□本报记者 杨雯
　　5月3日，网络综艺《大学生来了》上线播放，1天时间不到，点击量突破了1000万次，成为国内网络综艺播放量最快破千万的新纪录。同时，《大学生来了》在微博也位居综艺榜及网络综艺榜前列，取得开门红。
　　另外值得注意的是，这档节目在开播之前，就已经获得了2亿元的赞助，这也打破了网络综艺第一季节目的收入纪录。《大学生来了》是一个怎样的综艺？为何能在观众和广告主方面双面开花？5月10日，节目主创团队对此进行了解答。
　　定位大学生，瞄准年轻受众群
　　《大学生来了》由爱奇艺自制，与爱奇艺一贯主打的“年轻化”风格略有不同，《大学生来了》的受众定位更加精准，以“90后”甚至“95后”的大学生群体为核心受众。节目专为大学生族群量身定做，每期邀请12位来自不同大学、不同学系的学生上来接受不同问题的考验，就各种校园和社会议题表达大学生的观点。
　　从前几期的播出数据来看，观众的年龄层与节目的风格定位相符，19~24岁在校大学生占据了42.27%，而24~30岁年轻人占据了21.06%。
　　节目内容上，按照爱奇艺高级副总裁陈伟的说法，《大学生来了》是“一档为大学生族群承包的极致青春观点秀”，每期会针对不同主题进行观点交锋，话题紧密贴合大学生族群。从已经播出的几期来看，“暗黑食堂”“男闺蜜”等都是大学生群体关注的话题，这些都有利于切中大学生的“high点”，调动了他们参与的积极性。
　　同时，《大学生来了》在大学生群体中进行了声势浩大的“选秀”，每期在全国2035所高校中寻找12位意见领袖代表大学生群体发声，对于大学生来说，这本身就是一种有吸引力的互动宣传。选择每期讨论的话题时，《大学生来了》会事先通过社交媒体在大学生中做社会调研，研究结果很多就变成了节目中的选题，这也成为与大学生群体交流的一种方式。
　　赞助费超2亿，商业与质量两手抓
　　而在节目开播之前，该节目在冠名、招商等方面也打破多项纪录。节目尚未录制，《大学生来了》就已与5家赞助商签约，包括总冠名雀巢即饮咖啡丝滑拿铁，赞助商乐事薯片，行业赞助Innisfree，探探和Neo等，签约金额超2亿元，创造了纯网综艺第一季节目的收入纪录。
　　“作为赞助商，寻找节目的时候我们必须考量节目制作团队，播出平台。詹仁雄工作室这样的组合让这个节目的品质有了一个基本的保障，我们是放心的。”作为总冠名方的冠名商雀巢银鹭广告部总监陈朝阳这样表示。据了解，在《大学生来了》的背后，除了爱奇艺平台外，还有两个金牌制作人，一个是爱奇艺高级副总裁陈伟，他在浙江卫视成功打造了《中国好声音》《我爱记歌词》等节目。一个是詹仁雄，他成功打造过《康熙来了》《超级星光大道》《我猜我猜我猜猜》等曾在台湾经久不衰而内地观众也耳熟能详的节目。
　　“2014年到现在是纯网节目发展的黄金时代，在黄金时代里边，互联网综艺已经与电视台制作的电视综艺形成非常大的差异，具备了分庭抗礼的资格，在这样的条件下我们拥有天时地利，才可以去制作一个真正面对大学生的年轻态纯网节目。”陈伟认为，在互联网开放合作的背景下，纯网综艺已进入“野蛮生长”阶段，与此同时，观众的需求越来越高，尤其是年轻观众，亟须更新鲜、更好玩、更能吸引眼球的内容来调动参与积极性。《大学生来了》与这个潮流齐头并进，因此也获得了成功的商业模式。
《大学生来了》话题紧贴大学生族群，因此受到他们的喜爱。 资料图片
《大学生来了》&是怎样做到的
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说来惭愧前几天刚好有大学生来我工作的店里拉赞助，在此之前我一直很敬仰大学里外联部的同学们，觉得他们化腐朽为money的功力着实牛逼，于是顺势的也就约来谈了一下。结果很明确，没谈成。后来我在屈臣氏等店里也听到过大学生找店长拉赞助，当时名片已经握在手里了，想了想，还是放弃了。外联部通常会在活动策划出具后，带着策划书来大学周边的店铺面谈。有的策划中会将赞助分为几个档，不同的金额对应着不同的单页发放量，X展架拜访数量，横幅数量。当然费用少的肯定是没有展架和横幅，单页数量也会比较少。商家可以在单页上打印现金兑换券，折价券等，由学生会派人在活动现场发放。印刷可以自己印好了送到学校，或者学校统一印刷。和我约谈的这个学校是允许我们商家自行印刷的，双面印刷一面是我们的宣传，一面是学校活动的宣传，费用我们自行承担。首先作为学生会期间全场飞打酱油的人员，我还是很清楚大学生发传单很容易出现的各种问题的。而且对方两个学生信心满满，用态度鼓励着我选辣个最贵的。我说，姑娘你能为我们提供什么？单页啊，展架啊，这对你们店铺都是个宣传。姑娘眼睛闪闪发亮。我说，你能保证效果吗？我不能保证，但是你不试试怎么知道呢？姑娘眼睛继续闪亮。后来自然是没谈成，别和我说梦想，说幸运，我只是个打工的商人，我们都是拿数据说话的。好吧，出干货。1.店铺选择：首选自然是学校周边的店铺，比如周边的饭馆啊，眼镜店啊，奶茶店啊的折价券兑换率自然会高一些，吸引作用也会好一点。其次比较大的公司，比如屈臣氏啊啥的，也是可以试一下的，不过店里不顶用，这种合作就要升级到分公司市场部了，公司越大手续越繁琐，所以为了赞助商考虑要尽早联系。比如我们店和这所大学就有一点距离，学校的学生普遍不知道我们店在哪里，传单第一眼就不具有说明力度了，有多少人找来我真不敢保证。其次我们店确实对于学生来说不是很消费的起…如今当当京东亚马逊辣么发达了也没必要非来我们这里………再其次，通知我的时候离活动只有5天了，其中还有一个周末。不是重大利益我们公司连我在内N个人肯定会犯懒的。2.策划。请不要给赞助商一个你们活动的说明，就万事大吉。说句难听话，你们活动到底干什么对我们来说真的非常不重要。请提供我当天的人流量，宣传品的覆盖范围，往期活动的合作商名单，对我们提出的特别优惠，以及活动是否有后续的宣传支持（比如我想要打入你们校内学生论坛啊，官方微博啊，啥的）说明白你能提供给我什么，再让我做决定。而不是微笑着看着我，让我不试试怎么能知道呢~？市场部也是要向上提交申请的，而且要有凭有据有理有结，如果我们笑呵呵的让老板不是是怎么知道，老板很可能会把这笔赞助费用在下个月的招聘上3.谈话时候没什么太需要注意的其实，认真严肃有礼貌就好。你们是学生，我们都知道。你可以和我聊，看看我想要什么，你们能不能加在活动里。甚至其他问题也可以和我们问，能帮上忙的举手之劳也不难。但是一切都是要说的。4.言出必行，答应过的事情务必兑现。比如谈话时候姑娘答应了我提出的一系列后续的网络宣传支持，于是我把大概的情况以及个人的分析电话通知了我的上司。领导发话，试试也行，你把策划书发我看看。我说没有。姑娘也算合作，当晚就赶出一份活动赞助内容的策划给我，甲乙双方彼此诚意满满。待我一翻开策划书，就见一张A4纸的内容都是当年的活动策划里的，我们的赞助款以及内容也被姑娘主动选成了最高的一项。倒是我之前说了半天的网络宣传和会员卡定制合作只字未提。你说这样，我还怎么跟领导交代啊？======PS市场部新人，说话没分寸。欢迎同行指点，轻喷，谢谢。
这是我大学写的，希望对你能有帮助
这已经是大2下学期了，加入学生会的年头和上大学的是相等的，大学中正因为它是自己的第一份事业所以多少会有些特殊的感情，好了，在2年级这个分水岭，来为我的公关，我的公关部总结几句吧！希望能给以后加入公关部的人有帮助，也希望能给现在公关部里的学弟学妹们一些启示，如果它帮到你，MY PLEASURE
作为公关，至少在我所在的学生会，多少有那么些神秘感，每年招新的焦点，也是大家眼里什么什么能力，热情的象征，以至于由此更多的负面也会接踵而来，比如有时候公关部会变成“刺头”的代名词，有时候又是“骄傲”的代表，甚至也有将公关部传为年入上千，甚至上万的情况，不管这些传闻好还是不好，这至少证明了这个部在大家眼中的地位吧！毕竟没有地位的地方也没有价值传什么东西不是吗？
那么为什么会这样呢，其实说白了就是这个部门所带来的神秘感，我并不是说别的部门不好，也不是否认学生会的工作实力，只是，这份神秘感就是这个部门所独有的，是什么带给大家这种神秘感呢？很简单，请听我慢慢~道来·~其实吧，都是满简单的道理，公关首先是一个在学生会中和社会接触最多的部门，社会是什么样的？为什么公关能力强的人会和那些社会成功人士那么熟，或者说关系那么好？还有，也是最大的原因，公关部的工作性质，一个部门，通过语言，就能从社会拉来钱，我们不说这钱有多少，用什么条件去交换的，就凭这表面的现象就很值得为这个部门博得神秘感了，所谓现在学生会公关的现状，就好像是在空手套白狼一样，其实呢，呵呵，到底是什么拉来的钱，下面我来说下自己的心得体会吧！
可能加入公关部的你觉得自己和别人没什么两样，其实在接触一整套赞助的流程3到4次以后你已经获得了比别人强的能力了，没错，就是这样
首先从开头算起，一个赞助的第一步必然是从书面的策划开始，赞助策划又不同于普通策划，一个活动策划要想出色，必然要精益求精，甚至细致到活动的每个细节，但是赞助策划的侧重点并不在这，作为赞助策划，是你向准赞助商出示的第一份材料，这第一印象的重要性，不用我说了吧，那么一份赞助策划要明确的是以下几点，第一，价格明确，这是最重要的，你要将你这个活动需要的钱数尽量细致的表现出来，有的赞助商甚至第一眼根本不看你策划书的前言或者活动内容，一开始直接就翻到价目这块，所以，可以说价格应该是赞助策划书最重要的部分，你要尽量将每项项目的花销去为赞助商列出来，最后还需要一个总的价格，也就是一个合计，这样的价格表才会让赞助商感到诚意，然后是活动主题与内容，这部分一定要简洁明了，要用最简练的话为赞助商说明你活动的内容，目的，以及波及范围，还有活动时间，赞助商没工夫去看你写的文笔有多动人，也没时间去看你的活动能突出党和院领导有多英明，所以你的目的与主题尽量写的要通俗，要直白，这才是最基本的吸引力，不要忽视波及范围，只有足够的影响力才是让商家掏钱的动力。最后就是为商家宣传的手段了，可以说，你之前所做的一切努力都可能因为宣传方法的无力而功亏一篑，要尽量在学校容忍的范围内让商家的品牌效果在校园里最大的传播，开动你的脑筋吧~能多吸引人就多吸引人，基本的宣传包括传单海报或者条幅，这里面的玄妙，你们懂的。。。在这里还要说一些小小的潜规则的问题，就是展卖，如果可以让商家在学校直接卖东西无疑是对商家最大的吸引，不过，以学生会的制度，是不可能允许这样的行为的，那么可不可以通过别的渠道让商家进入学校呢？那就请你开动脑筋吧，发动你的人脉和能力，不过，即使不能展卖也不用强求，这个东西，还是外力左右情况比较多，顺其自然就可以了。
接着就到了拉赞助最有趣也是最关键的环节了，就是和商家的直接接触，通常我们都应该拿着策划书去一个商家的企划部，或者宣传部，在进去的时候会有碰壁的情况，甚至不顺的时候会经常碰壁，不过别灰心，这个，有时很考验运气的，如果你很顺利的找到企划部，负责人也没有赶你走的意思，那么，恭喜你，你走运了，记住，要有礼貌，不管你面对的是一个多大的负责人，一定要有礼貌，双手交给他策划书，注意你的用词，别吝惜您这个字眼，但是也不要过分紧张，那样会让你显的太书呆子，没人愿意和一个背稿的人聊赞助的事，要有眼力，商家的眼睛到策划书的什么地方你就要为他介绍什么，语气要诚恳~如果商家有问题要为他解答的很肯定，或者看上去是的，不要支支吾吾，好像你也不是很清楚的样子，你紧张我知道，不过紧张也没办法，你就是做这行的，所以紧张，也忍着吧，这里要求你要熟悉你的策划，更要懂得随机应变，因为，你想的再周密策划也不可能一点不清楚的地方都没有，甚至有的地方你根本没想到，不过，就是没想到也要装着考虑到了，当商家和你探讨或者质疑活动中一些问题时候，恭喜啊，你又向成功前进了一步，他对你的活动有兴趣才会对活动的细节去讨论，然后嘛，就是更多的接触了，赞助商也是人，所以这拉赞助的过程中你就完全可以用你的个人魅力你和赞助商成为朋友啦，这是对你自己的帮助，因为这其实就是你的人脉，能不能把握住这个资源，就要看你自己的能力了，要机灵，比如，看见赞助商桌子上有花，就和他去聊聊养花，一旦他话匣子打开了，你们的距离就拉近了不少，总之，让这位社会人士欣赏你，人脉啊，明白？即使这次赞助没成功，但是“买卖不成仁义在”，各位，明白？根据不同的性格要有不同的方法，不是让你去拍马屁，不过见人说人话见鬼说鬼话的功夫确要有，个中玄机啊~~再问一次，各位，明白？
然后说一些小技巧，比如什么活动找什么赞助商，比如，辩论赛你可以去找一些教育机构，体育的你可以找体育类的，不过这只是一般规律，也可以发挥想象，赞助这东西，一切皆有可能，明白？也不要因为觉得赞助商太好而不去考虑，条件符合都可能拉的到，比如，我在公关部的这段时间就经历了与麦购大明等比较大的赞助商合作的情况，不要因为赞助商太大或太小而去忽视它，一切皆有可能，真的。小到理发店都可能成为你的赞助商。
好了，讨价还价结束，条件定好，可以签协议了，协议要注意什么呢？各位多少已经知道一些了对吧？别嫌麻烦，能多细就多细，你写的东西是要产生法律效应的，明白？所以千万别马虎。
然后活动开始了，别觉得钱拉来了你的赞助就结束了，你要拍照片留资料，这资料有什么用？马上你就知道了，照什么照片呢？不是让你照大家在活动中有多欢乐，更不是让你照校领导有多英明，是要照对赞助有用的东西，比如，参加的人数，宣传的效果，以及宣传进行中的照片，在活动中呢？我们需要的是在会场中能体现商家元素与参加人数活动规模的东西，比如，会场中商家的商标出现了多少，有多醒目，参加的人有多么多，然后才是活动有多欢乐等等，这些照片不可马虎，甚至有时候为了效果可以稍微表演一下，各位，明白？
那么这有什么用呢？那就是“可持续发展”你要对赞助商有反馈，人家给你钱了不能就这么不了了之了，你要给人家看你的宣传有效果了，可能实际的效果体现不出，但事后这些资料完全就是你态度决定的了，所以这个收尾一定要认真，这叫总结，给赞助商的总结，重心放在宣传效果上，写的可以小夸张一下，不过一切以照片说话。
呼~写了这么多，觉得公关还是很深奥。。。。这些都是我的一些经验，希望对大家有帮助，还有许多许多不大容易表达出来的，也许，以后组织好语言我会再写出来和大家交流的，轻拍，欢迎交流，谢谢
学生会不是为学校拉赞助，是为活动拉赞助。学校拉赞助一般比较大，也轮不到学生会的学生来做。我大学时在学生会和校篮协，参与过外联部拉赞助的事情，简单说一说。关于赞助商，一般要么是学校附近的小型商家，比如餐厅、超市、KTV等，要么就是与大学生关系密切的企业，比如运动饮料、电子产品、日常用品等。跟学校附近的商家拉赞助比较简单，直接谈就行，虽然能拉到的赞助费用不太多，一般几百至两三千，但相应的内容也简单，宣传资料冠名、拉横幅贴海报、主持人活动中再吼两嗓子就算完事。稍微大点的企业商家能拉到的赞助也多些，但流程和活动内容也会复杂一些，这里说一下三个阶段。准备阶段：先要策划好活动流程，算出整场活动最低预算，列出费用清单，这个预算清单是策划书里必须要有的，关于预算清单很重要的一点是，最好要客观详尽，不要给赞助商一种胡吹乱侃，漫天要价的感觉，曾听师姐说过往届有同学去拉赞助，光5个KT板就写了800块，被商家直接吐槽拒绝了。策划书的内容和形式网上都很多，不详述了，套上模版再多修改修改就差不多了，真正最关键的不是策划书，而是与商家交涉。交涉阶段：与商家交涉的方式很多，而且不同商家方式也会不同，但有些是共通的方面是很重要的，说三点吧。第一，在选择赞助商家前要做好功课，多方打听商家的资料，做好充分准备，有利于交涉阶段的顺利进行。比如了解某商家出手是否阔绰大方，如果是，赞助费用给的稍微高点...那么你懂的。如果是比较抠门的商家，就要做好可能拉不到太多预算的可能，交涉不顺利就直接放弃不要犹豫。再比如，现在越来越多商家都会要求进驻学校搞促销或者卖场了，像在我们学校，商家进场搞促销是要收进场费的，所以要了解好商家是否要求进场搞促销，如果要，预算要相应调整，还要提前和学校管理处谈好预约时间，要不然到时候商家谈妥了学校不给进就麻烦了。第二，心态一定要摆正，拉赞助不是向公司讨钱啊！拉赞助更不需要低三下四的啊！新进外联部的学弟学妹最容易出现的心态就是：“我是去拉（yao）赞（qian）助的啊，我说话声音得低一点啊，不要跟商家争执啊，商家要砍价就让他砍吧，反正我是来要钱的啊，能要多少要多少啊”。其实拉赞助其实就是谈生意，商家给资金，我们出宣传，平等互利，正正常常地就好。第三，跟商家交涉的时候不要一上来就各种声称活动的宣传效果多么多么的好，商家多么多么受益，赞助给我们是多么多么值得。要相信一点，商家比学生精明得多，不要在别人面前去玩这一套，没用不说还会起反效果。应该要客观真实地跟商家介绍活动的内容、地点、时间、流程、影响力等客观事实方面的东西，最好以具体数据说话，比如给出全校学生数量、活动当天大致的人流量、预计参加活动的人数和至少知晓活动的人数。商家是很精明的，不会听学生说怎么好就相信，所以，给到他商家客观条件和数据，让商家能直观地衡量如果赞助活动能潜在地为他们自己提供多少价值，当然稍微多强调优势和好处是必须的，毕竟是拉赞助不是做报告啊。另外交涉过程中的一些细节，什么语气啦、说话方式啦、肢体动作啦等等就不详述了，谈判学里非常多，有兴趣的看看就好。收尾阶段：很多时候，活动一办完大家就觉得万事大吉，然后就各种happy去了，happy是肯定要的啊，但是还应该做一件事就是，总结。把活动过程中遇到的所有问题搜集起来，包括拉赞助过程中的问题，搜集起来分析，哪些问题是什么原因导致的，以后怎么做会比较好。有一个小技巧是，商家赞助成功举办活动后，一定要搜集好相关的资料和影像资料，特别是大企业的赞助，对于以后外联部再出去拉赞助有很大的帮助。在校期间一次举办校际篮球赛，去找某一运动饮料商家拉赞助，因看到我们以前曾拉到过XX可乐公司的赞助，整个交涉过程异常顺利...现在也有很多商家会主动出击，找上门来要求赞助，比如我们学校就来过电子产品批发商、屈臣氏、香飘飘、统一绿茶、甚至整容医院等，这种上门来的商家很好谈，一般都是对学校了解过的，赞助费用达成一致一般就能成。另外，相信很多学校都出现了一种现象，而且越来越盛行，就是拉关系赞助。简单地说就是部门里的同学，家里面有亲戚甚至爸妈就是开公司的，拉赞助时就直接求助家里，从亲戚或家里公司拉赞助。据观察很容易成功，而且越来越多，然后就造成了一种结果，外联部招大一新人时，家庭或亲戚有公司的优先考虑.。有一年，国金学院的歌手大赛拉到的赞助，70%是从外联部同学家里的企业来的，而且听说总额上几万，办个歌手大赛哪用得了那么多啊，宣传海报贴得满校都是，还开来了几台奔驰宝马停一排开双闪造势，哎，想当年师兄幸幸苦苦才能拉到几千块呐....不过靠关系赞助有时也能为学校学生牟些福利，比如一次隔壁赛车场搞活动，好像就是有同学靠关系，拉来了辆R8和车模在校内做宣传，师兄和大批男童鞋去教学楼录上也是饱了下眼福的.....其实呢，很难说这种现象是好还是不好，只能说拉赞助还是挺不容易的，大家且拉且珍惜...
好了。花了很多时间看楼上的回答。其大部分答案限定于“有过做学校外联”或者“曾经有过类似谈论经历”等方向，想了很久，倒也不没有对与不对之说，只是太过于停留于表面，答主曾身处国内某一线传媒工作，正好任职于广告部。前圈中同事多有知乎用户，避免大多数人觉得我用这样的身份招摇撞骗所以也就不说碎了，更何况大家想要了解的核心也不在于此。————————————————————————————（牛逼的分割线）曾在某一线媒体身负外景主持人工作，然而和大多数人想象的不一样，如我这般签约过去的主持人并非大家所想每天都沉浸在摄像机与栏目之间不断来回纠结，因为实际上我们每一次的栏目所需要拍摄的东西说实话并不多（或者说我所在的栏目所需要的播出素材并不算太多），而台里给的工资每个月底薪是2200.每上一次节目会有相应的工分，每个月结算下来的工资如果不做点儿其他的事儿，大概就的样子，位于帝都这等砧板城市，4000，卧槽...房租就要我2000多，怎么活，答案是：广告与合作。每一份合同会有相应的提成，记得很清楚，我第一份谈下来的合同来自于奥迪，一个季度28万的广告。回到题主的问题本身，大学生要如何才能从商家手上拉到赞助？答案全部看完之后，我想各位走入了一个误区，因为各位所关注的，不是“如何拉到赞助”而是“如何从商家那儿把钱骗到手”。这是对待客户的大忌。虽然咱们目的是这样，但当你这么去想的时候，你所做的是去想“我给他什么，然后他才会给我那些钱”，那么这个时候我毫不留情的说，以这样的心态去找商家，70%以上会拒绝你。那么如何去做呢？不知道各位答主，稍微年长一点的，所谓去“拉赞助”和“谈广告”的时候，是怎么个去法？除了对要谈的企业或公司进行一些常规性（如该公司业务，最大产品板块，市场推广情况，各职能部门分工等等）的了解外，是否还会做一些其他的准备工作？就我本身而言，目前虽以辞职半年（完全因为太累，身体吃不消了才辞了的..）但当初那一份份合同所给我留下的经验却是在现在的创业过程当中起到了非常重要的作用。简单总结一下我眼中的业务（这个和拉赞助实际是一个道理，自己感受）1.首先你要明白，你的平台在什么段位。毫不留情的说，大部分的商家或企业都不是大家想象中对小钱一点儿都不在乎的主，相反，他们腾出财政空间来做市场推广或者做这些所谓“校园推广活动”其实收益并不大，比如奥迪，于四川这一块儿，奥迪一家4S店每年的广告费用多的有几百万的。那么奥迪4S店的作用是什么？买车！对吧！他要卖车！作为一场校园活动，能给他带来多少意向性客户？有吗？如果没有的话，你能给他带来多少的市场推广收益？有吗？这都还没有的话，能够让他的品牌在本市产生怎样的良性反馈？如果都没有，说明这个品牌不适合你的活动主题，不要带着一个想法就像愣头青一样的去碰运气，这只会徒增你的无效果支出。2.你的方案，和其他竞争者相比，优势在哪里既然是跑业务（赞助），那么一定要有方案。最好是PPT文件+words文本，最好再有一个excel的细节费用核算表格。相信我，你带着一张嘴，骗骗小店小庙还可以，想要大中型企业或者小型公司为你进行相对大额的投资赞助（现在最贵的莫过于所谓的冠名了吧！几万甚至更高的那种）？想都别想，你连真正能够敲定这件事的人都见不到，传话这个是很不靠谱的，你所需要谈的至少应该是在这一个活动的赞助费用方面有巨大参与权和决议权的二把手或者直接能够敲定的一把手。传话？你的话撩那儿多传几个人也就传变味儿了，到决议者耳中已经不成样子，你的活动就也再不具有吸引力。你得明白，你在做的事儿，同样可能有人想要做或者有可能正在做，那么你的方案竞争力就变得尤为重要。做一手详细而漂亮的方案，能让你更加容易获得客户的好感的同时，增加你在本次业务跑动中的核心竞争力，要赢，首先你要赢在起点。3.你能给他带来什么对，在以上两点的基础上，你才有更大的希望或者资格见到真正说话管事儿的人，那么这个时候你也许面临和重要的客户见面，现在，你得清楚，你的方案里的东西，能给他带来一些基本的收益。然后重点来了，你所给出的方案的“附加价值”倒不是说贪不贪小便宜的问题，你的方案如果能够在某些方面给商家以一些“无关你痛痒却让商家更加兴奋的附加价值”那么你的方案在市场竞争力上又会上升一个档次，比如：一个菜市场，两家卖番茄的，你的番茄和隔壁的质量都是差不多的，但是你的要稍微贵一毛钱，隔壁的采用常规卖法，而你，除了常规销售以外，还做促销，买2斤番茄送一个大土豆儿~~~那么你的优势会不会稍微的就比隔壁要大一点？当然这只是一个比方，各位观众不要钻牛角尖非要说番茄和土豆价值咋滴咋滴，这也没啥好争的，就一个比喻而已。附加产值，这是很重要的一个东西，没有错，基本靠方案拟定人本身的眼光和嘴巴的利索程度~~~~~所谓“无关痛痒”就是这么回事儿。4.你的客源群体有多大，推广力度与辐射面有多大，这个群体具体有多少人，能造成多大的市场反馈。这是商家所关注的问题，再打奥迪的比方，我递方案过去的时候，市场部经理会问我：这个活动挺有意思，但你的客户群体是在什么层次的，什么年龄段？对我方品牌能够带来多大的市场影响效益，这场活动参与者或者流动的观摩者有多少人？那么，作为方案的拟定者，胸有成竹的娓娓道来，你的气场，胜过一切，方案稳妥，人做得到位，加上一切数据很明朗，你的这一次谈判基本就成功了三分之二了。5.最后一步，“你”的实力广告这个东西其实很多时候认人，不认事儿，当然这个地方的所谓认人，是指的你的个人能力和经历。包括你是否做过类似的活动？效果怎么样？合作客户的反馈如何？最终结果呢？到这里，不用再继续细教了吧~~~~——————————————————————————————————草草的收个尾，出门办点儿事儿，写的是一些个人体验的东西，如觉无用，折叠就好，有兴趣的可以继续就此探讨，然后再做更新吧~~~~
讲个和其他几个回答不一样的故事第一届美食大赛大二作为副部长，和部长一起搞出来的。策划和筹备，基本全由我们生活部负责。活动立项本身是校级活动，而且计划有校领导和各学院领导参加，参赛选手要有40人，所以计划书本身就有详尽的预算规划，而且点名希望学校全额拨款。。。然而披下来之后，团委老师给我的回复是，活动同意了，但是经费没有批。。。我对团委老师回复说没有批下来经费，我基本不相信，从团委出来，我直接就去了后勤处。与后期处主任聊天，我没直接谈经费，而是谈食品安全，表示，自己大二学生，组织这种有领导出席不说，涉及面还非常广的大型活动，自己心有余而力不足，希望更有经验的后勤处，能给予直接支持。然后交上计划书，然后就是司空见惯的问答模式“你活动准备怎么搞啊”，“你哪里遇到问题了呢”，“那你准备怎么解决呢”，“需要我们老师帮什么忙呢”。。。最后敲定，所有食品材料，提前列表，活动前让后勤统一负责采购，经费我们不用管；场地问题，让我们学生会去和两个私人承包的后勤中心谈，后勤中心最后定夺；其他活动经费，以上事宜谈妥后，重新拟定预算，有学校全额拨款，在此之前后勤中心凭发票垫付。。。1个多小时之后，告别主任办公室时，主任说了一句非常有意味的话“现在活动是后勤中心在做了，你就别管学生会那边了，放手做，但是你要明白，你掌握了多大的资源！你要负责哦~~~”虽然最后那句“你要负责哦~~~”让整句话感觉是老师对晚辈的期许，但是这无法掩盖整句话的核心——资源！所谓拉赞助，就是，你与我之间，资源的相互交换——用我能提供的（是提供，而不是拥有），去换取你手中我所需要的。。。资源，可以是有形的——传单，广告版，横幅，钱，赠品。。。资源，可以是无形的——权力，关系，商誉，品牌，数据。。。我花了3天时间想通了上面的内容。。。然后我就很硬气了，电话分别把两位承包老板约出来喝茶，说法是，后勤处让我来安排这个活动，需要你们承担场地布制，烹饪用具准备等事情，你们分别拿出个具体的方案，我来选择，活动是在一中心举办，还是二中心举办。。。震惊，不信，可笑，这些表情都随着我拨通电话后，后勤中心主任那句“恩，就是他一个人负责。”全不见了。。。然后我继续强调，这个活动，是后勤处主办的，我只是承办，后勤处主任忙啊，我都跑了好几次见到一面，这多好的机会啊，你懂得。。。啊，还有其他校级领导要出席这个活动，平时都很少的见得，例如校长，他三个校区来回跑，市政府那边也有活，北京直属单位那边也有事，平时人都见不到的，这多好的机会啊，你懂得。。。活动最后在一中心举行，一中心“美女”老板坐在后勤处主任背后，后勤处主任旁边几个位置就是校长。。。“为什么选择一中心”。这是后勤主任问我的话，虽然我知道他知道我知道什么，但是我肯定不会说：一中心老板列了一个十分细致的计划书和预算表，详细到每个参赛选手需要穿的厨师服，佩戴的口罩，锅碗瓢盆灶台炉具基本全造进预算了，还附带发了条短信给我“给X主任说，为了食品安全，这些东西全都要买新的用。。。”于是我只能笑笑回答，因为一中心老板很细心。。。
本科985学校校级社团宣传部部长，院学生会部长，外加班长。我没有亲自拉过赞助，但是经常站在旁边看外联部拉钱，所以有些想法，跟大家交流一下。我发现一个很有趣的现象，我所见过的赞助商基本上只赞助过一次，下次再去找的时候，态度好的，接待一下，意思一下，没了下文，态度不好的直接吐槽宣传效果没有达到预想，学生会他妈的就是骗钱之类的。我见过开个晚会，拉个摄影，给了几百元钱，摆个摊，一帮学生会的装着非常好奇的样子，问价啊，看样张啊，整得挺热闹，然后便没然后了，我也见过，包个活动，拉到了距离学校十几站地的一个酒吧，也是几百元，发点传单，完活。这是我们理想中拉赞助的样子么？显然不是。可以这么讲，现在外联部去拉赞助，遇到的所有困难，都源于两点，前辈伤害了商家想要钓鱼的心和自己没有没有摸到商家的g点。那么我来讲讲我的想法，拉赞助之前，最主要的是什么？是和学校，学院的相关老师和工作人员沟通好，什么能干，什么不能干。在现在的大环境下，学校一方面鼓励学生活动，一方面又要保证学校的正常秩序，而且学校的硬件设备会限制商家想要的宣传方式，所以很多我们想到的好点子，好会因为各种各样的问题而只能想，不能做。举两个例子，在我所在的学校，如果要在露天或者食堂放置展台宣传社团活动，需要校级社团联合会和校保卫处的批条，并且禁止学生联系的商业展台单独放置展示。关于学校硬件，有一次，我们非常要好的学院办晚会，拉来了赞助，各种酷炫的灯光音响，结果因为报告厅电源不匹配，连灯都来不了，直接就成了事故。另外，说点潜规则，拉赞助，一定要把对老师的脉，多跟学生工作的老师沟通，他们会有自己的想法，钱多钱少，怎么宣传，会给老师带来什么样的影响，一定要有数，不然拉完了，他们一句不合适也能给你否了。之后，要有一份成型的计划书，不要有废话，别整得开头就是各种为了学生的发展balabala的，没人愿意看的。把这次活动能覆盖多少人，实实在在的写上去，把能带来多大的效果，实实在在的写上去。另外啊，计划书精致美观一点，一毛钱一张的黑白打印计划书，有几个商家能当回事儿？我觉得如果要去一个走商家，还要针对这个商家加点东西，别一个计划书走遍学校周围每个角落。给商家的宣传要有想法，发传单，活动时候嘟囔两嘴，就是个坑。我曾经参加过一个晚会，在节目中间插播学生自导自演的给商家量身定做的广告，逼格一下子就上去了。最后，我觉得跟商家接洽时，一定要注意个人形象，别整的太社会，也不要太学生气，可以适当的吹牛，但许下的诺言一定要实现。如果有机会，把这些商家发展成长期合作伙伴，给学弟学妹点希望。ps我其实到现在还觉得，赞助好不好拉，有相当大的程度是看这次的学生活动的质量，当然，在第一线拉赞助的通常是改变不了活动的，只希望，当有一天，能够影响的时候，用点心，就好了。手机码字，大家见谅。
看到这个激动得热泪盈眶啊！明天起来答！------------------------------------------更新---------------------------------------作为一个在外联待了两年的人，我想说终于看到自己有答题冲动的题了！说着仰起头，看着远方的夕阳，流下了两行清泪。我做外联的历史，就是一路的血泪史啊！！！！！！！大一刚进校，被系里外联的头头诱骗，以为进入外联就可以玩转校园赞助，迎娶校园白富美，从此走上人生巅峰了（大误！），没想到从此走上人生的不归路啊！！！！！！进部的时候学长握着我的手，亲切地和我说：亲，觉得以前生活只有学习吗？觉得自己和社会接触的不够吗？想要提高自己的话术吗？想要体会以一己之力拉成一个赞助是什么成就感吗？进入外联部吧，这里能完成你的梦想，这里能成就你的辉煌！时至今日，我只想对他说：你出来我绝对不打死你~（不打死你不代表不往死里打啊~）好吧于是我的血泪史开始了……一开始作为部员，我被安排一些事务性的工作，比如去借个教室给某教育机构宣讲；去跑个印刷店拿印好的海报和传单，然后把海报贴了，传单发了。其实发传单也是很痛苦的好吗！我都是出卖我的色相（真不要脸），向路人卖笑，才最终发出去的TAT；又或者是帮助自己的活动做个外场宣传等等……再不然就是跟着带自己的部长或者是那个头头（副主席）出去跟人谈赞助之后，在进入学生会的第二个学期，我迎来了自己第一次单独去拉赞助……内容是为我们系一年一度的学生节，向某国内知名纸业公司xxy拉礼品袋和其他一些礼物。然后，我就在网上查询其市场部负责人的电话，与其联系，就是告诉她我们这里有什么什么活动，然后希望和他们合作，我们可以帮他们进行什么什么宣传，然后希望他们能够提供什么什么，如果有意向的话可以当面谈。对方当时感觉很有兴趣……当时我就觉得：这也太轻松了吧~~~然后就是经常与其跟进……在外联的时间进度上，一般来说对于大公司，所有的商谈要在活动前两周完成，然后签订合同（老合作伙伴可以不签啦）。这是因为大公司要进行财务申报，我们也要进行前期宣传。所以在活动前两周零一天，我打去问她什么时候签合同，他说：我们内部讨论了一下，觉得你们提供的宣传有点不行啊……然后就说要加什么什么……我一想你这不是坑我么？你提这些条件，给我们这点赞助，不是明显不想做了吗？最后，我就和她扯起来了，然后就……扑街！！！好吧这只是一小段独特的经历，因为它是在最后阶段fail的，大部分时候，你的失败是这样的：----“喂您好！我们这边是xxxx的外联部同学，我们这边现在有一个活动，大概有xxxx人参加，现在想和您这边合作，看看您有没有意向？”----“不好意思，我们现在不考虑。”对方挂了电话。其实呢，做外联是一件很痛苦的事情，因为你能联系到的企业不管是大是小，都基本已经经历过赞助合作了。而这种赞助合作，我们能够给商家提供的，也只有宣传。但是，作为学生，我们一缺少专业宣传知识，二没有那么多精力，况且宣传这种东西的效果，是隐性的，是否能够让对方满意，我觉得答案很不容乐观。我做了这些年的外联，只有一类赞助的成功率基本是百分之百，就是为教育机构借教室，做宣讲。而与宣传挂钩的活动赞助，可以清晰地感到，成功率越来越低。所以，所有选择从事外联工作的同学，你可以有一颗红心，心怀梦想，但你一定要学会从商人的角度去思考问题。当然我不是说商人的角度有什么不好，我只是提醒你一定要从对方的角度出发，看看你能给对方提供什么利益，值得对方付出实物甚至金钱。所以说，在你选择拉外联的时候，最重要的是去让对方相信，你给他提供的要大于等于他所付出的。这里面第一就是定位问题，要找到你能联系到的，你最能给对方提供切实利益的公司。如果你去找中石油拉赞助，那你……还是别做了。第二，就是话术。这个其实也是一种天赋，但也要多去从经验和教训中学习。其次，是让对方对你建立一种信任。这种信任，首先是要让对方知道你对这个赞助合作有周密的计划，通过你的策划和语言，达到这种效果。然后就是在期间的交涉中，用我们都知道的方式去建立维持加强这种信任。最后，是可以给对方做一点小小的让步，但一定要让这种让步成为绑住对方的绳子（心理学上有一个效应，但是我忘了名字了）。做好这些之后，我想，最最重要的事情，是有个百折不挠，屡败屡战的好心态~~~就扯这么多吧，谨以此文纪念我的外联生活。
今年大三，在学生会呆了三年，从外联部干事到部长再到分管外联部的主席，我大学里的很多成长都与外联部有关。大二一年领着给学院带来的钱物收入总价值6万? 看见这个题很想答一答首先，外联拉赞助要走心。拉赞助并不是盲目地打电话或者约见面，再无情地被拒绝。举几个拉赞助的例子，拿华图教育和乐考无忧考研来说，两家都在第一次合作建立以后有了之后很多次的合作。第一次怎么联络？看朋友圈看高校微信公众号看企业微信公众号 乐考无忧是其他高校有与它相关的讲座宣传推广
华图教育是企业公众号发文说最近在做高校行并排出了档期 这足以说明他们进校做宣传的需求 还等什么 加负责人微信 给他们打电话呀 实在不行 可以微信公众号留言嘛 事实证明 这个方法屡试不爽 看清商家的宣传需求 然后去迎合 而不是盲目撞枪第二，拉赞助是双方利益的一拍即合，而不是强扭的瓜。举新东方全程赞助新生口语大赛的例子。新东方口语比赛需要优秀选手，而我们学院的新生口语大赛恰好可以为其贡献优秀选手，一拍即合双方合作。你的口才和机智只能为合作锦上添花，千万不要妄想有一天商家会因为你的口才而不顾自身利益做赞助。第三，拉赞助分人。做校园赞助的孩纸应该都知道留学考研机构的赞助多么的苛刻，预算多么的紧张。可以说他们做过无数赞助活动，讲座展台发传单，他们太懂行情。身为学生的我们，没法从这种商家得到什么利润，玩出什么心意。踏踏实实借教室，做展台，发传单，营造靠谱的形象。形成长期合作，甚至介绍朋友给你合作，这波就不亏了。第二种人，有情怀年轻有创意。举两个例子，北京某螺蛳粉是一对有新意有情怀有互联网从业经历的新婚夫妻开的店，现在北京已经有5家店了吧。跟我们也建立起了长期合作，他们喜欢创意。再包括一个传媒大学创业做轰趴的姐姐，他们都是要在高校建立口碑，他们本身经济上并不紧张，有希望融入大学生中做出花样。所以，面对这种赞助商，一定要做好文案和策划，表现出诚意，满足他们建立口碑的需求。你离拿到钱就不远了。第三种，体系完备的大公司。这种公司，我建议小活动就不要去叨扰人家了，可行性低。大活动可以尝试。但相对应地，活动流程也会相对复杂，赞助条件也会高，大家要做好改宣传策划改屁屁踢的准备。最后给大家一个tips吧，可以加入一些外联QQ 和微信群，找一找承接校园活动的外包赞助商。来钱比较快，先写到这。有时间有赞再更。
终于有一题能答了。做了三年的外联工作，应该有点经验来谈这个。首先说实在的，现在我们学院的赞助大都是商家主动找上来的，这一部分就是历代部长留下的资源了，这些商家也是长期合作的。题主关心的应该是怎么自己谈好一个赞助吧，我分了几个问题来回答。Q1：怎么找商家找商家其实是一个比较难的问题。我们要找的是那些有需求的商家，漫无目的的找商家只会得到更多的拒绝。想凭三寸不烂之舌去把一个没有宣传意向的商家说服的念头还是放弃吧。商家们都有自己的计划和预算。要找到这类商家，需要你留心身边的小事，比如你接到一张传单，上面印的是一个没见过的店，那么我们可不可以理解为这个商家正在做宣传活动，而他们进入校园却只有发传单这个虽省力但效果不好的方法（注1）？再比如你上网看到一个大学城的新店，提供的服务学校从来没有过，那么你可不可以用“帮忙打开市场”的理由来说服商家赞助我们呢？有需求的商家其实都很想进入学校的，他们的渠道只能通过学生，所以作为外联部，是有很大的筹码和商家谈的。至于那些无需求的商家，或者只想发发传单的，也可以先联系着，留个联系方式，保不齐以后他们就会主动找你了。Q2：价钱方面我写给商家的策划习惯把预算全部写成宣传成本而没有广告费这一项，比如海报、传单的价钱（高于市场价）。视觉上来说这样会让商家看的时候，感觉自己的钱都花在宣传上了。还有，价格是活的，商家也希望花1块钱来获得10块钱的收益。所以有时一个活动拉个200元也是不错的，甚至拉一些礼品、代金卷也很好。我们学院做过地图类的赞助。知乎也有人提过，就是做一张大学城的地图，上面标注商家的信息，以学生会的名义向新生们推荐这些商家，然后收取广告费、印刷费，一个商家也就四五百，但是总的收入就很多了。当然不排除运气好碰到没经验的商家，拉一条横幅，为一个小学院的班级篮球赛冠名就收了3000大洋OrzQ3：怎么和商家谈？基本来说，拿到商家的联系方式后（不仅是电话，QQ、微信、微博私信、客服电话都可以），首先要表明自己的身份，然后问问对方有没有意愿在我们学校宣传（具体怎么说要随机应变）。如果是带着活动去跟人交谈的，则要把活动点出来。谈的时候要注重这个活动对于商家的利益在哪里。对方没有意愿的话，就不用死缠烂打去说服，人家有人家的计划。还有一点，对面有兴趣（或没兴趣），你要留下联系方式时，除了在电话里说姓名外，打完电话后最好发个短信，让别人可以随手存一下。基本有以下几项原则需在谈判中记住：1.自我定位。商家和学生会是合作关系，没有谁高谁低，所以并不是商家的每个要求我们都要答应，这跟买菜砍价是一样的。而且学生会的活动宣传是个大筹码。（注2）2.坦诚相待。这也是以后职场乃至做人（除了官场）应做到的，你对商家的承诺，一定不能是空头支票；你对商家传达的市场信息，也一定不能是虚假的。3.站在对方角度。交谈过程中，要多谈及你们能为商家做什么，能做哪些方面的宣传，多为对方考虑，你的目标就是把活动办好而不是拉钱。Q4：活动中的细节活动中就一点原则：认真负责，不可敷衍。把学生会外联部当作一个广告公司，那么你所做的一切，都是在为这个广告公司的招牌而服务。办得好，让商家觉得你有责任心，就算最后结果不尽人意，也会有回头客的，回头客又会介绍新的资源。办得差，敷衍了事，那就放弃做外联吧。遇到什么之前承诺过的，后来无法完成的问题时，一定要和商家坦白，而不是想办法瞒过去。商家不会因此扣你钱的，反而会觉得你是真心实意在帮他们宣传。======================================================================注1：我跟很多商家交谈的过程中，发现他们其实觉得，发传单是最具性价比的宣传方式。但是要有铺天盖地的宣传效果的，还是要结合学生活动。注2：碰到好几次都是商家要求我们帮他们扫二维码增加关注量，一个关注量给5元钱。我直接拒绝了。。。让人扫二维码这事太(TM)烦了。
大二，现任某学校外联部部长，反对以上知友说外联部是一个存在性很低的一个部门，其实存在性这个东西不是由部门性质决定的，是由部门内部人员对自己部门的每一件工作的用心程度创新程度以及整个部门的综合能力决定的，你在学生会里把自己部门的事情做得尽善尽美，无论这个部门是一个怎样的工作性质，学生会的其他人照样会对你对这个部门刮目相看。好了，说正题。其实拉赞助也是一个考验学生沟通能力执行力的工作，最开始拉赞助的时候我会语无伦次，然后同伴救场，我后来反思了一下，我们面对的是身经百战的商家，不管怎样，他们图的就是这个活动给他们带来的利益，而我们要表现的是一种专业态度和清晰明确的立场，专业态度包括你和他们沟通时要不卑不亢不羞不恼，其实如果你的赞助对象是一家大公司，出来和你交流的绝对是市场部之类的，这时候不要想着法子跟他们绕弯子耍小聪明了，这些伎俩他们上大学的时候也见识过，甚至用得比你还熟，开门见山简明扼要说不定还会给他们留下好印象。接着是递出策划书，说实话，最开始我看到自己部门做出的赞助策划书的时候，我自己都没信心通过这一纸策划给商家看到我们能给他们提供的是怎样一个实际可行的利益，因为这些策划，无非也就是在网上找个模板，然后把自己的学校环境和本次活动联系到一起套上去，而策划里面最重要的两项，市场可行性分析和宣传方式，几乎每次不同的活动中策划书这两项都是千篇一律，展板，海报，横幅，入场券之类，在有一次拉到某所著名培训机构的赞助后，由于活动期间出了一些状况，那边的负责人很无奈的对我说“我们需要的是量化的数据，我跟你们不一样，我现在处在职场，我没有达到上级定的目标和宣传效果我的职位就可能发生调动，甚至严重的会炒鱿鱼，但是你们是学生，你们没有拉到赞助没有人会要你们因此付出代价，所以我希望你们好好设身处地的为我们想一想”，确实，每次我们拉赞助我们脑中想的是自己的利益，是想方设法地争取赞助，而没有好好反思自己通过怎样有效的手段去帮助商家实现所要的宣传效果，说到最后重要的可能就是有没有一个真正合作的心，而不是单方面索求，我看了看以上很多知友写的方法，都特别好，这里就不再重复了。。。其实最开始看到这个问题下有许多各个学校的外联部长和一些市场部大佬，我也是抱着一种交流和诉说的心态来回答这个问题的，可能文有点不对题。。。就这样吧
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