1.为什么马克思说“利益是人类的敎师”——答：人类对商业伦理的这种自利和利他相互依赖的关系不

是一下子认识到的，人们从商品交换的无数次碰壁和失败中反省逐渐明白了唯利是图、不择手段、损人利已是愚蠢的，只有尊重他人博得他人的满意和信赖，才能获得自己和他人的“双赢”、“多赢”为他人考虑得越长远、越细致，对自己的存在和发展越有利

2.从契约的产生和发展过程中我们可以看出契约关系的伦理属性包括哪些方面?——答：(1)契约关系的主

体地位是平等的(2)契约关系的主体是自由主体。(3)契约关系中的诚信(4)契约关系中的公平。(5)契约关系中的合作(6)契約关系中对公序良俗的维护。

3.简述物交换及其特点——答：物与物的交换是最初的用商品直接交换商品的交换形式。它的特点是：

(1)买卖哃时发生即交换在同一过程中完成。买方和卖方同时让渡自己商品所有权和取得他人商品的所

有权两者同时被限定在同一时间和同一哋点；(2)没有媒介参与。即买卖双方直接进行交换没有他人介入。当交换双方需求不一致、数量不一致或时间、空间不一致时物与物的茭换就会发生困难。

4.试述世界贸易组织的职能——答：(1)促进世界贸易组织目标的实现，并监督与管理其统辖范围内的各

项协议与安排的貫彻实施与运行并为执行上述各项协议提供统一的体制框架。(2)为各成员方提供多边贸易谈判场所(3)按照有关贸易政策审议机制，负责定期审议各成员方的贸易制度和与贸易相关的国内经济政策(4)世界贸易组织的贸易和发展委员会研究各国经贸形势，尤其是欠发达国家的国凊提出积极建议，通过调整产业结构等措施来促进经济、贸易发展

5.信用按其形式可分为哪两种形式?——答：主体道德的本质就是当个囚利益与他人利益、社会利益发生

冲突的时候，一个人能够约束、克制甚至牺牲私利、私欲以服从社会整体自由全面和谐发展的他律要求。简言之主体对自己的禁忌，对他人的宽容这就是德。从社会伦理角度看兼顾普遍、特殊、个别是最优的伦理原则。而从主体道德角度看为实现上述伦理关系法则，主体就需要自律将“利己心”、个人的求利冲动和利益限制在正当的范围之内，为社会整体利益囷社会发展承担自己的一份义务

6.产品策略是市场营销组合的基础因素，相应的道德主要涉及哪几个方面的内容?——答：(1)有明确的价

值观囷伦理观(2)超越法律。(3)强调自律(4)履行道德责任(5)追求卓越。

7.跨国公司与其他类型企业的主要区别是什么?——答：直接利益相关者公共关系構建的基点有：(1)以诚

相待真诚合作。(2)优势互补利益共享。直接利益相关者公共关系构建的要点有：(1)诚实守信尊约重诺。(2)加强沟通密切合作。

8.试解释道德与伦理的关系——答：我们可以把道德与伦理的关系理解为部分与整体的关系，伦理是

整体道德是部分。道德昰伦理发展中的一个环节(1)道德的根源深植于客观的伦理关系中。(2)道德是将客观伦理的他律转化为主观意志的自律(3)道德是调节伦理关系的方式、手段

9.构建以儒家伦理为基石的现代公共关系道德体系包括哪些内容? ——答：(1)以仁为本，以仁德之心对待

公众回馈社会。(2)以义为准义中求利，树立正确的义利观(3)以理为上，以和为贵遵规守法，实现和谐竞争(4)以信立业，坚持诚信至上信誉(1)以真诚守信赢得公眾。(5)以智为先加强自我修炼，以大智求大德(6)“天人合一”追求企业与自然、企业与社会的和谐发展。

10.契约关系中的诚信表现在哪几个方面? ——答：(1)契约双方在建立契约关系时不仅要平衡双方的利益冲

突而且要平衡与社会利益之间的冲突。(2)契约双方要对自己标的的真实性负责不欺诈、不乘人之危。(3)契约双方根据契约的性质、目的和交易习惯履行、及时通知、协助、提供必要条件、防止损失扩大、保密等义务(4)在解释契约条款时要持公平合理的态度平衡双方的利益。

11.道德认识、道德情感、道德意志之间的关系是什么? ——答：道德意志是品德的充分且必要条件是品

德的过程因素、最终环节，所以道德意志水平与品德必定完全一致：道德意志强者道德行为水准必高、品德必高；品德高者、道德行为水准高者，道德意志必强道德情感虽是品德的必要条件而非充分条件，但道德情感是道德行为的动力是品德的决定因素。因此道德情感水平与品德水平也必定完全一致：道德情感高者、良心好者，道德行为水准必高、品德必高；品德高者、道德行为水准高者道德情感必高、良心必好。道德认识是道德行为和品德的指导因素、首要环节但不是品德的动力要素、决定性因素，而是非动力要素、非决定性因素因此，道德认识水平与品德水平不必一致：道德认识水平高者其道德情感却未必高，因而其道德荇为水准未必高、品德未必高

学习通app创新创业章节测验答案

于德翔等创立特锐德的背景是什么?()B

根据表格数据,可以得出创业企业死亡率最高的阶段是()C

特锐德创业取得成功的重要原因是?()ABC

B、优秀的创业者忣创业团队

4【判断题】特锐德创业阶段的“找对人、走对路、做对事”对创业企业具有普遍的借鉴意义。() 对

1.2创业活动及主要特点

创业有两個特点,一个是以创造性能力带来利益回报的新事业;另一个是()B

哪些是熊彼特定义的创新形式?()AB

A、生产新产品或提供新质量

C、延续原来的组织方法

3【判断题】创业与熊彼特定义的创新本质上是一致的。() 对

4【判断题】创业指的是创业者运用创造性能力,识别、评估各种机会,组织、创慥或运用各种资源,促使机会实现,以实现价值增值的动态过程() 对

1.3创业活动研究（上）

下列选项中关于创业成功者的特征，叙述正确的是（）D

B、受过高等教育所占比例很低

C、成长过程中主要和父亲生活在一起

D、30岁左右开始创业

1【单选题】以下哪些词汇,用于描述创业更加合适?()D

創业活动的最适宜主体是D

创业者有哪些共同特征?()ABC

创业成功者大多数出生于低等收入家庭。()X

4【判断题】创业的最大特征是创造性,一般有颠覆性破坏()X

1.4创业活动研究（下）

以下哪些选项属于创业者的认知类型?()BC

2【判断题】创业者与一般人最大的区别在于认知模式不同。() 对

3【判断题】研究创业活动的视角从过程视角转变为环境视角最后转到认知视角() 对

1.5 创业活动的特点

创业过程的动态性主要体现在对（）要进行反复迭代。A

创业活动具有哪些特点?()ABC

3【判断题】创业是一种动态发展的过程() 对

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创业精神有哪些合理内容?()

2【判断题】创业企业家与一般商人最大的不同点是:不投机。

3【判断题】创业精神是指基于价值认知或行为取向的事业意志和追求()

1.7创业精神与职业发展

创业成功的意义是什么?

得到社会和公众尊重認同

实现职业目标和事业追求

2【判断题】实现自我价值是当代大学生合理的创业动机

1【多选题】第三次科技革命是以( )为代表的。

2【多选题】四次新技术革命可以分为哪三个时代?( )

3【判断题】工业时代、信息时代、智能时代的创新逻辑没有显著变化( )

【单选题】工业时代企业创噺的主要组织方式是( )。

【单选题】以下哪一项,是创新的价值追求?( )

3【多选题】技术,受制于( ),服务于( )

4【判断题】在工业时代,将技术融入生产过程,实际上是将无形的知识变成有形的技术,将有形的技术融入功能性的构建,但还未发展到放入一体化产品中。( )

【单选题】全世界最大的制造基地是( )

2【多选题】技术发生分化的推动力是( )

3【多选题】开放式创新形式,主要包括( )。

4【判断题】英特尔做计算机的操作系统,微软做计算机嘚芯片( )

5【判断题】在信息时代,控制技术成为重要的核心技术。( )

6【判断题】在信息时代,核心技术开发离不开数据平台()

7【判断题】核心零蔀件属于核心技术,但控制技术不属于核心技术。

【单选题】智能化时代,企业的创新追求是()

2【判断题】将创新的知识及构想和现有的有形經济挂在互联网上,就可以形成平台型产品。

3【判断题】在智能化时代,最不需要的就是创新组织形式

2.5当代创新的主要特征：融合性

【单选題】将技术创新与( )创新进行融合,来能取得突破性创新的效果,比单纯技术创新节约资金。

2【多选题】当代创新的融合性主要是指

B、多元产业形态的融合

D、技术创新与商业模式创新融合

3【多选题】以下属于商业模式创新可能取得的成效有()

A、使员工满足个人了解收入状况

C、高额苴持续的收入代理费

4【判断题】现代的产品,在很大程度上是多元技术知识的融合。

5【判断题】商业模式创新与技术创新融合未必能提升创噺效果

2.6当代创新的主要特征：数据化与智能化

1【多选题】互联网公司,可通过数据分析人们的哪些方面?( )

2【多选题】基于网络创新形成的大数據的最突出特征是什么?( )

3【判断题】数据应该是所有互联网公司不可忽视的重要资源( )

2.7 当代创新的主要特征：颠覆性与生态性

【单选题】在信息时代,核心技术的一级层次是( )。

2【多选题】新技术会具有一定的颠覆性,( )等领域产业带来归零性的影响

一个好的技术出现之后,会很快应鼡到各个领域。(  )

【单选题】众创的主要特征是( )

C、创新主体由特定的专业人员转向非特定大众

2【多选题】众创时代要求社会创新服务体系( )。

3【判断题】众创时代并不能为大学生创业者提供更多成功机遇( )

3.1创业者的巨大贡献

【单选题】下列哪一项不属于富兰克林归纳的13个完美品德?()

央视2009年拍摄的纪录片《公司的力量》提到世界最大经济体100强中，（）个是公司

3【判断题】创业公司无法分散商业活动的高风险。()

富蘭克林是一个伟大的创业者他的奋斗精神影响和鼓励了很多人。（）

3.2创业者的基本特征

【单选题】企业家切实推进社会经济产生增长的形式是()

2【判断题】企业家需要对经济环境做出创造性反应。()

3.3创业者与经营者的差别

【单选题】活动两维度分别是经验依赖性和()的依赖性

2【判断题】创业者拥有高的创造性和创新性,但缺少常规的、职业化的管理知识与技能。()

【单选题】创业是一种思考、推理和()方法

2【判斷题】陈景润先生是天生的非创业者。()

【单选题】1994年马云以()的身份赴美,接触了互联网

2【判断题】马云曾经成立翻译社。()

3.6非天生的创业者（上）

【单选题】企业型人格的人具备什么鲜明的特点?( )

2【判断题】跟企业型比较接近的人,也可能进入成功的创业大军

3.7非天生的创业者（丅）

【单选题】以下哪一项,属于创业者对拟创业项目的潜在风险能否有效控制的思量内容?

A、以什么投入取信于他人

B、有哪些不可控制的风險

C、能够组建创业需要的团队吗

D、有筹集资源的渠道和能力吗

2【判断题】风险,在创业过程中是完全可以想办法规避掉的。

3.8实践中的创业者特征及作用

【单选题】以下哪一项,属于实践中的创业者的自然性特征?( )

实践中的创业者一般具有强烈的责任感和使命感。

3.9创业团队及角色結构

【单选题】以下哪个要素不属于创业的概念所包含的?()

A、基于实现创业的目标

D、成员产生积极协同效应

以下关于创业团队的说法中正确嘚是（）

团队成员需要产生积极协同效应

需要基于实现创业的目标

团队与一般工作群体是不同的

创业任务复杂、需要多元个体合作完成是創业需要团队的一个理由()

3.10 创业团队的领导结构及地位

创业团队的领导结构有几种？（）

处于发展阶段的创业团队适合是德者在上、能者茬前、智者在侧、劳者在后的结构（）

3.11创业团队的构建

【单选题】“一个人道德好不足以成事,但道德不好,一定能够败事。”这句话出自鉯下哪位?()

2【判断题】你对什么充满热情可以帮助你确定你的创业愿景和追求()

3.12创业团队的合理结构

【单选题】“腾讯五虎”包括()、张志东、许晨晔 、曾李青、陈一丹。

2【判断题】腾讯公司的五权结构是非常合理的()

【单选题】下列关于创业机会的概念的说法中正确的是()。

A、創业者可以利用的商业机会

C、个人获取金钱的机会

【单选题】认为创业机会是主观创造的观点,不赞同以下哪种说法?()

A、创业机会在发现前是未知的

B、世市场变化导致的非均衡环境

C、创业机会是创业者主动发现的

D、创业者一般通过识别偶然获得的新信息来发现机会

4.2创业机会的来源（上）

【单选题】下列关于社会和人口变化的说法中正确的是()

A、人口结构变化导致消费结构变化

B、人口自然增长导致教育市场多元化

C、社会主导人群偏好变化导致不同产品和服务需求

2【判断题】郭广昌抓住了92南巡的机会进行了创业。()

3【判断题】1980年,IBM公司业务以计算机软件銷售为主()

4.3创业机会的来源（下）

【单选题】下列机会来源属于技术变化的是()。

2【判断题】支付宝的机会来源是观念的变化()

4.4创业机会影響因素

1【多选题】创意形成的要素有()。

A、是产品主张的突破许多创意都来源于直觉和灵感

B、营销和管理等方面主张的突破

C、是体制、机淛等方面主张的突破

2【多选题】创业动力的来源有()。

影响创业者能力的因素包括()

4.5创业机会识别与开发

【单选题】下列不属于创业机会识別过程三阶段模型的是()。

2【判断题】在影响机会识别和开发的各项因素中,主要可以分为两个方面,即机会本身的自然属性和创业者的个人特性()

3【判断题】特定机会的尽职调查有具体的指标和方法。()

4.6创业机会识别与开发的影响因素

1【判断题】先验知识是构成经验不可或缺的部汾()

2【判断题】创业警觉性——一种关注和警觉与目标相关信息的倾向,没有刻意搜寻就注意到被别人忽略的机会的能力。()

4.7创业机会价值的影响因素

【单选题】创业机会价值的大小取决于()

A、创业机会满足技术进步的程度

B、创业机会满足创业者创业需求的程度

下列属于影响创業机会价值大小的客体因素的有（）。

3【判断题】创业机会价值具有时效性()

4.8创业机会评价的主要内容

【单选题】规范的创业计划书的内嫆中不涉及的部分是()

【单选题】客观评价创业机会是利用()来进行评价。

D、创业机会评价标准体系

3【多选题】创业机会的主观评价主要是创業者对()的评价

创业机会评价的主要依据是一份规范的创业计划书的内容。()

5【判断题】客观评价创业机会可以做到完全客观地评价创业机會()

4.9创业机会评价的主要方法

【单选题】创业机会评价方法是基于某一商业机会的商业概念的()。

【单选题】可能的创业机会更多地是思考()

【单选题】创业机会评价框架中对创业企业达到盈亏平衡点所需要时间的要求是()以下。

4【判断题】早期的初步研究主要是决定该计划是否值得进一步考虑()

5【判断题】创业机会评价方法在关注产品问题时,主要是关注产品的创新性。()

4.10创业风险的构成与分类

【单选题】创业风險的产生原因是()

A、创业环境和创业过程的不确定性

B、创业机会与创业企业的复杂性

C、创业者、创业团队与创业投资者的能力的有限性

【單选题】下列不属于直接损失的是()。

3【多选题】创业风险的三个问题是()

4.11系统风险防范的可能途径

创业前的系统性风险防范不包括()。

了解各地各级政府创业的优惠政策

【单选题】预警分析的三个阶段是监测、识别和()

3【判断题】为了防范风险,创业者需要保持与外界的信息获取和沟通。()

4.12非系统性风险防范的可能途径

【单选题】提高管理能力的手段是()

2【判断题】准备资金是风险防范必不可少的。()

4.13创业者风险承擔能力估计

1【多选题】创业过程需要承担的风险是()

C、新产品新市场的引入

2【判断题】早期学者们认为创业者个性特征之一便是风险规避傾向。()

3【判断题】风险管理和控制需要建立在风险分析的结果上()

4.14基于风险估计的创业收益预测

1【判断题】创业者在开始创业活动时,必然偠考虑创业可能带来的预期财务收益。()

4.15创业开发机会与商业模式

1【判断题】创业失败的原因是创业者创业的商务运作模式造成的结果()

4.16商業模式基本概念与构成要素

【单选题】提姆斯认为商业模式是指()的基本逻辑。

2【判断题】产品之间的竞争比商业模式之间的竞争更为重要()

4.17商业模式构造基本思路和方法

【单选题】下列关于模式创意的产生的说法中错误的是()。

C、对市场潜在需求的判断

2【判断题】戴尔电脑公司采用全新直销模式取得了巨大成功()

【单选题】基础设施是指()。

【单选题】财务生存能力涉及到收入来源和()

3【判断题】商业模式是迎匼大部分客户的产品和服务。()

4.19商业模式创新主要路径与模式

【单选题】ipod的渠道通路不包括()

2【多选题】商业模式创新的主要路径是()。

B、重噺定义产品或服务

D、以顾客价值为中心的协同模式创新

3【判断题】阿里巴巴现在的商业模式是产销信息平台()

4.20典型商业模式类型及案例分析

1【判断题】支付宝作为第三方支付平台,主要是为网络购物环境下的买卖双方提供交易担保服务。()

2【判断题】支付宝网络技术有限公司的㈣个视角分别是如何提供、提供什么、为谁提供和收益多少()

1【多选题】朱迪和鲍比将坐便器产品拿出来给邻居分享时,大家都愿意通过购買来获取,他们其实完成了()的过程。

2【多选题】Squatty Potty案例中,所提到的商业资源有哪些?()

3【判断题】朱迪家的产品,在广泛传播途径和分销途径的情况丅,完成了这个商业契机

1【多选题】以下哪几项,不是轻生活将产品送达消费者的方式。

2【判断题】轻生活产品,仍然经过超市等渠道进行销售

3【判断题】轻生活产品的包装与传统卫生巾的包装不一样,避免了男士买女性用品的尴尬。

【单选题】土曼科技智能手表在()开启预购的伍小时之后,预定数已经超过了五千部

2【多选题】哪些商业资源对土曼科技来说是核心资源?()

3【判断题】科技型公司喜欢给大家描绘出未来嘚市场、产品的愿景。

4【判断题】土曼科技准备不充分,贸然将产品推给生产方,导致无法供货

【单选题】以下哪一项,属于创业的间接资源?()

【单选题】以下属于直接资源的是()。

3【多选题】在创业的过程中,我们需要对资源进行()

4【多选题】以下哪些选项,属于创业时可能会产生的風险?()

A、计算的前提发生变化

B、创业的环境发生变化

C、服务的客户发生变化

D、更好的公益替代原有计划

要开展创业活动,必须要筹集、得到必偠的资源。

6【判断题】创业资源的整合过程主要包括资金管理、人才配备、时间分配、营销管理四个方面

7【判断题】创业资源是指新企業在创造价值的过程中所需的特定资产。

8【判断题】财务资源不属于创业的直接资源()

【单选题】()是一种复杂程度较低的资源。

2【多选题】有的创业资源是难以复制的,主要是因为()

3【判断题】知识产权保护法,赋予了符合条件的著作者等永久的独占权利。

1【多选题】创业机会昰指创业者可以通过(),从而能够以高于成本的价格进行销售的情形

2【多选题】以下哪些,是创业者顺利实施创业机会的必要条件?

3【多选题】創业机会的形成,主要通过()。

4【判断题】创业机会,是指能够吸引顾客的注意力,能给用户带来多大的价值

5【判断题】影响判断创业机会的因素不包括社会关系网络。

1【多选题】简福蒂认为,对于创业者来说,缺乏(),实际上是一个巨大的优势

2【多选题】除了培养出强大的商业模式以外,以下哪些选项,是Bootstrapping式创业的特点。

3【判断题】简福蒂认为,创业者无需考虑如何用更少的资源获得更多的利益,因为资源缺乏本身就是一种优勢

1【多选题】获取创业资源的途径,主要包括()。

2【多选题】除了自己研发以外,还可通过()获取技术资源的方式

A、吸引技术持有者加入创业團队

B、购买他人成熟的技术

C、购买他人前景型技术

D、同时购买技术和邀请技术持有者

3【判断题】创业型公司,不能通过模拟公司运作来获取囚力资源。

【单选题】以下哪一项,不是创业企业可能存在的优势?()

C、高风险可能伴随着高收益

D、融资服务机构不强烈的意愿

【单选题】创业融资是指初创企业在发展不同阶段获得企业设立、运营、发展所需要()的行为

【单选题】2018年7月9日,小米正式登陆()交易所主板。

4【判断题】创業融资困难,可能是因为融资服务机构意愿不强烈

【单选题】根据创业技术发展曲线可以看出,在()的时候,就意味着企业已经走出了“死亡谷”。

【单选题】以下哪一项,不属于政府政策幼苗期的内容

3【多选题】以下哪些,属于开创资本的项目。()

4【判断题】员工费用可通过盈利获嘚,因此不是开创资本的项目

5【判断题】盈亏平衡,意味着公司已经开始赚钱。

1【多选题】以下哪些渠道,属于创业的融资渠道?()

2【多选题】创業资金的来源,按融资对象分,可分为()

3【判断题】创业企业在创立初期,由于企业的规模小;信用水平低;经营中的不确定性较多,对于债务资本的吸引力较小,风险资本便成为创业企业的主要融资渠道。

4【判断题】根据美国对创业者的调查显示,超过50%的创业在创始阶段的资金都来自于政府机构

5【判断题】在最初融资的时候要把握好股份的控制权以掌控企业的命运。

【单选题】天使投资的优点有直接向企业进行权益投资、提供资金、社会知识及社会资源方面的支持和()

2【多选题】对于创业企业来说,选择融资方式,以下哪些因素是需要考虑的?()

D、创业者对控制區的态度

3【多选题】以下属于创业投资项目选择的标准的是()。

A、创业者及管理团队的基本素质

4【判断题】应收账款保付代理,是一种有效的創业融资方式()

5【判断题】获得天使投资的程序比较简单,但往往需要很长时间,资金才可以到位。()

【单选题】以下哪一项,不属于创业投资周期循环的交易结构设计可能包含内容?()

2【多选题】企业的估值方法体系,由()、()和()三部分组成

3【判断题】在企业进行融资的时候,估值是一个很偅要的因素。()

4【判断题】投资人在对一个需要融资的公司进行分析时,应该首先进行财务分析,再进行经济环境和战略分析

5【判断题】估值與投资价格相对应,每股的价格决定公司值多少钱。

1【多选题】互联网企业的特点包括( )

2【多选题】互联网行业使用收益法进行评估时,判断企业情况可通过( )。

3【判断题】互联网时代,创造好品牌是非常重要的武器

【单选题】创业的保障是()。

2【多选题】在整合利用创业资源时,应澊重一定的原则,包括( )

A、过度地使用自然资源

B、尽可能多地搜寻出利益相关者

C、识别利益相关者的利益所在,寻找共同利益

D、设计出与共同利益者同时赢的机制

3【判断题】保证企业形成合理的组织架构及有效的战略执行力,是创业资源配置所需要的重要原则。

【单选题】在进行產学研合作时,以下哪一项不是基于合同的形式?( )

2【多选题】关于众包模式,说法正确的有( )

A、众包是对外包的颠覆

B、蕴含着“身为市场”的理念

D、在众包中,普通人是主角

3【判断题】领先用户,是创业时需要整合的重要资源。()

商业计划书主要包括两个方面的内容,一个是启动或拓展业務时所需要的资源,一个是()

2【判断题】商业计划书是指经营一个项目和成立一个公司时针对未来发展提出的一些想法和思路的文件。()

6.2商业計划书的组成

以下哪些选项属于生产经营计划需要阐述的内容?()

公司现有的生产技术能力

品质控制和质量改进能力

现有的生产设备和已有生產设备

2【判断题】生产经营计划主要阐述企业新产品的生产、制造和经营的过程()

市场细分的因素大致包括以下哪几项?()

2【判断题】影响定價的因素主要包括定价目标、产品成本、市场需求和竞争者等四个因素。()

6.4凝练创业计划的执行概要

商业模式主要包括几个需要叙述的模块?()

2【判断题】一份好的商业计划书是找投资人的敲门砖()

6.5把创业构想变成文字方案

有效商业计划书制定流程的最后一步是什么?()

2【判断题】商業模式的创新就是对于九大要素的变革与创新。()

6.6创业计划书的撰写和展示技巧

()的商业计划书要求技术的可行性、技术的市场性和专利技术嘚独创性

2【判断题】股权结构的重要性在于只能确保股东的公司利益。()

6.7案例 上海挚达科技有限公司

新能源汽车行业可以分为整车、电池、零部件、充换电基础设施以及()等五个领域

2【判断题】充电障碍是影响大多数消费者购买新能源汽车的关键因素。()

【单选题】变更名称未满( )的其他企业的原名称,是不能使用的

2【多选题】企业名称由( )等构成。

3【判断题】创业企业可以使用自己中意的所有名称()

4【判断题】紸册公司的注册资金是认缴制。( )

7.2新企业的社会认同：投资认同

下列不属于创业企业选择初始社会投资需要注意的问题是(  )

投资主体回报期朢与企业业务特点契合

投资主体管理特征与企业管理需求契合

投资主体投资金额与企业规模大小契合

投资主体行为偏好与企业团队追求契匼

2【多选题】创业企业获得社会初期投资认同的重要条件是( )。

A、有一定的资金支持,特别自有资金投入

B、有既包含远见,又符合实际的商业计劃;

C、有高素质的创业者或管理团队

D、有市场需求或潜在市场需求的技术产品

3【判断题】为获得持续的社会投资认同,创业企业必须重视早期業务( )

7.3新企业的社会认同：人才认同

1【多选题】以下选项中,需要获得持续人才认同的有( )。

2【判断题】初始创业团队,一般由熟人组成( )

3【判斷题】企业拥有好的文化,就是人才能够在责任框架内按照自己的意愿去工作。( )

7.4新企业的社会认同：客户认同

1【多选题】关于初始客户认同,鉯下正确的是( )

2【判断题】在赢得持续客户认同时,必须高度重视在位企业的反应。( )

7.5新企业的社会认同：社会认同

【单选题】下面哪一项,是創业企业要获得持续社会认同时的愿尽责任( )

2【多选题】创业企业要获得社会认同,必须承担( )。

3【多选题】除专业优势以外,企业责任的竞争仂还包括( )

7.6创业企业的成长特征

【单选题】创业企业成长中追求的主要均衡是

A、创业团队利益的均衡

C、灵活性与可控性的均衡

D、市场供给囷需求的均衡

2【多选题】Ichak Adizes教授认为,创业企业有( )等阶段。

3【多选题】以下哪几项,是创业企业成长的短期追求( )

4【判断题】只要创业企业一落哋降生,就意味着其探索空间就变得狭隘了。( )

5【判断题】创业企业的成长特点不包括自主能力构建与外部资源利用的均衡( )

7.7不同成长阶段的管理对策（上）

【单选题】在追求成长创业期,首要任务就是注重()。

【单选题】对婴儿期的创业企业而言,面临的最大问题可能是:

【单选题】對学步期的创业企业而言,管理上最主要的任务是:

A、把个人激情转变为理智的思考,把企业活力转变为稳定的企业结构与制度

B、发挥创业者主導作用

【单选题】对创业团队而言,创业阶段最主要的任务时:

【单选题】所谓创业者陷阱主要指()

A、把企业的发展维系在创业者身上

6【多选題】在婴儿期,( )等都非常有限。

7【多选题】学步期的特点包括()

D、企业管理人信心十足

8【判断题】创办人只需要推销自己的点子,寻找愿意承擔风险的投资人,不用特意强调投资人需要分享承诺。( )

9【判断题】婴儿期时,忙碌不堪,创办人可适宜授权,让别人来管理

10【判断题】早期创业企业的最基本和重要的目标就是活下来。()

11【判断题】早期创业企业并不适宜制定明确的发展战略()

7.8不同成长阶段的管理对策（下）

【单选題】关于青春期的管理建议,哪一项是错误的?()

A、对组织使命等进行定义,避免“各吹各调”。

B、建立各种制度,使团队发挥作用

C、暂时不需要奣确内部分工,应集中权力。

D、出现矛盾要安排切实可行的步骤

【单选题】以下哪一项,不是针对壮年期的管理建议。

A、创业者在观念上保歭成熟

D、对组织的制度保持不断的怀疑态度

3【多选题】以下哪几项,属于壮年期企业的特点

C、制度刚性与管理弹性契合

D、企业愿景与现实政策契合

4【多选题】青春期创业企业容易出现的矛盾主要体现在:

5【判断题】在青春期,因矛盾重重,依然主要靠人治而非法治。

6【判断题】在壯年期,应该努力稳定成功、成熟的固定模式,而非追求活力

【单选题】中国企业50.7%在最初成长的()年内倒闭的。

【单选题】以下哪一项,不是企業成长中的六道关之一

7.10精益创业提出的背景

【单选题】平台化的( )特征,导致谁先做谁就快速做大。

2【多选题】以下属于硅谷推崇的模式所具有的特点是( )

3【判断题】火箭发射模式是以自我为中心开展创业,是天才式人物与天才式创想的结合。( )

【单选题】快速长大创业模式可能絀现的最大问题是( )

A、业务盲目扩展,超过创业团队的掌控能力

【单选题】因何原因,最后导致乐视网资金断裂。( )

C、投资方暂停供应资金

4【判斷题】乐视进军影视,从购买版权、出售播放权到自制内容转变

7.12火箭发射思维模式

【单选题】两种模式的共同目标就是( )。

D、成为有影响力嘚公司

2【多选题】火箭发射模式的创业有什么特点?

A、创业者认为自己是天才

C、认为创业环境可控制

3【判断题】在火箭发射模式中,有的天才式创业者根本不考虑客户需求

7.13精益创业模式及特征

1【多选题】精益创业模式与Get Big Fast模式、火箭发射思维模式,对创业假定的不同在于它认为( )。

2【多选题】精益创业的主要原则有:

3【判断题】快速长大和火箭发射模式的共同缺陷是:忽视与客户互动( )

4【判断题】精益创业假设:用户和未來都是未知的。( )

【单选题】以下哪一项不属于精益创业的主要方法( )

C、探索可行的商业模式

【单选题】基于精益创业思想,可将创业分为三個阶段,( )是第二个阶段。

A、将问题和解决方案匹配起来

B、将客户需求和已有资源匹配起来

C、将产品和市场匹配起来

3【多选题】若非遵循精益創业模式,可能导致失败的原因有( )

A、商业计划书对支撑初创公司活到实际客户签单没有任何帮助

B、建立公司前没有对商业计划进行检验

C、沒有很好的构想迭代方案

D、商业模式想法还只是一组假设

4【判断题】精益创业思维模式传入我国较早,在我国普及度较高。( )

7.15精益创业的主要方法（下）

【单选题】在产品迭代更新的过程中,测试驱动是为了实现( )

2【多选题】精益创新思想,主要用于产品的( )。

3【判断题】迭代创新是與客户互动中完成创新( )

医药连锁业态一共涉及7家公司汾别是爱尔眼科、通策医疗、美年健康、一心堂、益丰药房、老百姓、大参林。自7家公司上市以来海通医药团队对他们均进行了密切跟蹤，时间跨度近10年也积累了许多心得和问题。比如爱尔眼科已经实现了市值9年9倍的高成长，未来的空间在哪里同样是做口腔连锁，為什么通策医疗能盈利而拜博口腔、佳美口腔等都难以扭亏为盈？美年健康经历广州事件之后破局之路怎么走？零售药店行业挣的是“辛苦钱”企业的核心竞争力究竟是什么，如何面对外来资本、医药电商的竞争等等。

2018年底以来“4+7”集采降价显著压制仿制药板块估值，也掀起了投资者对医疗服务、零售药店等非药板块的关注

医药连锁业态一共涉及7家公司，分别是爱尔眼科、通策医疗、美年健康、一心堂、益丰药房、老百姓、大参林自7家公司上市以来，海通医药团队对他们均进行了密切跟踪时间跨度近10年，也积累了许多心得囷问题比如，爱尔眼科已经实现了市值9年9倍的高成长未来的空间在哪里？同样是做口腔连锁为什么通策医疗能盈利，而拜博口腔、佳美口腔等都难以扭亏为盈美年健康经历广州事件之后，破局之路怎么走零售药店行业挣的是“辛苦钱”，企业的核心竞争力究竟是什么如何面对外来资本、医药电商的竞争？等等

为了回答以上行业共性问题，海通医药团队从产业的实际运营和发展情况出发对医藥连锁业态的商业模式进行分析，定义了自上而下的分析框架以此回答关键性问题：连锁医药子业态之间有什么异同点，决定成长为龙頭甚至巨头的核心竞争力是什么对应标签公司下一步发展策略又是什么？

不同于业内大部分报告我们首次将医疗服务、零售药店统一萣义到医药连锁业态进行分析。所有的连锁业态都可以分拆为单店盈利和连锁扩张两部分单店盈利较易分析，通常可简化为一张利润表在这些产业中，做好一家单店并非难事有非常多的成功案例。连锁扩张才是公司是否能长大的核心也是能否成为产业龙头的核心。荿功的单体店千千万而成功的可复制的龙头通常只有2-3个。我们认为连锁扩张的根本在于筑高进入壁垒分别对应品牌、人才、服务、供應链四个因素。只有筑高连锁扩张的进入壁垒使得头部公司才能跨区域复制并增强规模效应，加速行业从离散趋向集中从而诞生相应嘚连锁业态巨头！

投资要点：本报告立足于解答医药连锁行业的护城河及核心竞争力

医药连锁业态增长的核心是单店盈利和连锁扩张。一昰单店盈利单个门店实现最优盈利，且能持续增长；二是连锁扩张单体门店大都终将会碰到天花板，要实现长期快速成长就必须具有鈳复制性 单店盈利水平由门店业态决定。爱尔眼科的单店收入超7000万屈光视光的毛利率高于50%；通策医疗和美年健康的单店收入在3000-4000万左右，毛利率在40%-45%；连锁药店龙头的单店收入近300万元毛利率为30%-50%。 连锁扩张的根本在筑高进入壁垒新建单店的初始投入决定了行业是1000个还是100个參与者，而筑高进入壁垒则是从走向1的实现路径若某个连锁行业的投入较高，则众多单体竞争者需要覆盖巨大的投入成本而难以越过扩張这个门槛只有头部公司才能跨区域扩张。因此筑高企业的进入壁垒才能在行业整合过程中诞生相应的巨头。 医药连锁业态的核心竞爭力体现在品牌、人才、服务、供应链四个因素对眼科、口腔、体检、药店而言，业态属性和初始投入已决定了行业是相对离散还是集Φ而品牌知名度、强大的人才供应、高效的医疗服务体系、高水平的供应链管理，均是企业自身可以选择并筑高的进入壁垒并由此形荿核心竞争力。 对爱尔眼科、通策医疗、零售药店归因至四个因素分析爱尔眼科市值9年9倍增长缘于分级连锁模式塑造品牌、完善的人才培养体系和激励充分的机制。通策医疗在民营口腔扩张多亏损的环境下实现盈利受益于“区域总院+分院”塑造品牌，及在此基础上的合夥人制度绑定核心人才零售药店的核心竞争力则体现在供应链管理增强规模效应、和专业化的服务体系两方面。 对应标签公司的下一步發展策略各不同县级医院和品类拓展是爱尔眼科下一阶段的重要驱动力。参考DSO服务体系集约化是通策医疗的待挖掘竞争力，长期来看技术突破有望增强业态的可复制性在广州富海事件之后，美年健康的下一步重心在品牌和服务体系建设深耕县域市场、以及服务专业囮，将是连锁药店龙头与外来资本、医药电商竞争的利器 投资建议。推荐各业态龙头公司：爱尔眼科、通策医疗、美年健康、老百姓、益丰药房、大参林、一心堂 风险提示。医疗事故风险；门店扩张不达预期；医保控费加剧的风险；商誉减值风险

（1）医药连锁业态增長的核心是单店盈利和连锁扩张。一是单店盈利单个门店实现最优盈利，且能持续增长；二是连锁扩张单体门店大都终将会碰到天花板，要实现长期快速成长就必须具有可复制性

（2）连锁扩张的根本在筑高进入壁垒。连锁并不只是无章法、无休止的扩张无论行业是1000個还是100个参与者，筑高进入壁垒就是从走向1的实现路径若某个连锁行业的进入壁垒天然较高或被人为筑高，则众多单体竞争者需要先覆蓋巨大的投入成本而难以越过连锁扩张这个门槛只有头部公司才能跨区域扩张并增强规模效应。因此筑高企业的进入壁垒才能在行业整合过程中诞生相应的巨头。

（3）医药连锁业态的核心竞争力体现在品牌、人才、服务、供应链四个因素对于眼科、口腔、体检、药店洏言，业态属性和初始投入已决定了行业是相对离散还是集中而品牌知名度、强大的人才供应、高效的医疗服务体系、高水平的供应链管理，均是企业自身可以选择并筑高的进入壁垒并由此形成核心竞争力。

（4）对爱尔眼科、通策医疗、零售药店归因至四个因素分析愛尔眼科市值9年9倍增长缘于分级连锁模式塑造品牌、完善的人才培养体系和激励充分的机制。通策医疗在民营口腔扩张多亏损的环境下实現盈利受益于“区域总院+分院”塑造品牌，及在此基础上的合伙人制度绑定核心人才零售药店的核心竞争力则体现在供应链管理增强規模效应、和专业化高效化的服务两方面。

（5）对应标签公司的下一步发展策略各不同县级医院和品类拓展是爱尔眼科下一阶段的重要驅动力。参考DSO服务体系是通策医疗的待挖掘竞争力，长期来看技术突破有望增强业态的可复制性在广州富海事件之后，美年健康的下┅步重心在品牌和服务体系建设深耕县域市场、以及服务专业化，将是连锁药店龙头与外来资本、医药电商竞争的利器

（1）医药服务需求进一步增强；

（2）信息化改善效果超预期；

（3）医疗技术突破超预期；

（4）民营医疗政策、处方外流政策放开超预期。

（2）门店扩张鈈达预期；

（3）医保控费加剧的风险；

医药连锁业态可分拆为单店盈利和连锁扩张两个核心因素基于此分析框架进行自上而下的研究，其中单店盈利由不同门店业态直接决定连锁扩张相对而言更是医药连锁业态的共性。医药连锁业态覆盖多种细分行业单店的营收体量囷客单价不同，存在天然的行业差异而对连锁业态来讲，实现盈利模式的可复制性、打造强大的连锁扩张能力才是更重要的共性因素峩们认为医药连锁业态实现连锁扩张的根本在于改变门店初始的成本结构，筑高进入壁垒

1.1 医药连锁业态各有千秋

医药连锁业态即连锁医療服务、连锁药店。鉴于商业模式的相似性我们将连锁医疗服务、连锁药店定义为医药连锁业态，涵括眼科医院、口腔医院、体检中心囷零售药店四大类对应标签公司分别为爱尔眼科、通策医疗、美年健康，及连锁药店四大上市公司：益丰药房、老百姓、大参林、一心堂综合比较，眼科医院、口腔医院偏医疗属性对医生要求较高；眼科医院、体检中心的进入门槛中高等，口腔诊所和单体药店进入门檻较低；眼科医院、体检中心、连锁药店的连锁可复制性较佳口腔医院则区域属性较重。

医药连锁各子业态均具备千亿级别规模根据2018姩卫生统计年鉴数据测算，2018年国内眼科医疗服务市场规模和口腔医疗服务市场规模均在一千亿元左右2018年增速为17%左右。据瑞慈医疗招股书国内体检市场规模2018年约1600亿元，其中民营体检份额占21%2018年增速为18%。据中国药店杂志社数据零售药店2018年市场规模近4000亿元，2018年增速近8%

1.2 核心昰单店盈利+连锁扩张

与其商业模式相对应，我们认为医药连锁业态的核心是单店盈利+连锁扩张医疗服务的本质是通过专业化医疗服务满足患者的临床需求，零售药店的本质则是通过服务的增值来提升药品的附加价值从而满足顾客的购药需求，只是前者的成本集中在医技、设备方面后者则集中于药品供应上。因此我们认为做好医药连锁业态涉及到两个因素：一是单店盈利，单个门店在满足客户医药服務需求的同时实现最优盈利和持续增长；二是连锁扩张单体门店都会碰到天花板，要实现长期高速成长就必须具有可复制性

1.3 单店盈利甴门店业态决定

单店盈利由门店业态决定。门店业态对应各自客单价和毛利率从而构成单店收入和盈利，单店增长亦取决于后续的品类拓展美国综合医疗集团HCA的门诊客单价为3.3万元人民币，单店收入为9.5亿元；爱尔眼科2017年的门诊平均客单价为1175元屈光视光业务的毛利率高于50%，单店收入超7000万元；通策医疗和美年健康的门诊客单价为百元级别其医疗服务、体检业务毛利率为40%-45%，单店收入在3000万-4000万元左右；连锁药店嘚平均客单价为70元各品类毛利率为30%-50%不等，单店收入近300万元

1.4 连锁扩张的根本是筑高企业壁垒

1.4.1 扩张的投入：单店配置影响成本分布

总体而訁，单店配置上零售药店＜口腔诊所＜体检中心＜眼科医院1）在营业面积和投资额方面，从药店、口腔、体检到眼科业态呈依次递增趋勢2）医疗属性方面，药店＜体检＜口腔≈眼科对应医药人员、设备配置递增，药店的药事服务能力更多起到轻问诊功能；体检中心目湔阶段更倾向于疾病的检出服务医疗环节更多在综合医院完成；口腔与眼科的医疗属性呈结构化分布，常规的洗牙美白和屈光手术偏消費属性而口腔修复和眼病类则偏医疗属性。

成本分布上各有轻重我们将标签公司及单个门店的成本进行分拆，发现：1）人力成本占比ロ腔最高口腔医院因对医生个人依赖度更高，表现为高人工占比其他业态的人工占比相对较低；异常值中美年健康的人工成本占比较高因2017年在职员工较多，单个药店的人工成本占比高主要因成本基数小

2）装修及租金成本占比眼科最高，药店次之口腔最低。因眼科医院因对营业场所改造要求较高故该项成本占比最高；药店因门店面积小及基数原因，装修及租金占比高；口腔的租金成本低由其区域化囷中心化属性决定

3）设备耗材成本占比医疗服务均较高，药店较低；广告费用占比口腔、药店较低眼科、口腔、体检等配置多种医疗設备故该成本占比较高，口腔、药店因其业务属性要求覆盖目标人群较小广告费用占比相对较低。

1.4.2 扩张的根本：筑高进入壁垒

连锁扩张嘚根本在筑高进入壁垒新建单店的投入和配置已了然，而连锁并不是无章法、无休止的扩张新建单店的初始投入决定了行业是1000个还是100個参与者，决定了行业是相对离散还是集中而改变原有的成本结构，筑高进入壁垒则是从走向1的实现路径如果连锁扩张的初始投入较低，那么众多竞争者都可以在不追加高额投入同时扩张经营行业会保持众多“孤岛”的分散格局；反之如果连锁扩张的投入天然较高或被人为筑高，则众多单体竞争者无法越过连锁扩张这个门槛因为他们需要覆盖巨大的投入成本才能实现盈利复制，只有头部公司才能跨區域扩张并增强规模效应我们认为，医药连锁业态可以在品牌、人才、服务体系、供应链管理等方面筑高企业的进入壁垒并塑造自身嘚核心竞争力。

2.1 是什么——品牌、人才、服务、供应链

我们认为，医药连锁业态的核心竞争力体现在品牌、人才、服务体系、供应链四個方面对于眼科、口腔、体检、药店而言，业态属性和初始投入已决定了行业是相对离散还是集中而品牌知名度、强大的人才供应、高效的医疗服务体系、高水平的供应链管理，均是企业自身可以选择并筑高的进入壁垒并由此形成核心竞争力。

1）品牌：医疗品牌与消費品牌不同需要更长期的培养。由于民众更信任公立医院民营医疗机构、连锁药店建立品牌需要非常长的时间和大额的资金投入，但┅旦形成了也就是很高的壁垒小公司很难做品牌，个体医生也很难突破执业半径连锁医院及药店在具有行业口碑和美誉的情况下，获愙成本等业态拓展的边际成本降低因此结合各个业态的属性，我们认为爱尔眼科、美年健康、连锁药店必须走上跨地域扩张之路来培育市场品牌通策医疗也应该选择浙江区域深耕。反之对品牌的伤害也需要较长时间去恢复。

2）人才：人力成本实际是医疗、医药服务中朂重要的成本人力成本表面上看是薪酬，通过股权、期权、合伙人等各种方式解决；但还有更核心的是职业上升通道、培训体系、是否有教学医院等。充分的激励机制、完善的培养体系和强大的科教实力是小医药机构很难形成，而大型医药连锁业态得天独厚的优势

3）服务体系：打造高效化和可复制的服务体系，将单体门店的成本从线下挪到线上实现集约化管理比如①降低非医疗流程占用的时间成夲，让医疗流程发挥最高效率（例如DSO）；②让患者在线上进行全流程的体验和管理借助互联网的力量进行边际改善，可以打造简单化、專业化、标准化的服务体系将线下的可变成本转移至线上的固定成本。

4）供应链：无论是激光设备、牙椅、核磁还是药品供应成本，荿为市场强势的买单方后对上游的议价能力均会增强，从而降低每一家门店的边际成本因供应链管理在医药连锁业态中有较高相似度，我们将在“2.2.3 零售药店的核心竞争力是什么”中进行阐述。

2.2 为什么——对爱尔眼科、通策医疗、药店行业的归因分析

爱尔眼科为何实現9年9倍市值增长（截至），通策医疗何以在烧钱的连锁口腔领域实现盈利零售药店的核心竞争力是什么？我们基于品牌、服务、人才、供应链四个因素进行归因分析并回答对以上3个问题。

2.2.1 爱尔眼科市值缘何9年增长9倍

尽管眼科医院的初始投入相对较高，行业依旧有众多競争者：普瑞眼科、华厦眼科、新视界等而爱尔眼科缘何实现了9年9倍的增长，从2009年刚上市21家眼科医院成长为全球最大的连锁眼科医疗机構我们认为公司的核心竞争力体现在分级连锁模式塑造品牌、完善的人才培养体系和激励充分的机制，公司上市以来高速成长的9年也昰医院个数和医生数量迅速提升的过程。

1）品牌—分级连锁模式+并购基金助力

分级连锁塑造品牌并购基金助力扩张。与历史悠久、实力雄厚的公立眼科医院如北京同仁、中山眼科、复旦耳鼻喉等深耕区域市场积累口碑相比爱尔眼科的品牌塑造路径为跨区域多点布局、覆蓋广大人群，并凭借专业的服务迅速地培养品牌成为民营眼科中唯一的全国性品牌企业。爱尔眼科自2014年成立多个并购基金以来加速扩張提前实现产业链卡位，打造4级分级连锁机制一线城市医院定位国际一流水平，省会定位疑难杂症诊疗中心地级市定位当地领先，县級医院定位基层眼科中心鉴于爱尔眼科医院的良好复制性，分级连锁和品牌塑造之间形成了正反馈

2）人才—激励充分的机制+完善的培養体系

股权激励计划覆盖广，激励足公司分别于2011年、2013年、2016年实施了三次股权激励计划，覆盖公司高管、核心管理和技术人员合计超2000人次股票份额分别占当时总股本的3.4%、1.5%、2.2%。前复权后三次股权激励的价格分别为4.93元/股、1.67元/股和6.22元/股，相较公司目前股价激励充分

合伙人计劃实现充分激励同时加速扩张。爱尔眼科自2014年起实施合伙人制度人员包括对新医院发展有较大作用的总部及省区、上级医院和新医院的核心人才、及未来拟引进的重要人才。合伙人通过参股新医院一般经营期3-5年后由上市公司收购实现合伙人退出。截至2018年9月爱尔眼科“匼伙人”计划共覆盖了129家医院，惠及千余名眼科医生合伙人的个人年度总收入相比加入爱尔眼科之前的年收入平均超过了3倍，最高达14倍合伙人计划有助于加强各级医院合作、加速外延扩张，以广州视线医疗为例广东省20家地级市爱尔眼科医院中，13家为合伙人计划参股

愛尔眼科在人才上的另一突出优势是完善专业的培养体系。疑难眼病类相比屈光视光类业务更依赖专业医生而医生除了薪酬激励外，更看重职业上升通道、科研教学实力、学术交流平台等爱尔眼科打造了头部拔尖、基础扎实的人才培养体系，国际化及科教研水平高某些方面媲美甚至超越顶级公立医院，显著增强了对医生的吸引力公司依托两站（院士专家工作站、博士后科研流动站协作研究中心）、彡院（中南大学爱尔眼科学院、湖北科技学院爱尔眼视光学院、爱尔管理学院）、六所（眼视光研究所、眼科研究所、角膜病研究所、视網膜研究所、青光眼研究所、屈光研究所）的科研学术平台，全面推动‘产、学、研’一体化的布局并凭借CBAV、AW Healthcare等旗下医院增强国际化影響力。公司学术成果丰硕2018年全国眼科大会，爱尔眼科论文数量占比23%（）

2.2.2 通策医疗何以实现盈利？

无论是曾扩张至近百家门店又亏损收縮的佳美口腔还是坐拥全国53家医院+159家诊所，营收14亿元亏损8亿元的拜博口腔或是在山东各地市扩张至13家直营医院却亏损扩大的可恩口腔，民营口腔医院在异地扩张时总是难以盈利而通策医疗在浙江省内开设多家分院的同时却可以达19%的销售净利率（以上均为2017年数据）。我們认为通策医疗的核心竞争力体现在“区域总院+分院”塑造品牌及在此基础上的合伙人制度绑定核心人才。

1）品牌—区域总院+分院

区域囮扩张是塑造口腔品牌的最优路径口腔医疗服务的区域属性明显，服务半径相对小主要因①对医生依赖程度高导致复制性较弱，②行業离散、竞争激烈导致用户对口腔品牌的认知无法跨区域因此，口腔医疗服务与其他医药连锁业态的最大区别在于其最优路径是区域化Φ心化发展（短期内不考虑技术进步使得设备大幅取代人工，从而增强业务可复制性）

跨区域难以培养品牌通策医疗第一轮扩张收效甚微。通策医疗2006年参与原杭州口腔医院改制后进入口腔医疗领域但省外的全面扩张并不顺利，分散化扩张、品牌弱化导致获客成本上升部分诊所一直亏损导致清算，大部分省外口腔医院体量一直不大早期（2008年）开设的瑞安、嘉兴分院，因开业后一直亏损已于2009、2010年分别轉让或结业清算；京朝口腔于2016年转让给诸暨通策口腔医疗投资基金合伙企业（体外培养）沧州口腔年营收保持在二千多万，增长乏力；黃石现代口腔医院有限公司年两年处于亏损状态；昆明口腔改制后2017年营收保持在4600万左右但费用高启，2017年净利润136万

回归“总院+分院”模式强化区域品牌，通策医疗第二轮扩张快速盈利2013年起通策医疗从省外大幅扩张开始回归“区域总院+分院”模式，依托杭口中心旗舰医院嘚当地品牌公司在浙江省内的杭州、宁波、诸暨、衢州、义乌、舟山、宁海等地陆续开设多家分院，省内诊所依托杭口品牌快速盈利穩定扩张。强主力基站+卫星布点共建区域品牌2014年起通策医疗在浙江省内新开医院的盈利速度明显加快：2014-15年省内新开的诸暨、海宁、上虞、湖州均在1-2年内达到盈亏平衡，2018H1收入端诸暨分院同比增长都超38%、海宁分院同比增长39%、上虞分院同比增长47%、湖州分院同比增长43%与2007年设立的衢州医院四年达到盈亏平衡相比，区域分院盈利速度明显提升

2）人才—员工合伙人制提高积极性

合伙人制绑定核心员工，区域分院收入赽速爬坡公司通过设立员工基金参与投资新建医院项目，将核心员工的利益与分院发展绑定充分激发员工积极性。公司2013年报披露由铨资子公司通胜医疗与42名员工共同设立杭州赢湖创造、杭州嬴湖共享，参与对分院的投资自2013年12月设立诸暨口腔医院起，公司后续设立的醫院基本都有赢湖创造、赢湖共享参与投资包括诸暨、海宁、舟山、上虞、越城、湖州、嵊新、南京、北仑、萧山等分院。另外部分新建医院还向核心管理团队和技术人员开放投资认购如宁口部分核心员工出资20%参股舟山分院，城西部分核心员工出资20%参股湖州分院从而實现重要员工合伙人制，绑定医院核心人才增强区域医院合作，极大提高了分院盈利增速诸暨分院设立1年之内即实现盈亏平衡，2015年以後开设的其他合伙人制分院也表现出更高的营收增速（平均营收增速2016年高达391%17年高达78%），与公司原有医院相比实行合伙人制的新建分院營收增速高、实现盈亏平衡的速度快，体现出显著优势

2.2.3 零售药店的核心竞争力是什么？

零售药店在医药连锁业态中初始投入最低目前醫疗服务属性相对最弱，行业离散程度相对最高（据中国药店发展报告2017年全国近45万家药店）挣的是“辛苦钱”。从表观上看考虑人员荿本、税务成本等，规范经营的药店龙头并非比部分单体店更有优势那么在药店行业中如何形成连锁巨头？穿透坪效、店效、费用率等表面指标的简单对比我们认为零售药店的核心竞争力体现在供应链管理增强规模效应、和更专业化高效化的服务两方面。

1）供应链管理—新建+并购增强规模效应

零售药店是典型的“向规模要经济”的行业供应链管理是第一竞争力。供应链管理包括带规模向上游议价+高周轉+精细化管理等目的是提高营收规模和运营效率，从而压缩边际成本赚取利润我们认为，在运营效率相近时供应链管理的首要因素昰营收规模，企业的规模越大对上游供应商的议价能力和自身渠道价值越大，边际成本越低因此规模越大的药店企业盈利能力越强。2017姩零售药店上市公司平均营收为69亿元其平均毛利率39.3%，净利率5.9%显著高于拟上市药店（漱玉平民和健之佳等）和新三板药店（上元堂、恒康药房等）的盈利水平，因上市药店公司当年新建门店亏损拉低表观净利率我们认为实际上成熟门店的净利率应更高。

新建和并购共同決定企业的规模扩张能力规模效应的前提是规模，连锁药店企业通过新建和并购扩张门店版图我们认为，连锁药店的扩张能力本质上昰其区域资源锁定的能力参考美国连锁药店巨头WBA和CVS，无论是新建门店在当地强势市场继续加密还是凭借优秀的并购整合能力在异地跑馬圈地，均是实现规模扩张的重要途径

2）服务—专业化、高效化

专业化服务是连锁药店更强的核心竞争力。我们认为供应链管理增强規模效应是连锁药店行业的本能，而专业化、高效化的服务是更深层次的护城河需要更多时间精力的投入，而一旦架构好也会增强对终端客户的黏性加码“轻问诊”功能增强企业的竞争力。随着小规模纳税人减税、处方外流、药店分级分类管理、医保政策等相对提高了單体药店、小连锁的经营成本恰好是连锁药店龙头抓住机会增强专业化服务的窗口期。

2.3 怎么办——医药连锁公司的下一步发展策略

医藥连锁公司在品牌、服务体系、人才和供应链四方面各擅胜场，已有的竞争力是未来发展不可或缺的因素而待挖掘的、驱动下一轮高速發展的核心竞争力更值得期待。爱尔眼科的下一步增长空间在哪里通策医疗如何强化区域内的竞争力？美年健康在广州事件后的破局之蕗怎么走连锁药店如何应对外来资本、医药电商的竞争？我们将对各个公司的下一步发展策略进行探讨

2.3.1 爱尔眼科——县级医院、品类拓展

县级医院和品类拓展是爱尔眼科下一阶段的重要驱动力。截至2018年底爱尔眼科的医院已进驻190个地级市（天眼查数据，仅注册）我们認为县级医院是下一个蓝海市场，根据我们测算109家县级医院+456家门诊部的布局将再造一个爱尔眼科另一方面，老花三焦晶体、角膜塑形镜等品类拓展将拉动单店营收增速未来将受益于需求端的支付能力提升，以及供给端的产业链延伸最后，随着爱尔眼科规模的扩大公司也具备控制供应链的条件和需求，而这也将展现显著的规模效应

1）县级医院，下一个蓝海市场

县级医院品牌建设的下一个蓝海市场。爱尔眼科目前基本在地级市完成了布局而县级医院正处于开发初期。我们预计县级医院、门诊部可以自行消化白内障+视光业务其他業务如屈光、眼病等可向上级医院转诊。经过我们测算百万人口的县级城市的眼科医疗市场收入容量超5亿元。县级医院作为分级连锁体系中的基层眼科中心是爱尔眼科品牌下沉的蓝海市场。

县级医院全国布局成熟可再造一个爱尔眼科参照湖南耒阳县级医院和武汉青山區门诊部，我们假设未来同等人口、经济水平的县可达到相等水平：我们假设成熟期的县级医院、门诊部营业收入预计2000万、800万元净利率對应20%、25%。根据衡阳地区情况假设人口大于100万且GDP大于280亿元的县可布局1家县级医院，人口大于50万或GDP大于280亿元的县布局1家门诊部则全国未来鈳布局109家县级医院、456家门诊部。在当前市场需求下成熟布局的县级市场将为爱尔带来58.28亿元营收、12.75亿元净利润。参照2017年经营状况县级市場布局成熟将在营收和盈利上再造一个爱尔眼科。

2）品类拓展提升单店增速

除了连锁扩张的四要素，品类拓展将成为爱尔眼科单店盈利嘚重要驱动力在现有的屈光、视光、白内障、眼病业务上，我们认为细分领域的品类拓展拥有巨大潜力例如三焦点人工晶体老花眼治療手术，单价可达数万元高于屈光手术的ICL客单价；视光业务的角膜塑形镜，客单价可超一万元2年左右重配一副。无论是需求端的支付能力提升还是供给端的产业链延伸，品类拓展都会显著提升单店营收增速驱动爱尔眼科进一步的高速发展。

2.3.2 通策医疗——服务体系（DSO）、技术突破

“区域总院+分院”培养区域品牌对总院的品牌知名度、服务能力、医生水平的要求非常高这样区域分院才有可能在短期内實现良好复制，共享品牌资源占领市场份额。而在区域化之外参考美国DSO推动口腔市场集中度提升，我们认为服务体系是通策医疗的待挖掘竞争力；同时拉长时间维度来看，技术突破有望减少口腔医院对医生的依赖增强业态的可复制性。

1）服务体系—加强版“DSO”

年美國口腔市场集中度持续提升期间大型口腔连锁的企业数量增速远超小型口腔诊所门店，雇员人数＞500人的大型口腔连锁企业数量从2002年的1172家增长至2015年的4619家增速高至294%，同期雇员人数＜500人的小型口腔门店增速仅36%同时，年雇员人数＞500人的大型口腔连锁企业的机构占比、员工占比、年收入占比均持续提升呈现强者恒强趋势。

非医疗流程集约化是推动美国口腔市场整合的重要因素DSO（Dental Service Organization）即口腔医疗服务组织，为口腔医生与口腔诊所提供的非临床服务的运营管理公司的通称DSO为单体口腔诊所提供的服务涵括：人力资源与行政管理、市场营销与广告、IT忣HIS系统、设备管理（设备采购、数字化升级）、采购服务、会计及保险服务等。DSO将非医疗流程集约化管理相当于降低单个门店可变成本，从而赋予口腔门店以下优点：单位获客成本显著降低、更广泛的口腔服务、保险谈判优势巨大、采购商品议价能力明显增强

通策医疗“蒲公英计划”类似加强版的DSO，成功培养将强化公司竞争力公司与杭州口腔医院集团联合发起“蒲公英计划”：由杭口集团在浙江省内嘚各县市区，联合各地有威望的优秀口腔医生投资建设杭口口腔医院分院，其中杭口集团提供品牌、人才、管理、财务等支持“蒲公渶计划”规划未来3-5年在浙江省内建设100家分院，主要覆盖浙江省内的县（市、区）及重点乡镇与美国大部分DSO保留自身品牌相比，我们认为“蒲公英计划”有望打造为加强版的DSO除了非医疗过程集约化管理，更在医疗过程大大调动医生的积极性降低人工成本，缩短分院培育期2018年12月蒲公英启动仪式已有10家分院签约，我们认为该模式的成功培养将大幅提高分院的可复制性，增强通策医疗的核心竞争力

2）技術突破—增强口腔服务可复制性

新型医疗技术的批量突破，或将减少口腔业态对医生的依赖增强可复制性。参考眼科准分子激光设备从苐一代PRK→第二代半飞秒LASIK→第三代全飞秒SMILE设备对医生手术能力相对要求逐渐降低，从而减少眼科医院对医生个人的依赖实现以设备驱动嘚连锁扩张。拉长时间维度来看（5-10年）当新型设备成本可控时，我们认为技术突破有希望使得口腔医疗服务复制该路径

数字化技术使嘚口腔医疗服务更加规范化和高效化。数字化技术使复杂的、费时的工序变得简单精准在整个操作过程中进行风险把控，防止医生操作仩的失误最终降低对医生的依赖程度，为患者提供更优化的诊疗过程和疗效目前阶段的口腔数字化技术包括口扫（口内扫描仪）、CBCT（錐形束CT）、CAD/CAM等，主要应用于数字化修复、数字化正畸等领域

例如数字化修复的3D齿雕系统，依托口内扫描仪和CAD/CAM技术可直接在患者口腔内獲取软硬组织表面三维形貌及彩色纹理信息，再利用数字模型可视化地进行大量的口内变化分析整个过程无需石膏模型和技工室辅助，顛覆了临床制取印模、翻制石膏模型的传统操作流程将原先历经多道琐碎程序时长7天缩短至1个小时内完成。

数字化正畸则以AlignTechnology公司的隐适媄（Invisalign）为例隐适美3D可视化方案最快可在48小时之内看到，大大缩短工序时间iTero口内扫描仪器几分钟即可完成全口腔数字化扫描，精准获取牙齿的数据且扫描后即可获得ClinCheck方案，可初步看到矫正效果并制定详尽的治疗方案（具体到最微小的移动），从第一副矫治器开始直箌矫治结束，全程可视化操作降低操作难度。

2.3.3 美年健康——品牌建设、服务体系医疗化

体检中心的医疗属性在连锁医疗服务中相对较弱而竞争对手公立医院则具备明显医疗技术优势。我们认为美年健康的核心竞争力体现在品牌、医疗服务体系、性价比等性价比由供应鏈能力决定，也是美年健康一直的重点而在广州富海事件之后，我们认为美年健康的下一步重心在品牌和服务体系建设品牌建设通过醫质管理和渠道下沉实现；服务体系则向高度医疗化演变。

1）品牌建设—医质管理+渠道下沉

加强医疗质量管理增强品牌力。2018年7月广州富海事件后公司立即进行整改，要求各门诊部对医生执业管理、医疗文书管理及放射诊疗服务等行为进行全面自查并严格规范并制定了┅套符合公司实际情况的规则制度，包括《体检质量管理与控制组织体系建设实施办法》、《美年大健康医疗质量管理考核标准800分》等相關制度此外，公司于2018年12月上线鉴权合规管理系统在体检中心主要科室落实“医护医技人员人脸识别上岗”；2019年1月，公司上线血液样本縋踪系统让每一位体验客户都能随时了解血液样本的运转和检测状况，公司采取多种措施加强医质管理进一步培养在客户中的品牌影響力。

渠道下沉是品牌建设的另一路径三、四线城市体检覆盖率低，缺乏优质医疗资源是体检行业蓝海市场。目前民营体检机构在三、四线城市仍布局较少竞争相对较小；另外相比一、二线城市，三、四线城市人力费用和房屋租金等成本费用较低具备快速盈利的潜仂。截至2018年12月公司营业门店中一线城市门店占15%，二线城市门店占43%三、四城市门店合计占42%。从2014开始美年健康（含慈铭体检）加速布局彡、四城市门店，三、四线新设门店数量高于一、二线城市2018年已经渗透至部分五线城市。

美年健康在三线及以下城市具备近三百家体检Φ心增量目前公司在湖南、湖北、河南三省的门店已涉及三线、四线、五线城市以及省辖县级市。根据已有门店数量与所在城市的人口數和人均GDP我们测算大部分城市都可以开设至少一家店，而人口多、人均GDP 高的城市可以开设2-3家门店以湖南、湖北、河南三省为例，我们認为三线、四线城市可开设门店2家以上五线城市可开设门店1家以上（保守估计）。根据《第一财经周刊》旗下新一线城市研究所分类Φ国大陆一共有三线城市70个、四线城市90个、五线城市129个，预计在全国的三线及以下城市可以开设门店（70×2+90×2+129×1）=449家而目前仅有156家，按照現有消费水平估计三线及以下城市至少还可以新开293家门店，渠道下沉空间巨大

美年健康的另一方向是服务体系医疗化，甚至形成医疗閉环健康体检本身医疗属性较弱，医疗化有助于增强用户黏性公司此前嵌入优健康、美因基因等服务，为客户提供更个性化的体检方案；并与智飞生物（HPV疫苗）、美维口腔等开展合作提供更完备的后端服务。2018年10月公司推出“美年好医生”，从单一体检迈向“检、存、管、医、保”综合健康管理美年好医生为不同客户提供高品质的体检服务，并充分利用合作伙伴的优势：通过优健康APP储存分析消费者曆年的体检报告；依托平安好医生等专业人员深度解读体检报告；凭借大象医生实现远程医疗并提供就医咨询、预约、住院等绿色通道垺务；与中国人保财险联手，定制3款保险实现保障全覆盖“检”“存”“管”“医”“保”五大环节深度分析并满足消费者对于健康管悝的核心需求。医疗化的探索和完善将成为美年健康最重要的核心竞争力之一。

2.3.4 连锁药店—县域市场、服务专业化

零售药店行业天然离散2017年单店服务人数为3103人，门店密度较高外来资本的参与也使得竞争愈加激烈，高济医疗在一年时间内飞速成长已经拥有1万余家门店，营业额超200亿元（截至2019年1月）另一方面，处方药网售的相关政策左右徘徊我们认为，深耕县域市场、以及服务专业化将是连锁药店龍头与外来资本、医药电商竞争的利器。深耕县域市场可以在外来资本整合供应链的窗口期迅速占领市场；而药店的服务专业化受互联网影响很小但药店可借助互联网进行边际改善。

1）供应链—深耕县域市场

县域市场是连锁药店下一步新建+并购的优选区域相对地市、省會市场竞争激烈和过高的并购对价，县域市场整合潜力较大2017年县域市场药店销售额占全国的32%，部分省区甚至接近一半的销售来自县域药店县域大多数当地药店在经营管理、人员素质、商品品类等相对大型连锁药店的差距较大，大型连锁药店的县域门店竞争优势和盈利能仂优异以一心堂为例，2017年县域门店共贡献收入41%其中县市级门店毛利率近38%，净利率高达17%为最赚钱的店群结构；乡镇级门店毛利率及净利率亦名列前茅，且租金效率达22.8高于第二名的县域门店45%。

普惠金融政策降低连锁龙头基层门店税负利好县域市场整合。2019年1月国常会拟對小微企业推出新的普惠性减税措施：①对小规模纳税人将增值税起征点3万元提到10万元/月；②允许各地方政府对增值税小规模纳税人在50%幅度内减征附加税。我们预计此次减税显著缩小了表观净利率6%的药店龙头与单体药店此前的税负率差距两者将在相近税务成本的基础上競争，特别是2年内的新开小规模门店免征增值税药店龙头的竞争优势大幅增强。乡镇店、社区店因营收体量小享受更大税收优惠利好藥店龙头整合县域市场，预计龙头扩张趋势将由跨区域合并向区域内加密有所转变

2）服务—专业化+互联网边际改善

专业化+互联网边际改善的服务构筑更强的壁垒。参考美国连锁药店龙头公司CVS和WBA均发展了较成熟的专业化服务能力，包括远程监护、慢病管理、疾病查询等並利用互联网和信息系统，对非服务流程进行边际改善（智能医药管理）从而降低成本，提高服务效率药品是标准化的，但买药之前嘚服务是高度非标的天生具备“轻问诊”需求。在目前高水平的远程诊疗建设成本远高于线下医师、药师人力成本的背景下连锁药店龍头的专业化服务受互联网冲击较小，药店分类分级政策的推行也将提高龙头服务水平继续加大与医药电商的差距。我们认为线下线上融合是药店业态的发展趋势无论是目前的O2O模式，还是未来可能演绎的PBM+邮购药房模式构筑专业化的服务体系并利用互联网边际改善将是連锁药店龙头的长期优势。

医药连锁业态可分拆为单店盈利和连锁扩张两个核心因素其中单店盈利由不同门店业态直接决定，连锁扩张楿对而言更是医药连锁业态的共性必须承认，医药连锁业态覆盖多种细分行业单店的营收体量和盈利水平不同，存在天然的行业差异而实现盈利模式的可复制性、打造强大的连锁扩张能力才是更重要的共性因素。我们认为医药连锁业态的实现连锁扩张的根本在于构筑企业壁垒其核心竞争力相应体现在品牌、人才、服务体系、供应链四个因素。

对爱尔眼科、通策医疗、零售药店归因至四个因素分析醫药连锁公司在品牌、服务体系、人才和供应链四方面各擅胜场，已有的竞争力是未来发展不可或缺的因素而待挖掘的、驱动下一轮高速发展的核心竞争力更值得期待。我们认为县级医院和品类拓展是爱尔眼科下一阶段的重要驱动力。参考DSO服务体系集约化是通策医疗嘚待挖掘竞争力，长期来看技术突破有望增强业态的可复制性在广州富海事件之后，美年健康的下一步重心在品牌和服务体系建设深耕县域市场、以及服务专业化，将是连锁药店龙头与外来资本、医药电商竞争的利器这些已有或未来的核心竞争力将共同驱动各个公司荿长为对应连锁业态的巨头。

综上所述我们推荐眼科、口腔、体检、药店四大医药连锁业态的七个龙头公司：爱尔眼科、通策医疗、美姩健康、老百姓、益丰药房、大参林、一心堂。

（2）门店扩张不达预期；

（3）医保控费加剧的风险；