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康美来大别山生物科技有限公司直销模式研究开题报告.doc6页
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康美来大别山生物科技有限公司直销模式研究
一、立论依据
1.研究意义、预期目标
对于直销而言,因为其在我国的发展时间不长,加之“老鼠会”的影响,消费者心理上有很大程度难以接受。与国际直销巨头相比,我国保健品直销业存在着低水平竞争,重公告轻研发,行业信誉差等严重的问题。而且缺乏雄厚的资金实力和丰富的管理经验,很多方面明显居后。
但是与传统企业相比,在遭遇到共同的保健品行业低潮时,直销企业较传统企业的恢复能力更快。值得注意的是,目前在保健品领域,传统企业能够延续长时间表现的,大都是老牌中国企业且保健业务部占其主营业务,而国外巨头尚未真正进入中国保健品市场,因此在短时间内,直销企业控制保健品主要的市场份额仍然将是主流。但是,当国外保健品巨头企业正式进入中国保健品市场后,传统企业和直销企业之间的竞争有可能面临新的洗牌。
所以,我国保健品直销行业急需要进行合理的战略调整,整合各种先进的营销方式和技术手段,突出文化含量,高度重视文化建设和教育培训,加大与各种研发机构的合作,实现产品研发及经营管理的高科技化。
安徽省金寨县康美来大别山生物科技有限公司是香港康美来国际集团股份有限公司旗下一家专业研究、开发以药用真菌等天然药物及其产品为主导的民营高科技企业,也是大别山地区规模最大的灵芝系列健康食品生产企业。但是跟一般的保健品直销企业一样,康美来公司的直销网络、管理体系方面存在着一定的问题,本文着重研究直销模式的特点,并从企业文化建设、产品服务、直销网络、奖酬制度、培训机制等方面重点阐述了康美来生物科技有限公司的直销运作状况,并通过调研考察,为该企业的直销模式存在的
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核心提示：中国大部分人没有真正理解直销是什么，一直还以为直销就是过去的传销，一提直销，很多人都拒绝讨论这个话题，甚　　中国大部分人没有真正理解直销是什么，一直还以为直销就是过去的传销，一提直销，很多人都拒绝讨论这个话题，甚至也有人把直销人员当做传销人员来防，不愿意去分享朋友推销的产品，更不愿意再去接近他。　　由于受到过去&老鼠会&阴影笼罩的影响，相当多的群众心目中还存在着&直销就是传销，传销就是'老鼠会'&的阴影。因此纠正这种观念是保证直销在我国健康发展的重要前提。　　　　　　　直销作为国际营销实践中的一种重要模式，它的基础概念尽管界定版本不同，但可以集中表述为&借助一种载体，在任何固定场所以外的地方（包括家庭、办公场所等）所进行的可度量反应的销售行为。&在这个概念中，包括三个要素：　　　　第一，它要借助一定的载体（可以是人，也可以是物）; 　　第二，它的销售行为是发生在固定场所以外的任何地方; 　　第三，它的销售结果是可以度量和猜测的。 　　凡是包含以上营销要素的营销模式，都可以统称为直销。所谓直销和传销的区别，实际上指的是如何在理论上和营销实践中把二者的运营形式与运作中的实质内容进行区隔。国际营销学体系中的传销，是国际直销的一种形式，他指的是依托市场倍增学的基本原理，通过独立分销商及其所形成的有秩序的组织系统所开展的一种无店铺销售行为。　　　 在我国，从1998年开始，由于传销企业的不规范运作此起彼伏，再加上中国消费者消费心理不成熟的状况日趋凸显出来，由传销引发的各种社会问题也愈演愈烈，中国政府终于对传销这种经营形式进行了全面禁止。　　从1998年至今，在中国的传销通常被认为有如下特征：　　第一，他是被政府明令禁止的; 　　第二，它是一种经济犯罪活动; 　　第三，有的会演变成一种经济领域中的&邪教&行为。 　　它在表现形式上变化多端，明显套用国际营销学中的直销概念，任其自由发展，会严峻危及社会的安定团结、国家的市场经济秩序和国家的安全。区别直销与传销的10个界限 　　第一，在直销活动中，直销商和直销企业通常会以销售产品为导向，其整个销售过程始终将把产品销售给消费者放在第一位。而传销活动则不一样，传销商和传销企业在开展传销活动的过程中，通常会以销售投资机会和其他机会为导向，其在整个从业过程中，始终把&创业良机和致富良机的沟通和贩卖&放在第一位，与正当的直销活动完全不同的是，他们并不关注和推崇产品的销售。　　　　第二，在直销活动中，直销商在获取从业资格时没有被要求交纳高额入门费，或购买与高额入门费价格等量的产品。而在传销活动中，传销商在获取从业资格时，一般会被要求交纳高额入门费或者购买与高额入门费等价的产品。　　　　第三，在直销活动中，直销从业人员所销售的产品通常会有比较公正的价格体系，这种价格体系是经过物价部门专门批准的，其体现出销售过程中的公正性;而且其产品有正规的生产厂家和先进的生产设备及其工艺流程，在出厂被销售的过程中，生产厂家均为其配备了各种齐全的生产手续，有优秀的品质保证。而传销活动中，由于其从业人员本身所贩卖的就是一种投资行为，所以对于产品并不关注，他们所关注的是投资回报的比率问题和投资回报的速度问题，产品在传销过程中只是一个可流通的道具。　　　　第四，在直销活动中，直销从业人员的主要收入来源有两个方面，一是直销从业人员自己销售产品所得到的销售佣金，这是直销从业人员的长期的根本收益，其收入的多少完全由直销从业人员的销售绩效来决定;二是企业根据直销从业人员的市场拓展情况和营销组织的建设情况所给予的治理奖金。而传销活动中，传销从业人员的收入主要来自于其拓展营销组织（发展下线传销从业人员）时所收取的高额入门费，而不是来自于长期的产品销售所得到的正常佣金。　　第五，在直销活动中，直销人员在其从业过程中通常会有岗前、岗中、岗后的系统培训，其内容包括产品培训、营销技术培训、客户服务培训、政策法律培训等等。在传销活动中，传销从业人员虽然也有可能接受在直销活动中所推出的各种教育培训，但是它在形式上往往虚晃一枪，他们更推崇在从业过程中大规模的激励活动和分享活动，其内容比较单一，多为激励式的观念改变，其目的就是诱导听课者赶紧买单从业或者加大从业力量。　　第六，在直销活动中，直销从业人员和直销企业通常在其直销系统文化的建设中会果断强调&按劳分配和勤劳致富&等原则，把直销活动当成一种正常的创造财富和分享财富的活动，其传播的是所有的收入均来自于自己的付出，主张在营销技术上精益求精。而在传销活动中，传销从业人员和从事传销活动的企业通常在其传销系统文化的建设中会果断强调&一劳永逸、一夜暴富&等价值观念和原则。　　　　第七，在直销活动中，直销企业和直销从业人员最终的营销目标就是打造一批越来越多的忠诚客户群体，这些消费群体信任公司和公司的产品，愿意长期消费公司的产品，忠实于公司的品牌。而在传销活动中，从事传销活动的企业和传销从业人员的终极目标往往是&捞一票就走、迅速致富&，因而他们采取的方式往往就是&打一枪换一个地方&的机会贩卖，他们并不强调产品的重复消费和发展、维护忠诚客户，不推广忠诚消费者的理念系统。　　第八，在直销活动中，直销从业人员的工作在前期主要是开发消费客户并销售产品给这些客户，但随着消费客户越来越多，其工作重心便逐渐进行了转换：即由前期的开发消费客户逐渐转为了治理消费客户，并且在治理消费客户的过程中，及时正确地向各种消费客户提供各种消费资讯产品，售卖服务。而在传销活动中，传销从业人员的工作自始至终不会有什么变化，即老是围绕着&寻找下线、拉取人头&模式发展下线组织的工作重心展开。　　第九，在直销活动中，直销企业通常会要求本企业的直销从业人员了解国家关于直销问题的各种政策法规信息，并自觉遵守各种政策法规，合法缴纳各种税金，尤其是个人所得税税金。而在传销活动中，从事传销的企业，通常的做法则是，截断各种通往从业人员的政策信息流系统，不鼓励自己的从业人员过多了解各种政策法规信息，也不会反复强调其作为一个公民的责任和义务。　　　　第十，在直销活动中，直销企业和直销的从业人员通常会制定和执行良好的消费者利益的保护制度。这种保护制度一般有3种途径：一是把品质优秀的产品和卓越的服务体系源源不断地提供应消费者;二是在消费者购买企业产品和消费企业产品的过程中，制定适度的冷静期，在冷静期内，执行无因退货制度;第三，针对由于企业原因给消费者造成的权益损害，企业制定了良好的赔偿制度，即一旦消费者权益受损，直销企业或直销从业人员必须采取各种形式对消费者进行补偿。而在传销活动中，由于从事传销的人员通常是以产品作为拉取人头、发展下线的一个道具，所以其交易一旦完成，就不答应退货，也往往伴随着各种各样的苛刻条件。在传销活动中企业基本上不按国际惯例设置正规的冷静期制度，即便是有所设置，在实际执行中也会衍生。　　日，康美来获得第65张直销牌照，这是商务部在今年发布的第17张直销牌照。截止到目前，我国拿牌直销企业数量已经达到65家。以下目前国内已经获牌和正在申牌的企业，不要再见人就说这是传销那是传销了！已经获牌企业序号企业名称批准日期服务网点核查备案日期1安徽省康美来大别山生物科技有限公司2广州佳莱科技有限公司3天津铸源健康科技集团有限公司4金科伟业（中国）有限公司5圃美多（中国）有限公司6吉林市新科奇保健食品有限公司7大连双迪科技股份有限公司8浙江康恩贝集团医疗保健品有限公司9北京东方红航天生物技术股份有限公司10大溪地诺丽饮料（中国）有限公司11山东永春堂集团有限公司12河北华林酸碱平生物技术有限公司13东阿阿胶股份有限公司14山东福瑞达医药集团公司15山东卫康生物医药科技有限公司16内蒙古宇航人高技术产业有限责任公司17福维克家用电器制造（上海）有限公司18荟生（海南）健康产业有限公司19四川福能源生物科技有限公司20东方药林药业有限公司21三株福尔制药有限公司22宝丽（中国）美容有限公司23康美药业股份有限公司24理想科技集团有限公司25长青（中国）日用品有限公司26广东九极生物科技有限公司27权健自然医学科技发展有限公司28深圳市荣格科技有限公司29天福天美仕（厦门）生物科技有限公司30圣原健康产业有限公司31天津市康婷生物工程有限公司32上海春芝堂生物制品有限公司33吉林省美罗国际生物科技集团股份有限公司34吉林东升伟业生物工程集团有限公司35山东安然纳米实业发展有限公司36湖南炎帝生物工程有限公司37爱茉莉化妆品(上海)有限公司38厦门金日制药有限公司39天津天狮生物工程有限公司40绿之韵生物工程集团有限公司41葆婴有限公司42江苏隆力奇生物科技股份有限公司43克缇(中国)日用品有限公司44哈药集团股份有限公司45江苏安惠生物科技有限公司46嘉康利(中国)日用品有限公司47天津尚赫保健用品有限公司48美乐家(中国)日用品有限公司49广东太阳神集团有限公司50北京罗麦科技有限公司51玫琳凯（中国）化妆品有限公司52无限极（中国）有限公司53完美（中国）有限公司54康宝莱(中国)保健品有限公司55广东康力医药有限公司56欧瑞莲化妆品(中国)有限公司57安利(中国)日用品有限公司58南京中脉科技发展有限公司59金士力佳友(天津)有限公司60富迪健康科技有限公司61宝健（中国）有限公司62新时代健康产业（集团）有限公司63三生（中国）健康产业有限公司64如新（中国）日用保健品有限公司65雅芳（中国）有限公司　　正在申牌企业保罗生物园科技股份有限公司易健（大连）生物科技发展有限公司浙江康恩贝集团医疗保健品有限公司北京东方红航天生物技术股份有限公司吉林市新科奇保健食品有限公司圃美多（中国）有限公司威海紫光科技园有限公司大连双迪科技股份有限公司辽宁未来生物科技有限公司安徽省康美来大别山生物科技有限公司天津铸源健康科技集团有限公司河北金木药业集团有限公司青岛海之圣生物工程有限公司山西琪尔康翅果生物制品有限公司广州佳莱科技有限公司天津和治友德制药有限公司苏州绿叶日用品有限公司青岛康尔生物工程有限公司北京北方大陆生物工程有限公司烟台天伦医疗科技有限公司青海安普生物科技有限公司芜湖华信生物药业股份有限公司浙江致中和生物工程有限公司陕西三八妇乐科技股份有限公司山西晨雨科技开发连锁经营有限公司山东好当家海洋发展股份有限公司来源：直销堂网更多精彩内容，点击&阅读原文&
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