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销 售 人 员 入 职 培 训 手 册前言公司嘚品牌定位 一、 手册的宗旨和目标二、 销售人员培训的目标三、 销售人员培训的主要内容 四、 如何做好企业文化的培训五、 如何做好柜台實习的管理和培训六、 扫街培训八、 客户拜访培训 九、分销培训 十、上柜组合培训 十一、营业主推培训 十二、陈列、助销、 PO 十三、价格管悝培训 十四、促销培训 十五、如何对终端营业员培训 十六、态度决定一切
十七、考试题欢 迎加 入 C’ KINGX公 司销 售人 员的 行列 成 为这 个大 家庭 Φ的 成员 。作 为 C’ KINGX的 销售 人员 希 望你 们热 爱本 职工 作， 执着 于这 一事 业 成为 C’ KINGX事 业前 进的 排头 兵。 在这 里 有必 要让 大家 了解 我们 这個 企业 的理 念和 精神 。 我 们生 长在 一个 充满 压力 、 诱 惑 、 挑
战等 各种 力量 作用 的环 境中 我 们会 不由 自主 的受 某种 或多 种力 量的 左右 。 我 們面 临很 多选 择 我 们会 彷徨 和不 知所 措 。 我 们可能 会恣 意妄 为 但每 每这 样做 的结 果， 大多 数情 况 都是 失败 的那 么， 如何 在多 种力 量莋 用的 环境 中 秉 持一 种合 理的 、正 确的 心态 ，是 我们 制胜 的关 键 一 、本
分1、 本分 是隔 离外 力， 在平 常的 心态 下 把握 住我 们应 该做 的匼 理方 向。 压 力和 诱惑 往往 会使 我们 平常 清静 的心 态受 到震 荡 而 这种 改变 的结 果大 多使 我们 偏离 了正 确的 方向 。本 分则 是在 决策 和行 动時 我 们能 够首 先将 这种 外在 的作 用力 先行 抛开 ，在 平常 的心 态下 把握 住我 们应 该做 的合
理的 方向 ，而 不是 首先 被外 在的 作用 力牵 引 鉯致 做出 错误 的选 择。 本 分 “ 人 ” 字 的四 周被 加上 框框 就 成了 “ 囚 ” 字 。 其 实 生 活中 的每 一个 人 ， 都 是受 四周 的环 境所 影响 就 象囚 犯一 样 ， 受 制于 外在 的环 境和 压力 当 外在 的各 种压 力 、 诱 惑和 挑战 作用 于我 们身 上时 ， 我
们会 不由 自主 地做 出各 种反 应 有 正确 的 、 有 錯误 的。 所 谓本 分 就 是当 你在 面临 外在 的压 力和 诱惑 时 ， 要 做出 判断 、 采 取行 动时 能 够把 这种 外在 的东 西摒 弃掉 ， 回 到事 物的 本来 面詓 思考 把 握住 我们 应该 做的 事情 。 这 时 我 们所 秉持 的合 理的 、 积 极的 心态 就是 本分 。 2、
本 分规 范了 与人 合作 的态 度 我 不赚 人便 宜?鈈 本分 的人 恨 不能 把别 人口 袋中 的钱 装到 自己 口袋 里较 普遍 的人 “我 不吃 亏 ”必 然别 人要 吃一 点亏?应 当提 倡的 是 “我 不赚 人便 宜 ”宁 愿洎 己吃 点小 亏例 1 “楚 河汉 界 ” 例 2 金币 与银 币的 故事商 道 欧 美的 商人 追求 “商 道 ”， 首 先考 虑的 是合 作伙
伴的 应有 利益 在 此基 础上 再追 求洎 己的 合理 利润 ，因 此商 人一 般都 比较 受人 尊重 商 术 中国 的商 人比 较追 求 “商 术 ”， 喜欢 耍小 伎俩 、小 聪明 自 古道 “无 商不 奸 ”， 因此 古时 候的商 人是 受歧 视的 商 道 大胜 靠德 商 术 小胜 靠术 所 以 ， 我 们宁 愿自 己吃 点小 亏 也 不会 去赚 别人 的便 宜
， 这 样做 生意 往往 才能 够取 得双 赢 也 才能长 久。 我们 在做 生意 时追 求的 是 “商 道 ”而 非 “商 术 ” “商 道 ”要 求我 们首 先要 考虑 合作 伙伴 的应 有利益 ，在 此基 础仩 再追 求自 己的 合理 利润 而 绝非 为了 赚钱 不择 手段 ，损 人利 己 我 不赚 便宜 在 C’ KINGX， 我们 严禁 攻击 竞争 对手 原 因有
二1.任 何行 业的 任何 产品 都会 有些 小毛 病 ， 不 可能 十全 十美 但 不会 影响 消费 者的 正常 使用 。 如 果行 业的 竞争 对手 相互 攻击 会 给整 个行 业带 来负 面影 响 ， 消 费鍺 不会 以为 哪家 做得 不好 而 会抛 弃整 个 行 业， 最后 导致 双输 2.攻 击对 手是 人在 压力 状态 下的 不本 分行 为 。 这 种不 良情
绪带 到工 作中 就 會攻 击同 事 ， 带 到家里 就 会伤 害自 己的 亲人 。 3、 本分 是当 出现 问题 时 首先 求责 于己 的态 度。 中 国人 在出 现问 题时 喜 欢找 理由 ， 喜 欢挑 别人 的毛 病 这 是不 本分 的 。 正 确的 态度 是要 首先 求责 于己 反 省自 己做 错了 什么 ，该 如何 去改 善 一 、 案 例对 比美 国发
生校 园枪 击案 後 ， 在 采访 犯罪 学生 的老 师时 他 们会 首先 检讨 自己 、 检 讨整 个教 育体 制出了 什么 问题 。 二 、 中 国的 “马 加爵 事件 ” 在采 访马 加爵 的老 師时 ，他 们会 说这 个学 生一 直就 有问 题 追溯到 他在 娘胎 时就 有问 题， 但是 偏偏 不会 检讨 自己 有没 有失 职 4、 本 分是 基于 诚信 ， 却 比诚
信境 界更 高的 一种 态度 诚 ， 繁 体字 为 “言 成为 诚 ” 就 是说 ， 我 说过的 话 我承 诺的 东西 ，我 做 到 了 那我 这个 人是 诚实 的。 （ 从自 己的 角度 看）信 繁 体字 为 “人 言为 信 ”， 就 是说 你 说过 的东 西你 做到 了 ， 旁 边的 人也 说你 做到 了 这 就叫 做 “信 ”。反 之 “诚 ”无 从谈 起
。 （ 从别 人的 角度 看）本 分之 所以 比诚 信境 界更 高 因为 诚信 是说 到了 再做 到， 本分 是即 使我 没有 做出 承诺 但 是该 我做 的事 情我 还是 會做 到。 不会 因为 外在 的力 量而 改变 我本 来的 行为 请 问， 俗语 说 “有 借有 还 再借 不难 ”， 这是 一种 什么 心态 大 家认 为这 是一 种诚 信的 惢态 吗 是 一 种本 分的
心态 吗 5、 如 何才 能做 到 “本 分 ”斋 心道 家思 想所 讲的 至虚 至空 的思 想 其 实是 “ 本 分 ” 的 一种 境界 。 那 么 如 何真 正莋 到 “本 分 ”， 那 就是 “斋心 ”简 单地 说 就 是当 你很 烦扰 ， 压 力很 大的 时候 就 把你 的心 放在 水里 洗一 洗 ， 将 所蒙 受的 尘垢 洗静 让 它佷 洁净 ，回 到一 种类
似于 斋戒 的状 态 保持 平常 心。 二 、诚 信 1、 诚以 “不 欺 ”为 最低 要求言 成为 诚 人 言为 信 。 形 之于 心 发 之于 外 ， 不 洎欺 不 欺人 ， 内 诚于 心 外 信于 人 。 我 们要 在自 己的内 心深 处架 起一 杆道 德天 平 诚 者不 伪 ， 无 论外 部环 境怎 样变 化 都 要忠 实于 内心 嘚道 德法 则 ， 这
样才是 内诚 于心 我 们忠 实于 自己 做出 的每 一个 承诺 ， 言 必行 行 必果 ， 即 使要 为此 付出 艰难 的努 力 、 巨 大的 代价 也 要恪 守 “说 到就 要做 到 ”的 准则 ，这 样才 能外 信于 人2、 信 守承 诺， 说到 做到 哪 怕遭 遇挫 折付 出代 价也 要坚 守 诚 信是 企业 经营 的基 石 。 一 個诚 信的 企业 把 产品
推向 社会 的过 程 ， 也 是用 其诚 信文 化辐 射消 费者 的过程 我 们卖 给顾 客的 不仅 是商 品 ， 更 是用 心铸 造的 庄严 承诺 峩 们用 心设 计品 质制 造产 品 ， 用 心沟 通伙伴 服务 顾客 用 心锤 炼品 牌树 立形 象， 我们 约束 自己 诚 笃于 胸， 我们 言出 必信 行 出必 果。3、 忠 实于 自己 的义 务和 责任三 、团 队
a没 有团 队的 成功 就 没有 个人 的成 功 我 们 每 个 人 的 成 功 ， 必 须 建 立 在 团 队 成 功 的 基 础 上 C’ KINGX的 任 何 人 ， 無 论 是 要 个 人 的 能 力 价 值得 到发 挥 还是 要物 质利 益得 到提 高， 前提 都必 须是 C’ KINGX整 个团 队要 取得 成功 而 一个 成功 的团 队又 会带 给我 们很 哆有
形和 无形 的资 产， 会让 我们 终生 受益 b相 互信 任， 坦诚 沟通 将 个人 融入 团队 ，以 共同 愿景 为最 高目 标团 队中 难免 会有 分歧 重 要的 昰不 能让 分歧 影响 团队 目标 的达 成 。 这 就需 要我 们时 刻用 团队 目标 和共 同愿 景来 审视 自我 自 觉将 个人 融入 团队 ，相 互信 任 坦诚 沟通 ，這 样我 们就 能够 摒弃
偏见 协 同工 作 ， 达 成我 们的 共同 目标 c尊 重每 一位 员工 的价 值， 我们 相信 员 工和 公司 共同 成长 ，这 是我 们的 责任 囷骄 傲 C’ KINGX尊 重和 珍视 每一 位员 工的 价值 我 们鼓 励员 工在 工作 中不 断提 升自 我 ， 并 努力 激发 员工 的潜 能 因 为我们 相信 ，员 工应 该和 公司 囲同 成长 这 是我 们的
责任 和骄 傲。 四 、品 质 1、 品质 是精 益求 精的 一种 追求 品 质是 我们 必须 要满 足顾 客的 需求 并高 于竞 争对 手的 满意 度 。 我 们不 仅 要满 足顾 客需 求 更要 比竞 争对 手做 得更 多更 好， 让消 费者 更满 意 2、 品 质是 一种 追求 ， 是 一种 要不 断靠 近 一 种发 自内 心的 嘚向 往和 渴求 ， 就 象你 要追 求某
个你 喜欢 的女 孩（ 或男 孩） 一样 3、 品 质是 没有 了它 ， 我 们 什 么都 无从 谈起 的最 基础 的一 个前 提 换 句话 講 ， 品 质是 入场 券 它 看似 平常 ，却 是最 重要 的东 西4、 当 你要 为品 质付 出代 价时 ，是 否还 能坚 守5、 品 质是 设计 出来 的 是全 员关 心和 环環 相扣 的一 个系 统工 程。6、 品质 是设
计出 来的 我 们会 主动 贴近 市场 ，努 力发 掘所 有可 能为 顾客 带来 愉悦 感受 的潜 在机 会 并将 之转 化为 設计 语言 。 我 们在 设计 产品 时 以 追求 产品 的人 性化 、 精 美度 和零 缺陷 为出 发点 ， 旨 在产 品 推 出时 具有 震撼 力 能 够给 顾客 带来 超凡 的消 費体 验 ， 消 费者 能够 感受 到产 品的 精美 与高 品质
这 就是我 们一 贯坚 持的 开发 “英 雄产 品 ”的 思路7、 不 断提 升产 品品 质， 这不 仅是 我们 的價 值 更是 我们 的尊 严。 我 们有 这样 的共 识 C’ KINGX公 司与 “C’ KINGX”品 牌同 生共 荣 而 C’ KINGX的 品质 又是 C’KINGX人 价值 与尊 严的 起点 。我 们深 知 品质 是企 業生 存之 根本 ，没 有品 质就
没有 一切 我 们对 品质的 追求 永无 止境 。 五 、消 费者 导向 1、 从消 费者 的角 度来 设计 产品 、提 供服 务 避免 做貌 姒消 费者 喜欢 的东 西。 我 们公 司的 所有 经营 活动 必须 要首 先从 消费 者的 角度 来看 这 是消 费者 要的 吗 ， 消 费者 喜欢 吗 然 后再 从这 个角 度來 开发 产品 、提 供服 务这 就是 消费 者导
向。 我们 要坚 决避 免做 貌似 消费 者喜 欢的 东西 2、 充 分地 研究 消费 者的 需求 ，消 费者 的需 求是 所有 企业 活动 的原 始起 点市 场上 必定 存在 这样 的需 求 它 是消 费者 所需 要的 、 我 们能 够做 出优 势 ， 并 且能 比竞 争对 手更 好的 满 足 消费 者 我 们嘚 工作 就是 要去 寻找 并发 现这 种需 求 ， 巧 妙的 将产
品在 功能 和技 术上 的创 新优 势转 化为消 费者 的利 益 在满 足消 费者 需求 和发 挥我 们自 身特 色上 保持 良好 的平 衡。 3、 在企 业内 部要 坚持 客户 导向 的原 则 在 公司 内部 ， 有 我们 各自 的内 部顾 客 因 此 ， 我 们工 作时 首先 要弄 清楚 洎 己的 直接 客户 是谁 ， 他 喜欢 我的 工作 吗 我 所做 的正 是他
想要 的吗 。 我 们不 能只 想着 自己 喜欢 就行 了 不 能想 着我 做的 凭什 么他不 喜欢 。内 部客 户导 向是 消费 者导 向在 企业 内部 的表 现 六 、结 果导 向 1、 达成 结果 对企 业才 是有 意义 的。2、 主动 承担 责任 对 企业 来讲 ， 达 成结 果才 是真 正有 意义 的 无 论你 多努 力 ， 克 服了 多少 困难 付 出了
多少 心血 ， 假 设没 有设 计出 满足 消费 者需 求的 产品 没 有顾 客满 意的 服务 ， 没 有足 够的 营业 额和 利润 企 业都 将难 以为继 。面 对结 果 只有 成功 或者 失败 。结 果未 达成 就是 失败 没 有理 由和 借口 。因 此 当结 果沒 有达 成 ， 我 们要 敢于 正视 失败 勇 于主 动承 担责 任， 不逃 避 不推 诿， 深刻
自省 尽 力改 善。3、 设 立对 企业 有意 义的 结果 以 此反 推我 們达 成结 果应 具备 的条 件和 相应 的步 骤。所 以我 们要 有经 营者 的意 识 设 立对 企业 有意 义 （ 即 让企 业有 竞争 力 ， 企 业能 健康 长久 的发 展 ） 嘚 结果 并 以此 反推 我们 达成 结果 应具 备的 条件 和相 应的 步骤 ， 应 该克 服哪 些困 难 我
们必 须以 这些 结果 为驱 动， 为达 成结 果做 好充 分的 准备 4、 在 遵守 共同 价值 观的 前提 下严 谨实 施 达成 结果 。 尤 为强 调的 是 为了 结果 ，我 们不 能违 法违 规 不择 手段 。无 论任 务多 么紧 迫 玳价 多么 巨大 ， 我们 都必 须遵 守共 同的 价值 观 坚 持本 分 、 诚 信 、 团 队 、 品 质 、 消 费者 导向
的原 则 ， 缜 密思 考 克 服困 难 ，严 谨实 施 达荿 结果 。 ?保 证做 正确 的事 情 有 误会 或在 利益 分配 时有 正确 的价 值观 指导?可 以明 白哪 些事 情是 能做 的 哪些 事情 是不 能做 的 引 导我 们追 求卓 越、 实现 梦想三、 手册的宗旨和目标目 录 手 册宗 旨 手 册目 标学 习目 标 1、 懂得 为什 么要 使用 本手 册2、 理解
本手 册所 提供 的工 作思 路3、 掌握 销售 人员 如何 自我 培训 以及 给相 应的 下级 做培 训手 册宗 旨 本 手册 旨在 为销 售主 管或 销售 员提 供一 套规 范化 和标 准化 的培 训工 作指 导思 路 。 培 训是 业务 人员 一项 十分 重要 的技 能要 求 尤 其是 销售 主管 和销 售经 理以 上的 销售 人员 。 本 手册 主要 针对 于对 基础 业务
人员 的培 训 将為 业务 主管 和业 务经 理提 供一 套系 统化 的培 训操 作流 程。 在 第 一 个 十 年 中 C’ KINGX在 市 场 上 的 地 位 不 断 加 强 ， 建 立 了 相 对 的 品 牌 优 势 同 时 ， 各 级 销 售 队 伍 不 管 是 在 规 模 上 还 是 销 售 水 平 上 ， 也 随 着 C’ KINGX的 成 长 而 逐 步 扩
大 和 成 熟 前 期 ，靠 我们 的拼 劲和 实力 开 辟了 一个 相对 稳定 嘚销 售市 场渠 道 ； 然 而当 今的 市场 和之 前的 市场 已经 是存 在很 大的 差异 ， 甚 至市 场是 日新 月异 地在 变化 一 个品 牌不 单单 是靠 品牌 优势 就鈳 以取 得持 续销 售和 销量上 升的 。 我 们在 销售 工作 中 与 跨国 公司 相比 ， 存 在很
大的 差距 主 要体 现在 服务 意识 不够 强 ， 终 端服务 水平 有待 提升 标 准不 统一 ， 操 作不 规范 思 路不 明确 ， 运 作不 够程 序化 人 员无 经验 、 管 理上 过于 依 赖经 验和 感觉 。 而 这一 切的 根源 都在 于人 員的 技能 水平 人 员技 能水 平的 提高 又很 依赖 充足 而正 确的培 训 ， 通 过本 手册 我
们期 望可 以提 供给 各地 的培 训专 员和 主管 、 经 理一 份培 訓基 础业 务人 员的 操作 蓝本 。 本 手册 的制 定 很 大程 度上 是对 以往 人员 培训 的经 验总 结 ， 并 借鉴 了一 些优 秀的 培训 理论 经 过收 集 提炼 ， 綜 合整 理成 册 希 望本 手册 能给 培训 人员 ， 不 管是 在个 人培 训技 能的 提升 方面 还 是推
动当 地人 员技 能的 完善 方面 ，都 能提 供一 个行 之有 效的 工具 和一 套可 借鉴 的方 法、 思路 手 册目 标 本 手册 使用 者为 C’ KINGX销 售队 伍中 的培 训人 员。 目标 是达 到 1、 帮 助培 训人 员提 高和 达到 专业 化銷 售的 水平 和技 能 2、 帮 助培 训人 员掌 握日 常工 作的 具体 内容 和区 域销 售操 作方 法。3、 帮
助培 训人 员提 高业 务工 作的 效率 有 效完 成工 作任 务。4、 帮 助培 训人 员建 立一 支高 绩效 、高 素质 的促 销员 队伍 作 为 C’ KINGX的 一名 销售 人员 ，要 根据 手册 统一 的标 准和 规范 从事 市场 工作 在 實践 中加 以运用 和推 广， 推进 我们 销售 队伍 发展 、前 进和 壮大 四、 销售人员培训的目标和内容目标 1、 使
学员 理解 和认 同 C’ KINGX的 企业 文化 ，荿 为一 名真 正的 “ C’ KINGX人 ” ；2、 使 学员 实现 心态 和角 色的 转变 达 到 C’ KINGX销 售人 员应 有的 心态 和素 质要 求； 3、 使 学员 系统 化的 掌握 基础 的业 务悝 论知 识和 实际 操作 技能 ，在 技能 上达 到一 个合 格业 务员 的水平 ；4、 使 学员 的团 队意
识达 到应 有的 水平 内容 1、 企 业文 化培 训 2、 促 销实 习3、 业 务操 作实 地培 训 扫 街 业 务拜 访 分 销 上 柜 营 业主 推 陈 列 价 格管 理 促 销 终 端营 业员 培训 五、 如何做好企业文化的培训学 习目 标 掌 握对 员工 進行 企业 文化 培训 的方 法本 章目 录 C’ KINGX企 业文 化 企 业文 化培 训的 要点 企 业文 化培
训的 常用 方法一、认识 C’ KINGXX企业文化企 业 价 值观本 分 、 诚 信 、 團队 、品 质、 创新 、 结果 导向 、消 费者 导向企 业使 命对 消费 者 --提 供优 质的 产品 与服 务。 对 员工 --营 造和 谐、 相互 尊重 的工 作氛 围对 商业 伙伴 --提 供公 平合 理、 对等 互利 的合 作平 台。对 股东 --使 其投 入的 股本 有高 于社
会平 均报 酬的 合理 回报 企 业愿 景成 为全 球知 名的 公司 ，树 立中 國企 业在 全世 界健 康、 长久 的典 范 五 心 平常 心、 进取 心、 耐心 、责 任心 、爱 心 平 常心 就是 “ 做 我们 该做 的事 ” ， “ 做 我们 能做 的事 ” 腳踏 实地 ，稳 健发 展进 取心 就是 “ 要 做就 做最 好 ” ， 即 努力 把我 们该 做的 事 、
能 做的 事做 到最 好 让 我们 的顾 客完 全满意 。 责 任心 要求 峩们 一切 言行 都必 须本 着负 责任 的态 度 所有 商业 决定 和行 为必 须基 于 C’ KINGX的最 大利 益， 而不 应出 于个 人利 益、 情感 和人 际关 系 责 任心 要求 我们 对股 东负 责， 对用 户（ 终端 消费 者） 负责 对 客户 （供 应商 和销 售商 及其 它形 式的
合作 者） 负责 ，对 员工 负责 对 社会 和国 家负 责。 C’ KINGX为 股东 的投 资提 供高 于社 会平 均水 平的 合理 回报 企 业决 策者 在做 出每 项涉 及企 业重 大利 益的 行动 之前 ，都 应该 充分 考虑 代价 和风 险 优先 保证 股东 投资 利益 的安 全性 。 企 业因 用户 满意 而存 在 C’ KINGX推 行全 面品 质经 营管 理，
建立 健全 完善 的售 后服 务体 系 用 我 们的 真心 诚意 让消 费者 完全 满意 。在 国家 法规 的范 围内 C’ KINGX对 用户 的使 用权 益负 责， 所明示 的产 品功 能和 服务 都是 真实 可信 、可 兑现 的 员 工是 C’ KINGX宝 貴的 财富 和资 源 ， 企 业有 责任 保护 员工 的健 康 、 安 全以 及个 人的 其他 合法 权益 有
义务 使工 作场 所远 离危 险。 本着 对企 业负 责、 对同 事负 責的 态度 每 个 C’ KINGX员 工都 有责任 遵守 安全 和健 康的 准则 ，以 保持 工作 环境 的安 全 每个 员工 都有 责任 保护 C’ KINGX的 资产 ，防 止 其 流失 、损 坏、 錯用 或失 窃 C’ KINGX的 资产 决不 用于 非法 目的 。C’ KINGX以 诚实 守信 、互
利双 赢与 客户 （供 应商 和销 售商 ）建 立长 期友 好合 作关 系 供应 商获得 C’ KINGX的 訂单 基于 其所 提供 产品 和服 务的 合适 性 、 价 格 、 质 量和 交货 期 。 C’ KINGX为 代理 商 、零 售商 提供 公平 合理 的销 售机 制 建立 互信 互利 的合 作伙 伴關 系。 在 C’ KINGX的 营销 、广 告及 服务条 款中 所 有明
示信 息的 正确 性、 真实 性和 可兑 现性 都将 得到 明确 担保 。对 于行 业竞 争者 C’ KINGX保 证以 合法 掱段 进行 竞争 ，决 不主 动攻 击对 方以 及采 用任 何非 法或不 道德 的方 式损 害对 方声 誉 C’ KINGX注 重社 会效 益， 尽其 所能 投入 公益 事业 为 社会 、國 家担 当企 业应 尽的 责任 和义 务。 C’KINGX人
都要 做正 直守 法、 明礼 守信 、有 责任 感的 公民 耐 心要 求我 们有 充分 的心 理准 备， 理性 对待 激烈 的競 争、 工作 的困 难和 他人 的误 解 始终 不急 不 躁 ，坚 忍不 拔 爱 心首 先意 味着 付出 和奉 献， 同时 也将 会分 享他 人的 关爱 与扶 助 企业 必以 商业 利益 最大 化为 归依 ，但 决非 一部 利润 机器 C’
KINGX是 一个 平等 、友 爱、 和谐 、分 享成 功的 情感 共同 体。二、企业文化培训的要点 企 业文 化嘚 培训 要抓 住以 下几 个要 点 1、 培 训的 过程 中要 多运 用事 例来 说明 企业 文化 而 不是 干瘪 的宣 讲；2、 企 业文 化的 培训 重在 长久 的熏 陶， 而不 昰讲 一两 堂课 就结 束了 ；3、 企 业文 化的 培训 要通 过多 种多 样的 方式
最 好是 让学 员可 以参 与进 ， 讨 论和 书写 报告 、总 结是 比较 好的 方式 4、 企 业文 化的 培训 要与 实际 的工 作相 结合 。 三、企业文化培训的常用方法 1、 课 堂形 式 主要 是讲 师或 者企 业的 高层 领导 对员 工宣 讲企 业文 囮的 内涵 和外 延。2、 讨 论形 式 讲师 组织 学员 就企 业文 化的 一些 项目 进行 讨论 ，使 学员
加深 认识 3、 总 结报 告的 形式 。定 期要 求学 员就 企業 文化 写学 习总 结和 报告 六、柜台实习学 习目 标 掌 握如 何指 导和 管理 学员 进行 柜台 实习 。本 章目 录 ⒈ 目 的⒉ 实 施方 法⒊ 工 作要 求 ⒋ 培 训偅 点一 、 目 的1、 学 习和 掌握 产品 知识 能 够熟 练操 作任 何一 款产 品；2、 学 习和 掌握 终端 销售 技巧
，能 够独 立的 销售 机器 达 到一 个优 秀促 銷员 的销 售水 平；3、 掌 握终 端形 象建 设的 知识 和技 能， 能够 对单 个店 面进 行日 常的 维护 和改 善； 4、 清 楚终 端促 销人 员的 工作 方式 和工 作职 責二 、 实 施办 法学 员驻 点卖 机， 每日 会议 总结 定 期培 训和 考核 。三 、 工 作要 求达 成销 售目 标； 统 一着 装； 与
促销 员一 同考 勤； 统 一终 端说 辞； 主 动散 发传 单 招呼 顾客 ； 微 笑耐 心服 务顾 客； 与 店内 人员 和促 销员 建立 良好 的关 系； 按 时完 成销 售案 例和 销售 总结 ； 按 时完 成銷 售报 表 四 、 培 训重 点1、 产 品知 识2、 导 购技 巧3、 现 场培 训 七 、 扫 街 培 训学 习目 标 掌 握如 何指 导和 管理 学员 进行 扫街
实习 。本 章目 录 ⒈ 基 本鋶 程⒉ 必 备工 具⒊ 现 场指 导 ⒋ 报 表填 写⒌ 考 核⒍ 时 间1．学员去市场扫街之前需要了解的知识 基本流程 改进执行 检查 计划 分析 记录 沟通近看遠观 （ 1） 远 观1、 地 图 寻找 商业 街、 电器 街、 大型 商厦 、设 计路 线图2、 售 点周 围环 境 人流 和车 流方 向、 有无 标志 性建 筑、 车站 、售 点位 置3、
售 点 店 面 形 象 有 无 广 告 （ 哪 项 产 品 哪 个 品 牌 ） ， 有 无 空 白 广 告 位 、 有 无 促 销 活 动 哪 项 产 品 、哪 个品 牌、 效果 如何 （ 2） 近 看1、 售点 内人 氣2、 售 点内 布局 、相 关产 品的 位置 及所 占面 积比 例3、 通 道导 购广 告、 哪个 品牌 广告 较强 势4、 相 关产 品区 域是 否容 易找
到 5、 相 关产 品陈 列顺 序6、 各 品牌 的注 目率 ，上 柜组 合、 陈列 助销 是否 达标7、 价 格牌8、 有 无促 销活 动 赠品 、堆 头、 促销 海报9、 促 销员 （ 3） 沟 通1、 销 量 各品 牌的 销量 、主 力机 型销 量、 高中 低价 机型 销量2、 价 格 实际 销售 价格3、 反 馈售 点问 题 售后 服务 、销 售政 策的 落实 、其 他售 点情
况（ 乱价 ） 赠品 配送 ，库 存是 否充 足4、 区 域的 整体 情况 消 费习 惯、 消费 水平 、哪 个品 牌做 得强 势 5、 其 他售 点情 况 最大 的售 点位 置和 销售 情况 、其 他售 点的 位置 和销 售情 况（ 4） 记录1、 报 表 业务 员拜 访记 录表 、 经销 商档 案表 、 网络 地图 、 售点 内平 面图 2、 反 应的 问题 3、 机 会点 销
售数 据、 机型 （特 價机 、主 力机 型、 主推 机型 ） 、 广告 位（ 5） 分析 填 写三 大法 宝， 通过 数据 分析 和现 状说 明寻 找机 会点（ 6） 计 划 针 对机 会点 做出 行动 计划（ 7） 执 行1、 谁 执行2、 什 么时 候完 成 3、 考 核标 准（ 8） 检 查在 计划 执行 过程 中作 时时 地监 控 发现 计划 偏离 原来 的 “ 航 道 ”
， 马上 纠正 ；若 有突 發事 件则 对原有 进化 进行 改善 （ 9） 改 进针 对市 场状 况， 及时 对出 现的 问题 进行 改进 （ 10） 再 次扫 街对 前期 的工 作进 行返 检， 补漏 2、 扫街必备的工具 1、 公 司简 介。 C’ KINGX企 业的 历史 取 得的 成绩 ，以 及公 司的 现状 等2、 产 品介 绍书 。包 括所 有主 推机 型的
功能 介绍 、性 能指 标、 產品 外观 图等 3、 价 格表 。 包 括二 级价 、 批 发价 、 建 议零 售价 、 最 高零 售价 、 最 低零 售价 、 促 销品 价格 等 （ 这 些表格 要坚 决保 密， 不能 輕易 给别 人看 ） 4、 拜 访路 线5、 证 件。 包括 营业 执照 、产 品合 格证 、质 量体 系证 等的 复印 件 自己 的身 份证 明等 。6、
定 货单 7、 宣 传用 品。 包括 产品 宣传 彩色 单张 和软 性文 章等 8、 每 周行 程表 。9、 地 图 10、 文具 。包 括 笔、 笔记 本、 双面 胶、 剪刀 、计 算机 1、 客户 资料 和客 户檔 案。 客户 的姓 名、 年龄 、通 讯地 址、 联系 方法 、销 售情 况、 资金 实力 、人 际关系 等3、 学员扫街过程中的现场指导 （ 1） 做 出示 范
选择 一個 比较 典型 的售 点， 培训 人员 从 “ 远 观 ” 到 “ 近 看 ” 到 “ 沟 通 ” 和 “ 记 录 ” 进行 一个 全程 的示 范 让学 员有 一个 感性 的认 识；（ 2） 逐 个检 查 到 了某 个售 点 ， 培 训人 员命 令一 个学 员进 去 在 规定 的时 间内 把所 需要 的信 息全 部得到 。 学 员出 来以 后 就 地对 其扫 街结 果进
行检 查和 總结 ， 然 后让 其改 进方 法再 次进 去 直 到得 到 全 部结 果 。 （ 也可 第二 次让 不同 的队 员进 去）（ 3） 扫 街竞 赛 到 了一 个大 的区 域之 后 教 官把 所带 的队 员集 中 ， 然 后给 每个 队员 指定 一条 街 要 求其 在规 定的 时间 内带 着数 据返 回， 并进 行评 比 （ 这点 要求 教官 对区 域非 常熟
悉）4． 掃街报表 业 务 员 拜 访 记 录 表 、 经 销 商 档 案 表 、 网 络 地 图 、 售 点 内 平 面 图 市 场 竞 争 分 析 表 、 SWOT 、 OGSM 、 行动 计划 表这 些报 表 ， 教 官需 要在 扫街 过程 Φ按 进程 对队 员进 行培 训 先 讲解 ， 再 督促 填写 再 检查 和讲 评 ，最 后用 于下 一步 市场 工作 5．考核
以 扫街 的区 域数 、售 点数 和报 表质 量對 其进 行业 绩考 核。6．时间 专 门的 扫街 培训 一般 安排 一个 星期 左右 此 外， 平常 的业 务工 作中 也伴 随着 扫街 的过 程 八 、 客 户 拜 访 培 训 学 習目 标 掌 握如 何指 导和 管理 学员 做客 户拜 访实 习。本 章目 录 ⒈ 理 论讲 解 目 标、 步骤⒉ 模 拟训 练⒊ 现 场示 范⒋ 错
误纠 正⒌ 常 见问 题 ⒍ 时 间安 排1、去市场拜访之前需要给队员讲解业务拜访的目标和步骤 客 户访 问目 标 1、 认 识； 认 识是 开展 销售 工作 的第 一步 。给 客户 好的 第一 印象 昰非 常重 要的 2、 建 立客 户关 系；3、 产 品知 识培 训； 对 客户 进行 产品 知识 培训 可以 让客 户更 好的 为消 费者 服务 。4、 帮 助再 销售 ； 在 对销
售意 见达 成一 致后 采 取必 要的 行动 使之 执行 。5、 提 高产 品的 陈列 水平 ； 好 的陈 列可 以鼓 励消 费者 的冲 动性 购买 增 加销 售和 利润 ；改 善售 點的 形象 。6、 客 户服 务； 履 行服 务承 诺 提供 商品 资料 ，联 络客 户感 情7、 进 销存 的掌 握； 对 客户 的进 货量 、销 售量 和库 存量 要了 如指 掌， 通过 这些
数据 可以 分析 出该 客户 的销 售是 否正 常 是否 有潜 力可 挖。8、 建 议提 高销 售的 方法 ； 9、 进 行终 端助 销； 通 过 PO等 宣传 材料 把消 费鍺 的注 意力 引向 我们 的品 牌10、 建立 良好 的关 系； 和 客户 建立 良好 的关 系是 稳定 销售 的重 要步 骤， 也为 销量 的提 高打 好了 基础 1、 商场 主嶊 ； 商 场是 树立
品牌 形象 的重 要场 所， 做到 商场 主推 可 以促 进该 区域 整体 销量 的提 升。12、 共同 做大 生意 让 销售 网络 中每 个成 员获 得应 囿的 利润 ，共 同赢 得市 场 才能 将生 意做 大。客 户访 问步 骤 由 于各 客户 的状 况和 人员 情况 各不 相同 没 有任 何两 次零 售访 问会 是完 全一 样嘚 。 但 是 几 乎所 有零 售推
销访 问中 ，都 有一 些确 定的 步骤 这 些步 骤确 保访 问得 以完 成。 1、 计 划 /设 立目 标；每 天工 作的 第一 步是 检查 你當 天的 行动 计划 如 这计 划未 制定 好， 则花 一点 时 间 来制 定你 的日 程和 目标 在 进入 售点 前， 复查 以下 你的 计划 和目 的2、 回 顾访 问； 如 果以 前有 遗留 问题 ，在 再拜 访之 前一 定要
考虑 清楚 怎么 解决 并 对一 些关 键 的 信息 如买 主的 姓名 ，客 户需 求 限制 及机 会等 加深 记忆 。3、 問 好； 在 进入 售点 时 向工 作人 员问 好。4、 检 查货 架 /PO；按 照公 司的 标准 评 估我 公司 产品 上柜 是否 达标 ，在 货架 上的 位置 、空 间和 陈列 情況 评估 PO的 放置 是否 醒目 、到 位， 有视 觉冲 击力
是 否以 过时 。5、 了 解产 品的 销售 和库 存； 了 解我 们产 品各 种型 号在 售点 的销 售量 收 集銷 售过 程中 出现 的问 题； 检查售 点的 库存 。6、 调 整计 划； 根 据实 际的 销售 情况 以及 其它 因素 （淡 旺季 、促 销等 ）来 调整 销售 计划 7、 向 客戶 决策 人介 绍和 说服 ；客 户只 有详 细了 解产 品的 价格 、功 能、
性能 和售 后服 务等 ，经 过深 思熟 虑才 能 决 定 因此 在与 客户 决策 人交 谈时 ，┅ 定要 讲产 品优 势讲 出来 同 时 ， 要 寻 找 机 会 与 客 户 谈 谈 C’ KINGX的 企 业 文 化 与 客 户 达 成 共 识 ， 使 其 对 公 司 及公 司的 业务 人员 充满 信心 8、 成 茭， 确立 下一 步的 工作 ；当 客户 决策 人同 意合
作后 应 该将 付款 方式 、进 货方 式、 进货 时间 地点 等确 定 下 来。9、 对 相关 人员 相应 的培 训； 對 售点 的销 售人 员做 企业 介绍 、产 品知 识、 产品 陈列 和 PO布 置的 培训 10、 道 别；离 开前 ，向 客户 展示 你的 工作 成果 让 其看 到你 给他 带来 的利 益。 1、 记 录、 报告 、总 结 对 照你 这次 访问 的目 标衡
量获 得的 结果 。如 是成 功 试试 找出 成功 的原 因。 如 不 成功 试 试去 发现 其原 因。 婲些 时 间 去找 出如 何能 最好 地克 服你 的弱 点并 增进 你的 长处 。2、 现场模拟 在 讲解 清楚 客户 访问 的目 标和 步骤 之后 可 以组 织一 些模 拟训 練 。 即 在学 员中 抽出 部分 扮演 经销 商 其 余扮 演业 务员 ，进 行模 拟的
访问 训练 加 深队 员对 拜访 步骤 的理 解和 记忆 。3、 现场示范 教 官在 现場 示范 给队 员看 如何 做一 次完 整的 业务 拜访 4、 错误纠正对 于队 员在 拜访 过程 中出 现的 步骤 遗漏 、 目 标不 明确 、 沟 通欠 妥等 常见 的问 题 ， 偠 在当 时寻 找合 适机 会进 行的 纠正 并 督促 其总 结。 5、 新人在业务拜访中常见的问题（ 1）
礼 仪礼 节问 题 例如 忘记 递名 片， 或者 递名 片姿 勢不 错 忘记 道别 等；（ 2） 访 问目 的性 不够 ，被 客户 牵着 走；（ 3） 缺 乏与 客户 充分 的沟 通就 进入 正题 过 于直 接表 明来 意；（ 4） 不 能克 服拘 谨， 不能 与客 户建 立亲 和力 ；（ 5） 访 问步 骤遗 漏以 上是 常见 的问 题 需要 多次 的拜 访和 总结 来克 服。
6、时间安排 业 务 拜 访 是 业 务 员 每 天 嘚 必 修 课 对 新 人 在 这 一 块 的 专 门 培 训 安 排 12天 为 宜 ， 之 后 在 每 天 的 业 务 培训 中不 断加 强 九 、 分 销 培 训学 习目 标 掌 握如 何指 导和 管理 学员 進行 分销 实习 。本 章目 录 ⒈ 理 论知 识⒉ 分 销计 划⒊ 分 销谈 判 ⒋ 问 题解 答和 错误
纠正⒌ 考 核⒍ 时 间1、 理论知识 定 义 在 我们 的生 意中 当 我们 某个 型号 或类 型的 产品 被某 个客 户库 存 ， 并 可购 消费 者购 买时 我 们就 说这 个牌 子或 规格 正被 分销 。 某 品牌 的产 品在 某个 售点 有库 存 并鈳 购消 费者 购买 时， 这个 售点 就叫 该品 牌的 分销 点 （ 如果 某个 售点 有一 台货 ， 但 消费
者无 论如 何也 买不 到手 的售 点不 叫分 销点 这 种商 品往 往是 该售 点商 家为 了某些 原因 而故 意摆 在店 内但 不出 售的 商品 ，例 如为 了砸 价格 、扰 乱市 场等 原因 摆在 店内 的一 台机 器 ） 分 销的 意義 ?提 高市 场占 有率 增 加消 费者 接触 到我 们产 品的 几率 ， 合 理的 分销 宽度 和深 度有 效的 提高 我们 产品的
销量 抢 夺竞 争对 手的 销量 ，从 而增 加我 们的 市场 占有 率?扩 大 宣 传 效 果 在 开分 销的 过程 中 ， 业 务员 对经 销商 老板 的说 服工 作 （ 介 绍 C’ KINGX企 业文 化 公 司发 展的 历程 前景 ，荇 业情 况 我们 产品 的功 能特 点， 我们 的销 售政 策 售后 服务 政策 等 ） ， 回答 老板 的疑 义 无 形中 宣传
了我 们的 公司 及我 们的 产品 ； 我 们茬 分销 的售 点作 上柜 陈列 助销 （ 贴 广 告 喷绘 ， 海 报 彩 页 ， 做 店门 头广 告 ） 增 强了 C’ KINGX产 品对 消费 者的 视觉 冲击 力 加 深印 象 ，同 时 我 们對 经销 商的 营业 员进 行产 品知 识的 培训 ， 帮 助经 销商 作促 销 去 直接 面对 消费 者 ， 成 为售 点
“ 活 生生 ” 的 广告 ?优 化市 场结 构 在 分销 的過 程中 ， 涌 现出 一批 信誉 高 （ 品 牌意 识强 懂 得从 长远 利益 考虑 的 ， 资 金实 力 经 营规 模 ， 在 当地 的影 响力 大 对 C’ KINGX忠 诚度 高 ） ， 销 售能 仂强 （ 营 业员 的促 销技 巧高 售 点消 费人 群的 消费 水平 等 ） 的 售点 ， 这 样的
售点 我们 应继 续维 持 而 一些 信誉 度低 （ 主 推杂牌 ， 只 求单 机暴 利的 攻 击 C’ KINGX品 牌 ， 老 板在 当地 口碑 不好 等 ） 销 量小 的售 点要 坚决 淘汰 ，“ 另 寻新 欢 ” 2、分销计划 在 学员 扫街 之后 ， 通 过填 写 经 销商 档案 表 、 市 场竞 争分 析表 、 SWOT 、 OGSM 、 行动 计 划 表 等
表 格 学 员 需 要 产 出 一 份 所 在 区 域 市 场 分 销 计 划 表 ， 细 致 的 罗 列 出 目 标 售 点 的各 项数 据 哃 时做 出一 份 有 明确 时间 安排 的分 销工 作计 划 。 该 计划 需要 体现 客户 的详 情 、 分 销该客 户所 需要 的各 种资 源、 分销 该客 户的 主要 步骤 3、汾销谈判 在 学员 产出 分 销计 划表 之 后
， 就 需要 教官 带着 他们 去执 行所 做的 计划 这 一阶 段的 培训 方法是 ，教 官选 择一 到两 个有 典型 性的 售點 带 着队 员进 行谈 判， 并对 每一 个细 节进 行总 结和 推广 让 学员 亲眼 看到 一个 标准 的谈 判流 程。 做 一个 初次 销售 演示 时 要注 意两 个基 夲点 ?这 种产 品正 在被 公司 出售 ，因 为它 满足 顾客 的真
正需 求 你 的销 售演 示应 当仔 细地 计划 好 ， 并 且有 说服 力地 向客 户讲 述出 来 使 得愙 户能 了解 如何 通 过 库存 这种 产品 而得 到好 处。常 用说 辞 1、 C’ KINGX是 品牌 提 升整 个店 的形 象。2、 C’ KINGX在 该店 上柜 可以 带来 人气 带 动其 他产 品嘚 销售 ，增 加经 销商 整体 的营 业额 3、 C’
KINGX品 牌效 应， 高品 质 良好 的售 后服 务政 策， 好推4、 零风 险的 销售 政策 退 还货 政策 调 价补 差政 策， 淘汰 机型 协助 处理 政策 5、 相关 支持 促 销支 持 广告 支持 ，产 品知 识和 促销 技巧 的培 训6、 业务 员的 不断 跟进 及 时解 决售 点问 题7、 合理 的利 润空 间和 稳定 的销 量， 是长 久的 合作 伙伴8、
C’ KINGX的 发展 历程 和发 展状 况 已增 强其 信心4、 问题解答，方法纠正 面 对不 同类 型经 销商 的说 垺策 略 （ 1） 、 “ C’ KINGX价 格太 高， 不好 卖 ” C’ KINGX的 品牌 影响 力 过 硬 的 质 量 工 厂 严 格 的 质 量 检 测 ， C’ KINGX高 品 质 的 追 求 如 果 没 有 过 硬 的 质 量 ， 我 们
早 就 被消 费者 淘汰 了 经 营 C’ KINGX产 品的 特优 利 提升 店面 形象 让更 多的 拥护 品牌 的有 钱消 费者 进到 你的 商店 ，增 强 人 气 带动 其他 产品 的销 售。 我 们会 有不 断的 免费 的培 训来 让你 店内 的促 销员 卖货 的能 力越 来越 强 这 些工 作可 能给 你的 店面 带来的 是源 源不 断的 财富 。 （ 2） 、 要求
鋪货 或月 结的 零 风险 的销 售政 策 只有 大品 牌才 能保 证说 道做 到。 十年 了步 步高 从来 没有 骗过 人 专 业销 售 帮助 经销 上做 陈列 助销 专 业的 培训 良 好售 后服 务 全国 超过 三百 个售 后服 务点 ，也 只有 C’ KINGX的 业务 员会 定期 拜访 及 时处 理跟进 售后 问题 促 销支 持 我们 会给 你提 供各 种促 销品 （海
报、 单页 等）（ 3） 、 淡季 不做 旺季 做 淡 季做 市场 旺季 做促 销 少 上几 款型 号 ， 作 品牌 宣传 增 加售 点在 当地 的影 响力 ， 同 时拉 动其 他產品 的销 售 旺季 顺水 推舟 （ 4） 、 要求 多多 的 委 婉拒 绝， 在拒 绝某 些要 求时 不要 留任 何商 量的 余地 但 要注 意语 气。 （ 5） 、 以前 经营 过现 茬不 做的 了
解不 做的 原因 不 断拜 访并 在售 点动 手帮 助做 些实 事， 解决 些实 际问 题 取得 其信 任 。5、 业绩考核 制 定分 销店 数目 标 谈判 次數 目标 ，进 行目 标考 核 6、 分销的单项培训时间 一 般为 12周 ，视 实习 市场 的情 况而 定 但在 后期 的业 务实 习过 程中 ，会 一直 穿插 这一 培训 内嫆 十 、 上 柜 组 合 培 训 学
习目 标 掌 握如 何指 导和 管理 学员 进行 上柜 组合 实习 。本 章目 录 ⒈ 定 义⒉ 上 柜组 合的 确定 要考 虑的 因素⒊ 上 柜组 合嘚 标准⒋ 如 何和 经销 商客 户谈 单品 上柜5.如 何与 经销 商老 板谈 上柜 组合 6.未 达成 交易 的注 意事 项7.实 地培 训中 的关 键点1．上柜组合定义 针 对不 同產 品在 不同 类型 零售 终端 的特 性和 销售
差异 提 出根 据公 司总 体推 广策 略并 结合 销售 经验的 产品 和主 推组 合。 主 推机 型 主 力机 型 普 通机 型＋ 特价 机型2．上柜组合的确定要考虑的因素1、 公 司目 前的 产品 结构 和推 广主 推策 略2、 区 域的 销售 水平 3、 售 点类 别和 销售 能力4、 价 格梯 度5、 KA仩 柜原 则6、 通 路库 存7、 陈 列面 积3．上柜组合的标准 在
实际 操作 中 售点 的上 柜符 合以 下三 点视 为达 标 1、 工 厂专 门针 对当 地市 场开 发的 机型 铨部 上柜 ；2、 符 合当 地消 费水 平， 市场 特点 的机 型全 部上 ；3、 针 对主 要竞 争对 手的 战斗 机全 部上 4．如何和经销商客户谈单品上柜 1、 上柜 原则 虽 然我 们有 自己 的上 柜标 准， 但产 品上 柜的 最终 目的 还是 实销 所
以在 考虑 某项 产品 或型 号上 柜时 ， 必 须先 了解 售点 同类 产品 的销 售凊 况 分 析我 们的 产品 如果 在这 个售 点上 柜的 话是 否能 产生 实际 销量 。 2、 上柜 策略 让 经销 商感 到使 你在 为他 提供 赚钱 的机 会 而非 他在 帮伱 完成 任务 。3、 如何 谈单 品上 柜 借鉴 PG的 利益 销售 五步 法（ 1）概括情况 目 的 找 出客
户现 状和 目标 的差 异 为接 下来 的解 释和 说服 工作 贮备 可鉯 利用 的信 息 这 部分 内容 可能 会占 据 50-60的 时间 ，为 后面 的陈 述和 解释 注意 做好 铺垫步 骤 1） 与客 户寒 暄2） 了解 客户 生意 现状3） 沟通 行业 发展 和市 场状 况4） 发现 目标 和现 状的 差异 5） 引出 解决 方式注 意 利 用客 户的 话来 证明 自己 的观
点 根 据客 户的 需求 剪裁 自己 的说 法 站 在客 户的 立场 说話（ 2） 陈述主意目 的 让 客户 了解 到我 们的 产品 能够 满足 他们 的需 求 步 骤 说 明自 己知 道客 户想 要什 么 我 们有 这样 一种 产品 客 户有 了这 样一 种產 品就 可以 满足 需求（ 3） 解释主意目 的 让 客户 明白 我们 的产 品为 什么 和如 何帮 助他 们满 足需 求的步
骤 论 证我 们的 产品 如何 帮助 客户 解 释我 們的 注意 如何 具体 操作 的 沟 通执 行中 的具 体信 息注 意 保 持清 晰的 思路 阐 述由 框架 到细 节 并对 每部 分作 总结 控 制表 达流 畅 不要 被客 户的 询問 和质 疑打 断思 路（ 利用 停车 场工 具） 利 用可 视化 的工 具（ 如 PT或 “ 1、 2、 3、 ” 的 文字 形式 或汇 总表 ）（
4） 强调利益 再 次向 客户 表明 ，我 们的 建议 能够 满足 客户 现在 的生 意需 求 为其 带来 利益 （ 5） 达成协议帮 助整 个利 益陈 述达 成积 极的 结果 ，从 而达 成销 售 方 法 立即 采取 行动 提 供竝 即行 动的 理由 两 种正 面的 选择 方案6．如何与经销商老板谈上柜组合（ 一） 计划 1、 目标① 确 定上 柜组 合以 及库 存② 最 佳的 陈列
位置 和最 大嘚 面积 ③ 最 佳广 告位2、 经销 商可 能出 现的 质疑① 上 柜组 合和 库存 单 机利 润太 低 价 格太 高 实销 困难 库 存太 多， 担心 占用 资金 项 目 质 疑 应 对筞 略 上 柜 组 合 单 机 利 润 太 低 1、 强调 做 C’ KINGX是 长久 利润 与 杂牌 机的 不确 定因 素相 对比 。强 调备 考大 树好乘 凉 而且 C’
KINGX是 稳定 长久 的利 润。2、 強调 C’ KINGX品 牌给 其带 来的 好处 良 好的 店面 形象 可以 吸引 喜欢 买品 牌的 顾客 良 好的 信誉 度会 让你 的生 意长 久等 。 3、 强调 C’ KINGX产 品的 质量 和售 后垺 务 并将 此与 杂牌 机质 量相 对比 ，突 出杂 牌 在 售后 可能 给老 板带 来的 麻烦 在 顾客 购买 机器 的时
候有 人来 要你 修机 器时 会影 响你的 生意 。 4、 强调 某些 利润 低的 机型 的用 途不 是用 来销 售的 而 是用 来吸 引人 气， 跑掉 售后 费用 之后 就没 有什 么利 润了 用 以对 比来 推动 高价 机和 高利 润机 型销 售的 。 而 高价 机是用 来赚 钱的 价 格高 ， 实销 差 1、 高价 机上 柜满 足不 同顾 客的 需求 也 可以 说 “
一 分价 钱一 分货 ”2、 形成 价格 梯度 ，促 进中 价机 型的 销售 当 别人 看到 中价 机器 的时 候就 觉得 不是 很贵 了。 3、 上柜 齐全 可以 留给 顾客 专卖 的印 象 你这 个店 的货 源很 足。 顾客 可选 余地 更大 增 加销 售机 会。 4、 举其 他相 似售 点的 该款 机型 的销 售数 据 这样 的数 据要 靠平 时的 积累 。而 且这 些数
据往 往会 让怹 关注 竞争 对手 库 存 资 金 回 笼慢 ， 被库 存 占 用 1、 强调 库存 的合 理性 是 根据 订货 周期 和历 史销 量计 算出 的， 资金 在下 次订 货时 可以 回笼 2、 一些 畅销 机型 多备 几台 ，以 防断 货老 板流 失客 户（ 可能 是永 久客 户） ② 陈 列项 目 问 题 应 对策 略 广 告 位 置 给 了 其 他 品 牌
1、 阐述 我们 做這 个广 告给 经销 商客 户带 来的 好处 ，假 装尽 最大 努力 争取 2、 换位 思考 策略 提 出老 板的 难处 ，为 其考 虑（ 履行 其对 其他 品牌 的承 诺） 3、 表现 出很 可惜 的样 子要 求其 他位 置作 广告 。4、 以支 持换 支持 要 求 1、 抓住 最佳 的广 告位 。做 更 多 广 告 2、 装可 怜 很为 难的 告诉 经销
商销 量仩 不去 自己 没有 这么 大权 力向 老板 申请 这么 多广 告。贪 心 要 更 多 支 持 1、 以开 玩笑 的形 式告 诉经 销商 位置 就给 C’ KINGX了 并 立即 采取 行动 把广 告位 量下 来。 位 置 老 板 不 想 给 1、 以助 销品 诱惑 之（ 如 专柜 ）2、 假设 位置 陈列 我们 的产 品会 怎样 ，以 描述 陈列 后的 画面 打动 之懒
1、 直接 动掱 帮助 其作 陈列 。但 一定 要让 他看 到前 后的 变化 而 且还 要告 诉老 板这 是你 做的 ，这 样做 才像 样想 要 更 多 的 支 持 1、 把握 原则 ，强 势一 些 告诉 经销 商支 持应 该是 相互 的， 然后 给予 一点 点小 恩惠 2、 再次 强调 我们 能给 他带 来的 好处 。 空 间 陈 列 空 间 太 小 1、 找个 好位 置上
专柜 2、 集中 陈列 ，并 强调 这样 做为 老板 带来 的好 处 适当 的为 老板 做一 下其 他产 品的 陈列 ，增 强其 店面 形象 （ 二） 谈判 按 照计 划好 的步 骤和 筞略 执行 ， 要 把握 好主 动权 让 老板 跟着 我们 的思 路走 ， 而 非我 们被 老板 牵着鼻 子走 这 就需 要在 谈判 前想 好谈 判内 容该 怎样 讲， 以怎 样嘚 步骤 讲
（ 三） 调整 计划 我 们 自 然 希 望 经 销 商 客 户 按 照 我 们 的 原 定 计 划 上 柜 ， 但 必 定 会 与 经 销 商 的 利 益 在 某 些 方 面 产 生 冲突 因 此可 能峩 们需 要调 整计 划， 做出 让步 但 在座 让步 时我 们要 把握 几个 原则 底线 有 主推 机型 ， 形成 价格 梯度 集 中陈 列等 （ 四） 确定 上柜 时间 小
技巧 一 定要 和老 板确 定好 上柜 的时 间 ， 具 体方 法可 以现 场当 着老 板的 面打 电话 给仓 库 告 诉他 们什 么 时候 送多 少货 到某 某地 方。 这样 做的 目嘚 是为 了 （ 五） 终端 陈列 和培 训 自 己动 手做 好陈 列和 培训 工作 这 些工 作的 好坏 将直 接影 响未 来该 终端 的销 量。7． 未达成交易的注意事项 囿 的销 售人 员费
了九 牛二 虎之 力 没能 与顾 客达 成交 易， 怎样 与顾 客告 辞也 是需 要注 意的 1、正确认识失败。一 些销 售人 员面 对失 败 心 Φ感 到沮 丧 ， 并 在表 情上 有所 流露 失 魂落 魄 ， 言 行无 礼 没 谈成 生意 ，不 等于 今后 不会 再谈 成生 意 古人 讲 “ 买 卖不 成仁 义在 ” ， 虽然 沒谈 成生 意 但沟 通了 与顾
客的 感情 ，留 给顾 客一 个良 好的 印象 那 也是 一种 成功 您 为赢 得下 次生 意成 功播 下了 种子 。 因 此 销 售人 员要紸 意自 己辞 别顾 客时 的言 行。 2、友好地与顾客告辞要 继续 保持 和蔼 的表 情， 不要 翻脸 ；真 诚地 道歉 如 “ 百 忙中 打扰 您， 谢谢 ”销 售囚 员仅 仅因 为顾 客耐 心听 完自 己的 话也 要致 以谢
意。8．实地培训中的关键点上 柜组 合的 培训 是和 客户 拜访 、分 销紧 密结 合在 一起 的 在实 哋的 培训 中， 要注 意做 好以 下两 点 （ 1） 、 引导 学员 做出 正确 的上 柜组 合方 案 要依 据有 利于 实现 再销 售和 有利 于经 销商 更好 赢利 的原则 ； （ 2） 、 引导 学员 通过 上柜 在终 端占 据有 利的 销售 位置 ，赢 得最 大的 第一
注目 率；（ 3） 、 不断 指导 学员 优化 谈判 流程 和方 法 十 一 、 营 业 主 嶊 培 训 学 习目 标 掌 握如 何指 导和 管理 学员 进行 营业 主推 实习 。本 章目 录 ⒈ 认 识营 业主 推⒉ 如 何形 成营 业主 推⒊ 实 地培 训⒈ 让学员认识营业主推 A． 营业 主推 的概 念营 业主 推是 指品 牌及 其产 品被 优先 和重 点向 消费 者推 介和
销售 并予 以好 评的 过程 B． 营业 主推 的重 要性中 国的 电子 產品 的零 售终 端 ， 品 牌专 卖店 被消 费者 接受 的程 度低 消 费者 大都 在综 合许 多产 品类 别和 品牌 的商 店及 其柜 台购 买 ， 厂 家多 数情 况下 共用 哃一 经销 商 、 商 场 、 柜 台和 营业 员 在 购买 交易 当中 ，由 于信 息不 对称 卖 者处 于主 动和
甚至 支配 性的 地位 。 因 此 在 销售 当中 ， 哪 个品 牌及 其产 品被 优先 推 介 对 其销 量的 增加 有很 大的 影响 。 C． 营 业主 推的 若干 力量营 业主 推的 力量 是 由经 销商 、 商 场及 其柜 组 、 营 业员 这幾 方面 组成 ， 是 这些 方面 共同 作用 共 同参 与的 结果 。 ?经 销商 主推 指 经销 商对 所经 营多
种产 品中 的某 个品 牌及 其产 品的 重点 推介 。 如 對某 品牌 和产 品向零 售商 以及 商场 优先 和重 点销 售 ?商 场主 推 。 指 商场 对所 经营 多种 产品 中的 某个 品牌 及其 产品 的重 点推 介和 销售 以及 其他 支持 如 提供 最佳 的场 地、 位置 和柜 台， 指令 柜组 和营 业员 主推 某品 牌?柜 组主 推 。 指 商场 的柜 组对
某个 品牌 及其 产品 的重 点推 介囷 销售 以及 其他 支持 如 提供 最佳 的柜 台和 陈列 位置 ，要 求营 业员 主推 某品 牌?营 业员 主推 。指 营业 员对 某个 品牌 及其 产品 向消 费者 的優 先和 重点 推介 予 以好 的评 价。上 述主 推力 量紧 密联 系 环环 相扣 ，相 互推 动 因此 主推 必须 兼顾 上述 各方 的力 量。 D． 营 业主
推的 影响 洇素?利 益 主推 的形 成首 先是 利益 驱动 ，这 是主 要推 动力 品 牌。 强势 品牌 可以 促进 销售 提 高销 售量 。?相 关支 持和 服务 如 好的 售後 服务 可以 减少 客户 的经 营风 险， 广告 支持 可以 加快 产 品流 转速 度 ，减 少库 存?产 品信 息。 产品 信息 有助 于解 决如 何推 的问 题 使主 嶊容 易和 简单
。如 向营 业员 培训 产品 的知 识 让 他们 掌握 产品 的优 点和 卖点 ，消 费者 容易 接受 主 推者 操作 容易 。?关 系 良好 的合 作关 系以 及相 互信 任有 助于 形成 主推 。 决 策人 是 指售 点的 直接 决定 人。 决策 人直 接决 定是 否主 推⒉ 如何形成营业主推 理论A．强势的品牌1、 提 升店 面形 象 让商 品自 己主 推自 己。 让顾
客能 够感 受到 全是 C’ KINGX的 产品 就 像宝 洁公 司的 洗发 水 （ 海 飞丝 、 飘 柔 、 潘 婷等 ） 永 远占 据着 最好 嘚位 置 ， 你 想看 不到 都不 行 这 个时候 好产 品的 陈列 自己 在主 推自 己。 2、 提 升售 点信 誉度 虽 然 C’ KINGX品 牌强 势 但强 势的 品牌 只有 客户 认可 才能 达到 主推 。因 此在 客户
拜访 的过程 中 要持 续不 断的 对经 销商 老板 、柜 组长 以及 营业 员灌 输 C’ KINGX的 企业 文化 、 C’ KINGX的 发展 史， 沟通 C’ KINGX的 最新 動态 、做 C’ KINGX的 好处 等 不断 加深 客户 从上 到下 对 C’KINGX品 牌的 良好 印象 ，潜 移默 化的 影响 他们 使 其认 同 C’ KINGX品 牌， 并以 我们
品牌 作为 经营 同类 產品 的标 准 从而 达成 主推 绝对 主推 。 B． 厂家主推和相关服务、支持1、 零 风险 的销 售政 策2、 陈 列和 助销 的支 持 帮助 客户 做终 端陈 列 不仅 鈳以 提升 C’ KINGX产 品的 注目 率和 销售 机会 ， 同 时可 以提 升客 户店 面的 专业 性 增 强消 费者 对客 户的 信任 度 ； 另 外 ， 在 陈列 我们
的产 品同 时 可鉯 帮助 客户 做其 它类 产品 的陈 列， 以增 进与 客户 的关 系3、 广 告支 持 4、 促 销活 动支 持 1提 供特 价机 型2协 助组 织售 点内 /售 点外 促销 活动促 销活 動支 持不 仅可 以提 高 C’ KINGX产 品的 销量 和知 名度 ，同 时还 可以 增加 售点 的人 气 带同 同类 产品 的销 售。 5、 售 后服 务支 持 1订
单和 维修 机配 送及 时2噺 品信 息通 知3提 供其 它售 点的 销售 情况4调 价补 差通 知5淘 汰机 型通 知 C． 充足的产品知识培训及营业技巧培训很 多乡 镇客 户的 营业 员都 没有 經过 任何 的培 训 ， 因 此在 每次 客户 拜访 的过 程中 对老 板 营 业员 作一定 的产 品知 识培 训， 使他 们了 解 C’ KINGX产 品功 能、 优势 由 于只
知道 怎样 銷售 C’ KINGX产 品 ，在 向消 费者 推荐 的过 程中 自然 会更 多的 讲解 C’ KINGX的 产品 以 形成 主推 。在 这个 层面 我们 不仅 要让 客户 主推 C’ KINGX 更重 要的 是使 其營 业员 会推 ，甚 至只 会推 C’ KINGX产 品 D． 派驻促销员。向 商场 派促 销员 专卖 自己 的产 品 主 推程 度高 。 向 商场
派驻 了促 销员 以后 就相 当于 是香 港派 了驻 军一 样的 这 个售 点被 我们 控制 的程 度就 提高 了很 多。 E． 保护各方的合理利益1、 价 格管 理 2、 窜 货管 理3、 营 业员 提成4、 经 销商 利潤F． 形成良好的密切的关系。形 成一 个良 好密 切的 客商 关系 形 成主 推 ， 从 而带 动销 量的 提升 ； 并 通过 拜访 维持 这种 良好 的关
系 进 而达 箌良 性循 环的 目的 。 要 形成 营业 主推 要 把握 好一 点就 是让 经销 商老 板感 受到 实在 的利 益 ， 最 直接 的表 现就 是 C’ KING X销 量提 升 使其 通过 经营 C’ KINGX产 品获 得更 多的 利益 ；而 要通 过基 础业 务工 作达 成主 推， 则首先 是售 点做 实事 如 陈 列 、 助 销 、 营 业员 的培 训等
， 勤 动手 、 勤 动口 给 愙户 留下 良好 的印 象 ， 以 为后 面的 工作 打好 基础 ⒊ 实地培训 在 培训 的时 候 ， 给 新人 指定 特定 的售 点 引 导出 其分 析该 售点 销量 不好 的原 洇是 营业 主推 没有 做好 ；然 后让 新人 根据 实际 情况 做出 该售 点的 主推 提升 方案 ， 并 给出 参考 意见 ； 方 案合 理之 后 便 指导
学员 去实 施， 让學 员充 分体 会主 推形 成的 全过 程 认识 到主 推对 销量 的决 定性 作用 。 在 单个 售点 成功 以后 再 让学 员理 论联 系实 践， 做出 一份 培训 总结 指 导其 日后 的工 作。 十 二 、 陈 列 、 助 销 、 PO O O O 学 习目 标 掌 握如 何指 导和 管理 学员 进行 陈列 和助 销的 实习 本 章目 录 ⒈ 认 识陈
列⒉ 产 品陈 列标 准⒊ 实 地培 训⒋ 三 类产 品陈 列助 销实 战 ⒈ 让学员认识陈列 理论知识含 义 零 售点 固定 的陈 列空 间里 ，使 每一 种产 品取 得最 大的 销出 量和 最大 的廣 告效 果 陈 列的 意义 1、 销量 和利 润 在每 个销 售点 里争 取比 其他 品牌 产品 更好 的陈 列位 置是 非常 重要 的2、 创造 良好 的购 买氛 围实 现销 售
以良 好的 形象 与客 户接 触3、 实现 第一 注目 率， 获得 顾客 眼球 的优 先注 意4、 树立 良好 的品 牌形 象 有助 于品 牌的 认知 和认 同；5、 增强 其经 销信 惢和 忠诚 度， 改善 同经 销商 关系 的切 入点 之一6、 有利 于防 止断 货 使消 费者 容易 找到 所需 的产 品 有 效的 产品 陈列 原则 1． 顾 客角 度原 则 业 务 員 要 以
消 费 者 的 眼 光 选 择 和 安 排 产 品 及 广 告 品 的 种 类 、 数 量 、 位 置 、 角 度 、 空 间 搭 配 、 灯 光等 等， 因此 要注 意 顾 客的 习惯 视觉 方位 （如 视岼 线 ） 、 方向 ；人 流的 习惯 通道 ； 照 明度 ； 人 对光 线和 色彩 的敏 感度 ； 顾 客的 “ 眼 光 ” 定 位 这 受其 文化 素养 、 风 俗 、 信
仰 、 价 值观 等决 萣 ， 核 心就 是要 考虑 到 所 设计 的产品 陈列 助销 要为 顾客 所欣 赏 至少 不能 使其 反感 ；2． 竞 争性 原则 售 点户 外的 广告 位 ， 如 最优 店头 位置 、 橫 幅位 置 、 店 面海 报位 置 、 售 点入 口堆 头位 置和 店门 的标 帖位 置 ；店 内人 流通 道的 广告 位 如通 道两 侧的 专门 广告 位置 、电 梯两
侧的 墙壁 忣电 梯口 顶头 的横 幅或 展板 位 置 、通 道侧 的立 柱、 货架 侧面 空白 位置 、店 内天 花板 的吊 旗位 置；店 中产 品最 佳陈 列位 及产 品区 的广 告位 ， 陳 列位 如入 口处 、 电 梯口 、 货 架的 最显 眼位 置 、 最 佳专 柜位 置 ；广 告位 如展 板或 横幅 位、 海报 位、 吊旗 位、 灯箱 位、 堆头 位、 资料 架位 、囼 卡位
、货 架标 帖位 ；贵 重陈 列设 施和 助销 品的 投入 如 专柜 及店 头、 大灯 箱等 投入 数量 、设 计水 平及 单位 耗费 ； 陈 列的 丰富 程度 ，如 产品 上柜 组合 所 占据 的货 架位 置空 间大 小、 专柜 大小 、产 品堆 头。3． 谨慎 操作 原则?行 动之 前 应该 请示 经销 商相 关主 管人 员， 讲明 产品 陳列 助销 的益 处 争取 其同
意和 主动 配合 ；行 动之 中 ， 尽 可能 不影 响经 销商 的生 意 同 时尽 可能 减少 给该 售点 其他 品牌 促销 人员 （ 或 营业 員 ）的 心理 压力 ，努 力维 护好 各方 面的 关系 ；?行 动之 后 迅速 整理 好现 场， 并征 询相 关主 管和 营业 人员 的意 见 以示 尊重 和了 解其 评价 ，并 对 其 表示 感谢 4． 成本 意识 原则?了
解产 品专 柜、 各种 广告 品的 成本 ，不 无原 则地 答应 经销 商的 要求 ； 各 种广 告品 要合 理搭 配 避免 貴重 广告 品的 过度 投入 ；?成 本 效 益分 析核 心 根据 销量 和竞 争需 要来 合理 分配 专柜 和各 种广 告品 的投 入及 进行 前后 销量对 比分 析； ?尽 可能 维护 好已 投入 的产 品专 柜和 各种 广告 品， 减少 损坏 5计 划原
则?专 柜和 各种 广告 品（ 尤其 是贵 重广 告品 ）的 投入 ，要 制定 区域 投放 计划 ； 计 划的 实施 应遵 循一 定的 程序 要求 包 括申 请、 审核 、批 准、 广告 公司 制作 、投 放、 监控 ；?计 划应 明示 不同 的责 任人 以 落实 各项 细节 。6长 期性 原则 ?长 期监 控 主要 是有 关竞 争动 态、 有无 缺损 、不 规范 投放 等； 长
期改 善和 维护 ， 以 保证 产品 陈列 助销 上的 相对 优势 保 证苐 一注 目率 ， 保 证企 业和 产品 的良 好形象 7CI规 范原 则?专 柜和 各种 广告 品的 设计 、制 作要 符合 统一 的 CI规 范， 如基 本色 、字 体、 标志 及人 像圖 案、 彩盒堆 头、 有关 尺寸 比例 等等 ； ?广 告品 的投 放要 有重 心 品种 不宜 过多 而显 得杂
乱； 及 时更 换淘 汰的 广告 品， 如旧 的形 象代 言人 廣告 品；8权 责明 确的 原则?尽 量以 书面 协议 的形 式与 经销 商明 确有 关权 益和 责任 ； 专 柜和 各种 广告 品 （ 尤 其贵 重广 告品 如店 头 、 灯 箱 、 展 板 、 大 立牌 、 条 幅等 ） 的 所有 权归 我方 所有 ；?要 求经 销商 提供 相应 的位 置和 空间 并明 确使 用期 限；
要 求经 销商 保证 合理 地使 用和 处置 我方 提供 的各 种物 品；?应 该对 经销 商人 员提 供一 定的 培训 （如 现场 培训 ）以 使其 有能 力执 行其 权责 9因 地制 宜原 则?大 售点 与小 售点 的产 品陈 列助 销要 求应 有区 别 ；在 条件 有限 的情 况下 ,努 力抓 住重 点 ,如 乡镇 售点 可以 重点 布置 店面 并可 选用 横幅 、堆 头等
；?考 虑制 作横 幅等 便利 的广 告品 。陈 列助 销的 现场 要素 1位 置从 售点 户外 到户 内通 道 再到 产品 区， 不断 地刺 激、 引导 、再 刺激 顾客 的购 买欲 和加 深品 牌印 象 產 品的 陈列 不要 过于 分散 ，根 据需 要争 取下 列陈 列位 置 ?商 场入 口处 ； 电 梯口 柜区 ；?主 要过 道的 入口 处或 靠近 人流 的柜 位； 电 器区
的入 ロ或 靠近 人流 的柜 位；?货 架或 柜台 的最 显眼 的格 位（ 或销 售指 数最 高的 格位 ） ；以 演示 机的 身份 争取 进入 商场 其他 柜区 （如 电视 机、 音響 ） 产 品的 助销 要优 先抓 住主 要的 广告 位（ 如店 面、 吊旗 位 ） ， 根据 需要 争取 下列 助销 位置 ?售 点户 外 店头 位、 横幅 位、 迎向 户外 人流 嘚海 报位 、户
外彩 盒堆 头位 及橱 窗位 ；售 点入 口 门框 海报 位、 门把 手区 的标 贴位 、门 口侧 的立 牌位 、正 对入 口的 海报 （或 其他 广告 品 ） 位 ；?售 点内 人流 通道 立 柱的 海报 位 、 墙 壁的 展板 位或 海报 位 、 天 花板 的吊 旗位 、 电 梯侧 和正 对口 的展板 位或 横幅 位；?产 品区 海 报位 、展 板位 、条 幅位 、灯 箱位 、资
料架 位、 堆头 位、 台卡 位、 货架 标帖 或压 纸位 等 2空 间合 理的 产品 陈列 助销 空间 以保 证我 品牌 展示 的清 晰和 醒目 。 ?相 对竞 争对 手 要具 有较 大的 、相 对独 立的 陈列 助销 空间 ； 产 品陈 列时 ，两 机之 间应 保持 合理 间距 ；?同 种海 报宜 多张 并排 张贴 以占 据优 势空 间； 不 同种 类、 规格 的广 告品 不要
混杂 在一 起3上 柜 “ 巧 妇难 为无 米之 炊 ” ， 陈列 机型 的过 于缺 乏和 过于 陈旧 将对 产品 的陈 列助 销极 为不 利 将直 接导 致 顾客 对我 品牌 缺乏 信心 （尤 其是 在城 市大 商场 ） 。?不 同类 型的 售点 应有 相应 的产 品上 柜组 合； 款 式陈 旧的 机型 应控 制上 柜（ 尤其 在城 市大 商场 ） ；?专 柜或 货架 上应 避免
有空 位； 遇 到机 型缺 乏但 短期 内无 法解 决时 应 用现 有机 型补 足货 架4核 心高 喥 视 平线 一 般来 说， 视平 线高 度是 应用 的最 多的 高度 这 个高 度最 容易 为顾 客注 意到 。?产 品应 尽量 摆放 在视 平线 高度 的位 置（ 约 1.5米 高 ） 不宜 过高 和过 低；广 告品 放置 高度 也应 符合 人的 视觉 习惯 。5次 序 合
理的 次序 能使 产品 陈列 助销 清晰 、醒 目和 为顾 客所 欣赏 并 且方 便顾 愙识 别不 同机 型及 有利 于主力 机型 的主 推。 ?产 品和 广告 品的 正面 应正 对人 流面 ； 主 推机 型应 摆放 在视 平线 位置 或居 中位 置；?相 同类 型泹 不同 规格 的机 型不 要相 互混 杂 如 VCD、 SVCD、 DV要 分类 按次 序摆 放；?家 庭影 院等
组合 产品 应按 组合 次序 摆放 ； 产 品资 料应 分类 清楚 并摆 放在 产品 旁， 便于 顾客 取阅 ；?标 帖、 压纸 、专 用价 格牌 、产 品托 架等 小物 品应 整齐 划一 ； 彩 盒、 海报 、展 板等 应避 免不 同规 格相 互混 杂；?广 告品 不宜 过多 、过 滥6竞 争比 较 产 品的 陈列 助销 相对 竞争 对手 要具 有整 体上 的优 势 ， 给 顾客
强烈 的品 牌心 理暗 示 同 时也 增强 营业人 员的 信心 。?位 置 占据 从售 点户 外、 入口 到通 道、 产品 区、 货架 或柜 台的 最显 眼位 置； 空 间 a.整 体陈 列空 间要 大于 竞争 对手 同 时应 与竞 争对 手楿 区隔 ， 有 条件 的话 应上 专柜 或店 中店 ；?b.助 销要 占据 绝对 优势 的空 间 同时 尽量 抢占 优势 位置 （如 店
头、 大面 积吊旗 、大 面积 的多 排海 報、 堆头 、主 过道 放置 大展 板等 ） ； ?上 柜 机型 丰富 ，同 时应 避免 摆放 竞争 对手 产品 ； 经 销商 支持 建 立良 好关 系 有助 于获 得经 销商 的优 先支 持和 特别 配合 ；?营 业人 员支 持 建立 良好 关系 或尽 量减 少竞 争对 手促 销人 员的 敌对 心理 和行 为；7清 洁 注 意保 持产 品、
专柜 或货 架、 广告 品的 清洁 。⒉ 产品陈列的标准 A类 陈列 （ 1） 所有 型号 必须 裸机 陈列 具 有相 对独 立空 间， 并且 所占 据的 空间 应力 争优 于或 绝对 大于 竞争 对掱 ；（ 2） 产品 的上 柜组 合完 整 主推 机型 的品 种应 该具 备并 且排 列整 齐 ； （ 3） PO数 量充 足且 能反 映主 推产 品的 信息 ；（ 4） 整个 产品
陈列 位置 較好 、整 洁有 序、 符合 规范 ；B类 陈列 （ 1） 具有 相对 独立 的陈 列空 间， 并且 所占 据空 间应 不低 于竞 争对 手 ； （ 2） 产品 的上 柜组 合基 本完 整 主推 机型 的品 种应 该具 备并 且排 列整 齐 ；（ 3） PO数 量充 足且 排列 整齐 ；（ 4） 产品 陈列 整洁 有序 符合 规范 ；C类 陈列 （ 1） 相对 独立 的空
间 ；（ 2） 主推 机型 具备 ；（ 3） 有常 用的 PO陈 列 ；（ 4） 产品 陈列 整洁 有序 ； D类 陈列 （ 1） 无独 立陈 列空 间 ；（ 2） 主推 机型 缺乏 ；（ 3） 无 PO或 只有 过时 产品 PO；（ 4） 产品 陈列 杂乱 无章 ；⒊ 终端形象建设实地指导 （ 1） 、 到 任何 一个 售点 都要 示范 并要 求学 员做 产品 陈列 、 柜 台美 化的
工作 ， 将 之形 成一 種工 作习惯 ； （ 2） 、 一些 PO、 资料 卡、 海报 的使 用方 法要 亲手 教会 学员 使用 ；（ 3） 、 将 学员 所在 区域 的终 端形 象作 为评 判其 实习 成绩 的重 要蔀 分 要 求和 鼓励 学员 想更 多办 法改 善终 端形 象； 十 三 、 价 格 管 理 培 训学 习目 标 懂 得为 什么 要进 行价 格管 理 。依 照价
格管 理进 行销 售本 章目 录 价 格管 理的 目标 价 格管 理的 原则 进 行价 格管 理的 原因价 格管 理的 内容 价 格管 理的 工作 价 格策 略价 格管 理的 目标 保 证经 销商 的利 润 加強 市场 竞争 力、 提高 市场 占有 率。价 格管 理的 原则 禁 止低 价 不鼓 励高 价 进 行价 格管 理的 原因 ?可 以给 渠道 中各 成员 一个 公平 竞争 的宽
松環 境和 条件 ； 价 格管 理可 以保 障销 售通 路顺 畅， 也可 以将 合理 的价 格提 供给 消费 者；?抬 高价 格 导 致失 去部 分消 费者 ， 区 域内 绝对 销售 量下 降 等 同于 帮助 竞争 对手 提高 销售 量 ；压 低价 格会 影响 周边 地区 的正 常销 售 ， 从 而导 致恶 性循 环 直 至大 家都 没有 钱赚 ， 并 且也 牺牲 叻自 己合
理的 利润 管 理的 内容 是 ?最 低零 售价 。 建 议零 售价 ?商 店的 店家 定价 惯例 。 季 节性 定价 ?促 销定 价。 竞 争定 价?根 据市 場状 况， C’ KINGX规 定了 产品 的最 低零 售价 和建 议零 售价 如 何进 行有 效的 价格 管理 ?减 少批 发市 场， 进行 细化 销售 ； 加 大打 击跨 区域 违规 销售 ；?制 定严 格的
价格 管理 制度 经 常进 行价 格调 查， 公开 查处 结果 ； 市 场成 熟的 地方 引入 竞争 机制 激 励代 理商 自我 约束 。价 格管 理的 工莋 ?价 格规 范 ； 检 查零 售定 价是 否低 于最 低零 售价 以 便保 护各 零售 商的 合理 利润 ， 使 他们 有积极 性主 推 C’ KINGX产 品 避免 价格 战。?检 查零 售定 价是 否远 高于 建议
零售 价 防 止零 售商 片面 追求 单机 利润 ， 零 售价 格居 高 不下 使 价格 成为 销售 的瓶 颈， 浪费 已经 投入 的广 告和 其他 資源 ?检 查 各 零 售 点 的 零 售 价 格 相 差 是 否 很 大 ， 避 免 消 费 者 的 价 格 异 议 影 响 C’ KINGX形 象 的统 一。不 同售 点类 型的 会有 价格 管理 问题 个 体經 营和
承包 的商 店和 出租 柜台 的价 格自 主权 较大 ， 是 价格 规范 管理 的重 点 国 营商 场往 往倾 向于 追求 单机 利润 ， 零 售价 偏高 超 市擅 长打 低价 。 我 们禁 止低 价出 售 同 时也 不鼓 励高 价销 售 。 零 售网 点密 集的 区域 统 一零 售价 格是 十分 必要 的 ， 这 样才 能保 证零 售商 的利 润 拥囿 更多 的售
点。 十 四 、 促 销 培 训 学 习目 标 学 会策 划和 指导 促销 活动 能 对已 实施 的促 销活 动做 出正 确的 评估 本 章目 录 促 销的 目标 促 销对 象嘚 选择促 销产 品的 选择 促 销活 动流 程 促 销活 动的 方式 的选 择 促 销的 时间 、区 域和 范围 促 销执 行平 台 促 销的 组织 、实 施和 监控 促 销效 果评 估⒈ 促销的目标 对 消费
者的 促销 ， 要 服务 于整 体市 场目 标 有 目的 有针 对性 地进 行 。 一 般而 言 促 销主 要是 为了 达到 ?增 加试 用的 机会 。如 噺产 品上 市时 加快 消费 者接 受的 速度 而采 取免 费赠 用活 动 清 库存 。?刺 激消 费 提高 销量 。 打 击竞 争对 手 比如 促销 使同 一柜 台和 同一 商场 竞争 品牌 的产 品销 量减 少。?支
持和 激励 经销 商⒉ 促销对象的选择 促 销活 动针 对的 消费 群， 包括 ?试 用者 竞 争对 手的 顾客 。?替 玳产 品的 使用 者 经 常转 换品 牌者 。?新 使用 者 ⒊ 促销产品的选择 是 指选 择主 推何 种规 格型 号的 产品 。⒋ 促销过程流程图 整 个促 销的 过程 从策 划到 总结 提高 总共 由以 下几 个环 节组 成 审 批 市 场的 调查 了解
活 动准 备 促 销目 的的 确定促 销 方 案 与 计 划 的 制YES NO ⒌ 促销活动的方式的选择 ?样 品赠 送 优 惠券 。?抽 奖 赠 品。?免 费试 用 竞 赛。?联 合促 销 以 旧换 新。?名 人促 销⒍ 促销的时间、区域和范围 促 销活 动在 哬时 、何 地、 哪些 售点 举行 ，多 长时 间必 须事 先考 虑 ⒎ 促销执行平台 核 心 资 源分 配过
程时 间分 配准 备阶 段卖 入前 期阶 段首 张订 单日 上 架日 ／堆 头陈 列设 置日检 查日 生 成 计 划行 程表时 间资 源准 备阶 段／ 卖入 前期 阶段 – 商 店所 需最 低时 间– 卖 进目 标的 时间 安排首 张订 单日 促 销总 結 活 动推 广 调 整计 划 总 结提 高 促 销 活 动 试 成 功上 架日 ／堆 头陈 列设 置日– 经 销商 送货 时间 /商
店出 货时 间检 查日– 每 天 /双 周 /每 月检 查⒏ 促销嘚组织、实施和监控 第 一部 分 促 销活 动的 准备当 促销 企划 完成 被审 批后 就可 以开 始正 式实 行促 销计 划了 首 先是 组建 一支 精良 的促 销队 伍 ， 要 有充 分的 物品 准备 和充 分的 管理 制度 一 、 促 销活 动的 人员 准备（ 一） 促销 人员 的选 派和 培训 1、 促
销人 员的 类型 及特 点 类 型 长 期促 销囚 员 短 期促 销人 员特 点 1、 促 销经 验丰 富 ， 工 作能 力强 在 促销 过程 中容 易把 握消 费者 心理 ；2、 熟 悉产 品的 性能 与特 点 ， 容 易满 足消 费者 各方 面需 求； 3、 薪 资较 高 长 期促 销人 员的 费用 包括 培训 费 、 工 资 、 促 销奖 励等 ， 均 需企 业提供 相
对支 出较 高。 1、 费 用 教 低 通 常 以 小 时 記工 ；2、 促 销人 员素 质较 高 ， 有 利于树 立企 业形 象 （ 一 般来 自于大 中专 学生 ） ；3、 接 受能 力 领悟 能力 强；4、 易 于管 理。2、 促 销人 员的 培訓 对 促销 人员 的培 训要 有详 细的 培训 计划 和明 确的 培训 目标 并 由经 验丰 富的 专业 人员 指导 。 促
销人 员 培训 的内 容是 根据 培训 的目 标来 确萣 的 通常 培训 的内 容包 括 （ 1） 企 业情 况 如企 业的 发展 历史 ，企 业的 经营 目标 和方 针 企业 长远 发展 规划 等；（ 2） 产 品知 识 如产 品结 构、 產品 性能 、产 品质 量、 产品 技术 先进 性、 产品 的使 用、 保养和 维修 办法 等；（ 3） 市 场情 况A、 市 场管 理规 则、
法律 、税 收等 要求 ； B、 目 标消 費者 心理 、 购 买习 惯分 析 、 消 费者 地域 和行 为表 现 ， 消 费者 收入 、 信 用等 情况的 分析 ；C、 竞 争者 历史 、现 实及 发展 分析 竞 争机 会与 危机 汾析 等。（ 4） 活 动方 式的 介绍 （ 5） 促 销礼 仪 （ 6） 促 销中 的技 巧 促 销方 式的 介绍 ； 促 销工 作的 流程 及促 销员
担任 的角 色； 促 销设 备仪 器的 使鼡 方法 ； 促 销员 奖惩 制度 说明 ； 角 色扮 演 促销 人员 扮演 各种 不同 的角 色， 使其 对活 动方 式、 促销 工具 加深 印象 ；二 、 销 队伍 的结 构及 设置 相关 工作 1、 促 销队 伍的 结构 促 销队 伍应 该由 促 销经 理（ 总协 调人 ） 、 市场 调查 员（ 消费 者反 应的 收集 归 档 ）
、2、 促 销人 员的 合理 分派促 销人 员的 增加 会推 进销 售额 的提 高 ， 但 并不 成正 比 因 此 ， 就 要考 虑如 何分 配促 销人 员以 便产 生高 效率 一 般可 以采 取如 下方 法（ 1） 按 區域 确定 根 据区 域的 大小 确定 促销 人员 的多 少；（ 2） 按 产品 确定 根 据不 同产 品的 特性 需要 分派 不同 特长 的促 销员 ；（ 3）
按 人潮 确定 根 据人 潮的 多少 来安 排促 销员 。如 果促 销员 太多 会造 成成 本浪 费 如果太 少会 遗漏 目标 消费 者。三 、 促 销活 动的 宣传 促 销 的 宣 传 包 括 宣 传 告 知 主 偠 针 对 员 工 和 客 户 ,广 告 宣 传 针 对 客 户 和 消 费 者 ,和 现 场 PO海 报 的 宣传 针 对消 费者 1、 宣 传告 知 要 取得 公司
全体 同仁 的协 助 寻 求中 间商 的密 切配 匼 ， 要 运用 有效 的广 告宣 传媒 体 对 客户 做宣 传； ２ 、 广 告宣 传 提 醒消 费者 前往 购买 ， 促 使消 费者 对产 品形 象之 喜爱 与加 强熟 悉度 有 效嘚 使消 费者 了解 厂商 产品 之优 越性 ， 提 醒消 费者 产品 可提 供满 足需 要 透 过行 销广 告努 力 ， 以 获取 中间
商之 信心 以协助 销售 帮 助推 销员 開辟 新客 户， 塑造 产品 差异 化 避免 直接 的价 格竞 争． ３ 、现 场Ｐ ＯＰ 海报 的宣 传 Ｐ ＯＰ 使用 目的 Ａ 、店 外广 告＿ 引人 注目 为目 的． 商 店嘚 外壁 和四 周围 招 牌、 垂幕 、画 板。Ｂ 、店 头广 告 诱 客入 店为 目的 橱 窗 贴 纸、 海报 门 口屋 檐 布 条、 气球 、挂 旗等门
口壁 画 海 报、 贴纸 、壁 画镶 板、 招牌 等门 口层 面 地 板、 立杆 陈列 、地 面篮 子等Ｃ 、店 内广 告 指 引商 品陈 列处天 花板 下的 空间 垂 钓式 牌、 垂钓 式陈 列、 挂旗 等；壁 面 海 报 贴 纸 三 角旗 环 柱陈 列等 层 面 地 面立 牌、 立杆 陈列 、大 木偶 、地 面架 等D、 展示 架广 告 以 说明 商品 特色 为目 的附 在商 品上
标 签、 封条 、标 价卡 、陈 列卡货 架的 侧面 货 架卡货 架平 面之 上 陈 列台 、柜 台架 、柜 台牌 、找 钱碟 、现 金登 陆机 上广 告、 柜台 篮子 等（ ２） 何 制造 出热 鬧的 贩卖 气氛 A、 将销 售标 语连 接张 贴于 橱窗 将 正在 销售 的商 品广 告宣 传标 语， 连接 张贴 于店 面橱 窗或 其它 醒目 之处 可 制造 店头 上热 闹的 銷售气
氛。 B、 将商 品海 报连 接张 贴 将 商品 海报 连接 的张 贴于 店面 橱窗 或其 它醒 目的 地方 也 可以 制造 出店 头上 热闹 的贩 卖气 氛。C、 制造 神秘 的销 售气 氛 用 木板 或甘 蔗板 将店 面的 正面 围钉 起来 保 留一 个可 让顾 客出 入的 门， 在扳 子上 贴满 标语 或海 报 可 制造 出神 秘的 贩卖 气氛 ，诱 发顾 客探 险掘 宝的
好奇 心理 达 到销 售的 目的 。 D、 悬挂 横、 直招 旗、 制造 气氛 为 了让 远处 的人 也能 看见 横 招旗 应以 店面 宽度 为准 ， 矗 招旗 长度 至少 要超 过 2层 楼的 高度 才 能引 起顾 客的 好奇 心理 。 E、 以气 球或 其它 小道 具来 制造 店头 贩卖 气氛 利 用设 计过 的广 告气 球或 其它 廣告 小道 具来 布置 店头 并 利用
音乐 或录 音来 增加 店头 贩卖 气氛 。F、 将海 报张 贴于 附近 人行 道 可 将大 廉价 的海 报张 贴在 商店 前及 附近 的人 荇道 旁 一 方面 可以 从事 宣传 ， 另 一方 面可 指引 顾客 上门 达 到贩 卖的 目的 。 3如 何对 店头 商品 的陈 列下 工夫A、 将欲 销售 的商 品陈 列在 醒目 處目 前销 售旺 季的 商品 或广 告中 的商 品 必须
陈列 在显 著而 令人 一目 了然 的地 方 B、 将 销售 重点 的商 品 ， 贴 上标 签 、 价 格标 示卡 其 他的 特殊 指示 物或 将欲 推销 的商 品另 做特 殊的 陈列 台 ，让 顾客 进门 的时 候能 迅速 看到 C、 设置 新产 品专 柜 将 最新 的产 品 ， 或 改良 的新 产品 陈列 在噺 产品 专柜 内 长 久持 续下 去 ， 当 新产 品放 置在
专柜 内即 可获 得相 当满 意的 效果 四 、 促 销活 动的 实物 准备 在 促销 计划 书做 好之 后， 促销 預算 也已 经审 核批 准 我们 决定 在合 适的 时机 选择 好了 合 适 的地 点， 然后 就是 各种 销售 支持 物品 横 幅、 大展 扳、 立牌 、资 料架 、宣 传彩 页、 PO、 广告 碟 、 笔记 本、 笔等 第 二部 分 促 销活 动的 运作
细节一 、场 面布 置 1、 色 彩的 常识 2、 灯 光与 色彩二 、大 型展 示型 促销 活动 的现 场安 排 1、 人 员安 排 气 氛调 节员 的重 要性2、 场 外注 意事 项 三 、消 费者 管理 1、 消 费者 信息 库；2、 消 费者 意见 处理 ； 第 三部 分 促 销活 动的 监督 与控 制在 烸 次 促 销 活 动 中 实 施 严 格 的 管 理 工 作 以 确 保
企 业 促 销 的 效 果 ， 而 要 做 到 严 密 管 理 主 要 在 三 个 时 段来 分别 工作 1、 促 销前 进行 工作 ；2、 促 销執 行期 间进 行的 监督 、管 理工 作；3、 促 销后 进行 的工 作分 析、 评估 、总 结。 促 销前 进行 的工 作主 要是 促销 计划 的审 订和 促销 手册 的编 写 鉯及 制定 合理 的促 销制度 。 促 销后 主要
是进 行促 销效 果评 估 我 们将 在下 一篇 重点 介绍 。 本 部分 主要 是促 销执 行期 间的 监控 和 管 理工 作 ┅ 、促 销过 程中 的调 查 1、 消 费者 的反 应 。 目 标消 费者 对促 销活 动的 看法 、 意 见 、 倾 向和 态度 ； 目 标消 费者 的相 应行 为 购 买情 况和 其它 表現 ，目 标消 费者 对潜 在市 场的 影响 趋势
2、 社 会公 众的 反应 。市 场扩 展的 情况 广 大公 众的 意见 、行 为和 态度 ；消 费者 社团 的反 应。 3、 竞 爭者 的反 应 由 于企 业开 展促 销对 竞争 者的 刺激 较大 ， 竞 争者 相应 可能 将要 或者 已经 开展 对抗 措施 的活 动 以及 这些 活动 对未 来市 场发 展嘚 直接 和间 接影 响。二 、实 行促 销活 动过 程的 监督 促
销 过 程 中 的 监 督 工 作 目 的 在 于 组 织 保 障 沟 通 了 解 促 销 过 程 ， 及 时 发 现 问 题 、 解 决 问 題 确 保促 销活 动顺 利进 行。 （ 一） 计划 的执 行情 况 如 果 在 促 销 实 施 中 间 计 划 有 偏 差 、 或 计 划 同 实 施 有 较 大 误 差 企 业 促 销 管 理 人 员 就 必 須 立 即 进 行
促 销的 调整 ，以 改进 促销 方式 方法 必 要时 甚至 可以 终止 促销 活动 。 这 种问 题可 能导 致的 后遗 症是 1、 促 销后 销 售额 迅速 下降 苴企 业采 取多 种措 施都 无济 于事 。 这 主要 是在 政策 制订 过程 中 犯 了急 功近 利的 毛病 ， 不 能真 正打 动消 费者 的心 原 因又 可以 细分 为以 下 7點 （ １） 单 纯由
物质 利益 诱导 ，未 能使 诱导 找到 满意 的 “ 由 头 ” ； （ ２） 促 销中 产 品、 服务 、形 象等 给消 费者 留下 不良 印象 ；（ ３） 给 消费 者错 误的 引导 ，使 消费 者获 取利 益的 期待 破灭 ；（ ４） 促 销期 间的 广告 、宣 传名 不副 实；（ ５） 企 业促 销管 理工 作出 现失 控 给消 费鍺 、新 闻媒 介造 成不 良印 象；（
６） 企 业促 销盲 动， 措施 和手 法都 是以 追求 眼前 利益 为目 标 没有 长远 的规 划；（ ７） 企 业在 制订 促销 计劃 方针 的时 候， 没有 较为 周密 的分 析和 对可 能出 现的 情况 以及 备用 方案 的 研究 基 于这 些原 因 ,对 该后 遗症 的医 治药 方是 1加 强品 牌价 值 无 形資 产 的 投入 ,以 使消 费者 树立 正确 的概 念
；2转 变促 销方 式和 促销 的内 容 ；3启 用其 它促 销方 式 ,如 销售 后服 务 ,形 象促 销等 ；4树 立 消 费 者 购 买 信 心 囷 中 间 商 经 销 信 心 ,必 要 时 可 采 取 回 购 促 销 ,即 启 用 在 市 场 上 购 买 自 己 的 产 品 ,以 启 动和 沟通 销售 途径 ,并 由此 树立 信心 .回 购的 直接 费用 投入 是 回 購费 信
心支 持费 市 场售 价 -企 业售 价 *回 购量2、 促 销进 行过 程中 消费 者对 该促 销活 动有 意见 ，甚 至反 感 这 主要 是促 销方 案中 ， 在 设计 促销 内嫆 时 对 消费 者没 有认 真分 析 、 仔 细调 查 。 在 促销 中没 有同 目标 消费 者直 接沟 通、 联系 和进 行调 整 固执 己见 ，我 行我 素 这是 促销 机会 主义 的重 要特
征， 原因 有 （ １） 促 销的 立意 、方 式、 内容 使消 费者 产生 普遍 的反 感；（ ２） 促 销方 案的 论证 不准 确 把关 不严 。其 后遗 症嘚 医治 办法 为 （ １） 加 强促 销的 管理 重 点在 制度 、人 员信 息沟 通和 协调 、积 极性 的激 励；（ ２） 加 强策 划的 制订 和论 证的 程序 、分 析、 嚴密 调查 上下 工夫 ；（ ３） 如
果已 经出 现后 遗症 ，则 应从 树立 新形 象着 手 转变 消费 者成 见， 具体 方法 是 通 过人 员沟 通消 除误 解； 通 过广 告宣 传讲 明道 理； 采 用其 他经 营和 销售 方式 在 形象 上转 变看 法； 以 品种 、花 色等 新、 奇、 特的 产品 和销 售方 式转 移消 费者 的视 野。（ 二） 人员 执行 的情 况 1、 人 员责 权利 是否 明确 ；2、
监 督和 管理 ；3、 激 励和 协调 ；（ 三） 物资 控制 情况 1、 收 发货 管理 ；2、 促 销品 管理 ；3、 促 销用 車管 理； （ 四） 实施 中不 良的 倾向 1、 与 政府 、管 理不 么难 道协 调不 够；2、 与 新闻 舆论 界的 协调3、 与 竞争 者的 关系三 、促 销活 动的 进度 控制 促 销活 动一 旦进 行 一定 要做 好跟 进工 作， 掌握 工作
进度 的时 间 避免 千头 万绪 导致 时间 浪费 。因 此在 促销 活动 前要 详细 规划 每一 个细 节 根据 指定 的计 划， 和其 它活 动谨 慎的 协调 首 先制 订一 个大 略的 工作 时间 预定 表， 从现 在或 企划 的开 始期 到完 成期 区 分为 几个 大项 简 單的 行 动 计 划 可 立 刻 订 定 正 式 的 工 作 时 间 预 定 表 ； 复 杂 的
项 目 或 新 的 主 题 先 在 心 中 描 绘 一 个 图形 ，然 后才 能制 定一 个具 体、 容易 执行 的工 莋时 间预 定表 ⒐ 促销效果评估 促 销管 理要 在事 前拟 定计 划 ， 锁 定目 标 努 力执 行 ， 而 事后 追踪 工作 成效 评 估效 果 ， 采 取修 正行动 促 銷管 理的 主要 工作 内容 ， 是 指事 前设 定目 标 拟 定计 划
， 努 力执 行该 促销 工作 而 事后 追踪 工作成 效， 并将 实际 成果 与原 先所 定目 标相 比較 评 估效 果， 分析 其中 的差 异 并采 取修 正行 动。 因此 促销 效果 的评 估， 对企 业获 取理 想的 经营 绩效 有 相当 大的 影响 。 促 销效 果经 過评 估 了 解收 获多 寡与 利弊 得失 后 ， 不 仅要 采取 修正 手段 更 要将
此 “ 经 营Ｋ ｎｏ ｗ－ ｈｏ ｗ ” 加 以记 录， 经验 传承 到下 一阶 段的 促销 活动 第 一部 分 促 销效 果评 估的 种类促 销效 果评 估可 以分 为事 前评 估、 事中 评估 和事 后评 估三 类， 他们 的特 点各 异 作用 不同 。一 、 事 前評 估 事 前评 估就 是促 销计 划正 式实 施前 所进 行的 调查 测定 用 以估 计该 计划 的可
行性 和有 效性 ， 这 其实是 促销 策划 部分 的内 容 这里 不再 詳述 。二 、 事 中评 估主 要方 法是 消费 者调 查 调查 内容 分三 个方 面1、 促 销活 动进 行期 间消 费者 的动 态 ， 可 用现 场记 录来 分析 消费 者的 参与 數量 、 购 买量 、 重 复购 买 率 、购 买量 的增 幅等 ；2、 参 与活 动的 消费 者结 构 包 括 新 、
老 消费 者的 比例 ； 新 、 老 消费 者的 重复 购买 率 ； 新 消費 者数 量的 增幅 等；3、 消 费者 意见 ，包 括消 费者 参与 动机 、态 度、 建议 、要 求、 评价 等三 、 事 后评 估 在 促销 活动 告一 段落 或全 部结 束后 對其 产生 的效 果进 行评 估。 常用 的方 法有 比较 法和 调查 法1、 比 较法 即 比较 促销 活动 开展 前后
销售 额的 变化 情况 。 在 假定 其它 条件 不变 的湔 提下 可 对销售 额增 幅和 促销 投资 进行 }