 上传我的文档
 下载
 收藏
该文档贡献者很忙，什么也没留下。
 下载此文档
正在努力加载中...
如何提高一线人员的销售效率
下载积分：1500
内容提示：如何提高一线人员的销售效率，如何提高学习效率，怎样提高学习效率，如何提高工作效率，提高热机效率的途径，如何提高课堂效率，提高工作效率，提高效率，如何提高效率，如何提高生产效率
文档格式：DOC|
浏览次数：0|
上传日期： 10:24:04|
文档星级：
该用户还上传了这些文档
如何提高一线人员的销售效率
官方公共微信微信搜索 "mbalibnews"或扫描下面的二维码
　　弱小，没有优势、优势极少、优势不足或优势不明显，能不能快速提升销量？在回答之前，我们先安静想一想，在品牌生存与发展方面做一做“考古”工作，以看清楚品牌是如何从“0”到“1”的。
　　很多人在之初，很多在创建之初，是不是看上去都是品牌弱小？是不是都自己缺、缺优势？但是，这些品牌依旧能够把做好，一天天发展壮大，成为某一地方或某一领域的佼佼者。
　　现在，答案出来了，品牌弱小，也能快速提高销量，茁壮成长。为什么呢？因为，一个品牌的强弱是相对的，不是绝对的。我们既要能在一片荒芜的环境中，迅速发现品牌优势，让品牌优势丰满；也要能跳出环境，迅速为，让品牌优势剧增，变得更加强大。
　　但是，现实往往很悲观！一个品牌诞生之后，我们往往是左看看、右看看，上看看、下看看，前看看、后看看，一番大量之后，还是什么优势都没发现，感叹品牌十分弱小！发展一段时间之后，这种心态会更加普遍，甚至搞不清楚自己的优势究竟是什么。这是一种十分常见的误区。
　　为什么人们进入这种误区呢？因为人们往往会忽视已经拥有的或正在拥有的东西，或去追求自己没有的东西，或去追求一些海市蜃楼的东西，甚至一味地把美好的未来给明天，或寄托给远方，或寄托给遥远的未来，却不努力从当下去找解决方案！
　　“双鸟在林不如一鸟在手”，“我们总是梦想远方神奇的玫瑰园，却不去欣赏盛开在窗前的玫瑰花”，谢付亮认为我们要跳出这类上的误区，在弱小的情况下，学着立足当下，充分利用唾手可得的，采用当即可以操作的有效策略，快速提高销量！
　　对于一个品牌来说，最大的浪费是“时间”和“空间资源浪费”。由于这两大浪费看起来和企业没关系，自然是最容易被忽视的浪费。
　　其一，什么是“时间资源浪费”？一个唐朝烧制的杯子，即使看起来完好如初，其最大的也不是拿来日常泡茶。若是你一定要拿来供自己日常泡茶，这一定是“时间资源的浪费”。
　　这只“唐朝茶杯”有着千年的时间沉淀，自然发挥其作为古董的价值，而不是发挥其作为的价值。当然，若是你用它泡茶，并此来加深的，或进行一牌炒作，制造轰动，则另当别论。
　　一个品牌发展了很多年，一定有很多类似“唐朝茶杯”的资源，这些资源经历过时间的冲刷，我们要用好这些资源。若是，我们也可以跳出来企业的束缚，因为事是相互联系的。在坚持实事求是的前提下，我们一样可以为品牌找出不少有价值的“唐朝茶杯”。
　　其二，什么是“空间资源浪费”？宁做鸡头，不做凤尾，这句俗话我们都很熟悉，其揭示了避免“空间资源浪费”的道理。如果一个只能做“凤尾”，那么，一味地做“凤尾”就是“空间资源浪费”。
　　道理很简单，与其永远做“凤尾”，还不如换一个有利的“空间”，或者说换一个有利的地方去做“鸡头”，即，在一个相对较小或相对缓和的范围内，让自己的优势能够立即凸显出来，推动品牌占领更高地位，立即刺激销量提升。
　　很显然，一个品牌做了“鸡头”，就可以在一群“鸡”中具有“”，号令群“鸡”，赢得更多的关注；若是做“凤尾”，则容易被“淹没”，默默无闻，极少会受到关注，最终的结果多半是被抛弃或被忽视。
　　为什么？我们来举例说明。假如你打算在上购买一本《点茶成金——快速卖茶72招》，来学习卖茶技巧和卖茶话术。于是，你在网站的搜索栏中键入“点茶成金”并开始搜索，试问你会关注排名五页或十页之后的卖家吗？如果你碰巧关注了，这种关注的几率又有？你重点关注的又是哪些卖家？是不是排名靠前的那些卖家？答案不言自明！
　　所以，谢付亮认为一个品牌无论从上、战术上，还是从话术上，都要考虑三个与“关注”密切的问题。一，如何才能给出关注自己品牌的充足理由？其二，如何才能给出消费者持续关注自己的理由？其三，如何才能把“持续不断的关注”转变为“实实在在的”？
　　解决好这三个问题，一个才可能持续不断的产生，持续不断地为品牌输血，这个品牌才有可能生存和发展下去。至于那些靠或其它形式输血的品牌，一旦输血停止，则必定是举步维艰。
　　与此同时，解决这三个问题，我们挖掘到更多的“唐代茶杯”，发现更多做“鸡头”的机会。如何实现呢？谢付亮认为可以助“三通”来解决。
　　其一，“内外通吃”，即，我们不仅要熟知当前所在的实践经验和理论，也要具有其它行业的经验和理论，此外还必须了解，了解、人文、、地理、等多方面的知识，从而跳出行业看行业，跳出看产品，跳出区域看区域，综合分析、博采众长、融会贯通。
　　其二，“古今”，即，要冲破古今藩篱，传承历史，从历史中吸取经验教训，从传统中挖掘需要的“唐朝茶杯”，或有利于品牌成长的“鸡头”机会；立足现状，从现实出发思考品牌发展需要的“唐朝茶杯”或“鸡头”机会；展望未来，从未来发掘能够促进品牌发展的“唐朝茶杯”或“鸡头”机会。
　　其三，“土洋通晓”，即，要跨越地域界线，借鉴中外成功经验，结合实际合理利用，既要有土方法，也要有洋策略，凡是有用的就要充分运用，则是在、拓展和上更多的“唐朝茶杯”，创造或发现更多的“鸡头”机会，实现“一分钱撬起一个品牌”的低。
　　认清“时间”和“空间资源浪费”只是第一步，要增加品牌优势，快速提高销量，这个品牌必须拥有“天生我材必有用”的，抱着“天生我材必有用”的，懂得利用“时间”的力量和“空间资源”的力量，并综合利用“时空力”来实现目标。
　　第一，很都会阐述自己的历史，展示“唐朝茶杯”，利用“时间资源”的以增加品牌优势。例如，号称“北有，南有”的两大著名品牌，同仁堂会强调其品牌创建于清朝八年（1669年），则强调其品牌创建于清同治十三年(1874年)。
　　更为典型的是和这对“欢喜冤家”，王老吉强调其创立于清道光年间(1828年)，至今已经有将近两百年的历史，被公认为凉茶始祖，加多宝则在其上巧妙地强调“加多宝凉茶传承王泽邦创于清朝道光年间,已逾百年历史的凉茶配方”，以最大可能地留住曾经有的品牌优势。
　　不管怎样的展示，只要我们看到彰显悠久历史的“时间”，我们就会油然而生敬意，这就是人性。“时间的距离令人产生敬畏”，我们会不由自主地对有历史感的事产生一股发自内心的尊敬和仰慕，也会不由自主地从悠远的历史中感悟到的厚重，自然也就会对品牌多一份信任，与该品牌的也自然会少一份阻力。
　　例如，在为湖北一个“从零起步”的茶叶品牌提供时，通过“内外通吃”和“古今”两种，为其找到一系列品牌优势，并转变角度，为其从上进行了开锋，重划茶的路径，让其能够在瞬间展示出来。
　　第二，一个没有优势或优势不明显的品牌，若能在“缩小空间”或“缩小范围”之后，巧妙地转换角度，巧做“鸡头”，也能在瞬间增加品牌优势。例如，五年前，远卓品牌策划公司曾经服务过一个英语机构，其面临很多，论规模和历史都谈不上优势，但是，将其放在少儿英语领域来看，其优势就立即凸显了出来。
　　随后，远卓又从战略、战术和话术上为其做了的开锋，让其立即锋利起来，从“品牌出生”、“品牌现状”再到“品牌未来”，都能站在的角度去生动地表现，去充分满足消费者大大小小的，随后的销售自然是顺水，业绩快速提高。
　　第三，不仅缩小有效，谢付亮认为若是在“放大空间”或“扩大范围”之后，巧妙地转换角度，巧做“鸡头”，也会让我们看到意想不到的变化，从而为快速增加优势，快速助其提高销量。
　　先看看日本锦鲤的趣事，这是一种比较神奇的鱼。如果你在小鱼缸里饲养锦鲤，它只会长到两三寸长；如果你把锦鲤放到大缸或小池塘中，它就能长至六寸到一尺长；若把它放到再大一点的池塘，它就能长到一尺半长；如果你把锦鲤放到大湖之中，让其不受限制地充分成长，有朝一日它可能会长达三尺。很显然，日本鲤鱼能长到，与池塘的大小有直接关系。
　　一些品牌也是这样，若是将其放在一个狭小的空间来看，其优势很小或很不明显。若是换个角度来看，将其放到更加广阔的空间来看，跳出一个县、跳出一个市、跳出一个地区、跳出一个省，乃至放到整个或国际上来看，其品牌优势就更加明显、更加强大、更加锋利。
　　例如，四年前，在为贵州省一个区域的茶叶牌时，其品牌“名不见经传”，很弱，优势在当地和贵州都很难凸现出来。当我们转换角度，把它放到中国这个层面来看时，“空间”变大了，其优势就很明显了，然后我们再给出“贵人之茶”的精准，辅以一系列“贵”的支点，品牌顿时变得十分锋利，后续的和自然会越来越顺畅！
　　所以，谢付亮认为任何元素或的，都要取决于“怎么看”，站在什么样的高度来看，或者说把它放到哪里去用。对于一个茶叶来说，其拥有大量的本地资源，若只是从其所在的一亩三分地来看，这些资源要么没有价值，要么价值不大，因为“仆人眼里无将军”，“久居芝兰之室不闻其香”，大家便“只道是寻常”。
　　第四，不仅换一换“空间”很有效，能帮助品牌跳出限制，实现“距离产生美”，彰显品牌的各种优势，而且，若能换一换“时间”，也同样能帮助品牌跳出限制，实现“距离产生美”，为品牌带来新的优势。
　　例如，有些，在当时看来，没有价值或价值不大，等到世易时移、时过境迁，也会变得有价值或价值更大，甚至变成“宝贝”，这是“时间”的问题，也有眼光的问题，关键是如何把握、如何利用。
　　例如，一条没有污染的河流，一片没有污染的，在三十年前不算什么，现在却价值连城！再如，一条没有污染的野生黄鳝，一斤家养土鸡生出的鸡蛋，一篮自留地种出的蔬菜，一块家中老枣树制作的砧板等等，在三十年前同样不值一提，但在今天，这都是绿色宝贝，一难求！
　　再来看一个很有启发性的故事。课堂上,一位向他的学生讲述如何正确对待压力。他举起一杯水,笑着问道:“这杯水有多重?”从20克到500克,学生们的回答各不相同。“其实这杯水具体多重并非关键,关键在于你举杯的时间有多长。如果你只举一分钟，即便这杯子重500克也不是问题；如果你举杯一个小时，20克的杯子也会让你手臂酸痛；如果你举杯一天，恐怕就叫救护车了。”老师说。
　　“时空力”由“时间力”和“空间力”一同构成，看起来平平常常，但平常中，一旦“时间”改变或“空间”改变，背后的力量就会改变，结果也会改变。若能在过程中坚持运用“时空力”，则能不断为快速增加优势，快速提高销量。
　　第五，从道德意义上来说，“时空力”策略无所谓好坏，助它来做好事可以提高成，做坏事同样也可以提高成功率，就像一把锋利的手术刀，医生可以拿着它去为病人做手术，犯罪分子可以拿着它去谋财害命。刀没有变，只是人变了，变了，结果也就大相径庭了。所以，我们必须有一颗健康的心来利用“时空力”。
　　国内外都有很多与此的寓言故事，狐假虎威和狼狈为奸就是两个典型。大家都比较熟悉，其不仅揭示了借势与合作的作用，更重要的是，狐狸、狼狈都巧妙利用了“时空力”。
　　例如，在狐假虎威中，狐狸和老虎一起出现，狐狸走在前，老虎走在后，各自的位置变了，所处的“空间”变了，一前一后，但狐狸并未跳出老虎的“势力范围”，狐狸的优势自然就瞬间增加了，就像一件“假洋鬼子”品牌的衬衫，与地摊上的一样，甚至不如地摊货，一旦放在高端里，会翻上数十倍。若“假洋鬼子”在这个商场内，还能与某个耳熟能详的国际大牌比邻而居，其效果自然会更好！
　　道理显而易见，位置一变，“空间”一变，“假洋鬼子”就沉浸在了商场和国际大牌一同营造的“势力范围”之内，“假洋鬼子”的优势自然就迅速增加了，“假洋鬼子”的价格自然就飙升了，这就是中的“狐假虎威”，我们经常可以看到。
　　再如，狼狈为奸的故事。为便于分析，这里将其内容摘录如下。传说狼和狈是一类动。狼的前腿长，后腿短；狈则恰恰相反，前腿短，后腿长。狈每次出去都必须依靠狼，把它的前腿搭在狼的后腿上才能行动，否则就会寸步难行。有一次，狼和狈走到一户人家的羊圈外面，虽然里面有许多只羊，但是羊圈高且坚固，于是它们合计之后想出一个，让狼骑在狈的脖子上，再由狈用两条长的后腿直立起来，把狼“托”得很高，然后，狼就用它两条长长的前脚，攀住羊圈，把羊叼走。
　　通常情况下，我们看到的是狼狈优势互补，这里我们要看到二者的“操作策略”，即，在优势不明显或不足时，狼狈是如何做的？答案是双方放弃了自身四条腿的“固有领地”，通过改变位置，营造了属于二者的“共同空间”，让双方的“长腿”优势都得到了充分利用，从而提高了整体的，顺利抓到了羊。
　　这里的关键是狼和狈必须在同一“时间”改变腿的位置，一起营造属于二者的“共同空间”，一同发挥二者的“长腿”优势。倘若二者改变的“时间”不一致，即使改变了腿的位置，也无法抓到羊。
　　很多或接近传销的做法都利用了这一操作方式。他们在一个相对紧闭的空间内，大家群情激昂，同时“发力”，“长腿”连接着“长腿”，令人一时间不辨真伪，难以招架，若是将时间再拖延到晚上或夜间，拖延到十分疲惫的时候，再引导一个人做出购买，那么，在疲惫和兴奋交织在一起时，一个人更容易做出冲动性的决定，于是“纷纷就范”，“主办方”也就自然会获利更多。
　　之所以如此剖析狐假虎威和狼狈为奸的故事，只是要强调“时空力”这一策略在上无所谓好坏，不涉及到价值观评判，只有当事人的心态才是起决定作用的。我们要做的是，怀着一颗正直的心去利用“时空力”策略，帮助弱小快速增加优势，快速提高销量，最终帮助高地获得适合自己的或。
　　更多精彩内容 ，下载或关注微信公众平台：mbalibnews。
其他同发布者文章：
请后发表评论，还没有帐号现在如何提高推销效率？-市场营销:市场营销:中国企业培训网
&如果您访问本站较慢，可以根据所在地区选择访问&[] / []
免费注册　???
| 把本站加入到您的
专属栏目=& 　|
课程编号:&　
&课程类别：　　　　　　　　　主要城市： 　　　　
>>>>>>>>如何提高推销效率？
如何提高推销效率？
　　一个优秀的推销员，其营业额往往能达到一般推销人员的几十倍，甚至几百倍。“不想当元帅的士兵不是好士兵”其实，凡从事推销工作的人，都希望自己成为最优秀的推销员，都希望自己的推销业绩不断上升，我们的推销员怎样才能提高自己的效率，成为最优秀的推销员呢？ 　　第一、要善于反思以前的工作，总结经验，吸取教训 　　一个优秀的推销员要善于反思以往的工作，并从中总结出成功的经验和失败的教训，以便将以后的工作做的更好。“失败乃成功之母”，没有失败的教训，就没有以后的成功。不管你以前的推销工作是成功的，还是失败的，你都要认真的加以剖析，从中总结经验教训。因为只有这样，你才能更好的改进以往的不足，更好的做好以后的推销工作。 　　汤姆是一个推销档案设备的专家，他认为在推销过程中有必要采取强硬的态度以引起顾客的注意，只有这样才能把顾客从昏沉中惊醒过来。他对顾客说：“你们的办公室档案设备已经过时了，如果使用我们的档案设备，一天就可以节约好几个小时的工作时间。”但顾客听了之后却很生气，一些顾客反驳说：“我就不信你说的那一套。”汤姆不但没有把顾客的反驳当成一件坏事，反而把它当做向顾客显示自己的机会，目的只是为了向顾客说明自己对这些设备非常熟悉、是内行、懂技术。他说：“我的话是有根据的，而且我还可以证实我所说的话。”于是他就开始解释。但他很快就不得不停下来了。因为顾客已经怒容满面，他们怀疑他说的话，或者根本就拒绝同他进行业务洽谈。 　　汤姆在事后并没有很好的总结失败的教训，他在他的顾客档案中写到：根本听不进合理意见。他认为自己的推销方法没有错，错的只是这些顾客太顽固，听不进推销员的合理建议。汤姆继续以他的这种强硬的推销方法推销，结果只能是碰的头破血流，大败而回。汤姆失败的原因到底在哪里呢？难道所有的顾客都听不进合理建议么？ 　　在经过很多次的失败后，汤姆不得不开始认真的总结以往推销工作的失败教训，改进自己的方式。他终于悟出自己的推销方法有问题，因为他发现，他的竞争对手成功的奖将同样的卖给了曾经拒绝过他的顾客。他改进了以往的一味按照自己的看法、不顾顾客感受的方法，开始采取提问的方式，去征求顾客的意见和看法：“如果事实证明，改进你们的档案设备，一周之内可以节省好几个小时的工作，您对此有兴趣么？您想听听有关这方面的详情么？”这样的提问方法促进了业务洽谈的顺利进行，汤姆也终于成功的将推销出去了。因为只有这样的提问才不至于激怒顾客，顾客才有可能心平气和的考虑推销员的观点。 　　假如汤姆仍旧不总结以往的经验教训，不改进自己的方法，那么他的业绩永远也不会提高。因为顾客永远也不会接受他的方式。常言说：顾客就是上帝，又有哪个上帝愿意受到别人的指责呢？推销员适时的总结经验教训，对以后的工作会有很大的帮助。很多公司的经理们都有一个很好的方法帮助他们的推销员总结经验教训，以改进他们的推销工作。他们在每天的晨会上都要求推销员把前一天工作中所遇到的问题和麻烦讲出来，大家一起解决，更好的帮他们总结经验教训，以便做好以后的工作，提高推销效率。而这样的晨会也往往是很有效果的。在每天的晨会结束后，推销员们都会信心十足的去拜访他们的客户。 　　第二、向优秀的推销员学习 　　工作效果不好，比什么都糟糕。不论什么时候，都应该向他人学习。不要怕犯错误，只有傻瓜才以为自己不犯错误，自以为是，完全是出于显示自己的目的。要有知难而进，奋发努力和知错必改的工作态度，任何知识和天才都不能代替这种良好的工作态度和进取精神。推销工作比其它任何工作都更需要这种态度和精神。一个推销员要想提高自己的推销效率，应该具有“空杯之心”，倒空自己（并非全盘否定），不断地学习各种业务知识及技巧，不断地学习其它推销员（前人、同事及竞争对手）的成功经验，吸取他们失败的教训。 　　两个卡车推销员同时希望得到一家建筑承包商的订单，小郭相信他能获得订单，并对此确信无疑，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手，在与顾客洽谈业务时，小郭分别从十三个方面论述了卡车的优点，顾客反应良好，也没有提出任何异议。尽管顾客没有马上订货，但小郭认为，这次业务洽谈非常成功，他坚信顾客迟早会向他订货的。但几天以后，小郭却得知他的竞争对手获得了承包商的订单，这使他和他的老板感到十分惊讶。推销艺术在很大程度上是针对顾客的具体情况，强调那些使顾客特别感兴趣的质量特点。小郭列举了质量方面的一些优点，并向顾客一一加以解释，而他的竞争对手却把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为顾客是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的。如果小郭也向他的竞争对手学习，以同样的方法进行推销，因为他的卡车也具备这些特点。这要比罗列卡车的质量特点要好得多。 　　马丰是做绿色食品――食用仙人掌推销工作的，刚开始时他的推销工作经常遭到拒绝，但他认为他的口才和推销技巧都不比别人差，那么， 问题究竟出在哪里呢？他的一位同事却每天都能卖出很多，并且与几个大酒店都签定了长期的定货合同。马丰觉得很奇怪，就在一次聚会时向同事索取成功推销的经验。同事说：“我也没有用什么方法，只是将食用仙人掌的做法告诉那些饭店的厨师，并请他们做出来先品尝一下。因为这种菜以前从没有人吃过，更没有人做过。如果花钱买来了却不会做，那买它作什么呢？马丰听了以后感觉有理。在以后的推销工作中他总是耐心的将仙人掌的几种做法告诉饭店的员和厨师。 　　有些时候，我们的推销员确实应该多向别人特别是自己的同事或竞争对手学习一点，吸取他们成功的经验，不断提高自己的推销技巧，从而提高自己的推销效率。“他山之石，可以攻玉”，如果用别人的成功经验，可以达到同样的成功，我们又何乐又不为呢？难道还非要去开辟一条荆棘的小路，才能达到成功的巅峰吗？笔者认为，没有这种必要，完全没有。第三、要制定出切实可行的计划 　　推销员每天都有很多事情要做：私事、琐事、突发事件，然后才是与推销有关之事。那么怎样才能不让自己沉沦于每天的私事与琐事中，有更充沛的时间去完成自己的工作呢？这就要制定计划，安排好每天的工作，并有计划地去实施每次拜访工作。准备工作是推销工作的一部分。在拜访一位顾客前，认真地思考一下，并制定出具体的计划：首先，你要清楚你的顾客是谁，他是干什么的；他有什么特点和爱好；他有没有决定权；他有什么需求。另外还要分析一下自己能否满足顾客的需求。和怎样去进行推销才能满足顾客的需求。最重要的是要弄清楚你这次拜访准备达到什么目的，因为只有这样，才能对此次拜访是否成功进行评价，才能总结经验教训，才能为下次拜访做好准备。 　　我有一个朋友曾做过推销工作，刚开始时，他对这份工作充满了好奇心，干劲十足，每天都制定拜访计划，并按计划去拜访很多的客户，所以他的业绩也不错。而后来随着他对推销工作的熟悉，好奇心没有了，他也不再制定每天的工作计划。认为反正自己有足够的推销经验，肯定能使顾客购买自己的。他每天出去拜访客户的时间越来越少，拜访的客户也越来越少，可想而知，他的业绩是绝对不可能有所增加，相反，还可能会不断降低。因为，不管他的经验多么丰富，顾客是不会自己找上门来的。后来，他们公司又来了一个新推销员，那个新推销员每天都很勤奋地工作，业绩也不错。在新推销员身上，他又看到了自己以前的影子，于是他觉醒到了自己今天的懒惰与消沉。从此，他每天都制定详细工作计划，制定每次拜访的方案，加上他越来越丰富的经验，他的业绩不断上升，达到了前所未有的新高度。 　　可见，推销员只有制定出切实可行的计划，并依照这个计划去进行每天的工作，才能不断地提高业绩；没有计划的、无目的的推销会浪费宝贵的时间，甚至徒劳而无功。 　　第四、进一步提高拜访客户的效率 　　如果所有的顾客都敞开办公室的大门，热情地欢迎推销员，早已准备好笔墨与你签合同，那么推销工作就真是轻而易举而又一本万利的事情了。但事实并非如此，推销员在推销的过程中，往往会碰到很多意想不到的事情：客户迟迟不肯做购买决定、客户的拒绝购买、甚至是对毫无兴趣，还有的时候，你跑了很远的路去拜访你的客户白跑一趟，见不到顾客。所有的推销员都希望自己拜访的客户能接受自己的，希望提高客户拜访的成功率，那么怎样才能做到这些呢？ 　　①是“线”而不是“点”的拜访客户 　　成功的推销员会很好地利用每天的工作时间，安排每天的客户拜访，他们不是东一个西一个地去拜访客户。因为那样会浪费很多的时间在路上，而减少同客户洽谈业务的时间。阿丁是做保险业务的，他的客户分布比较分散：王大姐在郑州南效农村；张大哥在郑州西郊；刘阿姨在陇海路附近，而阿丁住在郑州北郊。当然，也有其它的一些顾客在郑州各区分布着，阿丁在拜访客户时，从来没有一个很好的路线安排，也从不跟顾客预约（除非客户打电话让他去），所以，他的拜访效率非常低，有时候一天只拜访了一位顾客，而且也常常没有第二位；而有时呢，他从大北郊跑到大南郊时，王大姐却不在家，他白白浪费了很长的一段时间在路上，却没有见到顾客。 　　增加和有效的利用开展业务洽谈的时间，是制定推销计划的一个重要组成部分，在制定推销计划时，要充分考虑顾客的地理分布，要安排好访问客户的路线，力图将更多的时间用在拜访客户上，而是拜访的途中。另外，在拜访客户，特别是您已经拜访过的客户前，应该充分考虑这个客户接待推销员的习惯做法，以及顾客的重要性，要将你的拜访时间告诉你的客户，避免白跑一趟，见不到客户或漫长的等待而浪费你宝贵的时间。同时还可以根据情况把时间和精力集中在重点客户的身上。 　　②明确告诉客户每次拜访的目的 　　推销员在拜访客户时，一定要明确告诉顾客你这次拜访的目的，否则你的拜访将是徒劳而无功的，假如你的顾客根本就不知道你的拜访究竟要达到什么目的，希望他做些什么，他又怎会考虑与你合作呢？ 　　阿玲是个害羞的女孩，每次与顾客进行业务洽谈时即使时机已经成熟，她也不好意思告诉顾客，把定单签下来，因为她害怕这样会引起顾客的反感，好象自己的目的只是为了签单而已。而顾客则一直等着她开口，才肯签单。所以很多业务就这样一直拖着，迟迟没有结局。有许多推销员都是这相的，由于害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户做出购买决定。他们只是希望在业务洽谈时，顾客会突然打断他的谈话，兴高采烈的表示愿意购买，而如果顾客不声不响，无所表示，推销员就不知所措，以为时机还不成熟，因此，就直接或间接的把本来经过努力可以达到的、成交的大好时机白白错过了。 　　张林是做保险业务的。一次，为了使顾客投保，他对他的准保户说：“王先生，不管怎么样，你的房屋需要保险，您最好马上就投保。因为只要您现在一投保，您的房子马上就会得到保护。”就这样，王先生几分钟后，就与他签订了保单。还有一次，他与李先生洽谈保险业务时，他感觉已经讲的差不多了，就提醒李先生说：“李大哥，请将您的身份证和户口本借我用一下，咱们将您的保单填妥，好吗？”因为李先生已经表示过想买这份保险，只是不知道怎样办理有关手续而已。所以，张林这样一说，他就马上拿了出来，与张林签订了保单。如果张林也象阿玲一样不好意思或害怕遭到客户的拒绝，而不敢诱导客户签单，那么他就可能要等到下次拜访或更晚一些时候，才能成功，而白白错过一次成交的机会。 　　其实关于这一点，有很多小孩子却做得很好，当他们想吃什么，想玩什么的时候，他们就会很及时的告诉大人：“爸爸，我要吃巧克力。”“妈妈，我想要那件红色的裙子。”这样，别能知道他们到底想要什么。我们的推销员为什么就非要支支吾吾，不敢大大方方的让顾客签单呢？更何况这个定单还有可能给顾客带来很多的利益？推销员们还在等待什么呢？等着让顾客猜你的心事吗？ 　　③要做好客户访问记录 　　小李一直在向一位顾客推销一台压板机，并希望对方定货。然而顾客却无动于衷，他接二连三地向顾客介绍了机器的各种优点。同时，他还向顾客提出到目前为止，交货期一直定为六个月，从明年一月份起，交货期将设为十二个月。顾客告诉小李，他自己不能马上作决定；并告诉小李，下月再来见他。到了一月份，小李又去拜访他的客户，他把过去曾提过后交货期忘得一干二净。当顾客再次向他询问交货期间，他仍说是六个月。小李在交货期问题上颠三倒四。忽然，小李想起他在一本有关推销的书上看到的一条妙计，在背水一战的情况下，应在推销的最后阶段向顾客提供最优惠的价格条件。因为只有这样才能促成交易。他于是向顾客建议，只要马上定货，可以降价百分之十。而上次磋商时，他说过削价的最大限度为百分之五，顾客听他现在又这么说，一气之下终止了洽谈，小李无可奈何，只好扫兴而归。从这则小故事里，我们能得出一个什么样的结论呢？如果小李在第一次拜访后有很好的访问记录；如果他不是因为交货期和削价等问题的颠三倒四；又如果他能在第二次拜访之前，想一下上次拜访的经过，做好准备。我想第二次的洽谈也许会有成功的机会，因为这样可以减少一些不必要的麻烦。客户访问记录应该包括顾客特别感兴趣的问题及顾客提出的反对意见。有了这些记录，才能让你的谈话前后一致，更好的进行以后的拜访工作。 　　推销员在推销过程中一定要做好每天的客户访问记录，特别是那些已经有购买意向的客户，一定要有详细的记录，否则当您下次去的时候，如果所谈的条件与此次不同，那么以后的拜访，也就白费心机了。 　　④更有效地利用推销时间 　　一个优秀推销员努力奋斗的目标之一，就是要缩短每次拜访客户的时间。由于顾客每天都忙忙碌碌，所以他们喜欢接待一些有充分准备的，谈话简明扼要的推销员。 　　小付的工作是向一家大建筑承包商推销建筑材料。关于推销工作，他曾有过这样一番解释：“有时候，我真感到头疼，不知道该怎么办才好。在我还没有涉及到洽谈的主题时，顾客就打断了我的谈话。他要我送给他一份书面的建议，拿回去看一看。”顾客的这种反应是否说明了小付的推销过程有什么问题呢？为什么小付不能舍弃那些无谓的客套话与开场白，而直奔正题呢？这样由于拜访的内容相对集中，效果也许会更好。过去人们认为转弯抹角，不直截了当谈论正题是一种比较好的推销方法，现在看来，这种方法已经过时了。世上哪有顾客不忙的呢？况且舍弃那些无用的客套话，会使你缩短同每个顾客进行谈话的时间，这样你就可以有更充足的时间去拜访更多的客户。 　　有效的利用推销时间，不光要有效的利用谈话的时间，而且你每天也要把更多的时间用在拜访客户的工作上，把较少的时间用在一些无卿的但每天必做的琐事上，这样无需花费大气力便可以增加你的量。 第五、增拜访量 　　不要坐等顾客前来拜访你，如果你想得到更多的订单，就必须更多地拜访客户。因为一个优秀的推销员只有通过两种方法才能增加他的量：拜访更多的客户，或者多次拜访客户。一个推销员拜访的客户越多，就会有越多的人有可能购买他的。如果一个推销员一天到晚躺在被窝里懒得出去、懒得见人、懒得与人沟通，那么请问，客户从何而来呢？会从天上掉下来吗？或者客户会自动找到你的门上吗？我们大家都很清楚地知道，这是绝对不可能的。 　　中国人寿保险公司的管理者要求他们的保险推销员每天坚持6访或10访。并每天填写六访本及工作日志，上交办公室，以督促他们工作，正因为这样，许多保险推销员，才每日都有单子可签，但也有一些人，每天的六访本也填了，也上交了，但事实上他们并没有出去，甚至没有拜访过一个客户，结果到了月底，他们还是零单。增拜访量，能为推销员提供更多的售出的机会，也就能相应地提高推销的效率。一家机械设备的公司有一条规定：推销员每天拜访的客户超过6名者，奖励。推销员拜访的客户越多，得到的奖励也越多。这样，每个推销员每天的拜访量都超过了8位，而他们的业绩也有了明显的增长。 　　曾经有人让一个特别优秀的推销员介绍他的成功诀窍，可他解释不了。他认为：他的推销方法和其他人的推销方法没有什么区别，他也不是天才。而且很多推销业绩不那么好的人表面看起来要比他强的多。但熟悉他并和他一起工作过的人们却能一语道出他的成功秘诀：他总爱拜访客户。只要他发现有任何一点达成交易的可能性，他就马上乘车或自己开车去拜访客户。在他的竞争对手还没来得及给顾客写信咨询或打电话的时候，他已经到了目的地并与顾客开始洽谈了。所以，他常常是获得推销机会的第一个推销员，事实上也常常是唯一的推销员。并且，假如他的推销工作在一定时间内没有产生效果，他还会再次登门拜访。 　　勤能补拙，我们的推销员中很多人都可以进一步的努力工作，每天至少可以多拜访一位顾客。如果一个推销员拜访更多的客户，可以弥补其在推销技巧上的不足，而达到提高业绩的目的。 　　第六、正确处理客户的拒绝 　　有人说：成交=多次拒绝+最后一次努力。逆境不久，强者永存。如果面对客户的一次拒绝就退缩，或无计可施，那么只能失去这个客户了。如果你不是采用强硬的态度进行推销，那么即使你遭到客户的拒绝，也应友好言别。经过一段时间，你自然还要去拜访他，因为经过这段时间，也许顾客已改变了自己的决定。即使他没有改变态度，你也要去友好的面对，逃避不是解决问题的办法。 　　有这样一个例子，在过去的十八个月里，一个皮箱推销员对当地一家最大的百货商店买主进行了二十次的拜访。但每次都遭到了拒绝。在第二十一次拜访中，他与买主做成了一大笔。客户拒绝的真正理由有以下几点：①本能的反应；②对你的了解不够；③对推销员不信任（推销本身的推销方法有问题）；④自己拿不定主意；⑤想和其它同类做比较；⑥没钱。其实，客户的这些拒绝理由，都是可以妥善解决的，如果你处理的好，他就最终会购买你的。 　　著名保险推销经理于文博先生曾多次向他的一位朋友介绍保险，但他的朋友一直没有购买。于文博先生有一次就对他的朋友说：“如果哪一天你不幸了，我不会去参加你的追悼会。”朋友听了很生气：“为什么？咱们这么多年的关系，你怎么如此不够意思呢？”于先生说：“大家都知道我是做保险的，又是你多年的好朋友，这样的好事情没有向你介绍，而使你不幸之后家属不能得到足够的保险费，不能象你活着的时候一样，有足够的钱安稳地生活。大家一定会责怪我不够朋友的。而我已经向你介绍过许多次了，只是你没有投保而已。你说，我去干什么？受大家的责骂吗？”朋友听了很感动，最后终于为自己买了一份保险，也为家人买了一份保障。 　　如果于文博先生面对朋友的一次拒绝就退缩不前，那么他就永远也不可能签订这份保单。我们的推销员是否能从中吸取某些经验呢？面对顾客的拒绝是应该退缩不前还是应该毫不气馁呢？ 　　第七、争夺竞争对手的客户 　　市场是有限的，客户资源也是有限的，所以，一种的空间也是有限的。而目前，这有限的市场空间，已被越来越多的品牌挤的水泄不通，员要想占领更大的空间、得到更多的客户，就必须从竞争对手的手中去争夺。否则，推销工作将无从下手，更无法提高自己的推销效率。 　　“东日”牌蓄电池是一个新的品牌，刚进入郑州市场。而目前郑州的蓄电池市场已被“风帆”、“统一”、“凌云”……等品牌挤得密不透风，要想售出谈何容易。如何打开市场缺口呢？他们只有从这几个品牌的市场漏洞着手，争夺他们的市场份额，才能挤进这有限的蓄电池市场。他们的推销员经过几个月的详细的市场调查，终于发现同类其它不但价格高，而且保修期都是三个月。于是，他们承诺在质量优良、价格优惠、返利丰厚的基础上，保修期为一年。另外，他们的推销员找准了自己的卖点――低温启动，力图在这个寒冷的冬季已经到来的时候，大干一场。经过一个多月的运做，“东日”牌蓄电池已逐渐在郑州市场站稳了脚跟，开始进一步的活动。 　　如果“东日”牌蓄电池的推销员们不从竞争对手哪里争夺客户，他们的客户从何而来，业绩从和而来呢？郑州的汽修厂就那么多家。况且，比起“风帆”、“统一”这些老牌子来说，“东日”的知名度也相差甚远。就算是有新开的汽修厂他们也只会选择那些知名品牌，而不会选择“东日”的。推销员们只有以优质的服务、良好的职业形象去争夺竞争对手的客户，才能推销，提高业绩。 　　其实，不光新的品牌如此，一个在市场上已经有一定知名度的品牌亦如此。由于客户的自然流失，他们不去开发和争夺新的客户，那么销量只会下降而不会提高，而有限的市场使这些推销员不得不把矛头指向竞争对手的客户，以更优质的服务争夺竞争对手的客户，提高自己的业绩。 　　第八、防止竞争对手抢夺自己的客户 　　即使推销员已经得到了顾客的定单，但他们推销工作还没有结束。一个有责任感的推销员，在得到定单后，对所发生的一切还应该继续承担责任，还要尽可能向顾客提供各种服务。 　　推销员在售出后，为了给以后的工作奠定良好的基础，他们还应该时刻关心老客户，保持同他们的良好关系。因为不管他们承认与否，在这方面的任何失误都会使推销工作受到损失。而如果顾客对一切都感到满意的话，他就会成为你的忠实的客户和朋友，也会给你介绍一些新的顾客。推销员定期的对老客户进行回访，对自己的推销工作会有很大的帮助。 　　①可消除顾客的疑虑和不信任感；②弥补拓展新业务时的不足；③满足客户的不断需求，提高服务质量；④保持业务发展，提高客户稳定性；⑤优质的服务会使你毫不费力的从老客户那里得到更多的新客户（乔吉拉德定律：1:250，当一个人成为你的客户时，他周围的250个人都会成为你的客户）。 　　有人说：推销是不熄的循环，转动这个循环的轮子就是售后服务，忽视售后服务无异于拆毁循环的轮子。你的事业来自于这个循环，你的业绩来自于这个循环，你的推销生涯自于这个循环。做好售后服务是一个推销员业务可持续发展的基础。而做好售后服务的关键，就是要不断的回访老客户。因为，如果员在一次售出后就不再露面，不去拜访老客户，他又如何知道客户的需求，的不足，又如何做好售后服务呢？难道事事都要客户打电话找他，或慢慢地等待他的到来吗？如果是这样的话，客户很可能会失去对这个推销员的耐心和信任，甚至从此不再购进他的，因
&|&&&|&&&|&&&|&&&|&&&|&&&|&&&|&&
资讯频道免责声明：
&&1、中国企业培训网（以下简称“本网”）转载内容均注明出处，若被其它网站多次转载则注明来源不详字样。
&&2、本网转载是出于传递更多信息之目的，并不意味着赞同其观点或证实其内容的真实性，敬请以权威部门公布的正式信息为准。
&&3、本网转载是出于传播海内外优秀管理理念之目的，纯属公益性质，无任何商业目的。
&&4、本网转载的所有作品均为公众作品，作品版权归作者本人所有。
&&5、如本网站转载稿件涉及版权等问题，请作者在速来电来函联系，在此，我们首先向您表示诚挚的歉意，并将尽快予以改正。
&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&
&&&&&&&&&&&&&&
ChinaCPX All rights reserved.中国企业培训网(中培网)版权所有　常年法律顾问：陈军律师　　
　Powered By:　中国企业培训网}