我目前就职的公司是雀氏广州分公司，我1个人负责XX市场，配合当地经销商展开销售，但现在市场尿裤销量一直不好，平均在每月4W，可公司的目标是每月15W，相差巨大啊！　　经销商情况，此经销商目前是XX市场母婴行业的老大，手头业务员6个+上各个品牌厂家业务有十来个人，资金雄厚，手头握有市场畅销奶粉品牌太子乐，贝智康，雀巢，味全，还有味奇，双熊米粉，太太乐鸡精，金味麦片，手头纸尿裤有宝舒奇 爹地宝贝，加上我们雀氏第三只尿裤现在有3个尿裤品牌。　　雀氏的产品情况，雀氏纸尿裤的定位为中高端，价格偏高，目前有3个系列产品，3个的价位为高中低定位，利润方面，算是比市场上的畅销品牌高，但比杂牌低。　　市场目前情况，目前3个产品中高价位的算是质量最好，客户用后回头率最高的，但因为价位高，导致受众客户群少，加之没办法每家奶粉店都投放，因为互相有冲突的奶粉店他们不会卖同样的产品，我也怕每家店都放他们会打价格战，中价位和低价位的产品市场反应平平，基本等于卖不动，都说价位高，质量有时还不好，又没回头客，店家都不推，感觉这2个产品要死掉一样，目前开发72个客户，有一半的客户进了第一批货后就不进了，卖不动，有补货的客户也都一点一点的补，一点不起量，估计还是价位太高了，所以没量。　　现在总结出来的结果就是：　　1.雀氏牌子，店家都知道，但可卖可不卖，因为牌子还没到主导消费者购买的程度，不像帮宝适，消费者都在找，店家不卖都不行；　　2.价位高，注定起不了量，受众人群少3.利润不算最高，因为随便一家店里都有比我们高利润的杂牌尿裤。　　问题：　　怎么找到市场的突破口，要用什么样的战略方向来做这个市场？
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　　小雨回复：　　哥们好：）谢谢你的赞许，我们来看看你的问题。　　雀氏在其他地区销售情况也跟XX市场一样？　　我相信雀氏在某些地区肯定有强势表现，这个可向公司同仁学习。雀氏的产品一定在某些方面有过人的地方，否则怎么会成为十大品牌？比一线名牌他们牌子不够响亮，比杂牌给门店利润又比不过，那雀氏靠什么在市场上生存？建议你在这方面多挖掘一些有意义的。　　请重新提炼产品卖点和话术，要坚持拜访门店，抓紧一切机会培训一线销售！　　现在我看到你的问题，这让我想起一句话：一切成交都是因为爱！　　显然，你并不热爱自己的产品，抱怨多了点！如果你深爱自己产品，甚至把雀氏当成生命中的一部分，你对任何人提及雀氏品牌时候，你说话的语气、肢体语言、气场将是完全不同的！　　举例：为人父母深爱自己的宝贝，如果谁敢谩骂、数落、指责自己的孩子，做家长的是不是第一时间要冲出去找他算账？对，这就是深爱的本质反应——容不得别人欺负自己的孩子！　　你深爱自己的销售岗位，深爱雀氏品牌，怎么会还有这些问题呢？一定是全情投入，用自己的热情感染每一位门店销售，感染经销商！　　你说：“不像帮宝适，消费者都在找。”　　我想说一个观点：帮宝适也有难处，不可能他们只有各种好，而咱们只有各种差，不必羡慕。比如帮宝适销售额是150W，而不是你的奋斗目标15W！理由太多，妨碍进步哦，呵呵，没办法，我又要重复一遍了。　　你说：“目前开发72个客户，有一半客户进了第一批货后就不进了，卖不动，有补货的客户也都一点一点的补，一点不起量，估计还是价位太高了，所以没量。”　　对于该信息，我认为可以提炼出来。凡是卖不动的店铺，先放一放，把精力都放到“有补货的客户”这边！　　补货意味产品终端动销，他们为啥能动销？你可以去做精准了解，从表面挖掘本质！此外，如果有厂家政策支持（包括礼物），全部照顾这些店铺，他们发力，你就算敲开市场一角！　　观察这批补货客户基本面，做肢解式分析，他们开店地段、营业面积、档次、消费群特征？这批店铺的商品组合形式、经营特色、产品陈列、竞品在店铺动销情况、竞品价位？这批店铺经营者对雀氏认可度？　　你应该拉一张表格，认真市调并填写进去，这是一张销售动态表！　　通过数据大量数据统计，你一定会发现动销奥秘，发现奥秘，你再开发客户是不是有了方向？比如，帮宝适销量大的店铺，雀氏销售就惨淡？为了做好这张调查表，你需要大量拜访这批店铺，一次不行就二次，二次聊不透就三次！　　做好销售：　　1、勤快——大量拜访；　　2、带着问题拜访，每次拜访要做有效拜访，带着问题去（提出问题—分析问题—解决问题）！下次就是带着解决方案去拜访！　　总之，咱们是带着某个目的去拜访！　　做好一线销售，数据统计非常关键！没有精准市调如何出谋划策？呵呵，这就好比没有一张地图，你让军师如何制定行动纲要？你知道我们的做事标准吧，一定要冠军级，彻底做透这个市调报告！　　每月销售4万。假设每片按2元计算，每个月能卖出去2万片，一个幼儿按每天2片计算，那么一个月相当于300多个幼儿在使用雀氏纸尿裤。　　我想问一句，他们的购买理由？他们为什么不选择帮宝适和好奇纸尿裤？找到消费者，去问个究竟！你该站在超市货架前，好好问问消费者们！　　对了，咱们有几个是做门店销售的？大家手里有数据统计吗？如果没有，现在知道自己发展的短板了吗？　　好，集中精力先做好数据市调，当你搞定第一批门店，再开发第二批门店，销售落实就有了指望！现在咱们手里有了市调报告，再去跟经销商谈谈，或许厂家与经销商之间沟通会更顺畅！　　　　
请遵守言论规则，不得违反国家法律法规回复(Ctrl+Enter)从三千到不足八百，H9的销量被谁抢了去?
车市上半年销量榜出来，哈弗H9已经连续第三个月不足一千辆。尽管当前正经历车市淡季，H9的数据已经不是那么拿得出手了，这款目前最大最豪华的自主SUV无疑已经褪去了许多光环。H9的诞生是具有划时代意义的：首次突破20万自主天花板并获得了众人认可，自主不缺豪华的大车，但只有H9能够成功下来。对于现在这样的销量，我们很有必要研究，H9到底出了什么事?
H9上半年的销量：
从销量图可以看出，H9的转折点出现在3月份以后。三月份维持在1800辆，但3月到4月重跌800辆，4月到5月是第二个痛点，再折两百辆。如果让我们回想这段日子发生了什么大事件，估计就挺好理解了：3月20日，广汽丰田新汉兰达上市。5月20日，长安福特全新锐界上市。现在，这两款最火爆的城市大中型SUV的无疑成了7座市场最大的热门，H9的风头被抢了一大片。
越野定位本身偏向于小众
我们来回顾下H9的定位。哈弗给出的设定是：首款高端豪华全地形SUV。对标车型为2.7L丰田普拉多。H9最大的卖点是外观霸气，豪华程度不输合资品牌，在20-30万全地形七座越野SUV这一市场区间更是没有直接对手：比我贵的没我大，跟我一样价的没我能越野，跟我一模一样的没我便宜。H9就是抓住了这样一个细分市场。
如果从单车实力上讲，H9专业可靠的SUV装备在30万以下中大型SUV中十分稀有：非承载式车身结构、前双叉臂、后整体桥非独立悬架组合以及全地形控制系统这些标准的越野硬件一般只出现于路虎、JEEP、奔驰G级、丰田陆巡系列等专业越野SUV身上，相比于对标模板普拉多，H9在整体实力有的一拼的基础上售价整整低了对手一半，性价比之高足显长城诚意。
但在中国，定位准了,不一定就代表销量好了。首先越野，这本身就是一个偏向小众的市场。尽管长城官方没有特别强调H9为硬派越野，但众多粉丝和舆论早已把他推向这个高度，这无形中就给H9增添了许多压力。从论坛可以看出，买H9的客户，大部分是第二次购车者，家庭需要一部大7座的SUV满足出行需求。H9的外观霸气与7座成了第一需求点，对于越野性的追求，实际上并不是那么刚需的强调。其中曾购买过哈弗车型的老车主是重要组成，对长城品质十分信赖，大部分到了需要换车的年份，手头收入也渐渐宽裕。在国人追求大车理念的指导下，H9无疑是个非常值得考虑的选择。
而这个时候，城市型的大7座SUV锐界与汉兰达来了。尽管二者并不能带你去野地撒欢一般，但他们真真切切满足了城市消费者对大车的几大需求：7座，大气潇洒，悬挂舒适，科技化配置非常丰厚。加上福特、丰田这种老品牌效应，于是锐界月销一路暴增到八千辆，而产能跟不上订单，提车困难的汉兰达同样有着近八千辆的成绩。
所以在中国，中大型SUV要火爆得达成这样两个因素：大7座空间，配置丰厚，是不是越野其实不是先决条件。这样一比，H9无疑处于劣势。如果看成家用型SUV，H9将大把成本花在车体强化与越野配置上，油耗势必增加，舒适配置有了牺牲，性价比自然下降;如果论空间，尽管H9尺寸更大，但非承载式结构与粗壮大梁占比太多，车内空间利用率明显就不如锐界汉兰达。如果是计划做走销量车型，那么H9这种大型越野车并不能代表最广大车主的市场需求。
H9前阵子最大的新闻点在于“换挡逻辑”事件。有媒体车评人反映H9变速箱手动模式时存在自动跳档现象，导致上坡动力不足，下坡锁不住档无法发动机制动。其实在好车君看来，好车君并不能完全认同38号的观点。放弃陡坡缓解功能并且不踩刹车，只依靠发动机制动，这本身就是对网友非常危险的示范，并不能成为一种正确的越野方式。而爬坡跟冲坡不是同样一个概念，38号那种大油门冲坡欲在越野坡上加速本身也是极端行为，转速迅速上升之后引起的跳档，也是一种保护性的设定，在许多车型上可以见到，并不只是H9特例。
38号对这件事积极的意义在于，他用我们常规的稳住档位办去操控H9，就会发现这套变速箱逻辑确实有驳于我们的常规思维，长城也很快承认并承诺会改进以满足车主极限需求。其实好车君认为，这场事件并不能称是变速箱问题，而是一个驾驶习惯的设定偏好问题，并不足以成为质量担心，但这事件依旧造成了不少潜在消费者更加观望的心理。
我们回头说说H9的越野定位。一度有很多人担心2.0T动力是否够用，从论坛中许多车主的评价都是：动力比想象中好，但处于够用层级，后续储备不足，带动这么大的车身越野，有时候心里会有点没底。当前H9只有2.0T一种排量，所以我们也可以大胆推测，数量众多的潜在车主正在等待更强劲的3.0T、8速车型面世。
在好车君看来，长城在未来不妨把H9向三个方向推进：2.0T基础型，3.0T越野强化型，并推出家庭版。2.0T作为入门级规划，本身已经有实力在这个级别立足，而长城完全有需要继续强化H9的越野能力，一个是动力，一个越野配置升级。从实测看来，这套反应偏慢的差速锁系统脱困能力并不能满足众多越野迷的需求，还很有提升空间，包括变速箱逻辑等都应该更加向着更便利消费者操作和习惯而靠拢。
好车君比较期待哈弗可以推出一款家庭版的H9。从H9当前的客户购买动机可以看出，霸气外观、尺寸和越野性格是H9最大的亮点所在，这套外观尺寸非常讨好客户的心。可以在2.0T车型的基础上增加更多实用性配置，类似自适应定速巡航，混动技术等等，如果H9想要走销量，那么这样的配置想必会有很大市场需求，何况还有天生的越野性能与自主旗帜。
很快，介于H6与H8之间的哈弗H7要出来了，2017年推出混动版。也就意味着到届时长城有信心把混动成本控制在一个市场平均水准，推出H9混动相信也是指日可待。作为当前最大最豪华的自主SUV，H9不止代表自己，还是自主品牌中里程碑式的旗帜。H9是保持现在的越野个性继续走下去，还是向市场需求妥协，怎么定位，我们期待哈弗给出一个最有说服力的选择。
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