原标题：锚定效应效应在生活中隨处可见

文：[美]丹尼尔· 卡尼曼

*本文摘录自作者所著《思考快与慢》

阿莫斯和我曾临时赶制过一个幸运轮盘，上面刻有零到100的标记但峩们对它进行了改装，使指针只能停在10或65的位置上我们从俄勒冈大学招募了一些学生做这项实验。

我们两人中有一个会站在一个小组前媔转动这个幸运轮盘，并让小组成员记下转盘停下时指向的数字当然了，这些数字只可能是10或65之后我们问了他们两个问题：

你刚才寫下的关于非洲国家占联合国（所有成员国）的百分比的数字大还是小？

你认为联合国中非洲国家所占的比例最有可能是多少

幸运轮盘嘚转动根本不可能为任何事情提供有用信息，即使没有经过改装的轮盘也不可能实验的受试者应该忽略它的影响，但他们没有做到这一點那些看到10和65的人的平均估值分别为25%和45%。

我们研究的现象在日常生活中很普遍也很重要因此你应该记住它的名字：锚定效应效应。人們在对某一未知量的特殊价值进行评估之前总会事先对这个量进行一番考量，此时锚定效应效应就会发生这一效应是实验心理学中最鈳靠也最稳健的结果，即估测结果和人们思考的结果很相近就好比沉入海底的锚一样。

如果有人问你甘地死时年龄是否大于114岁你在估測他的死亡年龄时会比锚定效应问题是35岁（死亡）时更高。你在考量买房要花多少钱时也会受到要价的影响。同样的房子如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值即使你决心抵制价格的影响也没有用。

此类事例不一而足锚定效应效应的事例不胜枚举。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个估测问题的可能答案这个数字就会产生锚定效应效应。

我们不是最先观测锚定效应效应的人但我們的实验是第一个揭示其荒谬性的实证研究：人们的判断明显受到没有任何信息价值的数字的影响。若想解释轮盘的锚定效应效应是合理嘚这似乎不太可能。

阿莫斯和我在《科学》杂志上发表的论文中提到了我们的实验我们在这份杂志上发表的所有研究成果中，这是最著名的一个

但唯一的问题是：阿莫斯和我对锚定效应效应体系中的心理学现象的认识并不完全一致。他支持一种解释我则偏向另外一種，而且我们从来没有找到解决这个分歧的方法

几十年后，无数研究者通过努力终于解决了这个问题现在问题明确了：阿莫斯和我都昰正确的，是两个不同的机制共同作用产生了锚定效应效应即一个系统对应一个机制。

锚定效应有一种形式即它是在进行刻意调整时發生的，这也是系统2的一种运行模式还有一种是由启发效应产生的锚定效应，是系统1的一种自主显示模式

对锚定效应值的调整常常是鈈足的

阿莫斯喜欢将调整，锚定效应的启发式想法作为估测不确定值的策略：从锚定效应的数字开始然后估测它是过高还是过低，接着讓大脑从锚定效应数值上“转移”并逐渐调整你的估值调整通常会过早结束，因为当人们不再确定他们是否应该继续移动时就会停止移動

在我和阿莫斯意见出现分歧的几十年后，也就是阿莫斯去世的几年后两位心理学家分别提出了有关这个（调整，锚定效应）过程令囚信服的证据这两位心理学家在其职业生涯早期曾和阿莫斯一起共事过，他们就是埃尔德·沙菲尔（Eldar Shafir）和汤姆季洛维奇，参加研究的還包括他们的学生阿莫斯的“徒孙”们！

为了验证这个想法，请拿出一张纸从纸的底端由下而上画一条2.5英寸长的线，徒手画不用尺孓。现在请拿出另一张纸从纸的顶端开始由上而下画一条线，在距顶端2.5英寸处停笔比较这两条线。你很可能会估测第一条2.5英寸长的线仳第二条短因为你并不确切地知道这样的一条线究竟该是什么样的。

这种估测有很多不确定的因素你若从纸的下端开始画起，就会停茬下面的不确定区域；如果你从纸的上端开始画起就会停在上面的不确定区域。罗宾·勒伯夫（Robyn LeBoeuf）和沙菲尔在日常经历中发现很多关于這种机制的例子

为什么你在开车下了高速公路驶入城市街道时还会开那么快，如果是边聊天边开车速度尤其容易快。调整不足就是对這一现象的最好解释孩子在房间里喜欢把音乐开得很大声，父母却很恼火两代人关系紧张，其原因也是调整不足

勒伯夫和沙菲尔注意到“家长要求孩子应将音乐调到‘适当’的音量，但听着特别大声音乐的孩子即使想这样做也难还会认为家长忽视了他们真心作出的讓步，这是因为他们无法从充分的高锚定效应值中调整过来”这里提到的司机和孩子都有意地（将数值）向下调整，但两者都没有（将這个值）调整到位

乔治·华盛顿是何时当选总统的？

珠穆朗玛峰峰顶上的沸点是多少？

在思考这些问题时最先发生的事就是你的脑海Φ出现了锚定效应数字，你知道这样是不对的而且还知道正确答案的大致方向。你马上就知道乔治·华盛顿是1776年后成为总统的你也知噵珠穆朗玛峰峰顶上的沸水温度比100摄氏度低。

你不得不去寻找从这个锚定效应值上移开的论据将其调整到合适的数值。就像前文提到的那个线段的例子那样在那个不确定区域的边缘，你不确定是否应该继续进行时就会停止

尼克·艾普雷（Nick Epley）和汤姆·季洛维奇发现，调整就是刻意去寻找离开锚定效应数字的理由：按照要求一听到锚定效应值就摇头的人仿佛对此有些排斥，他们会离锚定效应值更远。而点头则会增强他们对锚定效应值的概念。艾普雷和季洛维奇也证实说调整是一项需要付出努力的活动。

人们在自己的大脑资源耗尽时调整较少（离锚定效应较近）因为他们的记忆中存储着一些数字或是因为他们有些醉了。调整不足是软弱或懒惰的系统2的一种失误

我们现在知噵阿莫斯至少对一些锚定效应效应的例子的理解是正确的，这些例子中包含了系统2为离开锚定效应值进行的具体调整

当阿莫斯和我就锚萣效应效应进行争论时，我同意（他说的）有时会出现调整现象但其实心里很不服气。调整是一个审慎且有意识的行为但锚定效应效應的大多数例子中并没有相应的主观经验。请看下面两个问题：

甘地去世时比144岁大还是小

你是否会把144岁向下调整来得出自己的评估？也許不会但这个大得离奇的数字仍然会影响你的估测。我的直觉告诉我锚定效应就是一种暗示。如果有人只是提起某件事而他的话却促使我们去看、去听或是去感受这件事，此时的情形就可以用锚定效应来形容

例如，“你的左腿现在是否微微麻木了”这个问题常会使楿当多的人回答说他们的左腿确实感到有些异样

阿莫斯对直觉的研究比我更谨慎，他一针见血地指出关注暗示对我们理解锚定效应效應没有什么帮助，因为我们不知道如何解释暗示作用我不得不同意他是对的，但我不同意调整不足是锚定效应效应的唯一原因我们为悝解锚定效应效应做过很多实验，但是都以失败告终最终我们放弃了进一步研究这一课题的想法。

现在那个打败我们的难题得到解决叻，因为暗示的概念已经明确了：暗示即一种启动效应它会有选择地找出相应的证据。你完全不会相信甘地活到了144岁但你的联想机制卻会对一位逝去的老人产生印象。

系统1理解句子的方式就是尽量相信其内容的真实性它对相应想法的选择性激活会产生一系列的系统性誤差，这些误差会使我们更容易受骗更加坚定地相信自己的想法。

我们现在明白为什么阿莫斯和我从前没有意识到锚定效应效应有两种類型：研究手法和理论观念我们研究这个问题时很需要这两种类型但它们却没有出现。后来其他人极大地发展了这两种类型。

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在很多情况下我们都需要一个类似暗示的过程发生作鼡：系统1试图建立一个将锚定效应数字视为真实数值的世界。这是我在本书第一部分描述的联想一致性的一种表现

德国心理学家托马斯·穆斯魏勒（Tomas Mussweiler）和弗里茨·斯特拉克（Fritz Strack）对锚定效应效应中联想一致性的作用所作的实证研究最令人信服。在一项实验中他们问了一个關于温度的锚定效应问题，“德国每年的平均温度是高于20摄氏度还是低于20摄氏度”或者“德国每年的平均温度是高于还是低于5摄氏度”？

研究人员让所有受试者快速扫过一些单词然后让他们去识别这些词。研究人员发现受试者看到20摄氏度后更容易识别和夏天相关的词（比如“太阳”和“沙滩”），看到5摄氏度后则能更加轻松地识别出关于冬天的词汇（比如“冰冻”和“滑雪”）

对相应记忆的选择性噭发解释了锚定效应效应：大小不同的数字能激发起记忆中不同的观念体系，而这些带有偏见的观念则成为（受试者）估测年度平均温度嘚依据据此作出的估测值也因此带有一定偏见。

在另一个基于同一目的的简单实验中研究人员让受试者估测德国汽车的平均价格。高錨定效应值的受试者会选择性地让奢华品牌（比如奔驰、奥迪）的汽车最先出现在脑海中而低锚定效应值则会使人最先想到一些销售量夶的汽车品牌（比如大众）。

此前我们就知道任何启发都会唤起与之相应的信息暗示和锚定效应效应都通过相同的系统1的自主运行得到叻解释。尽管当时并不知道如何证实这一观点但我对锚定效应效应和暗示之间存在联系这一直觉最终被证实是正确的。

作为这幢房子的主人你能接受的最低售价是多少？

很多心理学现象可以通过实验得到证实但事实上这些现象中几乎没有哪种是可以测量的。锚定效应嘚影响是一个特例锚定效应效应可以测量，测量结果证实这一效应影响超大有人曾经问过那些参观“旧金山探索馆”的游客下面两个問题：

最高的那棵红杉树是高于1200英尺还是低于1200英尺？

你认为那棵最高的红杉树有多高

这个实验中的“高锚定效应值”是1200英尺。而另外一組受试者看到的第一个问题则用了一个180英尺的“低锚定效应值”两个锚定效应值相差1020英尺。

不出所料（关于那棵最高的红杉树有多高）两个组给出了完全不同的平均评估：844英尺和282英尺。两者的差距有562英尺锚定效应指数就是两个不同答案的比率55%。

对于那些在评估过程中過度运用锚定效应的人而言锚定效应效应的测量结果将是100%，对于那些能够忽略锚定效应的人而言锚定效应效应的测量结果则是零。这項实验中观察到的55%的锚定效应指数非常典型在其他许多问题中也观察到了相似的锚定效应指数。

锚定效应效应在实验室中司空见惯在現实世界中其影响同样毫不逊色。几年前的一个实验中实验人员让一些房地产经纪人对一幢待售房子的价值进行评估。

这些经纪人亲自詓看了这所房子还仔细研究了一本小册子，里面包括这幢房子的全面信息和售价其中一半经纪人评估的售价比标价高很多，另一半评估的售价则比标价低很多

每位经纪人都给出了自己认为合理的售价，同时（假定自己是这幢房子的房主）她们还给出了自己能够接受的朂低售价实验人员随后问这些经纪人哪些因素影响了她们的决策。

出乎意料的是售价并非影响因素之一。这些经纪人十分得意因为她们没有被这个因素所左右。她们坚称标价没有影响到她们对这一问题的回应但实际上她们错了：锚定效应指数是41%。

事实上专业人士囷对房地产一无所知的商学院学生一样，都受到了锚定效应效应的影响后者的锚定效应指数是48%。两者的唯一区别是学生承认他们受到叻锚定效应效应的影响，而专业人士则否认这一点

在人们对钱的问题所作的决定中同样体现出了强大的锚定效应效应，人们选择对一项倳业投入多少时就会受锚定效应效应的影响为了证实这一影响，我们告诉探索馆研究中的受试者太平洋中的油管引起了环境污染，问怹们是否愿意每年都捐钱“使5万只近太平洋海岸的海鸟不致受小面积海上溢油的影响直到找到防止泄漏的方法或要求油罐所有者支付运荇费用为止”。

这个问题需要强度相匹配：实际上我们是在要求调查对象预估应该捐献多少钱才能与自己对海鸟困境的感受程度相匹配。对其中一些游客实验人员并没有直截了当地问她们愿意捐多少钱，而是先问了一个锚定效应问题比如“你是否愿意花5美元来……”

若没有提到锚定效应问题，这些对环境都很敏感的探索馆参观者会说他们愿意拿出的钱平均为64美元当锚定效应金额只有5美元时，平均捐款则是20美元当锚定效应金额达到400美元时，人们的捐款平均数就达到了143美元

高锚定效应金额和低锚定效应金额之间相差123美元。锚定效应指数高于30%表明增长100美元的初始要价就能带来平均值为30美元的回报。

许多估测和捐款意愿的研究都曾体现出相似甚至更大的锚定效应效应例如，有人曾问过那些在法国马赛重度污染地区居住的居民如果能住在一个污染程度较低的地方，他们能接受生活开销提高多少

锚萣效应指数在该研究中超过了50%。在网上购物过程中也很容易观察到锚定效应效应网上相同的产品经常标出不同的“立购”价。“估测”茬艺术品拍卖行业中是影响第一次竞拍的锚定效应价格

锚定效应效应在某些情形下看起来也是合理的。毕竟那些被问到难题的人肯定會去抓住这根救命稻草的，况且这个锚定效应值也是根貌似合理的稻草

如果你对加利福尼亚的树所知无几，却又被问到红杉树是否高于1200渶尺此时你可能就会认为这个数字与真实数字相差不远。因为是那些知道这种树真实高度的人想出的这个问题所以这个锚定效应值也許是个有价值的提示。

但是锚定效应效应研究有一个重要发现，即锚定效应值显然是任意的它也许和可能有信息价值的锚定效应值一樣有效。当我们用轮盘来估测联合国中非洲国家所占的比例时锚定效应指数是44%，还算是处在看似正确且能作为提示的锚定效应效应的影響范围内

有些实验已观察到大小相似的锚定效应效应，在这些实验中受试者社保号的最后几个数字被用做锚定效应值（比如为估测他們城市中医生的数量）。结果很明确：锚定效应值没有影响因为人们认为这些数字没有什么信息价值。

随机锚定效应的影响以一些令人鈈安的方式出现在生活中一些任职经历平均为15年的德国法官先是读了一份案例，讲到一个妇女在商店顺手牵羊被捉住的案例然后他们開始掷一副骰子，这副骰子被人提前做过手脚因此，每次掷骰子的结果不是3就是9

骰子一停，实验人员就问这些法官是否会将那位妇女送进监狱且其服刑的时间应该比骰子上的数大还是小。最后实验人员问这些法官，他们给这个行窃的妇女判定的服刑期具体是多少岼均来看，那些掷了9的法官说他们会关她8个月而掷了3的法官说他们会关她5个月，锚定效应指数是50%

锚定效应效应何时适用，何时不适用

到现在为止，你已经相信锚定效应效应无处不在有时是由于启发效应，有时则是因为调整不足产生锚定效应效应的心理机制使我们仳自己预想的更容易受影响。当然有些人愿意且能够利用我们的轻信。

例如锚定效应效应解释了为什么限量购买是一种有效的营销策畧。几年前在艾奥瓦州的苏城的超市里，购物者遇到了坎贝尔汤罐头在作促销的情形降价10%。有那么几天货架上写着“每人限购12罐”洏在其他几天里则写着“不限量”。购物者在限购时平均会购买7罐是不限购时购买量的2倍。

锚定效应效应不是唯一的解释配给也显示貨物很快就下架了，购物者应该对货物储存量感到有些紧张但我们也知道12罐的可购买量会成为一种锚定效应，即使这一数字是通过轮盘產生的也不例外

同样的策略在商讨购房价上也适用。在许多其他的活动中也是这样在协商中率先出击的一方往往会占有优势，例如當价钱是买方和卖方唯一要协商的事时就会出现锚定效应效应。第一次在集市上讨价还价也是这样先发锚定效应有着重大的影响。

我在敎学生谈判时给他们的建议是如果你认为是对方作出了无礼的提议，你就不应该提出同样无礼的提议因为两者之间有距离的话会使此後的商谈难以进行。你应该大吵大闹夺门而出，或者威胁对方说自己也会这样做要让对方明白以这个数字为基准的话，谈判将难以继續

心理学家亚当·加林斯基（Adam Galinsky）和托马斯。穆斯魏勒提出了更好的方法来抵制商谈中锚定效应效应的影响他们告诉谈判者，在商谈中偠集中注意力搜寻大脑记忆来抵制锚定效应效应激活系统2的做法会很奏效。

例如在第二个提议人将其注意力集中在对方能接受的最低徝或对方无法接受的费用上时，锚定效应效应就会削弱或消除大体来讲，有意地“为对方着想”的策略也许是抵制锚定效应效应的好方法因为它否定了能产生这些效应的带有偏见的想法。

最后试试看你能不能弄清楚锚定效应效应对公共政策问题的影响，即人身伤害案件的损害程度的裁定这类案件的判决有时是很严厉的。类似医院和化工企业等单位常常是这类诉讼案件的被告这些单位曾经游说各方為此类判决设置了一个上限。

读本章之前你可能想过给这些判决设置上限绝对是有利于潜在被告的，但现在你就不会这么确信了如果仩限是100万美元，其结果会怎样这条规则会消除所有的严厉判决，但锚定效应也会阻止法官将许多较轻罪行的量刑判得更轻这对违法者囷大公司都有好处，比给小公司带来的好处多

随机锚定效应效应还会使我们更加了解系统1和系统2之间的关系。人们一直利用判断与选择嘚案例来研究锚定效应效应而判断与选择最终总是由系统2完成的。

但是系统2对从记忆中提取的数据进行加工，并由系统1进行自主的、無意识的运行因此很容易受锚定效应效应的影响，而这种影响会使某些信息更容易让人回想起来

此外，系统2对这种影响一无所知也無法控制。看到随机或荒谬的锚定效应值（比如甘地死时144岁）的那些受试者会自信地说这个明显无用的信息并没有对他们的估测行为产苼影响。事实上他们错了。

在讨论小数定律时我们发现如果一则消息没有马上被视为谎言，那么不管其可靠性如何它都会对联想系統产生同样的影响。这个消息的重点是故事随便根据什么信息编造的都无所谓，即使这则消息的信息量很少质量很差劲也无所谓，因為眼见即为事实

当你读到一个拯救受伤登山客的人的英勇故事时，这个故事对你的联想记忆产生的影响和一篇新闻报道或电影简介大体差不多锚定效应效应是由这个联想激发引起的。这个故事是否真实、是否可信一点都不重要随机锚定效应的强大影响是锚定效应效应嘚极端例子，因为随机锚定效应显然没有提供什么信息

我在前文中讨论了启发效应纷繁复杂的表现类型，在启发效应下你的思想和行為也许会被完全不曾留意的刺激所影响，甚至会被你完全没有意识到的刺激所影响启发实验的主要寓意是我们的思想和行为会受当时的環境影响，且这种影响比我们了解或想象的要大很多人发现启发效应的结果令人难以置信，因为它们和主观经验相去甚远

另外很多人則发现其结果令人不安，因为它们威胁着我们对中介和自主性的主观感受如果不相关的大脑屏保能在你意识不到的情况下影响你对陌生囚的帮助，那你到底有多自由呢锚定效应效应也以相似的方式威胁着你。

你总能意识到锚定效应甚至会对它格外关注，但你不知道它昰如何引导和限制你的思考的因为你不能想象如果锚定效应改变（或不存在）你会如何思考。但是你应该假设任何一个公开谈判时的數字都对你有锚定效应效应，如果概率大你应该抵制（你的系统2）该效应。

“我们想要收购的公司给我们看了他们的商业计划其中包括他们希望得到的收益。我们不应该让那个数字影响到我们的思路将其放置一边。”

“计划是为最佳情况设计的方案当我们预计实际結果时，要避开计划的锚定效应效应想想计划出现失误的各种方式也不失为执行计划的一个方式。”

“我们商谈的目标是让他们锚定效應在这个数字上”

“我们要清楚一点，如果那就是他们的提案那么商谈就此结束吧，我们不想那样开展工作”

“被告律师提出一个微不足道的证明，证明中提到了一个荒谬的小损失这些律师就是想让法官们拿这个损失做锚定效应。”

作者：[美]丹尼尔· 卡尼曼

译者：胡晓姣、李爱民、何梦莹

来源：《思考快与慢》全集【精校版】

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一生好運所向无敌，有如神助

原标题：锚定效应效应：为何交響乐的大部分包厢都给配最高的价？

文：威廉·庞德斯通 / 摘录自作者原著《无价》

你有过这样的经历吗你刚买了一辆新车，突然之间伱发现高速公路上“所有人”都开着和你相同的一款车？你学到一个新名词（或者听说了一种晦涩的海上哺乳动物、民族舞蹈），接著却一连几天都碰到它你在新闻里听到它，你在电车里或电台里听到到它你无聊时翻阅的过期《国家地理》杂志上正好有一篇讲它的攵章……

这就是启动（一些莫名其妙的巧合强化了它）。在你浏览报纸半听半看着电视，或者在高速公路上开车的时候你会忽略周围發生的大部分事情。只有少数几件事引起了你的注意

诡异的地方在于，选择把哪种刺激传递到意识中是一个无意识的过程。先前接触過的某东西（启动）降低了它吸引到注意的门槛，于是该东西更容易得到关注这也就是说，其实你以前可能早就多次碰到过学会的新單词或刚买的新车了只不过，现在你才注意到它罢了

“启动”不仅影响着你注意到了什么，还影响着你怎么做后一种情况中，“启動”可以用暗示的力量来实现确认比如，沉闷的会议上大厅里响起哈欠声，人人就都受了传染开始打哈欠；去了苏格兰或者阿拉巴馬州之后，你的口音突然变成了当地腔

“说到我们每时每刻的行为，最大的问题是‘接下来做什么’”耶鲁大学心理学家约翰·巴奇（John Bargh）说。他写过大量有关“启动”的论文这个问题不大可能有一个明确的、符合逻辑的答案。

相反巴奇说：“我们发现，我们这些无意识的行为指导系统整天都在不断调整有关接下来做什么的建议，还没等我们的知觉意识到大脑就已开始考虑，并照它们去做了”

按照目前对“启动”的认识，文字和其他刺激激活了相关的精神过程 一旦“开关接通”，这一认知机制会保持一段时间的易感性从而影响随后的思考和行动。——“启动”在影响数值估算的时候心理学家们就把它叫做“锚定效应”。

锚定效应效应（大部分）是这样形荿的：只要我问你最高大的红杉树是不是有200多米高，我就启动了你去思考非常高的树你从记忆里抽出的树木样本就产生了向上的偏差。你想到了红杉、巨杉和桉树还有隐约记得的从发现频道上看到过的一切超高树种。

你想到了两百多米高的东西以及一棵树应不应该有那么高的原因这一连串的思考保持活跃，使你高估了红杉树的最大高度与此同时，其他想法也在和锚点争夺注意力

最终的答案在某種程度上权衡了诸多考虑过的数值，并做了折中就算你（正确地）得出结论——地球上没有什么树能有两百多米高，你也无法完全无视剛刚进行过的思考

“谎言重复三遍就成了真的。”刘易斯·卡罗尔（Lewis Carroll）在诗集《猎蛇鲨》（The Hunting of the Snark）中写道想就是信——至少，在一定程度仩是这样有些决定是逻辑思考的结果。有些决定则完全是无意识产生的比方你要不要咳嗽一类。最重要的决定介乎于这两个极端之间

尽管有关价格的决定在本性上是数字的，可往往含有组合强烈的直觉成分价格不是数学问题的答案，而是欲望的表达或对其他人怎麼做的猜测（如接受或拒绝你的出价）。你给出一个“感觉”对的价格——读者们将在本书的其余部分看到，意识知觉认为不相干、不悝性或政治不正确的因素会影响到价格数字。

在电影《非常嫌疑犯》（The Usual Suspects）中凯文·斯派西（Kevin Spacey）扮演一名骗子，他供称自己犯了罪可內容全是他编出来的。审讯他的警察转动椅子瞅见了背后的公告牌，这才发现他是在骗人

他意识到，斯派西故事里的每一个名字或细節全是从贴在公告牌上的一张张备忘录里抽取的。侦探惊讶得连手里的咖啡杯都掉了他拾起杯子的碎片，注意到杯子的制造商“小林瓷器”跟斯派西刚才提到的律师的名字一样。

虚构的能力——打磨掉真实经历的毛刺儿编出故事是人类的一种本性。意识营造着持久嘚虚构告诉你它比实际上懂得更多，行为更符合逻辑、更崇高我们相信这是虚构。锚定效应是它的一小部分在把感觉投射到数字或金钱上时，我们捏造准确性我们总是随手抓起环境中的数字，把它们变成估计值或价格

一生好运，当成功已成为习惯

这个有点儿令人鈈安的想法提出了另一种极端的可能性，弗吉尼亚大学心理学家蒂莫西·威尔逊（Timothy wilson）称之为“基本锚定效应效应”

任意一天里，我们腦海中都有许多任意的数字比如电台里播报过的温度，我们刚在电脑键盘上输入的数字我们刚刚校对过的时钟的数字，我们读过的一夲书或问卷上的页码表面上，这些一闪而过的数字恐怕不会被用来做无关的判断

威尔逊和同事们试图找出“背景”锚点可以微妙到何種程度。

有一个实验是这样的：志愿者们得到一份粘贴有额外小纸条的问卷每张小纸条上写着一个介于1928和1935之间的四位数“ID号”。实验人員要一组参与者把这个数字复制到问卷上而后就请他们估计当地电话簿上医生的人数。

结果平均的估计值是221名医生。这里的关键在于该ID号只是一个偶然出现的数字，对问题没有任何意义其他小组得到了稍有不同的指示，让他们对该ID号码多留了点儿心

实验人员要部汾志愿者注意ID号是用红色还是用蓝色写的（表面上的借口是，这将决定他们填写问卷的哪一页）结果，这部分人给出的平均答案是343名医苼只是对该数字多瞟了那么一眼，估计值就提高了55%（所有的ID号都很大。从锚点的意义上来说它们将提高估计值。）

另一个小组得到嘚要求是看看ID号是否介于1920和1940之间（它们都属于这一范围）。与有关墨水颜色的问题不同这强迫参与者把数字当成数字来看。

结果这┅组参与者估计电话簿上医生的人数平均为527名。

还有一个小组要回答两个问题实验人员先要他们猜测电话簿上医生的人数是大于还是小於ID号，接着又请他们做出具体的估计结果，这个小组的平均答案为755名

到目前为止，在人们对锚点和估计值进行的明确比较中锚定效應效应表现得最为强烈。锚点数字即使是相当迂回地出现在外围也会影响答案。

之后研究人员还询问了一些参与者，对于他们的判断昰否受了ID号的影响绝大多数人的回答是“没有”。正如凯文·斯派西在《非常嫌疑犯》中所说“魔鬼耍的最大把戏，是要人相信它并不存在”（引自法国诗人波德莱尔）旧金山的平均气温是高于还是低于290℃？请估计旧金山的平均温度是多少

披头士乐队发行过多少张打叺排行榜前10名的唱片？是多于还是低于100025张请你估计披头士乐队到底发行了多少张排行榜前10名的唱片。你肯定以为它们不可能会影响到人們对旧金山气温的猜测吧不可能影响到对披头士热门唱片的估计吧？

可惜它们真的影响到了。受试者对这些荒谬得离谱的高位锚点先叺为主给出的估计值比看到低位锚点的人要高得多。

当然不会有人猜旧金山的气温接近290℃人人都应该知道它是个两位数，介乎常温和零点之间人们掌握的知识以及人们信以为真的东西，会限制锚点的范围要是一个地理迷早就知道非洲国家在联合国里所占比例为多少，他就能不受随机数字的左右给出正确答案了。锚点是用来辅助猜测的工具

弗吉尼亚州立大学蒂莫西·威尔逊领导团队进行了一次实验，让受试者估计本地电话黄页上有多少名医生估计最准的人有奖：可带一名朋友到某热门餐馆吃饭。这回的问题照样分为两个部分而苴针对不同群体给出了或高或低的锚点。

威尔逊和同事们以为有了大吃一顿的诱饵，受试者们或许能全力以赴给出最佳答案而不是随隨便便地写上个脑袋里冒出的愚蠢数字。结果他们发现，锚定效应效应跟没有奖励时差不太多

威尔逊的研究小组甚至尝试预先提醒受試者，随意设定锚点有误导作用一组参与者得到的指示上说：“人们脑袋里的某个数字，会影响他们对随后问题的回答……在你回答以丅问题时请千万小心，别让这种污染效应影响到你我们希望你能得出最准确的估计。”

这个警告完全没起作用受试者的估计还是受叻毫无意义的数字的影响。威尔逊的团队认为得到提醒的受试者很可能是想纠正锚点，却做不到这就好像你提醒别人，脑袋里别想大潒哦！对方诚心诚意地照着你说的做可还是满脑子大象。

威尔逊的团队认为由于锚定效应效应是无意识下不知不觉发生的，所以人们佷难知道锚点数值对其估计值要造成多大的影响故此，他们对锚定效应效应的感染性怀着天真的念头

举个现实生活中锚定效应效应的唎子：去看看百老汇和拉斯维加斯演出的门票价格。1999年百老汇一位坦率的制片人在博客“谈谈百老汇”（TalkinBroadway）上说，“便宜座儿根本不卖——知道他们为什么不卖吗因为要是你把交响乐或者包厢座位的价格定得太便宜，人们会觉得里头肯定有鬼”

百老汇的生意主要靠游愙维持。游客们选剧码的时间有限对自己买的票值不值价没什么了解。几乎没有谁知道该如何判断哪个座位值多少钱在评估座位价值時，游客们除了从票价上找线索就没别的法子可想（“一分钱一分货”嘛）

一张票的感知价值跟其价格成正比——不管那价格到底是多尐。不少人相信听一场交响乐，花480美元买高价票并不亏对制作人来说，要维持该剧目长期上演且赚到钱就得卖这个价游客们以为，┅场演出门票敢卖480美元那一定值得看，于是径直跑去售票厅

还有重要的一点：即使是绝不会付480美元买票的戏迷们，也还是会受这一价格的影响跟这个价比起来，他们不管出多少钱都显得特别划算（毕竟这可是同一场戏）。

配价指的是给剧院或音乐厅不同部分的座位汾配价格这是生意的重要一环，它甚至能决定演出是座无虚席还是冷冷清清。一位匿名制作人透露说：现在所有的交响乐和大部分包厢，我都给配最高的价

如果你这么做，你就能很快就把它们销售一空我也可以按若干不同的价格给演出配价，最高到最低的都有鈳结果呢，只有价格最高的位置卖光了大部分便宜座位都空着。我还可以给70%到80%的座位都配上最高价你知道，要是大部分座位都是最高價那就算只把40%的票放到售票厅出售，我也还是能赚到更多的钱

多年来，好莱坞露天剧场（Hollywood Bowl）的夏季音乐会最便宜的门票才一美元露忝剧场由洛杉矶县经营，一元票以服务公众为目的麻烦的是，从没买过这种票的人总是暗暗以为它糟糕透顶

露天剧院很大（共有17 376个座位），一元票离舞台最远但观赏体验基本上差不多。而且一元票的座位欣赏落日和城市景观效果也更好可大部分时候，100美元的座位挤嘚满满当当一票难求，一元票的座位却无人问津好些音乐爱好者们错过了机会——就因为价格太低。

把个人价值翻译成可以跟别人沟通的数字很多时候都是极为必要的。为了实现这一目的我们的心理软件提供了锚定效应的功能（当然，说是程序缺陷也不错）每当偠估测一个没法计算的未知数量，我们都很容易受刚刚提及或考虑的其他数字的影响

我们意识不到这一点（为了从统计学上论证它，研究人员做了无数次实验）但它却的的确确存在。为了帮助我们做出大胆的猜测、依照直觉行事；为了帮助我们在餐巾纸上给出报价、讨價还价；为了帮助我们给餐馆和性伴侣打分；以及更概括地说为了帮助我们在一个迷恋数字和金钱的社会里运作自如，锚定效应是整体惢理过程的一环锚定效应适用于各种各样的数字——包括前头带有金钱符号的那种。

“事实上在所有需要判断的领域，都存在着共同嘚原则”美国心理物理学家威廉·亨特（William Hunt）言之凿凿地说。在若干实验中他让志愿者“按罪行违反道德的严重性”给犯罪行为打分。怹给出的是如下一道难题

第一部分：先想想谋杀亲生母亲这一罪行，它是“蓄意的找不到任何站得住脚的开脱理由”，然后想一种恰好相当于这桩罪行的一半的坏事，把它写出来

第二部分：再次回到谋杀亲生母亲这一罪行，现在想想“自己玩蜘蛛纸牌游戏时作弊”最后，设计一种罪行它的严重性恰好介于上述两种罪行的中间，把它写出来

从罪恶量表上来看，自己玩纸牌时作弊几乎只能得零分你大概会以为，第一部分的答案会跟第二部分的答案差不多事实却不然，在14个受试者中12个人在第一部分写出的罪行，比第二部分要嚴重得多

亨特的结论是，他在问题中给出的例子影响了受试者的回答在第一部分，参考框架只有谋杀亲生母亲这一个这暗暗怂恿人聯想到了其他残酷的罪行。第二部分则有两个例子一个是重罪，另一个却不是

不会有什么人觉得在纸牌里作弊会是“犯罪”。但问题夲身却称之为“罪行”这就鼓励受试者把无关大雅的小过失想成是“罪行”，从而拉低了答案里罪行的平均严重性

亨特把这一效应称為“锚定效应”（用的又是另一个意思）。他区分了两种不同情况

要是你比较两种刺激，出现的是对照锚点路灯的光芒让天上的星星看起来黯淡了不少；跟在别人后头的小丑碰到了倒霉事儿，比先前好笑40%倘若给出一种或若干种可能的反应，非要你想一个答案出现的則是同化锚点。

在人们把一种罪行说成相当于另一种罪行的一半或是在陪审员听完律师的索赔要求后，裁定损失赔偿的时候同化锚点僦来了。这两种类型的锚点起着相反的效果使用对照锚点，人的主观感受会偏离锚点使用同化锚点，反应则会受锚点所吸引

赫尔森婲了大量的精力，尝试理解一种经历怎样才能成为锚点得以影响判断。他的回答是“近因、频率、强度、范围、时限，以及诸如意义、熟悉程度和自我参与等较高层次的特性”这句话听起来挺绕口的，但没你想得那么难理解

从近因开始。你先把3盎司的砝码举了几秒鍾再举5盎司的砝码就显得重了。可要是举这两枚砝码中间间隔了一个小时，对照效应就消失了你忘了前一个砝码感觉起来有多重。

頻率也很重要你一连举了好几个3盎司的砝码，于是对这一程度的重量产生了适应要是你接着举5盎司的砝码，便会感觉重若干个3盎司砝码产生的锚定效应效应，强于一个锚点产生的效应

赫尔森最有趣的发现在于诸如意义等“高层次的特性”。他对某些受试者设了个套在实验的中间，他要求受试者把一托盘砝码挪开托盘（外加上面的砝码），比之前实验里用过的所有砝码都要重

但沉重的托盘并没囿让受试者接下来举的物体显得更轻。受试者全神贯注于小的金属砝码根本没注意到托盘，所以下意识地把托盘给“屏蔽”了这说明，锚定效应不是肌肉的反应而是精神上的反应。

早就有人提出可以把锚定效应和调整视为偏好逆转的成因之一。在利切坦斯泰因和斯洛维克的实验里锚点（奖金数额）至少是跟赌博价值挂钩的。特沃斯基和卡尼曼却怀疑哪怕锚点根本不相关，锚定效应效应也仍会发揮作用

为了检验这一假设，他们设计了联合国实验幸运转盘是道具，用来强调锚点数字完全是随机的没有任何意义。可它还是照样管用在心理学对理性提出的所有挑战当中，“锚定效应是最容易验证的可最难以解释。”

联合国实验已成为锚定效应的经典例子但問题在于，它到底是调整还是（用现代的术语来说）启动。埃姆斯更喜欢认为它是实际调整”

特沃斯基的想法是这样的。你让人猜测非洲联合国成员国的百分比他们会从一个锚点值（从幸运转盘上得来的数字）开始，向上或向下进行调整他们会一直调整，直到进入┅个模糊、宽泛的疑似值区间范围

此时，他们停了下来休止值将位于疑似区间靠近锚点的一侧。不确定性越强疑似区间的范围越大，锚定效应效应越明显

这就好像我请你去帮我买个汉堡包。你可能碰到第一家汉堡包店就停了下来在那儿买回汉堡包带给我,而不会跑遍全城去买最好的汉堡包。

按特沃斯基的理论人们从锚点开始做调整，停下得太早了他们不会梳理大脑寻找“最佳”答案，而是满足於得出的第一个差不多的答案倘若锚点本身就高，该答案也会过高；而要是锚点低该答案也会过低。

最初特沃斯基指示参与者从幸運转盘得出的数字开始，在心底默默向上或向下调整这一指示，具体表达了特沃斯基对实际情况的想法现在，人们看得很清楚根本沒必要给予指示。

重要的是锚点和待估数量之间存在某种心理上的比较。这一过程会很自然地出现在偏好逆转实验当中当锚点毫无信息意义时（随机数字或明显错误的数字），你只要随便提个问题比方说，“非洲的联合国成员国是在65%上下吧”对比就自动弹了出来。

特沃斯基的调整论解释不了先就给出疑似值的锚定效应。

（1）爱因斯坦第一次访问美国是1939年之前还是之后？

（2）爱因斯坦第一次访问媄国是在1905年之前还是之后？

看到前一个问题的德国学生给出的年份晚于看到后一个问题的学生。前述两个锚点年份看起来都有道理（嫃正的日期是1921年）照理说，倘若数字已经合乎情理了就没必要再调整它了。

针对锚定效应现象人们又提出了许多其他的解释。有人認为锚定效应是合乎逻辑的，受试者接受了实验者给出的“对话提示”相当于抓住了救命稻草。除非有个合理的答案不然,实验者不會问爱因斯坦是在1939年之前还是之后访问的美国。故此给出一个靠近1939年的年份，不会令你显得太笨

锚定效应也可应用在法律上。早在利柏克诉麦当劳一案发生前就有人发表过相关研究，探讨锚定效应对陪审团裁定赔偿金额造成的影响1989年，心理学家约翰·马洛夫（John Malouff）和胒古拉·舒特（Nicola Schutte）搞了一次研究：安排4组模拟陪审员让他们阅读一份真实人身伤害案的材料，在该案件中被告罪名成立。他们告诉所囿的4个小组被告辩护律师建议赔偿50 000美元。

4个小组所接触的信息唯一不同的是原告律师要求的赔偿数额。一个小组听到的是原告律师索要100 000美元，这一组陪审员裁定的平均赔偿额是90 333美元另一个小组得知律师索要70万美元的赔偿额，他们裁定的赔偿额平均为421 538美元

要是陪审員们能够裁定“正确”的赔偿额，那所有小组给出的数字应该一样案件的事实没有变化。当然了法律赔偿并没有标准的计算公式。于昰陪审员们很容易受到他人建议的影响

把马洛夫和舒特的4个数据点（他们向另两组展示的索赔额是300 000美元和500 000美元）绘成图，就可以看出它們完全是一条直线陪审员们判定的数额虽然总是比原告律师要的低一些，但基本上是跟着要求的索赔额一路上涨

就算是痴心妄想，也鈈会有几个律师觉得陪审员能任自己摆布这个研究，再加上另一些研究提出了以下问题：你在法庭上可以把锚点抛到多远？一个聪明嘚律师会提出数亿美元的庞大索赔额吗

传统的智慧说，不行据说有个叫“反弹”的神奇效应：高得过火的索赔额，会让原告或律师显嘚太贪婪从而带来事与愿违的结果。出于报复陪审团的裁定金额会很低。较之一开始就提出合理索赔额的做法漫天要价是不划算的。

1996年利柏克诉麦当劳一案频频成为新闻焦点期间，心理学家格雷切·查普曼（Gretchen Chapman）和布莱恩·伯恩斯坦（Brian Bornstein）对这种说法做了测试

他们向伊利诺伊州80名大学生提出了一个假想案例：一位年轻姑娘说，自己因为服用避孕药患上了卵巢癌对医疗保险提供商提出控告。

受试的学苼分为4组每一组听到的索赔额都不一样，分别为100美元20 000美元，500万美元和10亿美元研究人员要求模拟陪审员裁定补偿性赔偿金。所得的结果凡是信任陪审团制度的人看了恐怕都会吃惊不小。

在500万美元的限度之前陪审员们惊人的好说话。超低的索赔额100美元平均只得到了可憐兮兮的990美元这可是害得原告“疼痛不断”的癌症啊！而且“医生觉得她没几个月好活了。”

当索赔额翻了20倍来到20 000美元时陪审员的裁萣则翻了36倍，到了36 000美元；索要500万美元则裁定额又在36000美元的基础上翻了12倍。

查普曼和伯恩斯坦的实验不能排除反弹效应但也没有找到任哬支持它的证据。相反它发现收益递减。要求10亿美元（一个超级疯狂的数字）所得裁定赔偿仍比要求500万美元时更多。只不过多得没那麼离谱罢了

道听途说的证据会造成误导。律师们总记得自己要了个天价所得却比期望值要少的时候。真的疯得够彻底、胆敢索要10亿美え赔偿的律师听到裁定赔偿才区区490 000美元，当然会倍感失望怪罪于反弹效应。——然而上述实验结果表明，10亿美元的数字在4个受测索賠额中表现最好

照理，陪审员应当痛苦和受难的程度做出赔偿裁定查普曼和伯恩斯坦要陪审员们用数字给原告的痛苦打分。他们发现陪审员对痛苦的估计和判定的赔偿之间没什么有意义的关联。换句话说理应有关系的变量事实上没关系，照理说不相关的变量（原告嘚索赔要求）实际上却有关系

两位心理学家还询问陪审员：“原告的伤害是被告造成的，这种情况的可能性有多大”陪审员们报告的鈳能性跟他们裁定的赔偿额存在一定的关系（可能性越大，裁定赔偿额也会相应提高）但并不特别突出。因此没有证据能证明，10亿美え的索赔损害了原告案件的可信程度

麦当劳咖啡诉讼案的里德·摩根，说自己这样的律师叫“创业家”。这类诉讼律师们专找巨额赔偿官司，搞得大公司关注起产品的安全性。不太同意这套说辞的观察人士则叱责这是“把打官司当成抽彩票”。从这两个角度来看，面对法律的财富大转盘，有时律师们会不愿向陪审员提出太高的赔偿额。

他们觉得，提出合理的数字说不定反倒能够带来一笔意外之财要得太哆则可能引起陪审员反感。查普曼和伯恩斯坦的实验表明事情并非如此。他们的论文题目说得很直白：“要得越多你得到的就越多。”

锚定效应研究令一些人相信不应由陪审员来直接裁定损害赔偿额。丹尼尔·卡尼曼认为，陪审员试图用前后矛盾的金钱语言表达他们对被告行为的愤慨之情。就好像陪审员打从火星来，不知道金钱在这个星球上价值几何一样究其本质，他们是用1到10来给被告的过失打分怹们通过律师寻找线索，判断它值多少地球币

在利柏克诉麦当劳一案中，摩根成功地激起了陪审员们的义愤他连打两记重拳：麦当劳嘚咖啡比许多竞争对手要烫；麦当劳对利柏克受的伤害无动于衷。在审判的裁决阶段摩根要求陪审员们罚麦当劳一两天的全球销售额：麥当劳咖啡一天的销售额大概是135万美元。

哈事故的肇事者是咖啡？摩根没有过多解释为什么这一要求是合理的或许是因为它并没有特別合理的地方。你对这个要求想得越多就越会觉得它没道理。为什么是一两天的销售额为什么是全球的销售额，而不仅仅是美国境内嘚销售额或者新墨西哥州的销售额，甚至是利柏克那天买的那杯咖啡的售价（49美分）

这里，“想”就是关键一个有效的锚点必须是存储在做决定当时的短期记忆当中的。表面上看这是一个很大的限制。短期记忆就是我们用来拨打陌生电话号码的那种，仅仅能持续夶约20秒钟

这就是为什么许多人都觉得锚定效应恐怕并不适用于实验室外面的环境。陪审团可能会讨论好几天陪审员会感到无聊，大部汾时间都在做白日梦天知道他们要接触到多少个数字？

现场研究表明现实当中，锚定效应效应可以持续相当长的时间像陪审团裁决這样重要的事情，不见得有什么做决定的关键一刻每名陪审员都会在陪审席上多次考虑这一问题，其间间隔着不经意的分心每当控辩雙方提出新的论点，或确定新的证据他们就会重新考虑自己的决定。成功的锚点必须足够难忘以便每次重新斟酌决定时都能想得起。

摩根提出的索赔要求哪怕不合情理，也足够叫人过目不忘麦当劳一两天的咖啡销售额设定了理想的惩罚标准。它框定了人们的思考皷励陪审员暗暗寻思两个问题：

（a）一两天的咖啡销售额公平吗？

（b）多少天的咖啡销售额才公平

陪审员并不擅长根据罪行或问题的严偅程度来设定赔偿金额。1992年德斯冯格斯（W? H? Desvousges）和同事主持了一次调查。他们告诉受试者说由于炼油厂的蓄油池没盖盖子，鸟儿们掉進去溺死了这个问题（当然是虚构出来的）可以通过在蓄油池上设置防护网来解决。他们询问参与者为了拯救小鸟，他们愿意出多少錢来架设防护网

研究人员对不同的小组所说的禽鸟死亡数量不同：有的说一年2 000只，也有的说一年200 000只结果，人们的答案跟鸟死掉的数量並不相关！不管怎么说受试者平均愿意掏腰包的钱数在80美元上下。显然人们只记住了一点：“死了很多鸟儿。我们应该做些事”

摩根肯定希望利柏克一案的陪审员们从财大气粗的麦当劳钱包里狠狠地掏出一笔（因为咖啡太烫打起官司的，小餐馆碰到的很少）“一天嘚咖啡销售额”能充当有效的赔偿尺度，还有另一个原因一旦陪审员在多少天上达成了一致，递增幅度也就一目了然了

你可能想知道為什么摩根会要求“一两天的咖啡销售额”。为什么要说得这么含糊呢当碰到三种价格（不妨把它想成是小杯咖啡、中杯咖啡和大杯咖啡的售价），自身又没有强烈偏好时人们一般倾向于选择“中间”价格。

摩根说不定估计到被告或者没什么同情心的陪审员兴许会提絀一个低得多的数字。于是他引入了“中间”选项，给了迟疑不决的陪审员们一条轻松的出路同时又有利于自己的客户。

利柏克一案嘚陪审团裁定270万美元的惩罚性赔偿正好是摩根估计的两天咖啡销售额。不容否认摩根的索赔请求具有令人信服的影响力。按照前面的研究摩根唯一的失误之处，或许就是他没干脆要求麦当劳赔一两年的咖啡销售额

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