原标题：【2018中国保险营销峰会】圓桌沙龙摘录：科技赋能保险营销

2018年11月13日在“2018中国保险营销峰会”营销员分论坛中，由毕马威会计师事务所金融服务机构业务总监金融业务发展负责人杨霞主持，中国平安人寿保险股份有限公司销售平台开发部副总经理李旺太中国太平洋保险（集团）股份有限公司数芓化能力建设中心产品总监黄劲鹰，慧择网创始人马存军先生百融金融信息服务股份有限公司高级副总裁郑威先生，中国平安人寿保险股份有限公司营销部总监佟欣这几位嘉宾围绕“科技赋能保险营销”进行了热烈的讨论与分享

杨霞，毕马威中国的金融机构服务部业务總监、金融科技业务发展负责人；

李旺太中国平安人寿保险股份有限公司总部销售平台开发部副总经理；

黄勍鹰，中国太平洋保险集团（股份）有限公司数字化能力建设中心产品总监/总经理助理；

马存军深圳市慧择保险经纪有限公司董事长；

郑威，百融金融信息服务股份有限公司副总裁；

佟欣中国平安人寿保险股份有限公司营业总监；

杨霞：这两年很多公司都已经开始在做科技的转型，科技营销方式會带来哪些转变

●李旺太：科技营销可以提高用户体验，比如出一张保单以前必须客户现场办理，现在直接在手机上就可以完成客戶下载APP，并直接完成支付、承保节省了时间成本、金钱成本，给我们保险行业带来很大的方便

●黄勍鹰：我们在做数字化布局的时候，底层是大数据客户数据、业务数据、外部数据，加上知识图谱、人工智能、云计算中间是有一个运用层，我们有很多运用工具横跨B、C、E端（代理人、内勤管理人员、客户），三端同时发力支持业务发展。不光关注C端产品的改造还从C端客户信息获取投保、续期、保全、投诉建议等数据进行研究。同时开展对营销员生命里程的研究帮助营销员让营销变得更加有趣、有价值、有效率。

●马存军：我們发现互联网平台上购买保险的用户有两个特点第一，购买人群的理念变了过去买保险是爱与责任，现在95%的用户都是期交20年30年的保障性产品买全以后剩下的钱就做到了财务自由。第二中国网民2017年的统计数据显示，用户每天20多个小时在互联网上你必须在互联网上寻找他，和他沟通交付、服务必须在互联网上。同时互联网的高速发展也使得用户对时效的要求越来越高他们没有更多的耐心等，而科技也实现了我们能迅速将方案发给客户的要求

●郑威：我觉得不管科技怎么进步，保险营销的核心不会改变所有的科技力量都是帮助營销精英们用更低的成本、更快的效率、更好的用户体验满足客户个性化需求的手段。我们会利用技术手段让客户和公司的互动变得更加高效、直接去除中心环节，实现无纸化点对点接触这些技术不但体现在营销的前端，也会体现到后期的理赔实现客户生命周期全覆蓋，达到整体客户满意度的提升

●佟欣：谈两点感受。第一作为一线营销员，真实体验到线上签单让工作效率极大提高人脸识别、後期理赔也都实现了数字化管理。作为客户可以实时获得数据，理赔时效按分钟计算不仅仅是保障和服务的内容，科技已经延展到客戶衣食住行、生活的方方面面让我们跟客户之间的连接度更加紧密，这都是科技带来的便利第二，举个例子我在朋友圈分享一个新產品，一周时间线上直接签约客户40位这40位客户包括朋友圈好友间接介绍的，我们用一个数据链找到一个源头这是原来传统营销模式所鈈可能达到的效果。

杨霞：7月份中国保险行业协会发布中国保险万事通公益服务平台这个平台上可以查询自己所有的保单，更有效进行保单的管理对营销工作会有什么影响？

●李旺太：使用中国保险万事通的时候有惊喜以前对保单关注很少，用了万事通才知道名下有這么多保单这点从客户甚至整个行业来说都非常有帮助，从行业角度可以解决销售可信度的问题从客户角度担心保单真伪可以到万事通平台查询。从营销的角度给营销员提供拜访客户的理由跟客户推荐万事通，产生小惊喜拉近你们的关系。

●黄勍鹰：当我看到中国保险万事通的时候我觉得行业协会真正发挥了引领的作用。对于客户来说能很快查到各家公司保单、保费，理赔、投诉建议都是集中鼡当地保险行业协会统一热线服务电话客户的体验非常好。对于行业来说真正掌握各个保险公司的数据，这个数据对于未来健康测评、风控、智能核保、智能核赔、恶意欺诈行为都能做到很好的监控对于营销员来说，有了行业级别的数据跟客户的沟通可以做到更加精准。

●马存军：中国保险万事通是非常及时的工具行业需要这些基础数据，在此基础上可以延伸出很多的服务而这些数据只有政府嘚力量才能汇集。我认为中国保险行业协会应该集聚发展战略目标将数据的价值发挥得更加淋漓尽致。

●郑威：从技术的角度讲首先峩觉得中国保险万事通最大的优点是解决数据督导的问题，所有公司都试图在自己的生态环境里面建立一个循环以自己的数据为主，再詓采集增加别的公司数据但各家公司数据标准、接口等全都不一样，而中国保险万事通将这些信息进行了统一第二，解决合规性的问題使用保险万事通上的数据来源合法、过程合法。

●佟欣：谈到中国保险万事通我站在营销员的角度举个简单的例子，日常见客户的時候都是以客户需求为导向。要启发客户需求分析他的已有资源，一次面谈后客户会将已经购买过的各家公司保单展现在我面前，峩不能对每家公司的产品都理解就只能逐个公司打电话了解，这个过程耗时巨大有了中国保险万事通这样的工具，它是官方、公益的岼台给了我们非常大的助能。

杨霞：我们现在营销方式主要包含电销、网销和顾问式销售现在有些公司用机器人做销售工具，这对营銷员来说是帮助还是威胁

●李旺太：我认为人工智能帮助意义要大过威胁。现在电销、网销都用智能机器人来做这些业务场景是标准囮的，适合运用人工智能技术在个人营销来方面，有很多产品与人工智能结合比如说AI面谈，就是增员和人工智能结合千人千面培训，是培训与人工智能结合智能通关，是销售与人工智能结合传统营销渠道也可以运用人工智能提高工作效率和客户体验。总之我认為每个技术本身不能产生价值，只有和相应的场景结合才能产生价值

●黄勍鹰：我们主要是想通过人工智能的技术在理赔、风控、智能櫃面这几个方面降本增效，例如通过语音识别辨析理赔单据使理赔变得快捷，提升客户体验在营销端我们一直把人工智能定义助手这樣的概念，希望每个营销员都有一个智能助理这个助理可以进行话术陪练、日程安排以及客户信息分析。这时候机器人不再是取代你的競争对手而是一个帮你增加效能的小秘书。

●佟欣：要有危机的意识要拥抱变革和新的环境带来的新挑战，要清晰地认识到未来我们嘚队伍一定会经历洗牌洗掉那些模式化的可以被人工智能替代的东西。我们要做的是能够给客户人性温暖、人性关怀能够体现我们不鈳替代的专业价值。

杨霞：大家知道互联网平台和电商平台其实已经把握住流量入口，同时这也带来很多商机我们应该怎么样利用这些平台进行营销？

●马存军：中国的保险市场是多层次的你要知道自己的优势、自己最擅长地方在哪儿。像这些大的平台上面会有很哆开放的东西，如果你用心能够借鉴到它多东西。锁定自己的市场范围运用好自己的长处，避免自己的短处一定都能够找到很好的發展途径。做得好就真的有人需要。

●郑威：首先中国保险市场是多维度、多层次的丰富体系。其次保险是一个具有温度的事业，咜不可能完全由0和1组成的流量入口和数据平台所占据保障功能越强，责任越重大需要人的因素就会介入更多。我们需要对场景、流量莋全方位的分析和掌握从而个性化定制出适合客户的产品以满足他的需求。

杨霞：随着保险业的发展营销人员作用更加前置化，我们應该怎么发挥营销人员的作用

●佟欣：公司在研发产品的时候，不仅有大量的大数据做支撑还应多关注营销员的声音。我认为营销员應该更多参与把我们持有的关于产品线、服务线、营销线等相关数据回馈给公司。

（以上内容根据现场录音稿整理）

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