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医美机构鱼龙混杂乱象丛生 如何做才能浴火重生
出处：美业观察作者：未知责任编辑：张晗
摘要：关于医美咨询师，一种声音是，这是行业链条分工精细化的必然产物，无法被取代；另一种声音是，作为医美机构实现营收的“喉舌”岗位，成为阻碍回归医疗本质的罪魁祸首，应受讨伐。
长久以来，关于医美咨询师，一直有两种声音。
一种声音是，这是行业链条分工精细化的必然产物，无法被取代;另一种声音是，作为医美机构实现营收的“喉舌”岗位，成为阻碍回归医疗本质的罪魁祸首，应受讨伐。
今年6月的美沃斯国际医学美容大会上，关于医美咨询师去留的探讨，再度引起波澜。
“生存还是消亡?这是个问题。”对医美机构来说，这并非是哈姆雷特式的哲学疑问，而是实实在在的经营管理疑问。
焦点一医美咨询师=推销员?
✦有专家称，2002年，医美机构平均60元就能“买”到一个到店客人，而2013年，获客成本已经变成三五千甚至7000多元，七成医美机构在财务核算上都是亏损状态。
✦可以想象，对很多医疗机构而言，当花重金广告营销手段"买"到的客人，到院后如果没有咨询师的再次营销，不能大量转化，这是无法接受的。也就不难解释，为什么在医美领域，咨询师的岗位经常与销售直接挂钩。
✦按照中华医学会医学美容与美容学分会的官方解释，医疗美容咨询师即美容医学咨询师，是于美容整形机构中从事咨询工作的、在整形医生和求美者之间架起沟通桥梁的从业者。
✦业内达成共识的是，咨询是医疗美容服务的首要环节，也贯穿医疗美容服务的始终，包括电话咨询→面对面咨询(接待咨询→咨询师咨询→医生咨询→专家咨询)→手术过程中咨询→术后咨询(顾客回访)等环节。
有业内人士透露，术前咨询给予充分信息，术后咨询给予积极的关照，回访咨询进行确认与解释，这些都是医美咨询师发挥的作用。
✦现实状况则是另外的景象。“当下医美咨询师职业标准尚未规范，很多医美咨询师正充当客服、销售等角色，这种行业现状显然是不健康的。”石家庄星源医疗美容机构的总经理杨科表示。
?打开百度搜索“医美咨询师”，有关拓客技巧、问答话术、营造专业气场、实战迅速成单等结果占据半壁江山。
专业?or销售?
焦点二“去医美咨询师”降低营收效率?
✦据了解，公立医院基本不设立咨询师岗位，很多医美民营医院也做出了尝试，华邦健康旗下的玛恩皮肤美容医院创立伊始就未设立咨询师岗位。很多医美集团及平台旗下机构也出现去咨询师化的趋势，如泽尔丽格医疗美容诊所及新氧旗下的“云诊所”品牌丽扬医疗美容诊所。
✦有关去医美咨询师的后果，业内有一种担忧：医疗美容行业有别于传统疾病诊治的“雪中送炭”，求美者大都选择“锦上添花”，而这种服务属性导致选择性较多。医生虽然有其专业性，但是既懂技术又懂话术的不多，单纯的去咨询师后，医生直接与患者沟通对医疗机构的运营效率、营收、顾客体验等诸方面会造成影响。
✦事实真的是这样么?
✦据了解，在没有常规广告投放的情况下，不设立美容咨询师的重庆玛恩医疗美容医院于今年6月开业，至今有600余人次的顾客上门量。“这对一个开业不久的轻医美民营医院，是不错的成绩单。”首席品牌官颜仲裕向记者介绍说。
✦“去医美咨询师，明码标价，让医生决定该做什么及该怎么做，是医疗本质的回归。去医美咨询师看似对经营效率造成影响，其实从投入产出比来讲，效果是明显而久远的。医生首次面对顾客咨询，可能需要20到30分钟与客人交流，但与消费者建立信任之后的再次消费决策是不需要再投入大量时间的。另外，顾客一旦对医院的医疗效果满意，其口口相传的口碑效应，是传统广告投放效果所不能比拟的。”
焦点三资格资质无标准
✦&“客观地说，目前中国美容咨询师行业存在乱象，这如同以往韩国医疗美容经历的一样，是必然存在的过程。目前对于医疗美容咨询师职业培养并无系统完整的理论体系，咨询师水平参差不齐。”作为美沃斯国际医学美容大会的秘书长，杨科有感而发。
✦记者了解到，根据《医疗美容服务管理办法》的规定，在医疗美容机构从业的医生，需要具备省级卫生行政主管部门颁发的《医疗美容主诊医师资格证书》，护士要获取护士资格证，对相关专业临床工作经历年限等都有详细的要求和说明。
✦而对美容医学咨询师，目前尚没有国家统一的资格认证系统。目前可查询到的，是中华医学会医学美学与美容学分会组织的相关培训，及合格后颁发的“美容医学咨询师证书”。
✦今年6月，在大连举办的美沃斯国际医学美容大会上，主办方组织了医美咨询师职业技能竞赛，通过基础理论笔试、美学设计评估、导师面试、情景实战等层层考核，由医美专家导师团甄选出严谨专业、技能过硬、素质全面、具备深厚医学人文内涵的医美咨询师，旨在为医美咨询行业树立标杆及行业榜样。
焦点四用户到底怎么说?
✦通过电话预约，记者来到位于北京朝阳区某大型购物中心里的一家医疗美容连锁机构，一位咨询师进行了接待。在询问了美观君的需求，并对美观君的面部问题做出初步“诊断”后，咨询师先后推荐了“黑脸娃娃”、“光子嫩肤”等项目。
✦有意思的是，咨询室中有一台皮肤检测仪，但在美观君的主动提示下，咨询师并未做正面回应，仍然用自己的经验给出项目推荐。
✦当记者询问可否见医生时，被告知确定项目并且交款后，才可以预约医生。咨询师介绍说：在抗衰类美容仪器的操作项目上，医生比护士或者医助的操作价格更高，顾客可进行选择。
✦从用户体验上，作为80后的美观君，在没有见到医生的情况下，就被推荐了三个医疗美容项目，坦率地说，内心是忐忑和充满怀疑的。
✦而在没有医美咨询师的机构，体验又如何呢?美观君到达北京泽尔丽格医疗美容诊所后，一位护士进行了接待，并且主动介绍了自己是护士而非咨询师的身份。
✦用时15分钟左右，这位护士询问了想改善的面部问题，并对记者的部分问题做了“科普类”初步解释后，随即带领美观君进入医生办公室，让美观君与医生进行了细致的咨询，沟通了最佳治疗方法和细节。
✦随即回到护士办公室，从诊所电脑里看到了明码标价的项目列表，护士向记者一一解答项目、药品和价格体系的疑问，然后完成缴费。医生面诊+最终缴费整个过程用时约40分钟。
通过医生+护士的方式，去医美咨询师
✦在这家医疗机构，最有含金量的部分，是与医生的问答过程。因为护士提前告知这位医生是海归，且经常与海外医美交流，专业度很高，美观君决定咨询几个对于消费者来说一直心存困扰的“高难度”问题。
✦一个问题是：市场上针对某一求美需求(如局部瘦身)的技术、设备有多种，为何诊所推荐这种技术?是否当下最为成熟的技术?另一种新技术是否更佳?近年内是否还会有更新更佳的技术出现?(美观君向医生表示自己不着急解决某一问题，是否做出消费决策更多取决于对技术的认知。)
✦另一个问题是，涂抹类的产品，是否真的有抗衰效果?随着科技的发展，涂抹类产品是否会比以往更有效?
✦当问出这两个问题后，颇为打动记者的部分出现了。这位医生给出的解答，并非是简单粗暴的是非回答，而是结合自己的国际交流见闻和专业只是体系，给出了生动的答案。比如“3年前，加拿大一家公司宣布推出……，而去年，美国硅谷一家公司完成一轮融资，要开发……迄今还未上市……”
✦由于有系统专业的知识体系和丰富的从医经验支撑，医生对求美者的问题回答更为客观，患者能获得更科学的诊断和指导。这就是作为80后求美者的真实感受。
焦点五能否被取代?时间周期与未来可能?
✦“在没有出现根本解决办法的时候，就把这个群体一刀切、铲除化显然是极端的，可以通过相关政策、法规的出台，和正规系统的培训让这个群体走向职业化。”
✦杨科表示，在医美行业，近90%是民营机构，而其中80%为中小机构。国内的咨询师体系，也要量体裁衣。对大型民营医院来说，涉及注射、手术等细分项目较多，可以通过严格的培养和晋升体制，制定标准，以医生助理的方式，使咨询师更注重专业服务。
✦而对小型的医疗门诊来说，项目没有大型医院那么多，可以在正规的培训后，让每个咨询师只负责细分的2到3个项目，达到精专。“乐观的说，预计3--5年内，用这种方式使行业内医美咨询师群体走向正规和健康发展是比较理想的。也许需要8年到10年或者更长的时间，但是这是必要的过程。”
台湾医疗管理体系值得医美借鉴
✦颜仲裕则表示，在台湾的医疗管理体系中，医美咨询师定位为医生助理，更多的是协助医生做顾客管理，有其专门的职业发展和晋升渠道，这对医美行业也是一个很好的借鉴。
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整形咨询师必读：医美咨询师该如何快速提高你的上门量
16年01月05日
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文章作者就职于：
　　各位美丽、魅力、聪明、智慧的同学们！大家现在好！今晚陆玺璋老师分享的主题是：《如何快速提高你的上门量》 本次课程侧重网电、客服、美容师、市场渠道咨询人员、咨询管理人员等。2015年即将过去，陆玺璋老师先预祝各位在充满未知与期待的2016里，心想事成，大展宏图。　　咱们网电伙伴有吗？今晚课程就是为你准备的。同时，如果大家平时需要跟网电沟通、做网电管理人员，今天的课程也适合你。大家听完这次课，收获不会很大，就是2016年每个月工资都以的阶梯上升而已，大家有兴趣学习吗？　　如何快速提高你的上门量　　下面大家看一张图，能看懂的收入都会在未来1-2个月内，直接提升5000。看懂并且悟到，做到的，明年直接上升到主管岗位；如果你能成为习惯，并且融会贯通去提升和培训他人，你就是总监级别。　　大家先花1-3分钟时间好好体会一下这张图，可能有些伙伴一看就明白，只是没有做到，或者力度不够，或者没有成为很好的习惯坚持。大家先看看，然后我们展开讲，这是个系统、系列的主题，老师会给大家全方位提升跟这个岗位有关的技能。　　一、五环四率三阶段分析法　　这套分析方法对于我们网电咨询岗位，非常实用　　五环：　　第一环：咨询量 咨询员接到的有效咨询量　　第二环：留电量 总咨询量转化的留电量　　第三环：预约量 总留电量产生的预约量　　第四环：上门量 总预约量最终的上门量　　第五环：成交量 总上门量最后的初诊成交量　　四率：　　留电率=留电量/咨询量　　预约率=预约量/留电量　　上门率=上门量/预约量　　成交率=成交量/上门量三阶段：推广流量端：【网推流量阶段】 对应第一环-咨询量咨询转化端：【咨询转化阶段】 对应第二、三、四环-留电量、预约量、上门量.院内消化端：【面咨成交阶段】 对应第五环-成交量如果你目前咨询量不够多，质量不够好，你应该找那个环节？如果你有效咨询量不错，咨询量对应的项目占比还挺好，就是留电率不高，你觉得更多是谁的问题？如果你留电预约都很好，就是上门率，不高，你要从哪几个方面分析？如果上门量还不错，上门的顾客不仅有脱毛点痣的，还有双眼皮、隆鼻、微整形、隆胸等项目占比都不错，就是初诊成交率不高，就是单体上不去，咨询团队业绩不高，作为总监，你应该如何分析调整？二、你的有效咨询量来自哪里？　　那作为网电咨询环节，会遇到巧妇难为无米之炊，首先要有足够的咨询量，才能喂饱这个团队，而且是除去那些已来院问术后、招聘、合作、骚扰、网络原因断线等，剩下的有效咨询量如何。有效量够了，而且还要追项目占比，不能200个有效咨询，都是咨询脱毛、点痣，青春痘小项目的占60%，常规项目、大项目等就几乎没有。　　那就引出一个问题，你的有效咨询量来自哪里？大家说说看？商务通，QQ..？还有什么，大家说说看。下面老师给大家梳理一下，大家课下好好看看这些渠道，你用了几个，还有哪几个可以开发量的，哪些是重点开发质量的，大家想看看吗？　　咨询量来源管道　　● 商务通　　● QQ　　● 微信、微博、陌陌等社交媒体　　● 三方　　● 老顾客介绍　　● 离职同事　　● 院内顾客积累（看院内制度，有的医院是定期分给客服、网电，产生业绩直接归跟进人员）　　其实，对于网电来说大多数情况下，上门量是最核心关键的考核量. 留电率、回访量、上门率等分析、考核指标，其实都是围绕上门来做。同时，如果一些指标偏离这个，也是不对的.有些机构起步阶段甚至把留电量作为考核指标，留电一个就多少钱，也可能是考虑先激发网电第一步留电，然后进行下面的环节，其实这是不对的。一个是，网电人员只是为了钱通过技巧性留电，导致上门不行。　　大家能跟上吗？后面还有更精彩实用技能，想继续提升吗？下面给大家分享，影响上门量，或想提高上门量，大家可以下手的5个方面 。& & 三、提升上门量的5个方面& & 四、快速提高上门量的几个建议& & 五、网电咨询提高上门量实战分析
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国家及各地密集发文鼓励社会办医，有人说民营医院的春天来了，你怎么看？（免登录）
[ 2017年-06月-19日 至 2017年-06月-28日 ]
A）社会办医的春天已经到来！民营医院前景一片大好！
B）社会办医的春天虽然来了，但是未来社会办医的难度非常之高
C）社会办医的春天，不等于是民营医院的春天，更不是过去和现在民营医院的春天
D）连公立医院这个亲儿子都要让他独立成家了，何况是民营医院这个私生子？
E）社会办医的春天，不仅不是民营医院的春天，更是异常寒冷的民营医院‘倒春寒’季节来临了
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医美咨询师的4大工作要点
阅读：23006次
来源：艾优云
摘要：俗话说;“三分手术，七分咨询”，咨询师在医美行业中起着至关重要的作用。它是美容服务的首要环节、是贯穿医疗美容服务的始终。
　　俗话说;“三分手术，七分咨询”，咨询师在医美行业中起着至关重要的作用。它是美容服务的首要环节、是贯穿医疗美容服务的始终。咨询师在与顾客交流时，首先，内外形象必须“高大上”，其次，要注意与顾客的沟通方式要精准到位。& & ：/　　一、内在形象设计与包装　　内在形象体现在一个人的知识、能力、素质素养和言谈举止等方面，但是重点在于整形美容相关方面形象的塑造。知识方面的掌握，也代表一个人的内在形象，比如：地理常识、历史常识、政治常识、网络常识、生活常识等，尤其是医学常识，行业相关常识，整形美容专业知识。但是这里面重点是与顾客沟通与同行交流相关能力的培养。　　讲话要精练，少讲废话。要讲些别人没讲过，然后印象比较深刻的话。 凡是你在三分钟之内介绍完自己或项目没给人留下什么印象就代表自己讲的都不是人话。　　素质素养的提高，更是内在形象塑造的核心内容。包括：思想方法、工作作风、接人待物的习惯等等方面。这当中最为重要的是保持谦虚谨慎不骄不躁的作风，重承诺，讲信义，成为一个阳光、大度、诚信、高尚、敢于承担，勇于进取的人。　　二、外在形象设计与包装　　1、着装　　工作着装，整洁，高雅;下班后着装，也要保持高水准，即便不都是名牌，也要接近，着装的品味和含金量是你完美形象的体现。　　2、配戴　　配车要高档，在这里车已经不是交通工具，而是你身份的象征。佩戴，要么就不戴，要么就高档佩戴，这同样是你身份的象征。至少是拿得出手的佩戴，在别人眼中才和你高雅形象相配。　　3、微笑　　亲切迷人的微笑是外在形象最好的包装，在任何场合，任何地点，和任何人接触都要保持微笑，要从每时每刻做起，才能让它与你融为一体，成为你生活中的一部分。　　4、谈吐　　高雅得体的谈吐既表现为外在形象，也体现在内在素质，是形象包装的核心，也是最难做到的，需要长期的历练，不经风雨，怎么能见彩虹，只要你潜心体会，就会逐步达到目标境界。　　5、环境　　你的居住和工作环境的状况也体现你的身份和地位，与你接触的人，很多时候不是在你的工作地点就是在你的家里与你进行联系，所以环境是你形象的一个重要组成部分。　　三、品牌形象设计与包装　　1、需要有长期整体规划　　品牌形象是外在和内在形象的长期塑造，并通过多种形式的推广和打造而成。品牌宣传既需要深度，也需要广度。这些都需要做个长远的具体的细致的整体性规划方案，然后按计划逐步展开。　　个人品牌形象不仅是个人行为，也是机构品牌形象的体现，更要和机构品牌战略相配合，两者的打造要统一规划，配合实施。　　2、需要团队的配合　　个人品牌的包装还需要团队的配合，很多与品牌包装有关的话、需要做的事，个人去说去做不合适，需要团队的其他人配合。　　四、机智应答顾客尖锐问题　　1.顾客询问专家的经验年限和年龄，如何应答?　　①跟顾客说，专家的经验年限和年龄与技术水平并不一定成正比，最重要的是要根据您的的需要选择最合适的专家。　　②紧接着给顾客介绍你们医院专家的一些情况，比如我们的某某医生，他是我们医院的首席专家，主任医师，副教授，最擅长的是面部整形等，每年都会受邀参加国际和国内的专业整形会议论坛，交流最新的整形前沿技术和经验;还承担教学任务，很多的顾客来我们医院就是冲着他来的，顾客有本地的，还有很多外地慕名前来的，或者介绍自己的亲朋好友一起来的，这边还有他的代表作品。　　2.当顾客要求跳过咨询师，直接面见专家时，咨询师怎么办?　　①由于专家要做手术比较忙，所以我们医院实行的是预约制，会见专家是要经过预约的。您想整哪里，由我来根据您的需要设计方案后，再推荐我们医院最合适您的整形专家，您看可以吗?　　3.遇到同等医院规模，同类专家水平的情况下，怎样体现本院的优势?　　①每个医院的专家各有特长，关键看顾客想做什么项目。选择适合自己的专家，能给自己定制最合适的手术方案才是最好的。　　②我们医院主要是老顾客，靠的就是口碑相传，讲信誉做诚信。我们在这个地方很多年了，顾客有本地的也有外地的，甚至还有海外的华人朋友。有些顾客做完手术已经十多年了，和我们都成了老朋友，由于信赖我们，过后又来做别的项目。　　③找卖点，这是咨询师要做的第一份功课。有时候一些空洞的话术并不能吸引顾客，而在整个咨询过程中给顾客的感觉很重要，可能某一个点戳中了她，就会实现成交。　　④主要谈自家的优势，哪怕咱跟别的医院优势一样也要讲一遍。谈的时候要客观讲自己，不打击别人，主要是给客户可以信赖的感觉就行。其实每家都把自己吹得天花乱坠，反而让人觉得虚。　　⑤可能你的专家不是最好的，甚至很差，但你一定要在心里把他当成最好的，再把这种意识传递给顾客，那你才能成功，这也是营销的关键。营销无外乎就是把你的产品当成最好的卖给顾客，顾客才会买帐。
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