培训机构招生人员必备知识和技巧
培训机构招生人员必备知识和技巧
&一个优秀的招生人员就是一个优秀的播种者，剩下来的工作由园丁们去完成；一群优秀的招生人员就是学校兴旺的领跑者！剩下来的工作由学校去完成。好的学校+好的老师+优秀的招生人员，将成就众多的人才，也将推进学校的蓬勃发展。成功=端正的态度+执著的执行力。本文着重围绕招生人员综合素质的提高以及招生技巧，从各个层面浅谈一些方法和思考。
1、“跑”字当头。招生就象播种耕耘一样，粒粒收获皆辛苦。凡是成绩优秀的招生人员，首先都是从“跑”字起步的。这个“跑”字就是跑关系、跑朋友、跑学校、跑家长……就象一个业务员在做推销，一方面能广交朋友，积累资本，为事业做好精神和物质准备，另一方面能锻炼自己的能力。在当前市场经济的现实情况下，招生工作已经成为学校发展的最重要的内容之一。在现在的时代里不缺学校，而是生源，要招来学生，还要把学生推销出去，是的，我们需要的就是推销。&
&&2、由浅入深由难而简。招生不是一味的蛮干，也不是只靠能吃苦就一定能成功的，招生工作具有很强的艺术性，需要招生人员具备良好的综合素质。要随时总结经验，不断提高。而且招生还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的延长和经验的积累，会渐入佳境。从中会挖掘出很多招生的佳机。
3、熟悉自己学校开设专业的特点。优点、缺点、费用、技术、就业、宣传、师资配备、竞争对手等。尤其在学生家长面前，要让其感觉你对学校各专业非常熟悉。这一点是非常重要的，如果你连这些都说不清楚，那对方就不会认可你，如果你得不到认可，那还谈什么招生呢？&
4、熟悉客户、代理、学生及家长。对这些客户、学生要进行详细的分类。哪些是核心客户、学生，哪些是非核心客户、学生，哪些是重点客户、学生，哪些是非重点客户、学生，客户和学生可以分成几类，按照什么方式分类，对不同的客户、学生类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户和学生所分配的时间和精力是不一样的。&
5、熟悉招生的市场。市场怎样细分，竞争学校有哪些，市场的容量如何，客户和学生的地理分布如何，专业学科与就业安置的最佳链接，专业学科与就业安置近几年的走向，招生市场的短期发展趋势，未来2-3年的发展趋势。&
6、合理安排时间。招生工作有“淡季”和“旺季”之分，一般来说，2月——8月是旺季（2月加进去主要是春节一般都在阳历2月，亲朋好友相聚，是招生的好时机），9月到来年的1月是淡季。但是，真正分派好时间季节，这里面是很有学问的，一个成功的招生人员，会在旺季里完全切入市场，就象麦季抢收一样。而在淡季里呢，他也在忙着播种和耕耘，为旺季的收获打好基础，写下伏笔。另外，合理安排时间是要根据客户和学生的选择习惯以及地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。
7、招生即是推销。推销从某种角度上讲是招生工作的核心部分。如果学会了做推销，就是学会了如何招生。因此，要在招生工作中做出成绩，首先要从推销的角度上做起。推的是什么？是学校的优势，销的是什么？是你把学生如何招到学校。那么，如何做一个成功的招生人员呢。需要综合的素质。这种素质，有的是先天就具有一些的，但是，更多的是后天的学习和锻造。
8、朋友就是生产力。招生的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会不断扩大，信息量也会大量增加，朋友就是生产力。这些人际关系网络和市场信息将为进一步招生提供大量的机会。
&9、推销自己。招生过程就是推销自己介绍自己，推销自己比招生更重要。因为你代表的是学校的形象。家长看见了你，从某方面来讲，就是看见了学校。良好的形象，温和的语言，亲切的谈吐不断的派发宣传页和名片。任何时候任何地点都要言行一致，这是给客户、学生及家长信心的保证。
&10、紧紧抓住第一需要。要时刻想到学生的第一需求。我们每一天都面临着好多的事情，这些事情是做不完的，所以我们必须要选择最重要的事情，先把最重要的事情做好。家长对孩子的希望很多，但是有最迫切的希望，学生也是如此。比如说，有的学生家长不仅仅是想叫孩子到你那里上学，而是想孩子能不能学到东西；而有的家长重点想的，则是孩子到了你的学校可以安置工作；还有的是因为孩子毛病多，而你的学校管理制度规范严格，能培养教育出好学生。你在和对方谈话交流的时候，最好在短时间内了解和把握家长、学生的第一需要，要和他们想的一样。这样你们的谈话就会很快切入主题，就能很快和家长交流到一起，这样你的招生工作就已经成功了一半。
&11、作好计划目标。要作好计划安排，只有先作好计划，才能提高时间的利用效率，才能提高招生的效果。在制定计划时，要根据客户、学生的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天对客户和学生的安排，要准备哪些资料，怎样挖掘潜在的客户，潜在的客户在哪里，短期的招生目标。必要时要制定招生进度表，招生进度表一般有几个内容：一个是简短的内容提要，一个是招生的任务目标，一个是实际完成情况。招生进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对招生进度表进行分析，主要目的是为了找出招生的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是*招生技巧*不成熟还是执行不力造成的，要通过这种形式的分析，提出改进的办法。&
&12、作好招生日记。日记不仅仅是你生活、工作、经验的记录，从招生的意义上来讲，它就是你最好的招生档案，所以最好单列出你的招生日记。招生日记的内容包括好多的方面，区域生源情况，区域人文环境，区域待招生源数量，生源专业走向分析，与其它技校的优势劣势分析，招生同行的竞争对手情况，招生过程中的市场信息，客户、生源的动态，客户、家长拜访记录……等等。做日记时，可根据自己的思维习惯设定具体的格式，要不断进行分类整理和分析。理想的记录，是随时可以查询每个生源的具体情况，随时查询到任何一个生源的信息，并根据记录设计出准确的工作步骤。&
13、研究客户学生家长心理。一个是根据客户和家长的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户和家长的单位特征采用不同的方式，如城市和农村的客户和家长是有区别的。另一个是要知道客户、家长的真正的需求在什么地方。在与客户接触前，一定要对客户和家长进行资料分析。&
14、学会推销技巧。推销不是强制的向客户、家长推销，而是要站在客户和学生家长的角度，对学生及家长进行引导或诱导。家长有的时候重视你的服务精神更甚于重视你的学校。在具体工作中，推销不是一次完成的，往往需要和客户、学生及家长，尤其是家长进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，对客户，尤其是短期客户，有时虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也绝不放弃。要理解客户的真正需要（那就是利益）。有的客户实际上有需求，但他并不马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息
15、懂人情世故。招生过程从另一种意义上说也是一种人际交往的过程，所以从某种意义上说，要学会招生其实就是学会做人处世。要掌握谈话技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户、家长的角度去考虑问题。对客户的有些不合理要求，只要不是违背原则的事，就要站在招生的大局上考虑，既要会顺水推舟，又要善于容忍。
16、永不放弃老客户。要深知老客户的重要性。老客户在招生的成本和效果上，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也会成为你的关系，也可以被你充分利用。因此，要与老客户保持长久的关系。即使老客户已经不做招生工作了，他依然是你的传话筒，依然是提高你影响力的一面旗帜。&
17、招生方式灵活多样。电话招生？网上招生？上门招生？邮寄方式？电视广告？通过寄宣传品招生？采用驻扎？委托代理？学生招生？以上各种招生方式，要根据所招生地的特点和生源的情况等进行综合分析，选择出其中最佳的一种或几种。&
&18、良好的心理素质。招生时经常碰到的现象是被对方冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。有人说成功是从被拒绝开始的，不无道理。招生时还有一种现象是不得其门而入，这时就要动脑筋想办法，当直接手段不能接近目标时，就要学会曲线进攻，从而达到目标。在这个时候，尤其是要注意克服惰性和畏难退却情绪。&
19、良好的形象仪表。出现在学生及家长面前，招生人员要有良好的形象，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪，要落落大方，谈吐自如，谦逊亲和。尤其是要注意给对方良好的第一印象。从肢体动作和语言速度上配合客户、学生的语言和动作。要善于拉近与对方的心理距离和感情距离。&
20、妥善处理好纠纷。纠纷是必然存在的，只不过是多少而已，因此，我们必须要正确面对。处理纠纷是一个很有艺术性的问题，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型要采用不同的方法，这要在实践中不断探索。纠纷产生时，有三个原则要坚持。第一个原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏是为了不吃大亏，这样做效果反而更佳。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如费用分配，兑现不及时，和他人冲突、对承诺不满意、学校收费不合理、服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变）&
21、善于学习虚心请教。培根说，知识就是力量。的确如此，没有智慧，你就当不了一个合格的招生人员，你就无法成功。智慧才学习中来，平时的学习非常重要！学习应该是宽泛的，从书本上学，从社会上学，从经验里学，还要多注意向成功的招生人员请教。另外，还要多善于总结和实践，在招生这个行业里，要成功毕竟不能仅仅靠理论，经验和能力比理论更重要。&
22、发挥团队力量。要充分发挥团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助（但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决）。招生单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。全校动员为什么能加速发展，主要是学校能集合别人的力量。
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TA的推荐TA的最新馆藏[转]&[转]&[转]&[转]&[转]&　　《培训学校招生宝典》是一本有关培训学校招生推广的电子书（pdf），办培训学校最苦恼的是什么？十个人有九个都会说，最苦恼的是招生问题。如今各种培训学校越来越多，竞争也是越来越激烈。如果不能扩大招生，你办的培训学校轻则无钱可赚，重则面临关门倒闭的危险。如何才能使得学生爆满呢？本书将为你提供解决的办法。无论你是老师个人开办的培训学校，还是大中小型的瑜伽学校，都可以通过学习本书掌握招生的诀窍。本书的特点是“手把手地教会你”，提供最全的招生??????方法、技巧、策略、案例，一用就上手。让学员迅速爆满！　　　　先来讲讲培训学校的招生基础，就是说，要求实现培训学校的招生推广这个目标，而对学校本身有些什么基本的要求，这些要求概括起来就是：　　一、要有核心竞争力　　大家可能在报纸或网络上看到过类似“24岁大学生办舞蹈培训班年赚百万元”之类的消息，这说明创办音乐、舞蹈、武术等等之类的培训班，对于有一技之长的艺术类或其他类的人来说，确实是一条比较切实可行的致富之路。如今人们生活水平不断提高，有能力投入更多的钱来充实自己，满足自己的各种兴趣爱好。开艺术培训班，只要能确实给学员带上技术水平的提高，就是钱途无量的职业。如果起初投入资金有限的话，可以办个人的培训班，即由自己亲自任教，只培训一个或两个艺术项目，如单纯的音乐培训，或音乐、舞蹈培训。等到积累了一定的资金和学员以及信誉，这时就可以考虑扩大规模而升级为培训学校。在目前培训行业竞争激烈的坏境中，你的培训班想要越办越好，必须要有核心竞争力才行，具体来说要就是要做到以下几点：　　1、老师要有高水平　　这点大家都比较好理解，俗话说得好：“打铁还需自身硬”，如果你作为老师自己都没有较高的舞蹈水平，还敢出来教别人吗？如果你觉得自己的水平还达不到教学资格的话，有两种解决办法。如果你有钱，那就花钱去请舞蹈水平高的老师，让他们来担当教学的任务。如果你没有钱，那就先自己去参加高级的舞蹈培训班，努力提高自己的舞蹈水平。等到了可以出师的时候，再出来教人也不迟。我这本书虽然是教你如何招生、如何推广、如何营销，但也是要有一定的基础的，这个基础就是假设你已经有了高水平的舞蹈老师加盟，或你自己就是毕业于舞蹈专业学校的高水平老师，如果连这点基础条件都不具备的话，那办舞蹈班无异于缘木求鱼，是不可能成功的。教学是实打实的事情，绝不能靠欺骗或虚假广告能达成的。你办的培训班必须能够保证你的学生参加学习后，舞蹈水平要能够上一个新的台阶，否则你这个培训班有何存在的意义呢？培训教育有一个黄金法则：“只重视教学质量，学校发展缓慢；只关注招生，学校发展很快但倒闭更快。”　　什么？你既没有钱请人，也不想去参加培训提高自身水平，但还是希望靠教舞蹈赚到钱？这事连诸葛亮都要摇头。如果我是诸葛亮的话，会怎么办呢？我轻轻摇了摇羽毛扇（注：此时还是冬天），冷出了一身鸡皮疙瘩后还真想到了一个办法，那就是：降级教学。比如你学过国标舞，但是水平不是很好，那就可以去教一点舞蹈基础都没有的老头老太太跳传统的交谊舞。这想法的起源，还是出自早前我有一次参加一个初级的摩登舞培训班，中途来了两个学员，据她们说自己是教舞蹈的老师。看她们跳摩登舞跳得很一般，还达不到班里普通学员的水平，怎么就成了老师了呢？我就好奇地打听她们是教什么舞蹈的，后来才知道原来就是广场上教人跳慢三、慢四等传统舞的老师。这类教舞的，平时很累，拿到的钱也少，但好歹也算是靠教舞赚到了钱。就好比你如果有高级的专家证书，就可以坐在有空调的办公室里靠头脑赚钱，如果你只有小学毕业文凭，也可以在工地搬砖靠体力来养活自己一样。总之，有多高的水平就教相应水平的学生，千万不要误人子弟就行！　　2、要有独特的卖点　　也许很多人对此不理解，舞蹈班只要有了水平高的老师就行了啊？干嘛还要求有独特的卖点呢？正因为很多培训班的负责人都不知卖点为何物，所以招生宣传的内容大致相同。如果你收到过舞蹈班发送的传单的话，会发现上面的内容无非都是如此：“本培训班课程内容更丰富，报名价格更优惠！”，“我们的老师都是专业学院毕业，并且有着丰富的教学经验！”，“我们是专业舞蹈培训机构，为广大的学生提供零基础舞蹈培训！”总之语言千篇一律，看不出有什么鲜明的卖点。　　大家如果在网上买东西，一般都是上淘宝，但是现在也有很多人上京东购物。为什么当年淘宝已经做得这么大了，商品种类几乎无所不包，京东还能够突围出来，在网购中占有一席之地呢？这是因为京东对比淘宝，有两个鲜明的卖点，一是没有假货，二是有自己的快递系统。而这两点也不但是淘宝缺少的，也恰恰是人们网购的痛点。相信很多人都有在淘宝上买到假货的经历，那么下次购物，你可能选择的就是京东。我本人就是如此，比如我在淘宝上看中了某件商品，如果京东上也有而价格相差不大的话，那我毫不犹豫就会选择在京东下单。因为一是不用担心会买到假货，二是京东会自动选择离你城市最近的地点发货，你可以早一点收到货。京东就是凭着这两个独特的卖点，而在网购中占有重要的一席之地的。　　你办的舞蹈班如果想在众多的对手中脱颖而出，也必须要有一两个独特的卖点，这些卖点必须是：1、其他舞蹈班没有的；2、学生正好需要的。这样，你的培训班才能让广大的学生眼前一亮，觉得这正是他们想要选择的舞蹈学校。比如其他舞蹈班都是一个老师教一大批学生，你们却是一对一的教学。比如其他舞蹈班教基础练习时，学生老是觉得枯燥无味，而你们却能通过各种游戏，让学生不知不觉中就完成了基础训练。总之，如果你们舞蹈班已经有了卖点而没有觉察的话，现在就要把这个卖点找出来，而且用简单生动的语言把它说出来，宣传给大家听。如果还没有卖点，那你作为负责人就要创造一个出来，并且作为学校的卖点广为宣传。我觉得世界上既然没有两片相同的叶子，就也不会有两个一模一样的舞蹈班，你们总会有着这样或那样与众不同的特点，关键就是要能够发现卖点并广为宣传。　　3、要有一定的知名度　　有了高水平的教师，有了独特的卖点，你的舞蹈班就有了基本的竞争力了，下一步就到了推广的时候了。要通过营销推广，使得你的培训班在当地甚至全国都有一定的知名度。因为培训学校的核心竞争力，除了高水平老师和独特卖点外，还有知名度。也许你会说：“酒香不怕巷子深”，只要我们学校的教学质量好，不怕没有人找上门来的。旧时代之所以“酒香不怕巷子深”，是以时间为代价的，你的酒好一开始没有人知道，等个五年十年，大家都知道你家的酒香了。因为那年代讲究的是“百年老店”，慢慢积累名声。现在的时代不同了，人家通过现代化的信息化工具比如微博、微信、网站等，可能一夜之间就让自己的舞蹈学校名声鹊起，而你还在想着等待几年后的名声，恐怕到时候你的培训班都已经关闭好几年了。　　大家都看过《动物世界》吧，我印象最深的一集是讲鸟的故事的：鸟妈妈孵出了一窝小鸟，然后抓了虫子回巢喂养小鸟，而小鸟则个个张大嘴巴希望妈妈把虫子喂给自己。这时谁嘴大叫声大，鸟妈妈就会把虫子喂给谁。所以发声大的小鸟得到的食物多，身体发育快；而发声小的小鸟得到的食物少，身体发育不良，叫声会越来越微弱，最后不是饿死就是被大些的小鸟推出巢外摔死。鸟妈妈只会在一旁看着，却一点也不会理会的。　　什么？你觉得不人道，没有同情心？但这就是自然界优胜劣汰的法则。如果你说这只是发生在动物界时，我会告诉你，人类社会实行的也一样是这个法则。比如你的舞蹈班面临倒闭时，其他的舞蹈班会拉你一把吗？才不会呢，他们只会在一旁看着，心里暗自庆幸今后又少了一个竞争对手。这种旁观者其实还算是比较仁慈的，有的早就开始趁火打劫，挖走你辛苦网罗来的舞蹈老师了。所以在竞争激烈的舞蹈培训市场上，你要想占有一席之地，通过宣传推广获得一定的知名度，是必须要做的事情。　　知道推广的重要性之后，那么该如何推广呢？这时就会有人说，这还不容易吗？打广告啊，国贸地铁站上打一打海报，买一轮电梯广告，再不行就直接上当地电视台去做广告。下面我给你算一笔账，电梯广告，有些大型培训学校使用过的办法，可见有一定效果。但是这个费用相当不菲，一线城市大概投放两周，覆盖率50%左右，费用在500万以上。地铁广告不是一般的贵，比如说北京的任何一个换乘站，站点的任何一个出口都是寸土寸金。每个口的立柱，墙贴，地贴，扶手，都有价格。曾经询价过一轮，光铺满国贸站，1000万都不够，这不是一般的学校能够玩得起的。电视广告，我有个大款朋友2014年的春晚前我们打过一个5秒的标版广告，那效果叫做一闪而过，快得连学校的名称都没有听清楚就到下一个广告了。后来问他效果，他只是呵呵笑一笑。　　也许你会说，那是北京大城市，我们这里是中小城市，不用花这么多钱的。我认识有一位二线城市的朋友办了个舞蹈学校，请了不少名校毕业的舞蹈老师任教，因为学生人数太少，为了扩大招生，就咬咬牙花了几十万打了电视广告、楼宇广告等，结果学生倒是招来了，老师却因为没有钱发工资而走了一大半。花大价钱招来的学生得不到名师指点，很多都选择了退学，还给学校带来了极坏的口碑。不久这个学校就倒闭了。所以说招生推广是一件及其需要营销技巧的事情，只有懂得其中的诀窍的人才能花小钱而办成大事。　　比如说新开了一个面向大学生的国标舞培训班，现在需要推广招生，这时一般人就会说：我们花十几万元去人人网投一个广告吧，为什么？因为大学生在那儿啊，肯定会这么提。而一个有经验的推广者就会说，我们今天下午去哪个大学吧，我有个老乡小兄弟在那里，我们去请他吃饭。之后呢，就到那个学校里，打听他们文艺协会，找到文艺协会的会长，请他吃饭，赞助一点点他们协会的活动，他有很多好办法可以帮你省心省力的搞定在这一所学校的宣传；再让他介绍其他学校的老乡，如法炮制，一下又波及到另外的学校。然后赞助他们的老乡会，给他们搞联谊，这个会长就有望帮你把整个城市的几所大学都搞定。你看看，这才花了吃几餐饭的钱，就搞定了整个城市的大学，这才是我们真正所要提倡的花小钱办大事。后面我们提到的推广办法，都是花小钱甚至一分钱不花，就能让你招到大批的学生的方法，这也才是写作本书的最终目的。另外，舞蹈培训学校在不同的时期，所采用的招生推广方法也是不同的。下面主要讲讲培训学校后期的一些主要的推广方法：　　三、后期的推广的办法　　这个时候你已经闯过了培训班开办初期的困境，进入了一个需要大力发展的新时期。这个时候，你的学生已经达到了一定的数量，也招收了几个老师，原来小小的培训班已经升级成为了培训学校，在本地也有了一定的名气。但这个时候，你也面临着新的困难，新招的老师人数多了，工资费用也相应增加了。学校的场地面积大了，租金成本也变大了。还有各种水电税务费用也一并要由你来负担。这个时候唯一的方法就是扩大招生了，但是扩大招生不是简单一句话就能实现的，必须要有新的营销推广方法，下面我就详细讲讲这些方法。顺便提一下，我只是说到了后期随着学校名气的增加，使可用的方法更多了，并不是说初期的方法就不能用了，比如说你可以继续在围城网发表文章，在分类信息网发布消息，也照样可以利用发布视频来进行推广。　　1、利用学生的口碑进行推广　　通过初期的推广，你们舞蹈学校已经招收到了一些的学生了吧？但是数量还远远不够，如何能更加持续有效地提高招生量呢？首先大家要有这个意识，学生不但是你们的衣食来源，用得好更会是你们的免费推广人员。这话怎么说呢？本书在开篇的第一部分就强调了你的舞蹈学校要有核心竞争力，老师要有水平，教学要有卖点，这样教出来的学生的水平才能得到迅速的提高。学生的水平高了就会通过相互传颂而形成口碑，而口碑营销的威力是巨大的。大量的调查报告均显示， 人们想了解某项服务的信息时，更倾向于咨询家人、朋友和其他相关人士而不是通过传统媒体渠道来进行了解。调査发现有九成以上的人视口碑传播为最好的获得某项服务的意见参考。俗话说得好：“金杯银杯，不如顾客的口碑。”由此可见，口碑推广做好了，不仅仅可以提升培训学校的招生量，更重要的是可以提升你们学校的品牌。　　而且现在口碑的传播速度和广度与过去完全不同了，以前可能是熟人在一起面对面的闲聊时提到。比如甲说：“几天不见，你的伦巴怎么就跳得这么好了呢？是在哪里学的？”乙说：“我是在某某舞蹈班参加的培训，那里的老师水平很高，而且训练方法先进，我建议你也去那里学学拉丁舞。”这在过去，不过是把你们培训学校的名声传播给了另一个人，最多也不过能传播给甲相识的几个朋友、家人等。但是现在的网络时代完全不同了，比如甲如果觉得你们培训班的教学水平很好，自己学到了真正的本事，舞蹈水平有了较大的提供，就会把这些事发到论坛、微博、微信中。而我们知道，论坛微博微信的传播效率与速度都是过去不可想象的，可能发一条论坛帖子，或一条微博微信消息，一夜之间，你们舞蹈班的名声就能传播给几百人甚至上千人。所以利用学生的口碑进行推广是后期招生推广的一条非常重要的方法。　　但是，学生为什么要传播你？必定是你有着与众不同的可传播之处。因为学生的传播必须是自发自愿的，强迫是不可能达到目的的，否则可能导致相反的结果。因为人家可是花了钱来学习的，是你们的衣食父母，不是你手下的拿工资的推销人员。要想让学生自觉自愿地传播你，就必须真正关心学生、爱护学生，处处为学生考虑。除了提供优质的舞蹈教育，提供舒适的教学环境同样十分重要，干净整洁的教学环境会让学员感到满意，友好的老师也会让学员更愿意留在这里学习。学校除了教学，还要像朋友一样关心学员。不管你的学生有多少，你都需要花时间去了解学员以及他们的家庭，这样会让学员感觉自己与学校的联系更紧密。了解学员的生日，问一问他们最近正在忙些什么，了解他们的假期安排等等，这些日常的沟通交流，都会让学员感到不同。日常的每一件小事都可能打动你的学生和他们的家人。尤其是孩子的家长，他们会觉得老师不仅仅是简单的教学，还会关心孩子的生活，这样的学校更人性化、更让家长放心。即使是学生已经学完离开你们的学校了，你们也要进行回访，问一下最近舞蹈训练怎么样了？遇到了什么困难和问题？需要提供些什么样的帮助等等，让学生觉得自己与学校还是藕断丝连，绝不要让学生觉得一毕业就成为了互不相干的陌路人。　　这里我再讲一个把利用学生的口碑宣传用到极致的方法，用得好的话甚至可以让你的舞蹈学校或舞蹈班全国闻名，让你生源滚滚甚至只恨钱来的太快都腾不出手去接了。你在接收了学员之后，就要用心观察他们的学习能力、领悟能力，把其中的一两个尖子学员（数量不要多，一到两个就行）选拔出来，作为重点进行培养。要让你们的最好老师一对一地进行日常辅导训练，不惜血本进行培养，等到学生的水平达到一定的程度后，就让老师陪同他（或她）参加市级、省级甚至国家级的舞蹈比赛。如果能拿到市里的舞蹈奖项，你的舞蹈班就全市有名了；如果能拿到省里的舞蹈奖项，你的舞蹈班就全省有名了；如果能拿到全国的舞蹈奖项，你的舞蹈班就全国都有名了，你还怕没有人来报名参加你们的培训学校？怕是到时候人家都要反过来求你们的招生人员了。这是利用学生口碑进行营销推广的最高境界，用得好了，可以使得你们学校一举成为国内著名的舞蹈学校。
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　　2、利用微博来宣传品牌　　现在微博已经成为了现代社会的一个非常重要的推广方式了，微博推广的优点很多，一是门槛低：一条微博，最多140个字，只需要简单的构思，就可以完成一条信息的发布。这点就要比博客要方便的多。毕竟构思一篇好博文，需要花费很多的时间与精力。二是互动性强，能与粉丝即时沟通，及时获得用户反馈。三是低成本，做微博营销的成本可比做博客营销或是做论坛营销的成本低多了。四是传播快，支持手机等多个平台，可以随时随地发布信息，转发也非常方便，有着多样式的信息传播方式。五是广泛性，通过粉丝关注的形式进行病毒式的传播，微博的影响面非常广泛，如果能加上名人效应能够使事件的传播量呈几何级放大。　　说了这么多的微博推广的优点，那么微博的缺点有没有呢？当然有，那就是微博需要有足够的粉丝才能达到传播的效果，人气是微博营销的基础。可以说如果没有任何知名度和人气的情况下去通过微博营销，是不会有任何效果的。这也是我为什么没有在初期的推广方法中介绍微博的原因，因为那时你的舞蹈学校或舞蹈班还刚刚创立，别说名气，连学生也没有几个，根本就不具备达不到微博推广的基本要求。而到了后期，相信通过前面我介绍的初期的推广方法，到这时你们的舞蹈学校已经积累了一定的名气，也招来了不少的学生，有了一定的口碑，这个时候再进行微博推广就有了人气的基础了。　　下面我先来说说如何建立微博，这里的微博一般是指新浪微博。创建新浪微博帐号如下：一，打开新浪微博窗口，在此窗口中点击“立即注册”按钮，进行注册操作。二，打开注册的窗口后，在此窗口顶部会有：个人注册，官方注册，如果你是小的舞蹈培训班，可以选择个人注册，如果是大的舞蹈学校，可以选择官方注册。三、资料填写后，点击立即注册。就完成了注册。然后完善资料、选择兴趣（当然是舞蹈啦），然后就可以进入你的微博了。下面是完善微博资料，昵称的重要性就不用说了吧，一般建议昵称就写你们舞蹈班或舞蹈学校的名称，这样利于品牌的推广。年龄、职业、所在地、爱好这些信息要尽可能的完善，因为别人可以通过这些信息搜索找到你。其次，资料越完善越真实给人的信赖感就越强，这样推荐你们学校时别人点击的几率就无形中增加了。　　微博营销中内容是最重要，也是最难操作的一部分，听众喜欢听有价值的信息，没人喜欢广告，也没有人喜欢个人的生活琐事，即使是名人也不例外。而舞蹈学校进行品牌营销为目的的推广活动时，能否尊重用户的习惯是很重要的一点，不要以过多的广告信息干扰听众。微博内容首先应认清其主要的分享特性和特征，“新鲜、有趣、有用”的分享特征对听众来说是关键的三个因素。“新鲜”就是强调了内容要具有及时性和实时性，可以经常把发生在你们舞蹈学校的当天的新鲜事发布到微博上；“有趣”要求要有看点，也就是围观的趣味性，只有你发布的事情比较有趣，才能吸引大量的人来围观、收听和加粉。 “有用”就是你发布的文章对别人有帮助，可以经常发布一些舞蹈技术类的小文章来吸引听众。　　除了做好内容外，要想吸引更多的粉丝还有几个小诀窍，一是多去关注别人，别人就有可能反过来关注你了。关注一百个人，只要这一百个人中有一个反过来关注了，那就是成功的。在开通账号的时候，会有一个选择关注这一步，这一步可以批量的关注别人，这也给增加粉丝关注提供便利。二是勤发微博，勤快是美德，在哪里都能被认同。所发微博条数也是衡量微博质量的一个标准，发的数量越多，被展示的次数也就多，同时也增加了系统推荐的机会。有人说要发那么多实在没有内容发，其实并不用每一条微博都需要原创，凡是涉及到舞蹈这一块的信息，你拷贝过来都可以用来做微博内容。三是利用活动来推广你的微博，这点在后面会详细讲到，这里就不再赘述了。　　微博推广与后面要讲的微信推广有什么区别呢？微博是媒体，是“一对多”的模式，是一个单向发布信息的渠道，类似于通过电视台发布消息。所以你发布一条信息后，用户在下面可能仅是进行一个随意的评论参与，而很少与微博发布方产生一对一的联系。所以，微博的推广作用应该定位在品牌传播上，就是利用微博宣传你们学校这个品牌，让大家都知道有你们这样一所舞蹈学校，而且你们的舞蹈学校如何如何地好，有什么样的独特卖点。而微信是沟通工具，是“一对一”的模式，当他向你发送一条信息时，一定是带着问题的或沟通意愿的，是会期待你的回复的。所以利用微信可以直接进行招生交流。下面我就来详细讲讲微信推广方法。　　3、利用微信来招生和服务　　随着微信这一社交平台的火热，微信营销也成为继微博营销之后的又一营销利器。微信营销的优点很多，首先是潜在客户数量多，现在使用微信的人有几个亿，一般使用手机的人都有一个微信账号。　　二是营销成本低廉，微信本身的使用是免费的，使用各种功能都不会收取费用，也就是说微信从注册，开通，使用几乎是免费的，通过微信开展的微信营销活动的成本也是非常低的。三是可以一对一进行营销，因为微信的定位是相互沟通，在信息发送的时候，我们可以针对用户的特点实现一对一的消息推送。四是营销方式多元化，相比较为单一的传统营销方式，微信则更加多元化，微信不仅支持文字，更支持语音、以及混合文本编辑，普通的公众帐号，可以群发文字、图片、语音三个类别的内容。而认证的帐号，有更高的权限，能推送更漂亮的图文信息。尤其是语音和视频，可以拉近和用户的距离，使营销活动变得更生动，更有趣，更利于营销活动的开展。　　五是营销方式人性化，微信营销是亲民而不扰民，用户可以许可式选择和接受，微信公众账号的内推送既可以主动推送，也可以把接收信息的权力交给用户，让用户自己选择自己感兴趣的内容，比如回复某个关键词就可以看到相关的内容，使得营销的过程更加的人性化。六是营销信息到达率高，　　在微博上发布的信息你不知道你的粉丝是否真正看到了你的消息、了解你要表达的内容。但微信就不同了，由于每一条信息都是以推送通知的形式发送，你所发布的每一条的信息都会送达订阅你的用户手中，到达率可以达到百分之百，传播到达率要高于微博。　　要想利用微信来进行推广，首先要有一个微信公众账号。下面就讲讲如何建立微信公众账号：首先在网上搜索“微信公众平台”或者直接输入网址“https://mp./”进入到微信公众平台界面，来到微信公众平台之后就是注册一个微信公众账号了，点击右上角的“立即注册”跳转到注册界面。来到注册界面之后当然就是要注册一个属于自己的微信公众账号咯，填入一个自己的邮箱，个人建议是QQ邮箱就行了，毕竟都是腾讯自己的产品，而且微信与QQ也是息息相关的嘛！邮箱要可以用的，因为注册的时候是需要验证的！收到邮箱验证的时候，点击验证内容里面的链接，直接就可以跳到信息登记模块了。这时候就可以填上个人的信息了。提示一下各位，一张身份证和手机信息只可以支持两次信息登记，也就是说可以建立两个账号。登记完信息之后，下一页就是微信公共账号的类型选择了，这个也没什么好选择的，只有订阅号一张，直接点击选定就可以了。这个时候注册算是完成了，接下来就是1-7天的审核期。在审核期间不能够群发信息，但是可是在此期间简单的建设自己的账号，或者可以先编辑一下自己以后要发的信息等等。　　下面来具体讲讲如何利用微信来进行推广，先讲一个统计数字，现在的微信公众号已经超过了1000万，而一般人们的手机中，最多不过订阅5个公众号。所以，要想你创办的微信公众号能被人们接受，可不是一件容易的事情，你得想尽一切办法来让人们订阅你的公众号，否则你的公众号就会淹没在汪洋大海中，不为人所知。首先是要解决的是，你的微信公众号的定位问题，也就是你的目标受众用户是谁。你的平台不要针对一般的大众，而是要集中精力面向舞蹈爱好者，特别是你们舞蹈学校的课程专业的爱好者，比如拉丁舞爱好者、摩登舞爱好者、肚皮舞爱好者。清晰的目标用户画像有助于你后期推广方法展开，还有你写图文信息的方向，最后还关联到的推广的模式。 　　定位你的目标用户后，基本上你就可以确定要推送什么内容给用户了。比如目标受众主要为拉丁舞爱好者，我们的信息推送就会基于这些用户做内容规划，比如拉丁舞的教学视频、拉丁舞的技巧文章、拉丁舞的比赛消息等等。我们不可能对用户推送与舞蹈无关的心灵鸡汤，演艺界的八卦，娱乐新闻，而且我们尽量会保证推送的内容是对用户是有用的，值得收藏的，无论原创的的还是转发的，而不是烂大街的，各大媒体博客随处可见的新闻，那样意义不大，突出不了你要提供“拉丁舞信息”的定位。更加不要发的是广告、变相广告和自以为聪明的广告，因为那样等于是给用户一个取消关注的理由。总之，你要清楚的明白你的粉丝是谁，他们喜欢什么，你要针对性的推送这些内容给他，内容要有用或者能有共鸣的，无论是原创还是转发，最后你要做出差异化的内容运营策略。
　　那么这些内容从哪里来呢？从内容来源来说，我们可以划分为原创或者非原创的。原创的内容主要来源于学校本身，比如学校交办各种活动的报道，老师写的技术文章、技巧文章，学生参加比赛的赛场报道，学生写的训练笔记，还有以学校发生的事为素材的故事等等，都可以作为原创的内容。非原创的内容有哪些获取渠道呢？互联网最大的魅力在于你可以瞬间获取很多的信息，对于公众号运营者来说，这些渠道是你必须关注的：论坛，博客，QQ空间，网易博客，百度空间，新浪博客，百度百科，互动百科，百度文库，新浪资料，豆丁网，新浪微盘等，其中凡是涉及舞蹈的内容，都可以拿来修改后发布。至于内容的形式，如果每天都是干巴巴的文字内容的推送，会容易引起读者视觉疲劳，你也可以进行语音推送，视频推送，图片推送，总之形式要多样化。　　内容运营是持久战，3天粉丝破万的这种运营策略个人不是很赞成。只要长期坚持，你的粉丝迟早会过万的。我们在平常运营公众号时，注意推送的时间，每一天都要按时推送内容，假如每一天推送内容的事时间为8点15分，那么一定要在8点15分推送给读者，还有每一次推送内容的间隔天数，例如，每两天推送内容一次，那么一定要过两天，就一定要推送内容，这样长期读者就会形成习惯，到了时间就会主动去阅读公众号里面的内容。还有一个方法是内容依赖：你可以采用内容分批推送形式，比如你可以写一篇比较大的文章“如何逐步地提高拉丁舞的水平”，今天推送第一个章节，每天推送一个章节，直到完结，这个跟写连载小说一样，粉丝有习惯等待的心理。　　下面到了最后的一步，把粉丝转化为我们的客户。这才是到了重点，我们前面精心写原创内容，天天不辞辛苦地推送不就是为了这一步吗？不就是为了让你来我们学校报名嘛，不然你以为我要干嘛呢！对于有意向的客户来说，我们要为终极目标是引导和诱导客户，因为有了前面的过程客户基本已经接受我们以及我们的舞蹈培训服务，下面我们要做的是引导客户分析他可能喜欢的具体的服务是什么，比如说是喜欢上拉丁舞班，还是摩登舞班，怎么报名交费，怎么前往学校参加学习等等。对于潜在客户，我们可以以他们能够接受的方式向他们推荐我们的服务，介绍舞蹈班的优势，说明我们的独特卖点，同时让已有的客户用体验来带动他们，把这些潜在的客户转化为有意向的客户。对于远在其他城市的粉丝，虽然不可能让他们坐火车来参加我们的培训，但我们也可以利用他们替我们做宣传，利用微信传播的力量，提升品牌效应，让学校口碑和品牌的影响力传播到全国范围。　　4、使用借势营销的方法推广　　什么是借势营销？我这里先讲一个大家都熟知的成语故事：“狐假虎威”，一只狐狸被老虎抓住了，它为了活命就谎称自己是上天派来管理百兽的。老虎当然不信，狐狸就说：“你要是不信，就跟在我后面走一趟，看看是不是所有的野兽都怕我。”老虎就跟着狐狸去看看，结果森林里所有野兽见了它们都吓得四处奔逃。老虎不知道野兽们怕得是自己，以为真是被狐狸的威风吓跑的，彻底相信了狐狸的话，于是也慌忙逃走了。这里，狐狸就是借用了老虎的威势，达到了吓走众兽（包括老虎自己）的目的。　　要扩大招生的人数，有多种方法可以实现，你可以铺天盖地在电视、报纸、杂志、网络媒体上投放广告，让你的广告去吸引你的目标生源.但是这样的话，成本太高，成功几率也很有限。你完全可以换一种成本更低、效果更好的方式，那就是借助别人已经成熟的渠道，和别人建立一个共赢的模式，这样他会心甘情愿地把他的学生推荐给你。这样你借了他的信誉和渠道，扩大了自己的招生量，这就是借势营销的方法。　　那么，我们要借用谁的势力呢？那就是公立学校、其他培训学校、麦当劳、超市、健身馆、游乐场等等，只要你的想象足够丰富，你一定会找到更多的相关的势力，行业不同，但是客户相同。具体说，我们需要借用的势力，必须与我们的目标客户相同或者接近、而且要有一定的信誉、必须能够提升你的品牌形象、实力和规模与自己相当。　　也许你会问了，这些势力凭什么要给你借力呢？吃饱了撑的吗？才不是呢，没有利益的事情，谁都不会干的。这时因为，他们也想借你的势力来推广自己的产品或服务。之所以我要把借势营销的方法放在后期再讲，是因为到了这个时候，你们培训学校通过使用我前面介绍的各种方法，已经有了一定的知名度，在本地已经是小有名气了，而你就可以利用你们的品牌名气来借势营销。也就是说，你只有具有了别人能够利用的资源和优势，你才具备调动、利用和整合他人资源的机会和力量。　　比如说吧，你可以找到本地有名的英语培训学校，与他们建立合作关系，让他们把我们的舞蹈培训学校介绍给他们的学生，同时，我们也向自己的学生介绍这所英语培训学校，这样我们双方都扩大了招生的人数。比如，你可以找到当地的大学、中学、小学的关键人物，与他们一起吃几餐饭，随便给他们一些优惠券，说只要是他们学校的学生，前来学习舞蹈的都可以享受八折的优惠。只要你们的舞蹈学校有一定的名气，相信他们会对此感兴趣的。你还可以找到当地的麦当劳、沃尔玛等，让他们把优惠券给你，说你可以帮他们把优惠券发送我们自己的学生，同时你也给他们一些招生优惠券，让他们发给自己的顾客。甚至你可以找当地的中国移动、联通、电信、电力公司、医院、银行、机关单位、电视台、大型公司……，它们员工素质相对比较高，比较重视子女的培养。你可以和他们合作，由单位统一买单，你提供相对较高的优惠，让他们以员工福利的形式，给予他们的子女一学期或者一年的“五折”舞蹈培训。这样的话，员工自己不用掏钱，就能让自己的孩子接受舞蹈培训。单位又合情合理地把钱花出去了（现在单位不允许乱发现金），负责人又能从中获得一些个人利益，我们也扩大了招生，这是一个三赢的合作。总之，只要你善于动脑筋，就可以充分利用自己舞蹈学校的名气，来借用别人的势力，达到自己扩大招生的目的。　　借势营销方法的关键点有两个，一是你们培训学校在当地已经有一点的名气，让别人也能借你的势，这是借势营销方法的使用的基础；二是要能找到你想要借用的势力的关键人。而这点也是衡量一个营销推广人员是否优秀的关键因素。同一个问题有多种的解决办法，一个平庸的推广人员老是想着要去找大的媒介平台，一个卓越的推广人员会去找关键的人。这个关键的人不一定是对方单位的一把手，因为很难与他攀上关系，而且一把手太忙，通常不会过问具体的事情。而是要找有具体的权限或至少能说上话的人，可以通过老乡、亲戚、朋友等等各种关系去结交他。　　也许那些平庸的推广人员会不服气，我找当地的报纸、电视台、本地大网站打广告，虽然花了一些钱，不也招来了一大批的学生吗？这让我想起了一件真实的故事：一个大型国营企业引进了一条香皂包装生产线，结果发现这条生产线有个缺陷：常常会有盒子没装入香皂就打包成箱了。总不能把空盒子卖给顾客啊，他们只得请了一个学自动化的博士来解决这个问题。博士拉起了一个十几人的科研攻关小组，综合采用了机械、微电子、自动化、X射线探测等技术，没日没夜地苦干了一个月，花了几十万，终于成功解决了问题。每当生产线上有空香皂盒通过，生产线旁的探测器会检测到，并且驱动一只机械手把空皂盒推走。中国南方有个乡镇企业也买了同样的生产线，老板发现这个问题后大为发火，找了个小工来说：“TMD给老子把这个问题搞定，不然你就卷铺盖滚蛋！” 小工情急之下很快想出了解决的办法：他花了九十块钱买了一台电风扇对着生产线猛吹，如果是空皂盒就会被吹走。你看看，同样是解决这个问题，一个花了几十万，一个才九十块钱，还不算人力物力时间的消耗，谁才更有效率呢？ 所以说，一个好的推广人员，能用几百元就完成其他人要几万才能达成的招生目标，换了你是学校负责人，你会选谁呢？　　还有，与关键人的接触是有技巧的。比如说你想借用某大学的势，就找到了大学里的那个老乡，又利用他联系上了文艺协会的会长，大家一起聊得很开心。下一步如果是平庸的推广人员会这么说“兄弟，你给我向大学生推荐我们舞蹈学校把”，“兄弟，你在校园里帮我贴一张广告海报吧”，肯定是这样的。而一个卓越的推广人员会这么说，“听说你们学校喜欢拉丁舞的大学生很多，但找不到好的拉丁舞老师来辅导。这样吧，为了帮你们学校的弟兄们能学好拉丁舞，我可以让我们的拉丁舞专业老师到校园来，免费帮你们提高拉丁舞水平，怎么样啊？“他一定会很开心，觉得你就是上天派来帮助他的人，因为这样可以极大地丰富大学生的文艺生活。然后，让你们最好的拉丁舞老师过来免费教几节课，等着这个消息扩散在大学生中形成一股风潮后，你就说，学生人数太多了一个人教不过来，或者说你们这里教学坏境不好没有练功镜子，还是让他们都来报我们的舞蹈学校吧，我们可以打八折优惠。这样不用费什么事就能招来一大批的学生。　　还有更多的推广方法，由于篇幅所限，就不再一一详细说明了，大家可以自行到 /PDFbooks.htm 免费下载《培训学校招生宝典》一书。
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