阿里云、腾讯云、金山云、ucloud安全防护产品调研之静态数据篇
文|兜哥谈安全
伴随国内公有云市场的快速发展，入局的厂商越来越多，我们挑选了几家公有云厂商，针对他们提供的安全能力进行了横向对比。挑选的公有云厂商为阿里云、腾讯云、金山云、ucloud。安全产品的技术参数以网站公布的白皮书为准。
基础安全能力
目前基础安全能力主要为WAF防护、DDoS防护、云主机防护。
WAF防护阿里云
Web常见攻击防护
防御OWASP 常见威胁：针对GET、POST常见HTTP请求，给不同的网站业务提供高、中、低三种规则策略，进行SQL注入、XSS跨站、Webshell上传、后门隔离保护、命令注入、非法HTTP协议请求、常见Web服务器漏洞攻击、核心文件非授权访问、路径穿越、扫描防护等安全防护；0day补丁定期及时更新：防护规则与淘宝同步，及时更新最新漏洞补丁、第一时间全球同步下发最新补丁，对网站进行安全防护；
缓解CC攻击
精准访问控制
业务风控防护
实时解决垃圾注册、刷库撞库、活动作弊、论坛灌水等严重业务风险
最佳用户体验、无需网站修改源码/调用API接口等繁琐操作即可实现快速上线防护
区分免费版和收费版
漏洞攻击防护
网站安全防护目前可拦截常见的web漏洞攻击，例如SQL注入、XSS跨站、获取敏感信息、利用 开源组件漏洞的攻击等常见的攻击行为。
网站安全防护可提供0Day，NDay漏洞防护。当发现有未公开的0Day漏洞，或者刚公开但未修复的 NDay漏洞被利用时，WAF可以在发现漏洞到用户修复漏洞这段空档期对漏洞增加虚拟补丁，抵挡黑客的攻击 ，防护网站安全。
web常见攻击防护
支持识别并阻拦常见的web攻击，比如SQL注入、XSS跨站、HTTP协议异常、HTTP协议畸形、命令注入、非法扫描等。
支持隐藏站点地址，防止对源站的直接攻击。
0day补丁定期及时更新
24小时内及时更新最新漏洞补丁，并及时更新防护规则，防护快黑客一步。
告警不阻断的观察模式
提供告警且不阻断的观察模式，用户可以使用此模式先观察WAF的误报情况和拦截情况，使用更放心。
自定义规则
支持根据自身业务和自身情况定义防护规则，精准拦截恶意流量或者放行合法请求。
区分免费版和收费版
Web基础漏洞防护
全面检测SQL注入、XSS跨站脚本、文件包含、命令执行等OWASP常见威胁
扫描工具屏蔽
屏蔽SqlMap等常见扫描工具
历史日志查询
为用户聚合提供七天攻击数据，满足安全运维需求
自定义防护设置
自主选择防护规则
区分免费版和收费版
DDoS防护阿里云
海量DDoS清洗能力
1000G+的DDoS清洗能力，可以防御SYN Flood、ACK Flood、ICMP Flood、UDP Flood、NTP Flood 、SSDP Flood、DNS Flood、HTTP Flood、CC攻击
应用层防护
高防IP提供实时具备应用层抗DDoS攻击的能力，重认证、身份识别、验证码等多种手段精确识别恶意访问和真实访问者，针对网站类CC和游戏类CC攻击均可防御。适合电商促销、金融行业推广、游戏发布等重大活动中的安全预防场景
免费防护到多少G没有找到文献，高防IP收费
BGP高防可为腾讯云客户提供超大带宽的DDoS和CC防护，最高支持800Gbps防护。近20线BGP线路接入，消除跨网时延，带来极速顺滑的访问体验。
免费2G，高于2G需要收费，BGP防御峰值800G
网站高防功能
针对域名进行海量DDoS清洗能力
能够从背景流量中精确的区分攻击流量，通过集成的检测和阻断机制对DDoS攻击实时响应。
支持HTTPS加密
支持HTTPS业务的防护
支持全链路过程加密传输（回源链路也加密）
支持自动调度
当检测到正在遭受攻击的时候，自动将域名调度到高防进行防护。当发现攻击已经结束，则将域名切回到源站，保证访问的质量。
支持CC攻击防护
自动识别CC攻击并进行拦截，支持用户自定义白名单。
通用高防功能
针对IP进行海量DDoS清洗能力
能够从背景流量中精确的区分攻击流量，通过集成的检测和阻断机制对DDoS攻击实时响应。
免费防护到多少G没有找到文献，防御峰值400G
完善的DDoS攻击防护类型
可以提供完整的4-7层攻击防御，包括TCP flood, UDP flood, CC等
迅速的响应时间
高性能设备秒级检测和清洗，极高的检测准确率
攻击日志及流量图表
详细的攻击日志和流量图表，提供透明的攻击状况展示
自定义报警、清洗阈值
用户可以根据自己的业务，灵活定义流量报警、清洗的阈值
支持https业务防护，可以防御高达300Gbps的攻击流量，支持包月和弹性购买，付费方式灵活
免费5G，高于5G收费，防御峰值单结点为300G
主机防护阿里云
登录安全，识别异常和非法登录并上报拦截
木马查杀，一键清除网站后门维护服务器环境纯净
补丁管理，云端一键批量修复高危漏洞
安全巡检，全面快速对服务器进行体检
四层TCP、UDP访问控制
七层HTTP自定义Web攻击拦截策略
控制台批量下发脚本，轻松管控海量服务器
基础版免费，企业版收费
实时查杀各类木马恶意文件，包括 PHP、ASP、JSP、.NET、JAVA等程序语言编写的webshell，对检测出来的后门进行访问控制和隔离操作，防止木马文件的再次利用。
密码破解拦截
针对常见的黑客密码破解事件，云镜对恶意破解行为进行精准拦截； 共享全网恶意拦截库，自动化实施拦截策略。
在服务器异常登录事件中，有超过半数事件是入侵或者攻击行为。根据登录情况，识别常用的登录区域，对可疑的登录行为提供实时告警通知。
对全网安全状况进行整体评估，提供综合评估分数，帮助用户掌握全局情况。评估范围涵盖DDoS攻击、暴力破解、异地登录、Web应用攻击和IPS入侵攻击。
暴力破解识别
通过强大的检测算法，庞大的后台大数据分析，快速实时地分析，识别黑客暴力破解行为，提供暴力破解的明细信息如破解的攻击来源、来源地址、攻击时间等。您可以选择有针对性的将攻击源拉入黑名单，防止造成破坏和损失。并为Linux云主机实时检测SSH的访问动态，及时检测并上报非正常的访问行为。
异地登录提醒
异地登录有可能是密码外泄被黑客登陆导致，通过强大的检测算法，庞大的后台大数据分析，实时检测登录动态，快速识别并上报非常用地登录，发现可能存在的黑客入侵。您可以根据自身情况判断异地登录的是自己的行为还是潜在的黑客盗密码的异地登录行为。
数据库权限检测
避免数据库用户以系统权限启动带来的安全风险
安全优化与加固
提供服务器高危漏洞、网页后门及病毒检测，清除安全隐患
暴力破解防护
抵御口令暴力破解攻击
网站安全防护
实时检测SQL注入及XSS跨站脚本攻击，主动拦截Webshell上传，防盗链
CC攻击防护
高效的主动防御系统有效抵挡CC攻击及各类流量攻击
增值安全能力
仅统计公有云厂商自己提供的服务，第三方不统计。
云上的数据安全加密解决方案。服务底层使用经国家密码管理局检测认证的硬件密码机，通过虚拟化技术，帮助用户满足数据安全方面的监管合规要求，保护云上业务数据的隐私和机密。借助加密服务，用户能够对密钥进行安全可靠的管理，也能使用多种加密算法来对数据进行可靠的加解密运算。
业务风控，包含：注册防控、登陆防控、活动防控、消息防控和其他风险防控，通过用户行为、软硬件环境信息、设备指纹、业务基础信息综合判定用户请求的风险程度。
WEB网页：页面引入JS脚本，服务端调用业务风险防控API获得风险结果。
移动端HTML5页面：页面引入JS脚本，服务端调用业务风险防控API获得风险结果。
Android/iOS： 客户端集成SDK组件，服务端调用业务风险防控API获得风险结果。
移动安全（Mobile Security）基于阿里聚安全的核心技术，为移动应用（APP）提供全生命周期的安全服务，其能够准确发现应用的安全漏洞，恶意代码，仿冒应用等安全风险；通过应用加固和安全组件等功能，大幅提高应用反逆向、反破解能力。护航手机淘宝，支付宝等超级应用，历经多次双11实战考验。
天御业务安全防护
为开发者提供论坛、电商等多场景的业务安全防护，包括消息过滤、验证码、活动防刷等服务
应用乐固CR
应用乐固（Cloud Reinforcement）是移动应用一站式安全服务平台，涵盖应用加固、安全评测、渠道监控、安全SDK、适配分析、质量跟踪等服务。可防止应用被盗版破解、及时发现应用漏洞、监控应用正盗版分发等，有效捍卫应用开发者利益。
DNS劫持检测ADH
DNS劫持检测（AntiDNSHijacking）是针对本地网络运营商更改域名解析结果的情况推出的增值服务。利用分布在全国各地的数千个检测节点，大禹产品可帮助您检查您的网站在某个地区是否受到当地网络运营商的劫持，并及时通知。
云加密服务 UEncrypt
云加密服务(UCloud encrypt service)通过使用经国家密码管理局检测认证的硬件密码机，帮助用户满足数据安全方面的监管合规要求，保护云上业务数据的隐私性和机密性。借助加密服务，用户可以进行安全的密钥管理，并使用多种加密算法来进行加密运算。
业务安全 UBSEC
业务安全UBSEC（UCloud Business Security）是用于发现可能会对网站业务造成影响的危险行为，比如撞库攻击、暴力破解、恶意注册等。业务安全系统不用植入代码到网站中也不影响业务的正常运行，采用旁路镜像流量分析的方式感知恶意的安全危险事件。
数据库审计系统 UDAS
数据库审计系统（UCloud Database Audit System）是针对UCloud云数据库安全运维管理的解决方案。可详细完整记录数据库的访问行为，识别越权等违规操作，并可追踪溯源，为数据库安全管理及性能优化提供决策依据。同时提供符合法律法规的报告，满足等级保护、企业内控等审计要求。
安全生态指的公有云合作的第三方云安全厂商。这部分阿里云、腾讯云、UCLOUD做的不错，应用商店里面安全厂商估计几十家是有。
很可喜的看到调研的几家公有云厂商在基础安全防护能力上没有明显的短板，均为云客户提供了基础的WAF防护、DDoS防护、云主机防护能力，金山云这方面起步晚，但是动作很快。UCLOUD的安全产品线也非常丰富。
阿里云和腾讯云的基础安全防护能力基础上提供了差异化能力，比如阿里云WAF的轻量级风控能力，腾讯云的800GBGP高防，在这个同质化严重的领域做出了自己的亮点
阿里云和腾讯云、UCLOUD均提供了具有各自特色的专业风控、app加固服务、加密等服务，在web安全至上还提供了新的安全能力。
阿里云和腾讯云、UCLOUD基于公有云平台初步建立了安全生态环境，为第三方云安全厂商建立了服务平台，但是公有云市场目前主要用户还是集中在中小客户，对于安全产品的付费意愿偏弱，如何能让第三方厂商真正在云上获得较高收入，还需要市场培养。目前公有云厂商提供的基础防护服务还是以免费为主，伴随各家营利压力的增加，未来区分免费版和收费版，诱导用户升级到收费版将成为主流，长期高防和WAF将还是主要收入源。
https://www.aliyun.com/product/aegis?spm=..jFSXxM
https://www.qcloud.com/product/wad
https://www.ucloud.cn/site/product/uads.html
http://www.ksyun.com/proservice/waf
相关知识：
云计算快速崛起 云安全服务市场将达48亿美元
目前全球云安全服务市场规模大约为36亿美元，整体云安全服务市场规模增长将达到23%，预计到2022年，整体市场规模将达到120亿美元左右。近几年云安全领域正逐渐成为投资和并购的热点，包括微软、思科、百度等在内的各大IT安全解决方案提供商，纷纷通过并购云安全领域初创公司加速布局。数据显示，我国排名前5的网络安全企业市场占有率为26%，而全球排名前5的网络安全企业市场占有率约为40%，存在一定差距。
来源：36大数据、机器人2025
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今日搜狐热点腾讯云，UCloud上TiBD性能数据是多少？ - 知乎有问题，上知乎。知乎作为中文互联网最大的知识分享平台，以「知识连接一切」为愿景，致力于构建一个人人都可以便捷接入的知识分享网络，让人们便捷地与世界分享知识、经验和见解，发现更大的世界。1被浏览31分享邀请回答暂时还没有回答，开始写第一个回答Ucloud、美团云这类云服务商相比阿里腾讯云优势在哪里呢？ - V2EX
Ucloud、美团云这类云服务商相比阿里腾讯云优势在哪里呢？
10:20:40 +08:00 &mokeyjay
我不是很懂服务器这块，单就我所了解而言，阿里云和腾讯云的体量是远远大过这些比较小众的服务商的
而且服务类型也多、价格也低
那么这类服务商的优势在哪里呢？
1735 次点击所在节点 &
l0wkey 10:36:23 +08:00服务
阿里这种发工单跟和机器人聊天一样，实在不忍吐槽
mokeyjay 10:50:14 +08:00@ #1 看了下，Ucloud 最低配相比阿里贵了好几十，都能再买一台阿里最低配了
lsido 11:46:43 +08:00我感觉没有优势啊
zangbob 11:49:25 +08:00不由分说就发个美臀云的 Aff 链接：
用了这么久各种的云，说实话，感觉美臀(团)云最人性化，性价比合适，弹性升级降级，技术说人话（响应速度也还算挺快），这几点很关键。
某 U 我前后联系过三次都不对个人消费者开放，拜托，你嫌备案麻烦也不用这么着恶心人啊。离了张屠夫，只能吃带毛猪吗？ V2EX 有人在用，可以搜一下。
千万云在 V2EX 里搜搜就知道了，不敢说啥。
美团云搞充多少返多少的优惠，今天最后一天，。如果有购买的打算，可以考虑下。
acrisliu 12:32:26 +08:00估计不会像阿里云那样升一次级就强制换 IP 吧 （逃
dreamwar 13:19:59 +08:00美团云的服务真的好
dreamwar 13:20:27 +08:00而且就弹性计费这一点来说，秒杀其他各家...
swulling 13:27:27 +08:00对云服务商来说，技术真的不是最重要的
阿里云能做大，鲜明的告诉大家一个真理，BD 比 RD 重要多了
Yourdaye 14:09:38 +08:00@ RD 是啥？
miaoever 14:19:43 +08:00某些说技术不重要的只能呵呵了，从技术角度来讲，普通的云服务商的真的做不到腾讯云阿里云这样的规模和量级。
当然从另一个角度讲，云小客户少，对个人用户的技术支持响应相对比大厂商快可以作为一个寻求差异化的卖点。但是从商业角度上来讲，对于大的云厂商来说，个人用户的价值几乎可以忽略不计，而对于大客户，大厂都是有专人 24 小时客服响应的，所以小厂的客服的优势在这个层面也不存在了。
所以有趣现象就是的是无论阿里云还是腾讯云经常被某些人喷得感觉要倒闭了做不下去了，但是其实这些云发财报的时候业绩却是翻倍增长。
coosir 14:26:27 +08:00阿里云有一点比较恶心，就是账号下的发票抬头永远不能换。
ReallllQCloud 09:09:38 +08:00@ 哈哈，正解。个人用户可以玩玩小云，或者便宜的云，大客户谁敢选。所以后期除了做垂直，小厂几乎是活不下去的，小厂技术基础薄弱，玩高级功能绝对玩死自己；体量不够，成本也降不下来；公司品牌不响，很难拉到大客户，比如你是京东，你会选择苏宁易购来做自己的云供应商吗？
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【钛坦白】UCloud副总裁贺祥龙：云计算的1765年
作者：之家哥
摘要：网贷之家小编根据舆情频道的相关数据，精心整理的关于《【钛坦白】UCloud副总裁贺祥龙：云计算的1765年》的相关文章10篇，希望对您的投资理财能有帮助。
《【钛坦白】UCloud副总裁贺祥龙：的1765年》 精选一图片来源：视觉中国在钛媒体在线课“钛坦白”第41期，我们再次请来三位钛客，解读《云计算发展三年行动计划（年）》发布后，云计算的机遇、挑战、新格局。本期钛客之一、UCloud副总裁互联网事业部总经理贺祥龙，拥有20余年互联网IT运维管理经验，曾就职于腾讯，负责腾讯全平台的运维管理及资源调度。现任UCloud副总裁及互联网事业部总经理，全面负责UCloud在国内互联网行业的云产品研发、市场拓展和业务支持等。本文节选自贺祥龙在钛坦白的分享。如果您还不是钛媒体Pro用户，希望查看钛坦白所有干货，进入钛坦白九个专业群交流，并查看更丰富的专业数据和信息，可点击：http://www.tmtpost.com/pro注册。以下根据贺祥龙在钛坦白的分享实录整理：大家好，我是来自UCloud的贺祥龙，之前在腾讯工作了差不多十年，2014年加入UCloud，从事云计算行业。谢谢钛媒体邀请我今天来做分享。今天我分享的题目是《云计算的1765年》，为什么起这个题目呢？因为作为云计算的从业者，我发现今年云计算的火热程度达到了非常高的水平，可以说是一种烈火烹油的感觉。对于这样一个行业到底处于什么样的历史阶段，我们对其要有清醒的认识。因为如果我们没有准确认识的话，以后在决策和方向的判断上将会有很大的问题。云计算VS第一次工业革命要认识云计算发展的历史阶段，我们需要先想一想云计算的本质是什么。在我看来，云计算的本质是对IT行业做了一个精细化的社会分工。大家知道，在云计算出现之前， IT部门做一件事情是需要买服务器，买带宽，上机柜，再招一批程序员，写代码，调试，测试，最后上线，这个过程可能会长达3个月到半年之久。云计算的出现，首先让这个分工进行了细化，服务器、带宽这些事情交给云计算的厂商来做，所以我认为云计算的出现导致了IT专业分工的变化。这个专业分工让我们想起了什么呢？其实在人类发展历史上，专业分工最大的一次影响应该是1765年，随着珍妮纺纱机的出现，英国掀起了第一次工业革命的序幕，这次工业革命对我们的影响是非常深远的，它使人类从农业社会一步跨入工业社会。再回到云计算的时代问题，我为什么说云计算现在还处于一个很早期的阶段——1765年的前期呢？市场体量的对比。2016年中国的云计算的市场体量差不多在200个亿，全国IT投入两万个亿，也就是说渗透率1%的水平。我们对比一下1765年的时候，当时我们大清帝国GDP占到全球的32%，英法德意俄五国的GDP占到了17%，在体量上面这是一个很有意思的对比。构成要素的对比。工业革命的三要素是煤、钢铁和蒸汽机，那么云计算的三要素是什么呢？在云计算之前，有三种技术的成熟对它有非常大的促进作用——虚拟化、SDN网络、存储。那么我们再进行一个有意思的对比，为什么云计算这三个技术出现得比较早，但是云计算在国内真正兴起的时间是2013年左右呢？云计算发展的三个阶段2013年发生了几件有意思的事情，AWS12月份入华，Azure是2013年入华，阿里云2009年成立，但是真正大发展也是在2013年，UCloud2013年对外正式提供服务，这几件事连在一起看很有意思，2013年发生了什么事情，让这么多企业发力使得云计算走向成熟呢？阶段1:Iaas——低门槛价值替换2013年是什么时间点呢？实际上是移动互联网特别是移动游戏兴起的时间，它们出现之后，暴露了IT效率的低下。我们刚说过之前IT人员工作是以半年为周期的，这个周期和效率在以前是很正常的，大家都是这么慢的。但是在移动游戏出现之后，云计算应运而生，任何移动游戏的开发者都能够在云计算这边用一个月的时间去部署一个游戏，这个地方就暴露了以前IT人员的效率问题，云计算这个时候出现产生了一个对移动游戏生产力的巨大促进作用。2013年的移动游戏，年的，2016年的直播，这连续几拨移动互联网应用的涌现，对于云计算的推动有极大的作用。为什么呢？因为这些创业者发现，他再也不用做以前那些事情了，把这件事情交给专业的人做就可以了。我们仔细考虑一下，这个阶段的云计算其实是一个价值替换的阶段，什么叫价值替换呢？就是云计算的这帮人去替换了原先IT部门的部分工作。但是价值替换这件事进行了一定程度之后，会有一个极大的门槛。所谓价值替换，如果别人认可你有价值才替换你，如果别人看你没有价值就不会替换你，这就是云计算发展到一定阶段产生的一个比较大的阻力，也就是说在这个阶段，互联网企业里该用的云都用完了，这个地方的体量也就是200亿左右，再往下一步怎么走？阶段2:Iaas+Paas——高门槛价值替换云计算的第二个阶段在我看来其实有两个特征：第一个特征，Iaas的技术门槛会持续的变高。在我看来，目前这个时间点公有云的窗口已经关闭了，为什么呢？因为在这个时间点之前，互联网客户把能用云的都已经用了，而且这些云平台可以用这些客户去磨合自己的海量运营的技术能力，取得市场的认可。那在这个时间点之后，新的玩家进来，现在我们看到很多新的公司在试图大量投入资金快速形成公有云的能力，但是他的钱是买不来时间去请客户磨合出这个运营能力的。另外，我们可以发现一个趋势，就是在Iaas这一层中，大量的人才会聚集在云计算公司，比如说内核工程师、网络工程师、服务器工程师、SDN网络工程师等等。他们以后不会去非云的公司了，为什么呢？在非云的公司里面他无法得有一个大的复杂环境去磨练他的技术能力，提升他的个人价值。这样就会造成一个虹吸效果，越专业的人去越专业的公司，非专业的公司吸引不到这些资深的工程人才，从而会导致这些公司的基础运维能力持续下降。第二个特征，Paas在这个阶段会有一定的崛起。在这个时候云计算的所谓的低价值替换环节已经进行的比较彻底了，下一步该做什么呢？大家会想再往上走，服务器网络已经解决了，我们需要解决一些数据库、memCache、的问题。所以我们可以注意到一个很有意思的现象，阿里和腾讯云以及UCloud在年主要发力的产品就是Paas产品。但是Paas产品的发展在我目前看来，是不太尽如人意的。包括我看AWS的数据，EC2的销售额仍然占到一半的体量，这意味着什么呢？这意味着客户对Paas是不怎么买帐的。为什么呢？这真是一个很有意思的问题，大家对Iaas的替换有很高的接受度，对Paas的替换大家会想还不如自己做算了。因为云的出现晚于PASS这些开源技术的出现，而且关键是这里的价值替换没有IaaS这么明显，特别是的体现上。但是Paas大家还是会去做，因为一个是出于产品线完整的考虑，一个是随着时间的推移，云公司的Paas逐渐会体现出相比自己公司做的Paas更加多的特性的优势，但是这个时间会比较长。总结一下，云计算发展的第二个阶段，Iaas门槛的持续铸高，Paas会成为各个云计算平台的标配，但是这其实进入到了一个僵持阶段，也就是说你用Paas对客户公司的IT能力去置换的时候，这里会产生一个很大的僵持，这个地方下一阶段怎么做呢？阶段3:Saas——价值创造在云计算出现之前，整个企业界基本上就使用几个标准软件，比如说财务软件、CRM软件、OA系统。在这些领域涌现了一些公司，像金蝶、用友，还有一个我们不能忽视的巨头SAP，SAP是ERP系统的一个非常专业的玩家。为什么在云计算出现之前，企业用的软件会这么少呢？我的理解还是成本问题，因为所有的传统软件都需要一个本地化的部署，并且这里的需求复杂度非常高。但凡用过这些软件的公司想一想：我们要跟供应商要讲清楚一个需求的话，那都是以周为单位的，一个礼拜讲不清楚，还要再讲一个礼拜，开发一个原型之后我还要给你纠正，这是一个很慢的过程，导致部署成本非常高。而在云计算出现之后，有非常大量公司在做Saas服务，从前端的销售再到后面的财务管理，整个链条都有配套的方案出现。是这些软件公司突然开窍了吗？突然会找到这么多应用了吗？其实这是一个误解，我们刚才讲到说，传统软件公司有着两个问题：第一、本地化部署。现在这个问题在云上是完美解决了，它等于是统一部署，快速迭代，不需要对某一个客户不断地部署调试然后实施，只要在云上部署一套就可以了。第二、需求复杂度高。这个问题解决了吗？其实我觉得没有，这个地方我们观察到一些很有意思的现象，走访Saas客户的时候，他们非常喜欢做大软件，这个大什么意思呢？就是做CRM的就希望渗透到OA去，做OA的希望渗透到CRM里面去，做财务的希望渗透到ERP去，希望客户别用其他软件了，用我就行了。但在我看来可能大家踏入了一个比较大的陷阱，为什么？因为如果你把这个东西做得很复杂，就意味着你跟客户讲清楚这个东西的时间会很长，仍然解决不了我们第二个问题，客户仍然觉得时间成本很高，甚至说既然你和我说不清楚，还不如到我这里来做部署得了。云计算的应用应创造价值未来的Saas软件在云上会是什么样？它应该会切一个非常细的应用面，一个非常明确的场景，这样企业一看这个就知道是干这个的。比如说鉴黄、恶意号码识别就是非常明确的场景，这些东西会让企业使用这些东西的成本变得非常低。同时我们讲云计算的前两个阶段是价值替换，Saas软件的出现让云计算进入价值创造的阶段。什么意思呢？就是说我以前用云计算只是出于成本的考虑，但是现在用是希望能在云上找一些为我创造价值的东西。这里我举一个很有意思的例子，有一个客户，他们的创始人都是从一个非常传统的家具公司出来，他们做了一个应用，帮家具厂商去做3D渲染。大家知道，我们装修房子的时候买家具是很痛苦的事情，要量尺寸，并且也不知道这个东西放我屋里好不好看，到底搭不搭配。他们的应用就是让客户在家具厂商的门店直接输入自己的户型图，然后让家具厂商将他的家具材料放上去，做整个渲染操作，这样的话客户不用把家具搬回家就能看到它们在家的效果，这真是非常有意思的一个应用。这个应用就恰恰是我说的真正在为客户创造价值，所以它出现后，整个市场反映非常好，因为我们都知道家具厂商没有什么IT能力，在这个地方与其自己招一帮人做这个事情，还不如直接买了，所以这个公司在我们这里的增长量非常好。这印证了我一个观点：在云计算的Saas阶段，企业为客户创造价值，这样的话客户会自然的选择云，而这个Saas公司因为部署在云上，就会对云的这个供应商提供一个更大的消费额，这样就产生了一个良性的循环。云计算时代最有价值的是数据那么，为什么这些Saas企业要选择云？他们会选择什么样的云呢？这是一个很有意思的问题，这意味着我们引入了另外一个思考：在2B的时代，什么对云是最有价值的？大家知道，我们中国经历了一个很长的2C的时代，那时什么最有价值？流量最有价值。我们所有的一切都围绕着流量在做事情，那么在2B的时代我们是不是也有这个延续这个思维呢？是不是谁的流量高，Saas企业就应该去哪里部署云？实际上在云的时代流量对2B客户的价值是不太高的，为什么这么讲呢？我注意到AWS最近做了一个变化，他把云市场靠前的客户下载量展示去掉了，改成了，为什么做这种变化？我在想是不是因为他这里的下载量实在是太小了，不希望让大家看到说这么大的平台，下载量才这么一点点。国内很多云厂商的尝试，像阿里云、腾讯云包括UCloud，都会有云市场，但是我们从实际的效果来看，这个云市场效果是很不好的，为什么呢？这是2C的思路：我给你引流，这个流量给我带来客户。大家想，2B的客户是理性的，不像2C客户那样，2B的客户看中的是价值而不是你的体验，不会因为被引到了哪里就随便使用这里的软件资源产生消费，所以这个2B客户的特点就会造成这个市场效果不太好。这里我的思考是什么呢？云计算时代最有价值的应该是数据。数据对2B客户的价值是远远高于流量的。这里的数据，我要特别强调一点，我们以前所说的数据都非常的狭义，我们讲微信有很多数据，阿里巴巴有很多数据，因为他有很多消费记录和登陆信息、喜好、浏览记录，这些数据确实是一部分数据。但是我们要广义的看这个问题，比如说卫星数据，比如说刚才我举那个例子，家具厂商的尺寸、户型的数据，这些属于什么呢？不跟人挂钩的数据，这些数据其实在我看来，未来对2B的企业产生的价值会更大。我在想，未来有没有可能出现这样一种情况？有数据的公司把数据灌到云平台里面去，然后有能力的Saas公司去找他们开发这些数据的应用，这个应用再给一些企业去用，形成这样一个良性的循环。总结今天我主要是想跟大家分享我对云计算目前所处时代的看法以及后面演进的一些观点。首先我认为我们的云计算还处于一个比较早期的阶段，类似于工业革命的初期，因为市场份额比较小，大家的接受度也不太高。但是这即便是一个初期，它也露出了獠牙。前两天高考，我不知道应不应该说这句话，我觉得高考填志愿的孩子们，千万不要填网络相关专业了，因为这些专业以后的需求量会非常的小，因为云计算打破了原有的生产关系，这是第一个阶段。第二个阶段，云企业会筑高IaaS和PaaS的篱笆。第三个阶段他一定会吸引大量的SaaS客户，在IaaS阶段是一个价值替换的动作，在SaaS阶段是一个价值创造的动作，这个未来应该是云的一个方向。最后我们以工业革命开始，也以工业革命结束。分享一个数据。刚才讲1750年的时候中国的GDP是占全球32%，英法德意俄是占17%。在1840年的时候，大家记住，中国的GDP已经下降到只有29%，英国一国的GDP上升到9.5%。所以云计算的趋势是非常清晰的，但是道路是非常痛苦的，作为一个云计算的从业者，我也非常希望和大家一起看见云计算的未来，谢谢大家。钛坦白群友交流：1、请问贺总，数据放云端，由saas公司来开发，这样会不会有隐私安全问题？贺祥龙：这个问题问得很好，其实是会有的。我走访很多公司，他们对云的主要困扰有两个：第一是数据的安全问题，第二是性能不够用。当然第二个问题可以通过技术来解决，但是第一个问题现在现阶段来说是非常困扰大家的问题。这里UCloud中立属性会起到一定的作用，因为我们要数据是没有用的，我们不做业务，但我想最终还是要靠技术来解决这个问题。2、请问你觉得未来私有云技术成熟之后，会不会出现公有云大体量客户，反而流向私有云部署的可能？未来格局会不会是公私云之争？贺祥龙：我先表明我的态度，私有云是没有未来的。而且我也很想跟Saas公司说一下，你们要警惕私有化陷阱的问题。私有云没有体量，准确的说它是没有一个足够大的业务规模和足够复杂的业务场景去支撑它整个技术体系的不断演进。也就是说即便是一个单一体量的大公司，可能有几千台服务器、上万台服务器，但是自己做云计算这是不可能的。因为你没有一个复杂的业务场景去做不断的磨合，这样的话这个云平台是不会成熟的，也就是说再通俗一点说，我们UCloud包括阿里腾讯其实都是伴随着客户的故障一起成长的。每一次故障，每一次事故都会对整个云计算的技术有极大的促进作用，但是在私有云的领域是不存在这个机会的，它是一个闭环的系统，或者通俗的说吧，公有云就是一个类似于真正的一个森林，但是私有云就只能算是一个动物园。3、那么请问淘宝为什么会选择私有云呢？贺祥龙：淘宝那个不能叫云，云一定是对外提供服务的。微信也是自己部署系统自己用，也很稳定。这个就是我刚才说的价值替换，淘宝和微信不认可云去替换他的运维比他做的更好。甚至一定程度上我认为私有云这个词都是有误导的。自己和自己玩不叫云。4、您怎么看互联网云平台和电信云、政务云的发展前景和关系?贺祥龙：运营商云的前景其实我前面间接说过了：云的门槛除了钱，还有一个核心就是海量B客户的技术运营能力。我认为运营商过去、现在和将来都不可能具备这个能力。他们的美国同行已经倒在路上了。各地**对云这么热心我感觉除了蹭热点，可能还有搞房地产的因素吧。（本文独家首发钛媒体，根据UCloud副总裁互联网事业部总经理贺祥龙在钛坦白上的分享整理）……………………………………………………钛坦白第41期：《三年行动计划》发布后，云计算的机遇、挑战、新格局 2今晚继续～报名听课、交流：钛坦白目前有医疗健康、、文娱社交、VR/AR、、支付创新、体育、云计算、SaaS等九个专业群。1、钛媒体Pro专业版用户，可以点击链接http://www.tmtpost.com/pro，登录账号，进入“在线课堂”，在线免费、任意选择自己要进入的群，按提示操作；2、非钛媒体Pro专业版用户，可以添加微信号taitanbai0，在通过好友后，发99元给小钛，你将有权利从九个群中任选一个群进入，长期听课、交流。请告诉小钛你要进入哪一个群，然后等待小钛拉你入群~推荐钛客、赞助、合作：请与钛坦白负责人佳音联系，邮箱更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App《【钛坦白】UCloud副总裁贺祥龙：云计算的1765年》 精选二钛媒体注：以企业为用户的产业互联网，正在呈现与消费互联网完全不同的运行规律——免费、补贴、流量、入口、关系链等经过消费互联网多年验证的手段，在产业互联网竟然都不那么灵验了。产业互联网的游戏规则是什么？谁会成为最后的赢家？可能现在谁都不知道答案，但我们至少可以不断提出问题。2017年，钛媒体将会密集访谈产业互联网的大咖风云人物，由钛媒体联合创始人刘湘明领队，探寻问题的答案。此次钛媒体对迅新任CEO陈磊的专访，系钛媒体“产业互联网访谈系列”第五篇文章（第一篇专访腾讯社交事业群总裁汤道生《独家专访汤道生：腾讯如何进入一个全新市场》，第二篇专访阿里云总裁胡晓明《独家专访阿里云胡晓明：产业互联网，什么为王》，第三篇专访阿里钉钉CEO无招《在钉钉点一下，就可以分享别人先进的管理方式》，第四篇专访迅雷CEO陈磊《对话迅雷陈磊：在企业市场，解决刚需也难有丰厚利润》)。如果将国内的 SaaS 领域比作一条跑道，人力资源管理平台“北森云计算”（以下简称“北森”）无疑是这条跑道上的领跑者。从2002年成立，北森用了八年时间将“人才测评”做到行业第一，年利润上千万；2010年，在 SaaS 尚且沉寂的时候，北森已开始部署第一代 PaaS平台；2015年，北森正式更名为“北森云计算”，并于隔年登陆……看上去，北森的转型之路似乎走得顺风顺水。可在北森 CEO 纪伟国印象中，北森在做 SaaS 之后，不仅盈利再也没有出现，原先在测评领域的优势也全部清零，北森如同蹒跚学步的孩童，在一个新的领域不停地“踩坑”。“我们做过免费版本，也做过小客户，但做得都不久，一发现不对就赶紧跑了。”纪伟国说到。在与钛媒体记者的访谈中，纪伟国用“四处乱撞、匪夷所思”形容北森投入到 SaaS 竞争之后的状态。他甚至总结出一套“踩坑”方法论——“踩的坑多了能解决什么问题？能解决你在里面爬出来的速度。”虽然到现在纪伟国仍不时面临企业试错的成本，但有关SaaS 领域的通识问题，北森已经达成了共识。2014年，纪伟国曾前往美国考察，同行的还有其经纬中国左凌晔和熊飞，在走访了一圈成功上市的美国企业服务公司后，纪伟国坚定了北森要“锁死”大中企业的目标。同样在2014年，SaaS 快速成为一个风口，不少企业试图将线下的单点职能，比如协作、考勤、报销等搬到线上视作一种突破，可这种近似于 O2O 的“伪创新”，受制于其低复杂度，并不能在崇尚服务与专业的To B 领域形成门槛，而真正有需求、有付费意愿的大中企业，又难以找到与自身需求匹配的SaaS 产品，这就形成了企业服务领域一道尴尬的鸿沟。北森试图去填平这道鸿沟，可代价就是初期巨大的投入与高昂的客户教育成本，2012年，北森成为国内第一家组建 CSM（Customer Success Manager 客户成功经理）团队的企业服务公司。在纪伟国看来，当 SaaS 在销售、交付、实施、付款环节均产生巨变后，传统软件一锤子买卖的时代已经过去，“卖出产品”不再是一场交易的完结，而是开始。你可以将北森理解为To B领域的京东。相比市面上充斥的 O2O 式的企业服务软件，北森想把 SaaS 这件事儿做重。但“重”并不意味着产品功能的繁琐与技术架构的冗杂，而是体现在产品链条的完整，与交付产品后维护与服务的专业度。为了让北森在
赛道上的车辙更深，2016年一整年，北森在完成新三板挂牌的同时，上线了 PaaS 平台2.0版本；而在2017年2月、5月分别完成两轮共计近 2 亿元后，北森还将继续推动 CSM 团队的建设，同时加大对 AI 以及数据能力的投入。“人力资源部最重要的事情，就是把正确的人放在正确的位置上，但3、4年过去了，没有哪家公司说我可以做得很好。”在8月18日召开的“北森iTalentU2017”用户生态大会上，北森发布了《中国企业人才管理成熟度报告》，数据显示，与12-13、14-15年相比，中国企业人才管理成熟度在16-17年出现六年来冰点。“AI 是变革人力资源行业的关键力量”在接受钛媒体记者专访时，纪伟国表示，他用“锁死”这个词形容北森与客户的关系，这背后显示出北森的发展路径，它希望借助人才管理软件的产品线拓张、与 PaaS 生态化战略的推进，实现续约率、新客户获取等营收指快速增长。以下为钛媒体与北森 CEO 纪伟国的对话实录，经编辑整理后发布：谈技术：挑战在观念上，而不在 Technology 本身钛媒体：很多 To B 的企业在做一些低复杂度的“伪创新”，就是把原来消费互联网的“单点突破”，进行一点点改进后，就成为支撑公司的 SaaS 战略了。其实这对于企业内部来说过于简单，北森是怎么做大中企业的 SaaS 产品的？纪伟国：我们先跳开SaaS，看大中型客户的业务。昨天我看了两个客户的，一个是宝盛，这个客户全国有1万多家门店。它怎么招店员？一般的公司是HR在招，但到了宝盛门店，一个门店就两三个人，没有办法通过总部的 HR 招，这个业务就跟其他公司的招聘业务完全不一样。再看第二个客户，春秋航空。航空公司面试空姐和别的公司也不一样。面试空姐的时候，空姐穿统一的服装，每人身上带一个号，面试完之后评委都不知道她们的姓名。这是航空公司统一的规范。里面有利益纠缠，对我们来说都是非常实际的业务。像我们去了良信，他们希望今年绩效管理的目标，是变成从上往下分解式的。这家公司选了一种OKR的方法，但又不是一个纯OKR绩效管理，它和全中国都不一样。其实每家公司的老板不一样，而业务不一样，面临的挑战不一样，这里的管理模式都是变化的。其实SaaS 跟以前的软件并没有本质差别，但是你要理解好业务，并给你的客户提供解决方案。解决成功了，客户就跟你一直在一起。像宝盛我们就服务得比较好，宝盛用了以后也觉得不错，他们就会继续提需求：有没有招聘？有没有绩效？整个ARR由十几万快速地升成了一百多万，这就产生了巨大变化。所以你说怎么去做，我觉得最主要的还是贴近客户、理解客户的业务，基于他的业务场景、挑战，看能不能解决这个问题。至于技术架构，它是Technology 的东西。钛媒体：所以说，原来C端的业务相对好做，是因为它的产品可以有自己的一套逻辑，再去找到适合这套逻辑的消费者。但在B端，产品必须适应客户。纪伟国：YES！对，对。钛媒体：北森做 PaaS 也在解决这个问题。原来做套装软件的时候，有大量需要线上定制化的东西，但 SaaS 不一样。前些年业内也讨论过 ASP 和 SaaS 的关系，理论上讲，都要由后台的一套系统去服务所有客户，那这个矛盾怎么解决呢？纪伟国：北森的软件也可以去为不同客户交付不同的业务。基于PaaS平台，我们可以开发 OA、CRM。其实老的软件，比如说Oracle 、用友、金蝶、底下都是平台，就可以支持为客户定制。现在唯一不同之处，就是以前可能一个客户一个平台，现在所有客户用一个平台。我觉得互联网的人理解这个比较难，但做企业软件的人理解这个挺容易，它中间有一套元数据去做描述。技术上有没有挑战？有，但是元数据这个东西一点都不新，不难做。唯一的难点就在：以前是一个客户一个软件，现在所有客户一个软件，并发搞不定。你要搞定并发，必须换互联网的底层架构，再加上元数据。很挑战吗？我觉得是有挑战，但还好。互联网领域的人觉得太复杂了，但企业软件原本就挺复杂的。钛媒体：企业软件的难度就在于与互联网的结合，包括刚才谈到并发、多租户的问题，北森怎么解决？纪伟国：其实是慢慢把 Fusion 往上变。这里面有N种技术架构，Salesforce、Workday 和北森的都不一样，你选择哪个技术方案，最后都可以走出来。技术的演变需要跟着外部技术的动态去变化和调节。所以我觉得技术不是这里的挑战，非要说挑战的话，可能互联网的人会觉得这个事情太复杂了，他们不喜欢玩这个。因此这个挑战在观念上，而不在 Technology 本身上。这件事真正挑战的是什么？它不是说你用语言数据描述一个平台你就赢了，当元数据描述完了，你确实能进行定制开发了的，但这才是10步里的第一步。拿今年我们公司HR模块举例。这个HR业务里面“审批”这个流程发生了两点变化：第一，本来A批完、B批完、D批完就结束了，新的流程要A、B、C都批完，D才批。另外一家公司又说，A批完以后，B可批可不批，但C必须批完才能往下走，当D说驳回的时候，又需要驳回到上一级，也可以驳回到第一个人重新走一遍。第二，这个工作流需要随机调用，可以调领导、也可以调领导的领导，或者自动调HR，就这个东西变了一下，复杂度就会迅速飙升。所以你会发现，当软件进到业务系里面，类似的问题是成片的。这个事情复杂度非常高，而且越做越复杂、越做需求越多，你需要不断地往上加需求——它的挑战是在这儿。钛媒体：这意味着后台系统越来越笨重。纪伟国：对。所以 SaaS 软件的问题在于，你怎么去解耦整个技术架构，让每块业务相互之间不要耦合，再用敏捷设计去解决个别问题，这样才能保证整个体系既保持完整，又不互相干扰。比如在淘宝这么大的体系内，“短信发送”功能就是一个单独的体系，它只用考虑自己的升级、敏捷、维护就可以。北森一开始就是用松散耦合去架构整个体系因实北森有一个特点，就是产品线非常多；另外，HR体系的业务本身也特别复杂。比如说我们的招聘软件就分成5组开发，如果不解耦，这个业务根本没法干，所以我们很早就按照这个逻辑在做。钛媒体：北森现在在做 PaaS，觉得有难度吗？纪伟国：难做吗？PaaS 这个事情分三个角度看，第一个：开发平台；第二个：让伙伴去帮你交付个性化的业务；第三个：让第三方可以自主开发一个独立的软件。如果你把 PaaS 看成第三个，全球只有 Saleforce。如果你看成前两个，那全球排名靠前的SaaS软件基本都是这么干的，因为如果你没有那个平台，大客户你就做不了。钛媒体：北森在技术上的目标是什么呢？纪伟国：我们当然希望做到最后一步，但那个周期要很长。再者，每家公司都有必要做成那个样子吗？也未见得，全球只有 Salesforce 一家做成这个。另外，PaaS 业务的收入在全球来看也没有那么高。目前各业务占比中：IaaS为50%；SaaS占40%；PaaS只有10%。谈客户成功：销售的目标不是“销售”，而是解决业务问题钛媒体：北森在上线 SaaS 产品后，付款方式变成了月租、按年付，客户反馈如何？纪伟国：客户对付费没有太多感受。但对客户而言有一个大变化：以前安装完软件之后厂商就撤了，有问题的话额外再谈钱。现在要想怎么让这个产品深入到客户业务里边，不断给客户提供业务实践。钛媒体：现在北森的人员结构是什么样的？纪伟国：公司现在一共1000多人，研发300多人，销售300多人，CSM（客户成功）200多人。钛媒体：CSM团队的职责是什么？纪伟国：“客户成功”就是在企业客户买了产品以后，怎么样让这个产品更深入到客户业务里边，帮他们把产品用得更深，来保证客户续约。他的目标是确保客户在买了软件后的业务目标能被实现。这和售后有一定区别。售后是说，假设客户的简历导不进去或者登录不了，解决这些问题。钛媒体：用什么指标去考核CSM团队？纪伟国：续约率。在北森，销售的目标不是卖，而是要解决业务问题。我们一位实施顾问这样形容北森和传统软件的差别：首先，过去一锤子买卖的付费方式中，把软件实施上去，尾款就可以不要了；或者我请客户喝酒吃饭，实施完签完字就赢了，但现在不行，签字了也没用。销售必须专注于帮客户的业务去落地，要不后边没完，所以看待问题的视角都发生变化了。钛媒体：这也是跟传统软件销售最大的区别。纪伟国：这个变化蛮大的。就是因为你要续约，会导致从销售到售前，所有人都要立足于客户成功。我昨天见宝盛，问他们有没有把薪酬、HR一块买了？结果我们销售说：“别买。”为什么？因为我们那两个产品还不能特别好地支撑门店管控的模式。钛媒体：销售自己说不能卖？纪伟国：对。卖了就把这个客户给毁了。销售也明白，一旦卖错了，实施出问题，销售也跑不了。这当中最主要的还是价值观，就是大家不接受（盲目推销）这个行为，这是最主要的；另外当你拒绝了客户，客户也觉得这是你们的文化。第二，销售也要依靠第二年的续约提升收入，北森有十几款软件。你本来卖了A，就能卖B、C、D，可如果你卖了一个不吸引客户的产品A，一旦出了问题，后面的销售机会通通没了。谈趋势：做小微客户讲究，做大客户要看续约率钛媒体：北森的 SaaS 业务是如何将客户需求转化为产品的？纪伟国：要跟客户接触。其实这方面我们做得没有那么好，接下来公司要做一个很大的调整，就是所有人都要看向客户。如果将客户反馈的问题串行下来，很多时候信息流到后面都是错的，客户要的是个功能，功能背后实际上藏着客户一个问题。你要透过客户反馈的功能，看到他背后的问题，这是企业软件的复杂和挑战。钛媒体：这个问题如何形成一个体系去解决呢？纪伟国：首先北森的每个产品都必然是一个团队，产品复杂之后，客户一多，有时这个产品就形成了多个团队，分别负责产品的几块，而且这几块要独立上线，独立支持客户业务。这些团队要跟前线混在一起。早期产品就是实施和产品一起，到了销售环节，再让产品往前串联。而不要形成销售、实施、CSM、产品这种固化的链条。不过北森的特点是产品多，我们是国内 SaaS 企业第一家走多产品线的’如果你只有一个产品就不用考虑这些，你从CEO到执行层本来就只有一条线。钛媒体：SaaS现在主要是靠远程交付，还是说需要到现场？纪伟国：要现场，但现在交付的形态发生了变化。以前是安装版，首先客户得买服务器，你必须现场装。装完了以后，你所有的配置在现场。我们现在安装网络环境，这个工作就没了，准备数据跟以前没什么差别。第二，准备完数据以后，所有的工作都可以在北森完成，而不需要在客户那里。那这样的话，他就可以一部分时间到客户那里。那这样的话，实施顾问其实的容量可以做到更多。他本来能接1个客户，现在可以同时接3个客户，成本是降了，实施周期快了，因为他省掉一部分工作，比如说部署环境、测试这些东西他都省了，这个时间也降了。第三，我们也强调这种敏捷迭代，因为后面有CSM，你不需要一把做到位了，后面还有人接着，分阶段敏捷实施，这个制造的方法有变化，导致他的周期就会有缩短。所以实施顾问还挺喜欢SAAS模式的。人都是这样的，你交付客户，最后尾款不要，实施顾问虽然这么干，但每个人肯定干得也不开心，谁做事情不希望客户成功呢？钛媒体：销售渠道现在什么样？完全是自己的吗？纪伟国：很多渠道我们尝试了一下，我们觉得现在时机不具备，最大的难点是在客户成功，因为这种模式本质是客户成功。我们现在没想好怎么让这个渠道体系能跟我们一起，去致力于客户成功。因为我们试过一下，人家一定是赚钱导向的，这两个之间是有冲突的。钛媒体：消费互联网的规则是搞流量、搞入口、搞关系，您觉得产业互联网未来的游戏规则是什么？纪伟国：无论是阿里还是腾讯，他们之所以有未来，是因为他们抓住了客户，并且是牢牢地锁死了。还有AI的出现，除了让数据产生预测的效果，也可以替代很多人工的劳动，在人力资源软件领域，AI会取代很多外包的工作。如果我们能抓住这个契机，把客户规模做起来，通过技术去提升人力资源平台的效率。我们肯定不会做CRM，但会进入人力资源的其他业务，到时北森就不只是一家软件公司了。钛媒体：您怎么看大企业、**系统架构方面的趋势，是不是都在 SaaS 化？纪伟国：大方向肯定是这样的。但我不觉得未来所有的客户都会买。比如我们说续约率，假设你的客户能连续买5年，这个客户是50万的贡献。如果只能买2年，就只有20万。所以国外 VC 为什么不喜欢投做小微客户的？他们认为做小客户的SaaS就不是订阅式收入。大客户有比较高的续约率，所以能预测未来收入；小客户只能算到期收入，所以对于做小客户的 SaaS 公司而言，它要保持获客成本足够低、大客户续约率足够高。这就是两种模式里面最本质的差别。钛媒体：SaaS 领域最近出现什么关键性的新技术？纪伟国：AI。我们认为AI肯定是重构下一代软件很重要、很重要的力量。这里有一个很简单的逻辑，如果只是给软件加功能，你永远竞争不过用友金蝶；但 AI 是一个产业型的变革，老的厂商，诸如Oracle、SAP 都没追上来，但好歹他们有钱可以去买，只有微软追上来了。跟别的SaaS公司不一样，北森已经存了十几年的数据了。所以当AI来临，数据可以发挥巨大的作用。举几个简单的场景。很多人校招拿着简历去投，这部分简历就没法入库，拿回公司扫描又很麻烦，现在用手机拍一下，利用 AI 和 OCR 技术一键上传入库，就解决了一个巨大的业务场景问题。第二，发布职位广告时往往会面临几百家招聘网站的选择，究竟哪个职位适合什么平台，比如说前台肯定是58同城；IT工程师肯定是拉钩；房地产可能适合去猎聘……AI可以告诉你在哪个平台能找到你理想中的人，以及中国上万家猎头公司的情况。做AI有一个巨大的前提。我不认为算法技术有多难，北森也不是做技术的公司。 Tensor Flow 或者其他平台到处都有。算法你做得牛，我差点，你精准度90%，我85%，这又如何？其实从商业结果无本质差别，但是影响结果最大的，其实是数据，数据多才能练得好。钛媒体：北森现在还在亏损，也提到积累老客户，保持续约率，您认为这个周期大概是多少？纪伟国：这取决于你的选择。如果我们想做，明年就能把钱挣了。另外也取决于你未来选择哪个资本市场，如果你选美国，十年内可能看不到盈利。钛媒体：你现在对 SaaS 业务，都关注哪些指标？纪伟国：续约率是首要的，还有新客户的获取、NPS值（用户净推荐值）、以及产品渗透率。（本文首发钛媒体，采访：刘湘明；整理、撰文：苏建勋）更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App《【钛坦白】UCloud副总裁贺祥龙：云计算的1765年》 精选三图片来源：视觉中国在钛媒体在线课“钛坦白”第41期，我们再次请来三位钛客，解读《云计算发展三年行动计划（年）》发布后，云计算的机遇、挑战、新格局。本期钛客之一、腾讯云生态合作总监王智勇，负责腾讯云的生态合作，主导建设腾讯云+校园、云+创业、腾讯云基地和技术空间、CTO特训营等工作。这之前，曾在CA Technologies、 SAP等外企担任云计算和大数据销售总监，曾担任华为任全球大客户服务总监、金山软件担任开发工程师等职位。积累了13年以上的互联网和软件行业产品开发、服务运营、销售和研发管理经验。本文节选自王智勇在钛坦白的分享。如果您还不是钛媒体Pro用户，希望查看钛坦白所有干货，进入钛坦白九个专业群交流，并查看更丰富的专业数据和信息，可点击：http://www.tmtpost.com/pro注册。以下根据王智勇在钛坦白的分享实录整理：大家晚上好，我是来自腾讯云的王智勇，非常高兴能和大家一起在钛坦白线上交流。我的分享主题是《企业如何从云计算生态中分一杯羹》。首先简单介绍一下我自己，我早期在金山担任程序员，参加金山毒霸的研发，后来担任湖南移动BSS系统开发，负责数据仓库的设计开发等工作。因为喜欢和客户打交道的关系，我随后加入华为从事服务销售团队，在中东北非等区域带领团队完成多项管理服务项目。这之后，我选择加入美国靠近硅谷的一家公司Sybase（被SAP收购）这是一家专注数据仓库，关系数据库的软件企业，我在这里完成多个大数据项目的销售。在2011年我选择加入CA Technologies，这是一家美国东部的企业，也是目前全球最大的云计算管理厂商。我在这里完成了多个云管理合同的签约。之后我加入腾讯云，过去3年先后负责渠道体系建设、移动互联网销售、生态战略合作，现在负责市场品牌生态建设。因为这些开发、销售、市场、服务多个岗位的历练，也包括在国内和国外多个企业的项目实践，我希望能够给大家带来一些我的思考，值得大家晚上花时间一起交流。如何看待传统IT软件巨头的衰落？大家可能会怀疑这和云计算有什么关系呢？其实有很大关系。大家应该知道，若干年前，毕业后加入IBM或Oracle等软件外企巨头，可能是一名应届学子最大的荣耀，但现在很多人不会这么觉得了，为什么呢？因为软件行业已经发生巨变，而这些巨变是源自亚马逊云的兴起，在过去若干年中，这几乎成为一种此消彼长的关系。亚马逊这家企业，如果拆开公司财务报表，我们可以看到一个有趣现象，电商生意收入是云计算收入的十倍左右，但AWS业务增速是亚马逊整体的3倍，运营利润率是亚马逊整体的10倍。从上市以来，市值飙升超过400倍，未来预计会超过一万亿美金，这些估值中，很大程度来自于大家对AWS在美国云计算市场垄断性局面的认可，所以今天我在这里特别想提一下，怎样看待这种老帝国的衰落？为什么会出现AWS？通过历史看到未来，这里我想总结一下自己的几点看法。客户：以客户为中心是口号还是行动？国外的一些传统软件企业在过去的数年里一直赚取着巨额的利润，如果买过oracle数据库License或者IBM主机、Cisco交换机等设备和服务的客户一定是有深刻体会的。我本人不反对这种商业利润的获取，但作为一名曾经的外企销售，当客户提出新需求，发现问题的时候你往往发现中国区只是它的一个销售子公司，客户的需求和建议，很难得到美国总部快速的响应。客户不是傻瓜，当以客户为中心变成一种准口号的时候，选择用脚投票就是一种选择。华为的崛起之一，正是来自于对客户需求的快速响应和产品的快速迭代。AWS的崛起也同样是来自于客户面对昂贵的IT设备开支和日益增长的服务开支抱怨后把握住的宝贵机遇。管理：传统企业内部团队互博与公司的惰性我们经常见到一种情况，在这样一些传统IT软件巨头里面，有人已经意识到类似云计算这样一种业务的兴起，并积极为止呼喊，但很不幸，在这些公司里，那些贡献了绝大部分销售收入，绝大部分利润的部门会排斥新事物的出现，扼杀这种创新。这种情况下就会出现很严重的管理层互博。原来躺着赚钱太容易了，当要赚那些看上去比较辛苦的钱的时候，很多人就不愿意了，往往是坚持错误的选择。其实这种情况往往会出现在非常多的大公司里面，不光是外企，国内很多软件的巨头其实也一样，我后面会提到这一点。员工：新视野与新变化的缺乏公司的兴起往往得益于优秀人才的加入，那当你在一家公司里面，你会发现有很多这样的一些老员工，他们工作了几十年从来没有离开过这家公司。一方面我们尊重这种彼此的忠诚，但另一方面我们也需要看到当缺乏外面新血液的加入或者一些新视野的冲击和变化的时候，这样一家公司很容易形成一种小圈子文化，或者部门墙文化，讲究和谐，粉饰太平，排斥异议者。内部的变革很难产生，等到外部颠覆力量出现的时候，很难组织有效的反击。云计算市场，为什么冒出来是腾讯云、AWS这类新兴公司，很大程度上正是在以上3个方面截然不同。这一切，才刚刚开始，还有很多在这个领域新兴公司成长的机遇。未来的技术架构演变，你处在哪一层？现在给大家谈完这些以后，大家可能会想，当这些传统IT软件巨头衰落了以后，在云计算这个领域里面，我们又处在哪一层？这对我个人职业发展和对我所在的企业有什么样的帮助呢？我个人觉得这些行业里面的分工本质上来讲其实没有什么特别大的变化，但我们需要有眼光，胆识和行动力去抓住技术变革带来的商业模式变革的时间窗口。举个例子来讲，即使在目前炙手可热的人工智能领域，我们可以把它的技术架构分成基础设施、算法、技术方向、具体技术以及针对这个行业的解决方案五大类。有腾讯云这样专注AI基础领域的服务商，也会有人致力于完善算法，有公司选择计算机视觉方向，有公司会专注计算机视觉里面比如说图像处理比如，最后会有合作伙伴将人脸识别等具体技术应用到智慧交通或等场景中，形成行业的解决方案。所以在未来的技术架构演变中，其实这些价值链条或者层级并没有消失，只是以另外一种形态出现，这里面会带来冲击同时也会带来新的机会。如何看待云服务和大数据服务市场？我们谈到云计算，往往提及大数据，如果说云计算是电，那么大数据就是油。传统的IT软件巨头周边围绕着一群生态伙伴，这些生态公司同样也会在云计算和大数据产业链条中。但是往往我们会发现，很多历史伙伴，不适应这样的调整，或者因为我前面提到的传统团队会对云计算这样新模式的合作采取忽视或者相对比较排斥。这样子就会给新兴的公司带来宝贵的时间窗口。举例来说，AWS有云Marketplace，在上面有成千上万家云服务商，围绕着他这样一个生态在转动，比如2nd Watch这类非常新兴的初创云服务商，帮助企业管理云计算基础设施，提供评估、设计、部署的服务，并且将数据库迁移到云上，迁移成功后还要负责数据的运行和维护，客户一次性支付数据转移服务费。亚马逊Echo的成功同样也是来自对电商生态伙伴的链条塑造。腾讯云我们也在全力推进服务市场的工作，通过打造App Store的云服务平台，大数据服务平台，开放客户，收益共享。非常多技术团队选择加入，在里面提供自己的特色云服务，回答客户咨询和项目合作的机会。同样的例子，我觉得未来也一定会出现在企业大数据服务中心这样的“新三板”，随着以互联网为首的公司数据积累越来越多，各个互联网公司都会逐步将自己数据以脱敏的方式开放接口，提供API或者SDK的方式推动数据的连接。未来会有更多的技术公司或者创业公司，基于开放出来数据和对行业的深刻洞悉理解，去挖掘和创造新领域的机会。人工智能，喧嚣背后的现状与挑战？谈到云计算，大家一定会谈到的另外一个话题就是关于人工智能，现在的市场，很多人觉得这家公司不是一家人工智能的公司，就不是非常时尚。我这里想和大家谈一下我们的看法，就是在这种喧嚣背后它的现状是什么？它会遇到哪些挑战？有理智的分辨这里面的风险和机会其实是件蛮重要的事情，我们可以把人工智能大致分解为计算机视觉、语音工程、自然语言的处理、规划决策的系统、大数据和统计分析这几大类，下面我分别简单阐述我的观点：计算机视觉与自然语言领域存在的瓶颈以计算机视觉领域为例，目前存在一些技术瓶颈，比如如何从识别走向理解；针对语音工程来说，虽然语音识别能力确实达到了一个非常高的水准。但在一些特定场合噪音下识别，远场识别以及在一些口语化或者方言等内容识别方面还是存在待解决的瓶颈。如果到自然语言处理这块，现在的AI能力相比视觉和语音就差距较大，我们怎么样建立一种文本含义和物理世界之间的映射关系都是迫切需要解决的问题。即使Alphago这样的规划决策系统，它往往只能用在一些具体的场景，比如说可在处理围棋的能力很强，但是如果直接用到象棋就会发现不适用，怎么样能够做到通用的AI能力未来需要提升的方面。腾讯的开放AI、游戏AI、社交AI、内容AI腾讯云上面我们开放了各种AI的能力，包括舆情分析、语音识别、客服机器人、人脸识别、图象识别等，大家可以尝试着去使用一下看看这些能力能不能和自己的业务进行一些结合，去解决一些具体的问题。针对腾讯来讲，现在我们把这些能力用到几个大的场景里面，比如说游戏、社交、内容这些领域。以游戏AI为例，我们做围棋AI怎么让对手会显得更加有挑战性，你的每一步思考的赢率等；社交AI、客服机器人、智能助手可以更好的和用户互动；内容AI，怎么样在广告上面做更多个性化智能化的推荐，这些AI开放的能力都和腾讯的业务有非常实际的结合，现在这些能力正在逐步的开放出来，让更多的合作伙伴可以基于它来使用。不管看上去这个领域有多么的热闹，但是当我们将技术真正用于这些行业的时候，需要逐步去尝试这些人工智能和这些行业的一些实际结合点。这样的思考和探索可能需要很多的时间，我也很欣喜的看到了这些思考所带来的机会，比如说前段时间我经过深圳莲花山这个公园路口的时候，就已经提供人脸识别去捕捉闯红灯的路人，而且可以连接个人的系统，我觉得这样一种能力很有助于整个社会风气的进化，是非常好的智慧城市商业模式。腾讯云计算生态布局，有哪些C2B策略？云计算是B2B的生意，在这里，我想和大家举我们的C2B的方案，大家看看一起可以有哪些合作的地方。云计算的决策者和使用者都是和技术人员密切相关。我们把一个CTO的成长轨迹提炼为：从学生到开发小白，到技术骨干到总监，到成为CTO、CIO，或者将来创业成为公司技术创始人或者是合伙人，在他/她成长的路径上都有我们无微不至的关怀。当他是学生的时候我们会提供云+校园扶持，一个月只需要用一元钱可以拥有一台云主机，在云上体验腾讯云动手实验。当他是一个开发小白或者是技术骨干的时候，我们输出一系列培训认证课程，包括游戏、微信、企业saa、视频、云技术运维等各种场景；当他是技术总监的时候，我们会有云+未来峰会，CTO大讲堂等交流海量架构设计和运维等。当他是一个CTO或者CIO的时候，我们组建了云+CTO俱乐部，会有很多行业大咖大家一起交流前沿技术和趋势产业的结合，包括一些CTO的管理方法理论，通过这些东西会从各方面来丰富他的技术和业务素养。当他是一个创始人的时候，我们提供云+创业的政策，会提供从几千到几十万不等云的免费资源，在他创业最初期的时候帮节省大量云计算资源的早期投入，提高创业成功率，等等。我们就是这样围绕一个技术人员成长的轨迹，因为在我们看来，云计算的域核心的客户人群就是这些技术的决策者，他们知道也懂得怎么样去判断哪些技术或者是哪个云的厂商对他和自己业务的结合是最方便的，在安全、稳定、可靠、口碑等等方面，会觉得腾讯云是一个一路走过来很不错的伙伴，他们很难被左右，他们会相信自己所选择的东西。如何看待技术驱动产业变革机遇？因为在腾讯负责生态合作的机会，我会去众多各地**产业园区，同时也会接触到大量企业。从我的角度来看，大家最常见到的云计算早期适用形态，比如像游戏、视频、 APP这类公司一开始就是云计算深度用户，但是随着互联网的这些用户越来越多选择了云计算以后，真正的产业融合和变革开始到来。云计算已经进入了深水改革的区域。腾讯CEO Pony是国内最早提出“互联网+”这样一种思想。IT预算的大客户都是来自于像金融、能源、制造、**等传统领域，所以在这些领域变革的时候，技术人员需要考虑这些产业存在自己的惯性或者是原有的利益链条，或者是客观产业现状。当我们想要用新技术去驱动和变革这些产业的时候，这里面融合是需要有一定的时间甚至会带来一些剧烈的冲突。但不管这种冲突，或者是这种磨合，有句话我特别想说的就是：我觉得抵抗是没有用的，技术的提升是大趋势。**通过《中国制造2025》等计划全力推进供给制改革，提升产业水平，通过产业升级，提升产品竞争力，既可以去满足中国越来越多中产阶级的消费升级需求，也有助于提升整个国家产品在全球市场的竞争能力，所以在国家这样一种战略大背景的指引下面，我认为，无论是个人还是公司，都应该将自己的技术和能力，与国家命运和产业变革去融为一体，因为这才是真正的会带来大机会，大命运和大前途的地方。我们从最初人口的红利，到政策的红利，到现在的，当云计算、大数据、IOT、、人工智能这些能力被腾讯这样的企业通过腾讯云以水电煤的方式提供出来，插件式的提供给各类startup企业或者成熟企业， 会使得未来可以更好的和各类行业结合，产生更多的商业颠覆和变革的机会。当我和很多**产业园区沟通的时候，我能够明显感觉到就是中国**产业园区的领导非常开明和务实，非常愿意通过**引导扶持，希望能够找到一些技术变革的公司，和这个城市所拥有的优势但又亟待需要提升和变革的产业，去进行结合、融合、升级从而产生新的机会，所以我觉得当中国各地方**集举国之力去做这些事情的时候，后面所带来的机会和挑战非常多，但我想可能是这个时代我们这批人感觉到最幸运的一件事情吧。云计算行业有哪些机遇？哪些坑？既然这个栏目叫钛坦白，所以我觉得应该谈一谈会有哪些坑，因为在腾讯云负责云+创业的项目，在过去的一年，腾讯云扶持了近上千家各个领域创业的公司，我看到了很多人包括我们腾讯也有很多同事会选择出去创业，所以在这里面我总结了一下可以关键注意的地方供大家参考。效率和体验。第一点，我们有没有对这个行业的效率有非常大的提升？这点真的很关键，如果技术对这个行业只是一个噱头或者是一个宣传，而本身并没有很大效率提升的话，这种自嗨尽量避免。或者我们的产品对客户，尤其是新兴客户的体验相比传统产品是否有非常耳目一新的改善，不是过多营销去影响客户的判断，好的产品本身就会有讲故事的能力。成本。我们通过技术对这个行业的成本有没有非常多的节省？比如我在腾讯的前同事现在是珍爱网的CTO，他有一次和我们谈到用云计算里面智能语音的处理可以帮他们节省客服质检中非常多的时间和成本，同时提升红娘和客户沟通时的技巧和沟通效率，这就是非常好的一个经典的例子。利润。我觉得任何一家商业公司，首先应该是能够以利润作为自己的核心关注点，一个不能盈利或者不能够获得收入的公司，我个人觉得这是一种非常不正常并浪费社会资源的公司。在这点上，我们不能被一些非常少数著名互联网企业的光环所蒙蔽，毕竟这样的成功是极少数。当我们看到各种热闹的名词兴起的时候，其商业的本质本身是没有变化的，就是提高效率，提升体验，降低成本，同时能够赚取利润，能够让自己的员工或者是让自己的客户、合伙人、，能够从这里面得到价值，我觉得这些本质的道理在无论是云计算行业还是大数据行业，或者人工智能领域都一样，不能太自嗨。所以我给群里的一个建议是：忘记big idea，或者说先放下这些很大的抱负和理想，当然那些理想很重要，但是在进入一个领域的时候，首先把它当成生意来做。要有理想，有勇气利用技术驱动行业的变革，但是同时也更应该有智慧的去制定分阶段的策略，知道哪些可以变化，哪些可以调整，哪些可能是属于深水区需要和传统进行磨合，甚至和原来价值链共存。对未来的展望未来从我个人的角度来讲，有这么几点展望：高质量的和全行业的数据会加速产生，随着物联网和低成本大规模传感器的成熟，跟踪经济会走得越来越远，会产生越来越多高质量和全行业的数据，当然会衍生非常多的机会。云计算的处理能力在云端能力越来越强，同时本地终端的低功耗计算会越来越多和云计算进行结合，从这里面来看移动化计算也是未来很核心的发展的方向，资源一定存在瓶颈，所以也要结合本地终端的这样一种低功耗计算的能力。从我的角度来看，在垂直领域，云化、数据化或者是AI化，会成为一种普惠的能力，而且未来会产生越来越多的经济价值。我们会觉得云计算就像以前的电一样会渗透到各个垂直行业领域，和这些领域变革去融合，去产生更多的机会。不要匆忙，时间是最好的朋友最后我想跟大家说，在这波云计算的技术浪潮中，不用太着急，与时间成为朋友。变革是需要成本的：变革的时间成本。我自己挺有体会，就是变革真的是肯定有时间成本，很多事情做早了一步你可能会比较辛苦，但是当机会来临的时候，你往往也是把握最早的一批。变革的。当然可能我们也会有机会成本，就是有可能当你选择了某项技术去学习或者与产业融合突破的时候，可能会损失你在其他的技术或其他行业去快速推进的机会。变革的沉没成本。同样也存在沉没成本，你所付出的可能会转变成为沉甸甸的收获，但是有时候可能也会一无所获。在科技行业，这是很常见的情况。因此，我觉得不管如何，一个努力的人，一个能够耐得烦的人，能够乐观去面对未来的人，让时间成为自己很好的朋友，其实是一件非常有意义的事情，不要那么匆忙，随着产业变革的潮流，去牢牢把握住其中机会。我们每个人的人生中，总会有几次非常好的机会，把握住一次就已经非常好。半个月前我刚刚从美国游学回来，去了西点军校，一位校友和教授跟我分享西点几个核心的观点，他谈到了“Real meaning，joy and significance”。我的理解“Real meaning”就是真实的人生含义，joy指让自己很开心，significance提醒需要做出社会价值。其实我很多时候发现，西方这些优秀精英的观点和国内互联网行业的一些观点都是非常类似的，钛坦白里面都是一群非常优秀和精英的朋友，所以我也想把教授送给我们这三个关键的词和大家一起分享，和大家共勉。钛坦白群友互动：1、刚刚王总提到数据的开放对接是未来的趋势，可是现在的互联网给人的感觉就是数据为王，请问这是不是意味着这云计算的兴起将是从底层的变革？王智勇： 我个人觉得这轮的变革其实不是从底层变动，它往往是从业务层的需求发起，然后自上而下的去推动这样变革，往往很难从底层去进行变化，反而是一种业务的新商业模式的尝试所带来的变化。2、 请教一下王总对苹果icloud接入腾讯云以及其他云有什么看法？王智勇：从我们的角度来看，虽然AWS在海外市场有他的成熟度。但首先在中国市场，腾讯云这张网络的质量无论是从安全性、稳定性、综合性价比我们可以负责任的说是中国最棒的。原因就是在于因为这张网络承接的是以QQ和微信为代表的全部腾讯海量用户。这样的基础能力是做云计算最基础、最核心的能力，也不是一些创业公司可以短期内积累的，这些网络来自历史巨大的投入，举例来说，我们跨17线的BGP网络，在中国运营商跨网上部署了一张高速IP网络，超过4T的防**OS安全能力，等等这些能力。所以，大家可以看到无论是苹果，还是一些海外巨头企业，他们在中国从事业务的时候，经过多次比较，测试后，最终都是将他们的业务部署在腾讯云上，因为他们想给客户提供非常好的网络质量覆盖体验。同时，我们现在也在全球布局，中国很多企业出海其实也都纷纷使用腾讯云的网络，因为发现本土服务的优势是非常的明显，而企业市场，厂家服务是核心竞争力和生命线。3、很多公司创业初期因为没有过多的资金来投入建设，所以采用云计算服务，可是当他们壮大了，就都开始自己建设数据底层，用老话讲就是钱在自己口袋里才放心，他们会有对数据安全的焦虑，关于这点王总怎么看？王智勇：首先，打个比方，钱放在自家安全，还是存储在更安全。以Netflix为例，这是部署在AWS上最大的一家全球巨头视频点播企业， 曾经一度建设自己的数据中心，但最后全部迁移到AWS云。在腾讯云上这种情况也不例外，腾讯云服务上已经承载了非常多企业的数据，包括金融-，政务-**法院等大家认为非常隐私的数据。作为云服务商，客户的数据隐私是会被高度保密的，这不仅仅是企业伦理问题，治理问题，更是国家法律法规问题。腾讯云在这个上面是非常值得信赖的。你刚刚提到的问题，在我看来是一种短期的错判，随着业务在云端享受更多的便捷，高效，安全，这种顾虑最终会减小直到最后消失，大量的示例已经证明了这一点。（本文独家首发钛媒体，根据腾讯云生态合作总监王智勇在钛坦白上的分享整理，主持人佳音）……………………………………………………钛坦白第42期预告：聚焦传统IT基础架构颠覆者——超融合详情：http://www.tmtpost.com/2624426.html报名听课、交流：钛坦白目前有医疗健康、人工智能、文娱社交、VR/AR、区块链、支付创新、体育、云计算、SaaS等九个专业群。1、钛媒体Pro专业版用户，可以点击链接http://www.tmtpost.com/pro，登录账号，进入“在线课堂”，在线免费、任意选择自己要进入的群，按提示操作；2、非钛媒体Pro专业版用户，可以添加微信号taitanbai0，在通过好友后，发99元红包给小钛，你将有权利从九个群中任选一个群进入，长期听课、交流。请告诉小钛你要进入哪一个群，然后等待小钛拉你入群~推荐钛客、赞助、合作：请与钛坦白负责人佳音联系，邮箱更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App《【钛坦白】UCloud副总裁贺祥龙：云计算的1765年》 精选四4月以来，各家SaaS公司2016年度报告陆续出炉。从数据来看，SaaS公司2016年的年报普遍呈现三大特征：营收均增长，利润均亏损，规模均有限。从营收规模来看，电商SaaS公司点点客以3.7亿元在诸多细分领域的SaaS公司中独占鳌头，但即便如此， 3.7亿的整体规模与海外SaaS巨头动辄数十亿美金（2017财年，Salesforce总营收83.）营收相比，规模依然差距甚远。这一方面说明国内SaaS存在一个漫长的，另一方面也说明国内SaaS的增长仍有很大想象空间。从增长幅度来看，餐饮行业SaaS解决方案提供商客如云超过600%的数据颇为亮眼，点点客也实现了超过100%的增长。普遍性的营收增长说明，SaaS行业整体向好，仍处于快速上升期，保持着强劲的发展动力。从净利润来看，绝大多数SaaS公司的业绩都在亏损。这表明，目前行业的竞争非常激烈，牺牲利润，抢占市场份额是大多数SaaS公司的首要选择；其次，行业整体面临着“低价瓶颈”。下文将从SaaS公司的营收切入，对比四个较为典型的细分领域，以探究SaaS行业未来的趋势和方向。一、CRMCRM无疑是SaaS行业起步较早，且厮杀最为激烈的市场之一。目前，业界对CRM市场的普遍认知是，该领域的“三层金字塔”已基本形成，3-5个TOP级玩家组成了顶层集团（门槛约为纯SaaS营收超过5000），其次是不超过20家的腰部企业，最底层为大量鱼龙混杂的跟随者和“后风口创业者”。随着市场竞争的不断加剧，在未来的CRM领域，绝大多数底层厂商将会被迫退出战场，“三层塔”迭代为“二元世界”。此时，“二八效应”将愈加凸显。TOP玩家们将吃掉绝大多数的市场份额，而更多的CRM厂商只能瓜分两成左右余下的市场空间。除非有颠覆性的技术革命发生，这样的情况在未来很长的一段时间内，也许很难发生逆转。尽管如此，身处第一集团中的SaaS CRM厂商仍需要时刻保持扩张速度。因为，各大TOP级的CRM厂商之间的差距并不明显，而“老大和老二打架，老三和老四不见了”的情况屡见不鲜。以CRM厂商和创科技（红圈营销）为例，根据其发布的年度报告，2016年，和创科技营收1.12亿元，同比增长63.21%，净利润﹣9975.32万元，亏损同比去年收窄9.21%。尽管营收突破亿元，但连续2年的亏损，仍然让和创科技饱受争议。分析其亏损的原因，基本可判定为“战略性亏损”，即明明可以盈利，却“不敢”盈利。导致这种情况的原因其实很简单，在CRM市场，和创科技面临着来自其他“友商”的压力，一旦放弃高增速转而追求利润，便有“丢失阵地”的风险。根据相关数据估算，CRM市场另两家代表性厂商纷享销客和销售易在2016年的营收分别约为1.2亿元和1.3亿元，始终在虎视眈眈。换而言之，CRM市场带给行业的启示是，SaaS公司如果想要踏踏实实的实现盈利，可能要等到占据细分市场绝对优势的份额之后。二、电商SaaS二爷始终认为电商SaaS是被行业严重低估的一个重要市场。这一认识，主要基于两点原因。首先，实现线上销售是企业用户信息化转型和移动互联网创业的刚性需求，简单来说就是把生意做到线上去；其次，电商成交系统位于整个企业运营的中台，同时对接着企业的资金流、信息流和物流，是企业“云转型”绝佳切入点。目前，国内标榜电商SaaS的厂商非常之多，但实力却相差悬殊，主要原因在于大批早先经营“商城建站”外包的ISV蹭着云计算的热点，自封为SaaS公司，这导致了整个市场的情况颇为复杂。业内真正能够代表电商SaaS的厂商为数不多，如专注移动电商成交系统的点点客和有赞，做移动分销系统的易订货和千米网，以及从传统外包转型而来的商派（云起）。由于业务形态直接涉及B端用户的销售体系，电商SaaS在实现营收方面的想象空间非常之大。以点点客为例，依据其今年4月发布的2016年度报告，点点客2016年实现营收3.7亿元，增幅达102.12%，净利润﹣5148万元。从营收金额来看，3.7亿元绝对是一个令所有竞争对手都非常艳羡的数字，即便放眼整个SaaS领域，年营收能够达到3.7亿的也是凤毛麟角。至于5148万的亏损，在点点客公开的年报中亦有说明，主要原因是2016年的销售费用、宣传推广费用、房租及办公费用等开支同比上年都有大幅增长，归根结底就俩字“扩张”。以此来看，点点客的亏损也属于典型的“战略性亏损”，背后同样是对SaaS移动电商市场份额的极度渴望。分析电商SaaS市场，有赞亦需给予关注。但由于有赞是在今年4月才在，暂无公开年报，也没有具体的营收数据。但根据前两年的数据（有赞2014年营收39.7万，亏损2.17亿；2015年营收977.9万，亏损7亿），并结合白鸦在有赞四周年发布会上的透露的信息合理的推断，有赞2016年的营收应该是在数千万级别。但有赞面临最大的问题是，亏损数字的持续居高不下，虽然这一局面会在2016年6月有赞宣布结束免费，向会员店铺收取4800元的年费之后有所扭转，但这一举措带来的具体势能和效果，目前还不得而知。唯一可以确定的是，有赞收费与其上市之后伴随而来的业绩压力有着必然关联，毕竟账面上亏得太多着实是令人难堪的。回到SaaS公司营收和盈利的问题上，电商SaaS告诉我们的是，在细分市场领先的SaaS公司是具备盈利的空间和可能性的，也有盈利的法子。同时，市场很残酷，靠资本输血的情况今后将难以为继，SaaS公司最终还是要回到激烈的市场竞争中去接受检验。即便绝大多数SaaS公司还没有走到上市的那一步，但针对SaaS的已然趋于理性，成长速度、CAC、ARPU、NPS已经成为评估SaaS项目的必选项。三、HRM与CRM市场类似，HRM同样是SaaS行业发展较早，且较为成熟的一个领域。主要原因在于，HRM占据“人事+薪酬＋管理”的基础入口，且直接与企业的金融、征信、信贷等业务息息相关。同时，随着人力成本越来越贵，企业用户对人力资源精细化管理呈现刚需。在HRM市场，北森云具有一定代表性，根据其公布的2016年度报告，北森云2016年营业收入为1.82亿元，较上年同期增长29.17%，净利润为-1.1亿元，较上年同期亏损有所增加。整体来看，北森云上市之后的发展比较稳健，而亏损的原因主要源自两个方面。首先是扩充团队，新增了100余位客户成功部成员；其次是PaaS平台等研发技术成本的支出，占管理费用增长额的54.03%。扩充团队不过多讨论，主要分析北森云做PaaS平台的逻辑。事实上，SaaS业内明确提出做PaaS的不止北森云一家，比较知名的还有销售易。尽管二爷对SaaS公司做PaaS平台持保留意见，但这一现象反映出SaaS公司对未来的云计算市场大趋势的一种态度。众所周知，在国内云计算领域，PaaS层的发展相对滞后，市场空间也相对更大。但PaaS全面爆发的时间究竟到没到？能不能做起来？即便PaaS的机会出现了，能够抓住契机的会不会一定是你？这些问题还不确定。SaaS公司不惜牺牲利润，拿着营收去做PaaS平台，本身表现出了一种焦虑，有几分“赌”的成分。另一方面，2016年，HRM行业的投融资尤为活跃，拉勾网2016年3月完成了2.2亿人民币的并推出HR SaaS产品“拉勾云人事”。理才网2016年10月宣布获得6亿元B轮融资，斗米兼职宣布B轮融资、20亿元注资易才、、进入人力资源行业、以及猎上网、51社保等。将上述两个维度结合起来分析，我们会发现，对某些细分领域内地SaaS厂商来说，同质化竞争的问题已经比较严重，那么SaaS何时盈利这个问题可能需要等待厂商们先理清差异化竞争优势或是找到新的业务增长点之后再做考虑。四、行业SaaS解决方案与上述三个十分清晰的细分领域相比，边界较为模糊的行业SaaS解决方案显得有几分怪异，那么为什么要将行业解决方案单拎出来说呢？主要是因为，目前制约企业用户选择SaaS产品的一个重要因素是对SaaS产品行业适配性的考量。由于SaaS产品无法如传统企业管理软件般做到定制化独立部署，故其行业适配性始终是一个软肋。近两年来，为解决企业效率和行业适配性问题，通用型SaaS产品往往通过针对垂直领域提供以标准化产品为核心的行业解决方案以满足不同行业的差异化需求。而更具行业适配性的垂直型行业SaaS产品发展势头迅猛，尤其在餐饮、医疗、建筑、健身等差异化要求较高的行业已经陆续出现了非常具有竞争力的行业SaaS解决方案提供商。以餐饮行业SaaS解决方案提供商客如云为例，根据其发布的年度报告，2016年，客如云营收0.73亿元，同比增长639.65%，净利润﹣5823万元。从整体营收来看，客如云暂未突破亿元关口，但高达6倍的增长率着实亮眼。拿到这样的数据，客如云主要做了两件事，一是对产品核心技术的持入带来了“高定价”的底气；二是在直销模式之外开展了渠道销售，年报显示，客如云目前在国内的70多个城市开拓了代理业务。进一步来看，上述两点其实是相辅相成的。因为，只有高定价才能给渠道分销商足够的利润空间。那么问题来了，行业解决方案类的SaaS盈利的条件是什么？什么时候盈利？二爷认为，垂直的行业SaaS解决方案大发展的趋势是不可逆的，而盈利对这类SaaS提供商来说亦不是难事，对比通用型SaaS产品，垂直行业解决方案的客群精准，需求明确，且竞争多来自产品本身（而不是定价），一旦树立优势，壁垒一时半会儿很难被攻破，便具备盈利的时机。写在最后综上所述，从SaaS营收的维度横向比对，细分行业的整体市场规模与期间SaaS公司的营收数据成正比，如上文分析的点点客，其3.7亿元的年营收在SaaS行业可称得上鹤立鸡群，这便得益于电商SaaS广阔的市场空间。4月，工信部发布《云计算发展三年行动计划（年）》，企业信息化和产业信息化的大时代正全面铺开，大行业虽整体利好，但每个细分市场背后，竞争将会愈发激烈。同时，随着云服务基础设施实现普及，企业用户对SaaS产品的要求将会更加要求“价值”，即“离钱更近”，从后台管理走向前台销售。从效率到价值，从SaaS到“SaaV（value）”，这或将是未来一个阶段企业信息化的主要入口。业内有一些声音认为，当下还不应该对SaaS公司马上提出盈利性要求，而更应该鼓励它们去开疆拓土，探索企业级服务的边界。但中国SaaS行业已经走过了近10年，关于盈利的这场“翻身仗”迟早要打。这其中，SaaS厂商需要紧握“两杆枪”：一是销售模式进化，直销、分销，两条腿走路；二是产品要提价，哪怕是按版本定价，这背后的核心逻辑是通过SaaS产品和服务为企业客户创造看得见、摸的着的价值，帮助他们去赚钱，才能让他们愿意花钱。更多精彩内容，关注钛媒体微信号（ID：taimeiti），或者下载钛媒体App《【钛坦白】UCloud副总裁贺祥龙：云计算的1765年》 精选五钛媒体注：不久前，阿里云总裁胡晓明在接受钛媒体采访时谈到：“如果从基础设施IaaS层面看，行业云是一个伪命题。” 本文作者彭劲松是一位从业超过20年的企业CIO，10年前第一个中国企业云计算的实践者，有着不同的观}