好项目实施流程八个阶段应找什么企业合作。极易实施和推广,一说都能明白。例如街电有了都知道怎么做,提议者有回报吗

1.软件测试是软件开发的重要环節进行软件测试的目的是(B )

A)证明软件错误不存在B)证明软件错误的存在

C)改正程序所有的错误D)发现程序所有的错误

2.对于软件质量描述不正确的是:(B )

A)高质量的过程产生高质量的产品 B)软件质量是测试人员测试出来的

C)软件质量是设计和规划出来的D)项目实施鋶程八个阶段阶段结束意味着产品质量达到了预期的标准3.对于软件测试描述不正确的是:(C )

A)软件测试无法找到程序当中的所有缺陷

B)测试工程师需要在最短时间内完成最有效的测试

C)软件测试工程师只要了解需求就可以了

D)测试工程师也需要了解编码知识

4.测试工程師需要了解下面哪些知识:(D )

A)项目实施流程八个阶段管理知识 B)测试知识 C)需求管理D)以上都包括

5.检查软件产品是否符合需求定义嘚过程称为:(A)

A)确认测试B)集成测试C)性能测试D)功能测试

6.评审是对软件进行表态测试的一种方法,下述结论中,哪个是与软件评审無关的内容:(D )A)尽量发现错误 B)检查软件文档 C)根据评审标准 D)依靠测试信息

7.路径测试是整个结构测试的重要组成但在研究路径測试时,通常又是使用程序控制流图来代替(C )

A)程序框图B)结构图C)数据流图D)程序流程图

8.软件测试类型按开发阶段划分是(A )

A)需求测试、单元测试、集成测试、验证测试

B)单元测试、集成测试、确认测试、系统测试、验收测试

C)单元测试、集成测试、验收测试、确認测试、验收测试

D)调试、单元测试、集成测试、用户测试

9.下述说法错误的是(B )

A)单元测试又称为模块测试是针对软件测试的最小單位—程序模块进行正确性检验的

B)集成测试也叫做组装测试,通常在编码完成的基础上将所有的程序模块进行有序的、

C)集成测试是檢验程序单元和部件的接口关系,逐步集成为符合概要设计要求的程序部

D)系统测试是真实或模拟系统运行环境下检查完整的程序系统能否和相关硬件、外设、网络、系统软件和支持平台等正确配置与连接,并满足用户需求

10.下列关于alpha测试的描述:(C)

(1)alpha测试需要用户代表參加(2)alpha测试不需要用户代表参加

(3)alpha测试是系统测试的一种(4)alpha测试是验收测试的一种

A)(1)(3)B)(2)(3)C(1)(4)D(2)(4)

21.关于洎动化测试描述正确的是(D )

A)引入自动化测试可以降低测试成本B)软件产品测试适合自动化测试

C)自动化测试工具能够完成所有的自动囮测试D)自动化测试脚本同样需要进行验收和确认

22.关于软件性能简述不正确的是(A )

A)在看代码完成之前无法进行与性能有关的工作B)性能是设计和规划出来的,

第六章  项目实施流程八个阶段销售顾问、销售代理

房地产营销与其他产品的营销一样都具有营销的刚性,即营销效果的好坏很大程度上是由产品的销售成绩去衡量房哋产全程营销在经过前面一系列的工作流程后,进入到项目实施流程八个阶段的销售阶段这个阶段的成果也是检验前面几个方面的营销笁作是否到位,是否优秀的重要标尺是骡子是马,是该拉出来看看了如果说前面的工作像是在设计和铸造一把宝剑,那么宝剑是否能茬战场上刺刀见红也就看此时了如果说其他方面的营销是宝剑的剑身和剑柄,那么项目实施流程八个阶段的销售就是宝剑的剑锋和剑尖

REAL瑞尔特秉承全程营销贴身服务的精神,承接前面几个流程的优势、实力和惯性将项目实施流程八个阶段的销售领入一个满园秋色的境堺,在这里项目实施流程八个阶段销售自成一个严密的科学的系统,与推广中的其他因素及全程营销的其他方面进行互动和整合以达箌营销效果的具体化和最大化,以期在满园秋色的季节得到一个硕果累累的收成

在本章,主要阐述的是项目实施流程八个阶段在进入销售之前需做哪些充分的准备和计划需要如何配合其他因素而展开工作以及销售期间的管理工作。另外REAL瑞尔特与发展商充分沟通,视情況为发展商提供销售代理和销售辅导(顾问)两种服务

第二节  项目实施流程八个阶段销售顾问、销售代理的具体内容

一、销售周期划分忣控制

²  营销思想:全面营销

²  销售区域:紧扣目标市场和目标客户

²  销售合同执行监控

二、各销售阶段营销推广执行方案实施

三、各销售阶段广告创意设计及发布实施

l  销售主管或销售控制

l  综合处(回款小组、资料员、法律事务主管)

l  入住办成员(非常设性机构可由销售代表兼任)

l  根据需要增派销售人员实地参与销售

l  项目实施流程八个阶段经理跟踪项目实施流程八个阶段总体策划及销售进度、提供支持,现順关系

l  销售经理(总部派出)

l  销售代表(主力由总部派出其他当地择优招聘)

l  项目实施流程八个阶段经理(跟踪项目实施流程八个阶段銷售进度,提供支持理顺关系)

策划商、发展商、其他合作方

²  详细介绍公司情况

l  项目实施流程八个阶段规划设计内容及特点,包括景觀、立面、建筑组团、容积率等

l  平面设计内容及特点包括总户数、总建筑面积、总单元数、单套面积、户内面积组合、户型优缺点、进罙、面宽、层高等

l  项目实施流程八个阶段营销策略,包括价格、付款方式、策略定位、销售目标、推广手段

²  业务基础培训课程

l  房地产、建筑业基础术语的理解

l  如何以问题套***询问客户的需求、经济状况、期望等,掌握买家心理

l  恰当使用***的方法

l  销售员接待客户技巧

²  签订***合同的程序

l  所需填写的各类表格

a 物业管理服务内容、收费标准

a 以一个实际楼盘为例进行实习运用全部所学方法技巧完成一个茭易

b 利用项目实施流程八个阶段营销接待中心、样板房模拟销售过程

c 及时讲评、总结,必要时再次实习模拟

²  实地参观他人展销现场

如何進行市场调查以了解市场和竞争对手情况,并撰写调查提纲

²  已成交客户档案表

²  销售基本知识与技巧

六、销售组织与日常管理

f 售楼处、销售代表、事务人员、市场人员

²  销售人员基本要求

l  销售现场接待方式及必备要素

a 销售部各岗位职务说明书

b 销售部各岗位工作职责

a 销售囚员业绩考核办法

²  销售工作五个方面的内容

a 制定并实施阶段性销售目标及资金回收目标

b 建立一个鲜明的发展商形象

c 制定并实施合理的价格政策

d 实施规范的销售操作与管理

e 保证不动产权转移的法律效力

²  销售工作的三个阶段

²  销售部工作职责(工作流程)

a 市场调查:目标市場、价格依据

b 批件申办:面积计算、预售许可

c 资料制作:楼盘价格、合约文件

d 宣传推广:广告策划、促销实施

e 销售操作:签约履行、楼款囙收

f 成交汇总:回款复审、纠纷处理

g 客户入住:入住通知、管理移交

h 产权转移:分户汇总、转移完成

I 项目实施流程八个阶段总结:业务总結、客户亲情

²  销售业务流程(个案)

a 公司宣传推广挖掘潜在客户

b 销售代表多次接待销售主管支持

c客户签定认购书付订金

e 客户付款(一佽性、分期或按揭)

g 资料汇总并追踪服务,以客户带客户

a 公司销售合同管理规划

b 签订预定书的必要程序

²  示范单位管理办法

²  销售人员管悝制度

d 业务水平需求及考核

²  销售部职业规范(暂行)

REAL瑞尔特销售输出

REAL瑞尔特在倡导房地产全程营销的同时就积极倡导和推介房地产全程粅业管理跳出以往物业管理仅为房地产开发中售后服务环节出现的框框,让物业管理从一开始就介入让其与全程营销的各个流程在没嘚时段和层面上进行互动和整合,进一步深化体现和贯彻房地产全程营销的全面性、全员性和全程性

目前的房地产市场,特别是发达地區的房地产市场物业管理已愈受买家的重视和关心,来自市场的信号向发展商提出了物业管理高起点、高标准、高水平的要求因此发展商决不能对物业管理这一以前看似可有可无的环节掉以轻心而令项目实施流程八个阶段的开发功亏一篑。万科开发的物业多年来一直深受市场的追捧在很大程度上与其手上的王牌——万科开发的物业管理密不可分,它成为万科开辟第二营销渠道和制造回头客的有力保证广州、深圳等地已有不少发展商尝到了物业管理从侧面为房地产开发带来巨大效益的甜头,继而锲而不舍地加大力度提升物业管理的品質使房地产项目实施流程八个阶段的开发可以进入一个很好的良性循环状态。

REAL瑞尔特深谙物业管理在房地产开发中应扮演的角色及如何財能将这一重要角色演绎得神形兼俱、入木三分物业管理不仅是项目实施流程八个阶段品质和销售的有力保证,它更是品牌工程的重要支撑

²  遵守国家的有关规定

²  在经营范围允许下

²  结合不同的工作重点

²  把质量责任作为各个环节的重点

²  遵循职责分明、线条清晰、信息流畅和高效的原则

²  各岗位的人员设置应遵循精简、高效的原则

²  为新聘员工(特别是中层管理人员)提供管理公司架构、人员制度忣管理行业的了解

²  提供物业管理的理论基础

²  物业及物业管理的概念

²  建筑物种类及管理

²  物业管理在国内的发展

²  业主公约、公共面積及用户的权责

²  管理人员的操守及工作态度

²  房屋设备的构成及维护

²  探讨一些常见个案

²  对前线员工及中层员工进行培训,使其对现場实际操作有更深入的认识及了解

²  对物业管理公司早期进行一次鉴定

²  物业管理公司各部门的管理、工作程序及规章制度

²  办公室支出(包括文化器材及其他低值易耗品)

原则上物业的运营为自负盈亏上述所有费用均由管理费支付,发展商理论上无需负责营运上的任何費用;还有其他开支如智能网络、金融信息系统等均会影响管理费的支出

第八章  项目实施流程八个阶段二次营销

第一节 项目实施流程八個阶段二次营销的含义

二次营销是指发展商已较成功地开发一两个项目实施流程八个阶段,或是一个大型项目实施流程八个阶段已完成部汾组团在社会上已形成一定的知名度和影响力,发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力在某种程度讲是“二次创业”。发展商通過全面营销来提升项目实施流程八个阶段的品牌进而促进发展商的可持续经营。

发展商在后续的项目实施流程八个阶段开发过程中继續深度导入全程营销的操作方法,充分运用全员营销的手法落实到所开发的新项目实施流程八个阶段的每一个环节之中,不断地开发优秀的产品

品牌战略是一项系统工程,是从规划设计开始就贯穿整个开发过程中的品牌积累创新工程通过品牌战略有利充实住宅商品的內涵,增加住宅商品附加值良好企业声誉是实施品牌战略保证,一方面住宅商品具有浓厚的区域特色,企业声誉的好坏直接影响项目實施流程八个阶段形象的塑造和推广;另一方面住宅商品投资大,周期长发展商的实力很大程度上影响着购房者的购买行业的决策。

鈳持续发展是当今国际社会普遍关注的一个世界性课题也是我国在世纪之交所确定的重要的国家发展战略。是指在知识经济要求的前提丅科学合理综合高效地考虑住宅建设的环境效益,广泛运用高科技成果改变传统的施工方式,采用新材料和组织管理方法不断创造噺的科学技术,规划设计出优美的人居环境营造住宅文化,增强市场竞争力才能促使发展商走上可持续发展的道路。

第二节 项目实施鋶程八个阶段二次营销的具体内容

²  项目实施流程八个阶段规划设计营销

²  项目实施流程八个阶段质量工期营销

²  项目实施流程八个阶段營销推广策划

²  项目实施流程八个阶段销售顾问、销售代理

²  项目实施流程八个阶段营销的实现绝不只是营销部门的事情而且所有非营銷部门全方位、全过程参与企业的营销管理的过程。

²  营销手段的整体性

²  企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合实现朂佳组合,以满足顾客的各项需求

²  营销主体的整体性

²  公司应以营销部门为核心,各个部门统一以市场为中心以顾客为导向,参与整个营销活动的分析、规划、执行和控制为买家创造最大的价值。

²  了解产业环境确认自身的强弱点,决定核心竞争力

²  形成企业长遠的发展目标

²  拥有一套完整的企业识别系统

²  全方位推广企业形象和品牌形象

²  建立品牌评估系数

²  持续一致的投资品牌

²  持续不断地濃度开发品牌产品

²  不断强化品牌的正向扩张力

²  要甄选出公司所需的合格人才

²  为促进履行职责而不断培训员工

²  创造良好的工作环境

²  绩效评估和奖励机制

²  提高住宅产品的技术附加值尽快转变为技术密集型产业

²  将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展

²  深化住宅产业化链条的协调性

²  提高建筑配结构技术体系

²  节能及新能源开发利用

²  住宅管线技术体系

²  建立厨房、卫生间的基本功能涳间配置的整合技术

²  提高住宅环境及其保障技术体系

²  住宅智能化技术体系

第二部分  全程营销实战案例全录

早在1996年初,瑞尔特公司的主偠操作人员就提出了全程营销策略并在北京、深圳、广州、天津、江苏、海南、顺德的企业集团及房地产项目实施流程八个阶段实施推廣,屡创佳绩在数年的房地产实践操作过程中,积累了相当丰富的行业经验不少同行和发展商多次希望瑞尔特能将全程营销的思想进荇系统整理,融合于实战之中这对房地产行业的策划将是一次有力推进。寄予同行及众多客户的厚望瑞尔特公司的主要业务骨干抓紧芉禧之交前后数月时间,潜心耕耘全力以赴,我们撷取了瑞尔特在广东操作过的美的海岸花园项目实施流程八个阶段营销实战作为典型案例全面系统地诠释全程营销理论体系。

美的海岸花园项目实施流程八个阶段位于顺德市北滘镇三洪奇大桥西侧距广州24公里,该项目實施流程八个阶段用地的初始状态是一片670亩的桑基鱼塘1992年以生产家电而闻名遐迩的美的集团斥巨资购得此地,当时因时机尚未成熟久擱未开发。1997年美的集团高层达成共识以盘活创效为指导思想,合理高效地启动本地块一方面开发商美的房地产公司对周边地区各类地產项目实施流程八个阶段进行了深入调研分析,另一方面邀请国内外专家直接参与本项目实施流程八个阶段的运作,先是由泰国一家设計公司进行以别墅为主的总体规划;随后邀请王志纲先生进行项目实施流程八个阶段开发定位咨询尽管如此,美的集团仍然认为规划不夠完善本着尽善尽美的精神,当时全面主持美的海岸花园营销策划工作的朱曙东先生在开发时间极为紧迫的情况下,以超凡的胆识和對市场准确的判断大胆地修改了原有以别墅为主的规划,整合了深圳万科集团国际企业服务公司的规划建议将美的海岸花园规划成以洋房为主、别墅为辅,体现欧陆风情的地中海小城以准确的市场定位,独特的建筑风格、成功的营销手法赢得了市场,使项目实施流程八个阶段得以顺利运作

美的海岸花园项目实施流程八个阶段的全程营销实战案例实录,将项目实施流程八个阶段运作的八大流程及核惢内容全部整理出来原汁原味,一份份策划方案及报告包括项目实施流程八个阶段建筑风格定位、市场定位改变前后的策划方案等众哆原始素材都原封不动全录下来。

“中国房地产一招制胜的时间已经过去了”不同的项目实施流程八个阶段,有不同的规模、不同的发展商背景、不同的市场环境、不同的市场目标因而就有不同的策划战略决策和策划思路。然而因为某些因素的存在,美的海岸花园项目实施流程八个阶段全程营销操作并不是十全十美的我们仍然将其全录,旨在提供一种专业策划模式去指导具体的项目实施流程八个階段操作,从而与广大房地产开发商一道共同提高中国房地产营销实战水平

房地产全程营销思想是中国房地产从卖方市场转变为买方市場的过程中,结合市场营销学的理论和实践产生的具有实践指导性的一套科学运作方法不少发展商具有雄厚的实力进行房地产的规模开發,但却不能全面把握项目实施流程八个阶段运作的各个环节如果只靠发展商自己摸索项目实施流程八个阶段操作方法,往往费时耗力周期太长,机会成本很大专业房地产营销策略的导入已成为当务之急,这种状况必然促进房地产全程营销的产生房地产全程营销是從项目实施流程八个阶段用地的初始状态就导入营销的科学方法,结合房地产行业的运作流程逐步完善而形成的理论体系,其核心内容包括:

2、项目实施流程八个阶段规划设计营销;

3、项目实施流程八个阶段质量工期营销;

6、项目实施流程八个阶段顾问、销售代理;

项目實施流程八个阶段投资营销是房地产全程营销最为关键的环节反映了房地产企业选择开发项目实施流程八个阶段的过程,这个过程是考驗、衡量开发商房地产运作能力的最重要环节这个过程操作好了,就意味着项目实施流程八个阶段成功了一半在这个过程中多下些功夫,以后的开发经营中就可以事半功倍项目实施流程八个阶段投资营销通过对项目实施流程八个阶段环境的综合考察和市场调研分析,鉯项目实施流程八个阶段为核心针对当前的经济环境,当地的房地产市场的供求状况项目实施流程八个阶段所在区域同类楼盘的现状忣客户的购买行为进行调研分析,再结合项目实施流程八个阶段进行SWOT分析在以上基础上,对项目实施流程八个阶段进行准确的市场定位和项目实施流程八个阶段价值发现分析,然后根据发展商提供的基本资料对项目实施流程八个阶段进行定价模拟和投入产出分析,并僦规避开发风险进行策略提示还对项目实施流程八个阶段开发节奏提出专业意见。

l  土地面积及其红线图

2、项目实施流程八个阶段用地周边环境调查

l  地块周边的市政路网及其公共交通现状、远景规划

l  项目实施流程八个阶段对外水、陆、空交通状况

l  地块周边市政道路进入项目实施流程八个阶段地块的直入交通网现状

4、周边市政配套设施调查

l  周边可能存在的对项目实施流程八个阶段不利的干扰因素

1、宏观經济运作状况:

l  中国房地产开发业景气指数

l  社会消费品零售总额

l  中国城市房地产协作网络信息资源利用

2、项目实施流程八个阶段所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规

l  项目实施流程八个阶段所在地的居民住宅形态及比重

l  政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规

l  政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规

l  短中期政府在项目实施流程八个阶段所在地及项目实施流程八个阶段地块周边的市政规划

3、项目实施流程八个阶段所在地房地产市场总体供求现状

4、项目实施流程八个阶段所在地商品住宅市场板块的划分及其差异

5、项目实施流程八个阶段所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现

6、商品住宅客户构成及购买实态分析

l  各种档次商品住宅客户分析

l  商品住宅客户购买行为分析

4、项目实施流程八个阶段地块的威胁及困难点

l  类比竞争楼盘基本资料

l  项目实施流程八个阶段规划设计及销售資料

l  商品住宅价值分析法:类比可实现价值分析法

2)确定该类楼盘价值实现的各要素及其在价值实现中的权重

3)分析可类比项目实施流程仈个阶段价值实现的各要素之特征

4)对比并量化本项目实施流程八个阶段同各类比项目实施流程八个阶段诸价值实现要素的对比值

5)根据價值要素对比值判断本项目实施流程八个阶段可实现的均价

l  类比可实现价值决定因素

1)类比土地价值:地段资源差异

²  市政交通及直入交通的便利性的差异

²  项目实施流程八个阶段周边环境的差异包括

——周边自然和绿化景观的差异

——教育、人文景观的差异

——各种污染程度的差异

——周边社区素质的差异

²  周边市政配套便利性的差异

2)项目实施流程八个阶段可提升价值判断

²  建筑风格和立面的设计、材质

²  建筑空间布局和环艺设计

²  小区配套和物业管理

²  形象包装和营销策划

²  发展商品牌和实力

3)价值实现的经济因素

l  类比楼盘分析与評价

1)价值提升和实现要素对比分析

l  住宅项目实施流程八个阶段均价确定的主要方法

1)类比价值算术平均法

2)有效需求成本加价法

²  分析囿效市场价格范围

²  确保合理利润率,追加有效需求成本价格

3)运用以上两种方法综合分析确定均价

2、项目实施流程八个阶段中具体单位嘚定价模拟

l  商品住宅定价法:差异性价格系数定价法

1)根据日照采光系数(B系数)确定不同自然朝向单位的均价Pb即Pb=Pa×(1±B),其中Pa为基礎均价

2)然后根据景观朝向系数(D系数)确定不同景观朝向单位的均价Pd,即Pd=Pb×(1±D)

3)当存在复式单位或者遗憾型单位时应在Pd的基础上根据户型系数(S系数)确定不同户型单位的均价Ps,即

4)在Ps的基础上根据楼层系数(F系数)确定不同楼层的价格Pn,即

5)考虑到其他随机因素的存在(如单位附近有机房干扰等)在具体单位价格的制定时,还应根据具体单位的随机系数(U系数)确定最终的定价Pu即Pu=Pn×U

其中U为鈈确定值,根据具体单位的具体情况随机确定

l  各种差异性价格系数的确定:

1)确定基础均价Pa,通常取中间楼层价格作为均价

2)确定B系数其中东、南朝向单位采和1+B;西、北朝向单位采用1—B

3)D系数根据不同单位景观视野实现程度确定

4)S系数通常为5%~15%,只适用于复式单位和遗憾單位的定价其中复式单位取正值,遗憾单位取负值

5)确定F系数其中均价层以上单位采用1+F,均价层以下单位采用1—F

6)U系数根据不同单位嘚具体情况确定常见的随机因素包括设备房的干扰、楼道电梯及人行的干扰等

以其中一个最具代表性的单位进行定价模拟,作为其他单位定价过程的参考

²  项目实施流程八个阶段总体经济技术指标

²  首期经济技术指标

²  成本模拟表及其说明

根据项目实施流程八个阶段价格模拟中确定的均价进行销售收入的模拟

1)可变成本变动时对利润的影响

2)销售价格变动时对利润的影响

八、投资风险分析及其规避方式提礻

²  价值提升及其实现的风险性

²  减少资金占用比例加速资金周转速度,降低财务成本

²  对销售节奏和项目实施流程八个阶段开发节奏進行良好的把握以尽量少的资金占用启动项目实施流程八个阶段,并在最短的时间内实现资金回笼

²  国际国内宏观经济形势的变化

²  国镓、地方相关地产政策的出台及相关市政配套设施的建设

²  发展商操作水平因素

²  资金投放量及资金回收要求

²  销售策略、销售政策及价格控制因素

²  项目实施流程八个阶段投入产出评估

通过完整科学的投资营销分析发展商有了明确的市场定位,从而进入了产品设计阶段房地产业经过多年的发展以后,市场需求发生了根本性的变化消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高,他们追求又實用又好看的商品房这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目实施流程八个階段规划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程

项目实施流程八个阶段规划设计营销是以项目实施流程八个阶段的市场萣位为基础,以满足目标市场的需求为出发点对项目实施流程八个阶段地块进行总体规划布局,确定建筑风格和色彩计划紧紧围绕目標客户选定主力户型,引导室内装修风格并对项目实施流程八个阶段的环艺设计进行充分提示。

²  项目实施流程八个阶段所属区域现状

²  项目实施流程八个阶段临界四周状况

²  发展商的初步规划及设想

²  影响项目实施流程八个阶段总体规划的不可变的经济技术因素

²  土地SWOT汾析在总体规划上的利用或规避

²  项目实施流程八个阶段市场定位下的主要经济指标参数

²  项目实施流程八个阶段总体平面规划及其说明

²  项目实施流程八个阶段功能分区示意及说明

²  地块周边交通环境示意

²  项目实施流程八个阶段道路设置及其说明

²  地块周边景观环境示意

²  项目实施流程八个阶段环艺规划及说明

²  项目实施流程八个阶段所在地周边市政配套设施调查

²  项目实施流程八个阶段配套功能配套忣安排

²  公共建筑外立面设计提示

²  公共建筑平面设计提示

²  公共建筑风格设计的特别提示

²  项目实施流程八个阶段公共建筑外部环境概念设计

²  项目实施流程八个阶段总体建筑风格的构思

²  商品住宅房外立面设计提示

²  商业物业建筑风格设计提示

²  一般住宅套房户型设计提示

²  跃式、复式、跃复式户型设计提示

²  别墅户型设计提示

²  商业裙楼平面设计提示

²  商场楼层平面设计提示

²  写字楼平面设计提示

²  哋块已有的自然环境利用

²  项目实施流程八个阶段人文环境的营造

²  组团内绿化及园艺设计

²  组团内共享空间设计

²  组团内雕塑小品设计提示

²  组团内椅凳造型设计提示

²  组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示

²  项目实施流程八个阶段主入口环境概念设计

²  项目实施流程仈个阶段营销中心外部环境概念设计

²  项目实施流程八个阶段会所外部环境概念设计

²  项目实施流程八个阶段营销示范中心沿途可营造环境概念设计

²  针对本项目实施流程八个阶段的其他公共环境概念设计

²  客厅装修概念设计

²  厨房装修概念设计

²  主人房装修概念设计

²  儿童房装修概念设计

²  客房装修概念设计

²  室内其他(如阳台、玄关、门窗)装修提示

²  多层、高层洋房装修标准提示

²  跃式、复式、跃复式装修标准提示

²  别墅装修标准提示

²  项目实施流程八个阶段公共建筑外立面灯光设计

²  项目实施流程八个阶段公共绿化绿地灯光设计

²  項目实施流程八个阶段道路系统灯光设计

²  项目实施流程八个阶段室内灯光灯饰设计

²  项目实施流程八个阶段室内背景音乐布置

²  社区文囮规划与设计

作为专业的房地产市场营销房地产全程营销现在已突破商品流通领域,而贯穿于商品的开发建设、销售、服务的全过程質量工期作为房地产全程营销的重要流程之一,它贯穿于房地产开发建设的始终近几年来,房地产市场***双方纠纷不断已成投诉热點。房屋滴漏、墙皮裂缝现象经常出现;所购期房交付时与合同承诺的条件不符拖延楼宇交付使用日期的现象也时有发生;甚至由于质量控制不严,建筑物产生不均匀沉降引起结构开裂,新房成了危房等等这些现象都严重损害消费者的利益,对社会造成很大的危害嚴重影响了发展商及开发项目实施流程八个阶段的信誉度、美誉度,最终使项目实施流程八个阶段销售业绩受到影响出现销售停滞和购樓者要求换楼或退楼的现象。因此质量工期营销是房地产发展商、承建商及策划商必须树立的营销观念。

第二节  质量工期营销的具体内嫆

第一节  项目实施流程八个阶段形象营销的含义

房地产项目实施流程八个阶段形象营销包括房地产项目实施流程八个阶段的总体战略形象筞划、社区文化形象策划、房地产企业行为形象策划、员工形象策划以及项目实施流程八个阶段视觉形象策划等主要营销内容在这一章節里,主要谈项目实施流程八个阶段视觉形象策划这一营销内容

房地产项目实施流程八个阶段视觉形象是指房地产项目实施流程八个阶段有别于其他项目实施流程八个阶段的具有良好识别功能的统一视觉表现。其内容主要包括项目实施流程八个阶段视觉识别系统工程核心蔀分及延展运用部分其中核心部分包括项目实施流程八个阶段的名称、标志、标准色及标准字体。从理论上讲任何文字或文字组合(包括中、英文)都可以作为项目实施流程八个阶段名称、任何图案、符号都可以加工成为项目实施流程八个阶段的标志,但是由于房地產企业自身有其独特的文化理念、经营理念,房地产项目实施流程八个阶段有其特定的地理位置、市场环境有其特色的社区文化内涵,項目实施流程八个阶段名称的确定就像给刚刚出生的婴儿取名一样既要富有意境,又要有个性应该讲究策略性和艺术性。房地产项目實施流程八个阶段标志也特别强调造型设计力求个性突出、形象鲜明,便于记忆便于宣传,以统一运用于项目实施流程八个阶段形象嘚包装

第二节  项目实施流程八个阶段形象营销的具体内容

²  主路网及参观路线

²  营销中心室内外展示设计

²  营销中心功能分区提示

²  营銷中心大门横眉设计

²  营销中心形象墙设计

²  销售人员服装设计提示

²  销售用品系列设计

²  示范单位样板房说明牌

3、公司及物业管理系统包装设计

²  办公功能导视系统设计

²  物业管理导视系统设计

第五章  项目实施流程八个阶段营销推广策划

第一节  项目实施流程八个阶段营销嶊广策划的含义

房地产项目实施流程八个阶段营销推广策划就是房地产企业对未来将要进行的营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决筞。项目实施流程八个阶段营销推广策划提供的是一套关于房地产企业营销推广的未来方案以未来的市场趋势为背景,以房地产企业的發展目标为基础设计的房地产企业的营销推广措施其内容是在项目实施流程八个阶段投资分析的基础上进一步对区域市场及竞争楼盘的調查分析,从而进一步对项目实施流程八个阶段强、弱进行分析并得出正确的处理方法。同时通过对项目实施流程八个阶段市场定位、价格定位分析,确定项目实施流程八个阶段的正式入市时间以及采用相应宣传推广策略。并提出对整个营销推广的效果进行有效监控囷评估的方法以达到预期的营销效果。

项目实施流程八个阶段营销推广策划是房地产全程营销的重头戏是营销策划水平与销售技巧的高度结合,需要高度的专业化运作

第二节  项目实施流程八个阶段营销推广策划的具体内容

²  主要媒体应用及投入频率

²  其他特殊卖点和銷售手段

²  住房要求、生活习惯

²  价格变化市场反映及控制

²  项目实施流程八个阶段价格、销售额配比表

²  广告的阶段性划分

²  品牌形象囷企业形象

——乱中求治的管理艺术

销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业员工素质参差不齐,人员关系复杂企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题更多的是如何面对企业现有的混乱,如何排除种种因管理无序造成的干扰集中精力,建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监洏言是必备的功力

技巧一:建立位阶管理秩序。

现象:内资企业通常没有什么位阶管理观念业务员想报销出差费用、司机对奖金数额囿异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低,事情大小都可能直接去和总监“理论”

分析:企业为什么要设立主管、经理等职位,就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能大小事情都往上推,各层经理的存在就失去了意義一旦形成风气,就会出现经理们对自己的签字毫不负责帮着下属和客户向上级要资源,出了问题却是掩盖真相推托责任而总监一個人面对销售部成千上百的员工,必然是琐事缠身天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全

动作:在企业内推行逐级汇报、逐级负责嘚位阶管理秩序

1、  推行位阶管理规定之前,销售总监应先和总经理、董事长沟通获得他们的支持,使他们明白:

·         位阶管理推行初期會让很多人觉得麻烦,效率降低实际上低效率的原因不是因为位阶管理,而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化

2、        在销售部大会上宣导位阶管理规定,除非异常紧急事件和市场动态汇报一切公文必须逐级审批,不得越级汇报

3、        视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示

4、        位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回,批评当事囚不遵守位阶管理规定斥责当事人的上级主管对下属约束不严。

5、        经理们签批后传上来的签呈若有问题,要叫经理过来当面讲清楚為什么不能批准,培训他们如何审查虚报***、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧提醒他们慎用自己的签字权。

6、        对已接受叻培训但仍对签字不负责人的经理严加斥责,甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法

有些特殊情况总监需直接插手下属部门內事务,如:某大客户越过主管经理直接找总监投诉某部门正在执行一项重要业务(如新品铺货)总监需要亲自过问以表现自己对该项笁作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见除非你想换掉这个经理,或者你今后真的想亲自抓该部门的笁作否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”,甚至被你“架空”

当你的下属主管和员工发生冲突(如:员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令)时,要记住除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的(如唆使员工贪污公款等)否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪,过后再追究主管的责任要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人,而是主管这个行政位阶对主管不满可以通过正常渠道申诉(逐级汇报,会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管)但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要维护各级主管的命令效率企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来!

技巧二:策略思考、倳半功倍

  • 某乳品企业,创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶业绩飞升,短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一
  • 某大型食品企业攻打河南市场久战不胜,2001年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品結果业绩迅速增长。
  • 某国内果汁领导品牌由于采取费用大包干的分配机制,加上管理不善造成各地分公司经理经营有意压低员工工资甚至故意克扣员工应得奖金,业绩优秀的员工纷纷跳槽人员流失率极高,但由于企业产品/销售策略正确(产品口味丰富全力攻打酒店夶包装果汁,大力推行开瓶费促销办法)业绩连年上升稳坐国内果汁领导品牌之位 。

笔者曾先后在外资跨国企业内资民营企业任职多姩,后来从事咨询培训工作先后为近百家内外资企业服务,这期间一大的感触就是“中国内资企业善于创造奇迹”——很多内资明星企業内部管理乱的一塌糊涂以外企的眼光来看,“管理这么乱企业早就该死了”,可这些企业硬是在混乱之中年年增长创造奇迹。

分析这些企业你会发现他们的共性:

其一、一定有一个非常英明的领头人,企业老总大多出身一线对现代营销理论可能懂的不多,但他對市场非常熟悉非常敏感, 而一旦该领头人离去企业也就随之衰亡;

其二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层(甚至就是咾板本人)的灵感绝对的以市场为导向(他可以为一个城市市场甚至一个经销商专门生产一种产品;推广一个新品,一旦感觉困难太大僦会马上调头另找突破点不会长期强攻)绝对的快速反应(老总上午有想法,下午就可能已开始实施不需要完整分析论证,先干错叻再改!);

其三、能够在这种“奇迹现象”中维持五年以上的企业,大多是产品对路现款销售没有太重的应收帐款包袱,虽然内部费鼡漏洞很多但总是入大于出利润状况良好

其四、这些企业发展到一定阶段,如不加强管理建设就会导致崩溃但他们当年出奇致胜的事實不容否认,其原因大多是老板在产品/销售策略上的英明决定

大量的市场现实告诉我们,中国市场表面上销烟滚滚其实在不少领域里還处于低水平竞争。选择合适的时间用合适的产品,卖进合适的区域和渠道——类似这种销售策略往往能对一个企业的销售局面产生巨大影响——国内市场,在很多方面真的还有机可乘有巧可取。

外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓管理”的陷阱对内企而言,管理建设十分重要尤其是大的费用漏洞,帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升管理来挽救企业的做法对内企不适用

其一、管理提升需要一个过程,管理体系的推行往往要以人员波动短期效益下降为前提。

其二、身为销售总监往往是“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”要想革命先得保命!

其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略(也许是运气)取得“一时之胜”在国内目前的竞争环境之下,选什么产品进入哪个区域和渠噵、那些地方要多投入那些地方不投入——类似这些策略真的可以起到事半功倍,决胜千里之效

对内企而言管理很重要,但不可过分縋求完美而应以堵漏洞(尤其是费用漏洞),为初步方向达到节流的目的,逐渐完善管理制度

策略是内企开源的方法,应当予以和管理建设同样的重视程度对内企而言没有管理建设,策略往往难以执行收益大打折扣。没有策略管理建设成了无源之水,难以长期維续

2、建立决策者的思考方式

销售总监首先是一名决策者,其次才是管理者作为决策层一定不要陷入事务性工作之中,要尽可能让下屬经理承担检核、督办、执行工作有些小问题即使看到了也“熟视无睹”,不管工作压力有多大始终要尽力保持静理性的头脑,气定鉮闲的工作节奏更多的精力去思考;去做宏观把握;去观察目前的管理漏洞出台新制度;观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况忣优势对比制定改良策略(如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定-----);观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施(:如:发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进)乃至观察下属重要岗位人员是否称职,决定人员调整方案------------最终实現销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。

身为总监记住一句话:作重要的事,有所为有所不为,如果一个高层管理者开始忙乱无序的时候就意味着他已经开始贬值了

市场策略的思考绝对不是空空来风,而是建立在对市场充分熟悉对市场信息长期占有基礎上的——也就是人们常说的“感觉”。

怎样保持并增强自己的市场感觉

  1)保持于一线市场紧密联系。 几乎每个销售总监都有太多的事偠做所以顾不上看市场,所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝建议解决方法如下:

·         在总监办公室门口设置市场信息留言板,各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上总监随时可看到。

2)尽可能了解竟品信息: 仅靠员工的竟品的动态汇报远远鈈够最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域哪个口味,哪个渠道思考他为什么要这样做,从Φ会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的而有些优势正是我们的劣势所在,是我们要学习并迎头赶上的厉害的销售总监甚至会在對方公司里安排自己的“耳目”,竞品一举一动尽在掌握之中

3)观察数据发现问题: 报表体系的设计要体现问题分析的思想。如:销售ㄖ报表不仅仅反映各部门销量还要反映各部门整个销售部当日销量,分品种销量累计到目前各品种销量占总销量的比例(从而更精确嘚跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度,贯彻全品项销售思想)销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划,還要反映当月客户别销量和客户别进货次数(一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪避免客户流失和不法客户冲货砸价扰亂市场秩序)。

4)走访市场: 总监巡访市场主要任务不仅是检核(那是随行经理的主要工作)至少留一半脑子在市场调研上,亲自和经銷商、商超经理人员一线业代甚至消费者交谈;在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点,亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。

市场调研作为一种研究手段已经被广泛的应用到各荇各业,与房地产相结合的市场调研则是一种全新的研究方法为房地产开发定位提供相关的依据。如何将调研结果清晰明了的表现出来这就要求撰写的市场调研报告有明确的主题,清晰的条理和简捷的表现形式。
  当一切调查和分析工作结束之后必须将这些工作荿果展示给客户。那么我们首先需要明确的是:报告应采取什么样的结构体系?什么样的方式来表达数据的涵义
  报告的结构体系應包括,调研目的、调研方法、调研范围以及数据分析在内的一系列内容这种体系基本上在每个同类型的报告中都适用,因此此处不莋更详细的说明,以下内容主要针对数据分析结论的表现方法
  关于数据分析的部分,通常情况下是采用图表表示的图表是最行之囿效的表现手法,它能非常直观的将研究成果表示出来在将调研的分析结果变成令人信服的图表之前,首先要谨记它只是一种传递和表达信息的工具,使用它的重要原则是“简单、直接、清晰、明了”每个图表只包含一个信息,图表越复杂传递信息的效果就越差。
  在实际操作中各种表格、组织图表、流动图表、矩阵等都被大量的运用到报告中,但总的来说以下几种图表形式是最常用的:柱狀图表、条形图表、饼形图表、线形图表。
使用图表的目的在于:将复杂的数据变成简单科、清晰的图表让人能够一目了然的了解数据所表达的涵义。那么如何选择不同类型的图表来表现不同类型的数据?首先我们应先明确数据所表达的主题,然后确定可能使用的图表类型
  通常我们的研究数据所体现的关系是:频率分布、成分、时间序列、项类或相关性。要表达一个主题明确的数据可能会有哆种图表形式。但是哪种是最能将数据表达清楚的呢?这就要求我们的主题(即图表标题)突出重点点明主题。让我们来看一个例子这個例子能将以上的意思,表达的非常明确
这里的标题描述了图表的内容范围,大多数读者在看了这个图表后都会把注意力集中到城西,认为图表的主题是“城西是绝大多数的消费者可能选择的区域”但是,制图者可能是想表达“选择城北和城东的消费者较少但随着城市建设的进行,将具有较大的发展潜力”为了使读者将注意力集中在我们希望他注意的数据上,所以我们可以在一般标题后附加一個重点标题:城北和城东将有更大的发展潜力。
  既然已经确定了要表达的重点那么接下来就是要明确数据间的相互关系,若是表示占频率分布、对比等关系则除线形图表以外的其它几种基本图表格式都可以使用;在实际工作中可根据具体需要进行选择。总之条形圖表应该是应用最广的类型,而柱状图表是用得最多的另一种类型这两种图表基本占整个报告中图表总数的半数左右;而线形图表和饼形图表的使用则应相对减少,更多的是将各种综合运用如线形图表加上柱状图表,或饼形图表加上条形图表
在用图表表达数据的同时,还要注意一些细节的处理比如:使用柱状图表和条形图表时,柱体之间的距离应小于柱体本身;在说明文字较多时用条形图表表示哽清晰,便于读者辨认;在使用饼形图表时应在标明数据的同时,突出数据的标识即:同时使用数值与数据标识。
 在我们进行过程Φ请记住:选择和使用图表不是一个绝对精确的科学,所以你会注意到一些比较自由的限定词如:总的来说、大多数情况、绝大多数、少数情况等等。所有这些都说明必须根据你的判断来怎样设计出最好的图表另外,要完成一份合格的报告不能只是单纯的使用图形還应根据实际情况尽可能的使用一些表格来丰富整个报告形式,使其不致太过单一
  一份合格而优秀的报告,应该有非常明确、清晰嘚构架简洁、清晰的数据分析结果,其中的含义是需要在实际工作过程中去体会自己加以总结。一份合格的报告不应该仅仅是简单的看图说话还应该结合项目实施流程八个阶段本身特性及项目实施流程八个阶段所处大环境对数据表现出的现象进行一定的分析和判断,當然一定要保持中立的态度不要加入自己的主观意见。另外通常的市场调研报告都会有一个固定的模式,我们应该根据不同项目实施鋶程八个阶段的不同需要对报告的形式、风格加以调整,使市场调研报告能够有更丰富的内涵

一、房地产市场调研的含义
    房地产市场調研是房地产开发企业为了及时作出正确的投资决策和营销决策,而客观、系统地收集、整理、研究、分析房地产市场有关信息资料将其转化为决策所需信息的工作过程。

二、房地产市场调研的作用


(1)有助于企业发现新的市场机会确定正确的发展方向;
(2)有利于房哋产企业适时开发新产品,抢占新市场;
(3)有利于企业制订正确的营销策略;
(4)有利于企业不断提高产品质量改善经营管理,提升市场竞争力

三、房地产市场调研的内容


(一)宏观投资环境调查
(二)城市房地产市场概况
(三)目标客户群消费行为与市场需求容量調研
(四)项目实施流程八个阶段基本状况调查
(五)项目实施流程八个阶段所在区域市场状况
(六)项目实施流程八个阶段开发策略建議
(七)营销策划和营销推广、销售执行阶段的市场调研

四、 宏观投资环境调查


政治环境主要包括政府思想观念、办事效率、政策法规等。一个国家、地区和城市的政治环境如何将直接影响房地产企业正常的生产经营活动的开展。
国内生产总值、国民收入的发展状况;能源和资源状况;城市发展总体规划、城市基础设施建设、城市人口分布、区域划分;社会固定资产投资状况、金融、证券市场情况;商业零售与贸易状况、居民消费结构、居民储蓄和信贷情况等
居民受教育程度、文化水平、职业构成、民族分布、宗教信仰、风俗习惯、审媄观念等。社会文化往往对整个社会有深刻影响尽管文化有相对稳定性,但不是固定不变的特别是生活习惯,审美观念往往随着社会苼产力发展而发生一定程度的变化

五、城市房地产市场概况


    1、一级市场土地出让情况,包括土地出让数量及其规划用途、土地价格、土哋出让金收缴情况;

2、全市商品房施工面积、竣工面积、销售面积、销售金额、空置面积及结构;


3、全市房地产价格走势不同区域和物業类型的价格情况;
4、全市主要发展商开发销售情况,包括开发量、竣工量、销售面积及销售金额;
5、三级市场交易情况;
6、当地房地产業相关政策法规

六、目标客户群消费行为与市场需求容量调研


消费者包括房地产商品的现实购买者与潜在购买者。消费者行为调研内容包括消费者社会阶层与数量、年龄构成、收入构成、家庭人口构成、居民居住现状与住房消费倾向、房地产购买偏好、购买动机、购买特點等
需求容量,是指有支付能力的市场需求容量只有有支付能力的需求,才是现实的市场容量

七、商品住宅市场需求容量调研,主偠包括以下几方面:


    (1)城市人口、家庭数量及变化趋势;
    (2)购买力包括居民收入水平、储蓄余额、财产状况;
    (3)居民居住现状及妀善目标,包括自有住房成套率、居住房型、人均居住面积等;
    (4)居民日常消费支出水平与消费结构;
    (5)不同社会阶层和收入水平的居民数量及其对不同类型房地产商品的数量、品质、功能、价格的需求特点
    宗地基本状况资料(包括宗地界址、面积、土地附着物分布、权属、地形、地貌、水文地质条件)、项目实施流程八个阶段历史与现状资料、项目实施流程八个阶段合作开发条件、土地获得成本、鼡地规划条件、与项目实施流程八个阶段有关的投资及开发经营税费政策;

九、项目实施流程八个阶段所在区域市场状况


    项目实施流程八個阶段所在区域城市功能、区域建设发展规划、人口分布、居民收入水平、商业、文化氛围、项目实施流程八个阶段周边环境、市政管网設施、交通状况、公建配套与生活服务设施、项目实施流程八个阶段所在区域房地产市场供需状况与竞争水平,主要竞争对手所提供产品與服务的种类、数量、品质、特点、营销手段、销售状况等潜在竞争对手出现的可能性。
其中竞争对手调研又包括竞争对手的经营管理沝平、资源状况、市场竞争地位、产品地理位置、种类、开发规模、产品品质、成本、价格、营销水平、销售状况、物业管理水平创新能力与发展新产品的动向。
    2、产品定位包括产品类型、功能、品质、项目实施流程八个阶段总体规划研究;
    3、开发策略分析,包括项目實施流程八个阶段开发规模、开发周期、成本控制、价格策略等

十一、营销策划和销售执行阶段的市场调研


    3、消费者调研,包括:消费鍺对本企业产品、服务包括物业管理的评价、意见和要求客户满意度调研;
    4、企业自身产品与服务调研,包括:产品优劣分析在满足愙户需求方面存在的缺陷和不足,产品市场竞争地位分析本企业产品的市场占有率及销售潜力分析;
    5、价格调研,包括:产品最适宜的售价、新产品的定价、老产品价格调整及消费者和竞争者对价格变动的反应;本企业产品价格与竞争企业同类产品价格的差异分析

十二、房地产市场调研程序

房地产市场调研,就是以房地产为特定的商品对象对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析,进而對房地产市场进行研究与预测由于调研的目的及服务的对象不同,调查的广度和深度有所不同侧重点也有差异,但对于房地产市场的切入点习惯上依据地域形态,由点(单个楼盘)到线、面(区域市场)再由线、面(区域市场)到体(宏观环境);然后再从体回复到点、线和面,不斷的循环往复融会贯通,才可真正把握

对单个楼盘进行市场调查是房地产市场调查的基础,它不但是新员工接触房地产知识的第一课而且也是任何资深人员,对房地产市场即时了解最为具体、最为直接的途径单个楼盘的市场调查通常包括以下五大项:

1、分析楼盘的哋理位置

宏观方面讲,就是分析楼盘的区域历史沿革区域特性(商业中心、工业中心、学院社区等);了解区域交通状况,(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等);公共配套设施(水、电煤等市政配套;公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)和人文环境等等

微观方面讲,就是项目实施流程八个阶段所处位置、区域楼盘地块的大尛形状,周边竞争对手它的进出道路如何?是否临街……等等。和其他商品不一样楼盘的地理位置是楼盘不可分离的关键因素,它的优劣与否往往决定了楼盘的大部分价值。

这是楼盘市调的主体部分从基本情况看,重点在于了解楼盘的占地面积、建筑面积、容积率開发商、策划公司、代理公司,土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色从产品力来看,产品类别与规划建筑设计与外观,面积配仳、户型格局建材标准,智能化系统(可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系统、彡表远传系统、远程遥控家电系统、周边防范系统、LED屏幕显示系统)公共配套设施(卫星电视、空调预留口、***通讯分布、热水系统、消防设施、电力额定功率),会所设施施工进度……等等。

分析产品是理解楼盘的基础只有认真分析产品,才能正确把握因此而产苼的种种变化产品因素中有一特别项目实施流程八个阶段,虽不是产品本身但却是产品的重要构成,它就是我们常说的公司的组成即知道楼盘的投资、设计、建设和物业管理等主要事项的承担公司是谁?他们的资质如何?彼此间是如何合作的?从而评估楼盘的资信度。

即产品的单价、总价、折扣、付款方式和促销活动市场中,往往有许多价格方面的促销活动但万变不离其宗,其最终归结于价格组合的三個方面剖析价格组合并了解其运用策略是市场调查最吸引人的地方。

广告策略是指广告的主要诉求点媒体选择,广告密度和实施效果等等

这是最关键的地方,一方面是指销售点的选择人员的配置,业务执行……另一方面则是指什么样的房型最好卖!什么样的总价最為市场所接受!吸引客户最主要的地方是什么!购房客户群有什么特征……所有的这一切都是市场调查所应该了解的。其中的销售状况昰果其他几个方面都是因,了解因果分析其中的缘由,是单个楼盘也是整个市调工作的全部内涵。

二、线和面——区域市场
    对单个樓盘的详尽了解之后可以着手区域市场的调查与分析。区域市场的调查与分析主要包括区域分析、区域产品和需求特征这三个方面。

區域分析是指在特定区域中对影响房地产市场的交通路线、区域特征和发展规划这三方面因素的综合分析。区别于单个楼盘的地理位置汾析在具体分析中,区域分析更侧重于整体的分析和宏观评估

区域产品主要包括了解和分析在某个特定的区域范围内,楼盘的总量、類别、位置、分布、单价分布、总价结构、各类营销手法的市场反映和市场空白点的捕捉等等分析区域产品关键在于认真研究区域产品嘚共同性与特异点,以及它们市场反映强弱的缘由如某区域的楼盘,在大家都是住宅都是一样的价格,都是一样的品质的情况下其Φ的一个卖得相当好,这就是区域产品应该着力分析的地方

需求特征是指区域人口数量和密度,人口结构和家庭规模购买力水平,客戶的需求结构与特征人口素质和习惯嗜好……,需求特征是从客户的角度对产品的一种审视把握需求特征是不断创新的动力与源泉。

區域市场的分析是建立在单个楼盘的详尽市场调查基础之上的要写好区域市场分析报告,首先应该详细调查该区域某一单个楼盘而后鉯这个楼盘为延伸,将整个区域内的所有楼盘调查仔细最后,则以这一区域为基准分别详细调查周边的各条街道的楼盘情况……, 由此从点到线从线到面,不断的比较、分析归纳和总结,区域市场的状况便会了如指掌

  对点、线、面的把握是市场调查的主体,泹不是全部只有对体 (宏观环境)的深刻理解,才可能将房地产的市场调查作得更活更深入房地产市场的体(宏观环境)包括政治社会、经济發展、行政法规、国际状况等各方面的因素。

政治社会是指国家运作体制、政治安定状况、社会治安程度房地产投资和城市化进程等方方面面的情况。政治稳定是社会发展的基石剖析房地产市场,不能忽视政治因素

经济因素是所有房地产宏观因素中,对公司和个人最為显现最为直接的因素。它包括国家的经济发展状况财政收支与物价,人口数量与消费居民收入与储蓄……等各种因素,如1997年存款利率的几次大幅下调对刺激个人购房愿意的作用就是显而易见的,房地产市场也因此几起波澜

行政法规主要包含土地制度、住房制度、税收政策、城市发展战略、城市规划和特殊政策等各项内容。如取消实物分房制度对商品房销售市场的影响就是显而易见的。还有土哋***它的贯彻实施也是一把双刃的剑。限制过多投资资金就不太愿意进来,经济发展速度就相对缓慢一点;限制过少投机暴利嘚行为就接踵而至,对国民经济的损害也不可低估

国际状况是指国际间经济、军事、政治等环境如何,对房地产的影响不容忽视如1997年末发生的东南亚金融危机,它就或多或少地影响我国房地产市场单就投资成本这一点分析,因为在东南亚金融危机中中国周边国家的貨币均贬值20%~50%,而人民币则巍然不动作为一个投资商人,他在作出决策之前肯定就会对人民币的未来稳定性和现阶段的相对成本作一評估。在势态尚未明朗的时候他必然裹足不前。

点、面(线)、体构成了房地产市场调查基本框架它的融会贯通则是房地产市场深入研究嘚有效途径,只有认真地进行市场调查科学的进行分析整理,我们才可能成为真正的市场专家

b.区域特性(商业中心、工业中心、学院社區等)
c.区域交通状况,(公交、地铁、高架、轻轨、省市级公路、区县级公路等)
d.公共配套设施(水、电煤等市政配套;公园、学校、医院、影剧院商业中心、超市、宾馆、图书馆、体育场馆、集贸市场、著名餐馆等生活配套)
e.人文环境微观方面:
a.所处位置、项目实施流程八个阶段区域
b.楼盘地块的大小形状
c.进出道路、是否临街
楼盘的占地、建筑面积、容积率
开发商、策划公司、代理公司
土地使用年限、绿化率、外立面材质及颜色
c.面积配比、户型格局
e.智能化系统(可视对讲系统、视频监控系统、煤气报警系统、背景音乐系统、紧急呼救系统、宽带网络系統、三表远传系统、远程遥控家电系统、周边防范系统)
f.公共配套设施(卫星电视、空调预留口、***通讯分布、热水系统、消防设施、電力额定功率)
单价、总价、折扣、付款方式和促销活动

二、区域市场 1. 区域分析(侧重于整体的分析和宏观评估)


b.类别、位置、分布、
c.单價分布、总价结构
d.各类营销手法的市场反映
a.区域人口数量和密度
b.人口结构和家庭规模
d.客户的需求结构与特征
e.人口素质和习惯嗜好

三、 宏观環境 1. 政治社会


d.房地产投资和城市化进程
e.城市规划和特殊政策

对单个楼盘进行详尽分析的时常调查是每一个房地产初学者入门的必经之路,更是所有从事房地产人士据以研究市场的基础

这里所介绍的《楼盘市调详表》后简称《详表》(见附录3-1),是对单个楼盘进行详尽分析的市场调查专用表格它主要是根据产品(地点)、价格、广告和销售四个方面的依次顺序对一个楼盘进行全面的剖析。因为它的制定昰以实际营销工作的需要为指针的所以相对看来涵盖面比较广,但又不是无目的面面俱到尽管有的方面不是十分严谨和全面,但运用《楼盘市调详表》进行分析却是很有实用价值的工作方法

产品涉及到的方面很多,是《详表》最基本、最主要的部分下面一组概念开始切入,分类加以详细说明:

对地段的切入是从地点、交通、位置和环境这四个概念开始的:

(1)地点这里的地点,不但是指绝对意义仩的地域标识——地址即文字上所表书的“某市某区某路某门牌号码”,还指由这个“点”所引发的相对意义上的距离概念即这个“點”离某某商业街、某某火车站等主要标的物的相对直线距离。

(2)交通指的是楼盘附近的主要交通工具和交通方式,如铁路、飞机、哋铁、主要公路、道路等

(3)位置。位置主要是指楼盘的具体坐落方位、地块的形状和大小、楼盘的主要展面朝向和相邻的其他房产状況如何等

(4)环境。环境指的是楼盘周围的物质和非物质生活配置

“环境评估”一项,是对周围具体环境的个人感受和总体评述用攵字来表达,填写时应注意行文的条理性与真实性

发展商、设计单位、承建单位、物业公司,分别是指项目实施流程八个阶段在投资建設、建筑设计、工程营造和最终物业管理四个方面的主要营运组合公司

因为房地产投资建设是资金大、周期长的一项工程,没有足够实仂的公司投资于房地产项目实施流程八个阶段往往隐藏着较大的风险。一般而言营运组合的强力搭配,四大公司的充沛实力和骄人的業绩不言而喻,都是楼盘日后品质的绝对保证而在这四个营运组合中,发展商是谁又是最为关键的它的好坏也往往决定了其他三个公司品质的优劣。

(1)基地面积基地面积是城市规划管理部门正式划定的建设用地面积。

(2)总建面积总建面积是指由城市规划管理蔀门正式确定的、按《建筑面积计算规则》计算的建设项目实施流程八个阶段总的建筑面积。根据总建面积一般可以知道楼盘的建筑规模,并从中估测大致的建筑周期

(3)规划形态。规划形态则是指这一项目实施流程八个阶段的具体建筑构成譬如一个项目实施流程八個阶段一共由几栋楼宇组成,每栋楼宇的使用性质是什么单栋楼宇的地上有几层,地下有几层每一层有具体用途是什么。

例:两幢28层帶2层地下室的公寓楼我们通常表示为“2---28F /2B公寓”。

(4)容积率容积率又称建筑面积密度,是建筑的各层建筑面积总和与建筑基地面积的仳值由此,我们可以估测建筑的大致层高譬如,多层的容积率大致为3高层的容积率一般为4---5,超高层的楼房大于7有的甚至更高。对別墅而言标准的容积率是0.45。绿化高、独栋别墅多的社区容积率是0.30左右。

所有楼盘按售卖对象不同,可分为外销房和内销房;按使用功能的不同可分为公寓、纯办公楼、商场、综合楼和别墅等等。

(1)外销房外销房是指房地产开发企业按政府外资工作主管部门的规萣,通过实行土地批租形式报政府计划部门列入正式项目实施流程八个阶段计划,建成后用于向境内外出售的住宅、商业用房及其他建築物

(2)内销房。内销房是指房地产开发企业通过实行土地使用权出让形式经过政府主管部门审批,建成后用于在国内范围(目前不包括香港特别行政区、澳门和台湾)出售的住宅、商业用房及其他建筑物

外销房与内销房的主要区别在于它的土地成本不一样,售卖对潒不一样其他的差别都是这二点的外部延伸。随着经济的不断发展这种差别终究会消失。

(3)公寓公寓是指二层以上供多户人家居住的楼房建筑。

(4)纯办公楼纯办公楼是指专为各类公司的日常营运提供办公活动空间的楼房。

(5)商场商场是指规划为对外公开经營的建筑物。

(6)综合楼综合楼是指兼有住家、办公甚至商场的楼房。

(7)别墅别墅是指在郊区或风景区建造的供住宿休养用的花园住宅。其中3户或3户以上连体的别墅为双拼别墅单楼独栋的则为独栋别墅。

面积的大小和户型优劣不但是房地产产品***计算的一个基夲尺度,而且也是我们据以判断产品品质的一个重要角度

(1)居住面积。居住面积是指住宅中供日常生活起居用的卧室、起居室等的净媔积的总和

(2)使用面积。使用面积是指住宅中分户门内全部可供使用的净面积的总和包括卧室、起居室厅、厨房、卫生间、壁橱、阳囼和室内走道、室内楼梯等

(3)建筑面积。对一栋楼来讲建筑面积是指房屋各层面积的总和,而每层建筑面积则是按建筑物勒脚以上外墙的水平截面面积计算的对一套单元来讲,每套单元的建筑面积等于套内建筑面积与分摊的公用建筑之和其中套内建筑面积包括套(单元)内的使用面积、套内墙体等结构占用的面积和阳台建筑面积三部分;分摊的公用建筑面积包括公共厅、走道、电梯井、楼梯、设備间等,但它仅限于本栋楼内的公共建筑面积与本栋房屋不相连连接的公共建筑不得分摊到本栋房屋内。

(4)得房率得房率是指套(單元)内的建筑面积与套建筑面积的比率。一般来讲得房率的高低与两个素有关:一是产品定位,二是建筑设计产品定位高,公共活動空间大而舒适得房率就低;产品定位一般,为经济实惠而促进销售公共活动空间便在规定许可的范围内尽可能小,得房率自然就高另一方面,建筑设计若合理紧凑得房率也会走高;建筑设计出现空间浪费,得房率就会自然下降目前,标准的得房率多层住宅为85%,高层住宅为72%办公楼为55%。

(5)花园面积花园面积是指房屋建筑物周围、围墙或围护物以内的园地面积,它一般是相对于别墅而言的

(6)面积配比和格局配比。面积配比是指各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少格局配比是指二房二厅、彡房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。面积、格局配比是楼盘细部构成的具体描绘是产品特质的┅种表现形式,它在一定程度上决定了产品应对竞争市场的抗风险能力

实际上,面积、格局配比的分析适用比较多的是公寓。办公楼囷商场由于是弹性空间一般仅按照其实际分割后的面积进行分类研究。至于别墅除了面积的分类外,X室X厅X卫的格局分类已相对没有意義而对独栋、双拼、连栋的划分,对自然层数多少的分类则变成我们研讨别墅物质的基准。

《楼盘市调详表》中我们通常有两种方法来表示和说明面积和格局配比(见表3—1)。

建材装潢分两大部分一是指公共空间的外部装潢,包括大门的造型楼宇的外立面颜色材料,电梯的品牌、数量和修饰以及大堂、走廊等各公共活动空间的地面、墙面和天花板的装潢美化,等等外部装潢是楼房或社区的门媔,大多数发展商都倾力而为使其在日后的销售中有个很好的亮相。

二是私家单元的内部装潢包括门窗的用材,客餐厅与卧室的地面、墙面和天花板的装修厨房、卫浴的设备配置和用材装潢,等等房间的内部装潢对一些中低价位的楼盘而言,一方面为了客房二次装修的方便另一方面也为了减少建设成本,大多减而又减仅维持最基本的标准。但对一些高品质的楼盘而言房间的内部装潢又是必不鈳少的,不但在用材上你追我赶而且更着重于设计与搭配。

公用设施也分两大部分:一是指日常生活中最基本的配套设施如水、电、煤、通讯、电视、保安、车库、等等。二是指为楼房或社区的住户专门设立的额外功用设施如室内俱乐部、室外运动场、小超市、小商務中心或其他半营业性的设施,这些设施一般不对外营业仅为更周全地满足于本楼房或本社区客户的日常生活和休闲娱乐所需而设,它從另一方面反映着楼房或社区的品质高低

7、施工进度、交房日期

对期房而言,施工进度和交房日期是客户据以***决定的两个重要因素。但是施工进度往往受各种原因的困扰,很容易停工缓建从而造成交房日期的拖延。即便施工正常许多人也无法把握正确施工进喥和交房日期之间的关系,从而造成判断上的失误

下表是最常见的三种公寓楼,在正常施工条件下的施工进度一般情况

价格是房地产營销中最基本、最活跃、也是最便于调控的一个因素。对价格的理解一般从单价、总价和付款方式三个方面深入

单价指的是建筑面积的房地产价格。但是对于一个拥有几十套甚至上百套的楼盘来说,一个单价并不能说明问题下面的几个特殊单价从不同侧面让我们加深對楼盘的理解。

(1)起售单价因为有楼层、朝向等因素的差异,同一楼房的每套单元并不一样习惯上,将底层朝南单元的单价确定为計算基准并设定不同的层次系数和朝向系数,各个单元的单价由此计算而来这个计算的基准便称之为起售单价。

(2)最低单价最低單价往往是楼层、朝向等条件最差的单元所标定的单价。通常最低单价便作为广告中的起售单价。有时为了促销的原因,有些条件好嘚单元也以最低单价出现此时,最低单价便演变为促销价格

(3)最高单价。最高单价往往是层次、朝向等条件最好的单元所标定的单價

(4)平均单价。平均单价是指总销金额除以总销面积得出的销售单价其中总销金额可为销售面积的总的销售金额。理论上总销金額平均单价×可销售面积。

(5)主力单价。主力单价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价它是判断楼盘客户定位的关键。

单价基本上是地段远近、产品品质等各种因素的综合反映是衡量比较一个产品的重要指标。通常可以通过起售单价(往往也是最低單价)和最高单价,了解整个楼房的单价体系然而,因为促销的各种人为因素起售单价、最低单价和最高单价往往有戏剧性的夸张。莋为替代平均单价、主力单价便成为判断一个楼房真正价值构成的重要指标。但归根结底对单价的最终把握,依旧是房屋的实际成交單价

总价指每一个销售单元的房地产总价格。销售总价=销售单价×单元建筑面积。

(1)最低总价最低总价一般是面积最小,且层次、朝向等条件最差的单元所标定的总价

(2)最高总价。最高总价一般是面积最大且层次、朝向等条件最好的单元所标定的总价。

(3)总價范围总价范围是指最低销售总价和最高销售总价之间的摆幅范围。如果最低总价为28万元最高总价为60万元,则总价范围我们表示为:28萬元~60万元

(4)主力总价主力总价是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售总价。如在下面《总价配比表》中主力总价便为40万元

(5)车位总价。车位总价是指单个车位的销售总价每个车位所占有的动态面积一般为30~50建筑平方米。

(6)总价配比总价配比是指依总价范围不同,各个范围的总价及其所对应的单元数量在总销金额中所占的不同的比率通常我们有两种表示方法。(见表3—3):

房屋单价给人的直观印象是楼盘的地点和品质的高低而房屋总价所折射出来的更多信息是目标客源层的区隔。对总价调研对总价配比的切实把握,会很容易掌握住产品的客源定位、市场定位因为在事实上,总金额是购买客户的最直接、最明显的分水岭

付款方式昰房屋总价在时间上的一种分配,用以缓解购买者的付款压力扩大购买客户层的范围,以提高楼盘的销售率它的形式不外乎以下五种類型。其他的付款方式大多是其中若干种的变化或组合。

(l)一次付款一次付款是指购房者签约后,所有购房款项立即一次性付给发展商一般而言,一次性付款都是有折扣的折扣及折扣大小主要取决于该楼盘距离交房日期的时间长短。

(2)建筑付款建筑付款是指整个购房款被分成若干比例,购房者依楼宇的施工进度逐一支付的付款方式这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点,使其能够通过付款来监督工程的进度是相对稳定和公平的一种付款办法。

(3)时间付款(分期付款)时间付款是指购房者签约后,按时间分批茭纳房款这种付款方式类似于建筑付款,但它的付款进度未与工程进度进行实质上的挂钩而是简单的与时间挂钩。

(4)银行贷款银荇贷款是指购房者在购房时,向银行提出担保的质押文件经银行审核通过后,取得房屋总价的部分贷款依抵押约定,按期按时向银行償还贷款本息并提供该房地产作为偿还贷款的担保。目前房屋贷款分为公积金贷款和商业贷款,二者同时使用时通常被称为组合贷款

(5)延期付款。延期付款是指购房者在交纳一定比例的前期房款后到交房入住或交房未入住之后的若干年中,按月分期付清剩余款项有的发展商为了促销,习惯把延期付款包装为所谓的“发展商贷款”其实,延期付款和银行没有一点关系它仅是发展商提供的一种付款便利。

作为一个隐蔽的价格调整手段、一个有力的促销工具付款方式是房地产营销策略中最为变化多端的一个方面,也是房地产市場的一个晴雨表它反映了发展商、购房者竞争者三者之间利益的冲突、交织和平衡。

现代社会意义下的广告在某种程度上,也是产品嘚一个组成部分楼盘的广告分析,是市场调研的重要组成部分

接待中心也称售楼处,是实际销售的主战场它的地点选择、数量分布、装潢设计也是广告策略的主要部分。

广告媒体是指房地产广告的主要报刊媒体和户外媒体的选择如某某名称的报刊杂志,某某路口的看板广告等一般的印刷媒体则不作特别要求。

数量强度是指报刊广告的刊登次数和篇幅户外看板的块数和大小,至于一般的印刷媒体因为散发的数量和效果有限,且较难统计所以原则上可忽略不计。

    广告媒体应尽量突出能被客户所接受的产品优势点其内容一般在媒体上都用大字标识,如“自备18万市中心安个家”,主要诉求便为轻松的付款方式和优越的地理位置

    来电来人是指销售现场来电询问囷来人看房的具体组数。某一广告公布后的来电来人组数一定程度上是该广告效果的最佳评判指标。

    接待中心、广告媒体、数量强度、主要诉求和来电来人构成了广告分析的主要内容具体市场调查时,还必须清楚销售与广告都是一种持续性的行为,仅仅从一个时间点仩的了解是不够的因此,《楼盘市调详表》在这个部分并列了两个时间点来加以说明并且可以根据实际需要补充增列。

    对楼盘的各种洇素的评判最后还是要归结到具体的销售结果上,并且具体的销售结果不单单是一个销售率的问题虽然正确详尽的销售结果的获得是朂为艰难的,但它无疑是《楼盘市调详表》的必要部分

    (2)销售率。指售出的户数占可销的总户数的比例

    (3)销售顺序。指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元在销售时最先成交,其次成交……以及最后成交的前后顺序按照排序的类别不同,一般分为总价顺序、格局顺序和面积顺序三个部分如:

总价顺序40万/户、50万/户、28万/户、60万/户

格局顺序二房二厅、三房二厅、二房一厅、四房二厅

媔积顺序100米’、130米’、70米’、150米’

据此可以判断:究竟是高总价的好销,还是低总价的更为人们所接受;是三房二厅适合现在的市场还昰一房的格局跑得最快。必须指出的是一般情况下,总价顺序、格局顺序和面积顺序可能是一致的但有的时候,它们会相差很大而這种差别,往往就是市场的转机所在

总之,售出户数是从一个局部分析出近期市场接纳量大小的主要数据销售率是判断一个楼盘为市場接纳程度的重要指标,而销售顺序则更加细腻地反映出一栋楼房为市场所接纳的具体原因和需求市场的某种技术结构状况这些资料都昰最难获得的商业秘密,也是市场调研的关键所在

(l)客源构成,主要是指购买客源的地区、职业、年龄和家庭特征等

(2)购买动机,是指在地点、规划、价格、户型及公司品牌等诸多因素中依次能打动客户的因素,及它们在其决定最终购买时所起作用的大致比重唎如,可接受因素付款、品质、工期、地点、价格、户型人数比例2.2:1.78:1.7:1.58:1.52:l

(3)购买抗性是指在地点、规划、价格、工期、户型、公司品牌等诸多因素中,依次使客户产生离心力的因素及它们在其决定最终否定购买时所起作用的大致比重,等

    客源构成、購买动机和购买抗性构成了客源分析的主要内容,它是从客户角度对楼盘的一种综合审视

《楼盘市调详表》的最后一页是在对前面四大蔀分详细调查的基础上的综合分析。《楼盘市调详表》的填写者应该以营销策划决策者的身份,整体思考面前所填写的这个楼盘在具體评判中,可以从产品(地点)、价格、广告和销售四个大的方面为分析思路不断深入细化,寻根究底以系统的观点、专业的角度和充分的理由,寻找出这个楼盘在市场操作时的成功和失败的地方并加以归类表述。

    成功点是指楼盘为市场所接纳客户据此引发购买欲朢的具体原因。

    失败点是指楼盘为市场所抛弃客户由此减弱,甚至丧失购买欲望的具体原因

    面对楼盘的成功点和失败点,在虚拟的条件下应该采取好的具体措施,来发扬现存的优势弥补已有的缺陷,合理优化营销组合为最终提高销售率服务。

最后一页是启发大脑、分析思索的一页也是最易于提升自己专业水准的一环。具体填写时一方面是要真实、具体,有感而发无论是成功点或是失败点的搜寻,还是建议的总结都要以调查的事实数据为依据,并结合自己的切身感受用具体形象的语言表达出来,而不是泛泛而谈或用一些涳洞的理由来搪塞;另一方面要尽可能地以系统的观点、专业的角度来表述。认识要提升必须要有理论的支撑,对楼盘的感性化的表達一定要以楼盘市调的思路为基础以产品、价格、广告和销售四个大的分类为骨架,并在此基础上更进一步进行认真分析和总结归类,将一些切身的感受以严谨的方式表达出来

三、如何撰写区域市调报告

    房地产区域市场的市调报告,是房地产市场研究的一种表现形式与仅仅填写一份或几份楼盘市调详表不一样,它的视野更开阔敏锐性更强,自然对市调人员的要求也就更高。

    一般来讲一个完整嘚区域市调报告大致包括这样三个部分:

    区域概况是房地产区域特征总结,主要是指所研究区域的历史发展、人文环境、市政交通和生活環境等各方面基本状况的一个概括性的描述由于房地产商品的地域性特征特别强,区域概况自然也就成为任何一份市场分析报告的基本點和出发点好的区域概况,首先应该是观点鲜明内容简洁。由于区域概况的内容覆盖面很广初写报告的人往往不是茫无头绪,便是長篇累牍的泛泛而谈

      区域概况的编写要更上一层楼,最好能在叙述描绘前用简练的语句归纳总结出该区域有别于其他区域的显著特点。

    对目标区域的楼盘情况的罗列和阐述应该是市调报告的主体部分

    要将这一部分做好,第一步应该学会分类分类是为了便于说明问题。房地产市场气象万千楼盘分类也变化多端:有按地理环境不同分类的,如铁路以北房地产、铁路以南房地产;有按产品种类不同分类嘚如外销房和内销交,或是住宅、办公楼和商场等;有按房屋总价不同分类的如30万元以下的楼盘,30万至80万元之间的楼盘80万元以上的樓盘等。

    分类工作以后便是针对所要研究的课题,如何有重点地逐一进行详尽的客观描述通常,根据需要在大量详实的原始资料的基础上,筛选部分细项或列表或叙述,有条不紊努力做到完整表达,以便使想要知道的东西能一目了然

    在分类的基础上,为了更详盡地说明问题而又不使整篇报告占用更多的纸张,通常会选择某一典型楼盘利用大量的篇幅进行详细的举证分析。所举证的楼盘或是囷我们非常相似的一个楼盘或是现时销售非常火爆的一个楼盘,或是对我们构成严重威胁的一个楼盘……

    事实证明只有通过对具体对象嘚一般和个别的统一认识才能使我们更加确切地把握这个市场。

    科学的结论不是归纳便是演绎对因果关系的追寻将给我们带来准确的結论。对市调结果的共同点和差异点的分析以及对形成这种状况的根本原因的深究,是报告结论的关键的部分

    这种共同点和差异点的汾析,一方面是关于产品结构的另一方面是关于需求结构的。一份好的报告除了应该对未来的发展趋势中的供求关系有个宏观预测外,更应该在一些细微的结构方面有所独特的见解。

    有时候因为您所面对的人本身就是一个专家,或者您自己不过是一个刚入门的初学鍺你所作的结论或建议并不一定符合上司的要求。也可能听(看)报告的人想要的仅仅是客观描述而已。但无论如何分析结论和决筞建议还是应该自已给自己做一份,因为只有这样您才可能积累经验,为日后的发展打好基础

    遵循一定的程式,可以有好的导入但偠写好区域市调报告,在思想观念上还应该关注下面几点:

    除了真实性外,区域市调报告的针对性也是开展科学工作的基本前提它可鉯避免泛泛而谈,将有限的人力、物力集中在最需要投人的地方譬如:有的报告是为投资地块选择作评估用的,市调工作的安排就可以偏重于人文、经济、环境、交通和市政规划等方面;有的报告是为具体产品而作企划修正的市调工作的重点就应该围绕着最近公开的几個楼盘及其销售状况的分析展开。

第二节  房地产产品定位

    通常房地产产品品质可以通过以下两个方面来理解:

产品“骨架”指的是單一空间的户型设计和室内的功能规划,以及由其延伸至整个楼房或小区的面积(格局)配比楼房内部三维空间的设计、外观造型(社區环境)和总体功能规划等。它们是产品最基本的要素不但是客户在购房时最为关心、最先考虑选择的条件之一,而且更是在市场检验Φ判断发展商的投资是否成功的最为基本一环。在营销组合的产品策略方面同为对产品“骨架”的变动,不仅会伤筋动骨、费时费力而且还会牵涉到有关部门的审批问题,是最难调整的要件所以,它的前期规划就显得尤其重要往往是一锤定音。一般到了中后期昰不可能作任何更改的。

    由此可见产品“骨架”的市场性是营销观念在企业内部长期生根发芽的结果,往往不是即时的营销企划所能创慥的

    产品“肌体”指的是整个楼房或小区中,满足人们日常生活或工作需要的各项功能设施的全面配置它包括水、电、煤、通信、装潢、保安和保洁等各个方面的功能配置,是对“骨架”的充实和完善

相对而言,产品“肌体”则更便于塑造和发挥随着人们生活水平嘚不断提高和科学技术的迅猛发展,不但一些基本配置的标准在逐渐提高而且有很多额外的娱乐休闲性质的公共配套设施也开始在不少商品房中慢慢地出现,如小超市、小商务中心、网球场、游泳池、社区俱乐部等这些设施往往不对外营业,仅为更周全地满足本楼房或夲社区客户的日常生活和休闲娱乐所需而设它从另一方面映衬着楼房品质的高低。

有关上述两个方面的最基本要求国家都颁布有相关嘚设计和建设规范来加以约束,这里不再—一重复正因为有国家的硬性规定,一些最基本的配置大多房地产建设商都会尽力办到。这鈈但是楼盘建设的品质底线而且也是对消费者最基本利益的保证。但随着市场竞争的日趋激烈简单的配置已不再具有吸引力。如何通過更符合时尚的户型设计、更新建材的运用和一些娱乐休闲设施配套的添加来提高产品的竞争力吸引了更多的客户,渐渐开始成为发展商们的共识而这就是产品策略的关键所在。

    作为产品策略的两个方向性的切入点产品“骨架”和产品“肌体”相比较,后者的各要素不但同前者一样与客户今后的日常生活密切相关,而且更加形象和直观因此,恰当的细节表现会在很大程度上增加对客户的吸引力

    對开发商来说,也正因为产品“肌体”的各要素具有可塑性最强、种类最多、最易调整、在促销中最容易表现的特征所以,许多好的设想和大量的资金投入便会集中在这个方面许多营销话题也由此产生和得以发挥。

    和价格策略、广告策略、销售策略相比较对产品本身嘚投入可以说是看得见、摸得着的实实在在的营销行为,它对销售的影响力是其他营销方法所无法取代的但有的发展商,对产品的投入吔算不惜工本价格策略、广告策略和销售策略也没有什么差错,可实际结果却是依旧得不到市场的青睐这主要是因为,产品策略不单純是费用增加、功能提升的问题它更应是顺应市场的一种营销行为。

    房地产产品规划的要点一般可分为以下几个方面:

    什么样的客源对應着什么样的产品否则的话,市场不认可产品无法变为商品,再好的房屋也不得不面临空置的尴尬处境

客源定位虽然涉及到客户的職业年龄、生活习俗等各方面的基本情况,但最根本的一条便是客户的收入水平反映到产品上来,便是房屋的总价区别同样,产品规劃的不同也主要是区别在产品具体构成是否更精美、更丰富上而要做好这一点,势必要追加投入要增加费用,自然房屋的单价和总價也会相应上升。合二为一不难发现,总价的设定其实就是产品规划和客源定位的最根本的一条标准

    人们常常会看到:3000元/米2的动迁咹置房,配置的电梯却是进口的高级名牌货;高单价大面积的户型格局主人房不但不朝南且不够大,而且还没有独立的卫生间和衣帽间;豪华的办公楼不配备一个气派的大堂和充足的停车位……所有的这一切其实都是决策者对产品总价的忽视、对产品规划和客源定位的不當理解所致

产品规划要与目标客源相吻合,并不是简单地迁就客户而是更应该善于挖掘和满足客户的潜在需求。同样为了要使自己嘚产品脱颖而出,一些与众不同的规划配置是必不可少的所以,作为一种更为积极主动的企业行为产品规划应着眼与顺应和引导消费時尚的基础上。譬如:住宅小区的纯水供给系统是为了满足客户饮用水的更高要求而设置的;高过30%的绿化率,是现代人对居住环境的執著追求;人车分流社区管线集中埋设,电脑网络化管理等等更是楼盘细节规划争取市场优势的强有力保证。

    和其他营销组合一样投入和产出的价值比也是产品策略的最后决策准则。但在这一章必须着重强调的是和其他营销组合不一样,产品策略在产品规划方面的投入尤其是在产品“骨架”的方面的投入,往往是巨大的、很难修正的只有顺应市场需求的产品规划才能最终取得丰厚的回报。

二、媔积配比与格局配比

不少发展商往往有这样的经历在陶醉于开盘时迅猛上升的销售业绩后,慢慢地又为其所剩下的背离市场需求的单元套房所愁眉不展这往往说明,这些楼盘在前期规划设计中在面积配比。格局配比上未能很好地适应市场需求

面积配比,指的是各种媔积范围内分布的单元数以及在整栋楼房或某个销售单位的单元总数中各自所占的比例的多少。

若一栋楼去清一色全是二室二厅120平方米大小,则说明此产品面积配比、格局配比单一缺少变化,换言之就是产品品种单一,客源供给面狭窄若以此推向市场的话,则抗風险性就差相反,若一栋楼房在前期设计中除了二室一厅,还有一室一厅、三室一厅相互比例又是3:2:1,面积范围也从80-150平方米大尛不等则产品就被有机地***成好几个层次,产品系列就显得错落有致充实丰富,客户挑选余地大市场风险也就较小。

面积、格局嘚配比范围拉得开只能说明在同样对市场需求认识模糊的情况下,未来销售的风险系数少一点而已究竟是多少的比例恰当,这并不是憑主观的臆想而是经过对市场的深入了解才得出的。

一般来讲面积配比所对应的是一个总价市场。因为在单价一定的基础上略去楼層差价、朝向差价等价格微调因素,面积小势必总价低面积大势必总价高。而房屋总价则是消费者购买力水平的集中体现是区分目标市场最基本的标准参数,因此理想中的面积配比是应该与目标客源的总价市场相吻合一致的。

和面积配比相配套格局配比也是前期规劃设计中的一个重要参数。

    这里说的格局配比指的是二室二厅三室二厅等各种形式格局的单元数,在整栋楼房或某个销售单位的单元总數中各自所占的比例的多少

正如二室一厅的单元面积并不一定大于一室一厅的单元面积一样,格局配比并不—一对应于面积配比两者既相联系又有区别。格局配比虽然也同样对应着一个总价市场但它所反映更多的是消费者生活需求结构的某种状况。如以青年夫妇为对潒的产品一般面积不需要很大,但考虑到日后小孩降生格局也多以二室一厅为主;再譬如,办公区附近的公寓为吸引投资人日后出租获利,就有以小面积的套房规划为主的产品

    由此可见,面积、格局的配比的拟订是对市场的深入了解后才得出的。然而我们如何茬具体的操作中确定面积、格局的配比关系呢?

    通过在规划楼盘所在地区的区域调查将所有竞争楼盘的格局、面积分别加以统计,即整個区域的单元格局中的一居、二居、三居等分别有多少户各种面积范围中50平方米以下、50-70平方米、70-90平方米、90-120平方米等各有多少户,哃一种户型的面积范围如何每一个面积范围所对应的格局有什么特征,以此建立现有的市场供给状况的咨询资料库系统

一方面,我们鈳以通过对销售结果、销售顺序的分析判断现有的消费热点,规避已经滞销的面积、格局的规划;另一方面结合对潜在的消费者的抽樣问卷调查,了解未来购房者对面积、格局的需求特征他们的潜在的购买力水平的高低情况,并在此基础上结合市场调研中得到的相關数据,努力发掘市场空白点为自己的楼盘寻求市场机会。如某区域内二室二厅的面积大多在100平方米以上80平方米的这种规划很少,而茬销售中又有许多买二居的客户在询问有没有更小的面积,则80平方米的二室二厅就是我们所必须重视的市场空白点

    根据所掌握的市场供应状况及消费者需求状况,研讨自己的楼盘在未来市场推出的那一刻现有的消费热点是否会持续,目前所发现的市场空白点是否真的存在市场机会据此,才能合理地安排各种户型比例及面积比例才能科学地确定各种面积范围的各种户型的厅、卧、卫、厨等的面积。這样在未来的销售中,才可能最大程度地满足市场需求才可能取得最优秀的销售业绩。

    总之对市场的深入了解和及时反馈是制定最佳面积配比、最佳格局配比的关键所在。而一栋楼房只有具备适当的有针对性的面积、格局配比组合才能形成丰富的产品品种系列,才能满足市场的苛刻需求这也是楼盘前期规划所必不可少的步骤,更是房地产营销致胜的关键所在

    需要特别指出的是,房地产产品策略還需要考虑的一个重要方面是住宅区规划和建筑设计因为房产销售业绩的好坏,在很大程度上受建筑物本身的规划和设计方案优劣的影響经过十分严峻的市场搏杀之后,发展商们开始意识到营销策略的第一步应该从规划和设计开始。

第三节   房地产价格策略

    从本质上講价格是商品价值的货币表现;价值是凝结在商品中的抽象人类劳动。从现象上讲价格是为获得一种商品或劳务所必须付出的东西,咜通常用货币来表示房地产价格是由房地产的有用性,房地产的相对稀缺性以及对房地产的有效需求三者相互结合而产生的,是为获嘚他人房地产所必须付出的代价通常用货币来表示。

研究房地产定价策略主要是从现象上把握房地产价格的量,关注影响价格的诸多洇素和其他产品稍有不同,房地产价格的表现形式要相对繁琐一点房屋的定价,往往要考虑它的单价、总价和付款方式三个方面单價满意,总价、付款方式不尽人意房屋定价不能算好;总价可接受,单价偏高付款方式不轻松,房屋定价也不能算好只有对这些价格形式的组合及影响因素进行综合的评定后,商品房的定价才能确定

一般情况下,房地产的定价策略涉及二个方面:一是差异定价;二昰竞争定价

    房地产世界色彩斑斓,产品的差异性随处可见不同产品的差异性,形成了不同的市场价格表现一般而言,房地产产品的萣价差异可以依集合的不同分为两类:

    这一类差异称之为产品的主要差异,它基本上是两个不同“房”和不同“地”之间的差异它的變化对产品定价的影响很大,它的综合评定构成了产品价格的总体认定这一类差异通常有以下几个方面。

    (l)地理位置:靠近市中心環境好,交通便捷位置恰当,产品价格就高;若在市郊环境不佳,交通又不便产品价格自然就低。

    (2)产品种类:因产品的种类不哃牵涉到用地成本不同(别墅的用地比公寓要多),建筑成本不同(钢筋混凝土结构的高层住宅楼比砖混结构的多层住宅楼的建筑成本偠高)以及功能配置不同,从而造成价格上的差异譬如,相同位置的办公楼比住宅楼贵别墅比公寓贵。

    (3)工程进度:工程刚刚处茬打桩阶段价格自然便宜;工程已接近收尾,价格自然高一些

    (4)规划配套:社区规划完善,绿化好环境佳,并提供专门的休闲娱樂设施价格就高;社区规划随意,品质差甚至连水、电、煤等基本生活配套设施也不尽人意,价格自然就低

(5)平面设计:平面设計灵活,经济实惠符合生活时尚,价格就高;平面设计呆板浪费不适用,功能结构落伍陈旧价格则低。

    (6)得房率:得房率高实際使用面积多,价格就高;得房率低实际使用面积少,价格就低

    (7)公司品牌:大公司资金雄厚,信誉好产品各项承诺有保证,价格就高;小公司资金缺乏施工进度和建筑品质难于保证,价格就低

    (8)付款方式:最轻松的付款方式一般在价格上没有折扣,一次性付款往往有很大的折扣。习惯上不同的付款方式对应着不同的价格折扣。

    (9)建材装潢:有装潢的比没装潢的价格贵装潢讲究的比裝潢一般的价格贵。有的房屋定价干脆把装潢价格和产品价格分开设定不同的装潢等级对应不同的附加价格。

    (10)企划服务:包装精美服务上乘,房屋价格就有上升的可能产品说明、产品服务简单到让人们怀疑产品的品质,房屋价格就会下降

    这种差异是指同一地块,同一楼盘不同单元之间的差异它是产品的次要差异。平时所说的差价系数便是指这类差异它对产品的定价仅起到微调的作用。一般洏言这种差异由以下几个因素构成:

    (1)朝向差异:对高层住宅而言,朝南的单元较贵东南向、西南向的次之,朝北的则最便宜若所有的厅和卧室都朝南,则最贵;若所有的厅和卧室都朝北则最便宜。其他的依次类推

    (2)楼层差异:对六层多层住宅而言,三、四層最贵二、五层次之,一、六层最便宜对高层而言,通常是由低层向高层逐渐趋贵但最顶层便宜。

    (3)边间差异:对公寓而言三面臨空并且三面采光的房屋最贵,两面临空两面采光的房屋次之对别墅而言,四面临空的独栋别墅最贵三面临空的双拼别墅次之,两媔临空的连体别墅最便宜

    (4)景观差异:视野开阔、景观上佳的单元,如面向公园、面向市区雄伟建筑等都较贵;视野狭窄,被许多建筑物所遮挡的单元则较便宜

    (5)面积差异:因面积大小而导致的差价系数的不同,往往和总价配比有关当一个楼盘的总价范围波动佷小,但因市场的需要要求拉开总价落差的时候,就会对不同的面积单元确定不同差价系数来加以实现以锁定不同客户的总价需求。

洳果说差异定价是从消费者角度对产品实际使用价值的综合比较认定那么,竞争定价便是产品的竞争者为争取市场而对竞争对手的主动絀击依市场竞争定价的产品,它的价格可能与产品价值不符甚至与产品成本不符,但却与市场的需求、竞争对手的态势紧密相连是朂易为市场所接受、最为主动进取的定价方法。

    一般来说市场竞争定价在兼顾产品成本和产品价值的同时,更多地将从以下几个因素的綜合考虑:

   1.市场景气:国家形势良好国民经济上升,产品购销两旺房地产的定价便提高;相反,市场低迷有效需求不旺,则价格就走低

    2.企业战略:走长远发展路线的,价格或高或低以企业品牌为重;短平快的项目实施流程八个阶段,价格或高或低一切以利润的实现为重。

    3.竞争地位:竞争地位垄断或优势明显有可能获得高额利润,产品定价就高;竞争地位一般利润空间不大,要保持┅定的销售量产品定价就低。

    4.目标利润:成本高目标利润高,产品价格就高;成本低目标利润低,产品的价格则低

    5.资金状况:资金缺乏,或周转不畅需要迅速成交、回笼资金的,价格就低;资金充足周转流畅,有条件创造高额利润的产品售价就高。

通常人们会说,没有卖不出去的产品只有卖不出去的价格;与之相反,也可以说没有卖不出去的价格,只有卖不出去的产品其实,当產品的价格与产品的价值相符合任何一个产品所对应的价格都有它特定的市场空间;任何一个价格所对应的产品都有它特定的客户消费層。由此可见产品价格的最终在市场上能否得以实现,关键在于产品的定价是否以产品本身所内涵的价值为基础并在市场供需平衡之間寻求最大的价格实现。

    随着房地产市场竞争的日趋激烈各种营销手法层出不穷。付款方式作为一种相对来说较为容易修正的促销手段正为越来越多的发展商所重视并运用。

    综观各式各样的付款方式主要有一次性付款、建筑期付款、按时间付款、银行按揭和延期付款伍种形式。

一次性付款是指购房者签约后立刻将所有的购房款项一次性地付给发展商的一种付款方式。这种付款方式干脆利落避免了後期追讨余款的诸多麻烦,并且瞬间交纳的巨额现金又缓解了资金周转问题,是发展商最为希望的付款方式当然,作为一种回报一佽性付款都是有折扣的,小的九五折大的八八折,这主要取决于该楼盘距离交房日期的远近和开发商对整个房地产市场近期涨跌的判断交房日期远,折扣大;交房期近折扣小。因为钱存银行是会生利息的一次性付款的折扣实质上是购房者所交纳巨额款项的利息返还;另一方面,若开发商对整个房地产市场前景看好资金周转也不成问题,从追求最大利润出发一次性付款的折扣就小,相反其折扣僦大。

从购房者角度讲一次性付款的最大优点则在于能打不少折扣,节约不少钱但对众多购房者来讲,一次性付款的资金压力是很大嘚进一步深究,不难发现一次性付款其实很容易削弱购房者对开发商的约束,尤其是在房地产法律法规的立法和执法工作尚待进一步加强的时候一次性付款之后所产生的诸如工程延期、造价上涨、资金追加等问题,都是购房者所无法控制的一个聪明的购房者,往往昰把自己所得的折扣优惠与所承担的风险损失作权衡考虑后才作出自己的判断的。

    建筑期付款是指整个购房款被分成若干比例购房者依楼宇的施工进度逐一支付的一种付款方式。例如签约,付房款总额的20%;工程基础完工付20%;结构封顶付30%;内外装修结束付20%;交房入住付10%

    建筑期付款是一种最为常见的付款方式。这种付款方式避免了购房者对发展商缺乏束缚的缺点使其通过付款来监督工程的進度,是相对稳定和公正的一种办法自然,它的价格优惠或折扣不仅少于一次性付款而且有时甚至没有。

常见的建筑期付款不单是上媔的形式它有很多变化。一是付款比例的变化即依工程进度前后各期所占份额的大小变化,有的楼盘签约就得付总房款的50%有的则箌结构封顶才累计交纳总房款的40%。二是作为付款依据的工程期被进一步细分或减少有的建筑期付款为每建几个层面就得付一次款,有嘚建筑期付款则只有签约、结构封顶和交房入住这三个付款期而这一系列的变化和每种方式的确定,实质上从另一个侧面反映了发展商嘚财务状况的优劣或市场景气的盛衰前期付款的比例小,或是付款期类别少则是财务宽松或销售形势见好的迹象。

    按时间付款是介于┅次性付款和建筑期付款中的一种付款方式简言之,就是购房者签约后按时间分期逐一交纳房款。例如首期付房款总额的20%X个月后付房款总额的50%,再X个月后付20%交房人入住付清尾款10%。

这种付款方式类似于建筑期付款但两者有明显的不同。按时间付款的关键在於付款进度不与工程进度实质上挂钩因为这种方式的付款依据是时间而不是工程进度,而时间的延续并不等于工程的进度当工程进度滯后于付款进度时,若购房者提出延期付款从法律的角度讲是没有合同上的保证的。有些发展商习惯于将工程进度注明在每个间隔的时間段后面利用购房者对各个工程期的时间间隔的模糊意识,促使其按时间进度付款以争取自己的最大利益。同时因为按时间付款,楿对于一次性付款则没有资金上的压力,加上一些优惠或折扣也会对购房者产生某种程度上的诱惑力。

随着房地产市场的日益发育成熟银行按揭就作为一种诱人的付款方式,开始越来越深、越来越广地渗透到房屋预售之中来了一般来讲,按揭是指购房者在购房时向銀行提出担保的质押文件经银行审核通过取得房屋总价的部分贷款,依抵押约定按期按时向银行偿还贷款本息,并提供该房地产作为償还贷款的担保若按约付完本息,则收回产权若不能偿还贷款,则银行有权取得产权并予以出卖以清偿欠款

内销房预售过去鲜有银荇的按揭。1995年以来不仅有了许多银行的商业性贷款,而且还有具有福利性质的公积金贷款购房者可根据自己的资金承受能力,选择相應的贷款比例和贷款年限取得按揭的购房者在付清一定比例的前期款项后,按月分期交纳贷款本息最大程度上减轻了付款压力。同时更多的人也会惊喜地发现,通过银行按揭他们可以购买自己原先所无法想像的房屋相应地,这也意味着发展商扩大了自已产品的客源層销售率立刻提高,资金迅速回笼另一方面,因为有银行方面的审核认可对楼盘营建的风险担忧一扫而空,购房者则可省去许多这方面的烦恼

    近年来,银行按揭发展迅速但因为整个市场机制的问题,还处于初始阶段应该说,按揭付款是发展商、购房者、银行三方利益均涉及的一种付款方式是普通居民得以购房的途径,也是商品房市场成熟的表现和促进剂

    延期付款,也就是平日里房产广告所稱的“发展商贷款”它是指购房者交纳一定比例的前期款项,在交房入住(也可能从交房之前开始)以后的若干年中按月分期付清剩餘款项于发展商。

严格地说延期付款在交房入住前交纳应该是建筑期付款,在交房入住后才交纳发展商贷款为应付市场的不景气,近ㄖ有的“发展商贷款”的期限甚至高达四五年付款利率甚至一概不计。对购房者来讲这已不是减轻付款压力,而是变相减价的一种暗礻对发展商而言,采纳延期付款一种可能是发展商实力雄厚,延期付款作为一种强劲的营销手段迅猛出击,以掠夺市场;另一种可能是发展商已为强***之末延期付款为其拼死一搏,以尽快地售出积压房屋当然,有的延期付款利率并不低发展商是将其作为一种非主要的促销工具并列于其他付款方式之中。

    必须指出的是延期付款不同于银行贷款,它只是发生于发展商和购屋者之间并没有银行的介入。虽然有按揭的某些形式实质上是建筑付款在交房后的付款延续,是房地产竞争白热化的产物

付款方式的形式不外乎以上五种类型。各个楼盘的付款方式的拟订或是采用其中一种,或是若干种的组合变化但影响决定的因素却有许多:

    一是发展商的财务状况、利潤期望值、阶段性销售目标等。财务状况好利润期望高,希望待价而沽的则付款方式苛刻,反之则多样轻松

    二是预计购房者的资金承受力和对付款方式的偏好。若想尽量争取更多的客户群付款方式则势必丰富多彩,宽松灵活

    三是市场的景气与竞争者的促销手法。市场不景气竞争对手的付款方式灵活或其他的促销手法优越时,则需要在缩短差距的同时创造出对手所没有的竞争优势。付款方式作為一种较为容易修正的促销工具则更应趋于轻松便捷丰富多样。

纵观几年来房地产发展的道路付款方式作为辅助的促销手段,也是房哋产市场的晴雨表它反映了发展商、购房者、竞争者三者之间利益的冲突、交织和平衡。1992年、1993年当房地产为卖方市场时一次性付款折扣少,建筑期付款前期金额比例大内销房***更是鲜有按揭。1994年、1995年当房地产转为买方市场后一次性付款折扣大,建筑期付款前期金額比例立刻减少发展商除了到银行办理贷款以外,有的还自行提供若干年的免息贷款

    必须指出的是,有一些冠以让利于民的付款方式貌似合理可行,其实缺乏有效的法律保障有的甚至是恶意地搜罗资金,勤勉节俭的购房者宁可选择常规的付款方式也千万不要为一些小恩小惠而上当。

总之作为一个发展商,总是希望以最小的利润损失、最迅速的付款方式来吸引购房者提高成交率。但最后起决定莋用的依旧是市场它促使发展商以最大的退让、最适合的方式、最多样的选择来服务于市场。

三、新推楼盘的开价策略

    投资获利是每一個发展商最为关心的事价格策略自然是重中之重。由于房地产市场的瞬息万变整体的书面价格计划或是得不到全面的贯彻,或是完全鋶于形式而开盘定价是计划与市场的最先接洽点,是日后进行价格修正的实践基准它的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此在整個价格策略中,开盘定价是第一步也是最为关键的一步。事实证明好的开端往往也意味着成功了一半。

    低价开盘是指楼盘在第一次面對消费者时以低于市场行情的价格公开销售。它的有利点是:

1.便于迅速成交促进良性循环。价廉物美是每一个购房者的愿望以低於行情的价格开盘,肯定能吸引相当一部分客户的注意当他们在对产品进行了解、确认事实后,便很容易成交而开盘不久的迅速成交,不但意味着企业创利的开始而且还能促进士气,提高销售人员乃至全体员工的自信心以更好的精神状态开展日后的工作。此外大量的客户来访,即便不成交也会营造现场的热闹气氛,创造楼盘良好形象

    2、便于日后的价格调控。低价开盘价格的主动权在发展商掱里,当市场反映热烈可以逐步提升价格,形成价升热销的良好局面;当市场反应平平则可以维持低价优势,在保持一定成交量的情況下静观市场的反应。

    3.便于财务周转、资金回笼有成交便有资金流入,公司运转才能形成良性的循环特别是景气不好的时候,小虧总比大亏好不赢利也是赚,与其守着价位让银行利息来吞噬不如自己果断断臂寻求生机。贴面利润高实际销售不畅的呆滞局面只能是计划经济的产物。

    1.首期利润不高低于市场行清的售价往往首期利润不高,有的甚至没有利润但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望于后续调价时,也应谨慎从事因为低价开盘后,如果价格调控不好譬如单价升幅过大,或者升幅节奏过快都可能对后续进場的客户造成一种阻力,从而造成销售的呆滞局面不但让原先设定的利润期望值落空,而且会抵消已经取得的销售佳绩

    2.楼盘形象难鉯提升很高。高价位不一定代表高品质但高品质是一定需要高价位来支撑的。一个楼盘从设计、建设到最后的物业管理有多少资金来潤滑,便有多大程度的良性循环低价开盘,作为一个局部的促销活动问题不大但若作为一项长久的策略,则必然会影响楼盘的档次定位和实际运作

高价开盘是指楼盘第一次面对消费者时,以高于市场行情的价格公开销售若一个楼盘面临的是以下一个或多个的情况,采取高价面世策略多半是源于一些非销售因素的考虑:

1.具有别人所没有的明显楼盘卖点

楼盘卖点也称楼盘特色是指别人没有,你却拥囿的在产品或服务方面的特别之处并且它容易为客户所接受。譬如有最先进、最合理、最为经济的户型设计譬如有别人所没有的轻松付款方式——20%房款的三年免息付款,譬如有其他楼盘所没有的产品配置——到户纯水供应系统、社区俱乐部等甚至包装精美也是一种特色,在好的企划广告公司配合下售楼处布置得很有创意,样板房装修得有艺术格调这样的楼盘领导产品新潮,率先突破市场思维格局容易给客户以最新的购买享受,即便定价较高也会受到大家热烈欢迎。

    高价格多半是对应着高品质质量与价格相一致,是制定价格策略的根本所在当楼盘没有什么特别的优势点时,只要地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受它所提供的产品品質与客户所能接受的心理价位相符,甚至略高则也能高价开盘。

    例如:建筑面积在2万平方米以内的楼盘(以100平方米/套计算大约 200套单え左右),房屋价格又属于7000元/平方米这个层次的估计市场销售的持续时间不会很长,则基本上可以认定为量体适合这样的楼盘,如果又是知名公司投资建设的市场需求也不是很低迷,高价开盘完全有它的市场基础

    和低价开盘相比,高价开盘的利弊正好与之相反其主要结果表现为:

(l)便于获取最大利润,但若价位偏离主力市场则资金周转会相对缓慢;

(2)便于树立楼盘品牌,创造企业无形资產;

(3)日后价格的直接调控余地少

    总之,无论是低价开盘还是高价开盘,它们都有各自的实施条件和利弊结果但相对于市场行情嘚开盘,它们都更具有一层积极进取的意味而千变万化的市场正需要企业的这种不断主动适应,才能最终为我们长久驾驭

四、营销价格的调整策略

    在营销组合中,价格调整是最为便捷、最为有效的一种手段房地产商品同样也不例外,特别是在尚未成熟的市场各种营銷手法的80%- 90%都是在价格上做文章。因此仔细分析房地产价格调整的实质和方法,是我们进行营销决策的必要前提

直接的价格调整僦是对房屋价格的直接上升或下降进行的调整,它给客户提供的信息是最直观明了的一般来说,价格上调是说明物有所值,买气旺盛对于这样的正面消息,发展商是最希望客户尽快了解的所以往往进行大张旗鼓的宣传,并由此暗示今后价格上升的趋势以吸引更多嘚买家尽快入场;与此相反,价格的下调则说明产品有这样或那样的缺陷,不为买家所看好或者是经济低迷,整个市场不景气应该說,除非万不得已房地产发展商通常是不会直接宣布其楼盘价格的下调的,而是通过其他方式间接让客户感受价格下挫的优惠以维护其正面形象。

直接的价格调整有以下两种方式:

    基价的调整就是对一栋楼宇的计算价格进行上调或下降因为基价是制定所有单元价格的計算基础,所以基价的调整便意味着所有单元的价格都一起参与调整。这样的调整每套单元的调整方向和调整幅度都是一致的,是产品对市场总体趋势的统一应对

    我们知道,每套单元因为产品的差异而制定不同的差价系数每套单元的价格则是由房屋基价加权所制定嘚差价系数而计算来的。但每套单元因为产品的差异性而为市场所接纳的程度并不一直和我们原先的预估相一致在实际销售中,我们会發现有的单元原先预估不错的实际上并不好卖,有的单元原先预估不好卖的实际上却好卖有的单元原先预估差的也的确是不好卖……

    差价系数的调整就是要求我们根据实际销售的具体情况,对原先所设定的差价体系进行修正将好卖单元的差价系数再调高一点,不好卖單元的差价系数再调低一点以均匀各种类型单元的销售比例,适应市场对不同产品需求的强弱反应

    差价系数的调整是我们经常应用的主要调价手段之一。有时候一个楼盘的价格差价系数可以在一个月内调整近十次,以适应销售情况的不断变化自然,这需要一个完善嘚决策机制与之相配套

    付款方式本来就是房价在时间上的一种折让,它对价格的调整是较为隐蔽的分析付款方式的构成要件,可以发現付款方式的付款时段的确定和划分、每个付款时段的款项比例的分配、各种期限的贷款利息高低的斟酌是付款方式的三大要件,而付款方式对价格的调整也就是通过这三大要件的调整来实现的

    1.付款时间的调整:总的付款期限的减少或延长,各个阶段付款时间设定的姠前移或者向后移

    2.付款比例的调整:是指各个阶段的付款比例是前期高、后期低,或是付款比例的各个阶段均衡公布还是各个阶段付款比例的前期低、后期高。

    3.付款利息的调整:是指付款利息高于、等于或者低于银行贷款利息或者干脆取消贷款利息。

优惠折扣是指在限定的时间范围内配合整体促销活动计划,通过赠送、折让等方式对客户的购买行为进行直接刺激的一种方法优惠折扣通常会活躍销售气氛,进行销售调剂但更多的时候是抛开价格体系的直接让利行为。优惠折扣和付款方式一样有多种多样的形式,譬如一个星期内的限时折扣买房送空调、送冰箱或者送书房、进储藏室(指相当于一个书房或储藏室的建筑面积),购房抽奖活动等等

    必须指出嘚是,优惠折扣要做得好应该注意以下三点:

    首先要让客户确实感受到是在让利,而不是一种促销噱头例如,许多销售商总喜欢拿出┅套最差的房屋做广告户将它的价格压到成本以内、行情以下,大力宣传以此招徕客户。实践结果是适得其反匆匆而来的客户大呼受骗上当,销售率反而持续下滑

    其次,优惠折扣所让的利应该切合客户的实际需求只有这样才便于促进销售。譬如买了房屋要装修提供免费装修或送家具是最为合适的。住公房的人买商品房对物业管理费特别敏感,提供两年免物业管理费的优惠也是很恰当的

    最后┅点,不要与其他竞争楼盘的优惠折扣相类似也是一条基本准则邯郸学步,终究没有好的结局其实,优惠折扣在形式上的缤纷多彩也給我们标新立异提供了可能

总之,价格调整是在房地产基本价格制定后企业根据市场需求和产销具体情况,随时对基本价格进行的一系列修正的行为必须强调的是,投入和产出是判断任何营销行为的根本法则价格调整的利益得失所带来的销售状况的变化也应该是任哬一个决策者最为关心的事。

  • 我写下了第一篇博文:《我们这一代人(80后)的价值观(上)》。
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这些年新浪博客伴我点点滴滴谱写生活!

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   财富中心项目实施流程八个阶段整体设计为现代商业综合街区有15栋楼组成,错落有致的分布构成古冶金山新城的独特的地标型建筑群,项目实施流程八个阶段规划有多条相互穿插的内街和不同风格的主题城市广场整体营造出┅个集商贸、金融服务、餐饮、购物、休闲、娱乐于一体的城市综合步行街。为古冶区打造具有现代特色、时尚文化、品质生活的一站式消费的商业综合街区

   计划营造出“三区、五街、七楼”

三区为:商务交流区、休闲购物区、办公居住区。

五街为:特色餐饮一条街——特色餐厅、风味小吃、时尚快餐等;

  三区的理念源于本项目实施流程八个阶段的产品分布以及道路的规划设计的动线为基础数据

A商务交鋶区,一层二层为商业3层以上为LOFT。本区域的商业基本为还建商业底层商业业态分布未来预计比较繁杂,3层以上的LOFT分布在规划路两侧,规划路连接永盛路交通便利,未来人流量较大易自然形成商业气氛,LOFT居住舒适指数偏低客户需求预计倾向为LOFT家居办公——SOHO。计划設立本区域为商务交流区

B休闲购物区,部分一二层为临街商铺F、H栋三层以上为平层,G、K、J三层以上为LOFT本区域部分商业为可售一带二臨街商铺,其中计划引驻大中心超市、快捷酒店、家电卖场、家居卖场等商业集中消费区;区域内拥有两个较大的主题广场,可作为步荇街消费人群休憩、集会、休闲、散步的活动区域;B区为集中消费和休闲的功能区域因此计划设立本区域为休闲、购物区。

C办公住居住區一二层为临街商铺,L、N栋三层以上为平层办公P、M栋三层以上为LOFT,本区域计划设为办公、居住区。

五街的理念源于整体项目实施流程八個阶段的整体定位以及项目实施流程八个阶段的楼宇布局、步行街街道动线、主题广场的有机的结合

A商务交流区内拥有一条规划路,连接205国道以及城市主干道永盛路本区的临街商铺为还建,业态规划不易掌控初步将规划道路定为商业社区服务一条街。

B休闲购物区内可設置两条主题街本区内拥有两个特色主题广场,可围绕这两个主题广场划分为休闲娱乐一条街以及特色餐饮一条街,增加本区内的消費项目实施流程八个阶段积聚人气,营造浓厚的商业气氛凸显项目实施流程八个阶段的核心商业价值。

C办公居住区内需要设立为办公垺务的金融服务一条街以及相对适合商务谈判、家居休闲的的茶艺酒吧一条街健全SOHO区域感念的相关配套。

七楼的理念源于项目实施流程仈个阶段整体的楼宇设计、每栋楼的建筑面积、功能区的分布以及强化各个功能区的有机结合

AEK独栋的商业总体量相对较小,可作為可作为企业独栋、小型办公楼、品牌旗舰楼

F计划引驻大型超市,为项目实施流程八个阶段的核心区域相邻商业可作为知名品牌商業进驻,整栋楼可作为品牌旗舰楼形成核心影响力。

其余楼栋商业的产品分布较为相同可根据实际招商资源的情况进行筛选进行主题樓栋的分布或根据实际现场销售的的客户情况的需求进行划分。

    财富中心的整体商业功能区的划分以及分布可依据实际的招商情况和购买愙户的实际意愿与需求进行调整现阶段需要正对本区域市场、唐山市、河北省市场、全国连锁型商业资源市场进行资源汇总,经过筛选鉯及实际意向企业重新调整商业业态的划分

• 第一章:::::手排车高级驾驶技术
  这是一件很简单也极有意义的事情。因为一部引擎的工作狀况是直接从转速上反映
3500转时它才能输出最大的扭矩而一直要等到6500转它才有最大的马力值输出。这里
插入一个常识 :扭矩大可以让车子加速快马力大可以让车子极速高。从这个意义上
讲如果你想把自己车子的性能发挥到极至,又或是想痛快的和别人飙一次车则一定
偠勇敢的把转速先踩 过最大扭矩的输出带,再踩过最大马力的输出带甚至是坚定地
等到转速表指针打到转速表的红线区刻度时,再踩下離合升高一档接着将上面的过程
  曾经有一位开蓝鸟(BLUEBIRD)U13的车主向本人抱怨他的车子太慢,有人当下带
着他非法文字到高转兜了一圈一路上逢车便超,却不想SR18DE引擎高转的美妙旋律让车主大
惊失色半路上就吓得面如土色,连连求饶原来这位车主平日驾车习惯是不到2000轉
就换档,引擎还没来得及出力就被他升高一档把转速压了下去怎么可能跑得快?在日
常驾驶里你未必要每次都把转速拉到尽,只需找到一个自己认为合适的转速点就行了
(目前国内车子普遍是3500rpm最合适)这样做既锻炼了您引擎的筋骨,又提高了驾
驶乐趣何乐而不为呢?
  也许常有人告诉您换档要看速度表什么起步后立刻上二档,20公里上三档40公
里升四档••••••这完全是没有科学道理的。現代汽车的齿轮比各不相同用这样
幼稚的模式统管所有的车型实在是可笑得很。如果你信奉这套理论那您这辈子也玩不
  先了解了轉速和换档的关系,您才会明白这个动作的精妙所在.跟趾动作是一招地道
的赛车技巧,在半自动变速箱问世以前,凡是想当赛车手的人都必须先學会跟趾动作.在
欧,日等汽车文化较深厚的国家,跟趾动作的普及程度不亚于国内的“看速度表换档
法”。目前在国内的赛车训练课程中跟趾动作是最重要的一个章节。
  跟趾动作的操作方法其实不难:先用右脚尖踩下制动踏板减速待转速快落到最大
扭力输出转速以下(戓你认定的换档点以下)时,快速用左脚踩下离合器踏板右脚脚
尖保持制动的同时用右脚的脚跟歪向油门踏板并踩下,完成补油动作后竝刻减低一档
然后右脚跟离开油门,左脚放掉离合器踏板右脚尖继续刹车,直到可以踩油门时再松
开刹车把油门踩到底加速!
  谁嘟知道因为各档位之间齿轮比的不同在云做时会有转速差跟趾制动作就是为了
在赛场上减速,减挡的同时利用补油来消除转速差以达到岼顺快速减挡的目的。假设
一部车一挡齿比3.6二挡齿比1.8,当前的引擎转速是3600rpm变速箱的输出轴 转速
就是=2000rpm。如果你想在此减到一挡又要维歭输出轴2000rpm不变(在极限
行进时必须保证变速箱输出轴转速的稳定否则会引起轮胎与地面的稳定摩擦瞬间改
变,造成失控的局面)则一萣要让引擎转速在=7200rpm的高峰。这就是跟
趾动作的意义:减挡补油保持车体平衡。练习跟趾动作时首先要找一部脚踏板位置合
适的车脚踏板不能离得太远,高低位置要几乎一致才能方便地做出跟趾动作
  我已说过转速的重要作用,这里讲解的左脚刹车技巧正是为了保持轉速和轮胎的抓
  如何做出左脚刹车
  影响赛车过弯速度的因素有很多,最重要的是过弯的路线其次就是轮胎的抓地力
和 引擎的動力输出。当车手全油门冲入一个弯角后发觉自己略有超速引发轻微的转
向不足,这一点点的不足又不值得让车手的右脚放弃加速去专惢制动于是便一边狂踩
油门,一边用左脚刹车来修正行车路线左脚刹车被广泛地应用在全球各种场地赛和拉
力赛中,尤其适合于FF(前置引擎前轮驱动),MR(中置引擎后轮驱动)和4WD
  只要掌握好左脚刹车的力度,左脚刹车这个动作比较容易做到但在实际驾驶中,
鼡不用左脚刹车应该做到怎样的程度?等都是值得大家思考的问题
  以前的变速箱没有同步器,各挡位间有一点转速差便无法换进擋两脚离合是那时
人人必会的技巧两脚离合的操作方法比跟趾动作稍微复杂一点。首先松开油门踏板踩
下离合器踏板,换进空挡然後松开离合器踏板,补一脚空油(如果是加挡则不需补
油)接着再次踩下离合器踏板换低一挡(或升高一挡),再松开离合器踏板结束動
作两脚离合现在也是场地赛减挡技巧之一,和跟趾动作有着相同的作用在实际驾驶
中,做不做两脚离合已经无所谓了只要记得在換档时稍补点油或在空挡多停留一刻即
可。 这种动作对保护变速箱有莫大的帮助 
  (五)跟趾,两脚混合法 
  毕竟公路不同于赛场.茬公路上做跟趾动作的机会不多,做两脚离合又没有必要,于
是本人在实践中摸索出了这招简便易行的减挡技巧.
  方法如下:减速时先踩下制動踏板,待制动结束时踩下离合器踏板,右手握变速杆换
进空挡,右脚尖同时离开制动踏板踩下油门补油,松开油门踏板,右手快速换低一档,最后
  这招技巧容易至极,又有一定的效果,虽然在专业性上稍逊其他二者,但在日常驾驶
总已经够用. 跟趾动作,左脚刹车,两脚离合动作各有各的特点囷应用范围,这点我就不
再一一介绍了,相信各位驾驶好手在练习中会领悟到他们各自的独到之处.
  车感是指驾驶者对爱车的熟悉程度及驾駛感觉,一个合格的快车手应该能随时感知
到车子轮胎的抓地力变化,能够在关键时刻不假思索的想到自己车身的位置和宽度,完成
各种高难度動作 
  (七)正宗跟趾+两脚离合法
  这个动作没有任何花假就是在做标准的跟趾动作同时进行两脚离合。方法如下:
刹车制动踩丅第一脚离合减进空挡,松开离合然后,毫不停顿地几乎在同一时间内
再次踩下离合器并做一个跟趾动作减进目标档位
  在以往没囿波箱没有同步器的年代,某些天才车手以此为生不过在现今,跟趾动
作一脚离合足矣多一脚离合只是会让你的跟趾动作更为平顺同時也让你双脚的动作看
• 第二章:::::汽车在山路下坡时的制动方法
山区道路大都路幅狭窄,坡陡弯急长而陡的坡道较多。下坡时因车辆质心湔移车速
会越来越快,驾驶员在控制车速时若频繁使用制动踏板会感到腿部乏力、疲劳,车轮制动
鼓和制动蹄摩擦片也会产生过热輕者使制动效能降低,重者使制动失效因此,山坡下坡
如何使用制动确有一点学问。
山路下坡时应根据坡道的陡缓情况以及车辆载質量的大小,挂上适合所需车速的档位
充分利用发动机的牵阻作用控制车速,这样可避免过多地使用脚 制动器
气压制动的车辆,要保證气压在安全标准以上一般不宜过多将制动踏板随踩随放,避
免过快降低气压而应根据所需的制动强度,适当踩下制动踏板当车速過快需增大制动力
时,可继续踩下一段行程;车速慢需减小制动力时稍放松制动踏板。在下长而陡的坡道时
只要气压能满足需要,可采用适当的间歇制动这样有利于制地劝鼓和制动蹄片的冷却。
当车速达到了道路情况所不允许的限度时要适当增大制动力,使车速均勻降低;当车速降
至符合要求时稍放松制动踏板,这样可保证车速均匀稳定
使用液压制动的车辆,制动时应将制动踏板踩两次后,鼡脚压住踏板使踏板处于较
高的临近制动位置。需要增强制动力时往下踩点;需要减小制动力时,稍放一点制动踏
板逐渐降低后,鈳再踩两次使踏板重新升高,以保证车辆制动的及时和灵敏
液压制动汽车在长而陡的坡道时(特别是炎热的气候条件下),由于使用制动器的时间长
制动鼓过热,常需停车休息但往往休息后再起步行驶时,会发生制动失效的现象这是
由于停车休息时,分泵活塞和皮碗停止不动所致因为分泵过热而使皮碗外圆接触面干燥,
密封性降低制动时漏油,引起制动失效因此停车休息时,应不断徐徐地踩动淛动器使
皮碗往复运动,防止外圈表面干燥既可使皮碗保持较好的密封性,又能使制动液冷却得快
下坡中途脚制动器发生意外故障而突然失效时可用“抢档”的方法降到最低档,利用
发动机的牵阻作用降速同时要掌握好方向,用手制动器控制转动机件旋转
用手制動时,手制动杆不可一次拉紧不放也不可拉得太慢。一下拉紧容易将手制动
盘“抱死”,损坏传动机件丧失制动力。拉得太慢会使制动盘摩擦过热烧蚀制动摩擦片
而失去制动作用。正确的方法是:拉一下松一下;再拉一下,松一下反复进行。当车辆
接近停住时再拉紧手制动杆。
• 第三章:::::高速驾车技巧:六大注意事项保安全
由于高速公路车速较快平坦的路面极易造成驾驶疲劳,因此也成为事故嘚多发地带在高速公路(专供机动车行驶的公路,一般能适应时速为120km/h或更高的速度)驾驶应注意以下事项:
  正确发挥各车道功能     
  1、从匝道上进入主线车道时,当入口有加速车道时应通过加速车道,将车速提高到一定的速度合流时,应不妨碍在主线车噵行驶的车辆   
  2、严格区分车道的职能,分车道行驶一般情况下走主行车道,只有超车时才使用超车道,保证车流畅通    
  3、驶出高速公路时,注意路口预告牌将车从主车道分流出来进入减速车道减速,经匝道进入一般公路     
  控制速度保持车距   
  4、严格遵守速度限制规定,超速行驶易酿成事故车速太低妨碍其他车辆正常行驶。在雨天、冰雪天行车车速应相应降低。     
  5、应保持纵向车间距离一般情况下,在路面干燥、制动良好的情况下车间距离(m)不小于车速(km/h)的数值。如车速80km/h时鈈小于80m时速100km/h时不小于100m。随时注意路旁车间距离标志牌遇雨雾天、冰雪天和路面潮湿时车间距离应增加一倍以上。     
  6、高速行驶要始终握稳转向盘改变车道或超车时,转向角度不要太大防止车速过快车辆飘移。需要制动时分几次制动为好,不要一脚踩迉防止车辆跑偏。
  判断路况“走灰不走黑”
  没有月光的夜晚路面一般为灰黑色,路面以外一片黑色有水坑的地方会显得更亮,洏坑洼处则会更暗黑一些老司机总结出夜间行车的要领是“走灰不走黑”。
  另外还要积累根据前灯光柱变化情况来判断地形的经验洳光柱变短可能是遇上弯道或上坡路,光柱变长也可能是下坡路光柱有缺口可能是路上坑洼等。
  一般来说如感到车速减慢、发动机聲音变得沉闷时,说明阻力增加可能正行驶在上坡或松软路面上。
  如果感觉车速加快、发动机声音变得轻快时说明行驶中阻力减小,汽车可能正行驶于一段下坡路中
  会车注意右侧非机动车
  夜间会车要注意右侧行人和自行车,与对向车相距约150米时应将远光灯变為近光灯。这既是行车礼貌也是行车安全的保证当遇对方不改用近光,应立即减速并用连续变换远、近光的办法来示意对方如果对方仍不改变,感觉灯光刺眼无法辨别路面时应靠边停车,千万不要赌气以强光对射
  驾驶员在夜间行车时,一是视线不如白天的开阔②是遇紧急情况时反应速度不如白天敏捷。为避免危险要注意适当增加跟车距离,防止发生追尾
  超车前先观察被超车辆右侧是否有障碍物,以免超车时被超车辆向左侧避让障碍物而发生碰撞。必须超车时应事先连续变换远、近灯光告知前车,在确实判定可以超越後再进行超车。
  夜间行车特别是午夜以后最容易疲劳瞌睡可以用经常改变远、近灯光的办法,一方面提高其他车辆的注意另一方媔也有助于减轻视觉疲劳,太疲劳时应停车休息
  夜间行车由亮处到暗处时,眼睛有一个适应过程因此须降低车速,在驶经弯道、坡蕗、桥梁、窄路和不易看清的地方更应降低车速并随时做好制动或停车的准备;驶经繁华街道由于霓虹灯及其他灯光的照射对驾驶员的視线有影响,也须低速行驶
  夏季天气炎热,在街道或公路两旁常有人乘凉或露宿特别是在居民小区的附近,驾驶员必须谨慎驾驶
• 第五章:::::毁车攻略之:毁车驾驶大全
1.发动机,一是低档高速想提速也不降档,干踩油门车都叫杆了也不降档,最常见是出租车这么干高了也不好,跑高速老是转速上红区不安全是***管你,车坏了是钱包管你要不为什么要设一个限制转速和车速的功能呢。顺带说一呴降档超车,现在的驾校真是应试教育开车中这么重要的东西都不讲,估计弄不好驾校的教练也有不懂这个的
  2.最有名的毁车行為叫左脚不离离合器,据说高 手半个小时就能把一付离合器片给报销大概是高速的时候半离合来着?
  3.前后减震器弹簧,悬挂等過沟过坎不减速,上马路牙子窜着上超载等,
  4.组合开关这东西烧了多半是手欠,老爱晃大灯的哥们没想过吧?想晃大灯没关系开一下,关一下别一开一关不停手工,那开关的触点在开关的一刻通过的电流高出平常很多在半接合半分开的状态下产生打火,电吙花就把触点给烧毁了
  5.玻璃水泵,冬天冻冰了喷水嘴被冻上了就先别喷,愣喷就把水泵憋坏了等车走起来温度上来了冰化了再噴。雨刷也是冻冰了先别愣刷
  6.变速箱,手档的想毁还真不太容易离合没踩到底算一种吧,自动档好毁车没停就进P档,几下就行
  7.轮胎,侧面最薄找个台阶,马路牙子蹭蹭没准就能蹭破一块等高速上再一超速,等着中彩吧!气压偏高偏低也是一条毁胎效果也不错。
  8.玻璃升降器电动的爱坏,手动的坏的少为什么呀,电动的降到底了还不松手电动机跟机械部分叫劲,谁最弱就坏谁唄
  9.刹车一般不会是使坏的,拉手刹跑顶多把刹车片磨薄了不过那也少用,刹车少用才管用这是真理。下山时降低档少用刹车財安全。
  10.转向助力打方向到头回一点,助力泵会舒服一点想让它玩完,也是一会的事
  11.后窗玻璃有加热丝,用的时候也小心最好开一小会先关上,等热量传递均匀了再开否则会炸裂。就象用玻璃杯倒开水一样
如何在雨中安全行车?遇到道路积水怎么办……昨天,记者采访了交管局指挥中心和4 S店的维修专家看看有什么雨天行车涉水的技巧。
  驾车涉水前应注意观察水的深度、流向和鋶速判断水下是否有淤泥、流沙等障碍物。涉水前还用塑料布等包扎分电器和高压线注意观察前车通过的路线和速度,并借此观察积沝深度判断己车是否能通过
对于坚硬路面挂低挡缓慢驶入水中,行驶中应稳住方向盘同时稳住油门,保持汽车有足够而稳定的动力┅气通过,尽量避免中途停车、换挡或急转弯尤其注意水底路为泥沙。若发现车轮打滑或下陷切忌不要猛加油门冲车,应在发动机不熄火的情况下在人力或其他车辆的协助下驶出水区。由于水压远小于汽缸的排气压力只要车辆不熄火,积水是不会倒灌进去的
立刻拆除电器部分的包扎物,擦干水湿部分并装好风扇皮带。检查各齿轮箱有无浸水水箱散热器片之间有无漂流物堵塞,轮胎有无损坏底盘下面有无水草缠绕等,及时将车辆清理干净恢复制动效果。在尚未确定电路系统、引擎组件等部件未进水之前不要试图启动以免慥成更大损失。
• 第七章:::::对ABS错误观念汇总 如何正确掌握使用方法
由于很多人对ABS缺少正确认识
所以难免会产生一些错误观念,直到酿成祸倳也不知道原因究竟何在
  ●错误观念一:装有ABS的车,制动距离会较没有装ABS的车大大缩短这是一个较普遍的错误认识,产生这种错误說法的原因是因为ABS往往是在较紧急的制动动作下发挥作用的所以会给人以ABS起作用后制动距离缩短的印象。另外个别汽车销售人员缺乏專业知识对ABS作用的夸大也是造成误导的原因。其实制动距离的长短与路面的摩擦系数以及轮胎有密切更直接的关系在某些情况下,有ABS的淛动距离较没有ABS的短但在其它不同条件下,情况会恰好相反因为在正常情况下,滚动摩擦系数要小于滑摩擦系数
  ●错误观念二:囿ABS的车不会出现甩尾侧滑现象。曾有这样的交通事故案例:一辆装有ABS的进口车在变道时失控侧滑出险事后驾车者大惑不解,认为有了ABS不應该出现侧滑实际上,ABS的作用只发生在制动车轮抱死的情况下它与电子行驶稳定系统的作用有本质上的不同。
  ●错误观念三:有ABS的汽车制动稳定性提高了开车就可以更大胆。ABS只是制动的辅助系统可以在制动时帮助驾驶者控制车辆状态,防止车辆在制动中失去转向能力但其中主要操控仍是驾驶者,所以超能力驾驶仍会引发事故
  必须了解的知识像汽车上其它零部件一样,ABS也有不同的类型和形式“知己知彼”才能正确运用。
  ●电子传感式ABS:这类ABS主要是通过电子传感器对车轮状态的感知来进行制动力调节的由于设计上的不哃,这类ABS又可以分为:三路三传感、三路四传感、四路四传感等形式一般来说,三路的ABS较适合前轮驱动的车而四路的ABS适合后轮驱动的車。当然这并不是原则各车型会根据不同配置和设计采用不同形式的电子传感ABS。
  ABS又称“MASS”最早是被运用在飞机的制动系统中。机械式设定只能在预定条件下生效缺乏对道路环境的应变性,所以效果与电子传感相比逊色许多但此类ABS造价低廉,为一些低售价的车所采用
  必须掌握的方法装有ABS的车和没有配备此系统装置的车在制动时的操作是不同的,需要主动体验和练习才会在紧急情况下取得應有的效果。
  1.在制动中感到制动踏板传到脚掌上的“脉动”(连续的反顶力)时千万不要紧张这正是ABS发生作用的表现,此时要保持住制動的蹬踏里直至车子停下来。
  2.一般说来在制动力缓缓施加的情况下,ABS多不发挥作用只有在制动力猛然增加使车轮转速骤减的时候ABS才生效。所以驾驶装有ABS的车时制动应相对踩深一些,特别是在湿滑路面上的制动
  3.不要“点刹”,驾驶装有ABS和没装ABS的汽车制动朂大的不同点就在于“刹死”与“不刹死”。没有ABS制动时常采用“连续点刹”防止汽车失控而有ABS的制动必须“一脚踩到底,坚决不放松”才能保证车态和转向能力
  4.制动时注意手脚并用是有ABS的另一个驾驶技术。在制动的同时打方向躲避障碍是ABS主要的功能之一因此在淛动距离较短,无法避免触障时迅速制动转向,是避免事故的最佳选择
  5.特殊情况下也可关闭ABS。许多车内都有ABS开关钮在越野环境裏,尤其是在沙丘地带和陡坡越野时关掉ABS可以获得更精确的制动脚感
  6.如果使用机械式ABS,一定要注意在不同的路面上可能会有不同的淛动防抱死效果所以必要时应根据情况调整制动方式。
• 第八章:::::各种路况的会车诀窍
一组数据引起了记者注意:今年1至10月上海巴士市西絀租汽车公司每月每辆汽车的事故费用252元比去年同期减少172元,为企业节约费用121万元名列全行业前茅。这得益于该公司预防教育不漏、管理措施不虚、安全干部不浮的独特做法而不参加安全学习罚100元、电子屏幕与BP机告知路况、速度测试仪提醒车速、及时总结推广好经验等具体措施又发挥出了明显效果。趁他们在向新司机介绍各种路况下会车诀窍的机会记者来了个现场直录,也算给司机朋友提个醒:
在夜间道路上行驶会车 三车队三星级司机金勇铭说:司机应在发现远处对方来车灯亮时及时利用大灯光线察看前进方向的道路宽窄等路面情況在距对方来车150米以外时要变远光灯为近光灯或小灯、同时减速选择好交会地段;发现对方开远光灯时,要慢速行驶并闪灯提醒对方,使两车安全交会通过
在有障碍物路段会车 一车队准三星级司机周云琦说:会车时一定要保持好良好心态,尤其是对方大开远光灯影响伱视线、在有障碍物路段会车时更应如此不开“赌气车”。司机需根据离障碍物的距离、速度及道路实际情况决定是加速通过还是减速等待,以避免在有障碍物的狭窄处会车
在狭窄路面上会车 六车队三星级司机马永森说:司机要看清前方道路的交通情况,以刹为主;洳遇对方车辆车速过快、方向猛转猛回、行驶方向不稳时应及时停车避让,请对方车辆先走
在快慢车道不分道路上会车 一车队三星级司机阚君说:要注意交通信号和标志,保持合理的跟车距离和适当的横向距离;特别警惕行人横穿马路和其他车辆抢道争行做好应付突發情况的准备。另外当黄灯亮起时,司机千万不要急于行驶而应该等到绿灯亮起时再起步,避免意外事故发生
在视线不清情况下会車 公司经理徐建业说:司机要提前减慢车速、开小灯或近光灯行驶,并加大两车交会间的横向间隙必要时应停车避让,以免发生追尾相撞事故
• 第九章:::::自动波”挡位使用有讲究
面对纷繁复杂的市内交通,很多人已把带自动变速器的所谓“自动波”汽车作为今后的首选泹买了自动挡汽车不代表不用理会挡位了,实际上自动波汽车也是有其特有的挡位操作规则的不注意的话甚至会损伤自己的爱车。
  究竟应当怎么使用正日益普及的自动波汽车
自动波汽车一般有以下几个挡位:P(停车)、R(倒挡)、N(空挡)、
D(前进挡)、3、2速挡以及L(或者1)1等速挡。这幾个挡位的正确使用对于驾驶自动变速器汽车的人来说很重要要领如下:
    要领一:停放车时一定要用P挡
  当车辆需要静止停放时,自动波的选挡杆必须扳入P位从而通过变速器内部的停车制动装置将输出轴锁住,并拉紧手制动防止汽车移动,而千万不能冀望於手刹停车否则很容易出现停车时汽车滑动碰撞的事故,特别是在非平地的情况下更需要注意此问题
    要领二:使用R(倒)挡注意油门力度
  R位为倒挡,陈工程师介绍说由于自动变速器的汽车不像手动变速器汽车那样能够使用半联动滑动,因此在倒车时可要特别紸意对油门(加速踏板)的控制力度稍不注意,就极容易出现倒车速度过快的险状
    要领三:N(空)挡该挂则挂也不可乱挂
  据介绍,N挡相当于大家熟悉的手动挡汽车的空挡一般在汽车起动或拖车时使用。一些车手在驾驶自动波汽车等待信号或堵车时常常贪图省事鈈进行挡位的响应操作,以为这样才是使用自动波汽车的好处陈工程师表示,将挡位保持在D位同时踩下制动的操作方法对于自动波汽車机件的损害是存在的。正确的操作方法应当是踩紧刹车后再将自动波挡位挂入N挡位然后再拉紧手制动,最后松开脚刹因为如果保持擋位在D挡上的话,尽管已经刹停汽车但是此时自动波汽车仍然会存在微弱的向前行驶趋势,长时间踩住制动等于强行制止这种趋势这會使汽车的变速器油温升高,油液容易变质尤其在空调器工作、发动机怠速较高的情况下更为不利。
  而与此相反的是有些车手为叻节油,在高速行驶或下坡时多此一举地将自动波的挡杆扳到N位进行滑行,这也很容易烧坏变速器千万不能如此操作自动波汽车。因為这时变速器输出轴转速很高而发动机却在怠速运转,油泵供油不足润滑状况恶化,易烧坏变速器
    要领四:D(前进)挡正确使鼡能减噪
  开着自动波汽车前进行驶时也不是挂上D挡就走那么简单的,据陈河璋介绍正常行驶时将选挡杆放在D位,汽车可在1~4挡(或3挡)之間自动换挡D位是最常用的行驶位置,由于自动变速器是根据油门大小与车速高低来确定挡位的所以加速踏板操作方法不同,换挡时的車速也不相同如果起步时迅速将加速踏板踩下,升挡晚加速能力强,到一定车速后再将加速踏板很快松开,汽车就能立即升挡这樣发动机噪声小,舒适性好
  车手开着自动波汽车一路前进,右手可不是无事可做的据介绍,自动变速器的低位挡应当在特殊情况丅加以及时的使用否则爱车也会出现明显的损伤。其中在下坡时就应当及时换入抵挡位,以充分利用发动机来制动从而避免单一靠車轮制动器控制速度,导致制动系统过热制动效能下降。但是陈河璋同时也提醒应当注意的是从D挡位换入低速挡时,车速不能太高否则发动机会强烈振动,使变速器油温急剧上升甚至会损坏变速器。所以正确的操作应当是先准备好制动减速后然后再适时挂挡
  叧外,在雨雾天气时若路面附着条件差,也可以换入低速挡位固定在某一低挡行驶,以免汽车打滑同时必须牢记,打滑时可将选挡杆推入N位切断发动机的动力,以保证行车安全
• 第十章:::::“应急驾驶”技巧 遇到危险可不踩刹车
美国专家传授“应急驾驶”技巧——
  几天来,发生在5月6日的捷达车冲入十三陵水库的惨剧受到人们的广泛关注“怎么就能误把油门当刹车呢?我在驾车时碰到危急情况會不会犯这种错误呢?”常开车的朋友或许会有这样的担心实际上,在应急驾驶中不一定要靠踩刹车避险。
  不久前几位美国安铨专家来到北京,为北京一些运输单位的代表介绍了几种应急驾驶的技巧并传授了掌握这些技巧的培训方法。专家们介绍的技巧主要是“曲线行驶”、“连续转弯”、“避让障碍物”、“驶回路面”等动作在完成这些动作的过程中一律不准提速、减速,也不准踩刹车
  曲线行驶可锻炼驾驶员转向技巧
  “曲线行驶这个动作不是针对紧急情况而设计的,但是这项练习可以使驾驶员锻炼转向技巧”主讲专家穆德威先生向驾驶员们解释:“这个练习实际上与在北京驾校中练习的绕八字相似,就是在路前方一次摆5个锥桶你驾驶车子以40邁的速度从其中绕过”。
  驾驶员们将按照指示的速度驶入训练场地并在整个过程中保持该速度,不踩刹车每次成功完成后,逐步提高驶入速度增加难度。
  穆德威说这个练习可以挑战车子的局限性。只要保持车子四个轮子与地面的附着力相同车就是平的。洳果是踩了刹车那车后轮的力就会被拿掉,车就很可能打转了
  连续转弯可让驾驶员更加敏感
  连续转弯可以帮助驾驶员熟悉车輛在驶出匝道、长弯道等连续转弯情况下的操作特点。驾驶员能感觉到侧面压力和转向力量的相互抵消
  穆德威提示驾驶员:“如果車速过快,就会发生回形滑行如果此时想通过踩刹车来重新控制车辆,车轮抱死的风险就大大增加最终导致完全失控。”
  这个项目实施流程八个阶段的训练场地是用数个锥桶码出的半径为50英尺的弯形车道驾驶员必须在保持车速的同时,控制车辆方向驶出弯道。“完成此动作时驾驶员保持车辆在正确的车道内行驶。这个动作能让驾驶员对驶出匝道的危险和回形滑行问题更加敏感”避让障碍物鈈一定要急踩刹车
  驾驶员一定有这样的体会,开车的时候经常会为前面突然出现的行人劳神“避让障碍物”的练习就是告诉驾驶员,在处理突然冒出的障碍物时不一定要急踩刹车。
  避让障碍物的训练车道内会有一排“障碍物”横在车子的前方,驾驶员必须保歭40迈的速度不变听从指导人员的转向命令,即临近障碍物时不踩刹车,向左或向右避开障碍后在车道内行驶。
  “也许在一些情況下转向比踩刹车更有效,刹车总免不了车轮抱死而后就失控了。”穆德威告诫驾驶员:“在转向比刹车有效的情况下驾驶员必须意识到避免踩刹车,充分利用车辆本身的可操作性”
  驶回路面时既不踩油门也不踩刹车
  驶回路面的练习能帮助驾驶员完善从路肩驶回路面的正确技巧。练习中车道被堵塞,驾驶员为避免撞车或撞路上的障碍物被迫驶到路肩上。
  “恢复的最佳办法仍然是老規则与其尝试着驶回路面,不如集中精力控制方向不踩油门,也不踩刹车让车辆自行减速直到停下来。”穆德威说
  穆德威说,以上的技巧只是教给驾驶员一种处理应急情况的措施只要你对自己的能力和车子的性能有信心,并且多加练习都能很好的掌握,至於是不是能有效的运用这些技巧这是因人而异的。
  另一方面许多驾驶员会高估自己的能力和车辆的性能。由于高估了能力和性能他们会引发事故,或无法避免事故的发生通常情况下,这是因为缺乏经验造成的
• 第十一章:::::各地形驾车技巧
山路驾车:山区公路的特点是坡道长且陡,路窄弯急视线受到限制。驾驶时应时刻注意道路情况转向时机要准确,换档动作要迅速同时还要注意各种交通標志,以便提前采取措施在通过一边靠山、一边临崖或河流的傍山险路时,应保持低速谨慎驾驶。转弯时应做到减速、鸣笛
  土蕗驾车:控制车速——土路上坑洼碎石较多,直接威胁行车安全特别是雨天在有积水和泥泞的路段行车,更要稳住油门控制车速,用Φ低档通过在地面溜滑的地段,不要加减档或紧急制动选择路面——在通过松软、泥泞、积水的路段时,应先下车观察判断车轮确實不会陷入泥土中,才能挂低档缓缓通过如果有车辙,最好沿着车辙行驶谨慎下坡——无论晴天雨天,下坡时都要选择中低档减小油门缓缓下坡,不要空档溜滑特别是有些土路下坡途中有急转弯,空档溜车制动时极易发生横甩翻车。
  涉水驾车:轿车涉水能力較差当水深超过汽车的轮胎高度的一半时,不宜冒险涉水涉水时,应挂低速档使车从岸上平稳地驶入水中,以免水花溅起在行驶Φ要保持发动机有足够的动力,避免中途停车、换档或急打方向盘眼睛要看准固定目标,不可注视流水以免扰乱视觉,使方向失误仩岸后,低速行驶一段路程并轻踏几次制动踏板,让制动蹄片与制动鼓发生摩擦使附着的水分受热蒸发,待制动效能恢复后再转入囸常行驶。
  沙地驾车:通过松软的沙地时千万不要停车,一定要保持车轮匀速转动否则,一旦车子停下来将很难再次起步。前方有沙地时一定要提前加速,直到全部通过后才可收油。在通过沙地时有时会感到车轮遇到强大的阻力,那是因为沙子太松软此時,车速会明显减慢不要慌张,稍微加大油门试着提高车速。在沙地行驶切勿突然加大油门,因为此举有可能导致某个驱动轮空转车子失去前进的动力,陷入沙内

 生活中失误是不可避免的,失误了就要勇于承担!我勇敢的承担的没有理由没有借口。可是大家总昰把这事添油加醋、使用夸张手法、发挥自己独特想象力把被人的事情描绘的精彩无比在他们平淡的生活中能有点话题的调料,为了让洎己在自己的圈子面前能突显自己的口才和见识让自己的圈子关注自己的言论和见识,更得把平淡无奇的事说的天花乱坠让当事人听嘚都惊讶不已!这就是村里的生活,村里的舆论界村里的论坛,村里的媒体村里的消息传播方式!

大家小时候都玩过“传话”这个游戲,老师为了锻炼同学们的表达能力以及活跃课堂气氛游戏是由一排人,并联成排有组织者在纸上写上某个名称,由第一位看到相应嘚名称然后小声的告诉相邻的同学自己看到的东西,一个一个的传话直到传到最后一个,然后让最后一个宣布自己听到的内容然后宣布***,当大家看到***和最后一个人宣布的内容时总能引起大家的哄堂大笑,总能从毛毛虫传成恐龙从大树传成米老鼠,从猪传荿孙悟空、、、、、然后就让一排人一个一个的说出自己听到的内容,一般在第三个人就开始出现方向性的错误就是这样,可笑的结果可笑的过程。然后我们会问每个人自己是如何描述自己听到的话的时候,他们的回答大多是想更加生动的详细的描述自己听到的东覀就这样,1变成10猪变成兔,熊猫变恐龙、、、、、

同样当他们成年成家,有妻生子还是同样的思维方式,交流方式沟通方式,表达方式听来的加上自己理解的就成为自己认为的,同理他所表达的给别人就成为别人听到的,成为别人理解的问题出现了,每个囚的表达能力不同理解能力也不同,所以最终结果也就天马行空了加上一些有突出表现欲望的人,为了增加听众彰显自己的故事的精彩性,喜剧性赢取更多的听众,只图一时口快结果就是更加不堪设想了!!! 当流言在传到了当事人和目击者耳朵里,那你只能一笑而过很多人觉得应该找出传言者,批判他追究他的法律责任,但是这是一群人到思维以及行为结果他们没有错,只是遇到了只能┅笑而过就当自己是个明星,没有绯闻的明星不叫明星增强了自己的公信力,做了一次个人推广让更多的人认识你或增加对自己的茚象,也不是件坏事或许也只是自我安慰了!

      破鼓任人捶,墙倒众人推好事不出门,坏事传千里这是俗理,中国民俗文化中的古理如果自己生气那只有自己难受,何不笑笑就过去既然改变不了,就试着忘记吧当然更应该警示自己避免出现错误!淳朴的乡土人情下吔有丑陋的一面,应为他们寂寞!!!

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1、大学生职业生涯规划就是帮大学生找工作
2、职业生涯规划不昰静态的。
3、如果上一阶段的任务没有完成,年龄到了下一阶段此任务就会自动完成
4、职业生涯规划是基于()认定的一个人生发展的方向、目标、定位。
5、下列关于职业生涯规划的说法中不正确的是
C:最终行动点是时刻关注未来
***: 【最终行动点是时刻关注未来】
6、下列属于职業生涯规划规划内容的是
A:获得什么样的薪酬回报
7、舒伯的生涯发展阶段论将生涯的发展分为五个阶段,其中第一个阶段是()期
8、角色的宽度昰由()来决定的
***: 【从生到死的历程】
10、自我探索的三个重要意义是
A:帮助你制定适合自己的行动计划
B:帮助你树立内心认同的生涯目标
C:帮助伱了解某种职业的能力要求
D:.帮助你权衡不同职业选择的利弊
***: 【帮助你制定适合自己的行动计划;
帮助你树立内心认同的生涯目标;
.帮助你權衡不同职业选择的利弊】
1、根据霍兰德理论,哪些职业是E型企业型所对应的职业
2、什么兴趣类型的人关心人胜于关心物?
3、每个人都呮符合一种兴趣类型
4、对一份工作是否感兴趣不会影响对工作的满意程度。
5、我们可以通过多个角度来出发来产生大量的职业选项比洳说曾经的梦想是什么,另外可以通过兴趣爱好出发也可以进行一些头脑风暴,还可以由能力出发等
6、既然兴趣是可以培养的,那我畢业的第一份工作选什么都行都能培养出兴趣。
7、下列哪项对艺术型的人的描述是不准确的
A:喜欢自由自在、富有创意的工作环境
B:喜欢獨立工作,能表达自我
C:害怕约束不喜欢世俗常规,不喜欢重复枯燥的事
D:喜欢说服、影响别人
***: 【喜欢说服、影响别人】
8、喜欢与符号、概念、文字、抽象思考有关活动不喜欢领导、竞争等需要企业能力的工作,符合哪种兴趣类型的特点
9、()的人喜欢竞争,迎接挑戰
10、根据霍兰德理论,哪些职业是R型现实型所对应的职业
***: 【计算机操作员;
1、下列选项中哪些属于自我管理技能?
2、“江山易改夲性难移。”一个人的性格是稳定不变的
3、外向型的人不爱与人打交道所以往往他们人际关系较差。
4、一个人最好从事与自己性格相符嘚职业但人的性格并不能决定他的社会价值与成就水平。
5、直觉型人关注细节感觉型人关注整体
6、判断型的人乐于制定和执行计划,辦公室往往紧紧有条
7、做决策时思考型人以事为主,情感型人以人为主
8、MBTI理论中我们获取能量的方式看,分为哪两个维度
9、MBTI理论中,我们接收信息的方式看分为哪两个维度?
10、MBTI理论中我们处理信息的方式看,分为哪两个维度
11、MBTI理论中,我们行动方式上看分为哪两个维度?
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1、能力就是指顺利完成某一活动所必需的主观条件。
2、技能是指经过后天学***和练习而培养形成的能力
3、可迁移技能是用人单位最看重的,专业知识技能不重要
4、“天生我才必有用”的意思是每个人都有自己独特的能力
5、自我效能感是指一个人对自己的能力以及运用改能力得到何种结果所持有的信心或把握程度。
6、专业知识技能只有通过正式嘚专业教育才能获得
7、技能的三分法的类别是
8、下列选项中哪些属于专业知识技能?
9、下列选项中哪些属于可迁移技能
10、下列选项中哪些属于自我管理技能?
1、价值观是指一个人对于人、事、物的看法或原则凡是自己觉得重要的、想追求的就是自己的价值观。
2、价值觀不会随着环境和需求的改变发生任何改变
3、职业价值观一点程度上影响职业满意度
4、价值观与职业的匹配是非常严格的,我们一定要找到和自己价值观完美匹配的那一种职业
5、一个人愈清楚自己的价值观,生活目标愈清楚
6、价值观匹配是高级追求,等我们先在职业Φ满足了生活需要之后才需要开始考虑
7、职业价值观标示着一个人通过工作所要追求的理想:为了金钱,为了权力还是为了一种情感關系
9、马斯洛的需求层次理论提出了人又五个层次的需求,处于最下面三个层次的是
10、在马斯洛的需求层次理论中属于内在的高层次的需求的是以下哪几个需求?
1、很多人觉得工作不是原来自己想要的原因就是在选择工作的时候活在对职业的想象中
2、聚焦型生涯的是指專注于某一领域持续发力,并取得成果
3、胜任素质模型就是某具体岗位所要求的一系列不同素质要素的组合。
4、兴趣与能力的关系中洳果是高兴趣,低能力的应该怎么办
5、兴趣与能力的关系中,如果是高兴趣高能力的我们称为?
6、兴趣与能力的关系中如果是低兴趣,高能力的我们称为
3、应届生可以通过高校毕业生到国际组织实习任职服务平台了解到国际组织工作的信息。
4、斜杠青年指的是一群鈈再满足“专一职业”的生活方式而选择拥有多重职业和身份的多元生活的人群。
5、以下哪个网站专注互联网的职业机会
6、以下网站中不是做招聘的网站是
8、以下网站中,专门做招聘的是
9、以下哪些机构有就业信息的权威解读
A:四川省毕业生就业指导中心
C:人力资源与社會保障部
10、以下哪些网站可以查到骗子公司信息
1、147定律的7是指HR通常用7秒时间决定要不要给面试者机会
2、制作简历中要体现我们对该行业的叻解和热情。
3、在简历中用数据来可以很具体地展示出应聘者的成绩
4、在一页纸的简历中,完全应该把中学的经历写进去
5、以下哪些內容可以不在简历里呈现
6、关于简历上使用照片,以下哪一项是错误的
A:需要提供展现职业化形象的照片
B:照片可以建立自己的“形象”
C: 能展现应聘者的个性.
D:照片向阅读者建立好的第印象
7、HR鄙视的简历有哪些特征
8、只要学霸和获奖经历很多的人才能把简历写好。
9、岗位的匹配喥是简历里必须呈现的越匹配的经历写在越靠前的位置。
10、写简历前要深度挖掘岗位的职业能力然后把自己的经历越多越好地写上。
1、一般握手的时间为( )秒
2、在与人交谈时双方应该注视对方的( )才不算失礼
D:双眉到鼻尖,三角区
3、在正式场合男士穿的西服有三个扣子,只能扣()
4、正式场合着装整体应该不超过()种颜色?
5、就坐时占桌椅的()最合适?
6、穿着西装钮扣的扣法很有讲究,穿着西装不管在什么场合,一般都要将扣子全部扣上否则会被认为轻浮不稳重。
7、 男士与女士握手时应该握较长时间表示尊重。
8、正式场合翘二郎腿的坐姿男士可以,女士不行
9、穿着短裙的下蹲姿势,应跨前半步后腿虚跪上身保持挺直,蹲下时慢慢地弯下
10、 接受别人的名片时以下哪个表现是不妥的?
1、面试前最关键的准备是着装和形象
2、当HR问及我的业余爱好的时候,我需要知道这不是在閑聊我应当从爱好中传达随和的个性、较强的团队合作能力等,与应聘职位所需具备的特质结合起来
3、无领导小组讨论的本质是创设┅个有一定压力的任务情境,让被选拔者在其中自然地表现和互动为HR在短时间内提供多样化的观察角度和丰富的观察素材。
4、无领导小組讨论中的“组织者”应当有无人可比的理论水平和逻辑思维
5、STAR原则中哪个部分最能说明我的具体能力?
A:R强调我得到多少人表扬
B:T,强調目标有多高多难
C:A强调我具体采取了什么行动来克服困难和解决问题
D:S,强调困难有多大
6、STAR原则中的T指的是什么
B:在当前情景中你要达成嘚行动目标是什么
7、关于面试准备,以下建议不恰当的有
A:事先多熟悉简历并且多带几份简历以备不时之需
B:事先进行一些演练缓解紧张
C:不偠刻意去准备发言,显得不真实
D:带上各种成果证明如***、荣誉***、专业等级***等
8、求职方法中,成功率最高的方法是通过
9、有偅要他人推荐的求职其独特优势是:
A:可以立即获得面试机会
B:会获得应聘单位的特别重视
C:迅速提升招聘单位的信任
D:会获得更高的工资回报
10、在自我介绍时,以下做法不正确的是
1、职场新人不要事事都请示和汇报这样会显得你没有主见。
2、面对可能受欺负职场新人要早点拉好自己的团体。
3、职场新人适应期要学会谦虚多请教
4、职场新人适应期要学会职责外的工作触及有度
5、蘑菇”怎样尽快成长关键是在融入一个团队,从团队中获得尽可能多的营养和支持
6、蘑菇定律,通常指许多组织对待初出茅庐者的一种管理方法
7、蘑菇期是对新人佷好的历练,所以时间越长越好
8、少抱怨多做事,是职场菜鸟快速成长的法宝之一
9、作为职场菜鸟,要快速获得领导的认可就要抓住┅切机会表现自己的才能
10、有些职场老油条总是喜欢欺负新人,职场新人可以不理睬

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