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改变一个人的行为只需要三个词就够了
“阅读全文需要十分钟，也就你去楼梯口抽根烟扯个淡的功夫”不久之前我看了一部根据真实事件改编的电影《斯坦福监狱实验》，1970年美国斯坦福大学的一群大学生进行了一场有关于人类行为的实验。这群大学生被分为两波人，一群人扮演监狱警察，另一群人扮演监狱的罪犯，开始模拟监狱里的日常生活。实验的结果令人震惊，扮演狱警的那群人开始出现暴力倾向，对扮演罪犯的学生开始实施暴力行为，而扮演罪犯的学生则开始预谋造反，实验不得不被迫中止。事后的采访显示，参与实验的人几乎忘了这是一场实验，他们完全沉浸到了被预设的情景当中，真的觉得自己就是狱警或者罪犯。就在“斯坦福监狱实验”开始前9年，1961年7月，耶鲁大学心理学家米尔格拉姆做了一个类似的实验，被称之为“米尔格拉姆实验”，被称之为社会科学史上贡献最大，但同时又是最具争议的实验。这两个实验都同时挑战了“实验与道德”的伦理底线，也都揭示了一个善良的好人，为什么会做出冷血的恶行背后的关键因素。米尔格拉姆在社会上招募了实验对象，将他们关在不同的房间里，以两人一组开始实验。他告诉其中一个参与实验的人员，他这是在做一个有关于记忆与学习的研究，受试者负责扮演“老师”，隔壁房间里的人则是“学生”。“老师”手上有一张答案卷，上面写了一系列单词配对，实验要求“老师”通过朗读教导隔壁房间的学生学习单词配对，如果“学生”记忆有误配对错误，则会被施以电击惩罚，“学生”每答错一次电击就会上升一个档位。“老师”面对有一排按扭，分别代表不同程度的电伏，从15伏到450伏都有。435伏到450伏开关中间有“高危致命”的字样。事实上隔壁的“学生”是实验人员假扮的，他会根据“教师”按下的电伏程度，用录音机播放不同程度的尖叫录音来反馈给“老师”，好让他相信对面的人真的被电击了。按照常理如果我们真的相信对面房间里的人会受到电击，很多人都会中止实验，因为这很有可能会危及其它人的生命，但是米尔格拉姆的实验结果却完全相反，很多人都按下了那个代表“高危致命”的按扭。也就是说参与实验的人已经把隔壁房间的人送上了“电椅”，对他宣判了死亡。米尔格拉姆之所以会进行这个实验，主要目的，是想要通过实验来了解，为什么“死亡执行者”阿道夫-艾希曼和上千万纳粹人会执行对600万犹太人进行的“种族清洗”。那上千万人的“死神”不可能都是恶人，但是为什么他们会做出那种惨忍的行为。出于一些和谐的原因我就不提国内的抗战史了，你们自然是懂的。如果说阿道夫-艾希曼那些人是权利面前的服从，那么米尔格拉姆实验和斯坦福监狱实验里的人又怎么解释，他们只不过是领了不到五美元（约现在的20美元）的试验费，也并没有人强迫他们继续这个试验。如果说“罪犯”被“狱警”控制了，那么“狱警”和“老师”又怎么解释，他们是有选择停止的权利的，但是他们最终并没有这么做，这里面主要涉及了三个关键的因素。说了一堆阴暗的案例，我们再来说一些正能量的故事，我们围绕着这些故事，来讲一讲怎么样去改变一个人的行为习惯，以及这些改变会带来什么样的问题。1 、标签念书的时候我比较调皮，念书也不怎么用功，好不容易努努力考了个满分还被老师说我是抄的，从此以后我在荒废学业的道路上一路驰骋，终于七门（是有七门课吧，忘了）课六门挂红灯。后来初三的时候语文老师不知道是看上我哪了，给我安了个语文小组组长的差事，从来不背课文的我，竟然主动背起课文了。因为我得监督别人，为了检查的时候有底气啊！现在想想我喜欢看书这个毛病就是从那个时候开始的，那老师藏书不少，有时候会带到班里来，我有时候也就借来看看，后来他招呼同学们订杂志，我也就跟着订了一个学期。那杂志跟《故事会》差不多，叫什么《百草园》，名字挺文艺，内容现在想想挺脑惨。那个时候书比较少，除了《百草园》就只有作文书和历史书了，我无意间在小卖部里掏到了一套比较前卫的文学文集（那书现在还在），又打开了一个世界。后来家里给了零花钱就全部拿来买书了，真心得说遇到一个好老师真的很重要啊，所以现在别人喊我“老师”，我都心里直哆嗦，就怕“毁人不倦”了。以前在各种青春校园电视剧里经常可以看到与我类似的故事，但凡聪明一点的老师（奇怪她们总是女的，可惜我老师是个男的）都喜欢给坏学生安排一个不大不小的职务，然后那坏学生就奇迹般的好好学习，天天向上了。我用自己作证，这招其实挺管用的，这就是标签的力量。标签这个东西就像是孙悟空的紧箍咒，它是一种警示也是一种承诺，它告诉了你在这个标签下面，你的荣誉和责任是什么。这就是为什么很多莽撞的青年男女，在做了爸爸妈妈之后，忽然之间就变得懂事了。站在“决策心理”的角度来说，这些标签也是一个帮助我们进行行为决策的手段，我们活着的一生就是一个不断进行行为决策的过程，如果没有这些标签，我们就不知道下一步我们究竟该做什么了，很容易陷入一种空虚迷茫的状态当中。为什么学生普遍不知道自己该做什么的原因，因为他们除了学习，其方面是的决策是瘫痪的。 2 、情景预设行为决策当然不可能仅仅依靠一个标签就够了，要想让这个标签发挥它应有的价值，还需要给予一定的外部压力进行“刺激激活”，我们可以把它称之为“原力”（很吊的样子）。比如我那个老师让我当小组长，那么我就承受着一个压力，不能让老师失望，所以我就会想尽办法把这个事做好。在这个时候其实我已经给自己进行了一个情景预设，这个情景就是，如果我做的不好老师会失望的，他失望了可能我就会失去一个好不容易能正眼看我两眼的老师的关照。这种情景预设就是推动我进行决策，并且把事情做好的压力。学生时代男生如果要打架，最见不得旁边有女生在场，一般如果有女生在场，小摩擦可能会演变成大矛盾。在这个情况下面，男生首先给自己贴了一个“男人”的标签，预设的情景就是，如果自己打架输了，会在女生面前丢了男人的面子，下次可能这个女人就会瞧不起自己了，所以男生越发会卖力打架，不头破血流绝不罢手。在米尔格拉姆实验和斯坦福监狱实验里面，“狱警”和“教师”们同样给自己预设了一个情景，那就是要出色的完成这个试验。情景预设很多时候会让我们忘掉外部环境，让我们沉浸到这个被预设的环境里面。同时预设环境带来的反馈，会强化我们对这个预设情景的认同。比如在米尔格拉姆实验里面，米尔格拉姆看着受试者按下电击按扭，但是却不出来阻止。对于受试者来说，会接到一个心理暗示，那就是自己这个行为是被允许的。同时逐级上升往往会让我们丧失对于“量感”的判断，并且对事物的变化产生麻木的心理。只有当事后反应过来的时候，才会产生怎么会这样的感觉。最典型的例子就是我们对于自己体重的判断，你永远都感觉不到自己在发胖，只有当你有一天去秤体重的时候，把前后两个数字进行对比的时候，你才会有一种日了狗的感觉。米尔格拉姆的受试者，开始的时候会产生会给别人带来危险的“压力”，但是当他从“安全区”开始逐级按下按扭的时候，这个过程让他对“压力”产生了“适应性”，再加上受到米尔格拉姆的“允许暗示”，错误的判断了后面几个按扭的危险性。斯坦福监狱这个实验里面，“狱警”们对于自己这个标签的压力，主要来自于组织实验的工作人员以及自己身边的“受试者”。情景预设从来不是单一的，而是多重的，这个实验里面的“狱警”给自己至少预设了两个情景，一个是“做好实验”这个情景，另一个是“不被同行嘲笑”这个情景，于是陷入了一种集体从众的状态里面。“罪犯”们的压力主要来自于“狱警”的行为，他们的行为让他们产生了一种真实的监狱错觉，两方不断进行的反馈加深了这种真实感的“沉浸”。最开始的时候“狱警”们的暴力行为是轻微的，施暴的时候也会产生心理压力，但是实验方的默许，同行人的助力，以及“罪犯”们对于暴力的屈从，加深了他们对于自己暴力的认同3 、回报期望刚才说到人对于压力是会产生“适应性”的，所以任何一种行为，如果想要让它能够持续的进行下去，除了压力刺激之外，还需要一些别的外部刺激，其中最起作用的就是对于回报的期望，这是我们能够坚持将一个标签戴下去的关键因素。比如在我的那个例子里面，除了不让老师失望，我所期望的回报是得到老师的表扬（学生时代真没出息），以及可以在小组成员面前耀武扬威的机会。在打架的那个案例里面，男生的期望的回报就是，也许有一天可以和妹子花前月下一番。如果天天在一个妹子面前打架，妹子一点反应也没有，这架最后也就打不起来了（所以妹子们别瞎起哄）。米尔格拉姆实验里面，看似“教师”除了那几块钱之外，并没有得到什么回报，但是他还是得到了一个回报，那就是对于危险的探索和审判的机会。用电击其它人的机会不是常有的，一开始的时候除了紧张，其实还有一些暗爽，每个人都有犯罪的潜在欲望，在欲望驱失和压力适应双重推动下，一部分胆子大一点的人，最终按下了代表死亡的按扭。“狱警”们得到的回报也是一样，他们可能第一次体验到了权力的感觉，在这个环境下面充分释放了自己恶的那一面。这是一种动物性的本能，人类是从野曾进化而来的，杀戮的基因是深埋在DNA里面的，这就是为什么小孩子会拿小鸡小鸭来玩医生的游戏，至到把小鸡小鸭给玩死。以阿道夫-艾希曼为首的那千万纳粹党人所获得的期望回报就更直接了，是权利、金钱、女人、升职以及虚荣心等等各种物质和精神回报。社会学上还有一个经典案例，叫做斯德哥尔摩综合症，用来解释阿道夫-艾希曼等人的行为可能更有说服力。斯德哥尔摩综合症讲得是罪犯绑架了人质之后，人质往往会爱上罪犯的一个奇怪的心理现象，但是如果我们仔细去分析过程，会发现其实也在标签、情景预设以及期望回报这三个词里面。斯德哥尔摩综合症本质是一个驯化的过程，人质在被绑架的最初级阶段，是恐惧和害怕，她的期望是逃离。但是当她发现逃离无望的时候，她会逐渐适应被囚禁的压力，她的期望会从逃离转化为减少伤害，甚至是被罪犯宠幸。当受虐成为一种被适应的常态之后，罪犯在这个时候如果再给予一点甜头，人质往往就会爱上罪犯。很多男生在撩妹的时候，往往会选择先将妹子的自信全盘击碎，然后在“欺负”她的中间阶段，再时不时的给一点甜头，然后很多妹子竟然也是吃这一套的，这其实也是斯德哥尔摩综合症的一种应用。就是将压力转变为“人质”一方习惯的常态，最终形成一种对常态的适应性和依赖感，这个地方“人质”的标签就是“听话”。当压力成为一种生活常态的时候，“听话”本身就会形成一种标签，这个标签会帮助人去做决策，离开了这个标签，人类往往就会失去决策的能力。很多罪犯在邢满释放之后，回到现实世界往往不知道该怎么生活，就是一种最好的体现。无论是罪犯离开监犯，还是人质离开罪犯，他们原来的标签、情景预设以及回报期望全部都被剥夺了，他们就会陷入一种深度的迷茫当中。这个时候如果不能给到一个新的标签、情景和回报，往往就会变得比较危险，生活也会变得一团糟。很多人换了一个环境就会出现不适应，很大程度上就是因为暂时还没有对这三个词进行重新预置。当然在实际的社会实验当中，还会有很多不同的变量，标签、情景预设以及期望回报会不断发生变化，很多时候是多重标签、多重情景甚至是多重期望叠加进行的，行为的改变会是正向的，也会是负向的，这取决于受试者的性格以及生长环境，更加取决于进行实验的人的心态和目的。最后扯一句吧，QQ群的玩法、贴吧以及社区什么的，都是这套逻辑，具体就不展开讲了。
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互联网观察员，自06年起持续关注互联网行业发展，对互联网各种商业模式和案例有些粗浅认知，长期混迹于各大新媒体，发表一些浅知拙见。
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