酒店销售部绩效考核方案来源:上传者:行动中国时间:
&&酒店销售部绩效考核方案&&为了进一步加大营销力度，充分调动营销人员的积极性，强化营销部内部管理，力求公正评价营销部的业绩，客观全面反映营销人员工作状况。根据酒店制定的全年经营预算及部门实际情况，制定如下绩效考核方案。&&一、营销部全年总指标&&酒店全年经营指标为4000万元。&&月份&&1&&2&&3&&4&&5&&6&&7&&8&&9&&10&&11&&12&&合计单位：万元酒店全年经营指标为4000万元，其中销售部占85%，即万。&&月份&&1&&2&&3&&4&&5&&6&&7&&8&&9&&10&&11&&12&&合计&&销售部每月餐饮、客房、会议、**具体任务分配由销售部自拟&&单位：万元二、营销部区域分解指标&&项目&&总任务&&？&&区域&&？&&区域&&？&&区域&&？&&区域&&其他&&区域&&总指标&&客房指标&&百分比&&100%&&10%&&35%&&25%&&22%&&8%&&餐饮指标&&百分比&&100%&&45%&&30%&&15%&&15%&&5%&&区域定义：&&？区域――含？区域&&？区域――含？区域&&？区域――含？区域&&？区域――含？区域&&其他区域――指未包含在上述区域的区域&&三、考核说明&&1、区域考核按区域指标集体考核，每个区域行动组为？人。设负责人？名，组员？名。&&2、各区域每月必须在完成本区域总指标的基础上进行绩效考核。&&3、具体区域分为？区域、？区域、？区域、？区域、其他区域，根据每个区域地域、消费水平、消费习惯的不同，分别对本区域的总营业额做出分类考核。&&4、酒店将根据各区域的的地域、消费水平、消费习惯的不同，结合酒店产品，适时对区域实行不同的广告、宣传支持；&&5、？、?区域办事处设在酒店，其他区域办事处均设在当地，以便于工作的开展。费用参照酒店相关规定。&&6、各区域代表的日工作计划、日工作实施情况须每日上报总部，并接受总部的抽查。&&三、考核办法&&A、营销部销售人员薪酬按业绩完成情况进行分配&&（1）营销人员基本工资为元/月，其中60%为岗位工资，40%为效益工资。&&（2）营销人员岗位工资的考核分两部分：一是出勤考核，满勤可获得岗位工资；因病、个人原因事假缺勤、月度考勤不足国家法定工作天数者，按实际缺勤天数计算。二是日清考核，由部门经理每天对销售完成工作的质量进行日清考核，按质按量完成工作任务获得满分，按全额发放，否则按规定扣除；对违反酒店管理制度和本部规章制度者按规定罚款，并从工资中扣除。&&（3）营销人员工效益工资的考核：主要视月度指标的完成情况。完成月度营销指标的，40%效益工资全额发放；未完成月度指标的，按完成比例发放月效益工资；&&（4）超额完成月度指标的，按超出项目项所列进行对应奖励。（如某区域销售团队当月完成额超出月度指标50%，且都完成了分项指标的，超额部分则按客房、餐饮、温泉、商场（其他）不同的奖励比例给予奖励。）&&（5）新入职销售人员有一个月的试用期，该试用期不作考核，薪酬按试用期薪酬计发；从第二个月起开始参照考核。&&（6）区域团队连续三个月完不成销售指标任务的，整体工资下降20%，连续半年不能完成销售指标的，整体工资下降30%；&&（7）对连续三个月不能完成销售指标的团队成员，酒店有权对相关人员进行劝退或调岗处理。&&（8）营销部连续三个月不能完成销售指标的，营销经理工资降一个档次；酒店亦有权对其进行劝退或调离岗位处理。&&以上两项的奖罚将在下月度工资中体现。&&超额完成指标后的提成奖励标准&&项目&&客房&&餐饮&&温泉&&商场（其他）&&奖励标准&&2%&&1.5%&&2%&&1%&&B、营销部部分奖励办法&&1、营销部经理、策划、美工、文员参与本考核；&&2、部门各区域月销售指标全部完成的，营销部全体成员按岗位工资、效益工资全额发放；&&3、对未完成月销售指标任务的，按完成比例分级在工资中进行减扣；&&4、当月超额完成销售指标的，按超额比例分级在工资中进行增补；&&5、根据月度销售指标完成情况，每增减10%（按四舍五入计算），则营销部相关人员的奖励与惩罚按：&&经理：策划（美工）：文员=5%：3%：2%，作相应调整&&6、营销部完成月度指标总额，部门可获总指标0.3%的奖励用于部门活动；超额完成部分可提取0.6%用于部门活动。&&7、营销部经理对部门所获之奖励费用有支配权，但需将明细列表报酒店备案；&&8、营销部完成全年销售指标，可在上述奖励基础上再提出0.1%的奖励。超额完成部分可再提取0.2%的奖励；&&9、未完成月、年度销售指标的，不提取奖励基数。四、关于价格权限&&A、客房方面：&&1、除营销部以外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价，订房公司售价等协议、合同类等合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。&&2、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。&&3、会议、团队等特殊价格，须经营销部经理批示后，方可执行。&&B、餐饮方面：&&1、没有任何折扣。&&2、特殊价格必须申请营销部经理批示。&&C、温泉方面：&&1、营销经理享有目前酒店现行价格体系中不低于协议公司价格的权限。&&2、如遇特殊价格，必须申请营销部经理批示。&&D、卡销售方面：&&以现行推销的温泉次卡及综合储值消费卡规定的价格为依据销售，无折扣价。5、营销部业绩考核范畴&&1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客，网络订房等由营销部进行开发、接待，维护客人的用房。&&2、餐饮：会议团队、旅行社团队、营销部预定的散客餐、协议客户、散客等由营销部进行开发、接待，维护客人的用餐。&&3、温泉：会议团队、旅行社团队，网络协议散客等由营销部进行开发、接待、维护客人的温泉客人。&&4、卡：含酒店目前销售的所有卡型，综合储值消费卡，次卡。&&备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。&&5、各种电话费、洗衣费、服务费、车费收入只纳入营收总额，不纳入提成范围；代做喷绘、横幅及其它代办业务所发生的款项，不纳入提成范围。6、每月奖励提取方法：&&1、营销人员每月提取的业务提成，其中80%在计算当月发放，10%在年终七月）累计发放，10%在年底（元月）时一次性累计发放。&&2、离职人员，不享受未发放剩余奖励；该部分计入酒店营收。七、业绩的统计与工资的发放流程&&1、客房的收入由前台人员按营销人员的订单和客人实际到店付款额计算营销人员的客房收入。&&2、餐饮部、温泉部接待和收银，接收营销人员的《宴会?会议收入统计单》，在客人消费结束后，填写此单的确认消费数据，并将此单随账单转入财务。&&3、每月初，由财务统计各区域销售的客房，餐饮、温泉和商场（其他）收入，报给营销部经理审核后，由营销部制作提成考核表，报财务部相关人员最终审核，最后报总经理签字确认，交由人事部在下月工资中体现。&&4、审核结果报人事部工资管理员依据此完成工资核算并履行签批手续，并在次月工资里发放（例：1月的提成在2月初进行核算，于2月份的工资一起发放）。此间销售员对上月收入统计有疑义的，可以提出复核，对不实部分，可在下月工资中减扣或增加；累计三个月未提出者将不予受理。&&5、涉及到的税赋由当事人自理。八、电话、交通补贴管理规定&&1、电话费：营销部经理电话补助300元/月，营销代表电话补助200元/月，美工策划电话补助50元/月，营销内勤电话补贴100元。&&2、交通费：营销部经理交通补助500元/月，营销代表交通补助300元/月，美工策划交通补助100元/月。&&3、区域销售团队按当月销售指标完成情况进行发放，完成月度任务的全额发放，未完成的区域销售团队按完成比例对应发放补贴。&&4、营销部经理、策划（美工）、文员按部门月指标完成比例发放补贴。九、补充条款&&1、营销人员为（客户）会议团队的会议经理，负责编制接待计划，联系相关部门，填报业务联系单给宴会预订、客房预订、温泉中心，并按相关内容检查会议接待服务工作。&&2、业务发生后的应收款，由该业务的营销人员负责，团队挂账营销人员本人负责催收，催款时间为30天，超过时限以每日5&计息，在营销人员业绩提成中扣除。挂账消费协议单位5000元以内的结算期限为3个月；元以内的结算期限为2个月；20000元以上的结算期限为1个月。&&3、营销部每季度末对营销人员进行业绩评估，对业绩不好的营销人员进行淘汰。&&4、营销人员离职必须提前一个月通知财务部，以便做好各项签单费用和应收款项的控制。十、奖罚条款A、奖励细则&&1、部门培训考试第一名，在季度奖中给予200元奖励；如有并列名次的，则按人数平分此奖金；&&2、受到客户书面表扬的奖励50元/每次，口头表扬奖励20元/每次；&&3、有拾金不昧现象的，根据其为客户挽回价值的多少给予50-100元的奖励；&&4、成功的接待大型或重要的团队，奖100元以资奖励；&&5、为公司发展及部门团队建设献计献策，且被加以采纳的，根据该意见给公司所创造的价值给予100-200元的奖励；&&6、在公司组织的集体活动中为部门争得名次，奖励100元/每次；&&7、对于部门领导指派的任务，提前完成且取得优秀成绩的，奖励100元。&&B、处罚细则：&&1、违反公司（员工手册）有关“惩罚规定”之条款的除公司处罚外，部门另行处罚。&&2、因违反操作规程、忽视工作标准或因工作处理不当而造成客人投诉或对公司造成经济损失的，由直接责任人承担全部责任并赔偿所造成的经济损失，根据实际情况管理人员需承担连带责任。&&3、违反部门管理规定，有下列情形之一的扣20元/每次：&&a、上、下班代打卡现象，被代打卡人与代打卡人双方均应受罚；&&b、上、下班不按规定时间准时签部门二级考勤；&&c、办公时间内出现口出不敬之言语、讲粗话等言语现象而影响办公环境的；&&d、工作时间仪容仪表不符者，包括未带头饰、未着工装、未化淡妆、未修指甲、佩戴除结婚戒指以外的首饰等不规范现象，或由于不讲究卫生以致身上传出一股怪味的。&&4、违反部门管理规定，有下列情形之一的扣50元/每次：&&a、未在规定时间按时、按质、按量上交（周、月、年）、工作计划或部门领导交待的各种文书任务以及未及时做信息反馈等，每迟上报一天扣两分，依次累计上加；&&b、当值日期里，未按值日内容做好清洁工作、安全检查工作和当天值日内的程序工作；&&c、凡是上、下班、开会等统一组织的相关活动有迟到、早退现象的记入考勤内，由公司考勤制度管理办法扣除相应比例的工资；&&d、不遵守办公纪律且在办公时间做私事，影响部门办公效率和环境；&&5、办公时间内讲有伤他人尊严的言语或背里议论他人是非以致双方发生口角，处以100元惩罚；&&6、未做好各自的文件、资料保管工作，包含公司的价格政策、策划方案、客史档案、与内外联络的业务单据及公司重要文件等，以致机密外泄而造成公司的经营受损，或出现个人对于文件保密强度不够的品德因素，根据其对公司带来的影响程度做出相应惩罚；&&C、以上处罚与奖励由部门经理进行统筹，但需列出明细清单存档，以备查验。&&D、受奖或受处罚的员工将在其年终考核中体现，亦关系其的晋级、晋职和酒店年度评优等。&&本考核方案自日起实行，在方案实行的过程中，将随市场变化情况及酒店工作实际做出适当调整。&&市场营销部&&附：酒店全员营销简约方案&&为了提高酒店员工全员营销的积极性，增加酒店的收入，现将酒店全员营销简约方案列举如下：&&参与全员营销的对象：酒店除营销部之外的员工。&&全员营销产品：限酒店的综合储值消费卡和**次卡。&&提成比例：统一的提成比例为0.5%。&&流程：客人购卡，必须是现金、银行卡；售卡人在前厅、财务，填写售卡单；每月月底，财务统计售卡人收入，按照提成比列，发放到售卡人当月的工资里。1&&
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营销部员工绩效考核方案
呈：董事长
主题：员工方案
由&&：营销部 & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & & &
营销部员工绩效考核方案
为了更好的调动营销人员工作积极性，提高酒店整体业绩，打造一支更加专业、高效的营销团队，根据目前营销部现实情况，就营销部绩效考核方案提出如下调整建议：&
一、关于价格权限
客房方面：
1、除营销部外的酒店其他人员均不得向客人提供酒店包括：协议价、订房公司建议售价等协议、合同类合作价格；已接待过的各类会议及团队价格以及与现行价格体系中不符的所有价格。
2、各部门经理均享有前台价售价8.5折的最低价格权限；总值经理可视当日酒店入住情况最低可享有现行协议价的折扣权限，但必需留下客人的姓名、单位、有效联系方式(如手机等)，以便营销部进行跟进。
3、营销部销售主任以上级别员工有给予客户不低于酒店协议价的客房、会议室等消费的折扣权
4、如遇特殊价格必需请批示。
1、各部门经理及营销部销售主任以上级别员工均享有最低至8.5折的价格权限(烟、酒、海鲜除外)。
2、各类团队餐及宴席一经商定均不允许打折。
3、特殊价格必需请总经理批示。
娱乐方面：
1、各部门经理及营销部销售主任以上级别员工均享有最低至8折的价格权限(烟、特饮除外)。
2、如遇特殊价格必需请总经理或副总经理批示。
注：以上各类折扣优惠均不与酒店当时、当季促销活动同时享有。
二、营销部业绩考核范畴
营销部业绩考核范畴应包括：
1、客房：会议团队、旅行社团队、协议散客、网络订房、司提等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用房。
2、餐饮：会议团队、旅行社团队、经营销部预订的散客餐、协议客户散客餐等一切由营销部进行开发、接待、维护的客人的用餐。
备注：业绩考核范畴不包括返佣金额。
三、销售经理/销售主任销售模式(区域销售)
1、部门根据2010年9月-2011年12月客户消费排名，将排名前100名的客户平均分配给各销售经理/销售主任跟进。
2、客户须将前期自己负责的已划入其他销售经理/销售主任销售区域的客户进行交接，由专人进行跟进维护工作（由特殊原因造成的跨区销售由部门内部协商解决）。
3、以下销售信息需报部门经理，由部门经理进行调配：
&& a、自来的非协议客户(含亲自来店、电话咨询等)；
&& b、异地客户；
四、个人任务及薪金待遇
1、工资结构(人民币)
&&&工资=底薪+提成+补贴
&&&&&&& (其中底薪＝70%业绩工资+30%行政工资)
注：1、补贴包括交通补贴+通讯补贴+误餐费。
2、业绩工资与每人销售任务完成比例相关；行政工资与每日拜访量、新签协议量、行政考核等相关。
3、业绩工资行政工资发放比例见下表2。
　&&2、部门内各职务工资标准
&&&销售经理：任务底薪1200+(实际完成-个人任务)×提成比例+补贴300元
&&&销售主任：任务底薪1000元+(实际完成-个人任务)×提成比例+补贴200元
&&&&&&&销售：底薪1000元+话费补贴100元
试用期销售经理：任务底薪1100元+补贴200元
试用期销售主任：任务底薪900元+补贴100元
试用期销售文员：底薪900元
3、个人任务分配
1、所有销售经理每月销售总任务10万元。其中餐饮任务3万元，客房任务7万元(含会议室)；销售主任每月销售总任务8万元。其中餐饮任务2万元，客房任务6万元(含会议室)。
2、新进销售经理试用期为三个月，第一个月不进行业绩考核，但可按实际业绩的5‰予以奖励。第二个月任务为4万元，超额部分按1%进行提成；第三个月任务为8万元，超额部分按2%进行提成。试用期销售经理月任务不进行客房、餐饮分解。
3、新进销售主任试用期为三个月，第一个月不进行业绩考核，但可按实际业绩的5‰予以奖励。第二个月任务为4万元，超额部分按1%进行提成；第三个月任务为7万元，超额部分按2%进行提成。试用期销售经理月任务不进行客房、餐饮分解。
4、销售主任升任销售经理试用期为2个月，第一个月任务9万，第二个月任务10万。
&&4、行政考核内容及指标
&&&&& &&&&&营销部员工根据以下表格进行行政考核(表1)
占行政考核比例
上门8家/天或
有效电话拜访20家/天
新签协议数
1份/周、月
5、指标完成及薪金发放对照表（如遇百分比后的小数点数，实行四舍五入。）
(表2：销售经理及试用期销售经理)
业绩工资总额
(餐饮：客房=3：7)
(餐饮：客房=3：7)
行政工资总额
(表3：销售主任及试用期销售主任)
业绩工资总额
(餐饮：客房=3：7)
(餐饮：客房=3：7)
行政工资总额
(表4：文员及试用期文员)
行政完成比例
6、提成比例及分级
提成奖励范围
0-～50000元
注：“超额范围”是指完成个人总任务之外的业绩，按照以上比例提成
7、连续三个月个人总任务完成率为45%及以下者，或连续三个月“行政工资”为C等即完成率为80%及以下者则酒店将调换到其他工作岗位或劝其离职。
8、销售经理如连续三个月未完成任务则降级为销售主任，销售主任如连续三个月未完成任务则降级为试用销售主任，直至调换到其他工作岗位或劝其离职。
五、其他规章制度及考核标准参看。
六、销售经理工资统计发放流程
销售经理、销售主任每月实发工资金额由营销部文员按此方案根据酒店收银系统相关数据统计及日常行政考核记录进行计算后报部门经理审核确认，经总经理批示后方可发放。
以上妥否，敬请批示!
会签&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&会签&&&&&&&&&&&&&&&&&&
总经理&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&& &&&副总经理
& &&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&
抄送：财务部，总经办&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&&存档：人力资源部阅读更多相关知识，返回【
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