银行某理财产品成功营销案例剖析_精品范文_文秘热线
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内容预览：银行某理财产品成功营销案例剖析&&& &&& 前日，XX分理处成功营销一笔XXX万元的XX理财产品，创全行单笔营销记录。消息传来，上下振奋。据该分理处主任介绍：购买产品的是他们的老储户，活期帐上经常有几百万元用于各种投资。前一段时间，他听从别人建议投资A股市场，想通过申购新股，赚取暴利，不料中签率极低；听说基金赚钱，又转而购买股票型基金，却赶上股市阴跌。几番折腾，不仅没有得到希望的巨大收益，还白白损失了部分本金和储蓄利息。就在他苦恼之时，某金融机构找到他，许以5厘高息。该客户心动，遂要把存款转走。了解这一情况后，分理处主任和大堂经理根据客户想申购新股赚钱的心理，有针对性地介绍了工行的“XG0814新股型稳得利”理财产品。经过将近一天的宣传分析对比，该客户抱着试试看的态度一次性购买了400万元三月期的产品。一个优质客户终于保住了，但是这个案例给我们的启示却值得深思： &&& 启示一& 风险提示很有必要。&&& 试想，假如建议该储户申购新股或购买基金的是银行员工，面对损失，客户肯定会对银行不满，进而就可能选择离开。但是如果我们事先作好风险提示，让客户真正在心里对风险有一个充分认识，不仅能够帮助客户规避一些损失，而且能够赢得客户的好感和信任，对我们今后的工作大有裨益。以往的经验和教训充分表明，在风险提示缺失或提示工作不到位的情况下，客户一旦遭受损失，就会把所有怨气发泄到银行和银行员工身上，……本文共2043字，网站会员可查阅、复制排版规范的全部文档新来的客人请【】查看文章已注册会员请【】阅读全文文秘热线--资深的文秘专业网，海量的写作范文库！[]
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如何营销银行理财产品
时间： 15:26:43&&来源：建行山西大同分行&&作者：王冠华
&&& 现如今，各个商业银行理财产品品种不少，这对于满足不同消费者的金融需求，活跃投资理财市场起到了积极作用。但与此同时，近些年来，银行理财产品曝出的问题也不少，引起社会广泛关注，成为金融消费投诉的一个重要方面。
&&& 某些银行的理财产品销售人员，职业素养还存在一定欠缺。他们要么是专业知识储备不足，对于所销售的理财产品自己首先心中无数，所以，在向客户解释时未免含糊其辞，甚至于传递给客户错误的信息，不能有效消除客户疑虑，帮助客户做出理性、客观的选择；要么是职业道德水准还有待进一步提升，尽管对于自己所销售的理财产品心知肚明，但为了拉拢客户，扩大理财产品的销售份额，故意避重就轻，有选择性地向客户介绍产品内容。
&&& 银行理财产品营销，应该做到&将适合的产品卖给适合的客户&。银行理财业务要摆脱消费者投诉的窘境，走上可持续发展之路，首要的就是应把好产品销售关。这就要求银行在销售理财产品时，必须让真正&懂行&的人员来&站好第一班岗&。这里所谓的&懂行&，至少包括这样三点：其一，具有精良的业务素质。银行销售人员对于自己所销售的各种理财产品成竹在胸，在面对客户询问时能够客观、全面、深入地进行讲解，并能根据不同客户的实际状况给出科学可行的投资建议。其二，拥有良好的职业操守。实际工作当中要能够全面把握形势，时刻紧绷法律意识、风险意识之弦，注意平衡银行自身利益与客户利益之间的关系，其工作的目标不仅仅是卖出产品、多卖产品，更重要的是卖好产品，以此切实维护客户合法权益。其三，掌握有效的营销技能。在销售相关理财产品时，既要做到态度热情，使客户感觉如沐春风，又要注意实事求是，产品讲解深入浅出但不夸大虚饰，力求使客户真实的投资理财意愿得以实现。
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京公网安备号商业银行存量客户精细化营销
当前位置： 》
》 》孙子策:商业银行存量客户精细化营销
（课程编号：）
商业银行存量客户精细化营销
《商业银行存量客户精细化营销》内容提示
商业银行存量客户数量巨大，且普遍贡献度低。如何对存量客户进行深度分析与挖掘，实施精细化营销，提升存量客户贡献值，成为各家商业银行面临的一大难题。
本课程将给您介绍商业银行存量客户的来源、分层方法与存量客户的特点；传授存量客户升级实战方法，让学员掌握分类分层精细化营销技巧，实现对存量客户的深度挖掘，有效提升业绩。
《商业银行存量客户精细化营销》课程大纲
培训对象：支行长、网点主任、客户经理、大堂经理、理财经理等培训形式：实例讲授、小组研讨、案例研讨、情境仿真、角色扮演课程时长：2天，共计12小时课程大纲：一：存量客户的来源、分层、特点与营销1、商业银行存量客户管理的五大瓶颈1）存量客户不少；缺少专人维护2）仅看账户余额；缺少深度分析3）维护方式简单；缺少个性方案4）产品捆绑匮乏；缺少专业支撑5）单兵作战出击；缺少团队协作2、商业银行营销的挑战与趋势3、案例：华润银行的存量客户挖掘模式4、存量客户分层的常用标准与细分步骤5、存量客户各分层的指定维护人6、领养客户的分级营销与管理7、课堂讨论：存量客户分布特点8、存量客户的信息梳理9、流量客户的识别筛选10、高端客户的推荐转介11、合作机构的联合营销12、案例：某地工行的存量客户营销案例二：如何开展存量客户升级工作1、体验营销，标签客户升级活跃客户1）批量纳新：优质对公客户的交叉营销2）直客营销：建立好感与信任的催化剂3）客户接触：如何打开陌生客户的心扉4）客户服务：提供简单且持续的标准化服务2、深度营销，活跃客户升级价值客户1）产品捆绑：提升客户稳定度的关键法宝2）产品组合：家庭理财的足球场原则3）客户服务：提供专业且适合的差异化服务3、情感营销，价值客户升级忠诚客户1）沟通技巧：大客户话题选择的Q16全进图2）产品策略：不同类型客户的金融产品适配3）客户服务：提供贴心且创新的人性化服务
4、案例：某银行存量客户营销策划三：存量客户分类分层精细化营销1、工薪居民收入阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法2、社保老年居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法3、高级白领居民阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法4、土豪富婆阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法5、个体工商户阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法6、金领阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法7、企业家阶层的需求分析、开发定位、获取与维护方法四：存量客户促成式产品营销与缔结战术1、如何处理客户的异议1）异议的本质2）如何处理客户的异议2、如何化解客户提出的难题3、如何解除客户的抗拒点1）客户七种最常见的抗拒类型2）客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式3）解除抗拒点的成交话术设计思路4）解除抗拒点原则5）解除客户抗拒的技巧6）处理抗拒点（异议）的步骤7）如何化解紧急客户对产品与服务的误解8）如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面4、如何快速高效开发存量客户1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2）小微企业客户开拓3）寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户5、案例分享：江西招行某客户经理信贷营销案例五：总结、提问与答疑
《商业银行存量客户精细化营销》培训目标
1、充分了解存量客户的来源、分层方法与存量客户特点；2、掌握存量客户升级实战方法；3、掌握存量客户精细化营销技巧；4、结合学员所在支行、网点，结合实际的掌握存量客户精细化营销技巧
培训师介绍
著名战略营销实战专家；
金融、通信行业资深营销导师；
北京大学特聘教授；
清华、浙大、人大、中国人民银行干部学院外聘专家；
专注于战略、营销策划理论与实战研究；
曾任著名家电企业品牌经理，知名电力检测设备公司大区经理，大型民营企业总经办主任，知名电气集团市场营销总监、副总经理，国际一流管理咨询公司合伙人；
服务GE、松下、日本安立、韩国现代、中石化、平安、移动、电信、工农中建交、陕汽等30余家世界500强企业，众多上市公司、知名企业，获得高度评价。
全球化视野的高度，专家、专业、专心的品牌理念，不断追求卓越的工作方式，为客户提供一流的管理咨询、培训服务，帮助合作伙伴塑造核心竞争力。客户遍布国内30省市，授课1200余场次，学员10多万人。
【咨询领域】
战略规划、商业模式设计、行业深度研究、营销策划
【服务领域】
金融、通信、医疗卫生、邮政物流、广电、IT、制造、能源、汽车及国内大学等重点行业服务过的客户有：IT及制造业：GE、日本安立、美国巴威、华为、海尔、美的、西蒙电气、广东松下环境系统、九洲电器、新兴际华、圣象地板、中国航天华创天元、阳光电源股份、香港信利半导体、重庆康明斯发动机、南京擎天科技、杭州网银互联科技、老板电器、中国南玻集团、经纬纺织机械、法国欧康德、丝宝集团、金星啤酒集团、浙江永盛集团、中控集团、河南福祥门业、北京利曼、老虎涂料、万香国际、领步集团、博奥生物、杭州奥星电子、宁夏隆基宁光、山西智海集团
广电业：安徽广电网络、昆明广电网络、武汉广电网络
汽车业：韩国现代工程机械、陕西汽车集团、福田汽车、长安汽车
金融业：中国人民银行、中国银联、中国工商银行、中国农业银行、中国银行、中国建设银行、交行银行、中国邮政储蓄银行、中信银行、平安银行、招商银行、民生银行、中国进出口银行、中国农村信用合作社、平安信托、中国华融资产、中国人寿、华泰保险等
通信业：中国移动、中国电信、中国联通、中国通信服务、中国铁通、天音通信、虹信通信、迪信通、中通建设股份、HTC等
大学：北京大学、清华大学、中国人民大学、浙江大学、上海交通大学、西安交通大学、北京交通大学、厦门大学、山东大学、中国人民银行干部学院、东北大学、哈尔滨工业大学等
能源业：浙江石化、中海油、巴陵石化
电力业：河南焦作电力
邮政物流业：北京邮政、福建邮政、福州邮政速递、重庆邮政、内蒙邮政、兰州邮政
医疗卫生业：辽宁阜新市中心医院、九州通医药集团、大连双参堂、双龙药业、河南四知堂药业、现代阳光健康管理集团
其他行业：中国轻工业贸易总公司、南方航空、贵州大方烟草、众信旅游、浙江建筑设计研究院
【客户留言】
GE沃特曼学员：讲师有很强的专业水平，理论与实践及操作技巧相结合，切合实际，风趣而引人入胜；
日本安立株式会社学员：通过今天的学习，我学到许多知识点，在日常的管理工作当中遇到的问题，在孙老师这里都得到解答了，希望今后能够有更多的学习机会；
新兴际华集团学员：通过对本次课程的培训是我在管理实战技能方面有了很大的提升与帮助，希望在今后的工作中，对自己有清晰的规划，达到期望水平；
长安汽车学员：通过学习，让我理解了如何管理团队，如何指导员工工作，如何配合上级工作；
浙江石化学员：现场互动非常好，并能从团队的游戏中潜移默化的融入课程内容，简单易懂，体会深刻；
圣象地板集团学员：听老师一课胜读十年书，五年实践；
郑州移动学员张O：讨论热烈，案例有代表性。老师在讲课过程中，讲述的内容很细致，我要把这些好办法运用到实际的工作中去；
广东美的学员：本次培训得到的启发还是很大的，也得到一些长期意义上的启发。感谢工作给予我这次培训我这次培训的机会，感谢孙老师精彩的讲解！谢谢！
西蒙电器学员：通过今天的学习，使我在管理这个方面的知识有更多了解，同时讲师在课程上的互动游戏对于我们加深知识的掌握非常好；
韩国现代工程机械学员：通过本次培训，使我找到了自己的定位。通过本次培训，让我对自己以后的工作更加有自信，更加热爱这份工作；
北汽福田学员：本次培训应该在我以后的工作中起到很大的帮助。让我的职业生涯有更进一步的提升；
经纬纺织机械集团学员：培训形式内容丰富，启发性很强，在一定程度上得到有效提升。孙老师情绪饱满，热情洋溢，敬业精神值得我在今后管理工作岗位上每一天都保持这种积极向上的心态；
中国南玻集团学员：团队的力量是无穷的，非常感谢孙老师对我们进行的团队系统培训；
丝宝集团学员：整场课下来，非常轻松，也学到了不少，孙老师非常幽默，也很可爱，希望下次还有下次还能听到他讲的课；
万香国际集团学员：在此次的培训中，受益颇深，希望个个从这次的学习中，提升自己的执行力，并从这些新的方法中，将能力大幅度提升；
武汉广电网络学员：听了孙老师的营销策划课程，充分掌握了策划的精髓，收获很大。
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商业银行、客户服务、服务营销、
020- (联系时请报上课程编号)&&&&
（点击对应图标或加为好友即可联系；在线时间：周一至周五 9:00-18:00）
《商业银行存量客户精细化营销》内训课需求表
您的真实姓名：&
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公司名称：&
E-mail地址：&
电话/手机：&
（电话请带上区号，谢谢）
培训对象：&
参加总人数：&
例：20~30人
培训时间：&
& 请填写您可以接受的开课时间范围
针对现象：&
师资要求：&
验证数字：&
? 通过本页面底部的内训课需求表提交需求，可额外奖励一倍学分；
? 老客户再次参加公开课或内训课，可额外奖励一倍学分；
? 老客户介绍新客户参加公开课或内训课，老客户将可额外奖励0.5 倍学分；
培训师：所在地：上海信贷风控授信审查专家培训师：所在地：上海信贷风控专家&&讲师：钟老师帮助外销团队改变观念突破传统思维，建立吻合客户和市场需求的销售和营销模式。提升服务和管理技能，突破销售成交障碍。&&讲师：孟老师一.学会把商品变成货币的惊险跳跃。有效解决4大类拒绝的方法：1.不需要；2.不相信；3.没钱；4.不着急二.不仅把产品卖出去，还要卖上价。只有说不清楚的东西...培训师：所在地：上海银行培训师：所在地：杭州珠宝鉴定鉴赏培训专家&&讲师：孟老师一.学会把商品变成货币的惊险跳跃。有效解决4大类拒绝的方法：1.不需要；2.不相信；3.没钱；4.不着急二.不仅把产品卖出去，还要卖上价。只有说不清楚的东西...&&讲师：张老师Rich市场营销在企业中处于前端位置，是企业实现其产品价值的关键，那么如何按照科学高效的方法进行市场营销操作，包括发现市场机会、市场的细分与定位，市场营...培训师：所在地：深圳前华为营销金牌讲师培训师：所在地：北京华为海外营销专家&&讲师：有的企业是让客人满意，有的企业是让客人感动，而有的企业是让客人既满意又感动。通过课程学习，掌握如何让客户既满意又感动，学会化解投诉，将其转变为促...&&讲师：1、认识我们服务的客户，树立主动为客户服务的意识；2、做到优质客户服务，要求我们的服务团队努力追求卓越而不仅仅是优秀3、了解客户所认为重要的是什么；...
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银行如何做好市场营销
市场营销是银行业在不断变化的时常环境中，为满足客户需要、实现经营目标的整体性经营和销售的活动。银行具有的信用中介、支付中介、信用创造和金融服务职能, 这些职能要得到充分发挥，就必须对市场各类客户的特点进行研究，要以客户为中心，以金融需求为导向，在适当的时间，适当的地点，以适当的价格向顾客提供适应的产品和服务，而这也是市场营销所要解决的问题。如何做好市场营销,需要做到以下几方面
（一）树立营销观念
树立营销观念，应把握好它的四个支柱：（1）坚持以客户为导向。银行的首要任务是让客户满意，一个以营销为导向的银行应该通过寻找目标市场，认识市场的需要和要求并做出回应。引导银行开展那些符合客户利益的工作。对银行服务十分满意的客户通常是回头客，赢得一个新客户的代价则远远高于向已有客户提供附加服务。满意的客户将对银行更加忠诚，转向竞争者的可能性也越少。（2）以利润为目标。银行营销观念并不意味着客户满意，是一个银行的唯一目标。银行营销观念并非以牺牲银行利益，来帮助客户的慈善理论。与此相反，银行营销观念认为要达到利润目标，就必须在客户满意和追求利润之间取得平衡，实际上只有使客户满意，才能留住老客户，吸引新客户，银行才能广开财路，以有效地实现利润目标。（3）以全员努力为基础。与其它企业一样对银行来说，有效地统一和协调员工行动的重要性也是基于这样一个简单道理之上的：员工即企业。员工每次与客户接洽业务时，他实际上已经在做营销工作了。如果这名出纳员言行无礼，那么客户看来银行就很无礼。将员工和银行的活动紧紧地联系在一起，使每个员工都成为银行的形象代言人，需要全员努力。（4）以社会责任为已任。社会责任是营销观念的一个重要组成部分。对银行来说尤其如此。银行立足农村，服务农业，面向农民，已成为我国基层的主要金融组织。8亿农民所需要的贷款近80是由银行提供的。从某种意义上说，银行提供的是一种&准公共&的服务。因此银行在组织营销时，必须承担一定的社会责任。
（二）强调服务意识的提高
对于客户来说，选择任何一家金融机构的产品所获得的利益和产品效用大体上是相同的，能够体现购买差异的也只能是产品销售服务。各金融机构只能在优质服务上做文章。传统的经营方式正在迅速地向现代的以服务为基础的经营转变。银行必须加快完善服务体系。使优质服务成为成功营销的法宝：一是创造环境优雅的营业场所。在撤、并低效网点的基础上，建设一批精品网点，有条件的地方要积极开办金融超市，发展一批有特色、专业化网点，例如设立绿色农业贷款部、房地产贷款部等；二是条件好的地方建立分层次服务体系，逐步对高价值客户提供理想的服务设施、服务功能和业务产品，为其带来超值享受；三是建立客户信息系统和客户关系管理系统。挖掘客户深度价值和潜在需求，更好地实施分层服务；四是不断提高员工的职业道德、业务素质、工作效率、关系亲和度和团队协作水平，提高员工的服务能力；五是建立良好的服务质量管理体系，对各项服务进行高效、细致的管理，使服务管理走向标准化、系统化、科学化。
（三）创新金融产品，引导客户消费
金融产品在银行和客户开发中占有十分重要的地位，它是银行开发客户的基础与支柱，是联系银行与客户的纽带，也是银行开发与管理客户的工具。银行开发客户首先必须满足客户的需求，而满足需求必须通过提供令客户满意的产品和服务来实现，银行只有不断进行产品创新，才能满足客户不断变化的需求和维持银行的存续。在当前金融监管的条件下，我国银行的产品创新范围有限，产品创新要以个人业务为重点。要在服务、品种、质量和方便程度上不断分析市场需求，研究市场发展贴近普通百姓心理，适时创新业务品种。产品创新要以个人业务为突破口，以科技的支撑，以银行卡为载体，以个人理财为重点，以&多用、通用、常用、好用&为标准，坚持出奇制胜，提倡大胆创新，全力推出一批有震撼力，有吸引力的名牌产品，以引导客户消费。具体业务上可以开展以下创新：一是开展存款种类。实现存款种类多样化；二是增强贷款种类。贷款向质量效益型转变，如增加农用机械贷款、医疗贷款、助学贷款等；三是改进结算手段。应用电子技术扩大电子汇兑面，提高结算效益，这是摆在银行面前一项迫在眉睫的任务；四是加大&小额农贷&的营销力度，通过提供包括农业技术咨询、产品购销信息等在内的一揽子服务，提高整体收益水平，并以此影响到农民生产、生活的方方面面；五是增加农村市场各种代理及代保管业务，并通过业务活动扩大到保险证券等领域。
（四）选择目标市场，准确定位
金融资源是有限的，而各种客户对金融服务的需求又迥然不同。因此任何金融机构都要在市场细分的基础上，对自己进行准确的市场定位，确定在市场部分中做到与之相适应的形象设计，达到扬长避短的目的。银行所选的目标市场不仅要有充足的客户源，而且还要有能实现盈利的客户量。在选定目标市场后，银行必须充分发挥自身的竞争优势，为选定的市场设计特别的营销组合，使营销组合更加具有针对性。金融服务定位，能使顾客了解相互竞争的各金融机构之间的差异，便于挑选对他最合适的金融机构。现阶段，农村经济发展水平和农民收入偏低，形成城乡大二元的经济格局，在同一农村，贫富分化形成小二元格局，农村人口众多，农村生产小型分散的特点，决定着农村信用社的发展，农民对资金的需求将会增加，这是一个潜力巨大的市场。银行的市场定位就是立足于我国生产力发展水平不高，经济多层次、多元化的具体国情，重点支持农村经济的发展。当前广大农村面临着增加收入启动市场，调整结构的新形势，农村需求发生了很大变化。银行要根据这些新情况，新形势，优化负债结构，合理配置资金来源，当前要重点下好&小额农贷&这盘棋，要注意确立和筛选一批重点客户，同时寻找潜在的重点的客户。重点客户也就是优质客户，因此要集中有限的资金为重点客户提供有效的服务，在支持重点客户的同时，积极扶持一般客户，现在的一般客户，在未来可能就是重点客户。
（五）调整结构，优化布局，确保顺畅的分销渠道
分销渠道是银行吸引老客户，增加新客户的重要手段。因此在金融业竞争日益激烈的情况下，银行应健全过程的分销网络。保证金融产品以最短的时间、最低的费用、最少的环节传达到客户。当前银行在实施分销战略上应从两方面入手：其一是整顿传统分销渠道。即撤、并、迁、降一些不经济，没有发展前途的亏损分销网点；其二是发展新型的分销渠道。即利于现代网络科技积极开办电子银行、开发atm、pos等各种间接分销渠道。在进行分销渠道的具体设置时，要从实现规模效益，减少营销环节，降低经营成本，便利客户等因素出发，将目标市场情况和金融产品的特点，客户需求及银行自身获得状况等进行分析论证，选出最优方案，实现分销目的。
（六）采取适当的定价策略
银行的存贷款利率和服务收费标准直接关系到对客户的激励和吸引程度。随着我国利率市场化改革步伐加快，市场营销中定价策略将日益重要。产品价格是否恰当，直接关系到银行市场营销的成败。银行既要考虑新产品的性质、产品生命周期，又要考虑到其他产品策略以及分销渠道等，通过成本或竞争导向的定价方法科学定价来提高银行的竞争力。而且在各种利率和收费的运行过程中，银行要密切关注成本、竞争、需求等因素的变化，适时调整价格，以便价格在动态中保持旺盛的竞争力。
（七）提倡全员营销
银行的主任、外勤、主管会计，甚至是临柜人员都有营销责任。全体员工要围绕一个统一的目标市场要注重各个环节的团体调，处处体现各部门间的互动影响在各自的岗位上提供相应的服务，以满足客户的需求。全员营销一要普及员工市场营销意识，定期组织涵盖金融改革、竞争环境、市场经济经营策略等最新知识的培训，学习以提高全员的综合营销素质；二要培养员工市场分析能力。面对庞大的纷呈复杂的资源市场，银行只有深入市场，调查分析市场进行辖区内经济环境分析，竞争对手情况分析，投资渠道分析，现有金融产品市场满足程度分析，以及做好市场储源份额的占比测算，才能随时把握市场，及时调整营销策略，拓展视野，层出新招，出奇制胜,巩固并扩大阵地；三要增加员工产品促销意识，再好的金融产品只有得到了广大消费者的认可，提高透明度才能实现其促销的效果。银行必须利用多种宣传媒体，一方面宣传银行的服务内容和服务理念；另一方面，宣传现有金融产品的特色和长处，激发客户的消费欲望，让客户有比较，有鉴别地根据自己的需求选择适用的金融产品，从而达到促销、多销、增存的目的。
（八）积极稳妥地开展客户经理工作
客户经理作为银行金融产品的营销人员代表银行为客户提供存款、贷款、中间业务等全方位金融服务，是客户与银行联系的纽带。其基本职能是收集信息，市场开拓，满足客户需要和提高客户忠诚度。客户经理应根据银行的客户发展战略，主动寻找客户，通过多种渠道建立银行与客户的业务联系。收集客户信息，根据客户需求，提供相应的金融产品和全面金融服务，并挖掘客户对金融产品的潜在需求，维系银行与客户的良好关系。银行要加强对客户经理的选拔、培训、考核和管理。每个客户经理就是一个流动的&小信用社&。在推行客户经理制工作中，要认清客户经理不简单是外勤的翻版，而是一个全新的概念。
（九）建立市场营销的约束与激励机制
1、建立市场营销的责任机制。一是拓展市场的责任，各级银行要根据细分市场的情况，确定客户部门开发客户和营销业务产品的具体数量指标，把市场拓展、客户维护和客户退出目标落实到人；二是客户服务与客户监督责任，对所有营业机构建立以客户为中心的经营评价体系，重点考核服务内容和方式。客户增长、产品开发、客户满意率、客户档案和客户信息系统、营业环境建设等情况；三是产品开发责任。要明确界定业务需求，管理核算、市场营销、产品运行各环节的责任。各有关部门要增强对新市场的敏感性，超前研究产品方案，适时跟进对产品使用过程中出现的问题，要明确有关部门的责任并限时解决。
2、进一步明确市场营销的激励政策，一是加大市场营销与费用挂钩的力度，集中一部分专项资金与每年确定的各项市场开发指标匹配，年终根据完成情况获得相应的奖励费用；二是激发客户经理的营销积极性，根据本社实际研究制定客户经理的收入分配办法。要根据客户经理的等级，设定不同档次的岗位工资；效益工作直接与业绩挂钩，收入可以拉开差距，充分体现&动态考核、绩效挂钩、多劳多得&的原则，对带来巨大效益的客户经理，还要给予一次性奖励；三是建立全员营销的激励机制，根据营销业务带来的效益，确定各项业务的资金数量，对有关工作人员进行相应奖励。
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