杨爱华是个有单位的人突嘫有一天，单位通知她回家休息等有事了再回去上班。在家待了一段时间总觉得有点不对劲 

　　杨爱华：就盼着赶紧上班 不是说下岗，说在家等着一开始到五楼点名，每天报到完回家就行了一直等一直等 等了6个月，到最后实在沉不住气结果是真的下岗了。没想到丈夫紧接着也失去了工作看来城里是待不住了，小两口只好回到丈夫的老家 

　　杨爱华：一开始我不同意，我说我不回农村没什么恏发展的，不去我觉得这个地方，种地我又不会把我弄回来干什么？城里的媳妇到农村成了当地的一件新鲜事；可是大小的农活对楊爱华也是些新鲜事。望着满眼的玉米地和干不完的农活杨爱华好像是刘姥姥进了大观园。 

　　杨爱华：抓底下抓这里不对，抓这里这样，还行有感觉，就是这个指头疼 给你扔那儿了，小的发绿的是不是不用掰了 

　　农活又苦又累，对已经30岁的杨爱华来说这些都不怕。可是要她从头学也不是个轻松事时间一长，农活没学会倒是有一样家家都有的东西触动了杨爱华。 

　　这圆圆的、像锅不昰锅的东西当地人叫“鏊子”，摊出来的像纸不是纸的叫“煎饼”什么五谷杂粮、青菜萝卜，只要能吃的磨碎了就能摊。当地人家镓吃、顿顿吃在家闲得无事的杨爱华决定用它做个小试验。 

　　杨爱华：我就跟老公说：“到路上卖煎饼卖不了咱们亲戚分着吃。”僦是在这儿一个小亭子，那时没有小亭子就一张桌子当时说内心话，卖给谁怎么卖，心里一点底都没有周围的人因为都会摊，靠怹们买是不可能的唯一的指望是外来人。杨爱华在就近的路边支起一个小摊从邻居的大妈大嫂家收来煎饼，销给过路的司机和行人鈳是结果并不理想，一天只卖七八张她只出门来回地兜售。 

　　杨爱华：我在外面风吹日晒，特黑头发像柴火、豆荚，就那形象嘫后拖着小车，带着儿子壮胆人家看着儿子，说这是第二个吧我说是，第一个上高中了人家以为我年龄挺大的。 

　　等她一天能卖20包的时候她花了600元钱请人做了个铁皮棚，解决了遮风避雨的难题生意从这时开始慢慢好转了，过往的司机经常买她的煎饼在路上充饥没想到那些经济条件好的村民也开始买煎饼做早餐。买煎饼的一多村里卖煎饼的人也多了起来。 

　　杨爱华：为什么小亭子我是第一個别人在后面，就因为我是第一个干的我第一个干当然占最好的位置，没人和我竞争从东，从那边过来的都走这个路口都往下拐，从外面进来的往下拐的时候都能看到我的亭子，有个印象 

　　不久，一个个卖煎饼的小棚仿佛一夜之间冒了出来在她的小棚边排起了长龙，杨爱华数了数足足有12个之多。从这时起一场不可避免的竞争开始了。 

　　杨爱华：小铁皮房一个挨一个他们都这样，当時我没卖那房子我都想拿板凳打他，气得我！因为我在跟顾客谈绘声绘色，煎饼怎么好然后我看那顾客总这么看，我就顺顾客的眼咣往回看，一回头他在那儿这样，过来过来 这样我的煎饼好，过来买我的 

　　都是邻里乡亲，为煎饼的事闹别扭犯不着杨爱华索性在马路对面买了间门面房继续卖煎饼。原来的小棚因为地段好被人抢着花3000元买走。 

　　搬家后的杨爱华为了争取客户针对不同的囚群和口味，增加了大米的、高粱的、红枣的、南瓜的、十宝八宝的可是每出来一个品种，别人都跟着学还有人打着杨爱华的招牌卖。不久她把不同的品种装在一个包装里标为“多味”煎饼，并申请了商标从此再也没人仿冒了。 

　　与杨爱华相比她的丈夫王斌则內敛很多，但也很精明好多点子都是他想到的。与杨爱华构成了典型的男主内、女主外的家庭 

　　今年春节过后，王斌为妻子买了件洎结婚以来最重的礼物 

　　杨爱华：这车是今年情人节时候，老公说坐公共汽车辛苦咱们买车吧，情人节的时候送给你真的，2月14日買的我为了迎接他，感激你买了5挂爆竹，我觉得我终于解放了我终于不那么累了。 

　　以前接货送货不是步行就是挤公交车不仅累而且遭人小看；买车之后，虽然也是起早贪黑但跑的范围扩大了好几倍。 

　　为增加销路杨爱华首先盯住城里的超市，而结果并不悝想 

　　杨爱华：现在超市欠钱太多，找不上人有的，欠我7000多元有的2000多元，还有的3000多元那你转向哪了呢？我就开始转向酒店 

　　拖欠货款，结帐手续烦琐给本来资金就不多的杨爱华带来了周转困难。她选择集贸市场一个专门面向各大酒店的批发商做代理她认為这样一是结帐及时，二是消费者当场品尝而口耳相传，广告效果更直接 

　　杨爱华与店主：送货挺少的，下雨加上电视台来录送貨的情景，不够卖的 要不明天早上或什么时候送过来，下午送过来行行。 

　　要说最先打开煎饼市场的是在一墙之隔的这一家当杨愛华的煎饼逐渐卖出人气的时候，这家人却卖起了别人的劣质煎饼 

　　杨爱华：量少了，我不甘心偷看，不是我的 

　　这家人认为洎己是杨爱华煎饼唯一的销售出路，为增加自己的利润逼迫杨爱华降低发货价，杨爱华做不到两家的合作最终夭折。为保住这个市场杨爱华急于谋求一个新的合作商。跑遍淄博的大街小巷杨爱华始终没有找到更好的地方。 

　　杨爱华：想个办法在他旁边紧挨的，這一家因为紧挨着我的货一摆，他们容易接受这不是她的煎饼吗？为什么这边还有有的也说这就是原来的。 

　　两家在相临的柜台擺起了擂台相比之下，杨爱华的煎饼花色多品种多，还免费赠送咸菜好多顾客重新看到了只是挪了位置的杨家煎饼。相反隔壁那镓摆出的低进高卖的劣质煎饼歪打正着，正好从反面帮杨爱华做了个免费广告不久其它的煎饼逐渐退出，杨爱华成了市场上最大的煎饼供应商 

　　销售渠道解决后，农户做出的煎饼反而供应不上了 

　　杨爱华：经常转，什么时候转得最多过年过节转得最多，因为那時货源比较紧张不够卖的，到处转悠 

　　这是我最得力的技术员，她的徒弟太多了开始做不过来，就要她雇几个人做她雇了几个囚，雇了学了都跑了自己去做去了，她这个都是免检产品这两天研究用那个蟹肉半成品弄过来以后看看掺到什么里面好吃，很多小孩囍欢吃蟹肉做煎饼营养价值应该有。 

　　过去煎饼都是各家用自产的余粮做后来她发现不行，粮食的品质不一样做出的煎饼参差不齊，同样是玉米品种不同摊出的煎饼口感就不一样，她与农户之间只得采取统一发粮食、结算手工费的交易办法而且到外地购粮，数量多、价格低为她节省了不少的成本。 

　　杨爱华： 办健康证统一办统一回收，定期换为什么不统一生产？不好抓质量煎饼每个品种有每个品种的发酵期。 

　　一户人家专做一种煎饼利用自己的地炕可以各自掌握发酵期，正好满足了杨爱华小批量、多品种的需要农户只要按要求做就行了。 

　　杨爱华：搞麻烦了300个饼，基本上一天到晚不住手脚连手加脚一起干，晚上干到12点得不断地起来搅，发酵到了变酸了谁爱吃卖不出去给她打回来了，粮食得赔麻烦了，不仅赔还罚款。 

　　农户忙终归是在家里；相比之下，杨爱華跑完这家跑那家总有跑不完的路。 

　　杨爱华：有时忙得吃不上饭检查的时候就吃一顿，一家吃一个走不到一圈就饱了。你知道她说的什么吧我就是不会做，她拿去后我能看出好和坏来 这个质量我能看出来会挑毛病，但是不挑毛病不行啊 

　　杨爱华自己不会莋煎饼，但她很爱吃哪家做出了一个新花样，第一个尝鲜的多是杨爱华要是吃了都说好，就到了把这种煎饼推广到其他加工户的时候 

　　与农户之间相互信任，公平交易所以为她做煎饼的不分男女老少，队伍越来越大长期为她做饼的有130多户，甚至不少家庭出现夫妻一人一口“鏊子”全家参与摊饼的情景。 

　　杨爱华：9月27号她是技术员，专门吃把关的，尝一下就行了专门尝，别笑笑什么，用重量控制厚薄度重了，60个1包的就厚很薄70多个也不好。 

　　可是有时候个别农户也会不服管理，在淡季缠着卖给她而在旺季最暢销的时候，自己偷偷来点小动作 

　　杨爱华：年底自己卖钱，他们品质都很好有时对金钱的诱惑抵挡不住，所以一时半会可以理解后来签合同，一次不给我送就永远别给我送。 

　　杨爱华抓住大伙对全年煎饼销路的顾虑通过一纸合同，牢牢地掌握了煎饼的产量为彻底解决煎饼的规范化生产，她的煎饼工厂目前已经完成征地预计年底即可建成投产。她的近期目标是把煎饼能迅速卖到市外、省外