受益终生的谈判技巧_百度文库
两大类热门资源免费畅读
续费一年阅读会员，立省24元！
您可以上传图片描述问题
联系电话：
请填写真实有效的信息，以便工作人员联系您，我们为您严格保密。
受益终生的谈判技巧
||暂无简介
北京南文博雅文化传媒有限公司|
总评分0.0|
试读已结束，如果需要继续阅读或下载，敬请购买
定制HR最喜欢的简历
你可能喜欢作为销售人员，你没看过这些书，真的out了~_人生必读书目指南-爱微帮
&& &&& 作为销售人员，你没看过这些书，真的out…
销售是门技术活！你以为做得好的销售都是天生的吗？大多不是，必读君认识的很多好销售都是谦虚好学的。你也想成为Top sales？那么今天必读君推荐的这份销售人员书单应该能帮上你的忙了！销售人员书单涵盖了销售、成功/励志、心理学等三个类别的书目。一、销售类：1、《影响力》[美]西奥迪尼 著自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》李向阳 编著成交其实很简单，制胜策略就在心理操纵间。这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩，从平庸走向优秀，从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。《成交的秘密：金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动，迅速成为销售精英的书！打开客户的内心世界，准确把握客户的心理需求，你准备好了吗？3、《电话销售中的话语操纵术》李平 著本书将向你传授如下技能：一开口就“黏住”客户巧避客户门前“三板斧”读懂客户本能的防卫心理巧妙答复客户的拒绝难题委婉抹去推销语言的痕迹异议中探询客户隐性需求对话细节中捕捉成交信号会询善问“盯紧”拍板人价格问题不是想谈就谈4、《绝对成交》杜云生 著你知道你身边有99％的人都是用收入来衡量你这个人的吗？《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。为什么你付出成倍的努力，至今收入平平，而别人却月入10万元以上？因为你不懂成交的技巧，本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技，让你的收入从10万元开始起跳。你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗？杜云生老师首次公开，16年时间使用三位世界级成交大师：马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结，帮你易如反掌地成交一切。5、《卖故事：让你的产品和身价高卖10倍的秘密》黄学焦，赵彤 著卖产品的时代结束了，卖故事的时代开始了！知道吗？卖什么也比不上卖故事，好故事都是有价格的，它是一种隐藏在经济活动中的情感商品，而爱听故事是人的天性，一个有好故事的人，更容易被记住，一个有故事的产品，在市场上更有明显优势，因为感性的大脑更容易被故事感动。一支能卖一块钱的笔，配上一个贴切并使之升华的故事，轻易就能卖到100块。一个看似平凡的普通人，配上一个传奇的故事，就能身价倍增，在事业与生意场上无往不利。这些，都是被我们忽略的心理学效应的反射，学会利用这一效应，将是保证我们在信息争夺时代胜出的必修课。本书对卖故事这一神奇方法进行了深入探讨与研究，通过本书中的大量案例与技巧，你可以学到卖好一个故事的全部要诀，在心理攻略、语言表达和行为方式上有所领悟，也能在推广产品、拓展事业、成就自我等层面找到最佳突破点。6、《你其实不懂销售谈资课》海波 著销售其实没有那么艰难晦涩，本质上销售就是搞定人的学问！打开人的最重要环节就是与不同的人找到共同话题，完成情感铺垫，进而沟通销售信息。这是一切销售工作的最重要能力，也是每一个社会人应该具备的基本能力。我们每个人每天都在销售，有人销售观念，有人销售信任，有人销售爱，生活中无时无刻不在销售，学会销售就必须要学会销售谈资课！这样才能让每个人的生活变得更好。本书结合国际著名培训机构的销售谈资课与中国国情下特色销售话题，不仅使中国的销售人员得到专业的话题谈资培训，也可以使我们每个人在社交生活中游刃有余。7、《瞬间读懂顾客心理学》宋振赫 著本书是结合销售实践和最新心理学研究成果的实用工具书，对销售人员在销售过程中的不同阶段消费者的不同心理以及销售人员应该如何面对顾客等方面都作了详细的介绍。通过它，你可以明白顾客购买心理的微妙变化以及如何把握他们的心理，让他们掏钱购买你的产品。所以，在销售中，你要想提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售工作的重要性，从而让自己成为销售行业中的一名佼佼者。最后，我们一定要明确一点，那就是：销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！心理战的双方就是顾客和销售人员。销售人员要想提高自己的业绩，就必须要练就瞬间读懂顾客心理的技巧，就必须要成为这场心理战的赢家！8、《外贸高手客户成交技巧》毅冰 著不得不承认，外贸出口的确越来越难了，大家都在夹缝中生存。成交客户，于外贸新人而言，起初的努力自然应当，但是，常常事倍功半；于几年外贸“工龄”的老手而言，追求突破，却总感缺憾，力不从心。《外贸高手客户成交技巧》既是作者多年外贸工作经验的总结，也是一次无私的分享。本书从寻找客户着笔，介绍充分利用各种途径找客户的技巧；以实际邮件往来为例，讲解不同阶段邮件写作的细节：总结开发过程中的注意事项，让你在谈判时可以游刃有余；精炼报价要点，教你五步打造“完美”报价单：深入剖析跟踪客户技巧，决胜于千里之外；分析行业生存法则，为你开阔外贸形势的宏观视野。《外贸高手客户成交技巧》作者毅冰，资深外贸人，多年行走于外贸江湖，为人低调。曾在福步论坛上发表两个帖子，均被置顶，其中一个点击过千万。作者写作该书意在为迷茫中的外贸人求解迫在眉睫的外贸难题。9、《我最想学的销售技巧——销售是个技术活儿》陈浩 著销售不懂技巧，犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞。而对一名销售员而言，最重要的销售技巧便是懂得顾客心理，从而有效地说服顾客，以心攻心，见招拆招，这样销售工作才能进入一个“知己知彼、百战百胜”的境界。销售就是一场心理战！销售就是心与心的较量！所以，要想在销售中提升你的销售业绩，就一定要懂得察言、观色、攻心，真正明白心理学对销售的重要性，才能成为销售行业中的佼佼者。10、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》[美]威廉·庞德斯通 著为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要“狮子大开口”？在本书中，畅销书作家威廉·庞德斯通揭示了价值的隐性心理学。在心理学实验里，人们无法准确地估计“公平价格”，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。营销专家们很快就把这些发现应用了起来。“价格顾问”建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。不管是谁，只要平常要跟人讨价还价，这本书就不能不看。11、《销售攻心术：不懂心理学就做不好销售》曹华宗 著销售就是一场心理博弈战，如果你想成功地卖出产品，必须读懂客户内心和了解客户需求才能立于不败之地。21世纪是竞争的时代！顾客已经变得越来越聪明！一个成功的销售人员往往不是因为他聪明，而是因为他精通销售心理学！无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识……人生何处不销售！本书通过生动的解析和事例，从销售人员的心理领悟、顾客的消费心理透视及销售过程中的心理较量等几个方面加以充分阐述，让你在销售道路上走得更顺畅，让你的销售业绩变得更加出色！12、《销售就是要搞定人——一个销售总经理十六年的抢单笔记》倪建伟 著本书以案例加评论的形式展现了一名销售总经理的销售职业中的无数个精彩片段。融合商战经营、销售技巧、职场成长为一体，全面向广大读者展示了销售职场的决胜技巧和人生中的取胜之道。内容围绕外企中一名新上任的武汉办事处主任，如何在逆境中和落后的局面下运用销售智慧拼抢得一个又一个订单的故事，解读了本土商业环境下的各种销售规则和销售技巧，以及职场智慧。文中先是讲述案例，后面附上简短评论点题，加上文后的“附录”内容为作者多年商场上的血汗经验，具有极高的借鉴价值。更有在天涯链接时产生的“与网友互动问答集锦”集中体现了一般销售员们面临的各种实际问题及其应对建议与措施，对广大销售职场人员具有实际的指导意义，深受网友们推崇。13、《销售就是做渠道》张一驰 著销售渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。企业需要通过渠道走货，消费者需要通过渠道的流通功能得到各种各样所需要的商品。因为渠道是完成交易的场所和环节，所以绝大部分企业、消费者都不可能离开渠道而发生交易。渠道实在是有着非凡的魔力，它控制着商品的流通，实现着商品的价值。14、《销售巨人——大订单销售训练手册》[美]尼尔·雷克汉姆 著《销售巨人：大订单销售训练手册》SPIN彻底改变了三个销售有关的领域：销售工作本身，SPIN销售技巧和模式基本上不受产品限制，只要是目标客户知购决策时间较长，参与策人数较多，决策时销售人员不在现声测验客户采购风险比校大的产品销售，都适用SPIN。销售管理。SPIN认为，对销售人员有效和管理不是统计他们拜访管记的数字，而是在销售拜访之前反复策划销售过程，不断练习各种准备好的销售问题，由此推动销售过程。销售培训行业。SPIN向传统的专业销售技能培训发起了挑战，已经得到了世界500强企业的认可和推崇。15、《销售圣经》[美]吉特默 著杰弗里o吉特默是销售和客服领域的全球权威。本书基于现实、实证的销售教育理念，为读者提供了即学即用、即学即通的销售信息和成交方案。这已经是3.0版的《销售圣经》。本版不仅内容更新、更丰富，而且见解也更深刻，情景也更多。而对于作为读者的你来说，它也更具说服力。新版《销售圣经》首次披露了关于销售成功的10.5条戒律等最新内容，作者最新修订出版，精彩程度远远超过前面的版本。马云激情作序并推荐给下属阅读、《一分钟经理人》作者肯o布兰佳等名家联袂推荐。华润置地、阿里巴巴、华远集团等众多知名企业在本书出版之前大量预购。16、《做最好的导购》李昊轩 著本书就一名优秀的导购人员应该具备的技能，以及如何成为一名优秀的导购人员做了详细的讲解与建议，希望能够为广大的导购人员提供一些帮助，从而在实践中灵活运用，成为商场上左右逢源、屡创佳绩的销售大师。导购人员连结产品与顾客，是战斗在第一线的销售精英。商业活动本身就是一种买卖关系，导购人员无疑扮演了执行者的角色。但是，他们不仅仅是交易员，还扮演者市场情报员、企业形象大使、产品趋势顾问等角色。一个导购员的舞台有多大，完全取决于他的心有多广。17、《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》（美）戴蒙德 著，杨晓红，李升炜，王蕾 译　　在这本具有革命性意义的书中，通过对这3万多人的谈判案例进行研究，加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟，戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧。《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧：孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。戴蒙德教授强调，无论是要求店家折价100元，还是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的。意思就是，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多！他所教过的3万个学生都获得了他的真传，在各行各业如鱼得水，享受梦寐以求的人生。18、《世界上最伟大的销售员：把任何东西卖给任何人》（美）乔吉拉德 斯坦利H.布朗 著，贾子达，杜嫦娟 译　　本书是《吉尼斯世界纪录大全》所记载的“最伟大的销售员”—— 乔·吉拉德职业生涯和销售技能的卓越总结，是其所有著作中读者最多、传播最广和最经典的一本。乔·吉拉德在这部作品里集中展示了他在实践中锤炼出来的销售感悟和销售技巧。作者通过亲身经历和感人故事，告诉每位读者，销售人员真正销售的不是他所卖的商品，而是他自己；成交是销售过程中最关键的部分，抓住客户并取得他们的信任，才是实现销售的要诀。本书帮助成千上万的读者达到了他们的目标，这不是一本普通的“吉拉德销售圣经”，更是人生之路上的“成功箴言集”。19、《销售中的心理学》（美）崔西 著，王有天，彭伟 译　　本书是全球商业巨擘最推崇的销售大师博恩·崔西的经典力作。本书改编自美国最畅销的销售培训课，该课程在美国已连续25年创下有史以来的最高销售记录。　　在书中，博恩·崔西以其30多年的实战经验，揭秘了最高效、最实用的销售必杀技，教你引爆自己的大脑摸透客户的心理，让你学会如何卖得又多、又快、又轻松，让你的绩效在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。　　人们为什么会应付你？人们为什么会后悔其采购决策？人们为什么会相信自己人的话？人们为什么推迟签约？人们为什么总是要你证明你自己？人们为什么就是不买你的产品？……作者深入研究了销售过程中涉及到的人，以及人的行为反映出来的现象，找到了“销售心理”这一成功秘诀。从本书中你将要学到的策略和技巧，在各行各业收入最高的销售人员都在用着它们。它们是经过试验和证明的。二、成功/励志类：20、《将来的你，一定会感谢现在拼命的自己》汤木 著　　本书是冯仑、张德芬、毕淑敏、柴静等人希望你早日能够看到的一本正能量书！100多篇真诚之作！十万多字的肺腑之言，经验之谈！激励千万读者、点赞无数的心灵治愈能量书，让内心浮躁、内心迷茫的人坚定内心、看清方向，去方向更辽阔的天空，为将来的自己赢得一片天地。21、《一语定乾坤》成杰　著　　亚洲培训界新一代领军人物成杰12年演说技巧首次集结。　　你想知道的演说技巧都在这里：　　如何一句话引起听众的注意？如何一句话让目标清晰可信？如何一句话以利留人？如何一句话以情动人？如何一句话使用人才？如何一句话统一思想？如何一句话统一目标？如何一句话稳定人心？如何一句话树立自己的权威形象？如何一句话说服消费者……22、《人性的弱点全集》[美]戴尔·卡耐基 著本书的唯一目的就是帮助你解决你所面临的最大问题：如何在你的日常生活、商务活动与社会交往中与人打交道，并有效地影响他人；如何击败人类的生存之敌—— 忧虑，以创造一种幸福美好的人生。当你通过本书解决好这一问题之后，其他问题也就迎刃而解了。23、《高效能人士的七个习惯（25周年纪念版）》[美]史蒂芬·柯维 著被评为“有史以来最具影响力的10大管理类图书之一”，“中国60年来最具影响力书籍”。“中国商界最经典的培训教材”。“七个习惯”在140个国家广泛传播，《财富》杂志100强中的90%和世界500强中的75%的企业，数以万计的中小企业，无数政府机关、事业单位，军队以及教育部门，每年全球近百万人次参加“7个习惯”的培训，柯维的思想和方法帮助数以千万计的人打造卓有成效的人生。“七个习惯”给人们特别是管理者和领导 者带来一场意义非凡的变革，对全世界学生的影响将在十年之内显现。24、《幽默沟通学——零距离制胜的口才秘籍》陈浩　著　 　幽默是一种智慧，是一种聪颖，是一种机敏。幽默是一种才华，一种力量，是一种艺术。幽默是引发喜悦和快乐的源泉，幽默是协调自我和社会关系的灵丹妙药。 凡是幽默的人，无不具备一种俯瞰茫茫人世的洞察力。一个风趣幽默、具有出众口才的人，不管是人际沟通、商业谈判、职场演说、还是谈情说爱，都会让人们刮目 相看，不管在什么地方都能成为人们所关注的焦点。学会了幽默沟通的方法，我们在跟人交往时就能够如鱼得水，在轻松一笑中解除一天的烦、累，让言辞多趣味， 幽默到心田，我们的人生也会拥有更多的乐趣和成功。25、《蔡康永的说话之道（修订版）+蔡康永的说话之道2（套装全2册）》蔡康永 著◆把話說好是我們的責任：沒有別人能替我們把話說好，而把話說好，收穫最大的，當然也是我們自己。◆請從說話方面開始照鏡子：未必有人看的外表，我們很重視，而必定有人聽的說話，我們卻不加修飾、很少檢點，這很奇怪！◆想不出要聊什麼，就聊這個：聊天氣、時事、工作，非常容易卡住，聊吃的卻永遠都有出路！◆想不出理由時，怎麼辦：當你迫不得已，必須做出一件不受認同的事......你可以說一個「講了等於沒講」的理由。◆如何成為優良的「滅火器」：碰上發怒的人，除了發抖，還可以這麼說！◆為你的介紹詞，裝上門把吧：姓名以外的介紹詞，除了可以透露一點訊息，也能令陌生的對方當下看見一抹被介紹者的個性。26、《FBI教你读心术》[美]乔·纳瓦罗 马文·卡尔林斯 著朋友之间的态度冷热、恋爱男女的心思捉摸、职场人际的往来进退、谈判协商的攻防战守……老板在打什么主意？这两个人是什么关系？对方是善意还是心怀不轨？她究竟在想什么？他有没有欺骗我？不用绞尽脑汁！看过这本书，你的阅人功力将会暴增！所有问题迎刃而解，秘密不再是秘密！FBI侦探大师乔·纳瓦罗将告诉你：身体语言能透露出许多真实的信息，破译了它，你便能一眼看穿对方！27、《洗脑术：怎样有逻辑地说服他人》高德 著这是一部让你变得更加聪明的书，它是一场头脑风暴，注定改变你的思维逻辑。作者结合15年经验5万份资料3000次实验调查，从心理学上解读世界各隐秘部门、知名的领导人物都是通过什么样的手段、理念与程序把自己变成一个宗教，在跟不同的角色合作时都能有逻辑地说服对方、说服一个团队甚至说服一个国家，这里面到底隐藏着怎样的秘密。同时，作者让你从本质上全面了解洗脑真相，让你能够从根源上学会区分：什么样的洗脑是一种激励，什么样的洗脑是个美妙的陷阱，作为我们个人如何获取“洗脑术”里的正能量，并巧妙运用到人际沟通、高端谈判、公关危机、品牌营销、企业管理、情感对话等日常生活的方方面面！28、《少有人走的路：心智成熟的旅程》[美]M·斯科特·派克(M.Scott Peck) 著，于海生译 严冬冬校译　　或许在我们这一代，没有任何一本书能像《少有人走的路》这样，给我们的心灵和精神带来如此巨大的冲击。仅在北美，其销售量就超过了700万册，被翻译成23种以上的语言；在《纽约时报》畅销书榜单上，它停驻了近20年的时间。这是出版史上的一大奇迹。　　本书处处透露出沟通与理解的意味，它跨越时代限制，帮助我们探索爱的本质，引导我们过上崭新、宁静而丰富的生活；它帮助我们学习爱，也学习独立；它教诲我们成为更称职的、更有理解心的父母。归根到底，它告诉我们怎样找到真正的自我。　　正如本书开篇所言：人生苦难重重。M·斯科特·派克让我们更加清楚：人生是一场艰辛之旅，心智成熟的旅程相当漫长。但是，它没有让我们感到恐惧，相反，它带领我们去经历一系列艰难乃至痛苦的转变，最终达到自我认知的更高境界。29、《超级聊天术》[日]斋藤孝 著，李静宜 译　　掌握5个规则，快速提升你的聊天力！　　●聊天没有实质内容≠没有意义！　　●聊天是由【打招呼＋α】所构成　　●聊天不需要【结论】！　　●聊天是利落地让话题告一段落　　●只要训练，不管和谁都能打成一片　　日本明治大学备受欢迎的斋藤老师，　　教你超级聊天术　　翻开本书，迅速提升你的人际关系，改变你的一生！三、心理学类30、《微表情心理学：读心识人准到骨子里》哈里·巴尔肯　　为什么每次谈判，你小心翼翼、如履薄冰，却仍在不知不觉中被人看穿？为什么每次约会，你都无法走进TA的大脑、弄清TA在想什么，最终不欢而散？为什么你明明很努力却得不到应有的赏识和回报，而那个比你“懒惰”的人却能步步高升？为什么你总是不知道自己为什么这样，或者为什么那样？　　本书要告诉你的，就是关于这些“为什么”的真相，以及如何运用这些真相，使事业更成功，使人生更幸福。　　本书关键词：微表情。全书由七章组成，作者结合自己二十多年的咨询经验，从身体和情感的关系角度，全面解析了身体语言背后的微妙心理，让你在商场、职场、情场无往不利！31、《博弈心理学》内藤谊人 著，赵萍 译　　只用一句话如何有效说服别人？　　笑容背后掩藏着怎样的陷阱？　　怎样巧用错觉，使你的产品迅速被消费者认可？　　如何瞬间提高决断力？　　怎样引导并利用他人的情绪，把胜利导向自己？　　如何扭转对方的思维，做到进可攻退可守？　　如何瞬间提高决断力？　　怎样引导并利用他人的情绪，把胜利导向自己？　　如何扭转对方的思维，做到进可攻退可守？　　金钱、物质，抑或权力，在这里都不是必要条件！只有读懂人心、攻克人心，才能操控整场心理博弈，把胜利导向自己！全书共分八章，从自身到他人，从理论到实践，全视角分析了心理博弈在不同场合的特点，并提出切实可行的建议。《博弈心理学》，助你在打赢每一场没有硝烟的心理战！32、《超级询问术：如何通过交谈获得你想要的任何信息》（美）派欧，（美）卡琳奇 著，蓝小修 译　　《超级询问术》源自美国情报界最尖端的训练科目，是提升美国军方情报人员、国家安全人员通过询问、交谈套取有效信息能力的核心技术。在美国，必须是从事国家安全工作，如DIA（美国国防情报局）、FBI（美国联邦调查局）、CIA（中央情报局）、NavySeals（“海豹突击队”）的精英成员，才有资格获得“超级询问术”的训练机会，并严格接受美国参议院的直接监督。　　“超级询问术”拥有极为强大的“通过交谈获取信息”的能力。一些相关的训练方法、技巧，逐渐为众多与询问密切相关的行业（如刑侦审讯，新闻采访等）所借鉴，更有众多跨国企集团将其广泛运用于商务会谈、销售、人力资源、服务支持等众多领域……　　本书作者吉米·派欧，以20余年“询问”工作的丰富经验和横跨美国军界、情报界的傲人资历，通过了大量的询问场景和深入浅出的案例讲解，将“超级询问术”的秘密首次深度、完整地揭示出来，必将对与“询问”工作相关的人产生颠覆性的帮助。　　对于广大的普通读者而言，“超级询问术”会让你轻松地学会“套话儿”的技能，在与人聊天八卦时，“一不小心”套出点什么“小秘密”，将成为一件经常而容易的事情。（其他公众号转载请注明出处）↓↓↓点击“阅读原文”有更多好书
点击展开全文
读一流书，做一流人！我们旨在提供高品质的人生必读书籍目录，让每个人都能读到好书！
您的【关注和订阅】是作者不断前行的动力
本站文章来自网友的提交收录，如需删除可进入
删除，或发送邮件到 bang＠ 联系我们，
(C)2014&&版权所有&&&|&&&
京ICP备号-2&&&&京公网安备34如何使用谈判技巧
如何使用谈判技巧
学习啦【谈判技巧】 编辑：靖婷
　　商务谈判中，谁都希望为己方争取更多的利益，不过，有些雷区，却不是每个人都知道，有些技巧，也并非每个人都会用!下面学习啦小编来告诉你如何使用吧。
　　谈判技巧一：愤怒的情绪必须有策略地使用！
　　有位心理学研究者在研究情绪对人谈判决策的影响时，设计实验模拟了生活中一对一买卖商品的场景(一名手机导购向一名顾客卖手机)，研究结果发现，在一对一的买卖谈判过程中，当买家表露出愤怒的情绪时，通常会让卖家更清楚买家的底线，从而对买家做出更大的让步和妥协。但是在商务谈判中，一些人根据经验认为，表达愤怒的情绪也可能激怒对方，而且当对方表现出&被激怒&的样子时，你无从判断对方的&被激怒&是否是假装的，此时你可能反而陷入迷惑。
　　即使你一直在假装愤怒，当你第一反应相信对方是真的&被激怒&，感受到敌意时，你也可能会反被对方&愤怒的样子&给激怒了。
　　当双方看上去都很愤怒时，容易导致场面失控，为了处理失控场面，己方会调动一部分认知资源来处理情绪问题，此时如果对方的理智更胜一筹，趁虚而入，己方就很容易被抓住把柄，陷入不利地位。
　　此时，己方不但可能被抓住把柄，而且己方再说啥，对方可能都听不进去了，因为不论是生活经验还是心理学研究，都一致认为当一个人感觉愉快时比Ta在感觉愤怒时更容易采纳他人的建议，因此当一个人发火时，即使本来好说话的人，也不会听进半句。什么&女人比男人更容易接受建议&、什么&群体的人比独立文化的人更容易接受建议&，你会发现这两条真理也只在人们高兴的时候管用，一旦人们发起火来，这两个理论完全指望不上。
　　鉴于使用愤怒这一手段，非但未必一定达到&亮明底线&目的，而且一旦用不好，反倒可能对己方不利，因此谈判中很重要的是维持自己的友好和冷静，若无把握，尽可能不要率先表现出愤怒，当对方表现出愤怒时，若己方依旧能够保持冷静，并趁此时机找出对方的问题，反倒可能是己方的机会。
　　如果非要使用愤怒这一手段，那就只能在谈判后期的有充足把握的必要时刻使用，使用时必须达到表明底线或是激怒对方引其上钩的目的，不可单纯地发泄情绪，假装愤怒时还要提防授人以柄。
　　谈判技巧二：谈判的关键是什么？
　　心理模型我们每个人都会将自己看到的、听到的、感知到的一切记到脑子里，然后在内心组织好，然后使用这个组织好的结构重新对我们遇到的东西进行预测、推论和解释，其中当然也包括我们怎么看待谈判这件事。在1943年有个名叫Craik的苏格兰心理学家首先提议，我们不如把那个组织好的结构叫做心理模型(mental models)吧!概念提出后，从二十世纪七十年代末到八十年代，许多不同的心理学家通过进一步的研究，都对心理模型有了自己的见解，尽管他们想的都不太一样&&
　　笔者在这里想要借鉴的是心理学家Boven等人的观点：Boven等人认为，心理模型可以划分为两类：1. 问题解决中的心理模型，2. 社会情境中的心理模型。
　　在问题解决的心理模型中，心理模型是我们内心对于一件事内部因果关系的记录方式。如何理解因果关系，有助于我们理解、预测和解决一件事，问题解决得越是准确，往往就能反过来说明心理模型的准确性越高。
　　想要理解问题解决中的心理模型很简单，笔者就说一个以前电视上看到的广告：有个人带着一瓶矿泉水来到了非洲沙漠，当地土著看见一瓶水很想喝，但左看右看不知道怎么开，他们就用刀把塑料瓶子劈开了&&打开方式不对啊!但是为什么不对?因为我们清楚地知道，&之所以&打不开，是&因为&瓶盖的结构是螺纹状的，我们对开瓶盖这件事的因果联系非常清楚，所以我们解决开瓶盖问题的手段就很精确，然而当地土著理解的可能却是&啊，水被封在里面了，上面那个东东堵住了水，所以我们要暴力破!&从非洲土著说回谈判者，我们很容易理解，如果我们没有正确理解谈判是个什么东西，我们就可能无法通过自己所理解的那种谈判，使用自己认为正确的谈判方法，达到自己的目的。
　　然后，在社会情境的心理模型中，心理模型被定义为社会互动过程中，人们对社会信息的知觉与回忆的知识系统，它建立在人们的经验和期望的基础之上。比如，管理者拥有竞争的心理模型，企业家拥有工业心理模型，教师拥有学生学习的心理模型。说得简单一点，一个人如何看待谈判这件事本身，就是根据Ta在自己谈判或者看别人谈判的过程中，Ta所能感知到的、所能回忆起的一切交织而成的。当一个人在过去吸取了错误的谈判经验，就可能对谈判产生不正确的看法。
　　这些心理模型指引着人们在不同社会情境中产生不同的知觉，引导人们组织思想、解释信息、产生行为，也就是说，一个人如何看待谈判这件事本身，Ta就会如何解谈判中的情况，如何地根据自己的理解，做出相应的行为。
　　我们怎样理解谈判，对我们最有利?
　　怎样理解谈判，换言之就是&如何建立谈判的心理模型&。我们知道谈判这件事牵涉到三个问题：谈判的人、谈判的流程，以及谈判的任务，那么，谈判的心理模型就是对这三件事的理解和看法。在商务谈判中，对方背景来历等的了解必须在谈判准备阶段就已经完成，否则谈判过程将很可能陷入被动，而谈判的流程，即谈判的步骤、交流方式、交流媒介等，这些信息虽然也需要知己知彼，但却不是本文所关注的重点，本文认为，谈判的任务是三者中最关键的因素，即&我们双方来谈判，是为了什么?&
　　那么，怎样理解谈判的任务，对我们最有利呢?也就是说，&如何建立一个对我们最有利的谈判任务心理模型?&。
　　共享的心理模型比一切都重要
　　已有心理学研究发现，&共享心理模型&对谈判结果具有积极影响。&共享心理模型&的概念来源于工业与组织心理学，原本是说在一个团队内部的成员合作一件事的时候，所用的知识是相似的，他们通常会认同彼此的知识，整个团体中拥有足够的知识，且这些知识较为平均地分布在每个人身上，他们彼此之间能够形成互补，成员间不仅共享彼此的知识、技能、设备等，还能共同承担工作负荷。
　　这个用心理模型的格式来说就是，他们的知识相近，也就意味着心理模型会很相似，而且，他们能够形成互补，能够完善双方的心理模型，让双方都形成更相容、更一致的看法，当他们看法一致时，他们还有共同承担的意识，劲往一处使，事儿自然就做成了&&当然，一起使坏劲也不行，只有当他们双方本身的心理模型都正确时，才能用对力气，只有当他们的心理模型本身足够精确时，他们做事的效果才能够精确。
　　你可能要问，&共享心理模型&原本适用于团队，那么和谈判双方有啥关系?谈判双方不是对手吗?
　　其实我们可以认为谈判双方也是一个团队，他们是一个临时团队，因为双方有一个共同目标&&&达成一致协议 &。
　　所以谈判双方对谈判这件事的理解是不是相似，是不是正确而精确，并追求结果的最高质量，这就是谈判双方能否谈判成功的关键所在。
　　虽然在一个具体的谈判中，双方的心理模型可能是互相对立&&对手嘛!但在成功的谈判过程中，这种不对称性不会贯穿谈判始终，谈判双方会迅速对情境、谈判方、可接受行为的规则等发展了共同理解(common understanding)，这种共同理解，便是谈判中的&共享心理模型&了。
　　心理学家Brodt和Dietz建议，在谈判中，确立&对情境的共同理解 &最为重要，Fortgang，Lax和Sebenius也建议谈判者应该争取&发展对交易精神的共享理解 &。相比之下，资源分配、问题解决，甚至协议的达成都处于次要地位。它如此重要，以至于如果谈判各方没有在互动中形成共享模型，谈判便会陷入僵局，这样一来即使想要分配资源、解决问题，往往也拿不出一个各方都满意的答案。
　　当然，仅仅形成共享模型是不够的，只有当双方原本的心理模型都基本正确且具有一定的精确性时，谈判成功的可能性才越高。
　　那么，共享怎样的心理模型才是对的?
　　创造的心理模型对于最常见的错误心理模型，心理学家Boven等人作了一个比喻，它就像谈判的双方在争抢一块大小固定的馅饼。有这种心理模型的人通常认为谈判是一种资源索取任务(resource - claiming task)，一方的收益同时便是另一方的损失。当谈判的双方都有这样的心理模型时，他们的确拥有相似的心理模型，但谈判必定会不欢而散，或是陷入僵局。
　　Boven等人认为其实他们根本不必这样，因为他们本来可以把谈判看成是一种资源创造任务 (resource - creating task)，通过深入交换信息，最大化地联合收益，然后试图创造出额外的价值。说白了，就是&交换条件&，在交换条件的过程中 ，参与各方都希望以最小的代价换取最大的收获。这个时候，双方就都可以尝试放弃一部分对自己不重要的利益，换取更多对自己重要的利益，以局部的、暂时的利益换取全局的、长远的利益，通过这样的方式，和和气气地达到双赢。
　　虽然对于有些特殊的谈判，确实没有很多可供交换的利益，于是最后也免不了要走到&抢馅饼&的这一步，但至少一开始可以压住气氛，先&和平地交换&，在不伤和气的情况下换取最大的利益，然后在适当的时候，使用强硬的手段达到最终的目的。
　　我方是把谈判看成是资源创造任务，但对方把谈判看成是&抢馅饼&，怎么办?
　　即使一开始对方就是来&抢馅饼&的，与你如此不同，你们的共享心理模型，也可以在互动过程中产生。
　　有关共享心理模型的多数研究都持有一个基本假设，即这些模型是动态的。一方的信念会改变双方的行为，人际信念引导着社会互动，创造出与行动者预期相匹配的社会世界。就好像当教师把学生中的一部分人看成是有潜力的人时，他们将来的发展往往也不会差。回到谈判这件事，最初双方有着怎样的心理模型，后来又是如何沟通的，这两个因素决定了谈判的结果。
　　在谈判之前，我们无法影响对方的心理模型，但是一旦坐了下来，不论是怎样的谈判，在开场白时强调双赢的愿望总不会错，好比说：&我们是合作多年的老伙伴，要表示感谢，为了更愉快地继续合作，也请在接下来的谈判过程中多多关照&，这样做至少是奠定了一个友好的基调，不至于一开始就为&抢馅饼&而破坏气氛，以至于都没法谈下去。
　　谈判技巧三：如何改变对方的想法?
　　锚定效应锚定效应(anchoring effect)是指在不确定情境下，判断与决策的结果或目标值向初始信息或初始值即&锚&的方向接近而产生估计偏差的现象。
　　这么说可能有点，我们举个例子：
　　在一项研究中，实验者要求参与者估计非洲国家在联合国中所占的比例，给每位参与者一个随机的数值，首先要求参与者对于非洲国家在联合国中所占的比例是高于还是低于这个数值作出判断，随后要求参与者对所占比例的具体数值进行估计。其中，给参与者的数值是通过转动幸运轮盘随机获得的，这个数值就叫做&锚&。结果显示，从轮盘上得到数字10和65，并分别以此为起始点作出估计的参与者，其估计数值的中位数分别是25%和45%。即使参与者知道轮盘上转出的数值是随机的，与面临的判断任务无关，却依然出现了目标值估计受锚值影响的现象。
　　当&锚&是数字时，它可以是谈判中的某个报价。假如报价高对你有利，你可以适当地报的高些，假如报价低对你有利，你就可以适当地定得低些。
　　其实这个&锚&也不一定是数字，它还有可能是态度。心理学家Koehler曾经做过一项研究，对一部分人，实验者写出一个假设，然后让人们来评价它;对另一部分人，实验者不写假设，让他们自己思考并得出假设。实验结果发现，两拨人都过度自信，不过，仅仅对假设进行评价的参与者比自发产生假设的参与者更加过度自信。
　　这现象在生活中其实也随处可见&&对于某些公共事件，许多人自己怎么想也想不出一个结果时，往往很谦逊地说&不知道&，可是，当各类猜想遍布于媒体时，他们又会非常自信地评价&这个肯定不对&&这个肯定是这样的&，好像自己本来就知道了一样。
　　当&锚&是态度时，它可能是谈判中的某个立场。利用锚定效应的原理，你可以创设一些对方一定会回答&不&或者&是&，而他们这样回答会对你有利的问题。好比说，你可以给对方戴几顶高帽。
　　&戴高帽&是团体心理辅导中常用的技术，通过团体内成员互相的夸奖而拉近成员的心理距离，柔化团体氛围。假如以前有合作经验的，在谈判中你可以多多感谢对方在以往合作过程中的帮助，没有合作经验的，你或许也能夸夸对方诚信经营、有合作精神等等(否则你也不会与之合作)，要让对方感受到你的真诚，不要奉承。
　　当你的高帽戴得恰如其分，对方无法反驳时，为了避免给自己打脸，有损自己的形象，对方在谈判过程中可能就会稍稍手下留情，至少态度不会很差。
　　当然，当你抛出一个&锚&，对方也可能有自己的&锚&。当对方向你抛出一个&锚&的时候，你需要提高警惕;你也该想到，即使对方没有抛&锚&，他们自己的心里也本应该就有个&锚&，即使对方同意你的观点时，他们也不会放弃自己的观点，而是将自己的观点作为起点或判断锚。他们会逐渐偏向你，但是不会脱离自己的根基，因此在为自己争取利益时，你必须记得，不要忘了顾及对方的需要。
　　美国谈判学家杰勒德根据马斯洛的需要层次理论总结出了著名的&谈判需要理论&。他提出，需要是谈判产生的基础和动因。人类的每一个行为都是为了满足需要。所以在谈判过程中，为了得到一个满意的结果，必须站在对方的角度去看待问题。&&不过，即便这样，真正的谈判高手也能收获不少，因为他们总是通过重视、发现和引导对方的需要，采取巧妙的方法来控制对手在谈判桌上的需要以达成谈判的最高目标。
　　因此，我们要从对方的心理出发，发现对方的真正需要、真正目的，再克服障碍，完成谈判。
　　谈判技巧四：四个实用技巧
　　谈判实用技巧一、如何试探对手?
　　在谈判开始时，可以不动声色，先看看对方的姿态。或者故意拒绝对方的某些建议，或者对其建议不冷不热，看看对方又有什么反应。通过对方所做的反应，你就可以比较清楚地了解到对手的心理了。
　　谈判实用技巧二、当对手处于以下的这些状态时，该如何应对?
　　有人根据谈判对方的个性不同将商务谈判中将谈判对手分为四种类型：力量型、关系型、执行型、谨慎型。但笔者认为，没有人是单纯的某一类型，多数谈判者都是几种类型的结合体，我们所要做的是，总结当对手处于某种状态下，最安全保守的应对方式是什么。
　　1. 力量型(又称权力型)对手
　　对手对权力欲的期望高，对成功和保持良好关系的期望一般，敢冒险，喜欢挑战，但以自我为中心，我行我素，耐心不足，对细节不感兴趣，希望能够影响他人，缺乏耐心，急燥，易于冲动，有时控制不住自己。当对手处于这种状态时，你可以适当的满足其对于权力的需求，在谈判中表现出极大的耐心，能起到以柔克刚、压抑对手的效果;即使对方发火，甚至暴跳如雷，也一定要沉着冷静，耐心倾听，不要急于反驳、反击。
　　2. 关系型对手
　　常以与对手保持良好关系为满足，对成功和保持良好关系的期望高，对权力的期望很低，此类型谈判对手在谈判过程中常处于被动地位。当对手处于这种状态时，你可以采取积极主动策略，但对于他们的热情态度不能掉以轻心，防止掉入人际关系的&陷阱&中去。
　　3. 执行型对手
　　没有自己的主见，缺乏创新，对上级或之前的计划全力以赴，不愿意接受挑战，他们不愿意立马做出决策，当对手处于这种状态时，你可以提出更多的资料来支持己方的观点，以备对手提问细节问题，尽量按原计划进行，避免提出新的问题或者建议，以免谈判中止，影响谈判效率。
　　4. 谨慎型对手
　　对细节问题观察较多，疑虑多，但尽量避免冲突，故也很少固执己见，当对手处于这种状态时，你可以尽量详细、具体、准确地叙述，并且在谈判过程中语气要坚定，要诚实，热情，排除对手的疑虑。
　　不论应对哪一类对手，我们都应该尽可能地熟悉谈判流程、准备好详细的资料、进攻的手段和百分百的耐心。当我们特别清楚谈判对手的风格时，我们需要特别加强某一块，但其他地方不可以怀着侥幸心理而有所松懈。
　　对于我们自己来说，我们不应该做任何一种固定的谈判角色，也没有必要模仿，而应该吸取优势，避免劣势。
　　谈判实用技巧三、观察：谈判中的微动作
　　1. 对手的微动作解读
　　① 紧张：
　　手：双手来回搓动，眼神游离不定，双手交叉，说明对手紧张，所讲内容也许有待考证，特别是在报价时出现以上情况，可能说明报价还可以进一步协商。
　　腿：对手的腿抖动，传达了紧张的信息，可能表明此时对手提出的条件或者说信息存在一定的问题，不能完全相信;
　　到处摸摸：下意识地遮掩嘴部，或摸鼻子，摸耳朵，揉眼睛或搔脖子。这些可能是说谎的表现。
　　② 坚定：
　　当出现眼神坚定，眉头紧锁，语气坚定，可能说明谈判对手态度坚定，所谈判内容不能再做出让步。
　　③ 负面态度：
　　又如谈判者在谈判过程中，突然身体前倾可能代表对于所谈内容的惊讶或者愤慨，突然后倚靠背，可能说明对于谈判内容的不懈或者厌烦等等。
　　手摩擦椅子或不自觉碰撞水杯这样的小动作可能代表了想要赶快逃离，离开，难耐的心理情绪。
　　一个人在愤怒或沮丧时有时会拉一拉衣领，让脖子透气。当谈判对手使用此动作，可能意味着他对谈判的不满。
　　谈判者要仔细观察，尤其当对方说出表示同意或不同意而肢体语言却显示相反时，要做进一步判断。至于我们自己，则应该尽量减少零散的肢体动作和面部表情，保持心情上的友好与自信。
　　2. 微动作应用实例
　　2010年，日本某知名企业与客户的谈判进行到最后一天，双方争执不下，都不让步。及至中午用餐时间，谈判依旧在进行。日方注意到对方谈判人员表现出不停地摩擦椅子把手，并不自觉地习惯性地碰撞水杯。而此时尽管午餐已准备好，日方却不急不躁，采用消磨的谈判方法，一旦对方不同意自己的条件，便以&慢慢谈&回应，最终对手答应了本不愿答应的条件，日方取得完胜。
　　谈判实用技巧之四：如何与对手磋商?
　　磋商，指谈判双方面对面讨论、说理、讨价还价的过程，包括诸如价格解释与评论、讨价、还价、让步、小结等多个环节。
　　磋商阶段是实质性谈判阶段，是谈判的中心环节。
　　在磋商阶段中的讨价还价技巧有投石问路、欲擒故纵、差额均摊、迂回战术、积少成多、货比三家、声东击西等，打破僵局的策略有利益协调、休会、中间人、调换谈判人员、选择替代、背水一战、借刀杀人等等。
　　这里就说一个迂回策略：
　　□ 迂回：先留面子，再登门槛
　　在商务谈判中，遇到僵局或者胶着状态时，或者处于被动的情况下，可以先把主要矛盾放在旁边，先解决旁的小问题。
　　心理学上有个登门槛效应，说的是托人办事，不能一下子托一件大事，可以先托人办小事，多办几次，慢慢地，对方就会接受更大的要求;
　　心理学上还有个留面子效应，说的是被托付办一件事，不想干，然后又不好太强硬地拒绝人家，所以为了给人留面子，就会答应一个小的要求。
　　迂回的策略，避实就虚，先扰乱了对方视线，对方可能会为了留面子就在差不多的情况下答应一个小的要求，假如你再退让一点不重要的利益，或许就能换得一个更大的利益了。
　　谈判技巧五：谈判中要提防的七个问题
　　1. 压力过大
　　当谈判规模大且重要时，外部对谈判的目标期望值较高。如果谈判者对达成目标的把握不大，往往会过多地考虑谈判的重要性，肩负过大的心理压力，患得患失，并盲目地进行各种幻想，会出现谈判前失眠、坐卧不宁等焦虑情绪，直接影响谈判能力的发挥。
　　2. 无法平常心看待谈判实力的差距
　　谈判双方的实力相差悬殊时，无论是相对强的一方还是相对弱的一方，其谈判心理都会受到一定的影响。
　　在谈判对手实力较强、谈判水平较高、谈判优势较大的情况下，谈判者往往会产生&畏谈、畏难&情绪，对实现期望值缺乏信心，对解决谈判中的困难缺乏主动性和积极性，临场表现出精神状态不高、言行不果断、束手无策等现象。
　　当谈判对手较弱时，容易产生麻痹的思想，主要表现在对预期困难的准备不足，如在谈判比较顺利时谈判者往往会忽视细节、举止傲慢、处理问题随便;若遇到困难，特别是出现意料之外的情况时可能会产生急躁情绪，言行失态，从而导致成功率降低。
　　当谈判双方实力相当时，谈判者容易产生想赢怕输的不良心理状态，是一种&怕&的情结，一是怕自己在谈判中发挥不好而影响谈判预期值，二是怕肩负重任辜负了期望。对如何克服困难，谈判者想得少、不愿想、不敢想，顾虑重重，怕这怕那，怕言语不慎让对方掌握有利信息、怕发问不当让对方抓住有利时机，顾此失彼，所以行动犹豫，反应迟钝。
　　3. 在主动与被动的转换中Hold不住
　　在双方不停的主、被动转换中会呈现出暂时的冷场、相持、激烈等不同气氛，这些都将直接干扰和影响谈判者的情绪。在谈判取得主动时，谈判者容易陶醉、沾沾自喜，情绪兴奋水平过高，从而导致知觉能力下降、放松警惕、陷入对方的布局，给对方以可乘之机，致使本方情绪发生较大波动而影响谈判效果。
　　在谈判处于被动时，又想尽快扭转局面，谈判者更加谨小慎微，极怕自己失误，又担心别人失误，相互之间产生消极情绪，造成谈判准备和临场的配合不好，因而不能积累成果扭转局势，反而越谈越被动。
　　4. 忘记自己的底线
　　谈判者的最低目标建立在对最佳选项的客观分析上。如果设立了底线就必须坚持下去，否则谈判失去了意义，没有了最低目标。商务谈判的底线是根据自己的成本所制定的，超过底线意味着没有利润。有些谈判人员没有全局观念，通常会被一些小恩小惠打动，反而丧失了大的方向和利益，这是捡了芝麻丢了西瓜。因此，在耐心听取对方意见时，也要坚持自己的底线，不能轻易被对方牵着鼻子走。
　　5. 感情用事
　　有些谈判人员过于自尊或者自卑，容易激惹，谈判是谈判者代表企业去完成重要的使命，只要对方不是故意惹事，就应当专业而客观地看待问题，互相之间不应持有敌视心态，促进双方沟通交流。
　　6. 守不住最后时刻
　　谈判进程越趋向结束，谈判越接近预期的最后时限，谈判气氛就越紧张、难于琢磨，对谈判者的心理冲击就会越强烈。在谈判最后阶段，谈判者思想过于集中，思路容易僵化，往往会出现意想不到的失误。
　　另外，由于谈判接近尾声，谈判出现需负最终责任的行为，谈判者的心理压力持续增大，情绪上的拘谨导致行为上的犹豫、缺乏胆识，往往会发生失误，失掉良机。
　　7. 国际风俗
　　在国际的商务谈判中，商务人员必须具备的基本素质之一，就是对于不同国家地区的习俗和禁忌的了解，主要包括日常交往的禁忌、数字的禁忌、颜色的忌讳、花卉的忌讳和动物图案的忌讳等等。如：
　　美国人性格开朗直率，不拘小节，比较容易相处，敢于尝试和冒险，禁忌送百合花，禁忌数字&13&、&3&及星期五;
　　法国人生性浪漫、爱好交际、享受生活、诙谐，禁忌言论过多地谈论个人私事，八月谈生意;
　　日本人团队倾向性强，注重和谐的人际关系，善于运用各种小恩小惠软化、吸引对手，设下人际关系陷阱，使对方陷入被动。
　　谈判技巧六：如何进行心理调适?
　　1. 谈判前调整
　　谈判前心理状态调整的基本目的是增强谈判者的心理稳定性，消除各种心理障碍和思想负担，建立积极的心理模式，形成一种最能与谈判相适应的心理状态。
　　在强弱悬殊时，要树立坚韧乐观、不卑不亢的情绪;在优势明显时，要保持谦虚谨慎、认真仔细的良好心态;在势均力敌的情况下，要知己知彼做到心中有数。谈判前要科学地、有针对性地做好资料收集、人员组成等谈判准备，要让己方谈判者有的放矢，充分释放谈判能力。
　　谈判者要冷静地分析双方实际情况，对谈判的成果不能有过高的估计，对谈判成果期望值越大，情绪越容易紧张，就越不能发挥正常水平，所以，相对合理的谈判成果期望值是预防紧张情绪产生的重要环节。
　　模拟训练法，就是针对谈判发生的背景、市场情况、谈判双方基本情况对比，模拟谈判中可能出现的情况或问题进行反复推演，为谈判者参加谈判做好适应性准备。模拟训练是谈判心理准备的重要手段之一，根据谈判的实际情况，模拟不同阶段和情境进行练习，如进行优势模拟训练、劣势模拟训练、抗干扰模拟训练、放弃模拟训练等。
　　运动引导法，此法是一种积极且非常有效的方法，即倡导谈判者在谈判前做一些准备运动。通过运动调节中枢神经系统的兴奋性，促使谈判者尽快进入谈判状态。
　　2. 谈判中调整
　　当谈判过于紧张、言语争执、矛盾升级、情绪对立，陷入僵局时也可通过暂时性休会，脱离直接接触，利用时间的缓冲，借助适当的、低强度的运动调整失衡的心理，放松情绪。
　　在谈判中谈判者常常由于情绪过分紧张表现出&失常&现象，如惶恐不安，思维混乱，注意力不集中，反应迟钝，连续失误等，这时可及时采用表象重现法进行调节，把自己的注意力指向于以前某次成功的谈判，回忆自己在获得成功时的心理情况，尽力回想起当时的情绪兴奋状态。心理学研究证明，表象可以迅速有效地提高注意力，的心理情绪。
　　自我暗示与相互提示调节法：谈判进入相持或僵局，成果未卜，场上出现&白热化&时，谈判者的情绪波动较大，这时谈判者进行自我暗示、自我调节、变更谈判节奏是控制情绪的有效方法。另外，相互提示，相互激励，相互配合是谈判团队保持积极稳定情绪的有效方法。
　　集中注意力训练法，注意力集中是坚持全神贯注于一个确定目标，不为其它念头或干扰所分散的一种能力。谈判往往是一场艰苦的拉锯战，耗时耗力，谈判者的注意力不集中会导致细节出现失误。所以在日常训练中应加强调节注意力的训练，做到有张有弛，如进行注意力分配训练，在较长时间的谈判中合理划分注意力;进行注意力转移训练，不把注意力纠缠于一些末梢细节;进行注意力稳定集中训练，将注意力集中于谈判的主要问题。
　　3. 谈判后调整
　　谈判后调整谈判后，谈判主导者应根据具体情况组织谈判者开展相对放松的座谈。对于谈判中由于过度紧张而造成失误的谈判者，主导者不能一味简单地批评指责，而应帮助其分析失误原因，必要时还须对其进行心理安抚，采用言语暗示等调节手段恢复其信心，以免造成心理阴影，增加以后谈判的心理负担
本文已影响 人
[如何使用谈判技巧]相关的文章
看过本文的人还看了
818人看了觉得好
843人看了觉得好
760人看了觉得好
【谈判技巧】图文推荐
Copyright & 2006 -
All Rights Reserved
学习啦 版权所有}