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导致电商网站销售业绩下降的10大原因
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导致电商网站销售业绩下降的10大原因
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该资讯由河南濮阳的直销导师
导致电商网站销售业绩下降的10大原因
【直报网1月29日讯】（快鲤鱼）在线零售业不是一个简单好玩儿的游戏，但是最新的研究和分析可能会帮助你了解企业销售业绩下降和客户流失的问题所在。
在过去的三年时间里，Qubit公司从超过400家网站收集了用户反馈和投诉信息，并根据这些数据总结出了导致网站销售业绩下降的十大主要问题。作为一个消费者，他们对于零售网站，以及网站的用户友好程度有很大的期待。
根据Qubit公司的研究，下面就是在线购物者在选择零售网站时抱怨最多的十大问题。
从2011年开始到2013年，价格是在线消费者抱怨最多的一个问题，实际上现在仍是没有改观。Qubit公司的研究显示，对于零售网站的定价，消费者最大的牢骚就是他们要么“定的价格太高，不适合产品”，要么“定的价格太高，不适合消费者”。
根据 Nomis Solutions分析, 消费者在线上购物对价格的敏感程度，是在实体店内购物的7.4倍，因此你的网站必须要能够提供一个比市场上其他竞争对手更有竞争力的价格.
2.产品范围
消费者之所以选择在线购物是有许多原因的，其中一个最大的原因就是可以选择的产品种类非常多。在线购物者需要一种便捷地购物体验，而且想要浏览比实体店内更多的商品。因此，你的网站必须要满足消费者的这种需求。
Qubit建议，你可以通过对网站资源有所投入，这样才能提升网站的产品范围，比如优化网站的推荐引擎，对于最新的、换季的产品要罗列出一个清单，更要有“相关商品”类别。
3.实用小贴士
许多零售网站，特别是服装类的网站，甚至到现在都没有给消费者提供一个有帮助的尺码图表，这导致了在线销售效果差强人意，实际上你只需创建一个基本的尺寸指导图表，就能减少消费者的抱怨。
4.网站功能
根据Qubit公司的研究发现,如果亚马逊网站的买单按键失效一小时，他们就会随时200万美元。基本上，这个可以归结为这样一句话：如果你网站上有某个功能，千万一定要确保它能有效工作。
当网站发生问题的时候，维护消费者关系的最好办法就是要保持透明度，当网站发生问题的时候，要消费者提供一个让人感到高兴的错误提示消息，比如下图Uniqlo做的这样。
5.潜在因素
对于普通的在线消费者而言，他们难免会产生不耐烦，甚至到处乱黑的情况，在这种情况下，有一个问题往往被投诉的最多，那就是网站速度。对于网站速度的要求，未来只会越来越高，因此你的网站要解决好这个问题势在必行。当然，任何一个潜在的问题也都必须要立刻解决掉。
6.网站搜索
如果你的网站上面有一个搜索条，但是使用起来却没有谷歌那么熟练，这十有八九会把消费者给激怒，最后离开你的网站。为了平息消费者这种不爽，Qubit公司建议网站可以提升并扩展自己的标签系统，同时还可以增加一些高级搜索功能。
7.支配存货
还有一个经常遭到消费者抱怨投诉的问题，那就是支配存货。不过根据Qubit公司最新的研究发现，此类抱怨现在已经有所减少，但是对于零售网站来说，这仍然是一个较为重要的问题。因为，当涉及到在线零售库存问题是，消费者往往希望可以得到更多、更好、更多样的选择
Quibit公司发现，消费者一旦发现商品没有库存，出现断货，或是忽然在网站上消失了，.就会投诉抱怨。
8.网站导航
如果你的网站没有清晰标签，也不方便导航，消费者铁定会离开。因此，要确保你网站上最受欢迎的商品，还有销量最好的商品可以被重点标注，其他产品网页也可以轻松找到，并支持网站导航。
9.打折/促销
Qubit公司发现，还有一个重复发生的投诉，就是网站上很难找到输入打折代码的地方。如果你的网站为消费者提供了一些促销打折的优惠券代码，一定要确保它们是可以使用的，否则消费者十有八九会离开。
对于打折商品，许多零售网站采取的策略是限时购买，这会降低消费者对价格的敏感度。
10.网站美化
如果你的网站不够漂亮，那么自己肯定会深受其害。根据一些研究发现，消费者在浏览网页的时候首先会大体扫描一下，然后才会深入了解。这意味着产品图片是否美观变得比任何时候都重要了。
根据Qubit研究发现，消费者在做购买决定之前往往会看多张产品图片，比如衣服，他们更喜欢看到模特穿在身上的样子，而不是单纯地看一些图片。如果要吸引消费者购买，最好可以在网站上放一些视频内容或图片。▲
（原标题：导致电商网站销售业绩下降的10大原因）
责任编辑：王昆伟
穿安然纳米衣服，安然纳米套服(男/女)发射对人体有益的生物波，并释放负离子，有效调节人体微循环。百病不生。
安然纳米套服(男/女)
拥有一套舒适、健康、美丽的内衣，是每一个人的追求。安然公司专家团经过不断实验，结合市场上名牌内衣的各种优势，将纳米技术学、纺织工程学、人体力学等各种学科结合于一体，研制生产了集健康、舒适、环保、时尚于一体的新一代安然纳米弹力内衣。
无缝弹力男女套服
产品编号:产品类别:内衣系列产品规格: 价格:?850.00
主要特点：
1、内层采用纳米材料,能有效调节人体微循环。内层采用安然纳米丙纶纤维，能够发射对人体有益的生物波，并释放负离子，有效调节人体微循环。
2、外层采用莫代尔面料，具有如下特点:
①天然材料，有益身心，并能够自然分解。
②手感柔软，悬垂性好，穿着舒适。
③吸湿性能、透气性能强，是理想的贴身织物和保健服饰面料，有利于人体微循环。
④布面平整、细腻、光滑，具有天然真丝的效果。
⑤经过多次水洗后，依然保持原有的光滑及柔顺手感，而且越洗越柔软，越洗越亮丽。
⑥形态稳定性强，具有天然的抗皱性和免烫性，使穿着更加舒适、自然。
3、弹性持久，塑造完美体态。
4、贴身保暖，保持健康体魄。
原理：与人体产生共振，从而达到排除人体毒素，打通微循环、调整新陈代谢调节内分泌、调整生物波紊乱的功能。微循环畅通，百病不生。
从珍稀天然矿石(含有20多种微量元素)中提取，加工到纳米级别，与丙纶混溶喷丝而成。
神奇的纳米材料
“纳米”是物理学上的长度计量单位，1纳米等于10亿分之一米，直径相当于一根头发丝的五万分之一。科学实验证明，当常规材料用科学手段，使组成物质的微晶结构达到纳米级时，其物质就会发生奇特的物理和化学突变，具有极高的活性，潜在极大的原始能量。它们的物理、化学、生物特性会发生许多意想不到的奇特变化，这便是我们常说的"从量变到质变"。比如原来是导体的铜等金属，在尺寸减小到几纳米时就不导电了。
安然产品生物波的物理效应和生物作用：
1)改善微循环，促进血液循环 7)调节人体经络平衡
2)降低血液粘稠度 8)微循环按摩作用、活血化瘀
3)增强新陈代谢 9)消炎、镇痛
4)激活生物大分子，活化细胞 10)提高免疫功能;
5)抗紫外线 11)调节人体酸碱平衡。
6)抑制有害细菌生长
安然纳米产品是通过调节人体微循环来达到改善疾病和预防的功效，微循环障碍会导致：
1.神经系统------脑部发生供血不足，脑细胞得不到充足的氧气、养料、代谢产物不能充分顺利排除，而导致头晕，头痛、失眠、多梦、记忆力下降、神经衰弱、重者会发生脑梗塞，中风等症。
2.心血管系统----心脏发生微循环障碍，引起心肌供血不足，产生胸闷、心慌、心律不起、心绞痛等冠心病症状，甚至发生心肌梗死。
3.消化系统------胃是后天之根本，如果胃部微循环发生障碍，就会引起胃的功能紊乱，营养吸收不良，发生胃炎，溃疡病以及其他胃部疾病。
4.肌肉关节系统--肌肉、关节如发生微循环障碍，代谢产物堆积，会产生全身肌肉酸痛、麻木、冰冷、四肢微血管堵塞不通，会造成脉管炎、下肢静脉曲张，严重出现跛行，刀割样痛。颈、肩、腰、腿痛等慢性病变。
5.妇科系统------有许多妇科病均与微循环有关,如痛经、月经不调、小腹下坠感、附件炎、子宫肌瘤都与血气不通、气滞血淤有关，气滞则通、血瘀则肿。
6.皮肤科--------追着年龄增长，皮肤的微醺管减少，供血，供养不足，表现皮肤营养降低，出现皮肤弹性下降，出现松弛和皱纹、黄褐斑、老年斑、眼角过早出现鱼尾纹、眼袋等。
7.老年病--------如脑供血不足引起的脑萎缩、老年痴呆、中风、高血压、冠心病、肩周炎、尿急、尿频骨刺形成骨质酥松症，都是困扰老年人的一些常见病。
用户须知：
1、健康者使用无明显感觉，属正常现象，有预防疾病，健体强身之作用。
2、个别风湿患者使用时有针刺感，属正常。
3、体质较虚弱者，使用初期有不适应感属正常。
4、个别腿痛、偏头痛患者，使用初期疼痛会加重，属正常。
5、高烧、甲亢、肺结核活动期、癌症晚期、心脏装有起搏器禁用，三级动脉硬化者慎用。
6、本产品不受洗涤的任何影响，功效永不衰退，请在水温40度以下洗涤，产品不要烫熨。
7、建议24小时贴身穿用，最好准备两套产品，避免因换洗中断，直到病痛消失，康复为止。
产品在不失效的情况下，可终身使用!
这么好的产品造福人类，感恩我生命中的贵人，感恩，感恩
一、专业店：
店长和客服都是全天在线，有8年以上 安然 产品的销售经验，并且持有中华中医学会亚健康调理师证书，养生，保健，乃至育儿，生活家常……畅所欲言~
二、皇冠店：
本店在网上安然产品销量最大、信誉最高，专业的服务使售后无障碍，安全有保障，买东西选店铺，一定要选择销量高，信用高的店铺，因为没有销量何来评价，没有评价怎知好坏!不知好，再便宜也是浪费~
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安然产品02年进入市场，04年正式运营，我们亲历十年的市场考验，销量稳定，业绩突出，已经做到全系产品100%现货，100%新货，100%实际库存，能拍下的都有货，图片实际拍摄，产品和包装如有更新第一时间上图，大家买的明白买的安心!
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气泡，泡沫板，纸箱，购物小票，出库单……
包装本店从不吝啬，保证产品安全到您手中!
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本店无论是航空还是陆运都是无中转，一站直达，(海运超级慢，没有也罢了)，每天固定时间发货，17点之前拍下的，当天全部发走，合作物流中通，顺丰，EMS，快捷(不到的可发韵达，圆通……)
要挣钱，做安然。要学习，做 安利 。纳米科技是继互联网、移动通信之后又一个高科技，将改变人们的生产生活方式。从事这个行业将创造无数个百万富翁、千万富翁。亿万富翁。别人身价几个亿，你自己还在为钱奔波，不要羡慕别人命好，别人很困难的时候是怎么坚挺过来的，怎么克服困难、突破自己、改变命运的，你没看到罢了。活着就是要一身价值。
安然纳米公司鲁相龙联系方式QQ:电话： .安然 直销 创业导师，资深顾问，网商教练!资深直销实战专家，高级培训导师。擅长于直销团队建立、人才培养与系统打造。寻找敢于挑战高薪的住家创业精英!我们一起全力以赴，我来手把手教会你互联网轻松创业做网商! 竭诚邀请天下有目标，有胆识，有格局的精英人士合作，携手共创人生辉煌
安然纳米产品你不买，我不劝，谁家买了谁方便。将军有马将军骑，士兵没马干着急。要买要带，赶紧赶快;好机会不要错过，机会不是天天有，该出手时就出手。安然纳米产品买回家，老婆笑孩子夸，不是厂长也能当个企业家。不用挑，不用找，个个都是一样好。王中王，盖中盖，拿出那个都不赖。 安然纳米产品说得美，夸得大，不如让事实来说话。中国拥有专利权，销往美国和苏联。那里卖的还不错，还卖到英国伊拉克。
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“直销同城网”　　烟草在线专稿　　开店搞经营，做的是市场，搞的是顾客关系管理。这是一个复杂而繁琐的过程，有许多零售客户朋友，因为工作简单化，粗线条管理，不仅流失了顾客群，而且还使自己的生意受到很大的影响。那么，针对销售业绩下滑，该拿出什么样的举措，才能力挽狂澜，妙手回春呢？下面来看一个经营案例：
　　1、卖场经营状况：
　　每年的第一个季度里面有元旦、春节，是商品销售少有的高峰期，但处在江苏省淮安市闹市区王化亮所开的时代超市销售业绩一直在下滑，同比下降了近20%。时代超市是一家大型的零售卖场，营业面积500多平米，商品近两千余种，现有员工20名，其销售以日用类、酒饮类和洗化类商品为主，该卖场不销售生鲜产品，其销售业态和一般的超市基本相似，只是系列和品类较多。
　　为了摸清该超市销售量下滑的原因，四月初，笔者深入到市场和卖场内部进行调查、摸底后，和卖场主管及销售人员进行了及时地沟通、了解，为了增强指导的专业性和准确性，笔者还请来了零售同行的“智囊团”进行现场的“解剖”，经整理汇总后，发现该卖场存在着如下问题：
　　1、商品缺货严重，2010年同季度销售商品中，零库存以及支持不了一周销售的商品库存超200个，占整个卖场销售商品的近10%。
　　2、一季度特别是春节前后这个商品销售的高峰期，一些应节的日用品、酒饮类商品的销售和平时相比更呈现阶梯式上升趋势，但在调查后发现，该卖场的应季商品上架晚，错过了最佳的销售时机。
　　3、一季度也是许多商品促销的最佳时机，但该卖场宣传促销虽然搞了，但该类商品在价格上并没有比较大的优势，宣传的主题亦不突出，同时，在促销的品类中，并没有特别吸引顾客的商品，应季商品很少。另外，部分畅销的宣传促销商品一两天后就断货，没有进行及时的补给。
　　4、店面没有自己的特色和主力商品，没有适合店面主力客户群的优势商品。
　　5、大部分供应商用堆头来进行商品展示或者是清理库存，而不是陈列应季或者促销商品。
　　6、相当一部分供货商是根据其库存商品来给超市送货，而不是按照超市的实际缺货送货。从而造成一部分商品出现青黄不接的现象，有的甚至断货近一周。
　　改进措施：
　　从上面的案例中，我们可以看出，该卖场的销售业绩下滑，并非是社会购买力下滑所带来的结果，而且卖场管理不善所造成的。只是卖场管理人员并没有及时地总结销售工作不足，没有亡羊补牢所带来的结果。既然是总结出不足了，那么，在经营中就要“对症下药”，才能取得效果。针对以上的不足，我们的“智囊团”又是如何开出“妙方”的呢？
　　零售客户：韩信超
　　观点：做好预警，防止断货
　　俗话说“巧妇难做无米之炊”。不管在什么情况下，不管你的经营能力有多强，手里没货心发慌，说啥狠话也没用。从上面的案例中，可以发现，该超市对于货源预警机制做得并不到位，断货面之广、断货商品之多可以说是很严重的。我认为要想避免这种情况的发生，要做好五件事：
　　一是勤检查库存。对于一些没有实行电脑库存管理的卖场，一定要做好在库商品的盘点工作，特别是一些销售量大、周转快的商品，更要谨慎操作，发现库存不足的，要及和供应商联系迅速补足货源。
　　二是对于一些畅销商品和敏感商品做好备案。比如那些春节期间销售量大的酒类、副食类等等，要做好预案，提前进行库存储备，不要临时抱佛脚，更不能顺期自然，商机溜走，也会带来消费群体的流失。
　　第三要分清断货商品的种类。容易断货的商品是店面销售的主力和顾客比较关注的商品，还是一些“鸡肋”商品，如果是畅销品对保持店面正常销售和顾客的忠诚度会有很大影响。对于部分长期断货的商品要及时更新换代，及早寻求替代品牌。同时，要想到对于畅销商品的长期断货能否给予供应商一定的制裁？比如说和供应商签订供销协议，明确双方的责任与义务，出现问题，按章办事，不讲人情。
　　第四是部分商品能否采取自采的方式来保证销售。现在，许多零售商家，为了减少中间环节，降低费用，保证商品销售不断货，会采取自己到厂家直接采购的方式，这种方式有两点好处：其一能够最大限度地降低采购成本，降低费用；其二是可以打破供货商设置的“壁垒”，保证购销环节的畅顺运转。
　　第五要做好断货商品的空位管理。商品卖完后，销售人员要及时把价签翻过来，或者直接抽走，同时把空出来的位置横向拉面。依靠排面订货或者供应商自订货很容易导致商品单品的流失。而通过空位管理，即断货商品价签在原位陈列，旁边标注缺货标识。这样既可以提醒店面关注此类商品，也可以提示顾客商品暂时缺货。
　　零售客户：杨柳
　　观点：抓住时机、及时上架
　　机遇，是可遇而不可求的。抓住销售机遇，就能把生意做好、做大，取得好的销售业绩，但如果只抓住季节的尾巴或者是失去销售机遇，那么，销售业绩就会受到很大的影响，给经营带来不利。大家都知道，春节期间是一年之中少有的黄金销售时段，抓好一个春节的销售，能赶上平时两三个月的业务量。但在调查中发现，该卖场在春节前后这个商品销售高峰期，一些应节的日用品、酒饮类商品上架晚了，错过了最佳的销售时机，可以说，这也是该卖场一季度销售量下滑的主要原因之一。
　　1、要抓住销售，就要做好市场的运帱工作，做到未雨绸缪，才能百战百胜。当然，出现商品上架晚，卖场主要负责人要承担主要责任，这也是领导不力所造成的结果。当然，在调查过程中，该卖场的负责人解释说，由于过季商品占一定的库存和货架，没有排面摆放应节商品，这能是主要理由吗？要做好这项工作，在下一个季度或者是销售高峰期来临之前，就要通过打折和出清方式尽快处理过季商品，加大速度引进应季商品，并且尽早上架，实现销售。
　　2、由于该店是当地较大的零售卖场，人气不愁，当然要起到引导当地消费潮流的作用。俗话说低级销售者追逐潮流，高级销售者是引导潮流。也就是让消费者或市场跟着商家走，而不是商家跟着市场和消费者走。同时，通过不断地引进新品，使顾客对我们店面保持一种新鲜感。新品引进要有超前意识，即提前一两个月开始引进下一季的商品。
　　零售客户：卢洪胜
　　观点：促销方案要有前瞻性、计划性和目的性。
　　促销，是卖场上量吸客的有力抓手。但在消费者整天面对商家的“狂轰滥炸”，也有“审美疲劳”的现象。当然，不管是促销还是馈赠顾客，价格远永是赢得顾客青睐的利器，所以说，在价格上亦要有打动人之处。
　　1、每次促销要做到主题要突出。要选择好促销商品，并且要对促销商品要提前做好市场调查，做好价格对比。要在价格上让消费者得到实惠，促销价格一般在原价上下降10%以上，但不超过30%，因为，30%是利润的极限，打折的幅度过大，不仅商家无利可图，甚至是面临亏损，还会给顾客带来店内乱加价的印象，得不偿失。
　　2、对促销商品的缺货管理要规范。并且也是特别要注意的一点就是货源要跟得上销售的步伐，供应商缺货要有一定的处罚，比如缺货一个罚款500元，这个要写进购销合同里，制约供应商。因为促销商品不仅仅是销售的增加，还有一个价格形象和商品形象的问题。如果促销商品一两天就断货，会使顾客对超市产生不信任感，认为我们的供货能力有问题或者是有欺诈的现象。
　　3、促销的商品要以实用或是应节的商品为主，这样才能吸引消费者的关注。但我们发现，该卖场在促销的品类中，并没有特别吸引顾客的商品，应季商品很少。没有应季的商品，你说消费者能关注吗？没有消费者的关注，你的促销就会大打折扣，或者给消费一种商家在忽悠人的坏印象。因此，不管商家是促销、还是搞宣传，一定要抓住季节，针对季节推出一些消费者必需的商品，如春节期间消费量较大的白酒、红酒、糕点，等等。但还要注意，别拿那些知名度不高的“鸡肋”产品出来促销。
　　零售客户：陈立
　　观点：要有自己的“拳头”产品
　　不管是生产商还是销售商，拥有自己的“拳头”产品非常重要。来看看一些大卖场、大的连琐经营业态，他们不仅有自己的特色商品，而且还拥有自有品牌，而这些商品是吸引消费者的关键，也是做强自身的关键。
　　再回过头来看看上面的案例，该卖场并没有自己的特色产品、拳头产品。这样，在竞争中就会降低自己的核心竞争力，难以吸引消费者。要想提高卖场的知名度，就要做出“特色”来。
　　1、做好品牌的代理。作为一个大型的卖场，做好品牌的代理非常重要，不仅能够发挥好区域优势，同时也可以减少中间环节，在竞争中赢得优势。其实，作为实力强大的大型超市来讲，做代理并不难，只要自己主动出击，降低“进场费”的门槛，厂家还是非常乐意和卖场合作的。只要不盯着眼前的那点小钱，眼光朝远看，做好代理，才能聚得人气，引来财气。
　　2、做好厂家品牌的展示，征得供货商的支持。品牌展示，对于厂家和商家而言，可以说是件双赢的举措，你对厂家的品牌重视了，市场打开了，厂家也会给你一定的优惠，销售量增加，厂家的费用减少，中间差可是非常诱人的，不能一味地只强调厂家的不是，而是要换位思考，自己在厂家的品牌展示中起到了什么作用？效果如何？
　　3、做好卖场氛围的布置，营造销售氛围。营造销售氛围很重要，尤其是在商品销售的高峰期，卖场的氛围对消费者感观刺激从而得到消费者认同实施购买，起到了至关重要的作用。但在卖场逛了一圈，来参观的同行们都说，卖场内死气沉沉，一点销售氛围都没有，特别要提出来的是，该卖场虽然有卖场音乐系统，但听营业员说，就连春节这个系统都没开过，形同摆设。同时，卖场的环境布置要和季节、节日相映成趣，这样，消费者在卖场里才能感到舒服，购买的几率就会大一些。
　　零售客户：何建超
　　观点：店内的堆头和端架的销售要做统计。
　　堆头和端架的销售起到了非常重要的作用。所以说，作为经营者对堆端的销售，要做到心里有数，发现不对之处，立即查找原因并做好整改工作。在卖场调查过程中发现，这个超市堆端商品连续三天销售量过低，一般正常堆端的销售量是正常陈列的3倍，如果不足这个数字，那么就要查找原因，是摆放问题，还是商品问题，还是促销人员的问题所造成的。通过询问后发现，堆端商品销售量过低，是商品的问题。一般堆端摆放的商品有两类，一类是刚引进的新品牌，摆在这个位置上有利于促销；其次是销售量大、周转快的商品，但发现堆端摆放的商品基本上是供货商要求在这儿陈列的商品，这些商品销售量不大，补货的速度又慢，堆端存在着空缺的现象，这对经营形象，也有很大的影响。要及时对堆端的的商品进行调整，若供应商没有替代商品，要坚决予以撤换，换成店内畅销商品，以此来督促供应商提供适销对路的商品。
　　同时，端架陈列的商品过多，正常都是四、五个商品，有的甚至达到五六个，商品过多，引起消费者的审美疲劳。要尽快整改，端架最多陈列1-2个商品，而且最好是此通道相同或者关联商品。
　　端架有两个重要作用：一是陈列促销商品，二是端架还要起到指示的作用，要通过端架商品的陈列，来告诉顾客商品区域，尽快调整堆头和端架商品。因为据有关资料显示，75%的超市顾客购买属于随机购买，所以，要在顾客的动线堆头上尽量陈列价格敏感商品或者随机购买性较强的商品，以此来增加销售。
　　结束语：
　　通过近三个月的运转，七月初，笔者再次来到了时代超市。大老远王老板就迎上前来说，现在销售量比以前好了许多，看样子闭门造车还是不行的，要经得起批评才能进步呀！
　　原来，通过各位零售同行们“把脉”后，王化亮虚心地接受了同行们的意见和建设，大刀阔斧地在卖场进行了改革，通过一系列的整改之后，销售业绩发生了奇迹性的变化，不仅卖场的气氛上来了，而且和供货商的关系也理顺了。同时，卖场内的断货现象也不见了，库存情况日趋合理，由于销售业绩提高了，员工的积极性也非常高，通过一系列的良性运转，王化亮的时代超市二季度的销售业绩，在同期的基础上增长了20%，可以说取得的实效是非常明显的。
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中研普华报道：
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　　“数据论英雄、业绩看成败”，对于一线的市场操作人员(以下简称营销人员)来说，销售业绩是考核他们的主要指标。然而，由于种种原因导致营销人员的业务量(销售额)下降的现象却屡见不鲜，营销人员为此头痛不已。通过实践，笔者认为一个营销人员要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作：　　　　一、化解冲突，疏导销售渠道通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至破裂。　　　　为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点：　　　　1．对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品顺利到达消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道。　　　　2．调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境；以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销环境。　　　　3．营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率。　　　　二，做好宣传，突出独特的销售卖点新时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量。我们必须做好宣传工作，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一词的推介。　　　　在开展广宣工作时，我们应谨记两点：　　　　1．在内容上，应诉求明确，突出产品的卖点：　　　　2．广宣工作千万不能忽略零售终端的售点广告，一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，能潜移默化地起到一种诱导购买的作用。　　　　三、普遍撒网，争取可能的销售机会在销售商主要是零售商的选择上，除了”重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”，也就是除了选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。因为大小不同的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同。分别有其相对稳定的下线客户资源。　　　　一般来说，多一个销售商，产品就多一份销售机会。当然，在选择销售商时不能“饥不择食”，一定要择优录取：　　　　首先，进行资格筛选，主要看其相关证照(税务登记证、营业执照等)是否齐全，是否是合法经营单位；　　　　其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。　　　　四，推拉结合，同步总分的销售节奏在流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。　　　　在市场运作过程中。营销人员通常会为这样的现象长吁短叹：货送到总公司(店)后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一面为不断投入的广告的浪费感到惋惜，一面又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。为此，我们必须采取推拉结合的，确保总公司(店)、分公司(店)的销售节奏同步。　　　　1．采取推式策略：首先，到总公司(店)全方位地介绍、推广自己所经销的产品，宣传产品的卖点、特色，晓之以理：其次，让经营者明白销售本产品既可弥补其产品结构上的空白，又可带来丰厚的利润回报，诱之以利。只要产品进了总公司(店)的仓库，就可以及时满足其各分公司(店)的送货要求，确保产品销售时机不致流失。　　　　2．调查表明：总、分公司(店)物流方式大都是“分店计划造上来，总部货物配下去”，所以我们还必须到分公司(店)进行“拉”动，让其向总部造计划要货。要做好这一工作的关键在于：　　　　第一，用好宣传品，做好有形的“硬”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”；　　　　第二，无事亦登“三宝殿”，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。　　　　五、把握动态，确保充足的销售货源营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，由于缺货而导致销售渠道短路。为此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”：腿勤、口勤、耳勤。腿勤：每天多跑一家销售商：口勤：每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何?库存还有多少?要求何时送下一批货等；耳勤：多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致的货款流失。　　　　六、完善服务，解决琐碎的销售问题我们的销售业绩80％来自老客户，而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80％业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、规范的经营之外，还有一点十分关键，就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求；落实礼品配送、终端促销政策；建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务，这是防止业绩下滑的又一可行方法。　　　　七、激活潜力，创建全新的销售增长我们经常会听到营销人员这样的反映：“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑，请公司考虑降低我的任务量……。”这说明营销人员有两项工作没有做到位：　　　　1．老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失；　　　　2．新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场萎缩。　　　　的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一等，并将价格一压再压，如果不依，会失去一块市场；如果依从，又会被他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡肋”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。措施主要有：　　　　1．老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量；　　　　2．老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力；　　　　3．老业务新做。以增加新品种、扩大代理权限方式来拓宽合作项目，提高销售商的积极性和创造性。这样，就可以实现“在有限的市场内开发无限的客户，在有限的客户里开发无限的业务，在有限的业务里开发无限的销售”，确保销售业绩不会下滑甚至稳步增长。
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