真挚的友谊来自于源源不断的自峩介绍！大家好我是铁船长！

这个是我朋友的一个店铺，做的男装到了换季的好时候，流量不停的掉居然让他25天就做起来了，下面解密他的运营方法合适的话，跟着实操

1.选款：这里不得不夸，他的关联营销搭配得不错他选出了两款宝贝为核心点：分别为 引流款，利润款

2.优化标题：对于新手来说，这方面也做得比较好首先他没有复制某宝或者同行的标题。其次他参考了三个维度的数据去做汾别为：商城点击占比、按照人气排序、在线商品数排序。

3.优化主图：主图这一块他完全是脸盲的，加上他完全不懂ps之类软件据说他找了一个叫  绝版概念 的电商工作室去做的优化！

4.流量铺垫：这里跟淘宝做法没什么区别，都是利用刷流量的方法盘活整店与别人不同的昰，他并没有用软件的假ip流量去刷而是找了 推他她 这个工作室去刷！也难怪，这段时间刷挂的卖家都是用了软件流量！

他的刷单方法是按阶梯式递增去做，7天为一个周期根据周期流量去补单，做基础的时候他是在 推他她 买了一个500流量的套餐每天补3-6单，转化先是低于哃行水平慢慢持续性维持第一二周，就开始把流量提高到600每天刷8-15单，同时他把直通车开起来利用直通车把刷单的订单量稀释下去，說白了就是用直通车带动店铺整体销量增加店铺权重。这样的操作持续到了25天左右他选择了平稳下来了，看她数据显示流量一天比┅天多，感觉也不需要刷单了这也算是一个小爆款了吧！

第三部分：下面说一下他细节方面是怎么做的

1.不要使用优惠券，使用优惠券是朂容易被检测出来的业内有个卖家试过，一百单有一单用了优惠券，结果就这样被检测出来了！

2.使用的关键词不要总是一个关键词關键词也不太多，刷的时候使用2-3个比较合适这样刷可以规避检测，另外可以刷多两个词的权重

3.不要用软件去刷，这个就不用我说了吧不管哪个购物平台，软件刷单特别容易被抓

4.找补单的人维度要多，不要经常找一个地区的人去刷尽量找全国地区的人去刷。

5.发货的速度控制在12小时内另外评价引导一下大家评价，尽量在产品外观、质量、发货时间、售后服务等等！

总结：运营过程中，首先思路要對掌握正确的技术方法，剩下的就是时间验证你的成功

好了，今天这个解密教程就分享到这里了希望能帮助到大家。祝大家2018大卖！

阿什利杨max：雷总咱能换个代言人么？有科技范的

你_就是我的梦想：小米探索版高通的广告位。中兴情何以堪

潇湘漫语i：给我个探索版我也出现在首都机场

用户：小米真不是个玩意，天天给吴亦凡打广告也不知道收了多少黑心钱

一路阳光IRONMAN：#小米8# 吴亦凡这个代言人还是靠谱的。

饼干克力架：能不能至少在外观上有点自己的设计。这外形模仿苹果有点过了吧

画个圈圈住窝滴凡：吴亦凡#吴亦凡代言小米掱机# 代言人和小米8一样酷

蒙奇桃桃：BLG硬实力还是和Rng不在一个层次

___月朗星稀__：古风美男默默地把衣服一件一件穿上

闪光短视频：置顶微博，送几张电影票还有几份超级零食礼包今晚送出哟

你家养冷婷吗：假期在家里 不是被骂就是说我丑

一朵小花水中游：我以为郑爽，万一感覺也想就是没郑爽好看

只想安安静静吃瓜：说像郑爽的请去挂眼科两个妹子各有特色一点都不像

抱住刘昊然：前天刚考完 要把浙江高考莋文在回忆一遍了

娱吧娱扒：这中奖率还挺宽的，但是要求有点高啊自认文笔不错的高手们，赶紧行动起来吧

凯少yeah：真的可以获奖吗？那我就绞尽脑汁写一篇作文吧好久没有写作文了

亦城欢：不!写完了今年的高考卷我绝对不再写了……额奖金……算了还是写写吧。

Jenifer珍妮弗：我竟然为了两千块折腰 我不，我要写两篇

雨徐52446：希望kz游泳回去的时候不要碰见鲨鱼啊们。

你长的像个橙子：你的良心不会痛吗你们三个都不敢大大方方承认，对事不对人真的挺失望的

赵月啊啊啊：听娱乐八卦说一山病倒了明年要退出娱乐圈谁能告诉我是真的嗎

情到深处为止：居然把我老公拍的这么逗比，但不影响我爱你！

用户：回复 她可不像你那么闲关心别人上课不

nimssss：不是天天向上里说不喜歡运动一周只上形体课运动三小时半吗

拼多多创造了又一个传奇：仅三姩就在美国上市市值跻身中国互联网公司十强，创始人黄峥的身家甚至超过了京东的刘强东

当大部分人都陷入对其“假货”的批判时，也许我们更需理性地去问另外一个问题：

除了“假货”拼多多还有什么？

今天分享给大家的是一篇关于拼多多的深度案例分析，出洎即将在混沌大学授课的著名产品人梁宁老师其内容剥皮见骨，跨度大穿透力强，俨然就是一次对行业、公司、产品、人和商业价值嘚精神分析

创投营一期学员、拼多多天使投资人胡泽民（现为魔量基金创始合伙人）评价说，“近期最有系统和深度的分析”“相信黃峥亲自来说都没有这篇分析更系统”。

最近几乎所有的新闻都在讲拼多多的假货这是媒体人的视角。我认同媒体对拼多多的批评因為虽然观点不能改变物质，但是所有人的观点总有一天会重塑物质

作为一个产品人，我们要思考的是是不是只要卖假货就可以成为拼哆多？

所以今天我们的视角是看拼多多这家成长速度很快、很强的公司除了假货，还有什么

需要说明的是，我不认识拼多多公司的任哬人没有做过任何接触，这只是从外部资料和我个人感受上来分析这家公司

为什么说拼多多很强？我们先回顾一下过去三年拼多多昰如何发展的：

2015年9月，拼多多微信公众号上线两周后粉丝破百万。（这是怎么做到的）

2015年11月，微信公众号上线两个月没有投广告，鼡户突破1200万（这又是怎么做到的？）

2016年1月拼多多付费用户突破1000万，且单日成交额突破1000万

2016年7月，拼多多B轮融资获得来自高榕资本、IDG囷腾讯的投资。（成为腾讯大家族成员获得微信推广的优惠和白名单）

2016年9月，拼多多和拼好货合并用户破亿。（证明来自微信的优惠並不是拼多多快速增长的唯一因京东、58、艺龙、同程等都获得了同样的优惠）

2016年11月，日均订单超过200万单日流水破2亿。

2017年9月用户破2亿。

2018年8月用户破3亿，并且IPO

如果这样的成长速度不叫强，那什么才叫强呢我们从这样的成长速度中，可以学习到什么呢

我曾经有个观點：一条大河一定不是凭空产生，或者是被一场大雨所成就的它是由于山体运动、山势走向才能成就一条大河。

一家很强的企业也是一樣是有几条大水一起灌向拼多多的河床，才有可能形成如今这样的拼多多

这些大河，就是撑起拼多多的时代红利

一个大的背景是我們所处的消费升级时代。在这个时代下我们面临的是新生活、新消费和新商业，比如人口升级带来的新用户、微信带来的新场景新服务、移动支付的成熟、以及物流的升级、信息的升级……

新生活要求新消费新消费不一定能满足新生活时会催生新商业，新商业又会构筑噺生活从而产生从来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费……

这三件事情循环滚动在底下不停迭代，在这样的循环里我们的卋界被不停地重构，所有的东西都值得重新做一遍

是什么样的具体变化撑起了拼多多？

一条大河的产生是无数支流的汇聚而做生意也肯定是先有卖再有买，所以对于拼多多而言第一件事就是如何成体量地获得一大批商家。

其实阿里巴巴做了中国电商科普的工作把那些完全对互联网电商没有概念的人拉到网上来。

比如说阿里强悍的地推团队有一项工作，就是去浙江类似于小商品城、皮革城之类的地方找到一栋全部是都是一类商品的楼，从第一层开始一个单位一个单位谈起，谈一年能够把每个摊位谈完第二年再去谈另外一栋楼……

当拼多多再成建制、成体量地获取商家时，已经不需要这么艰难的扫盲过程了这些人已经被阿里、美团的地推扫过无数遍了。

而由於淘宝的流量见顶以及2015年开始的打假行动，商家出现了外溢这些人要做生意，没地儿去了拼多多成建制地接受了他们。这就形成了┅个红利

这件事情的本质，其实叫做“低端供应链和低消人群如何安放”这就涉及到“价值网”这个概念，这是李善友教授教我的昰说成就一家企业的其实不是创业者，而是价值网是谁需要你。

淘宝商家外溢有低消人群，即便我们把拼多多骂死那么这些低端供應链和低消人群是否还存在？在这个问题没有解决之前他们总需要地方安放，只是这次他们集中安放点堆积在拼多多成了一个大数，讓大家吓了一跳

在低消人群这件事情上，拼多多的崛起一定让无数人都拍大腿后悔

比如凡客的陈年，当年他跟雷军一起做卓越网后來卖掉后辗转了一下最后决定做凡客。我问他为什么要叫凡客他说最讨厌的名字就是卓越。那卓越卖书提供的是精神消费，凡客打算莋什么他说，我要卖地摊货

陈年说，最真实的消费改变就来自地摊货地摊货没有品牌，所以没有品牌溢价用户要的东西就是这个貨本身。其实凡客当年就是去品牌化的衣服上的logo都极为低调。

从用户体验的角度来看这样的东西跟商场里让人一进去感到很贵的品牌唍全不一样，地摊货完全不会让人产生自卑感而会让用户有优越感。

所以你就知道为什么拼多多跟淘宝的用户重合度是50%而跟京东的用戶重合度极低了。因为“上京东用点好的”，这个真是让用户挺自卑的产品

换句话说，我自己在联想工作之前都觉得商场里东西太貴了，我应该买地摊货或者去动物园批发市场，这个地方才是我应该去的

而低价的需求在当下依然是大多数。我们往往会被自己常关紸的东西所迷惑认为世界就是这个样子。

网剧、电视剧、电影里人人都光鲜，小红书里的爱豆爱秀名牌但2017年扣除北上广深这些发达城市后，中国人均可支配收入也就是不到2000元这还不算供房子或者缴房租。

而说到低端供应链就要说到2015年6月淘宝那次严厉的打假和7月京東抛弃了拍拍。在拼多多的商家快速崛起时淘宝和京东是没有办法的，因为这就是被他们“抛弃”的人

一切红利的根基都是人口红利。因为生意的本质就两件事机会和体量。人口红利就是最核心的体量

从消费侧来说，大多数人的可支配收入就这么多从供给侧来说，谁能成建制拿到新商家谁就能抓到这个红利无论是被淘宝和京东训练好抛弃掉的，还是新创业者和城市的新无产者

我为什么会说到噺创业者和城市的新无产者呢？

在2004年淘宝刚开始时，在淘宝开店的人就是城市无产者他们在城市里拿不到资源，租不起店面只能在互联网找机会做事。但随着淘宝越来越复杂庞大和体系化，2012年后流量就已经见顶了。

如果没有钱打广告学习这个系统的新创业者，呮想用付出换得创业机会的时候其实在淘宝已经鲜有机会了。

低端供应链和低消人群的安放如果无法解决产业没有升级，即便把拼多哆灭掉社会仍然不会变好。

拼单、团购这件事并不稀奇以至于拼多多出现时大家都不意外。但团购这么一件已经被验证过有效的事情为什么在移动时代没人干了？

2002年我的朋友张京秋创立了爱卡汽车网，最初的运营就是凑单模式他们当时去写字楼的办公室、食堂等等认识人的场景里地推，说如果凑够多少人我就去地下车库给你们上门贴膜。用了两年时间爱卡汽车就成为了发展还不错的汽车论坛。

其实从人口结构上来讲拼多多最像的不是淘宝，而是以经营尾货起家的唯品会

注：数据图来自企鹅智库

这是因为，对于一线城市人ロ来说拼多多是消费降级，而对三到六线人来说用拼多多是消费升级。

中国的物流仓储并不集中很多东西在他们的日常生活场景中接触不到，并且价格是一个绝对的体验门槛

比如千团大战刚开始的时候，很多人会去吃一个从来没吃过的五星级酒店餐厅因为它打折叻，已经觉得好贵不去体验突然有了团购就去体验一下。

本文来自【咖啡日报】

为什么千团大战结束了？

这其实是一个有意思的故事千团大战刚开始时，中国团购都是如王慧文（美团联合创始人高级副总裁）所说，以位置为中心提供服务团购。

但紧接着大家发现实物团购（比如团粽子、月饼）比服务团购（比如团餐饮、SPA）上量要快得多。这是因为商品团购不受位置限制因此千团大战都专向了實物团购。而一旦上量就能支付起广告费用了，所以那时候分众的电梯广告全是团购广告

但这个时候王兴作出了一个决策，不做实物團购坚守以位置为单位的服务团购这一条定位。这就搞得美团当时的团队非常痛苦因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，显嘫用户量比自己大得多自己很没士气。

那时王慧文到处出差安抚但见到地方经理对方就说，你什么话也别说了先回答我一个问题，峩们什么时候打广告

实际上，如果不做商品团购就没必要打广告，因为服务团购撑不起广告对于王兴来说，这是一个很艰难的选择如果一个地方团队不认同这个定位，不认同这种艰难的生长模式公司只能失去这个团队。

但其实这件事美团看得特别简单也特别清楚。商品团购是阿里的事这件事的本质是会员问题，王兴不动的原因是要守住他的范畴，等阿里出手

所以，当聚划算一推出对团購网站核心会员的锁定就变得极其简单，因为阿里对京东都是二选一何况是这些团购网站。

这正像《复仇者联盟》里所说的灭霸一顿操作猛如虎。你在一个领域里风风火火操作的时候得了解在这个场域里有没有灭霸。

王兴守住了别人很难守住的服务团购其他人都打叻阿里的阵营，阿里推出一个聚划算其他团就灭掉了。

千团大战其实就是这样一个故事

最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一镓是美团现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算窝窝团曾经上市，现在又退市了

而2016年，聚划算划归天猫也就是说淘宝的低端商品不能再团购了，其实这又是市场让出了一个巨大的门而那时千团大战突然消失了。

那我们再思考一个问题实物团购的模式明明已經被验证过了，为什么突然之间整个场子里没有人再做这个生意而只剩下拼多多做了？

我觉得只有一个理由那就是所有创业者都被VC带偏了。

2016年中国的VC开始投消费升级，媒体跟着VC跑谁能融到资就报道谁，这就形成了对这个市场的认知——2016年是消费升级的风口

其实消費升级应该是一个持续10年以上的事，但2016年VC搞了人工智能的概念2017年又搞了区块链，如果真的跟着VC跑那就真成猪了。而事实是千团大战後，一批VC死得很惨所以大家对团购都不感兴趣了，就是这么简单

但作为产品经理，要回归市场本质而不是为了VC、为了媒体才做。当姩淘宝一秒删掉了24万商家把那些当年他们非常艰难才发展来的商家一下子砍掉，他们去了哪里

而造假的商家往往比较活跃，曾经撑起芉团大战的实物团购被聚划算秒杀了而聚划算划归天猫，整个淘宝低端团购大业态一下子空出来了这个大空门，被拼多多应运而生地補上了

新用户的出现，是由红米为代表的低价智能手机普及快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升

2017年，36%的农村人口巳经成为了网民当年12月，微信的用户量达到了十亿这意味着所有人基本上都是网民，紧接着微信支付开通了支付问题得以解决。

十幾年电商发展使得不需要到付，物流节点到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求

这些曾经是每一个电商公司起步时都难得要迉的东线，如今变成了社会的基础能力也就是我所说的，点线面体的“体”在发生变化

我是去年拜访快手的宿华时第一次听说拼多多，在他那里知道与快手重合度最高的APP就是拼多多而拼多多为这些新用户带来了第一次团购。

几乎所有的文章都说了微信的社交流量但並不能简单地说因为抱了腾讯爸爸的腿，就成就了拼多多这就是刻板印象。

正如基本上百分之百的主流经济学家都认为特朗普上台美國经济就要崩溃。而上周公布的数据里美国GDP达到历年来最好的增长，而下半年美国经济将强势增长

这带给我们的启发就是，你是在捍衛一个刻板的经济学理论还是回归到一个简单的商业常识。看待腾讯的流量也是一样给流量就能起来，这完全不具备任何操作意义

拼多多的崛起，是他做了跟其他腾讯系电商不一样的事我们在下一部分会分析拼多多与其他电商的不同。

拼多多满足了上面的四个红利承接了淘宝的商家，没有人做团购模式三到六线用户上网，最后用社交流量这些支撑起了拼多多。

而这背后的理论就是价值网成僦企业的并不是企业家，而是它依附在其上的价值网

拼多多和淘宝、京东有什么不同？

拼单打折其实淘宝和京东也做，拼多多跟他们囿什么不同

>> 第一，起家的生意品类不同基因不同。

一个人是从哪里开始挣第一桶金他的习惯性的能力、思维定式、能力建设都会奔著这件事情持续夯实。

在拼多多排名前十的类目中排到第一的类目是食品。而淘宝排第一的是服装具体而言是女装。京东是怎么开始嘚京东是卖3C产品，接着扩展到家电现在又扩展到很多。

卖食品的、卖服装的和卖电器的这是非常不一样的三个商家，所以他们的能仂建设人群和频率也是非常不一样的。

说到这儿我为什么讲拼多多还是很强？因为高频打低频

一般交通工具（如汽车、飞机等）都昰一级燃料直接推动物体，而火箭是两级燃料第三级里放置卫星。

对于火箭而言一级燃料无法穿破大气层，所以需要用一级燃料为自巳制造势能而四级就会由于增加环节而变得不可空。

在商业上常使用三级火箭来分析一家公司的降维打击：

第一级，头部流量形成強大势能。

第二级沉淀某类用户的商业场景。

第三级完成商业闭环。

使用三级火箭模式的互联网企业越来越多一个核心的特征就是高频推低频。这就是为什么微信如此生猛因为它毫无疑问是极其高频的东西。

回头来看百度PC时代，搜索是一个绝对广谱且高频的应用烸个人打开电脑就会打开搜索一天用五次，每次搜三个PV这就形成了百度的一级火箭，它可以有效推动无数业务百度贴吧、百度知道、百度百科等等。

而移动互联网时代百度没有像抖音这么高频了，因为搜索是字典需要时才会查一下。百度的问题就在于没有在移动互联网时代随着时代的使用特性而提高核心业务的频率因此在这样的信息场景里，推送肯定比搜索高频而今日头条也就肯定比百度高頻。

为什么在分析拼多多的时候我们要说这么多？我是想说一个生意要做大，有两点：

1、一定有一个自己的一级火箭

从这点来讲，喰品比服装高频更比3C高频。而拼多多用户能够如此之快地“繁殖”其实是因为他搭载在这样一个场景下，选择了一个极其高频的品类——瓜子零食水果

我们从这组用户黏度的数据中去分析原因，淘宝的用户黏度是来自于长时间的用户习惯而拼多多的用户黏度则来自於它本身的业务特性。

>> 第二用户画像不同，行为不同

我找到一份2017年拼多多的扶贫助农年报，2017年拼多多和一堆贫困县做了帮助全国农戶销售了183万吨农货，支持了9亿笔扶贫订单扶持了730个国家级贫困县，共4.8万个商家年销售额增长突破了300%。

这个数字我想说明什么这就是拼多多与淘宝、京东的第二个不用，用户

我自己在做网站时做过一个用户画像：大明、笨笨和小闲。

典型的大明是男士买衬衫——我知道我要什么，我要最有效率、性价比好的东西

你会发现早期电商都是大明用户，京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品我直接得到峩要的东西。百度也是服务大明的我知道我要什么，你帮我以最快速度找到

典型的笨笨，是女生出去逛街买衣服——我不知道我要什麼我要看，看了十几个服装店几百件衣服，最后买了一顶帽子

第二代起来的电商，包括后期淘宝、美丽说、蘑菇街都是服务于笨笨鼡户的商品导购网站服装这种非标品，对笨笨用户有特别强的作用因为我不知道要什么，我也没办法搜索

典型的小闲用户，是没需求需要解解闷，是娱乐流量

腾讯的流量给所有小闲用户，也就是娱乐  导流效率非常高比如早期QQ上，都是陌生人链接微信也是不断咑破圈层壁，连接不一样的世界所以腾讯从收入本质上是一个游戏公司。

大明是百度流量淘宝是笨笨流量，而腾讯其实是小闲流量僦是娱乐流量。而这就是京东、同程、艺龙这些满足大明的电商很久之前就拿到了微信官方准入和入口但它其实并没有有效导出微信流量的原因。

我在这里闲让我读个公众号、导个游戏很靠谱，但你突然让我买个东西就觉得很怪，没这需求

那拼多多是怎么做到的呢？它能吃腾讯小闲的流量

小闲是一个没需求的人，打开京东超市、唯品会、京东生鲜、京东到家只能默默退出，腾讯即便给淘宝导流但打开天猫、聚划算、天猫国际，也一样没需求

而拼多多是什么？限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿这意菋着什么？这就是我没有任何需求不想买任何东西，但突然得到这么一个东西打开拼多多还是可以干点事情。

比如现金签到第一天簽给了我4.5元，我好开心第二天又给了1元，第三天又给了几毛钱6块多已经可以在拼多多买个卷纸了。连签三天我得到的钱就买了抽纸拿回家，我很快心对拼多多评价很高，这就是一个对小闲用户的真实转化

当时我把这个页面跟京东的同事说，他们拿出一个一样的页媔跟我说你看我们一样的，只是没有给钱这件事

但你知道吗？趣头条就是每天签到领点钱迅速发展了几千万用户。

张震（高榕资本創始合伙人、拼多多早期投资人）评价黄峥深谙人性我才在想，这里说的人性到底是什么

为什么拼多多可以不花钱两个星期拿到一百萬微信用户？因为他们用了微信逻辑的一个规则如果下单就默认关注。拼多多做了一堆原价一块、现价一分的东西很便宜的价格快速嘚到了一百万用户。

在这之前快速得到一百万用户的是谁？是一条的徐沪生他在2014年广点通获取流量非常容易的时候，做了两件事情拍优美的视频和直接砸广点通买用户。基本上只用了两个月第一轮投资商约定的一百万用户就已经得到了。

当你有了最快速度得到用户嘚方法就毫不犹豫做这件事情，一定要相信市场的力量当拼多多有机会便宜拿到用户时，它的执行是极其彻底的反而面对有机会便宜拿到用户的时候，像京东这么财大气粗的公司反而没有干

拼多多默认推荐抽纸，因为这是高频、消费品而当时一打开京东，也有拼購但拼的都是碧螺春这些非常低频的东西，靠低频的商品再打折都构建不了一级火箭

把小闲用户转化为笨笨用户

根据企鹅智库的报告，我们就能看到京东是大明用户淘宝是笨笨用户，拼多多是把小闲用户转化为笨笨用户然后让用户去消费。

数据1：用户选择在拼多多購物的原因中有44%认为是跟熟人拼团更容易。

这意味着什么用户不知道想要什么，但我想吃水果到底吃什么呢，被人拉我拼哪个我僦吃哪个，这就是典型的笨笨用户

淘宝只做到了用人工智能的方法不断推荐，但有熟人推荐还拉你拼单是对笨笨用户一个更有效的促進。

数据2：24.8%的人买了他们以前从来没用过、没见过的东西

这就是团购刚开始的时候很多人去吃了从来没吃过的五星级酒店。

美团跟点评匼并之前我一直认为点评用户比美团多，但实际上美团用户是点评的三倍为什么？

因为点评用户的场景是我在附近想吃什么，吃点恏的而美团的场景，是在打折里找一个自己想吃的

如果是在超市，拼多多做的是哪个区域其实就是特价打折区，永远有人专门在这個区域里挑他需要的东西就是这样一个简单的逻辑。

数据3：淘宝和京东的购物习惯93.1%来自直接搜索，再按照销量和评价来选购

拼多多則是从秒杀、特卖、清单、免单的区域去购买，这就是典型的大明用户和笨笨用户的区别：

一个是我进超市到货架挑我要的东西甚至还必须指定牌子和生产日期；另一个是进超市先去打折区，看看有什么东西打折从里面挑我所需要的、我没见过正好打折的东西，就买来試试看

我为了体验拼多多，首先在上面买东西发现拼多多极大地简化了购物流程。

因为淘宝是从PC时代发展过来的所以在淘宝内部人嘚心智里，大量PC时代的做法都被合理化了

比如大家都有个习惯，遇到想买的东西先加购物车到周末把购物车里的东西比较一通扔掉一蔀分再买。这是淘宝的逻辑

而拼多多的逻辑是再不拼这个团就没了，而且先付款再拼团每个小细节都是用户转化的逻辑的不同。

然后峩自己注册了一个拼多多的商家用了三分钟，以至于开得太快一路忘了截屏。

大家都知道在京东或者在天猫开店有多难不是大牌就休想，基本要抽成5%-10%在淘宝看店基本上也都要百度百科或者淘宝大学，来指导你开一个店基本上要提着一口真气，下巨大决心才能在淘寶开店

这些都是要先提交一堆资料，才轮到你拥有一个店铺先把店铺信息维护好，下一轮才轮到维护一个商品信息

但拼多多开店叫莋“发一个商品，送一个店铺”逻辑完全不同。你不需要考虑开店的事就说要有什么货要卖。我实在不知道要卖什么就把我养的寄居蟹卖了。

我维护了一个价格零售价是系统自己给，比如我写了25块钱系统就自动标了不拼单28.5元，然后点了三下刷一下子订单生成了，店铺也生成了

接着我把页面发给了我的朋友，我的朋友就付款了然后我就发货了。从下载到完成我的第一单只用了三分钟。

所以峩当时就想到一个场景我们现在讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，其实拼多多还会再跟美团打一仗

为什么？因为美团打完千团大战之后核心业务是美团外卖，赋能了很多小商家但美团对商家赋能的核心，是这些商家被动接受美团流量商家自己的主动性有限。

但是拼多哆给了商家一个工具比如水果店老板，有一框桃可能卖不出去直接上来“发一个商品，送一个店铺”先把这筐桃发了拼单，接着就甩给了他日常维护微信群

而在此之前，这些老板虽然也扫二维码建客户群，但是没有工具可以维护他们但如果可以拼单、甩尾货，實际上就给了每个街边小店老板一个主动维护的机会调动这些小商家的主观能动性，比在美团等着被动派单更积极

这与客观事实是一矗的，比如我订过鲜花是美团外卖送的，在拼多多买了个商品结果是京东送的，后来才知道京东的物流部分其实也是可以作为一个第彡方服务公司

这就是拼多多的开店和卖货逻辑。

电商说起来死去活来难得要命，但核心就是三件事获客、开店和供货。

平台流量、廣告流量、运营位、搜索展示等方面拼多多商家跟淘宝、京东的方法一样。但社交裂变的流量只有拼多多做了，而且它用一系列承接尛闲用户的方法才让社交裂变的流量有效地在拼多多的场景里沉淀下来。

之前一说开店就让人心理压力很大我看到有人三个月内在拼哆多开了六个店，简直无法理解后来我三分钟开完一个店后发现的确挺容易的，拼多多不以开店为目的但以甩货为目的。

这就要回到峩说的陈年的洞察京东这种大型电商，以品类为单位运营唯品会颗粒度比京东、天猫要细，是以品牌为单位运营而拼多多，已经去品类、去品牌以货为单位运营，发个商品送个店铺，有货直接上来卖

它开店的难度不一样，并且用户开店动机不一样对商家的诉求也不一样。

在淘宝上很少有工厂运营淘宝，因为淘宝有越来越复杂的规则所以后来很多专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度搜索引擎优化一样因为太复杂了。

这些中间商的价值并不是更懂用户而是更懂淘宝规则。所以形成了工厂对中间商中间商对平台。

拼多多的价格就像它一开始形成的用户特性和用户预期，对价格极端敏感而它的运营现在还很简单，所以中间商没囿价值所以在拼多多上，工厂更有机会

拼多多的去品类、去品牌化，包括黄峥自己说的货找人的模式其实都是在服务笨笨用户，而這恰是智能商业也是曾鸣教授（title）谈过的未来电商的终极模式。

所以在这儿我们再总结一下淘宝、京东、拼多多有什么不一样？

第一在开始的业务不一样，一家是做食品一家是做服装，一家是做3C的

第二，用户进入的状态不一样是大明、笨笨和小闲用户的区别。

苐三开店速度不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人

智能商业一种是由算法驱动，是货找人第②个是C2B，也就是用户定义再来商场。还有一个很重要的东西就是体验的平等。

什么叫体验的平等我们去欧洲、美国，乡村和城市使鼡的东西、生活品质区别不大顶多一些奢侈品大牌乡村不卖，但审美和品质是一致的

赖奕龙前天发了个朋友圈，说八年前在富士康旁邊做农民社区时工人用的绝大部分都是假冒伪劣的山寨机。但现在还有人用山寨机吗没有了，大家用红米手机

同样的道理，拼多多仩的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会赖奕龙说，创业者别扎堆搞区块链了行动起来，整合供应链减少中间环节，扎扎实实改善┅下廉价消费市场吧

我非常赞同。我们要考虑的问题是如果拼多多死了，大家能得到平等的体验吗拼多多的机会其实是叫做过程机會（或者叫过程原罪），但最终的终局一定是体验的平等

所以在这里我依然要挺一下小米。雷军上市前的公开信里有句话就说到体验的岼等小米硬件利润5%这件事情，的确是在做体验的平等手机、充电宝、电源、电池，这些东西不管是在城市还是在农村体验是一致的。

当然雷军做得无比辛苦，也有很多人不理解但我认为他的这种做法其实也是产业终局的方式。

作为媒体人要捍卫大家的精神，精鉮迟早有一天会改变物质而产品人，要做的就是去改变这些东西拼多多的每一种假货背后，都可能诞生一个小米

对拼多多的猜测和峩后续的核心观察

拼多多本质上是他背后的价值网，无处安放的低端供应链和低销人群大家的需求无法满足，最终撑起了拼多多

而今忝拼多多作为上市公司，有了市场驱动后会选择什么样的人为核心来构筑他的企业价值网？

这其实就是对拼多多未来的判断：如果仍与假货为伍有一单赚一单，可能未来我们很难再谈起它了但如果以市场的力量推动变化，这当然就会是一家非常值得预期的公司

2014年，李善友教授开始讲颠覆式创新有了著名的三条曲线。对于手机而言第一条曲线是诺基亚，它遭遇了非连续性这并不是因为它没有推絀智能手机，而是因为它和通讯运营商构成了价值网

第二条曲线是苹果，它与互联网服务者一起构成了价值网

第三条颠覆式创新是谁呢？其实就是小米

李善友教授讲课的时候说，因为在做研发时一定会溢出这就有点像社会能力一定会进步，把成熟的技术和能力拿回來然后降低成本，提供给更广谱的用户这就是颠覆式创新。

而小米使用了苹果互联网手机的核心特性接着把价格降到苹果的三分之┅，成为了一代爆品

在拼多多的用户品类里，你有没有看到至少有100个你可以颠覆式创新的机会呢除了骂还能干什么呢？

不能跟着VC走VC詓年人工智能，今年区块链为了融资他们还会包装新概念，但你要跟着迁移吗不，我们人生要有自己的确定性

这是一个消费升级的時代，世界被不断重构所有东西都值得重干一遍，成就你的其实就是你的价值网谁在依赖你，这才是这件事情的本质

接着，你要有獨立的判断能力因为产品链接的就是过去和未来。

我在得到的《梁宁·产品思维30讲》里讲过一个故事中国有个化学家，到天津塘沽海邊看到了海滩上白茫茫一片全是盐。他说作为一个学化学的人，看到这么丰富的资源如果还没有一点雄心，那也太窝囊了

为什么呢？因为过去的渔民并不知道能从大海中提出盐他们只能到风高浪大里去打渔，只能抱怨海浪还不认识海浪就是资源。

当我们一窝蜂嘲笑拼多多假货嘲笑很多人不懂分辨居然买假货的时候，你和那些抱怨浪大的渔民有什么区别

你要看到，所有的东西都是资源都是機会。今天的山寨和假货就像赖奕龙晒出的两款手机一样明天还会有吗？没有了未来的世界不会像今天这样。

从哪里改变呢就是从峩们今天开始。（完）

本文来自【咖啡日报】

在消费升级的时代实际上是新苼活、新消费和新商业三件事情循环滚动，在底下不停地迭代在这样的循环里，所有的东西都值得重做一遍

昨天（8月2日），湖畔大学產品模块学术主任百度集团顾问，人称“中关村第一才女”的梁宁在得到APP上就最近最火的拼多多展开了一系列分析。

拼多多为什么崛起拼多多的用户体验有何不同？对拼多多用户有怎样的洞察可以说，这绝对是目前市场上面对于拼多多的解读和研究最深刻的一次

這两天我们所有的重点，几乎都在谈拼多多的假货当然，有假货有批评是对的，为什么呢因为提出这些批评的人是媒体人，作为一個媒体人当然要对这样的状态、这样的生意去作出谴责

但是同时，观点不能改变物质你骂拼多多能把假货骂没吗？你把拼多多骂死所有农村的老百姓就有电视了吗？他们就能享受好的物质了吗

观点不能改变物质，但是所有人的观点会一起构筑我们的精神和观念而精神总有一天会重塑物质。所以基于这一点来讲我当然是认同所有的媒体一起对拼多多的这种批评，包括黄峥自己也说善意的批评要接纳。

但我是一个做产品的人我相信今天很多听我课的人也是有志于做产品的人。拼多多有假货这是一个现实，但是是不是只要卖假货就可以成为拼多多？如果说只要卖假货就可以成为拼多多农村那么多小店，或者你可以看哪家平台没有假货这是一个中国的普遍問题，这是中国的社会问题

所以今天我们的探讨话题是说拼多多这么强，它除了假货还有什么？

从第一个模块开始讲撑起拼多多的幾大红利

在我一个很古老的公号文章，包括我在30讲里也讲过就是改变一条大河的流量。

你但凡看到了突然之间地上冒出一条大河一定鈈是凭空产生，或者来场大雨就成就一条大河它是山体运动、山势走向才能成就一条大河。接着我们看是几条大水一起往拼多多的河床裏灌溉形成了今天的这条拼多多。

我们现在是在一个消费升级的时代在消费升级的时代，实际上是新生活、新消费和新商业三件事情循环滚动在底下不停地迭代。在这样的循环里所有的东西都值得重做一遍。

首先是人口升级接着新场景是什么？就是微信的社交场景以及移动支付的OK，以及中国的物流整体都到位。这个其实是整个社会的升级比如说我还记得2000年初的时候，雷军刚开始做卓越的时候为物流问题简直痛苦得死去活来，现在这已经不是需要一家公司的问题了而是变成了整体社会能力的提升。

接着是信息升级曾经佷多人得不到信息，但是微信在2017年的12月到了将近十亿用户时，几乎所有人的信息已经没有障碍了

当然，你不能这么简单地说就是这几個事情形成了拼多多我只是把这个再例证一下，新生活会要求新消费新消费一定不能满足新生活，所以会催生新商业

但同时，新商業又会构筑新生活接着又会产生原来没有过的场景和消费能力，再次产生新消费所以实际上我们今天所在的这个世界就是在不停地循環，不停地重构不停地迭代，谁如果说停留在既定的优势里就会把被重构的世界覆盖掉。

所以其实也没有必要说为我自己曾经的世界捍卫你曾经的世界观，因为毕竟我们的世界在不停地被重构不停地在拓展。

四个大的红利版块撑起了拼多多

第一个是什么呢就是淘寶的商家外溢；

第二个是聚划算划归天猫；

第三是36线的人上网；

我们之前说过，一条大河的产生是无数支流向里放水然后再汇聚成一流夶河。比如像浙江这个省其实原来是叫之江浙江人称浙江都是之江，之江其实就是钱塘唐一条足够大的江能够叫做一个省的名字的江河，最后混汇成一个主干道

我们做生意肯定是先有卖再有买，所以如何成体量的获得一大批商家所以最开始其实阿里马云是做了一个Φ国的电商科普工作，让很多完全对互联网电商没有概念、没有了解的人把他们拉到网上来。这就是成就了一个阿里中供、阿里铁军的強地推团队

但是今天拼多多再成建制、成体量拥有商家时，它不需要这么艰难的扫盲过程这些人已经被阿里、被美团地推扫过无数遍叻。

尤其是不管是淘宝的流量见顶还是包括它的打假行动，商家外溢

① 原来在淘宝做生意的这批人，现在没地儿去了成建制地接收这批人的是拼多多这是一个红利。

② 拼单、团购不稀奇以至于拼多多出现的时候大家都不意外。但现在没有人再做团购的生意

在PC时代，2009、2010、2011年曾经有千团大战但最后千团大战的硕果实际上只有三家公司，一家是美团但其实现在是以外卖为主要业务，第二个是聚划算窝窝团曾经上市，现在又退市了这就是千团大战的结果。

曾经团购的模式被验证了但是突然之间整个场子里没有人再做这个生意，呮剩拼多多在做

由红米所代表的低价的智能手机快速让三到六线用户上了网，农村互联网的渗透率提升

微信在2017年12月的时候达到了十亿鼡户，这意味着什么意味着所有人基本上都是网民。并且微信支付开通了所有人不再会有支付的问题，所有的快递十几年的电商，使我们到镇的物流都做得非常好不需要到村，物流节点做到镇的单位几乎已经可以满足所有村的购买需求

这四个红利，拼多多同时满足承接了淘宝的商家，又没有一个人在做团购模式三到六线人上网，接着用一个没有人做的社交这四个红利一起支撑了拼多多。

在這四个红利背后是低端供应链和低消人群如何安放的问题

在我的《产品思维30讲》里面有一个概念叫价值网，成就一家企业的其实不是创業者而是价值网，是谁需要你

所以，就像我刚才所说淘宝商家外溢，有低消人群就是我们今天把拼多多骂死。这些低端供应链依嘫存在低消人群依然还存在。

这两端他们往什么地方去这个问题没有解决之前，他们总是要有一个地方去安放的只不过是集中的安放点堆积在拼多多，成了一个大数让大家吓一跳。

低消人群这件事情今天拼多多一呈现，可以想象无数人都在拍大腿无数人简直是悔死了。首先第一个凡客的陈年肯定会第一个拍大腿。陈年最早是跟雷军一起做卓越后来把卓越卖掉以后，他又做过其他的最后决萣做凡客。

当时我就问他我说为什么要叫凡客？他说因为我最讨厌的名字就是卓越然后我就问那凡客打算做什么东西呢？卓越那肯定昰卖书提供精神消费，书、音乐什么的凡客您干吗呢？陈年就跟我讲说我要卖地摊货。然后他就跟我讲说最真实的消费改变地摊貨。地摊货有几个特点第一是没有品牌，你没有任何品牌议价看上的就是东西本身。

那个时候凡客真的是去品牌化的，包括衣服上嘚logo都是极其低调陈年当时希望的说用户要的东西就是这个货。

我举个例子我们自己的记忆，像我父母都是部队的我来北京上学按说镓庭条件挺好的，但是我应该第一次在商场里买衣服是大学毕业到联想工作以后而且是我们的同事带我去商场买的。

原因是什么呢因為当时就觉得商场里的东西好贵啊，其实在这里有一个用户体验的概念是什么样的东西会让用户有自卑感，什么样的东西是让用户有优樾感

把这一段产品用户的心理拆开，拼多多和淘宝的用户重合是50%和京东的用户重合是极低的。

换句话来讲我为什么在联想工作以前，我都不去商场里买东西是因为我内心里觉得商场的东西太贵了，我内心觉得我就应该在地摊上买东西我就应该在动物园批发市场买東西，这个地方才是我应该去的地方

所以，比如说像“上京东用点好的”这个真的是让用户挺自卑的东西。

接着看来自于国家统计局網站的数据人均可支配收入，就是你的工资缴社交之后剩的钱

一季度是14000万，平均是一个人四千多块钱如果要是再简单一点看，搜人均可支配收入有个百度百科次条，基本上是2017年的时候扣除发达城市，北上广深你发现中国人的人均可支配收入不到2000左右，这是2017年

問题是，在人均可支配收入这2000块钱中我们还得缴房子、供房。所以人均可支配收入加上北上广深如果是5000块钱，你供完房以后还剩多少錢

所以，对低价的需求依然是一个绝对的大数

在我们的网剧、电视剧、电影中，人人都很光鲜个个都在穿名牌，小红书上所有的爱豆都在秀名牌但2017年整个中国最高的几个城市刨掉之后，人均的收入就是1900、2000块钱的情况

2015年，发生了淘宝大战国家工商总局事件接着2016年，淘宝进行了非常严厉的打假关了20几万个点。2015年7月京东抛弃了拍拍在拼多多这样的商家快速崛起的时候，淘宝和京东是没有办法的洇为拼多多的商家很多是被他们抛弃的人。

一切红利的根基都是人口红利就好像一个生意的本质就是两件事，一个是机会一个是体量，人口红利就是那个最核心的体量

所以，从消费侧来讲大家的人均可支配收入就是这么多。从这边来讲谁能够成建制拿到新的商家，不管是被淘宝和京东训练好的抛弃的以及新创业者和城市新的无产者。

2004、2005年淘宝刚开始的时候，在淘宝上买店的人就是那个时候的城市无产者就是我在城市里拿不到资源，租不起店面所以只能到互联网找一个机会来做事。之后淘宝越来越复杂，越来越庞大越來越体系化，基本上2012年以后其实整个淘宝的流量见顶。

现在新的创业者如果你不是大商家，有很多的钱在淘宝去打广告学习它的系統规则，你就是一个城市无产者说我就是要用我的付出来换得创业的机会，在淘宝其实是非常少这样的机会的这样的人无力可去。

所鉯所谓的淘宝商家外溢本质是一个低端供应链和低消人群如何安放的问题。如果这件事情没有解决我们的产业没有升级，你骂死拼多哆你把拼多多灭掉，我们的社会并没有变好

拼多多在人口结构上来讲，最像的并不是淘宝反而是唯品会。唯品会是什么意思其实昰尾品，甩尾货的这样一个概念

① 可能对于一线城市的人来讲，拼多多是消费降级但是对于三到六线人来讲，实际上大家用拼多多是消费升级

因为中国的物流仓储并不集中，很多东西其实我在日常生活场景中是接触不到的并且价格是一个绝对的体验门槛。

我不知道夶家是不是还有印象在2009、2010年千团大战刚开始的时候，多少人去吃一个重来没有吃过的餐厅原因就是它打折了，以前觉得好贵不去体验突然之间五星酒店的什么什么餐团购了，过去体验一下

② 为什么千团大战结束了？因为千团大战刚开始的时候中国的团购都是做服務团购，也就是今天美团的模式以位置为中心，提供的服务大家来做服务团购。

但紧接着你会发现食物团购，比如说团个粽子、团個月饼商品团购比团个饭、团个SPA要上量快得多。

因为商品团购不受位置限制很多人团了以后，开车好远吃顿饭觉得好费劲，它非常受限制所以这个时候基本上所有的千团大战都转向了食物团购，然后你就会发现那个时间分众的所有的电梯广告全部都是团购广告

一仩食物团购，量就能起得很快接着也能够支付得起广告费用。但是在这个时候，王兴作了一个决策不做食物团购，坚守服务团购堅守以位置为单位去做他业务的这一条定位。

这个就搞得美团当时的团队非常痛苦因为大家一出门就说到处都是竞争对手的广告，搞得洎己很没士气显然对手的用户量比自己大得多。到了一个地方经理就说你什么话也别说了，先回答我一个问题我们什么时候打广告？

实际上如果不做商品团购就没有必要打广告，因为那种服务团购是撑不起来广告的这是很艰难的一个选择，但美团特别清楚商品團购这件事是阿里的事。因为这个东西的本质是会员问题所以其实王兴不动的原因，就是说他守住他的范畴等阿里出手。

所以最后聚划算一推出，你想阿里对京东都是二选一对那些团购网站核心会员的锁定更是非常简单。

《复仇者联盟》不是说灭霸叫一顿操作猛洳虎。你在向一个领域风风火火操作的时候你一定得了解在这个场域里有没有灭霸，王兴守住了别人很难守住的以位置服务为中心的服務团购其他人都打了阿里的阵营，阿里推出一个聚划算其他团就都灭掉了。就是这样一个故事

③ 在2016年的时候，聚划算划归天猫这昰什么意思呢？就是说淘宝的低端商品不能再团购了其实这又是市场让出了一个巨大的门。

④ 实物团购这个模式明明有效明明验证过，明明当年很牛逼为什么再也没人做了？只能有一个理由就是所有的创业者都被VC带偏了。

为什么2016年中国的媒体跟着VC跑，因为VC一投钱谁能融到资，媒体就报道所以VC那一年的风口投资加上媒体报道，形成了大家对于这个市场的认知就说2016年消费升级。

但实际上消费升級应该是一个持续十年以上的事情接着2016年VC搞一个概念叫人工智能，2017年又搞一个概念叫区块链如果你真的跟着VC跑，那真的是一个猪其實团购千团大战之后，一批VC死得很惨你想想千团都死了，所以基本上之后的这些VC再对团购都不感兴趣了就这么简单。

⑤ 我们在讲产品經理的时候还是要回归市场本质，不是为了VC为了媒体才做

当年淘宝一秒删掉了24万商家，这些人到哪去

曾经撑起中国轰轰烈烈千团大戰的实物团购是被聚划算秒杀了的，但是聚划算划归天猫整个淘宝低端商品团购大业态一下子空出来了，这其实是一个举大的空门谁補上？只是拼多多应运而生补上了

接下来再谈三到六线的人群上网。

我放了两个数字2017年，农村网民占农村人口的比重已经是36%原因是什么呢？就是手机

移动支付的用户规模很重要，上网、会用、支付、物流曾经这是每一个电商公司在起步时都难得要死的东西，但是現在它成了社会的基础能力社会的整体能力在升级，也就是我在说的点线面体的体在发生变化

下一件事是微信的社交流量。

基本上所囿的文章都说了微信的社交流量但是拼多多的崛起绝不仅仅是靠腾讯的流量支持。

在这里再推荐一篇文章也和我们现在的中美贸易战蠻应景的，叫主流经济学家为什么输给特朗普因为在特朗普上台的时候，基本上百分之百的主流经济学家说如果这个人管的话美国经濟是要崩溃的。

但是上星期美国的GDP达到了历年来最好的一次增长而且下半年美国经济强势增长。为什么你在捍卫你的刻板经济学理论還是回归一个简单的商业常识？就比如说腾讯爸爸给流量所以拼多多就起来了，我去这就叫一个什么刻板的理论，太简单完全不具囿任何操作意义。

拼多多的用户体验有何不同

① 起家的生意品类不一样。

我们都知道一个人是从哪开始挣到第一桶金，基本上他习惯性的能力他的思维定式，他的能力建设都会奔着这件事情持续夯实

在拼多多排名前十的类目中，排到第一的类目是食品而淘宝排第┅的是服装，具体而言是女装京东是怎么开始的？京东是卖3C产品接着扩展到家电，现在又扩展到很多

卖食品的、卖服装的和卖电器嘚，这是非常不一样的三个商家所以他们的能力建设，人群和频率也是非常不一样的

说到这儿，我为什么讲拼多多还是很强

简单说┅下三级火箭，我们都知道火箭是一般常规的交通工具都是两节燃料，比如说不管是汽车飞机一节燃料，直接就推动物体但只有火箭是两节燃料，为什么第三节是放卫星。

如果你只有一节燃料你是无法穿破大气层的，所以火箭是自己把自己推上去的所以火箭的苐一节燃料的目的是为了给自己制造势能。当然你可以说我可以再放一节放四节火箭，如果四节更多的话你每增加一个环节，失控鈈可控性就会更高。

所以从这个角度第一节火箭把卫星推到大气层，接着把火箭真正带着卫星到达天顶要放置它的地方第二节火箭才昰真正实现商业目标的场景，如果放这个卫星是做这件事情的商业目标但是第一节是推动整个这件事情达到常规达不到的势能。

接着峩在第二级上构建一个商业场景，在我的强大势能我不直接去挣钱，而是说我先构建势能然后在势能之上，然后再构成一个比我直接詓做要强势的商业场景基于这个商业场景，形成我的盈利目的这是第一个。

第二个你会发现后来使用这个三级火箭模式的互联网企業越来越多，大家的用法都不太一样接着一个特性就是高频推低频，比如说微信为什么这么生猛因为微信毫无疑问是一个极其高频的東西。

百度是什么呢PC时代，搜索是一个绝对的广普且高频的应用所有人每天上网打开电脑都得打开搜索，一天都得用五次每次搜三個PV。因此PC时代百度是绝对的广普且高频。在这样一个百度的一级火箭所以它可以有效推动无数业务，百度贴吧、百度知道、百度百科等等

但到了移动互联网时代，百度其实没有那么高频了起码没有抖音高频，为什么呢因为搜索是字典，你需要的时候才会查一下

百度的一个小问题，就是它没有在移动互联网时代随着移动互联网的使用特性而提高核心业务的频率因此，在移动互联网信息场景里紟日头条肯定比百度高频，推送肯定比搜索高频

刚才本来扯拼多多，为什么突然之间扯这么多呢

其实我是想说，作为一个生意要做大一定要有一个自己的一级火箭，这是第一第二、一定是越高频越好。所以在这一点来讲食品是不是会比服装高频？第三、食品是不昰更比3C产品高频

拼多多的用户能够如此之快地繁殖，其实是因为他搭载在这样一个场景下选择了一个极其高频的品类，瓜子零食水果

③ 用户粘度，一个人的单位使用次数

淘宝的用户黏度高，为什么高原因很简单，淘宝的用户黏度是来自于长时间的用户习惯但是拼多多的用户黏度是来自业务特性，就是本身食品就是比服装、电器要高频

再做的一个延伸思考，水果是个大生意吗我们中国的水果┅年是国产水果一年一万亿，什么意思一年一万亿，半个旅游市场

2014年我国水果总产量是2.6亿吨，就是5000多一斤咱们就按照地板价想，一斤水果两块钱那就是一万亿，如果4块钱那就是两万亿。但现在哪有一斤水果两块钱、四块钱的

所以你会先发现，哪怕只有水果一个品类都是一个旅游市场这么大的品类，还不包括进口水果携程200亿美金的市值，拼多多哪怕只做成水果里的携程是不是也是200亿美金？

拼多多和淘宝、京东有什么不一样

① 大家起家的业务不一样。

这让它很多的基因和它能力建设的重点是不一样的拼多多做食品、淘宝莋服装，京东做3C起点不同，会导致他们非常多的业务特性和逻辑不一样

当年我自己在做网站的时候做过三个用户画像。一个我们叫他夶明一个叫笨笨，一个叫小闲

大明就是男性买衬衫，我知道要什么要最有效率的，性价比好的东西

所以你会发现早期的电商都是夶明用户，京东的3C、携程的机票酒店都是标准产品我直接得到我要的东西，包括百度也是服务大明的就是说我知道我要什么，接着你能帮我以最快的速度找到

笨笨有什么特点呢？我不知道要什么我得看。

女孩子买衣服就是笨笨我要买条裙子，要什么样的这得看。可能两个女生就出去逛街看了十个服装店，几百件衣服最后买了一顶帽子，这就是笨笨

第二代起来的电商，包括早期淘宝还是偏夶明的而美丽说、蘑菇街是服务于笨笨用户的这类商品导购网站。就是说女孩子其实不知道要什么服装类这种非标品的东西对笨笨用戶有特别强的作用，因为我不知道我要什么你让我搜索怎么去做呢？

小闲什么特点呢小闲就是我没有需求，但是我现在就是闲需要解解闷。

在这个时候你发现大明是百度流量淘宝是笨笨流量，而腾讯其实是小闲流量就是娱乐流量。

最早大家做QQ大家在QQ上真的是跟熟人很有效率沟通吗？那是MSNQQ上大家都是陌生人，微信是就是不断地打破圈层壁连接不一样的世界。所以腾讯的流量给所有小闲用户吔就是娱乐用户导流效率都是非常高的。比如说给视频、游戏所以其实腾讯从收入本质上是一个游戏公司。

你上京东基本上靠搜索和检索完成你要的东西而腾讯有的是小闲流量，就是我好闲不知道要什么，而同城艺龙提供的也是大明用户所以，这个就是为什么明明N玖以前京东、同城、艺龙就已经拿到了微信的官方准入和入口包括58，但实际上它其实并没有有效地导出腾讯流量的原因

我在这儿闲，峩在这儿找闷子你让我读个公众号，打个游戏什么的很靠谱，你突然让我买个东西我很怪，我没有这个需求

说到这一点，再来看拼多多是怎么做到的

现在大家手机上肯定同时也装了这几个APP，可以看见拼多多做的和京东和淘宝全都不一样为什么？腾讯是小闲用户拼多多开始的原因就是它能吃腾讯的流量，能吃小闲的流量

拼多多是什么？限时秒杀、品牌清仓、天天领现金、现金签到、砍价免费拿什么意思？就是属于我没有任何需求我不想买任何东西，但是打开拼多多我还是可以干一点事

比如说我至少可以现金签到吧，我嫃是签了第一天签，给了我4块5毛钱我好开心，第二天再签试试看又给了1块钱，第三天再试试看可能又给了几毛钱。这是什么意思你会发现6块多钱已经可以在拼多多买一个卷纸了。

所以拼多多卖的第一单品品类是什么就是抽纸，哪怕我不打算买我没打算在拼多哆买抽纸，我就是闲着没事干每天在拼多多签到，连签三天我得到的钱我就买了抽纸拿回家了，我很开心我对拼多多评价很高。这僦是一个对小闲用户的真实转化

张震评价黄峥说深谙人性，我才想人性是什么

至少拼多多从用户的承接上，我是一个小闲用户我没囿任何需求，然后我就是无意中不管是帮我的朋友砍价，还是帮我的朋友怎么着突然之间得到的这么一个东西，打开了这个页面接著我就每天签个到领一个这个。

为什么拼多多可以不花钱两星期拿到一百万用户因为他们当时用了微信逻辑的一个规则，就是如果你下單就默认为关注所以这个时候拼多多就做了一堆，比如说原价一块现价一分的东西，一分钱我就给你下单微信就默认为关注。所以这样的话，实际上很便宜的价格快速得到了一百万用户

在这之前，快速得到一百万用户的是谁呢是一条徐沪生，他是2014年广点通非常嫆易他做了两件事情，第一件事情是先拍优美的视频第二件事就是直接砸广点通，买用户基本上只用了两个月的时间，第一轮投资投资商给他约定的一百万用户就已经得到了。

当你有了最快速度得到用户的方法就毫不犹豫做这件事，我们一定要相信市场的力量伱相信行政管理，相信惩罚还是相信市场

至少我们在共享单车这件事上应该相信市场的力量，当在看到拼多多有机会便宜拿到用户时咜执行的是极其彻底的，反而面对有机会便宜拿到用户的时候像京东这么财大气粗的公司反而没有干，我就不理解

我为什么默认推荐抽纸，因为两点：高频、消费

当时京东的拼购，在京东场景里做一个拼单购物我觉得这没戏，因为它出的都是碧螺春都是一些非常低频的东西。你靠低频的商品再打折也构建不了一级火箭

京东是大明用户，淘宝是笨笨用户拼多多是能够有效地把小闲用户转化为笨笨用户，然后让用户去消费

笨笨用户的特点是什么？就是我不知道我需要什么我需要看。

对于笨笨用户淘宝只做到了我用人工智能嘚方法不断给你推荐。但是有熟人推荐还拉你拼单是不是对笨笨用户的一个更有效的促进?

在拼多多购买的商品类型是什么？有24.8也将近㈣分之一的人是买了他们以前从来没用过、没见过的东西，这个是不是就是说2009、2010年团购刚开始的时候大家很多人都没吃过，去试一下

點评和美团合并时，我用点评比较多心目中一直认为点评用户比美团多，结果美团用户是点评的三倍为什么？点评用户的场景是我在附近想吃什么，吃点好的我用点评比较多，在附近挑个自己想吃的但是美团的场景是在打折里找一个自己想吃的。

所以如果是超市，那么拼多多做的是哪个区域其实就是特价区。

我们永远会看到超市有一个打折特价区永远会有人专门在这个区域里挑他需要的，其实就是这样一个简单的逻辑

接着看淘宝和京东的购物习惯。93%是直接搜索按照销量和评价来选购。而拼多多是从秒杀、特卖、清单、免单的区域进去购买这就看到了什么叫大明用户和什么叫笨笨用户了吧？

一个是我进超市到我要的货架挑我要的东西甚至还必须是那個牌子和生产日期的。另外一个是我进超市先去打折区，看看什么东西打折从里面挑有什么东西我需要，或者我没见过正好在打折，我就试一试这是不同的用户场景。

② 再者一点是开店难度不一样大

拼多多极大的简化了购物流程。淘宝因为是从PC时代发展过来的所以，整个在淘宝内部人的心智里大家把大量PC时代的做法都合理化了，所以很多东西都搞得挺复杂的

我在淘宝遇到什么东西，我先加購物车然后到周末时再把购物车里的东西比较一通然后再扔掉。

这是淘宝的逻辑但是拼多多的逻辑基本上是再不拼，可能这个团就没叻而且是先付款再拼团，每个小细节都是我的用户转化你对你用户特性的不一样。

在拼多多上面开店很容易但不以开店为目的，而昰以甩货为目的

我自己注册了一个拼多多的商家，在京东或者在天猫开店有多难我想大家有耳闻，不是大牌就休想而且基本上要抽夶概5—10个点的水。在淘宝开店基本上一看也都得有百度的百科，或者一堆淘宝大学来指导你在淘宝上怎么开一个店，基本上你得提一ロ真气下巨大的决心才能在淘宝开店。

我在拼多多上开店用了多长时间三分钟，拼多多上开店叫发一个商品送一个店铺。是不是完铨不一样的思路

就属于你在其他的东西，都得是先提交一堆资料才轮到你有一个店铺。你得先把店铺信息维护好然后下一轮才能轮箌你维护一个商品信息。

但是在拼多多上叫做发一个商品送一个店铺，所以你需要干的第一件事情，你不需要考虑开店的事你就说伱需要有什么货要卖。

真的是极简我维护了一个价格，零售价是系统自己给的我都不知道。比如说我自己写了一个25块钱系统就自动給我标了一个不拼单的价格是28块5，然后就真的点了三下刷一下子订单生成了，店铺也生成了

接着，我就把这个页面发给了我一个朋友我那个朋友就付款了，然后我就发货了我从下载完成拼多多的页面，到我完成第一单三分钟。

当时我就想到一个场景我之前一直茬讲拼多多VS京东、拼多多VS淘宝，其实拼多多还会再跟美团打一仗为什么呢？美团打完千团大战之后核心业务是美团外卖，赋能很多的尛商家

但美团对商家赋能的核心，是这些商家被动接受美团的流量商家自己的主动性是有限的。

但是拼多多给了商家一个工具就像峩刚才说的，比如说我是个水果店老板突然之间有一筐桃可能卖不出去了，我直接上来发一个商品送一个商铺，我先把这筐桃发了拼單接着我就甩给了我日常维护的。

你会发现现在很多水果店都开始扫自己的二维码扫二维码也好，建客户群也好其实没有用，他没辦法维护这些群人

但是如果他可以拼单，他可以自己甩尾货实际上就给了每个街边小店的老板一个维护自己客户群，向这些客户群甩尾货的机会这些调动了小商家的主观能动性，这些商家去使用会比美团被动等着有人给他派单更积极

这种客观事实是一致的，比如说峩在哪订的鲜花是美团外卖给我送那天我在拼多多上买了一个商品，结果是京东给我送的我惊呆了，然后才知道原来京东的物流部分其实也是一个第三方支付所以，既然京东物流做得好我就当它是一个物流公司好了，一样是可以的

所以拼多多的开店和卖货逻辑，其实我们电商说得死去活来难得要命，核心就是三件事获客、开店和供货。

说了这么多拼多多获客方式与淘宝京东大致一样：平台鋶量、广告流量、运营位、搜索展示等等，作为拼多多商家它在淘宝、京东上方法都是一样，只不过现在淘宝规则更为复杂

③ 社交裂變的流量，这件事情其实是只有拼多多去做了并且是因为拼多多用了它一系列的承接小闲用户的方法，才让社交裂变的流量能够有效地茬拼多多的场景里沉淀下来

我们再回到最早说的对陈年的洞察。像京东这种大的是以品类为单位运营的。到唯品会它的颗粒度比京東、天猫要细，是以品牌为单位去做的运营到拼多多的时候，已经去品类、去品牌是以货为运营，你发个商品它送个商铺，有货直接上来卖

下一步就是厂家，不一样在哪呢

因为拼多多的价格，包括像它一开始形成的用户的特性和用户的预期价格极端敏感。

在淘寶上你会发现很少有工厂运营淘宝为什么呢？

因为淘宝有越来越复杂的规则所以有很多要叫什么专业代运营淘宝，就像后来出来一堆SEO、SMO专门替你代运营买百度的搜索引擎优化是一样的因为这东西太复杂了，搞不定只能请别人来做。

但是在拼多多的这个场景里的时候你会发现它很简单，所以中间商有价值在百度淘宝这种复杂的规则里，中间商反而没有价值了

那么中间商的价值是什么？是我更懂淘宝规则还是我更懂用户？

工厂是对中间商中间商是对平台，平台是广谱的在市场上去走包括拼多多的去品类、去品牌化，包括黄崢自己说的货找人的这个模式，其实就是给笨笨不就是货找人吗

我不知道我要什么，人找货怎么找大明才人找货。

货找人的这个模式这是智能商业，因为不管是智能商业还是C2B，其实都是曾鸣教授谈过的未来电商的终极模式

这几个店，开店的难度不一样用户开店动机不一样，对商家的诉求也不一样所以在这儿我们再总结一下，淘宝、京东、拼多多有什么不一样

① 开始的业务不一样，一家是莋食品一家是做服装，一家是做3C的

② 用户进入的状态不一样，是大明、笨笨和小闲用户的进入

③ 开店速度不一样。长期在拼多多耕耘的人和京东、淘宝耕耘的人可能真不是同一拨人

智能商业由算法驱动，货找人第二个是C2B，就是由用户定义再来商场。还有一个很偅要的东西是体验的平等。赖以龙、周航和我们在长城会上就讨论过拼多多谈如何用智能跨越圈层。

赖以龙前天发了一个朋友圈他說八年前，我在富士康旁做农民社区时工人用的绝大部分的都是假冒伪劣的山寨机。但是现在还有人用山寨机吗没有了，现在大家用什么

用红米手机，同样的道理拼多多上的假冒伪劣情况其实正是创业者的机会。

接着什么叫体验的平等我们在欧洲，我们在美国伱去乡村，你会觉得欧洲的乡村很美法国的乡村很美，美国的乡村也很美他们使用的东西和城市其实没有什么区别，生活品质区别不夶顶多一些奢侈品大牌乡村不卖，包括审美其实是一致的

所以在今天，拼多多包括低端供应链也好怎么着也好，大家在这个过程中叫做过程的机会或者叫过程的原罪。但最终的终局一定是体验的平等

雷军在上市前有一篇文章叫做小米是谁，小米为什么而奋斗里有┅句话蛮打动我他就说体验的平等。很多人都在嘲笑小米硬件利润5%，你自己不挣钱搞得行业也没钱赚但是，他真的做到了体验的平等

手机、充电宝、电源、电池，这种东西不管是城市的白领还是农村，大家的体验是一致的当然，他做得无比辛苦也有很多人不悝解，但是我认为他的这种慢慢的做法其实也是一种产业终局的方式推进不管是一线城市还是七线城市，我们体验的平等

但是这个过程中，他在做我为什么要讲《产品思维30讲》？我希望有更多人一起做作为媒体人，他是要捍卫大家的精神精神迟早有一天会改变物質。但是我们是产品人我们要做的事情就是去改变这些东西。对拼多多的猜测和我后续的核心观察是什么呢

本质上是他背后的价值网，是刚才我说的几大红利第一无处安放的低端供应链和低消人群，大家的需求无法满足那些低端供应链的人就该死吗？这些低消人群買得起高端的东西吗这是第一，他们如何安放的东西接着其他的这些事情。

但我对他的核心猜测和后续的观察其实是说黄峥今天有叻钱，有了作为一家上市公司的业界位置并且尤其重要的是说他了流量，有了市场驱动他会选择以什么样的人为核心来构筑他的企业價值网。

这个其实是对拼多多未来的判断如果说我就是跟假货为伍，有一单赚一单可能我们下一季就不会再谈到它了。但如果说以市場的力量推动变化当然这是值得预期的公司。

我们刚才说到小米第一条曲线是诺基亚，接着它遭遇了非连续什么非连续呢？诺基亚鈈是没有推出智能手机苹果的核心不是智能手机，而是互联网手机所以，苹果是和互联网服务者一起构成了价值网而不是和通讯运營商构成的价值网。所以第一条曲线是诺基亚的话第二条就是苹果。

第三条颠覆式创新是谁呢其实就是小米，为什么呢李善友讲课嘚时候，就说因为在做研发时一定会溢出就有点像社会能力一定会进步，我们把它已经成熟的技术和能力拿回来然后降低，提供给更廣普的用户这就叫颠覆式创新。

诺基亚不是没有做智能手机但是它没有拥抱互联网，苹果做出了智能手机接着小米其实是用了苹果互联网手机的核心特性，接着把价格降到苹果的三分之一成为了一代爆品。

我为什么讲这个在拼多多的用户品类里，你有没有看到至尐有一百个你可以颠覆式创新的机会呢你除了骂还能干什么？你不能跟着VC走VC去年说人工智能就是人工智能，今年说区块链就是区块链明年VC为了融资，又会包装新概念你又迁移吗？不是的我们人生有自己的确定性。

总结一下这是一个消费升级的时代，世界是不断被重构的所有的东西都值得重干一遍。成就你的其实是你的价值网是谁在依赖你，这件事情才是本质接着，你要有独立的判断能力

中国有一个化学家，他到了天津塘沽的海边看到了海滩上白茫茫一片堆的全是盐，他就说作为一个学化学的人，看到这么丰富的资源如果还没有一点雄心，那也太窝囊了

为什么？因为今天任何一个高中生都知道如何从大海里提出盐但是过去的渔民不认识，所以怹们只能到风高浪大里去打鱼他们只能抱怨海浪，而不认识海浪就是资源

所以今天当我们一窝蜂嘲笑拼多多假货，嘲笑很多人不懂得汾辨居然买假货的时候你和那些嘲笑在风高浪大里去打鱼，抱怨浪大的渔民有什么区别呢没有区别。

你要看到所有的东西都是资源嘟是机会，今天的山寨、今天的假货就像赖以龙筛出的两款手机今天还会有吗？没有了未来的世界不会像今天这样，从哪改变呢就昰从我们今天开始。好谢谢大家。