什么是非任务型对话,在谈判开始阶段的任务过程中不提问的目的是什么

第五章 商务谈判开始阶段的任务嘚开局阶段 一、谈判开始阶段的任务开局的含义 二、谈判开始阶段的任务开局的任务 三、谈判开始阶段的任务开局的策略 一、谈判开始阶段的任务开局的含义 开局阶段:谈判开始阶段的任务双方进入具体交易内容的洽谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判开始階段的任务内容和事项进行初步接触的过程。 开局阶段虽然在时间上只占整个谈判开始阶段的任务过程的很小一段涉及的内容似乎与整個谈判开始阶段的任务的主题关系不大,但它却十分重要因为开局阶段往往关系到双方谈判开始阶段的任务的诚意和积极性,关系到谈判开始阶段的任务的格调和发展趋势一个良好的开局将为谈判开始阶段的任务成功奠定良好的基础 二、谈判开始阶段的任务开局的任务 創造良好的谈判开始阶段的任务气氛 交换意见 开场陈述 案例1: 1994年,美国全年贸易逆差居高不下约1800亿$,其中对日本的逆差居首位,达660亿媄元而这中间的60%的逆差生成于进口的日本汽车中,日本汽车大量进入美国市场1年约400万辆。于是就有了1995年美日汽车贸易谈判开始阶段的任务美国谈判开始阶段的任务方认为,日本汽车市场不开放而日方却认为本国政府未采取任何限制措施。 为了使谈判开始阶段的任务順利日本在谈判开始阶段的任务正式开始前就致力于改善谈判开始阶段的任务气氛,日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告广告标题是:“我们能多么开放呢?” 接着文字说明:“请看以下事实一、对进口汽车,零件无关税;二、对美国汽车实行简便的进口手續;三、美国汽车免费上展台;四、销售商根据市场需求决定卖什么车”之后,又总结出美国车在日本销售不好的原因:日本汽油昂贵所以日本人只能买省油的小汽车,而美国出口的是大型车广告最后得出结论:“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造业协会做市場调查看过报纸的人都认为日本讲的有道理,形成了谈判开始阶段的任务的良好气氛 一、创造良好的谈判开始阶段的任务气氛 (一)談判开始阶段的任务气氛对谈判开始阶段的任务的影响 (1)影响谈判开始阶段的任务的主动权 (2)影响谈判开始阶段的任务者的期望 (3)影响谈判开始阶段的任务的方式 案例一:1954年在日内瓦谈判开始阶段的任务越南问题时,曾经发生过美国前国务卿杜勒斯不准美国代表团成員与周总理率领的中国代表团成员握手的事情中美断交近20年。 1972年尼克松在第一次访问中国下飞机时,要警卫人员把守机舱门不让其怹人下来,以便突出他一下飞机就主动地伸出手来和周总理握手的场面握手的动作持续的时间不过几秒钟,却给这次谈判开始阶段的任務创造了一个良好的开端 周总理与他见面时的第一句话是:“您从大洋彼岸伸出手来和我握手。我们已经25年没有联系了” 短暂的见面語,周恩来的机智、高雅、诚挚、友好给人留下良好印象 案例二:日本原首相田中角荣在20世纪70年代为恢复中日邦交到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情在迎宾馆休息。 迎宾馆内气温舒适田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生他的秘书仔细看了一下房间的温度计,是“17.8C”这使得他对中国方面的接待工作十分钦佩。 在东京出发前中国方面曾问及对爱出汗的田中所適宜的室温,秘书明确地回答:“17.8‘C”这舒适的温度使得田中角荣的心情舒畅,也为以后谈判开始阶段的任务的顺利进行创造了良好的條件 案例三:几年前,以色列和叙利亚在美国的华盛顿附近的一处农庄举行过和平谈判开始阶段的任务东道主美国精心准备的谈判开始阶段的任务桌,既不是条桌也不是方桌,而是一张桃花心形的圆桌桌子中央放着白色的郁金香,壁炉里的炉火熊熊燃烧着;外面犇群在白雪覆盖的草原上悠闲地吃草,几头小鹿在凝霜的枯树问走动 这种精心挑选的田园风情和和谐的氛围,目的在于打破谈判开始阶段的任务人员的心理隔阂有利于达成一致的意见。 谈判开始阶段的任务人员在开局阶段首先就要努力创造一种合作的气氛为双方下一步的磋商奠定很好的基础。 (二)谈判开始阶段的任务气氛的类型 (三)谈判开始阶段的任务气氛的营造 1、高调气氛 高调气氛是指谈判开始阶段的任务气氛比较热烈谈判开始阶段的任务双方情绪积极、态度主动,愉快因素成为谈判开始阶段的任务情势主导因素的谈判开始階段的任务开局气氛 (1)感情共鸣法——通过某一特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素,使这种感情进发出来从而达到营慥气氛的目的。 案例2:美国前总统里根访问复旦大学,面对100多名初次见面的学生,他的开场白一下拉近双方关系:”其实,我和你们学校有着密切嘚关系,你们的谢希德校长同我夫人都是史密斯学院的校友,照此看来,我和各位自然也就都是朋友了!”此话一出,全场鼓掌,接下去的交流十分热烮. 案例3: 法国空中客车公司当年推销相当艰难因为正值世界经济衰退,公司派了销售部贝尔那去印度航空公司谈判开始阶段的任务飞机銷售谈判开始阶段的任务对手是印航主席拉尔少将。贝尔那见到拉尔时说:“是你使我有机会回到我的出生地”然后介绍自己的身世,最后拿出一相片是圣.甘地和一个小孩,他告诉拉尔那个孩子是我,当年父母带我去欧洲时与甘地同乘一条船就这样把航联主席从哃是印度人拉近感情距离,再用印度人都很崇拜的甘地产生感情共鸣结果谈判开始阶段的任务非常成功。 (2)称赞法——通过称赞对方來削弱对方的心理防线从而焕发出对方

}

我要回帖

更多关于 谈判开始阶段的任务 的文章

更多推荐

版权声明:文章内容来源于网络,版权归原作者所有,如有侵权请点击这里与我们联系,我们将及时删除。

点击添加站长微信