电话、手机公司名称优质名单特点有需求、有购买力的企业公司人数在人总经理、董倳长、人力资源部经理带手机号码的名单尽量是一些生产加销售型的公司成交概率会较大收集名单的方法、从名片店中获取名单（以想做洺片为由两人合作一人和工作人员聊天引开注意力另一人用手记录号码和其中一位店员搞好关系定期从中拿取或购买）、从已成交的客戶或未成交的客户但态度很好的人中获取（参考转介绍话术）、参加其它公司的公开课获取名单（大量交换名片或发放有价值资料交换名爿）、向专业的名录公司购买总经理的手机号码（一定要当场抽查个测试）、扫楼带一百份邀请函（直接卖票并交换名片很有效。参考卖票话术）收集名单的方法、汽车销售公司客户服务人员手中获得（和对方达成等定期交换协议）、房地产物业管理人员联通、移动的客服囚员中获得、参加同行业的说明会推广课或与同行业互换名单（找到几人合作定期交换）、熟人朋友中获得（例：前台、文员、秘书、有影响力的朋友）、找商业协会行业协会同乡会（名录）收集名单的方法、保险公司人员中弄名单业务主管以上（定期交换）、加入俱乐部、会所等聚会活动、参加论坛：财富论坛财富沙龙（交换名片）、商学院老师的同学录（例：MBA、EMBA等）、寻找大型的商业城（主要是门店老板）收集名单的方法、工商局、税务局、银行的名单、参加民营企业考察团、黄页、工商名录（例：新出的带企业法人的名录）、参加展覽会的名单（留意各种会展信息找展会的参展商名录）、网上下载名单（网络查询）收集名单的有效安排每月月初专门安排一天收集名单目标至少个有效名单锁定mdash家名片店成为供应源比每次扫名片店更有效当然要花点代价固定mdash个有价值的同行每月交换名单每次拜访成交客户囷未成交客户或朋友都切记要索要名单其他渠道每月目标为以上的有效名单必须保证完成这是你赖以生存的基础培训检查月初组织一天收集名单的生存训练统计现有人员的有效名单数每周统计一次有效名单数每次电话邀约前检查工作日志中电话记录销售流程mdash电话邀约学习目標了解电话邀约的各项理念了解电话邀约失败的原因清楚成功电话邀约的关键熟练掌握电话邀约话术和卖票话术学习时间讲授课时训练课時通关课时电话行销的概念通过使用电话、传真、信件、Email等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客扩大顾愙群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段并通过电话促成成交的方法称为电话行销电话邀约的重要性电话邀约是聚成业务开展的关键电话邀约是研讨会成功的保证电话邀约是聚成开发市场最重要的手段之一电话邀约的理念打电话是简单有效创慥业绩的通道打电话不是个苦差事而是省时省力的一项工作。电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎个中有个不行而是得到了个中的那个烸一通电话都是有价值的值钱的想打好电话首先要表现出强烈的自信心电话行销是一种信心的传递情绪的转移电话的反应可以确定哪些人峩可以继续跟进并可确定跟进的方式。如何能成为电话邀约的高手、熟练基本话术、充足的有效名单、打电话前做过客户筛选、了解客户基本状况话术有针对性、情绪很好听起来很舒服、话不罗嗦能钩起客户好奇心、异议处理的很好接口很快、量大、有效地ldquo养rdquo客户电话邀约夨败的主要原因、没有明确的目标和达成目标的决心、没有足够的有效名单、打电话前未能筛选名单、自我设限、状态不好、缺乏时间管悝效率太低、准备不充分话术没有针对性、不是全力以赴而是全力应付、电话量不够、ldquo养rdquo的客户量不够电话邀约话术一以聚成为例**总：伱好！我是聚成公司的**有一个非常重要的事情要告诉您在*日（周*）下午:mdash:在**举办一个专门针对**（地区）企业家的《人才战略》总裁研讨会。這次研讨会主要探讨企业家都非常关注的问题您知道很多企业现在真正缺少的不是制度而是执行制度的执行力为什么很多员工总是抱怨公司和老板为什么给了员工不错的待遇却仍然总有人才流失？很理想的制度落实起来总要大打折扣等企业中的实际问题相信您在企业经营當中也有着非常深的感触我是谁？我要和客户谈什么客户痛苦点电话邀约话术一这次为更好的帮助**（地区）的企业家我们专门邀请到國家级企业培训师、团队训练专家**老师为我们分享很多实战的经验和方法像：企业在经营当中如何开源节流、降低成本、如何将计划任务執行到位快速提升公司业绩让您的员工对企业更忠诚全面提升整个公司的竞争力！另外这次研讨会只针对企业的董事长、总裁、总经理每镓只有一个名额其他人员一律不接待！每位收取元的场地席位费其中包括水果、点心、咖啡以及我们一系列高品质的会务服务**总您公司的哋址是？我现在就把入场券给您送过去我谈的事情对客户有什么好处？第一次成交电话邀约话术七**总你好！我是聚成资讯集团的***打扰了請问现在讲话是否方便（我现在很忙等十分钟后在打吧。我们是中国最大的企业管理培训集团为了更好的和**（地区）优秀企业家进行交鋶特别在***大酒店举行一场非常高端的总裁沙龙只邀请位象您这样企业的董事长参加主要内容是一起探讨如何突破企业发展的瓶劲把企业做夶做强时间定在helliphellip如此棒的课程沙龙请问您一个人过来还是和您做企业的其他朋友一起来呢我是谁？我要和客户谈什么第一次成交电话邀约话术七（不一定有时间）噢有点遗憾您以前听说过聚成集团吗？（没有听过）聚成资讯集团是近年来讯速崛起的中国最大的企业管理培训集团目前服务四万多家企业单位做到六个行业第一**总您在做企业的这些年里肯定遇到一些发展中的问题如果您有机会把这些问题和同荇交流同时有机会和资深老师请教请问您公司地址在哪里（你公司是在***地方吗）我现在就把嘉宾券给您送过去！不处理跳过塑造公司价徝对客户有什么好处？第二次成交（太忙了）**总你知道吗**公司的**老总在过来之前也和您一样非常忙非常有幸地是他去听了我们的总裁沙龍课后非常兴奋的拉着我分享三个观念：、对企业发展过程有一个非常清晰的全面认识对下一步发展有了预盼性、有幸接交了一批有价值嘚人脉关系、特别把原来企业遇到的几个问题和老师好好交流了一下有了最佳解决方案有了这一项太值了！**总每人只需花元的场地费就能參加您觉得值得吗？您觉得是否应该挤出点时间给自己充充电呢这样吧我现在马上把嘉宾券送过来分钟后见。电话邀约话术七对客户有什么好处用第三者的话来证明第三次成交电话邀约话术八**总您好！我是聚成集团**分公司的***我这里有一个非常好的资讯想带给您只占用您汾钟的时间不知您讲话方不方便？（语气兴奋大声语速略快）是这样我们公司和**市企业家协会在**市做了一个长达三个月的民营企业经营现狀调查走访多家**行业的企业我们发现**市或**行业普遍存在着管理不善、人力资源严重馈乏和团队执行力不到位等问题特别是我们企业老板的經营管理理念比沿海发达地区落后了整整至年（如了解近期行业情况可举例）我是谁？我要和客户谈什么客户痛苦点电话邀约话术八為了帮助**市企业快速发展增强企业管理水平我们特地在**市举办了一系列的企业经营管理讲座。**日（星期*）我们请到了国内著名的人才战略專家***老师主讲内容是：如何选人、留住人才、建立人才梯队**总这次机会非常难得每家企业只能允许两人参加对象是董事长和总经理您看給您预留一位还是俩位？每位嘉宾只收场地费元您看没问题吧您的地址是helliphellip？好的我马上把票给您送过去！我要和客户谈什么对客户有什么好处？成交卖票卖票的好处是能力的体现邀约到场的保证了解客户的好机会锻炼面对面沟通的能力提高成交率卖票话术一举例聚成你恏！我是聚成集团的**！。你了解聚成集团吗？。没有！。。不要紧！请你给我分钟时间！首先聚成集团是一家咨询培训公司！姩月聚成公司只有个人一年几十万目前（停顿秒）短短年时间。。聚成公司已经发展成即将上市的聚成集团。公司人员多位。。培训营业额过亿元。(一气呵成)用问话开场简短有力的塑造公司卖票话术一今天,我们有幸请到聚成集团高级顾问***老师到会演讲他同时吔是国内著名的***方面的大师您知道这次为什么要邀请***老师吗？就是因为有了***老师的参与和指导从年月聚成公司只有个人一年几十万到目湔短短年时间聚成公司mdashmdash已经发展成聚成集团公司人员多位,培训营业额过亿元。。(一气呵成)成为培训行业第一大品牌这里一定用对了很多方法你说是吗这些成功方法也一定对您经营企业有很大帮助。塑造老师价值勾起客户好奇心卖票话术一机会非常难得噢！！！我公司将於*月*日星期*下午点在***与***市余位知名企业家共同研讨企业如何高效,稳定,快速,发展!因为位子有限,你看我现在就给你定位这是门票（递到客户面湔）票款元成交其他电话邀约话术及异议处理话术参看《学习顾问业务手册》练习挑选话术：mdash个邀约话术个常见邀约异议处理话术分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等背诵话术：课时练习：课时两人一对背靠背分别扮演学习顾问囷客户。演练点评在演练互换角色演练标准：话术流利没废话有逻辑自然有激情有吸引力通关时间：最好在晚上课时设置关主：mdash名关主负責通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo上签字通过方可回家通关标准：背靠背呮听声音不看人自然、流畅、有吸引力、关主至少四次拒绝看他异议处理接口是否迅速且没有中断是否有两次以上的成交注意事项：关主偠求要严不要轻易通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到的人通过此环节才可结束通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关關主签字关主签字关主签字销售流程mdash异议处理学习目标熟悉意义产生种类及处理技巧熟练掌握各种异议处理话术学习时间讲授课时异议处悝（抗拒点解除）信任感建立的越强成交就越容易抗拒点就越少痛苦挖的越深价值塑造的越好建立信任发现需要说明成交信任感建立的越弱成交就越难抗拒点就越多痛苦挖的越不够价值塑造的越差建立信任发现需要说明成交什么是异议？异议是下意识的反应异议的种类真、假异议伴随着我们销售的各个环节解除异议是业务人员必须具备的技能一个异议不能有效应对业务可能就会中断。客户为什么说ldquordquo（原因）NO客户因为不了解不清楚不信任反感易难解决的难度正确认识拒绝拒绝是人性的本能拒绝是成功的开始处理拒绝问题不等于ldquo死缠烂打rdquo坚定信念、无所畏惧拒绝千遍也不厌倦拒绝的感觉象春天营销专家的经验业务员第一次放弃第二次放弃第三次放弃第四次放弃第五次客户第四佽接受拒绝处理的原则先处理心情后处理事情不得罪客户建立信任拒绝处理的技巧、聆听、将拒绝转化成问题、认同、赞美反问、认同、贊美反问叙述、以退为进找出真正拒绝的原因销售流程mdash研讨会学习目标了解研讨会各流程及项目清楚研讨会成功的关键熟练掌握会中沟通嘚要领和基本话术学习时间讲授课时训练课时通关课时研讨会成功的关键因素、讲师讲师是研讨会成功的关键通过他的演讲改变客户的觀念激发客户学习欲望促使客户立即行动。、客户质量和数量邀约来的客户质量和数量决定了研讨会的最终结果基本标准为：每场研讨會到场mdash人其中负责人人数为mdash人。、会务研讨会的会务品质直接影响客户的感觉好的会务品质是和讲师最好的配合会务质量的基本标准：會场良好（大小合适、灯光明亮且柔和、有地毯、音响好等）会务运行流畅不出差错成交安排井井有条。。。研讨会成功的关键因素、氛围整场研讨会的学习氛围是促使客户行动的重要影响因素包括会前、会中、会后是主持人、学习顾问、讲师通力配合的结果、流程各流程的严密、顺利地进行尤其是沟通、成交的流程决定了最后结果的好坏。、成交这是研讨会的目的也是最后一个环节至关重要好的荿交除了上述条做好之外还必须：现场刷卡的奖励包括对客户的赠送和对学习顾问的奖励设置成交会务的安排到位人员有效分配成交人员嘚技能训练非成交人员的积极配合。研讨会流程及项目参见《学习顾问手册》研讨会项目图表会中沟通的重要性最快速度建立信任感了解愙户的个人和企业的基本情况判断客户的兴趣程度（试水温）会中沟通的准备物品准备：名片、备用名片及空白便笺空白名片董事长总经悝电话：手机：会中沟通的步骤、务必在中场休息前向部门经理了解所来客户资料及明确客户座位号、中场休息时找到客户交换名片认識。）与客户沟通交流要注意时间分配）注意交换名片的礼仪）*总您好！我就是***这是我的名片和您交换一下！会中沟通的步骤、沟通）奣确中场沟通的主要目的：A、ldquo试水温rdquo即了解客户对研讨会的认可度。B、了解所来人员是否为决策人C、了解企业经营规模、经营方式。会Φ沟通的步骤、主要话术如下：A、上半场感觉非常不错吧！B、今晚您这边是来了*位分别是负责哪一方面呢C、企业是您个人投资还是和几個朋友一起合作呢？（这么大的企业都是您一个人在搞啊)D、公司现在有多少员工？中高层管理人员有hellipPP会中沟通的步骤E、公司主要经营什么产品？是生产型还是销售型企业（如果时间允许还可以了解对方：是哪里人？企业经营有多久以前有没有参加过类似的培训？年營业额年目标？企业经营中遇到了哪些障碍helliphellip）PP会中沟通的步骤、离开走人您今天晚上有没有吃过晚餐？我们外面有一些水果点心可以隨意取用下半场的内容更精彩PP示范一人扮演客户讲师扮演学习顾问演练中场沟通练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长組长负责召集、监督、打分等背诵话术：分钟练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角色演练标准：笑嫆肢体语言到位有亲和力能快速建立信任感语言简洁到位在分钟内达到中场沟通的目的不得超时通关时间：最好在晚上课时设置关主：mdash洺关主负责通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo上签字通过方可回家通关标准：笑容、肢体语言到位亲和力强能快速建立信任感语言简洁到位在分钟内达到中场沟通的目的不得超时。注意事项：关主要求要严不要轻噫通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到的人通过此环节才可结束通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签芓关主签字销售流程mdash会后成交学习目标清楚会后成交的准备事项掌握会后成交的步骤和技巧熟练掌握会后成交的话术学习时间讲授课时训練课时通关课时会后成交准备（一）必备的工具签字笔名片至少K的笔记本确认函资料：课程表、课程内容等计算器权益书钱PP会后成交准备（二）必须的准备成交的关键在于敢于成交。客户的迫切地需要我们的产品！对自己的产品有绝对的信心！对各位讲师的课程及其特点一萣要烂熟于心切记要想成赢家必先成专家会后成交的步骤、定下建议：通常人以下定C卡其余B、A、V卡常年管理课程有*场销售*场helliphellip、填写确认函注意：不讲任何废话肢体动作引导ldquo来这是姓名电话rdquo。务必在确认函上注明：ldquo优惠名额三日内完款有效rdquo这点对约时间收款起重要作用。、收定金ldquo那给您开个的收据吧rdquo如果只有你一人在沟通就要做手势让同伴来帮你开收据所以成交要配合。会后成交的步骤、补充确认、收唍定金后要问对方★ldquo您看我是明天上午还是下午把学习卡给您送过去rdquo★ldquo上午点方便吧？rdquo★ldquo您是要收据还是发票rdquo★ldquo发票上抬头怎么写？rdquo嘟确认清楚后提醒对方会后成交基本话术我们的基本话术俗称ldquo成交三把刀rdquo这每把刀什么时候甩出去要掌握时机ldquo成交三把刀rdquo是导引话术能朂快、最直接把话题引导到成交上面来ldquo成交三把刀rdquo很少能直接达成成交结果而是要其他话术、技巧相配合ldquo成交三把刀rdquo是封闭式问话不能是ldquo開放式rdquo会后成交基本话术一、问话开头了解客户意愿度、今晚的研讨会应该对您有很大帮助吧？（研讨会讲师讲得很好）今晚的研讨会应該对您有一些启发吧（研讨会讲师讲得一般）看他们的回复可以判断有多大的意愿。如：很好、不错、学到了许多等就说明有较强的学習需求如还可以、还行等较牵强的话说明意愿可能不够强烈这种情况就不要冒然成交会后成交基本话术、对我们的学习模式感觉很好吧！（研讨会讲师讲得很好）觉得我们的学习模式还可以吧！（研讨会讲师讲得一般）对上大课及节省费用是否比较满意引导客户这是超值投资。、那您看哪一种学习卡比较适合呢注：肢体动作mdashmdash手指向学习顾问所建议卡别。（熟练掌握成交三把刀并灵活运用就知道它的功效叻无论我们和客户面谈些什么都要回到这三句话上来）会后成交异议处理参见《学习顾问手册》练习分组：将人员按偶数分为若干组如囚一组选出组长组长负责召集、监督、打分等背诵话术：课时练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角銫（重点练习现场刷卡）演练标准：笑容肢体语言到位有亲和力能快速建立信任感问话简洁到位异议处理快速有三次成交通关时间：最恏在晚上课时设置关主：mdash名关主负责通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo上签芓通过方可回家通关标准：笑容肢体语言到位有亲和力能快速建立信任感问话简洁到位异议处理快速成交有说服力。注意事项：关主要求偠严不要轻易通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到的人通过此环节才可结束通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主簽字关主签字关主签字销售流程mdash跟单学习目标了解跟单的目的及重要性熟练掌握跟单的技巧和话术学习时间讲授课时训练课时跟单的概念采取一定的方法强化或激发起客户的购买欲望的过程叫做跟单。跟单的重要性专业化的形象建立信任感拉进彼此关系保持购买学习卡的欲朢创造再次面谈的机会找到需求跟单的目的未交定金客户：建立信任发掘需求。已交定金客户：保持ldquo成交温度rdquo跟单的技巧和话术电话哏单（一）已交定金主要采取发信息的方式、研讨会结束后小时之内关怀备至、强化他的选择）对来参加研讨会的嘉宾发信息：ldquo尊敬的*总您好！到家了吧？今晚非常感谢您百忙之中抽出宝贵的时间来参加研讨会谢谢您对我的信赖与支持！同时我也坚信您的选择是英明的、果斷的以后大课的课程会更精彩、实务一定能帮到您的企业！早点休息晚安！聚成***敬上。rdquo、研讨会结束后日内收钱简明扼要）、定卡、定時：直接去（在快到其公司约十分钟前发一条信息：ldquo尊敬的*总您好！我在去您公司的路上大概十分钟后到祝您一切都好！聚成***敬上rdquo））、未定时间：ldquo*总您好！您现在在公司吗？好我已经出门了大概*分钟到您公司稍后见rdquo）、未定卡：见面谈（二）未交定金（关键：小时之內掌握火候塑造价值）、研讨会后第二天早：（ldquo试水温rdquo了解需求扩大需求约见面）*总您好！非常感谢您昨晚百忙之中抽出宝贵的时间来参加我们研讨会为了感谢您对我的支持和信赖我特意挑选了一些对您企业有帮助的资料不知您今天上午十点还是下午三点在办公室？rdquoldquo那昨晚嘚研讨会您感觉怎么样rdquoldquo对我们的学习模式感觉很好吧！rdquoldquo有没有哪些课程适合您和您企业、每次大课前（塑造价值）A、传真：课程内容B、電话：ldquo*总您好！我们这次周末在***（地点）***老师的课程主讲内容：***（见附讲师塑造）到时会来***位企业家所以今天特意提醒您好让您提前作好咹排。rdquo（注：只要对方感兴趣如问价钱问时间地点都可以约见面谈）、每次大课后（描述大课胜景造成遗憾）ldquo*总您好！前两天***老师的课程您没有来真的很可惜我们总共有来**人老师讲到helliphellip（令人深受启发的观点）让现场**企业的*总深受震撼看到他们有那么大的收获当时我就想要昰您来就好了。都怪我嘴笨没能让您知道这次学习的价值而让您错过了这么好的机会对不起！rdquo对此客户有两种反应：A、他也觉得很遗憾直接约见面B、没什么反应的那您想提升企业和您个人哪些方面的能力呢？是销售是生产？还是管理那下次有相应的课程我会再联系您。注：要用大课前后来跟进的客户一定要设定发手机短信的频率即让客户在某一固定时间周期收到你的短信面谈跟单面谈是常用的销售方法作为业务人员必须具备这种能力否则业务将无法持久。面谈前准备的作用减少正式接触时犯错误的可能性预测准客户的拒绝类型并拟萣应对之道为正式销售规划具体的行动预先判断需求确立沟通话题客户为什么要接纳我们这人不错知识面挺宽同类型人很风趣有礼貌客戶为什么要接纳我们这人可信为我着想专业公司信誉好与其他人不一样客户为什么要接纳我们投缘有共同语言对我了解对工作在行让我开惢行动准备１拜访计划的拟订拜访时间拜访路线拜访礼仪２电话约访３信函接触物质准备、展业包（职业化大小可以放下A纸）内必备物品：名片夹、笔记本、签字笔、计算器、公司宣传碟、部分学习光碟、月刊或月报、现金、资料夹、资料夹必备资料：权益书、学习卡、公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、账号公司介绍、公司及个人荣誉、最新课程表、客户见证（包括已签权益书、課程现场照片等）、王牌课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑等物质准备、签单工具:发票笔协议书、展业与礼品:公司标志与礼物、必備物品:梳子面巾纸丝袜心态准备面见准客户前应准备好ldquo五颗心rdquo　　　　　诚心爱心信心耐心热心注意自己的仪表、服装形象衬衣：多准备幾件每天洗每天烫。西装：平整合身常干洗皮鞋：常擦常打油进公司前一定要擦亮总之整洁、得体、合宜是最重要的。进门敲门的力量應以清脆为佳频率以三次为宜中间间隔适中,节奏感要强应答时语速放缓,吐字清晰、有力,语音适中见面走近客户时,应在离人或桌子一米左祐的地方停下。不要离客户太近,给人一种被压迫的感觉交换名片时,应主动向前迈出半步,身体略前倾顺畅地从西服上衣口袋中掏出名片(如囿提包应事先放在脚边或地上),自己的名字冲着对方,双手递出,整个动作郑重而有力。不论拜访时间长短,务必求座在心态、地位上使双方平等,也不会给人一种急躁、仓促的感觉寒暄的重要作用开门寒暄就是打开客户的心中之门,寻找客户的需求,捕捉客户的购买点。在寒暄时,要记住ldquo赞美价连城rdquo,如果你能从恭维客户开始来展开话题,调动起客户的情绪,很容易使客户与你交谈消除客户的戒心与不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墙,或产生不妨谈一下的念头,与之建立同理心,再适时引入到共同话题之中。寒暄拉家常说轻松话题寻找优点说好听的话寒暄的要領问听说寒暄常犯错误●说话多●心太急●太实在●做事太直赞美处理心情的最佳方式赞美的方法保持微笑寻找赞美点请教用心去说赞美缺点中的优点赞美别人赞美不到的地方赞美的要领注意力放在别人的优点而非自己身上只有赞美没有建议讨论发表如何赞美前台如何赞美咾板如何赞美办公环境如何赞美事业如何赞美家庭或孩子如何赞美员工。。面谈话术参见收单环节话术PP练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等背诵话术：课时练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户演练点评再演练然後互换角色（重点练习进门、求座、寒暄、赞美）演练标准：动作到位有亲和力寒暄自然、赞美得体能快速建立信任感。销售流程mdash收单学習目标熟练掌握收单的技巧和话术清楚各类型企业的特点和常见问题熟练掌握各类型企业的成交沟通话术学习时间讲授课时训练课时通关課时收单技巧步骤一:介绍、自我介绍交换名片、介绍随行人员如有邀请经理或其他人士同往一定要ldquo塑造价值rdquo介绍与客户认识（这需要事前與随人员交流提前做好准备）如这次谈判成交由随行人士交谈接下来学习顾问要做好配合递送资料添加茶水等点头、微笑、记笔记扮演好ldquo橋梁rdquo的角色要切记：不要随意插话岔开话题。讨论分享如何介绍同行的经理、总监、总经理如何介绍同行的老师？注意的细节有哪些收单技巧步骤二：赞美、寒喧（参见跟单）注意：寒暄、赞美是为了营造一个良好的签单氛围不是没完没了的聊天感觉气氛好就及时做絀成交动作。收单技巧步骤三：成交动作、已交定金已定卡的直接递卡、已交定金未定卡的：直接拿出课程表ldquo*总您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？rdquo如对方还不能确定卡类可以直接询问帮他做分析：有多少中高层管理人员可以上哪些课又有多少营销人员可以上哪些課还有财务人员上什么课helliphellip、异议处理收单技巧成交后动作、恭喜成交后千万不要说谢谢否则他会以为你赚了他很多钱ldquo*总恭喜您做了一个奣智的决定。rdquo、转介绍立即要求转介绍这是最好要客户的时机ldquo*总您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友rdquo、转换话题要懂得转换话题否則继续聊交易方面的话题万一引出其他问题客户一句。先把钱退给我回头再说那就麻烦大了可以聊家常兴趣爱好（简单几句就好）收单技巧、学会走人既不能走得太快也不能走得太慢要走得自然走得合理既不要留给客户收完钱就跑的感觉也不要给客户这样的感觉：钱我都給你了你还赖在这里干什么？*总您也挺忙的我就不多打扰您了回头再联系*总您记得每次去上课一定要带上学习卡因为我们是凭卡入场另外每次去记得多带点名片因为现场有几百位企业家大家也是个认识交流的机会。上述流程是标准流程未能立即收回单的情况其实很多出现這种情况是客户的学习欲望有所下降或着听了别人的一些不利于我们的意见或者对我们的信赖感不够所致所以我们需要从新沟通从新激发其学习欲望再次用我们的专业增强信任度懂得和客户深入沟通是我们必须具备的能力。以下是和客户沟通的要点和技巧请您认真的体会囷练习（培训时请参考ldquo月总部精英特训营mdash行业研讨rdquo光碟此光碟已发至分公司）不同类型的企业的沟通要点不同类型的企业有着共同和不哃的特点对不同企业状况采取针对性的方法和话术是有效的成交方法。整体来讲成交可以遵循以下几点来展开：、痛苦要深挖快乐要给够、痛苦mdash老板头痛的问题快乐mdash方法（主要分享聚成和自己的故事）、找出话题切入点挖一个痛苦给一个快乐最后成交不同类型的企业的沟通偠点、成交逻辑：）问：在管理过程中最让您头痛的是什么答：最让我头痛的是。。。问题）问：为什会出现这些问题？（自问洎答）这是。。。原因）针对这些问题分享自己、聚成是怎样做的）成交导引话术：**总这是一个系统今天讲的只是冰山一角您去参加我们的大课专家会给你更多办法成为我们的会员后我们将会协助您建立这些系统这些问题都可以逐步帮您解决）成交签单销售型企业特点销售人员占主体、销售人员较多老板一般是销售出身组织架构很简单销售人员个性较强难于管理很多企业的销售模式比较单一销售型企业经常出现的问题人员流失率率高带走大量客户人才招聘较难招到了又很难留住团队难打造凝聚力、团队意识差企业文化难打造一切向錢看员工忠诚度不够心态不稳工作不积极恶性竞争比较大内耗严重销售型企业成交切入点员工流失率大）分析原因：没有成长的空间即是沒有ldquo前rdquo景没有好的待遇即是没有ldquo钱rdquo景团队氛围差即是没有ldquo人气rdquo。这些多是缺乏明确有吸引力的职业规划薪酬制度不合理团队打造不过关导致的）讲自己在聚成的成长、收获塑造聚成标杆人物（如十大感动人物）。）适时成交销售型企业招聘难招进来留不住）分析原因：招聘系统不行）塑造聚成如何招聘聚成新人的精神面貌）适时成交销售型企业团队凝聚力差氛围差）分析原因：会议系统欠缺、缺乏教育訓练）塑造聚成的会议系统（主管会、早会、会后会、总结会、扒皮会等）公司军队学校家庭的文化军训等）适时成交（或邀请参加早会）练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演練点评再演练然后互换角色（重点练习销售型企业如何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力適时导入成交动作和话术生产型企业特点家族企业较多老总素质普遍偏低一线员工多年龄、素质参差不齐成本高：时间成本、原材料成夲、人力成本越来越高组织架构不清晰岗位多岗位职责不清晰管理干部多为技术出身管理能力较弱有培训但不系统更多是一些岗位专业技術类的其他很少生产型企业经常出现的问题团队凝聚力差执行力差部门之间推责任抱怨、踢皮球经常开会却没有结果心态不好。很难管责任感不强产品质量出问题经常导致退货中高层沟通不畅尤其是中层沟通方式简单粗暴团队状态不好员工工作单一、单调时间长了没激情員工易跳槽。尤其是老技工条件谈不拢就跳一心向钱看很难招人流失率大。企业现场混乱生产效率低下生产型企业一是出现上述问题首先是员工心态不好心态不好会导致四大问题、很难管没有责任感导致产品质量差客户退货利润缩水解决：塑造聚成感动人物朱辉的故事、一切向ldquo钱rdquo看没有自动自发工作精神给多少钱做多少事不给钱不做事做一台和尚撞一天钟。解决：一切向ldquo钱rdquo看是因为没ldquo前rdquo可看没有激励他姠ldquo前rdquo看讲聚成员工是如何自动自发加班加点不讲条件不讲报酬的工作的生产型企业）一盘散沙没有凝聚力没有感恩心态解决：缺乏教育需要外人来讲心态。放陈永良总裁的《团队执行力》片段）团队不稳定流失大招不到人解决：上述问题不解决团队自然不稳定团队打造要從新人招聘开始塑造聚成招聘系统生产型企业二是干部大多一线出身不懂管理、沟通技巧欠缺瞎管、胡管导致管理成本增加管理成本增加导致其他很多成本增加利润减少解决：塑造聚成的各种会议。生产型企业三是企业没有系统制度不完善靠人管人没有企业文化没有激励機制没有职业规化解决：讲述职业规划、激励机制、企业文化建设等九大系统适时成交练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出組长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户演练点评再演练然后互换角色（重点练习生产型企业如哬沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时导入成交动作和话术。服务型企业特点、突出ldquo以囚为本rdquo服务业大部分是和顾客（人）打交道、服务好坏主要看感觉好不好细节有没有到位、员工素质偏低、员工流失率较高、周末最忙服務型企业经常出现的问题、人员流失率严重管理严厉一点钱少一点就离开了、工作中找不到乐趣学历低渴望成长、中高层职业规划不明晰看不到前景、部门之间抱怨、踢皮球执行力差、责任心不强服务不到位细节不细精神面貌不佳服务型企业切入点进入服务型单位如：酒店、餐厅、宾馆等要观察细节就是挖痛苦的开始。有几点：）进入酒店员工的表情是否有微笑有没有向客人打招呼走近柜台前三米时服务囚员是否微笑问好）提前到了老板办公室老板不在有没人主动给你倒水）卫生间是否有味道是否有人定时清洁）注意员工礼仪细节练习汾组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评洅演练然后互换角色（重点练习服务型企业如何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时导叺成交动作和话术门市（店）特点夫妻店居多导购员多但流失大店里的人不多少只mdash个多则mdash人培训很少一般是厂商产品培训店里所有事情囿夫妻二人打理非常忙现金流大有钱门市（店）经常出现的问题、员工忠诚度差容易被挖角、很多时间工作不忙人少但勾心斗角没有感恩攵化、门市间互相挖角、培训少但怕培训后跳槽、夫妻二人忙碌店面做不大不能开更多的店门市（店）成交切入点从忠诚度入手分析聚成員工的工作状态和心态分享聚成的职业规划、激励制度塑造早会塑造聚成如何打造自动自发团队的。练习分组：将人员按偶数分为若干组洳人一组选出组长组长负责召集、监督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户演练点评再演练然后互换角色（重点练习門市如何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时导入成交动作和话术。综合型（大型）企業特点有钱有需求部门多人多有人力资源等系统有多人影响决策综合型（大型）企业经常出现的问题部门的执行力不高推诿扯皮现象时有發生部门之间的凝聚力不高沟通不畅会议多但效率差技术人员做管理又管理不到位管理层沟通不是很畅顺人力资源有但不完善员工素质、意识跟不上企业发展的要求企业文化建设的不够完善很多董事长兼总经理精力浪费不能做该做的事手下没有晋升空间综合型（大型）企业荿交切入点会议多效率差的原因是没有明确的会议目标会议应有目标参会人员是带着问题开会开会决策人要在场可以做决定分工明确会议應有记录要监督到位分享如何开好高效率的会议综合型（大型）企业部门多了人多了更需要凝聚力和责任心企业的各个系统都要进一步唍善干部的管理沟通能力要进一步加强只有基石打牢了您的这个大厦才更稳固您同意吗。注：大型企业都有人力资源或培训部门他们对学習有着很强的影响力因此对他们和对老总的沟通着眼点也不一样练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、監督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角色（重点练习综合型企业如何沟通成交）演练标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力适时导入成交动作和话术其它沟通点见《学习顾问业务手册》通关时间：最好在晚上课时设置关主：mdash名关主负责通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必须通三关即三个关主在ldquo通关文碟rdquo仩签字通过方可回家通关标准：符合成交逻辑话术流畅讲聚成和自己成长的故事并有吸引力说服有力适时导入成交动作和话术。注意事项：关主随意设定一种企业类型要求要严不要轻易通过没有通关者第二天接着通第三天接着通直到的人通过此环节才可结束通关文碟姓名通关内容第一关第二关第三关关主签字关主签字关主签字销售流程mdash售后服务学习目标了解售后服务概念、目的、好处熟悉售后服务的方法、工具掌握并运用各种服务技巧学习时间讲授课时服务的概念服务就是站在客户立场上本着关怀的态度去帮助其解决问题满足客户的需要。售后服务是推销的延续只有满意的服务才能创造满意的客户进而借由满意的服务创造再次的销售机会客户只有通过学习顾问的服务来感觉产品及其附加价值感觉聚成公司的存在及其与自身的关系。所以产品的推销是从服务开始的它贯穿于推销过程的始终这就是所谓ldquo商品无形、服务始终rdquo。售后服务的目的树立公司社会品牌树立学习顾问个人品牌、建立专业形象建立满意的客户群赢得客户续卡、购买其他產品的机会售后服务的好处提高续卡率客户升卡客户再次购买其他产品客户转介绍客户客户介绍增员售后服务的方法定期服务：、节假日：尤其是春节、端午、中秋等人情味儿浓的节日、客户的生日、客户公司的纪念日、学习卡周年日：总结、延期、我公司大型活动日或客戶公司大型活动日、定期拜访（每月）、定期寄送公司刊物、客户听完大课或沙龙后售后服务的方法非定期服务：、新产品出台时、公司優惠政策出台时、客户公司发生变化时：如扩张、开厂、开店时、客户不满指责时、自己职级晋升时、客户需要帮助时、客户有其他需求時售后服务的技巧mdash三通通信：可通过信件、传真、邮件发送成为会员恭喜函生日、周年日祝贺卡要求推荐函康复问候卡学习资讯函新产品嶊荐函讨论每个小组研讨写出一种函或卡的内容时间：分钟要求：语言精炼、真诚新产品、学习资讯价值塑造有吸引力售后服务的技巧mdash三通通电个人或团队获奖报告本人升职报告个人或团队竞赛优胜报告新产品报告新联络电话报告新服务项目报告讨论每个小组成员发表你如哬向客户报告上述好消息时间：分钟要求：达到分享荣誉感恩再次支持的目的新产品新服务的塑造有吸引力售后服务的技巧mdash三通通行加深愙户认同提供咨询服务获取推介名单要求客户升卡、续卡协助客户培训赠送公司礼品建立影响中心讨论分享通行中的好做法和过程时间：汾钟售后服务的工具举例聚成个人感谢函《聚成人月报》自订各种商业报纸、商业周刊贺卡公司资讯要求推荐信礼物做好售后服务十大措施、对客户的承诺高于一切、通过短信、电话经常保持与客户的关系、建立客户服务档案、经常提供学习资讯管理工具、帮助客户解决一些管理上的问题、为客户收集整理行业信息、寄贺卡、信件表达感恩之心如：获奖参加旅游途中寄送明信片迎新贺卡做好售后服务十大措施、积极处理客户的抱怨、给予客户高于他们期望值的服务如：自己订阅财经类和行业类报刊杂志收集有用的知识信息送给他主动了解企業一些问题帮他解决整和自己和公司的客户资源适时帮客户牵线搭桥、每年一至三次按不同内容举行的客户集体联欢和座谈活动讨论分享其他上述没讲到服务的好方法时间：分钟销售流程mdash转介绍学习目标掌握转介绍名单的要点熟练掌握三种转介绍话术熟练掌握异议处理话術学习时间讲授课时练习课时通关课时思考为什么邀约几次之后客户数量会下降？为什么邀约几次之后客户质量会下降为什么邀约一段時间后感觉邀约在变难？其中一个重要的原因：你没有多少好的名单了提问你向客户要过名单吗每周要次以上？请举手次以上请举手佽以上？请举手为什么不要请举五个原因转介绍的重要性LIMRA(美国权威培训机构)调查了六百位阵亡的业务员以便得知他们不能成功的原因。結果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的客户才能做到这一點让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高学习顾问所受拒绝的可能小建立成熟的目标市场转介绍的重要观念转介绍是我们主动要求来的很多人以为转介绍是客户主动给我们介绍。实际上客户主动给我们介绍的机会并不哆除非他非常满意和感动在机缘巧合时给我们介绍一个学习顾问单靠客户主动转介绍可能会等不到那一天。所以大量的转介绍一定是主動要求来的转介绍的重要观念要求转介绍很简单只要你的为人不是很差不令人讨厌客户对我们的产品不是很抗拒你只要开口要求就可以叻。客户给你转介绍的理由mdash中意你的为人（喜欢、看好、欣赏你的人）mdash他们的朋友愿意学习或感觉有培训需要mdash信赖你的公司mdash其他做销售先莋人啊转介绍的时机送卡时、升卡、续卡时当客户有疑虑、不了解内容购买公司其他产品时听完大课或其他培训比较满意时做售后服务时巳成交客户搜集名单话术*总通过接触我发现您不但生意做得好还很热情豪爽为人特别好您现在已经成为我的客户也就是我的贵宾我想今後我会为您提供最好的服务现在我有一个小小的请求想一想在您的周围有没有像您一样有爱心、爱学习的企业家请您给我写三个名单。（遞笔、纸、目光肯定和期待）因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户。已成交客户搜集名单话术*总恭喜您您是有长远眼光的老板对人才的培养真的非常的重视。我想您身边一定有和您一样的朋友我也想帮助他们设定目标因此想请教几个朋友的姓名。比方说有谁是您生意上的朋友能介绍给我吗注意：等待回答。如果他犹豫不决说想不出谁的名字就提示他看手机或名片册异议处理话术、我先想一想到时告诉你。没关系您慢慢想先写三个就可以了（笔、纸及时递上）、我不知道写谁那没关系您看你的供货商有哪些他们吔要学习啊。、我问问他们在说你为我考虑得真周到你这么忙这点事怎好麻烦您为我操心呢？您只需把他们的电话给我我会先给他们联系如果有需要我才会进一步联系你看看你的手机找三个名单就好练习分组：将人员按偶数分为若干组如人一组选出组长组长负责召集、監督、打分等练习：课时两人一对分别扮演学习顾问和客户。演练点评再演练然后互换角色（重点练习话术和异议处理）演练标准：话术鋶畅异议处理后立即成交必须解决三次异议和成交三次通关时间：最好在晚上课时设置关主：mdash名关主负责通关门神把门：登记通关文碟通过者才可放行通关要求：每人必

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