论电力市场营销存在的问题及策略
论电力市场营销存在的问题及策略
编辑:张莉&
　　建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键，以下是小编搜集整理的一篇探究电力市场营销策略的，供大家阅读查看。
　　摘要:随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快,特别是我国加入世界贸易组织,对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响,将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下,坚持&顾客至上,服务第一&,以市场化为导向,以提高顾客满意度和简直增长为目标,通过现代化的市场营销,为顾客提供高品质的电力服务,实现社会效益与企业经济效益的统一,是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。
　　关键词:电力市场营销 改革 竞争 营销管理
　　随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府,政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施,电力市场化进程日益加快。供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断,百姓呼声日急,政府决心已定。供电企业必须顺应改革,建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系,增强企业的应变力和竞争力,赢得市场,提高效益。
　　一、电力市场存在的问题
　　纵观近几年电力市场逐步建立的过程,加上电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响,电力市场主要存在以下几个方面的问题:
　　1.价格的不合理使得电力缺乏竞争力,造成客户流失 电力作为环保型能源,缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价,使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发;部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑;高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区;农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行;煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广,都影响了电力的市场竞争能力。
　　2.目前电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求 客户对电能质量及可靠性要求越来越高,但电力市场配电网络不够完善,电网网架薄弱,布局不合理,供电半径长,质量差。由于缺乏资金,电网建设滞后,结构不合理,部分供电设施年久失修,造成供电瓶颈,有电送不出,难以满足客户的要求,阻碍了电力市场的开拓和发展。
　　3.缺少自主的价格调整手段 国家对电价控制过死,造成电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化,对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高,也制约了电力市场开拓的进程。
　　4.生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环 一些企业尤其是生产企业开工不足,许多企业产品积压,影响到用电量的增长,也加剧了电费拖欠,而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施,是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产,使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收,是供电企业经营者必须考虑的难题。
　　5.行业作风问题依然存在 供电企业对客户服务的电衙门作风很大程度上依然存在,不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除,计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺,在停电预告通知上,没有按照法定的规定时间和程序,影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐,过于复杂,营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务,并未让客户真正受益,服务的内容没有真正落到实处,没有落实到每个岗位、每个员工。
　　二、电力市场营销的策略
　　1、电力市场营销策略的指导思想
　　1)树立全体员工的营销观念。供电企业有着自身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这一业务过程,任何一个环节都不能出现差错,具有全员参与性,因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的生产与销售理念,即全体员工营销观念。
　　2)建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的一个平衡,建立一个比较完善的营销体系,它应该包括:①观念方面:以市场为导向、以客户的需求为中心,增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方面:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面:营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方面:客户关系管理(CRM),客户服务系统,业务咨询、投诉处理等。
　　3)开拓潜在市场,培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题,也是供电企业开拓电力市场的源泉。目前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看,电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场,供电企业不能有&等&的思想,为实现企业效益的最大化必须积极培育和扩展电力市场,及时调整电力市场结构,积极培育新的用电增长点。
　　4)建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性,供电企业在未来的市场开拓和培育方面还有很长的路要走,如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性,是高层管理者要深入思考的问题。可以说,建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未来的市场竞争中处于优势地位的保障。
　　2、电力产品策略
　　1)电能产品质量策略。在目前电能与替代能源的竞争日趋激烈,以及电能产品供大于求的情况下,供电企业要采取的产品质量决策是:提高电能产品质量,以提高企业收益和市场占有率。
　　2)实施电能产品差异化策略。为了迎合广大用电客户的不同需要,以吸引更多的用电客户,开拓用电市场,供电企业要不断增加电能产品组合的深度。对于一些特殊企业,如特殊冶炼、高新技术等企业,其对电能的供电可靠性、供电频率、供电电压等技术指标有特殊要求,应该为其供应高质量的电能产品。
　　3)实施电能产品的品牌策略。目前供电企业主要面临下列两类竞争:在与其他替代能源竞争时,电能产品本身有其特殊之处,可以实施电能产品的品牌策略;在电力行业内竞争时,电能产品在核心产品层次上来讲,是一种同质品,而由于不同供应企业在质量、服务、形象等方面仍然存在不同差异。所以在有形产品和附加产品层次上,电能产品又可以看成异质品,故供电企业可以实施品牌策略。
　　3、电力价格策略
　　目前我国电力价格仍然属于国家管制,国家制定电价遵循以下原则:成本为主,合理利润,合理利用资源,公平负担,等价交换,促进客户合理用电。当前我国的电价水平与一些用户的承受能力相比还相对较高,并且电网日负荷峰谷差较大。因此,供电企业可以在充分做好市场调查和电力销售成本盈亏分析的基础上,根据产品定价原则。
　　4、电力优质服务策略
　　增强供电企业的优质服务对促进地方经济发展和社会进步有着积极作用,其主要表现在:1)电力优质服务是开拓电力市场,扩大电力销售的重要手段;2)电力优质服务是提高供电企业经济效益的重要手段;3)电力优质服务是提高职工素质的重要手段;4)电力优质服务是树立供电企业的良好形象,提高企业信誊及知名度的重要途径。而增强供电企业的优质服务需要提高营销人员素质、服务管理水平和营销人员的积极主动性入手。
　　电力市场营销是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的综合性应用科学。由于电力营销活动过程具有其独有的特点,在新形势下建立一套以市场为导向的营销体系,以市场营销为支撑的企业发展体系,加深营销深度,进一步渗透目标市场,增加营销宽度,提高供电服务水平和服务深度,增强电力产品的市场竞争能力,直接关系电力企业的发展和人民生活水平高低。因此,必须对电力市场营销加以重视。
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<div class="ds-thread" data-thread-key="631603" data-title="论电力市场营销存在的问题及策略" data-image="">综合局组织开展电力体制改革方案解读座谈
综合局组织开展电力体制改革方案解读座谈
　　6月30日上午，根据我委&落实全面从严治党责任，当好国有资产忠诚卫士&主题活动要求,为准确把握和研判电力体制改革对中央电力企业及国民经济发展的影响，进一步提升综合局同志特别是青年同志做好业绩考核和运行分析工作的素质和能力，综合局邀请国家电网公司体制改革办公室黄李明处长，对《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（以下简称中发9号文件）进行了专题解读和座谈。综合局副局长刘源、段晓锋及各处室近30名同志参加了座谈。　　黄李明同志从电力体制改革的成绩和问题，改革的总体思想、基本原则和目标，改革的七大重点任务，改革对中央电力企业及国民经济的的影响等四个方面，对中发9号文件进行了全面解读。期间，大家就电价改革、电力交易体制改革、分布式电源发展新机制等改革的重点和难点问题进行了热烈讨论和交流。　　大家一致认为，中发9号文件是电力体制改革的纲领性文件，对解决制约电力行业科学发展的突出矛盾和问题，推动电力行业结构调整和产业升级具有重大意义。青年同志纷纷表示，&打铁还需自身硬&，在全面深化改革的新形势下，必须时刻保持积极向上的学习和工作状态，不断提升业务素质和工作能力，更好落实国有资产保值增值责任，切实当好国有资产忠诚卫士。王勇：两公司成立标志着电网主辅分离改革重大进展_国内财经_新浪财经_新浪网
王勇：两公司成立标志着电网主辅分离改革重大进展
　　在中国电力建设集团有限公司、中国能源建设有限
　　公司揭牌暨电网主辅分离改革企业划转移交
　　大会上的讲话
　　国务院国资委主任、党委书记&&王 勇
　　同志们：
　　今年初，国务院批准同意了电网企业主辅分离改革及电力设计、施工企业一体化重组方案。在各部门的大力支持下，经过半年多卓有成效的工作，今天，中国电力建设集团有限公司、中国能源建设集团有限公司正式挂牌成立了！这标志着历时多年的电网主辅分离改革重组取得了重大进展，具有十分重要的意义。我代表国资委和国资委党委，对两家新公司的成立表示热烈的祝贺，向参与本次改革重组的电力企业广大干部职工表示亲切的慰问，向关心支持本次改革重组的有关部门和社会各界表示衷心的感谢！
　　刚才，邵宁同志宣读了国务院关于组建两家新公司的批复，金阳同志宣布了新公司领导班子名单，电网公司与新公司签订了分离企业划转移交协议，有关部委领导同志作了重要讲话，企业的同志作了很好的发言和表态，我都赞成。下面，我讲几点意见：
　　一、深刻认识电网主辅分离改革重组工作的重大意义
　　电力工业作为基础性行业，在国民经济和社会发展中具有十分重要的地位和作用。2002年，按照国务院5号文件的要求，国家实施了电力体制改革，我国电力工业得到快速发展，为国民经济持续健康发展提供了坚实保障。
　　电网主辅分离改革是国务院5号文件明确的一项改革任务。国务院领导同志高度重视，温家宝总理、李克强和张德江副总理多次作出重要指示和批示。这次将电网主辅分离改革与中央企业布局结构调整相结合，实施电力设计、施工一体化重组，是党中央、国务院根据电力工业发展的新形势，结合电力建设行业的实际情况作出的重要决策，是今年经济体制改革的一件大事，影响深远、意义重大。
　　一是积极应对电力市场变化，促进转型升级的重要举措。在我国经济持续快速发展，电力需求不断增长，推动低碳经济和新能源发展的新形势下，我国能源结构和电力建设市场发生着深刻变化。对电力建设领域的设计、施工、修造企业实施改革重组，有利于充分利用现有资源，优化业务结构调整，加快技术创新和产业转型，积极适应市场变化需求，提高企业应变能力和抗风险能力，规范市场行为，推动有序竞争，更好地适应我国电力工业结构调整和产业升级的需要，进一步提升电力建设水平，促进电力工业的健康发展。
　　二是推进中央企业布局结构调整，做强做优电力建设企业的客观要求。实现“十二五”时期“做强做优中央企业，培育具有国际竞争力的世界一流企业”的发展目标，必须加快推进国有经济布局结构调整，不断提高企业内外部资源整合能力和配置效率。组建规模更大、资源更集中、优势更明显、产业链更合理、综合实力更强的综合性电力建设队伍，解决电力建设行业资源分散、功能分割、竞争无序、发展失衡的问题；有利于加快建立现代企业制度，完善企业创新体制和经营机制；增强开拓国际市场的能力，加快实施“走出去”战略，提高企业技术创新能力和综合竞争实力，在电力建设领域培育具有国际竞争力的世界一流企业。&
　　三是统筹解决企业历史遗留问题，促进企业健康发展的有效途径。由于历史原因，电力辅业单位不同程度存在一些困难问题需要尽快解决。在贯彻落实科学发展观，构建和谐社会的大环境下，要求我们统筹考虑，协调推进，进一步处理好企业改革、发展与稳定的关系。改革重组后，新公司通过深化企业内部改革，落实各项支持政策，可以更好地统筹解决制约企业发展、涉及职工切身利益的各种问题，推动企业的可持续健康发展。
　　国资委将全力支持两家新公司的改革发展。参与重组的企业和广大干部职工要深刻领会这次改革工作的重大意义，支持改革，参与改革，团结一致，坚定信心，圆满实现改革各项既定目标。
　　二、坚定信心，着力培育具有国际竞争力的一流电力建设企业
　　这次改革涉及4家中央企业和两家电网公司所属29个省(区、市)的134家辅业单位，职工35.78万、离退休人员26.12万，是国资委推进中央企业重组中，涉及人员多，分布地域广，历时较长的改革，新公司下一步的改革发展还需要付出艰辛努力。同时，机遇与挑战并存，要充分认识和用好有利的因素，对新公司的发展，同志们要充满信心。
　　一是要对企业良好的基础和条件充满信心。参与重组的企业中，设计板块处于产业链的高端，可以发挥行业的引领和带动作用；两个水电集团较早地走向了市场，在水电建设领域居龙头骨干位置，在大型施工企业管理、业务转型、集团化运作、资本运营等方面具有成熟的经验；电网分离企业在特定领域和市场具有独特优势，发展空间广阔。改革重组后，两家新公司形成工程设计、咨询、监理、施工、修造等完整业务链，总资产和营业收入均超过千亿元，集中了我国优秀的电力建设专家和技术人才，掌握着前沿的电力建设技术，产业集中度和规模实力大大增强，实力远超过去任何一家电力建设企业，在中央企业中的地位将明显提升，在行业发展中的影响力和带动力将显著增强。
　　二是要对各项政策的支持充满信心。对两家新公司的改革发展，各方给予了一系列扶持政策。国家预留了920万千瓦发电资产变现资金作为改革成本，在中央企业重组中支持力度是比较大的。国资委也将研究通过国有资本经营预算，重点支持两家新公司发展。国家电网公司、南方电网公司本着“扶上马、送一程”的精神，主动承担了一部分历史遗留的改革成本。按照国务院批准的重组方案精神，新公司组建后还将争取到一系列政策的扶持。这些支持保障措施为新公司今后的发展创造了很好的条件。
　　三是要对市场发展前景充满信心。电力工业是现代工业社会的基础，能源问题是影响当今社会发展的大问题。“十二五”期间，我国经济将继续保持平稳较快增长，电力市场也将保持稳步增长趋势并进一步规范，这为两家新集团的健康发展提供了良好的外部环境和市场空间。重组后，两个新公司实行设计、施工一体化发展，能够更好地发挥协同互补作用，实现产业转型升级，主业发展前景广阔，完全具备培育一流电力建设企业的基础和条件。
　　从前一阶段的工作情况看，大家心往一处使，劲往一处用，各项工作成效显著。从国资委来讲，我们将这项工作列为今年中央企业改革重组工作的重中之重，举全委之力，精心组织，周密部署，研究协调解决改革中的各种问题。两家新公司筹备组以高度的政治责任感和历史使命感，兢兢业业、扎扎实实，很好地完成了研究制订新公司组建方案和章程、测算改革成本、争取扶持政策、确定新公司管控模式等各项筹备工作。国家电网公司、南方电网公司认真贯彻国资委部署，层层落实责任，积极研究落实支持分离企业的各项政策，全力维护职工队伍稳定，为分离改革积极创造条件。参与重组的四家中央企业和电网分离企业理解改革、拥护改革、支持改革，坚持“两手抓、两促进”，确保改革、发展、稳定的和谐统一。发改委、电监会、财政部、能源局等有关部门，加强指导，大力支持，为改革重组提供了坚实的保障。改革重组工作切实做到了思想不乱、队伍不散、工作不松、生产不断，平稳有序推进，达到了预期效果。实践充分证明，党中央、国务院关于电网主辅分离改革重组的决策是完全正确的，中央企业讲大局、讲团结、讲风格、讲纪律，贯彻中央决定态度积极，措施得力。充分展现了电力队伍是一支坚强的队伍，一支能经受改革考验的队伍。这里，我代表国资委、国资委党委再次向参与改革重组的有关各方表示衷心的感谢。
　　三、坚持不懈，继续做好改革重组各项工作
　　通过大家的共同努力，前一阶段电网主辅分离改革重组工作成效显著，取得了阶段性成果。要实现改革重组的平稳过渡和新公司的健康发展，还有大量的工作要做。希望同志们继续保持良好的工作作风和精神面貌，坚持不懈，统筹兼顾，狠抓落实。
　　一是抓紧做好公司组建工作，尽快实现新公司运营到位。两家新公司要按照国务院批复的公司组建方案和章程要求，尽快落实完成组建的各项工作。要本着精简高效的原则，建立公司总部机构，实现机构到位、人员到位、职责到位。公司内部架构和管理模式设置，既要考虑新公司定位和企业业务结构，又要兼顾企业现状，实现平稳过渡。要抓紧制订公司的各项规章制度，确保新公司管理有序、有章可循，各项工作尽快步入正轨。
　　二是平稳实现分离企业划转移交，切实维护企业和社会稳定。今天，电网公司和两家新公司签订了整体划转移交协议，标志着分离辅业单位将由电网公司管理改由新公司管理。新公司和电网企业要按照电网主辅分离改革重组方案的要求和双方协议约定，严格执行国家有关政策，积极稳妥做好分离辅业单位资产财务、劳动工资、社会保险等方面的划转移交工作；要相互支持，密切配合，有效衔接，避免出现管理“真空”。两家新公司要切实承担起管理责任，切实抓好安全和稳定工作，保持好生产经营的连续性和稳定性。&
　　三是积极落实改革重组的各项政策，为企业发展创造良好条件。920改革成本是这次改革的一项重要配套政策，是改革平稳推进的重要保障，国资委已经研究提出了分配和使用的初步意见，有关企业要积极向有关部门汇报，争取改革成本尽快到位。电网公司对分离企业的支持措施，要尽快到位，切实做到“扶上马、送一程”。国资委将密切跟踪两家新公司的运营发展，积极研究有关扶持政策，促进两家新公司的健康发展。两家新公司要充分利用相关政策，加强政策资金的使用和管理，妥善解决历史遗留问题，维护职工合法权益，促进企业和社会的和谐稳定。
　　四是深化企业内部改革，做强做优电力建设企业。两家新公司要按照主业突出、资源优化的原则，稳步推进所属企业的业务整合与调整。要按照现代企业制度的要求，把企业改革、改组、改造和加强企业内部管理紧密结合起来，规范母子公司体制，转换经营机制，减少管理层级，增强企业活力，提高经济效益。要充分发挥设计、施工总承包优势和行业龙头骨干作用，大力开拓国际市场，提升企业的整体实力，积极培育具有国际竞争力的世界一流电力建设集团。
　　同志们，电网主辅分离改革是电力行业改革的一件大事，也是中央企业布局结构调整的一项重要工作。组建两家新公司责任重大，使命光荣。两家新公司的领导班子和干部职工要牢记使命，坚定信心，再接再厉，扎实工作，把思想和行动统一到国务院的决策部署上来，统一到企业改革发展上来，努力把新公司建设成为主业突出，实力雄厚的国内一流建设企业，并积极向具有国际竞争力的世界一流企业迈进！
　　谢谢大家！}